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信贷精细化管理的济源实践
没有深入细致的机制体制调整,就没有切实可行、高效高质的金融服务.近年来,河南济源农商行把调整优化信贷结构、防范化解信贷风险作为一项重点工作来抓,加强日常管理和跟踪监测,灵活分类处置不良贷款,并力推信贷管理的电子化,尽可能降低对信贷资产质量的不利影响.
作者单位：
河南省联社信贷业务部
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?&?&?&?&?&?&?&?&?&?&?&工行浙江开化支行强化信贷业务精细化管理（3篇）
　　工行浙江开化支行强化信贷业务精细化管理　　今年以来，工行浙江省开化支行全力落实信贷精细化管理，狠抓信贷制度执行，提升风险防控能力，加深对企业的了解与监督，通过“三加强、三严格”，推进信贷业务精细化管理，信贷业务得到健康、快速发展，优良客户占比、信贷资产质量及综合收益率不断提高。　　加强优化信贷结构，严格信贷制度落实。该行以防范信贷风险为目标，以规范贷后管理行为为重点，以完善信贷档案管理为基础，以加强检查、督促整改为手段，严格信贷制度落实。按照客户风险审议和贷后管理审议的主要内容确定风险分析客户，各客户经理从客户基本情况、经营情况、项目情况、行业政策、用信情况、贷后管理方面进行了详细的分析、总结。严格执行银监会“三个办法一个指引”监督客户资金实贷实付，落实监控贷款资金用途合规责任，优化信贷结构、提高信贷资产质量、加快有效发展，实现了从贷款调查到审查、支付、贷后检查和清收“一条龙”的流水线作业，信贷管理体制进一步完善。将风险防控关口前移，突出信贷投放重点，把好存量贷款优化关，有效落实贷前调查，抓实贷后管理工作，以制度保障严防经营风险，突出信贷投放重点，压缩低效信贷份额，切实防范信贷风险，优化信贷结构。向企业大力推荐网上银行、代发工资、理财等业务，在加强风险控制的同时，加深了与企业的合作，信贷结构不断优化，质量和效益稳步提升，促进了银企双赢。　　加强源头风险控制，严格监督贷款用途。该行按照信贷业务“制度化、精细化、程序化、规范化”的要求，从严管理，明确了“贷前尽职调查、贷中独立审查、贷时支付核查和贷后风险排查”的“四查”新理念。在贷前调查环节严把准入关；在贷款受理环节严把真实关；在贷款发放环节严把核准关。坚持“以客户为中心”的服务宗旨，树立与企业同舟共济、共度难关的服务理念，客户经理深入企业，了解了企业生产经营状况、产品市场、财务数据、银企合作等情况，确认已获取信息的真实性，征求了企业改进金融服务的意见，加强源头风险控制。强化审查、审批环节的风险控制，在贷后管理上，坚持按频次、内容要求进行贷后跟踪检查和定期检查，加强信贷业务审批后发放前及发放后环节的风险管理，积极倡导的贷前调查、贷时审查、贷后检查的传统“三查”，使风险管理理念贯穿于信贷业务全流程。将规范操作、防范风险主线始终贯穿于客户准入、贷前调查、贷后管理等环节，增强了信贷业务运作透明度。　　加强部门协调配合，严格激励约束机制。该行健全考核机制，严格落实考核办法，加强过程控制，强化精细化管理，化解风险，提高了全行的资产质量。根据各岗位职责特点，不断完善和补充了信贷岗位操作职责，要求信贷人员严守操作规范，强化岗位执行，注重内控管理，防范金融风险，提高信贷从业人员的责任意识、履职意识和风险防控发能力，做一个合格的工行员工。抓好责任落实，对不按照规定办理业务的人员给予一定经济处罚。采取了整章建制、组织学习、自查整改等措施，严格信贷操作流程，引导信贷前后台部门协调配合，提高了信贷业务办结效率，筑牢风险管理的防线，努力把信贷风险降到最低限度。