创业者如何才能打动天使投资人-----三湘都市报数字报刊
第E3版：财智论坛
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创业者如何才能打动天使投资人
认知深度、学习力、感召力都很重要　医疗健康、智能硬件等领域是未来投资热点
&&&&周宏光
&&&&舒纪铭
&&&&胡湘勇
&&&&作为创业者，好不容易见到了天使投资人，如何才能打动投资人，拿到那一笔期盼已久的“创业基金”呢？哪些领域会是天使投资人重点关注的呢？&&&&“2015华中天使投资高峰论坛”近日在长沙举行，多名知名天使投资人坐而论道，为创客们揭秘他们衡量创业项目是否值得投资的一些标准，并针对天使投资的发展现状、未来趋势、投资逻辑、未来关注领域等展开讨论。&&&&认知深度要能让投资人认真聆听&&&&龙翌起航天使投资基金创始人&&周宏光&&&&判断一个创业项目是否值得投资的衡量标准很多，但最近我对两个方面格外关注——认知边界和创业领导者的状态。&&&&创业团队的创始人如果格局深度不够，投资者在与其交谈时就会出现“时差”，沟通起来很费劲，有时候说的一件事情他回去要十天半月才能想明白，这样的创业者投资人肯定是不喜欢的。&&&&我把认知边界分为外向型和内向型。外向型认知边界是平移的、横向的，往往突破不了投资人的认知边界，天使投资人每年要接触几百个创业项目，这种类型的创业者所阐述的创业想法，很可能投资人早已接触过很多，甚至几年前就知道有团队在做这个项目了。这种浮于表面的横向发展，基于简单的商业模式的创新与思考，投资人是不看好的。&&&&内向型认知边界是纵向的，向内深入探索的，这深得所有投资人喜欢。这样的创业者介绍自己的项目，讲第一层时，还在投资人的认知掌握范围内，但是到了第二层，投资人就只略懂了，再往后讲，投资人必须要静下来认真聆听了。具有这种内向型认知边界的投资者，正是我们想投资的。&&&&创业领导者是团队的核心人物，他的状态能反映这个团队的文化、投入状态等。创业在很多情况下就好比是一匹孤狼要去挑战狮子、老虎的世界，在考察项目的商业模式时，我就比较关注创业合作伙伴的选择。很可能你跟猎豹合作能打败狮子和老虎，但最终胜利的成果有可能落入猎豹囊中，因此这需要创业者选择合适的合作伙伴，建立一套完善的“游戏规则”。俗话说有栅栏才能圈住羊，创业项目商业模式的竞争壁垒也很重要。&&&&2015年上半年我投了十来个O2O项目。而当下的热点是社群经济，未来认知计算有可能是一大投资热点。&&&&创业者要正直、有智慧、有活力&&&&中青创投董事长&付岩&&&&在与创业团队接触的过程中，我需要发现他们身上一些最重要的特点，以帮助我判断是否该进行投资。我最看重的是创业领导者的格局，主要是看他是否正直、有智慧、有活力。&&&&正直的人，在与其沟通时，我们是能够感受到他是正直、大气的。智慧对创业者来说也必不可少，具体说来就是发现机会的能力、理解事物深度的能力。&&&&活力即是对事物抱有热忱，是创业者精神气质的一种展现，有活力的创业者往往百折不挠，能够克服各种障碍和困难。&&&&关于创业项目的运作模式和盈利模式，我看重的是项目距离创造现金流的距离，以及能否低成本获得并留住首批用户。靠概念、故事、模式的时代已经过去了，2015年，大量拿到了A轮投资的项目不具备持续的、低成本获取并留住用户的能力，一直在烧钱，最终都以失败告终。&&&&技术现在只能成为我们的工具场景，而不能解决我们的根本问题——人性的需求，我认为未来会发生爆发增长的应该是以人为本、人格为王的经济领域。届时人性化经济将成为主导，精神商业的时代会来临，健康产业以及关注人的心理方面的产业会成为主流。