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高净值投资者看好二级市场
时间： 00:40:00 来源：中国证券网·上海证券报
原标题：高净值投资者看好二级市场
　　私募路演一座难求　　⊙记者 刘伟 ○编辑 枫林　　日前，市场在去年以来的大涨带动下，人气不断攀升。而在二级市场结构性行情带来的赚钱效应下，投资者踊跃入场。3月前两周，、平安信托等一些大型金融机构举办的针对高净值客户二级市场的私募投资论坛人气火爆，
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知名私募的论坛现场一座难求，显示这部分投资者依然看好后市。　　“我们提前一周邀请高净值客户参加公司邀请的知名私募基金经理面对面活动，来参与的客户数量大幅超出预期，现场人气火爆。”招商银行一位客户经理表示，投资论坛还没开始时，现场已经挤满投资者，只好劝后来的投资者下次再参与。近期其邀请鼎萨投资，未来还会邀请民森投资等私募参加投资论坛。　　与此同时，信托曾经大卖的投向为房地产的理财产品已经很难发出去，但近期其针对二级市场的产品却是场场爆满。值得注意的是，信托公司的客户多数为高净值客户，投资周期也都相对较长，且多数为较强抗风险能力的成熟投资者。　　“一方面是投资渠道缺乏，2013年以前在房地产信托理财产品高峰期，每月全行业卖掉3000亿很正常，但是从2014年起这个数字就下降到几百亿元。到了2015年初，基本就是几十亿元。而对于银行来讲，这样的业务基本就可以忽略了。”有商业银行网点负责人表示。另一方面是由于去年以来市场的明显赚钱效应。他表示，对于一些过往业绩较好且有一定知名度的私募，高净值投资者很愿意投。　　有券商行业人士分析认为，当前市场环境和2006年大牛市有所不同。2006年牛市期间，高净值人群虽然也参与二级市场，但由于当时经济处于高增长阶段，很多高净值人群的投资渠道主要在于房地产、煤炭、钢铁等实业领域。而到了2015年的环境下，高净值人群面临经济转型期明显的投资渠道困乏局面。一旦市场形成赚钱效应，相应的投资者会不断加入市场，而且很大可能会形成长期配置二级市场的习惯。当前市场一个明显的特征就是，知名私募募集资金都是几十亿级别，而市场资金非常充裕。这一点对未来市场形成“慢牛”是有利因素。　　作者：⊙记者 刘伟 ○编辑 枫林来源上海证券报)点击进入参与讨论
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高净值客户的财富管理平台
　　记者 军　　1　　跨越牛熊 突破发展　　在来到福建之前，国信证券在股民中就像是“传说”中的武林高手一样，这家公司在深圳的两大营业部―泰然九路营业部和红岭中路营业部在业内赫赫有名。2007年6月，大牛市行情如火如荼，国信证券进入厦门市场，开设了湖滨北路营业部，国信证券在福州、厦门福建两大区域中心城市交相辉映。　　现任国信证券福建分公司总经理陈茹娟，当时负责筹建并经营厦门营业部，“七年磨一剑”，如今，无论是在福州还是厦门，国信证券都是业界首屈一指的，在广大股民中享有极高的美誉度。　　陈茹娟说，初来厦门，虽然赶上了大牛市，但对营业部来说，并不是最好的时间。创立之初，客户资源有限，团队规模不大，市场份额不高，证券行业当时就是“靠天吃饭”，国信证券并没有在轰轰烈烈的行情中捞到“第一桶金”。　　2008年接踵而来，刚刚在厦门搭建好团队的国信证券，就面临着超级熊市。然而，在接下去的几年里，最初的团队核心成员几乎都没有离开国信证券。　　2　　财富管理 未来方向　　国信证券在福建券商界业开创了财富中心的经营模式，投资顾问一对一地投资者提供服务，业内纷纷效仿。　　“我们总是选择适合投资者的操作模式，这是我们取得成功的一大法宝。”陈茹娟说，每个投资者的投资风格不同，对投资的理解也不尽相同，“我们的投资顾问会因人而异，对他们的股票投资提供指导。”　　比如，陈茹娟认识的一位国信客户是医生，在手术台上他技术精湛，但没空打理自己的股票，结果投资变得很失败。