强化信贷前后台各部门的协调、配合，规范信贷业务运作和管理，提高信贷业务运作效率。不定期跟踪贷款的进一步流向，加强和规范信贷检查，组织贷审会成员和管户客户经理，对近期的贷后管理例会前对多家企业进行了实地调查，将贷后管理工作落实情况作为信贷检查的重要内容，有效提升了贷后管理水平。（郭艳华）　　工行浙江开化支行抓优势 补短缺力促国际业务发展　　今年以来，工行浙江省开化支行坚持把发展国际业务作为拓展生存空间、增加中间业务收入的新举措，不断加大营销力度，抢抓信息源头，挖掘潜在客户，积极推广外汇业务产品，开拓国际业务发展新领域，推动了国际业务的持续发展。　　按户定策，强化部门团队协作。为实现国际业务营销大跨越，建立了各部门、各营业网点团队协作机制。针对企业情况，按户定策，通过引入优质新客户、提高老客户承办率的办法，稳步提高国际业务在当地的占比。以客户为中心，上下联动，协调配合，敞开窗口，积极营销重点客户，开发国际业务。定期对客户的国际业务量、结算方式和国际业务发展前景进行定性和定量分析，主动登门走访客户，开展一对一、面对面营销。将重点目标客户分解到人，实行“一对一”的营销服务策略，推进本外币一体化战略，不断加大国际业务开拓力度，国际业务呈现冲高式快速发展势头。坚持以增加中间业务收入为导向，以满足客户的业务需求为目的，有针对性地营销重点产品。针对国际业务短板多次召开行务会，分析、查找国际业务开展缓慢的原因，积极做好招商引资信息收集和项目营销工作，努力挖掘潜力客户，寻找国际业务新的增长点。定期走访存量客户，关注客户进出口量和支行承办率的变化，一有异动马上提出解决方案维系客户关系。各部门共同发力，协同作战，实现了国际业务营销强力突破的良好业绩。　　优化服务，稳步提升同业占比。把优质服务作为竞争优质客户的重要手段，不断提高服务质量和服务效率，优化业务流程，加快业务处理速度，对于办理国际业务的开通绿色服务通道，专人专柜办理，满足客户需求。针对企业情况，按户定策，通过引入优质新客户、提高老客户承办率的办法，稳步提高国际业务在当地的占比。与出国劳务中介组织联系，为出国务工人员讲解外汇知识，提供工行汇路，让其感受到工行的细微服务，从源头上争取客户。根据企业经营特点和需求的不同，推广工行的产品，提供商票融资、订单融资、远期结售汇等产品，为企业提高资金利用率，规避汇率风险。通过对出口创汇企业摸底，建立台帐，客户经理开展跟踪服务，提供上门收单、业务信息咨询等全方位服务，帮助企业畅通外汇渠道，使企业乐于到工行安家落户。定期走访存量客户，关注客户进出口量和支行承办率的变化，一有异动马上提出解决方案维系客户关系。注重“流程跟踪”和“政策解读”提升业务风控水平。在业务重点推进的同时，着重加强客户资产形态转换过程中货物流、单据流、现金流的跟踪监控，切实防范信用风险和操作风险。　　量身定制，打造特色营销策略。为提升国际业务的市场占比，采取了“抓大户，攻新户，固小户”的经营策略，多渠道拓展国际业务。组织人员对存量客户逐一进行调查摸底，把涉及有国际业务的公司企业及其上下游关联方重新进行分类，实施国际业务名单制管理，把纳入名单制管理的客户，根据其行业地位、经营规模、财务状况和国际业务融资需求，逐客户制定对应的针对性营销方案，力求营销效果。推介重点产品，积极拓展营销，大力发展国际贸易融资业务，把国际贸易融资作为营销客户的重要抓手，有效拉动国际业务全面协调发展。创新营销方式，对目标客户制定“一户一策”营销方案，突出营销重点，锁定重点客户，对重点客户实行本外币联动、“捆绑式”营销，抢占市场份额。通过主动与创汇企业联系，对其业务人员进行外汇及国际结算培训。