&&&&在细分领域里打造专业度&&&&&中大联合创投董事长&舒纪铭&&&&我已经先后跟几十个创业团队有过深入沟通，我觉得一个优秀的创业者最应具备的核心气质是感召力和学习力。&&&&所谓感召力，就是创业的激情。作为创业者，特别是创始人，要始终能充满创业激情，要能够感染身边的人跟他一起奋斗，将团队凝聚在一起，即便是在创业项目的低谷时期，面临低工资、经常加班加点的情况下，也要有一帮人毫无怨言地跟着他干。&&&&学习能力对创业者来说也是非常重要的，如果每过一段时间，创业者的认知就能到达一个新的高度，这会是件让投资人感到非常兴奋的事。&&&&一个初创项目的盈利模式，我觉得最关键的是企业提出的产品核心价值具体是什么，即企业提供的产品能够满足市场需求，或者是否能够预测到行业的发展趋势，继而满足未来的市场需求。此外，一个产品很难满足所有人的需求，因此产品要针对细分的客户群而设计很重要。&&&&在未来，医疗健康将是一个具有爆发性增长的领域。创业者除了关注未来热点领域外，更应该结合自身优势，在细分领域里打造专业度，将项目提升到一个新高度。&&&&创业项目要有自己造血的能力&&&&&长沙麓谷高新投资总经理&胡湘勇&&&&在投资考察过程中，我首先会考察整个创业团队的气质，比如团队成员的工作经历、创业经历、学历、是否有来自知名公司的高端人才等。其次则是考察创业团队领导者的气质，比如看他是否具有情怀，是否有足够的领导能力和协调资源能力等。最后还会考虑团队结构设置是否合理，各个部门是否分工明确等。&&&&&在投资项目的盈利模式方面，我希望创业项目要有自己造血的能力，前期有一定的盈利能力，能养活自己的创业团队。这一模式走通后，在谋求发展壮大、区域扩张时，再用获得的投资款稳步地进行市场推广、流量导入等。&&&&智能硬件现在已经发展到了成熟期，未来肯定会是投资热点。O2O项目虽然目前失败的很多，但它属于支持人性的一个领域，依旧有潜力。此外，文化创意、旅游、健康等领域也存在很大的发展空间。&&&&要具备承受成功的能力&&&&&湖南高新创投高级投资经理&王忠&&&&我认为一个好的创业者，离不开优秀的学习能力和吸收能力，同时也要能坚守创业的本心，如果纯粹是为了融资，我是不会进行投资的。还有一点也非常重要，创业者要具备承受成功的能力。在我看来，大多数的创业者，并不具备承受成功的能力。&&&&考察项目时，我经常会问创业者，如果没有投资，你打算怎么做。创业者不能仅仅只考虑个人，更需要考虑整个团队的生存，如果这点意识都没有，创业者是难以打动投资人的。创业项目的前期竞争调研也是我重点关注的内容，我会详细了解这份调研报告是如何做出来的。&&&&在我看来，未来最具爆发力的行业应该是软件、智能制造以及新材料。软件是互联网的基础，智能硬件则是未来的必然趋势。&&&&趋势解读&&&&湖南天使投资人&&&&将抱团发展&&&&随着创业创富热潮的兴起，近年来，一些优秀的创业项目获得天使投资的新闻屡见报端，以往神秘的天使投资人也开始出现在公众视野。&&&&中大联合创投董事长、中国青年天使会湖南分会会长舒纪铭介绍，相较北、上、广等地区，中部地区的天使投资还处于萌芽状态，主要表现在天使投资数量少、天使投资的理念和视野还有一定的局限性。&&&&“中国青年天使会湖南分会于今年5月底成立，目的就是要传播天使投资的理念、发展壮大湖南的天使投资队伍、搭建一个天使投资平台、构建一个创投生态圈。”在舒纪铭看来，天使投资是带有情怀的商业行为，风险大，但机遇也多，随着互联网对传统行业改造升级，湖南的天使投资机会将越来越多，天使投资人抱团发展是趋势，这有利于分散风险。&&&&那么，天使投资人会通过哪些渠道来寻找创业投资项目呢？舒纪铭介绍，天使投资人主要是通过创业孵化机构、路演、创业大赛、朋友介绍、创投机构的推荐等来了解创业项目，想要寻找天使投资的创业者，多参加孵化机构组织的路演和创业比赛不失为一个好途径。&&&&■文/记者&潘显璇&&&&实习生&李奕奕