“我们的投资顾问了解到这位客户对比较熟悉，建议他可以从医疗行业选择股票，由于比较了解行业变化和趋势，对个股和上市公司也熟悉，所以，很快这位客户就变身为"投资达人"。”　　陈茹娟说，在成立分公司后，未来国信证券不再只是仅仅从事拉经纪客户、销售基金产品这样机械的工作，在她规划里，“高富帅”将成为分公司重点服务的对象。未来，国信证券福建分公司将是一个高净值客户的财富管理平台，注重的是对客户的增值服务，帮助他们进行理财规划，“突出的就是时下最为流行的财富管理概念。”　　3　　创新业务 蓬勃发展　　陈茹娟说，在一段时间里，券商能提供的产品和服务都极为有限，在净资本的约束下，只能埋头在资本节约型的通道业务“苦干”。　　不过，在2011年以后，券商的创新产品越来越多，有着“深圳基因”的国信证券在福建区域内的创新路上跑得最快。陈茹娟告诉本报记者，国信证券经纪类业务与非经纪创新类业务的盈利占比已经不分高下，IB业务、、股权质押、约定回购以及新三板业务，每一项业务国信证券都全力以赴，由于高净值客户多，客户服务基础好，每项业务在推广起来都显得更轻松。　　对于创新业务的展开，国信证券总是不遗余力，舍得投入。陈茹娟说，新三板还没有扩容的时候，国信证券就已提前两年介入，通过走访企业、举办座谈会、论坛等多种形式，介绍推广业务，也积累相关客户。国信证券福建分公司是在区域内第一家以分公司名义组建新三板辅导团队的券商，“不少券商依托总部资源服务企业，我们组建团队，投入会比较大，但是贴近客户，能更好地为他们服务。”　　4　　布局八闽 服务企业　　陈茹娟介绍，在国信证券福建分公司开业后，福建各地的营业部将会陆续筹备建立。　　“我们现在已经拥有了福州、厦门、泉州以及厦门万达部四个营业部，另有两家正在筹备中，每个营业部都有自己的定位，比如，厦门万达部毗邻火炬园区，将主要从事机构业务。很快，国信证券的版图上还会添加漳州、三明等地市，他们将会成为国信证券福建分公司的新鲜血液。”陈茹娟说，未来营业网点还会布局到龙岩、莆田、宁德等地，届时，国信将成为福建省内覆盖面最广的总部在异地的券商。　　同时，陈茹娟还把国信证券福建分公司定位为为广大中小、民营企业服务的券商。“福建很多县市是"一县一品"的格局，比如，泉州的晋江、石狮、南安、安溪，每个县市都有自己独特的主打产业，我们将围绕这样的产业布局做文章，为这些企业的IPO、资本市场融资做服务。”
（责任编辑：HN666）
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人银行如何走进客户圈-善用高净值客户的喜好
发布时间：　　新闻分类：银行管理
　　作为私人银行高净值客户的理财经理们，在面对这些不同阶层客户群体的时候，就要拿捏好自己的度，掌握好维护客户的火候，学习和深谙这些不同客户的交际之道。不管是遇到房地产商、煤矿老板、制造业企业主、零售业掌门人还是其它更多性质的富豪们，他们的喜好都需要你细心地去了解和挖掘，哪怕是旁敲与侧击，都不失为获取这些信息的妙法。甚至有时，还要制造机会，给客户&撞见&你并为你留下深刻印象的机会，即使&无事献殷勤&、&投桃报李&也不为过。只是，要想具备这种炉火纯青的交际能力，不是一般人能够历练而成的。更令私人银行客户经理们倍感艰难的是，一个理财经理需要应付多位不同背景的高净值客户，那么每位客户都要熟悉，每个客户的嗜好都要清楚，并且及时学会或者掌握他们喜欢的事物，最终集于自己一身，真的不是一件容易的事情。
　　因此，融入高净值富豪这个社会群体，与他们成为朋友是一大难题。但是个人认为，最难的还是如何走进或融入他们的生活圈和朋友圈，继而获得他们的认可与肯定。从长远而又漫长的服务过程来看：理财经理首先要做的是学会与高净值客户做朋友;其次是能够为高净值客户提供优质的服务;最后才想从高净值客户处获得业绩。
　　1.学会做高净值客户的朋友