对外汇业务量大的客户，实行专人负责，上门服务，对效益好的创汇企业主动介入内部授信，方便客户办理贷款、押汇、开立信用证等业务，量身定制的产品给企业带来了实惠，企业也把大部分外汇业务放在工行办理，实现了银企共赢。建立健全制约、约束机制，强化内部管理，防范风险，为国际业务跨跃式发展打下了坚实基础。（郭艳华）　　工行浙江开化支行严控业务风险强化从严治行　　今年以来，工行浙江省开化支行为有效杜绝各类案件事故及风险事件的发生，在内部管理工作中，严控业务风险，强化从严治行，规范了业务操作流程，加大了案件治理力度，提高风险防范水平，促进了业务健康发展。　　规范操作流程，切实防范风险。为进一步规范业务操作规程，切实防范风险，确保各项业务健康有序的发展，对部分工作流程进行梳理，规范业务操作流程，建立健全了各项规章制度，构筑起内部控制的安全屏障。立足本职，从每个岗位、每个环节、每笔业务、每个流程上入手，在不相容岗位的检查梳理过程中，着重对各网点岗位人员权限的设置，操作合规性，做了全面仔细的检查。注重搜集稽核、检查及通报中的违规案例，进行针对性地提示指导，做到举一反 三，杜绝违规问题在支行的发生，防患于未然。建立健全了一套适应自身行业务发展的、有效的风险控制制度体系，如激励机制和风险控制奖惩制度，并定期考评。落实岗位轮换和强制休假制度，并实行对关键部位和人员的突击性审计。加强员工行为检查工作，注重员工生活状态及思想行为的观察了解。加强反交易控制，引导员工正确认识“风险事件”和“差错”之间的区别。把各项制度绘制成清晰的工作流程图，让操作人员、检查人员一目了然，知道办事程序，通过流程图较易发现内控中的不足和风险点，从客观上减少操作风险源，减少出现技术性风险的错误或事故。　　加强制度建设，完善激励机制。制定了合理的考核措施，层层签订内控责任书，严格奖罚兑现，让员工劳有所得，增强企业凝聚力，保持员工稳定。加强制度体系建设，健全和完善了岗位职责，狠抓重点业务、重点环节的风险分析和防范。关心、关爱员工，加强员工的学习和培训，由主管和合规意识强、综合素质高的员工利用晨会、会议等方式帮助提升合规操作意识，提高员工素质，使之形成对违规行为“不想做”、“不敢做”、“不能做”的良好氛围。加强对员工的职业操守、行为守则、经营管理禁令等制度的学习，深刻认识违规行为的危害性和杜绝违规行为的必要性，提高抵制违规行为的自觉性。建立内控评价、评价结果与绩效挂钩，强化内控工作在评先、评优使用中的“一票否决权。组织员工学习了《加强营业网点内控管理若干规定》、《违规积分管理规定》和《业务操作指南》相关内容，规范员工业务操作，强化流程管理，有效防范业务操作风险。合理改革员工考核办法，把风险控制作为考核的重要标准之一。加强对高风险柜员和新员工、新调整岗位人员的现场监督、管理，针对易出错业务和环节进行重点督导、重点培训，采取“盯”住的形式，“盯紧”、“盯牢”，及时消灭风险隐患。　　健全监督体制，注重整改效果。建立防控规划，细化每个风险点可能存在的重要风险环节，逐一明确防控措施，将风险点的防控治理责任层层分解落实到具体部门、岗位和人员，进一步优化业务操作流程。加强自查，严肃追究，认真整改，关注日常工作中的风险点，加强员工思想行 为排查，抓重点，以点带面，真正起到防控操作风险的目的，从而保证支行各项业务的健康持续快速发展。组织营业网点员工针对存在的问题展开讨论，通过具体案例揭示不规范操作产生的危害，认真落实业务学习制度，通过学习提高认识，进一步规范业务操作流程。通过充分优化整合、合理配置现有资源，结合流程控制、岗位制约等有效手段，实现岗位的有效分离制衡。为努力提高管理人员的专业素质和水平，选拔业务精、能力强的员工充实管理队伍。加强监控录像设备的管理与维护，充分发挥监控设备的作用，为监管提供信息资料。充分利用晨会、学习日，认真剖析其产生的原因及应吸取的教训，以案例为戒，深刻反思，认真查找思想中存在的差距与不足，举一反三，汲取教训。从实际出发，制定和完善了管理检查办法，提高监督检查工作的质量和效率，对风险隐患监督整改过程，并注重整改后的效果。（郭艳华）
