乡镇卫生院基本药物零差率销售工作制度_百度文库
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乡镇卫生院基本药物零差率销售工作制度
乡​镇​卫​生​院​基​本​药​物​零​差​率​销​售​工​作​制​度
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出门在外也不愁亚药2010：从营销之变引领企业之变·经理日报多媒体报刊
第05版：特别报道
国内统一刊号：CN51-0098 邮政发行代号 ：61- 85
亚药2010：从营销之变引领企业之变
本报记者 邹声都 邹韵 王长才 特约记者 吴汉能&&编者按&&&&当代产业经济，几乎所有的生产力要素都在激烈竞争的市场魔方中重新排列组合。在发展是硬道理事实上已演变为市场是硬道理的当今时代，品牌已成为企业制胜市场最鲜明最有力最强悍的武器和标志，营销创新、结构调整已成为另辟新路以弘扬推广品牌，从而跳出同质化低层次竞争的“红海”以进入转变发展方式和营利模式的“蓝海”，进而引领企业提升发展层次和水准以迈向新境界的必然选择。&&总部设在杭州的海南亚洲制药集团自从其位于浙江金华的投资企业或源头企业自闯市场求生存谋发展以来，企业创始人楼金等主要经营管理者和两三代亚药集团员工付出了无数心血、智慧和汗水，终于在开辟海南等多省市的新战场中，培育出了在感冒药中独树一帜的“快克”品牌，并将其发展壮大成为了全集团的支柱产品、全国感冒药中唯一的“中国驰名商标”，成就了感冒药领军企业的地位。仅仅在2010年，快克的销售额即以一年净增一个多亿的罕见业绩，创下了残酷厮杀、激烈竞争的感冒药市场乃至整个OTC类药品销售中的一大奇迹，也具体而真切地诠释了以营销模式之变引领企业发展之变的当代市场经济特征。&&1、打造“传世之作”引出的话题&&&&日，海南亚洲制药集团在大手笔建设的杭州生物医药科技创业园内，举行了园区主体工程——两幢高大宏伟、风格别致的大楼和裙楼工程的结顶仪式。&&结顶仪式既简洁也不算隆重，却无损于亚洲制药集团一座新的里程碑已经崛起，即将大功告成的事实。&&这座伴随着亚洲制药进军高科技应运而生的创业基地，是亚药集团董事长、总经理楼金先生和同仁们运筹多年、立志做成“传世之作”的产物。它是以造型独特、最高达38层130米的“双子塔”楼为主体的建筑群，坐落在钱塘江边，同江边绿化带、奔流的江水及桥头景观连成一片，被称为杭州市的标志性建筑之一。可为入驻的创业团队提供企业办公、经济活动、技术交流、成果交易、专业研发实验、检测、科研物资供应等高品质服务，具有规模大、品质高、差异化、专业化等优点，将成为集孵化、研发、管理、金融、服务等功能于一体的大型生物医药产业孵化器。&&千古春秋，华夏传人，历来有一种难以割舍的“高楼情结”。看到亚洲制药集团经典之作的这处高楼和配套景观，不禁触景生情，浮想联翩……&&日，一条持续了三年多的轰动性新闻持续升温：中国当时的最高建筑——南京金陵饭店正式开业。37层的金陵饭店，楼高110.4米，被称为中国“里程碑式”的建筑，不但因为它结束了24层的上海国际饭店作为“中国第一高楼”长达半个世纪的“统治”，而且它在我国旅游饭店的管理史上从零起步，表明中国开始有意识地迎合西方人进入中国的需求进而融入世界发展潮流。&&1972年，美国国务卿基辛格到上海继续尼克松访华的中美联合公报谈判时，指着窗外一幢突出的高楼问是什么建筑，周恩来告诉他，那是上海最高的大楼——国际饭店。再追溯到1933年，年轻的贝聿铭目睹了国际饭店高耸的建设场景后，心中产生了改变他人生命运的一个念头：“我被它的高度深深吸引，从那一刻起，我开始想做建筑师。”