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& .CN, Geo Info. All Rights首届天使投资人大会于4月21日在北京柏悦酒店召开。首届天使会主席表示，天使大会预示着今年是天使投资的元年。图为天使会首任主席薛蛮子发表主题演讲（创业邦配图）目前，绝对多数天使投资都集中在互联网、电子商务和消费领域。薛蛮子分析其中的原因是，互联网行业的起步资金比较低，每年又能产生大量的优秀工程师，所以“有点小钱就能折腾起来”。但是重工业领域，相对来时候门槛要高。而大部分天使投资都是500万元以下，“因为找你来投资的绝大部分人都是一个初创企业，刚刚折腾。三四个人，有一个商业计划，大部分需要一个，他们自己投了五十万、一百万元。然后，这个模式在小规模范围内进行了一定验证之后来找天使投资。这种情况是我们所有天使乐于投资的。1000万元以上也有，这就是规模较大的，比较少。”所以，在薛蛮子看来，天使投资就是创业者有一个主意、想法，机构不给钱，通过朋友或一种信任关系，天使却可能给你钱。所以能做天使投资的都是三种人，“一，有闲钱、生活无忧；二，有创业经验，最好是某个行业领域的行家；三，赔得起，不怕折腾。”而能接受他投资的创业者要符合5个标准：一，创始者一定要对项目有兴趣，疯狂地爱这一行。不给钱，倒贴他都干，这种人才可能有成功的机会。二，诚信，我们投的人一般是报喜不报忧，这是人的天性，但是蒙人是绝对不允许的。三，今天是一个团体的社会，创业者已经不能单打独斗。所以，有一定经验的创业团队对我们来说是非常重要的。四，创业者所在的是朝阳产业。五，产业是有前途的。首届天使投资人大会由天使会主办，、创业邦等单位协办。谈到天使会成立的初衷，薛蛮子说，“从来没有全中国所有做天使投资的人全都聚到一起。我们12个人之所以联合起来做这个事，就是让天使投资作为一种投资的模式能够形成风气。把我们12个人摸爬滚打十几二十年来所有失败的经验、辛酸、教训，尤其是侥幸成功的一点点经验跟大家分享一下。”天使资料：薜蛮子出生日期：1953年毕业院校：中国社会科学院历史研究所，加州伯克利分校工作经历：早期在纽约经营房地产，华尔街知名华人投资家UT斯达康创始人之一曾担任8848董事长、中华学习网董事长等职务主要投资项目：UT斯达康、、PCPOP(泡泡网)、汽车之家、、华艺百创、博看文思、GolfMedia(高福美地)、等我的“最爱”：这个人对事情本身的兴趣和痴迷远远大于金钱；这个人有没有基本的道德水准，看他对人、朋友、亲人的态度怎么样；这个团队有没有凝聚力，团队凝聚力的大小决定了大家能否齐心协力做成这个事情；创业者情商最好要高一点，对于情商特别低的创业者我比较害怕。智商高、情商低的人很难搞，就容易闹出不愉快。我的出手逻辑：投资主要看人；不是“控制型”天使，一般投资完后对企业的运营和业务接入较少；专职的天使投资人；投资额度在50万元人民币左右；擅长的投资领域：电子商务和互联网。给兄弟们的建议：要想成为一家伟大公司的领袖，一定要损己利人，只要你个人做到损己利人，你的团队就有保证了；作为一个创业者，一定要能把别人想不清楚的事情想清楚才行；创业者情商最好要高一点；创业者要看清投资人为什么而来。纯粹是为了财务来的投资人，可能逼着创业者马上就要利润和收益的；要求控股的投资人会让创业者失去主动权，变成打工者；天使投资一般占企业股权的比例为10%～30%，很少会超过30%。