责任编辑：周子章
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贷款定价精细化之宁夏样本
　　宁夏西吉县火石寨马铃薯良种繁育合作社的王老板，曾经是当地某金融机构的老客户。几年前，时值农副产品收购资金需求旺季，由于该金融机构的关键指标超监管底线，王老板的贷款无法落实，收购陷入困境。这时，农行宁夏西吉县支行员工主动上门，及时提供个人助业贷款100万元，在当地较高的利率定价环境中，以合理的利率水平解决了客户的燃眉之急，取得了良好的经济效益和社会效益，王老板从此成为农行的铁杆客户。　　这个故事是农行宁夏分行信贷服务客户的一个缩影。近年来，农行宁夏分行立足地区经济总量小、自身贷款规模小的实际，科学统筹城乡两大市场，强化资本约束理念，坚持向贷款定价精细化管理要效益，在充分满足县域、“三农”和小微企业客户有效信贷需求的同时，取得了社会效益、经济效益的双丰收。　　全面推行差别定价　　据统计，截至2012年末，宁夏分行存贷利差、净利息收益率、总资产回报率等关键指标保持区内四大行首位和系统内前列。　　在制定贷款定价策略时，宁夏分行坚持效益回报、差别定价原则，对贷款业务逐笔测算贷款综合回报率，利用扁平化管理优势，实施高度集中管理。同时，结合全行上年回报水平，适度提高最低经济资本回报率标准，逐步提高利率定价对风险的覆盖程度。　　去年，某房地产开发企业在银川开发一个大型项目，当地农行积极介入该项目，与企业达成贷款10亿元、利率上浮一定比例的合作意向。农行宁夏分行召开贷审会审议时，认为定价水平较低，要求提高利率上浮比例。经宁夏分行客户部门和经营行反复上门与企业沟通，最终确定新的利率上浮比例，企业还承诺在账户保留一定比例的存款。　　这种被称为“审贷必审价”的做法，在宁夏分行已经成为惯例。该行统一要求每笔新发放法人贷款必须进行利率定价测算，《贷款定价基本情况表》、《贷款定价申报表》和《贷款定价计算表》要作为分行贷审会审议资料一同上传。以强化资本约束为前提，对利率定价低于测算结果的贷款坚决不予发放；在充分考虑客户贡献、行业优势、资金成本、资本成本、风险缓释等多种因素后，实施“分类指导、有保有压”的贷款风险差别定价，对高占用、低贡献的行业和企业采取高定价，对低占用、高贡献的实行优惠定价，坚持将有限的信贷资源配置到经济资本占用低、利率定价高和资本回报高的客户、区域及行业上，实现收益、风险与资本的最优匹配。　　2010年底，宁夏分行与国内某大型交通运输企业签订13亿的借款合同。去年9月合同已经执行一半时，通过对综合收益的多次测算，发现此笔项目贷款利率低、周期长、经济资本占用高、经济增加值低、资本回报率低，于是分管行长带队上门与企业高层洽谈磋商，按照合同中部分条款的规定撤销了合同未用额度，降低了无效资本占用，释放了信贷规模，将有限的信贷资源配置到更优质的行业和客户。　　提升风险定价水平　　宁夏分行注重综合考虑客户的信用水平、发展潜力和综合贡献度，结合产业、行业政策、信贷调控要求，将客户划分为一般客户、竞争客户、战略客户、压降客户和退出客户，实行客户差别利率浮动幅度管理。对竞争性客户和战略客户，适度让利；对一般客户、压降客户和退出客户，在不高于同业报价的基础上，坚持较高上浮。　　按照“资本约束、效益回报、价值提升”的原则，宁夏分行采取“一企多策、一企一定价”的策略。