1935年，贝聿铭未等读完上海圣约翰大学，便远涉重洋去美国改学建筑学，最终成为享誉世界的一代国际建筑大师。&&楼高83.8米的上海国际饭店，由中国当时的四大银行共同投资兴建，是中国人自己筹资建造的第一幢“摩天大楼”，也是20世纪30年代亚洲最先进的酒店之一。&&从1933年到1983年，漫长的50年，中国社会及至全人类都发生了天翻地覆的巨变，“摩天大楼”式的高层建筑，早已在全世界鳞次栉比；“摩天大楼”的概念和内涵，也已在不断变化和升级，可中华泱泱大国却历经整整两代人的漫长时光，一直未曾刷新贫穷落后、战乱频仍的1930年代创下的建筑史。&&难怪1980年南京新街口要建一座超100米高楼的消息传出后，在南京乃至全国引起的轰动，完全可以用“震撼”二字来形容。不但国内的新闻报道数不胜数，包括美、英、日、加拿大、新加坡等海外媒体也纷纷加入“炒作”。从规划到开建、竣工乃至开业，每个细节都见诸国内外报端。&&金陵饭店建成后，与其说是饭店，不如说是景点，尽管它的外观造型现在看来早已是过时的火柴盒式。这个热潮一直持续了好几年，乃至于前来入住的外国观光者，反而成了被各地前来“瞻仰”大楼的中国人围观的对象。&&金陵饭店是中国首次利用外资兴建而由中国人自己经营管理的饭店。筹建者们回忆：“金陵饭店是当时海外人士测试中国人信心和综合实力的指标，他们也通过这个指标寻找开拓中国市场的机会及容量。”当时的日本《朝日新闻》论称：“中国人能不能管理好这个现代化的饭店，是中国四个现代化成败的试金石。”&&沧海桑田，时势巨变，改革开放的中国焕发了惊人的生机与活力，短短三十余年创造了比以前几百年创造财富的总和还要多的财富。不仅是首开新中国高楼先河的金陵饭店，上世纪八九十年代以出色的国际化管理赢得了国内外的赞誉，而且中国各行各业包括海南亚洲制药这样的企业，都已从不同的角度回答了海外提出的检验中国的“试金石”问题。&&海南亚洲制药集团在时代的潮流中不断发展壮大——这个由集团董事长、总经理楼金从半个世纪前艰难创业、开掘源头的企业，至今已经发展成为集医药生产、销售、科研、教育、投资为一体的企业集团，拥有各类企业和科研单位20余家，产品覆盖全国各省、直辖市、自治区，部分产品进入国际市场；集团总资产10亿元以上，每年在海南、浙江两地上缴税金8000余万元。业务涉及医药生产、药品经营、药物研发、医疗器械、生物技术、化工、房地产、旅游开发等产业。旗下4家制药基地全部通过国家GMP认证，海南快克药业和浙江康宁医药等销售公司通过国家GSP认证；杭州生物医药科技创业园和3家药物研究所，吸纳了一批优秀科技人才专门从事医药产品的研究开发、技术交流。并建成了覆盖全国30多个省市自治的营销网络，拳头产品“快克”在国内第一个荣获“中国驰名商标”，成为国内感冒药领先品牌，享有极高的知名度、美誉度。&&亚洲制药集团主产品“快克”经过20年的磨砺，已形成了享誉业界的八大优势——处方优势、剂型优势、胶囊优势、原料优势、工艺优势、包装优势、标准优势、品牌优势。去年12月全国第64届药交会的颁奖典礼上，与会的亚洲制药集团海南快克药业有限公司总经理何天立、副总经理王志昊，满怀豪情地接过“最受欢迎感冒用药‘快克’”奖牌和“最具成就企业奖”。何天立在演讲中庄严陈辞：“品牌竞争力就是企业核心竞争力最持久的外在表现！”&&自从亚洲制药集团董事长、总经理楼金当年自筹资金创办浙江迪耳药业及至亚洲制药源头企业或前身企业半个世纪以来，不仅从未要国家一分钱的投入，而且以每年交纳的巨额税金和“供给好药，服务社会”的卓越作为，为经济社会发展和人民大众的需要，做出了有目共睹的重要贡献。