兄弟连：UT斯达康（2000年在上市）、早期的电子商务网站8848、的泡泡网和汽车之家、的265导航网站、雪球财经、酷盘。失手案例：、3721等。成绩单：薛蛮子自称在过去的18个月里，卖掉了总价值15亿美元的公司，同时他还有20个左右在投项目，他的总投资额估计在2亿元左右，其中一家电子外贸网站（帝科思，DealExtreme）刚刚上市，还有家船厂也即将上市。天使看天使：国内投资市场很畸形；美国的天使遍布全国，善于团体作战；天使投资人最大的挑战：天使投资人最大的价值不是要做什么本人就得是这个领域的专家，而是要具备这种跨界能力。天使投资人之间思路的撞击能给人带来巨大的价值，而创业者需要的也正是这些，因此天使投资人之间形成一个团队很重要，大家能够集思广益；天使投资人挑战之二：识人是一门艺术。人比项目重要，对项目潜力的判断难于对人的判断，还有外部政策法制环境不稳定，往往创业者最初创立的企业和他最后做成功的企业完全是两码事；想做天使投资人得具备三个因素：一是有闲钱、生活没问题，有金钱和资本的能力来做这个事；二是最好有一定的创业经验，有一定的商业知识，最好有一门所长，在某个领域有独到的经验，除了钱之外能够给被投资者带来一些经验、劝告；第三是性格，奖惩分明。（天使资料摘自2012年第四期《创业邦》杂志天使专题）
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苹果前CEO：小米将走出颓势，未来一定会继续取得成功如果你正在为你的初创企业寻求资金支持，那么 首先你要认识到一件事情：从风险投资人那里拿到资金是一个相当漫长的过程。但是幸运的是，除了风投之外，你还可以从其他一些渠道那里获得资金，这些渠道比风投更灵活，难度也更低。其中之一，就是天使投资人。所谓天使投资人，就是用自己的钱为创业公司提供资金支持的个人；而传统的风投机构，他们用来投资的资金都是别人的。和一般人的认识不同，天使投资人大部分其实都并非亿万富翁。一般来说，天使投资人的年收入在6万到20万美元之间，换句话说，你身边其实有很多人都有资格成为天使投资人。天使投资人可以分成两类：隶属投资人和非隶属投资人。所谓隶属天使投资人，就是与你或你的企业有某种联系，但是这种联系并非一定是亲戚关系。而非隶属天使投资人就是那些与你个人和你的企业完全没有联系的人。在创业初期，寻找和你有隶属关系的天使投资人是更加合理的做法，他们熟悉你和你的企业，这使得他们更有对你进行投资的意愿。如何找到这类天使投资人?专业人士。为你提供各种专业服务的人都有可能成为你的天使投资人，例如医生、牙医、律师、会计等。这些人通常情况下都有着较高的收入，而且收入支配自由度更高，他们有钱来投资外部项目。而且就算他们自己并没有投资意愿，也有可能为你推荐其他有意愿的人。商务伙伴。每天的商务活动中你会见到许多人，这些人中也可能藏着你的天使。这些人可以分为如下几类：1.供应商。你的供货商当然也希望你能够获得成功，因此他们有理由成为你的天使投资人。而且供货商对你的投资除了以现金形式出现之外，还能以其他形式出现，例如更优惠的供应价格。供应商有时甚至愿意为你做贷款担保。2.客户。如果你的用户使用你的产品或是服务销售他们自己的产品，而且你对他们的帮助很大，他们就很有可能对你进行投资。3.员工。你的一些关键员工也许家中有些资本，他们能够将自己的小金库打开，成为你的投资人。对于员工来说，成为自己公司的投资人是一件非常诱人的事情。4. 竞争对手。让竞争对手给你投资?是的，这并非不可能，只要你们不是直接竞争对手就有可能。例如，你与对方针对完全不同的市场，你在南，他在北，你们之间没有直接的冲突。而且当竞争对手对你投资的时候，你所得到的不仅仅是资金，还有各类资讯。