法人客户区分信用等级、担保方式、行业分类、客户类型、业务贡献度等情况转授不同利率浮动幅度；个人贷款具体细分个人信贷产品类型，同时结合金融产品使用、个人征信情况分别确定利率最低浮动幅度标准；对票据贴现区别AAA级（含）以上优势行业重点客户和其他客户等情况进行了细化，根据全行信贷运行情况、同业市场价格变化实时调整票据指导价格。　　业务开展过程中，宁夏分行根据经营行所在地的经济运行情况、属地同业市场价格整体水平和客户价格敏感度，推行区域灵活定价方式，确保经营行利率定价在当地市场的竞争力。譬如，银川市的经济资源相对丰富，同业竞争较为激烈，该行利率定价“随行就市”，始终执行不高于同业的利率政策。在其他县域地区，经营行在参考当地利率水平的基础上，结合产品使用和金融服务情况，保证一定的收益水平和价格优势。　　以农行银川盐池县支行为例，近年来该行个人按揭贷款发展迅速，在当地同业中掌握了充分的话语权，在全区个人按揭贷款大多执行优惠利率的时候，该行始终坚持上浮10%。　　2012年，农行宁夏西吉县支行向当地某医院发放了800万元流动资金贷款，利率参考当地平均水平执行上浮，既解决了医院搬迁资金需求，又使医院90%的收费项目落户农行。2013年，该行向某天然气公司发放900万元流动资金贷款，在科学制定小企业贷款利率的同时，将企业存款的80%归集到农行，并推广使用了多个金融产品，最终取得了良好的综合收益和社会效益。　　“重要的是，通过有效的贷款定价方案，为农行培育了一批忠诚的企业客户，从起步到壮大，与农行相伴成长，彼此建立了深厚的感情。”农行宁夏分行副行长孙健接受记者采访时表示，经过多年持续的培养与发展，优质、诚信的中小客户已成为宁夏分行的资产业务主体。　　记者手记：利率市场化凸显贷款定价重要性　　贷款是我国商业银行的核心业务之一。在利率市场化的背景下，贷款定价水平是决定一家商业银行盈利能力的重要因素。　　在现实中，有些商业银行的基层行为了拉拢客户，不顾回报，往往单纯采取下调贷款利率的举措，以此为优惠条件。这样的做法，短期内或许会吸引客户，但长期来看，并不符合市场规律和企业追求利润最大化的天性，往往一笔长期的贷款算下来，银行基本没赚甚至亏本。同时，这也很容易引起金融同业之间的恶意竞争，不利于良好金融生态环境的培育。　　所以，不能把贷款定价简单地认为只是上浮或下调贷款利率，这里面涉及定价、议价、利率调整等多个环节和手段。　　从农行宁夏分行来看，该行所处的宁夏地域面积、经济总量与全国其他省区相比偏小。在金融资源有限的条件下，宁夏分行清醒地认识到不能一味地追求做大经营规模，该行通过贷款定价精细化管理，在充分满足县域“三农”和小微企业客户有效信贷需求的同时，自身也获得了应有的收益与回报。　　宁夏分行贷款定价的精细化主要体现在以下几个方面：其一，以资本约束为前提，对贷款业务逐笔测算贷款综合回报率，也就是算好账。算账的依据是客户贡献、行业优势、资金成本、资本成本、风险缓释等多种因素，根据这些因素进行差别定价。对回报率低的贷款不予发放，实现收益、风险与资本的最优匹配。其二，关注利率市场行情，跟踪同业市场价格走势，实行主动定价、动态调整，显示出前瞻性和灵活性。　　宁夏分行净利息收益率等指标向好，已经表明该行向贷款定价精细化管理要效益取得了实际成效。应该指出的是，贷款定价的精细化是一种科学的、技术性的策略和手段。贷款定价的结果之所以被客户接受，还取决于商业银行的议价能力或谈判能力。这种议价能力的根基在于一家商业银行的实力和品牌，包括优秀的服务能力、对路的金融产品、良好的客户关系管理能力、巨大的品牌效应等等。如果商业银行的思维模式或服务水平跟不上客户的需求，即使贷款定价测算做得再好，恐怕客户也不会认可。在利率市场化、客户有更多利率价格选择空间的背景下，更是如此。
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