　　通过上文，我们了解到高净值富豪客户们不是那么容易接触的，每个富豪都有自己的兴趣与爱好，而且这些兴趣与爱好大多都是有门槛的，还是普通客户们难以实现的。比如他们经常出没在自己的私人游艇、游轮上，将私人飞机当成常用的交通工具;经常出入在XX俱乐部的活动会、XX高尔夫球会中，而这些都是需要持有特殊VIP卡才能进入的高级场所。在一般的商场与购物中心是不可能遇到他们的。这种近乎隐形与外界的生活圈子，就是彰显他们身份的，区别众人的生活场所。作为私人银行客户经理们不要求自己能长期出入于这些场所里，但至少在需要与富豪客户们交流沟通的时候，具备能够进入这类场所的资格吧，这样才可以找到你的客户们。在找到你的客户之后，理财经理就要绞尽脑汁地思考如何才能获得你的富豪客户的认可，成为他们的朋友了。
　　首要的第一条就是，你必须培养自己广泛的兴趣，努力把自己打造成无所不知的专家，增强自己的素养;客户对什么感兴趣，你也必须热衷它，客户对什么不感兴趣，你还得颇有研究，而这也是必不可少的重要一条。因为当客户在偶尔询问你的时候，可以以备不时之需。当你能够回答富豪们不懂的问题时，他们会对你刮目相看，从而被你所吸引，那么此时他们会对你产生一种敬佩的心理，而主动愿意跟你交往。
　　其次，理财经理最好具备良好的口才与交际能力。什么都懂，并不表示什么都能说，什么都能说好;而这恰恰是许多作为财富管家的理财经理们所欠缺的能力。所以，在跟客户尤其是视时间为金钱的富豪客户们交谈时，必须做好充分的准备工作，在什么都懂的前提下，说出重点，说出新意。不论是介绍产品、投资方案还是与业务无关的高谈阔论，既要表达自己独特的观点，又要说得恰到好处，不至于令富豪们产生反感。
　　最后，关心客户身边的一切。对大多数富豪们来说，由于自己的事业很大，需要管理企业、员工、家庭、朋友等多个层面的人与事。所遇到的大大小小的烦心事一定很多。作为理财经理，不要只关心他们的资产与投资方向。而是要把控全局，事无巨细，都应该详细了解，积极分担。只要客户愿意告诉你，时刻扮演一个倾听者，并深入思考提出自己的解决方案。如能做到如此，富豪们已经不再将你看做是有求于他的投资伙伴了，而是把你当成了真正的朋友。
　　2.为高净值客户提供优质的服务
　　所谓优质的服务，不是简单的产品服务一个层面。个人理解认为，它是涉及多个方面的。产品的服务是一方面，作为朋友的关心和服务又是另一个方面。理财经理在提供资产配置方案和资产组合时，专业的讲解是必不可少的，保持自己足够的专业度，便是在财富管理中为客户提供优质服务的最好前提;在详细介绍投资组合的理由和原因之后，尽可能地令客户的资产保值增值。在获得客户的资产管理认可之后，应随时保持关注度，如及时察看高净值客户的资金变动情况，财富升值与贬值都及时提醒，并做出应对之策。这些都是优质的产品服务的内容所在。
　　此外，作为朋友的服务则包含对高净值客户的公司、企业、员工管理、家人财产的管理都要及时给予关心，在他们遇到问题时及时提出自己独特的解决之法，或者支以援手，这些就是作为朋友的额外服务;也是优质服务的精华所在。最好是能够提供雪中送炭式的支援，往往能令他们印象深刻。
　　下文中某私人银行负责人服务于高净值客户的例子就是一个有效体现个性化优质服务的鲜活个案。详细服务过程如下：某私人银行负责人通过多方努力，已经与一个拥有较大制造业工厂的优质高净值客户成为了很好的朋友。当时，有一个困扰该客户很久的问题，始终令其烦恼不已。这个问题就是每月的员工薪资发放，他们都以现金为主(主要是希望给员工避税，所以采用现金方式)，然而由于大多数员工每月的薪资都不是整数(如：X千X百X十X元)，所以对财务的工作量很大，而且也不好操作;所以，非常苦恼。该私人银行负责人得知该客户的问题之后，提出了&体验式的代发工资&的建议，而且具有可操作性。即专门为该客户所有员工发放千位以下的薪资做代发，千位以上的薪资数额仍旧发放现金(假设某员工工资为3784元，784元由银行代发至员工工资卡，3000元由工厂财务直接发放现金)。这样既没达到缴纳个人所得税的标准，也有利于减小企业财务的工作量，极大地解决了该高净值客户的困难，令客户欣喜不已。这个案例既包含了作为银行工作人员而提供了优质个性化的金融解决服务方案，又适时地站在了作为朋友立场而做的帮助(因为按银行规则不一定允许)。
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