非隶属类天使投资人包含以下几种：1. 专业人士。那些没有直接为你提供服务的医生、顾问、律师和会计。2. 企业中层管理者。很多企业的中层管理人员都最终成为了天使投资人。这些人选择投资企业通常出于以下两种考虑：第一，他们对现有工作感到厌烦，想要寻找外部投资项目。第二，他们临近退休，但是却不想在退休后无事可做。3. 其他创业者。已经获得成功的创业者很喜欢投资其他企业。尤其是那些熟悉你所在行业的创业者，他们会是优秀的投资人。在寻找非隶属类天使投资人的时候，你可以试试以下几种方式：广告。你可以在本地的报纸上刊登融资广告，以这种方式来引起潜在投资人的注意。分类广告的价格并不算太高，而且这种方式非常简单、高效以及迅速。企业掮客。这些人认识上百个有钱、有投资意愿的人，他们能够给你找来合适的投资人。这些人也许甚至想要买下你的公司，就算你不想出售公司，你也可以用一部分期权来换取资本。掮客能够为你提供潜在投资人名录。电话营销。这种方式非常简单直接。首先找到你所在领域内的成功人士的电话号码，然后直接打电话给他们。在使用这个方式的时候，你一定要自己有着非常强烈的意愿，否则你会被无数的拒绝搞得心灰意冷。如果你自己不擅长打这种电话，你也可以雇人来打。人脉。你要多参加本地的风投机构见面会，或是其他的行业聚会，在活动中多结识他人。这种方法会花费更长的时间，但是效果却很好。你可以订购一些创业方面的出版物，这些出版物上经常会宣传即将举办的各类活动。投资介绍企业。这些机构能够帮助初创企业找到天使投资人，他们了解初创企业的需要，也了解天使投资人的偏好，他们能够很快的帮你找到天使投资人。但是要注意的是，这些企业提供的是付费服务，他们会从你的融资额中抽成。在寻求这些企业帮助之前，你应该先咨询你的律师，让他/她推荐你所在领域中有信誉的投资介绍机构。在找到了潜在的天使投资人之后，你要如何搞定他们?其实天使投资人想要投资的企业，与专业的风投机构想要投资的企业完全一样：优秀的管理。你的管理团队拥有成功的记录和足够的经验吗?优势壁垒。壁垒并非只能是专利、版权或是商标。壁垒也可以是其他的东西，例如你的产品或服务非常与众不同，能够吸引消费者的注意。成功机会。所有投资人都想要投资那些成功几率更大的企业。如果你在所有人之前做出了某种全新的产品，那么你的成功几率一定比别人更大。市场潜力。投资人喜欢有强大市场潜力的企业。假如你想开一个连锁餐厅，那么你的市场潜力一定大于一家只有一个店铺的普通餐厅。投资回报。大多数天使投资人希望在5年内获得20-25%的投资回报。但是，如果投资你的企业风险较低，他们也会接受更低的投资回报率。好消息是，相比于风投机构，天使投资人更有可能被投资人的努力、坚持和意志力所打动。因此你的商业计划书必须能够体现这些特质，并且让天使投资人感受到。如果天使投资人拒绝了你怎么办?你可以问他/她是否认识其他有可能对你的项目感兴趣的其他投资人。如果天使投资人接受了你的项目，那么接下来你要做的就是谈判了。你要记住，双方应该以书面形式写清楚所有谈判条款，而且在谈判和签订协议的过程中，你应该找来你的律师为你通过帮助。这次投资会持续多长时间?投资回报如何计算?投资金额不足该怎么办?所有细节都不要放过，写的越详细越好。这对于你和天使投资人来说都是一种保障。在制定好协议之后，你还要仔细检查，以免天使投资人加入一些隐藏条款，让你在日后陷入被动。虽然他们叫天使投资人，但是有时候也会做出一些邪恶的事情。本文参考| Entrepreneur译| Christan戳【阅读原文】来我邦网站坐坐~↓↓↓　
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