亚洲制药集团打造的杭州生物医药科技创业园的最大亮色，不仅在于恢宏的建筑、优越的区位和高科技的装备，彰显了“创业、创新”和“健康、舒适、节能、绿色”的时代特色，而且从一种标志性的角度，体现了亚洲制药几十年来持续发展、快速进步的事实；也展现了近一两年中亚洲制药以营销之变引导企业之变实现升级发展的创新进步。从而成为新闻界长期关注及我们持续多年重点采访，并在今年继续进行一年一度深入报道的主因之一。&&&&2、创业＋创新：&&殊途同归，异曲同工创伟业&&&&公元1857年，一个偶然的发现，法国大科学家路易斯·巴斯德从研究分子不对称性这样一个纯粹的理论问题，转移到研究生命化学性质的道路上，先后研究了微生物的类型、习性、营养、繁殖、作用等，成为了现代工业微生物学和医学微生物学的奠基人、人类历史上最伟大的科学家之一。公元1960年前后三年多时间，蒙受冤狱的楼金在下放农村劳动“改造”时，在一个个高强度劳作后疲惫不堪饥寒交迫的夜晚，坚持刻苦自学生物学、化学、哲学、外语等大学课程，奠定了扎实的素质基础，并在替农民办土化肥厂、土农药厂帮助大家苦海逃生中运用自修苦学积累的微生物学知识，搞出了数十个主要用于大饥荒中食用和治病的小发明小创造。&&巴斯德和楼金，当然不可能相提并论——巴斯德以世界“微生物学之父”的巨大影响力，在美国《时代》周刊1999年评选的全世界一千年100名最具影响力人物中排名第八。楼金虽然获得过“中国企业改革十大风云人物”、“全国优秀创业企业家”、“中国商界十大风云人物”和浙江省、海南省、金华市“创业企业家”、“优秀企业家”、“功勋企业家”、“杰出企业家”、“杰出企业经营者”以及劳动模范、优秀厂长经理、优秀共产党员等诸多称誉，并于去年再获“中国优秀民营企业家”头衔，但与路易斯·巴斯德相比，怎么都说不上同一个层次。&&但有一点是共同的也是可以同题共议的，那就是二人对生物学、微生物学、化学和医药事业的矢志追求及创业创新，以及他们都是从“外行”到内行，一步步艰难行进、顽强拼搏、锐意进取、创新开拓走过来的……&&原本化学科班出身的巴斯德，一生进行过多项探索性研究。他把晶体的立体化学联系到酒的“疾病”上，联系到感染的机理上去，发现了贮藏食物的新方法。有人说他在医学上是外行，可他对疾病的预防和治疗所起的促进作用比其他任何人都大。他发明了沿用至今的巴氏杀菌法，并在研究炭疽杆菌方面取得显著成效，用这种方法治好了被疯狗咬伤的人。在有意识地培养制造成功免疫苗并广泛应用于预防多种疾病上，巴士德也堪称世界第一人。&&巴斯德从搞化学转移到搞微生物学恰好100年后，中国一场心理阴暗、手段卑劣的“反右派”及其导致的一场疯狂的“大跃进”，在受到自然规律和经济法则最严厉的惩罚付出了人类历史上最惨痛的代价后，楼金作为早在18岁就加入地下党参加民主革命，解放后先后任职当时的中共金华市委秘书、市人大秘书长、金华五中校长，继之成为1957年挨整的众多有良知有见识的知识分子中的一员，在1962年从农村受“改造”回到金华后，求亲友借到2000元钱，联系7个人办起了迪耳药业及至亚洲制药的前身企业，历经曲折修成正果后，逐步将其发展成为一家涉足多省市、多行业的以制药为主、在当代中国颇具影响力的企业集团。楼金也以其渊博的学识、高尚的人品和经营企业的出色业绩，成为中国企业家阶层从零起步到发展壮大并日臻成熟的一位深孚众望的元老级企业家的代表性人物。&&我们不难由此发现楼金和巴斯德两人之间，其实存在着一种内在的关联度。就像达官与平民、富豪与穷人，乃至于英雄与庸人、成功者与失败者之间，都存在着物欲、追求、精神等等人生诉求的某种内在联系一样——1865年，当25岁的洛克菲勒发现石油的巨大商机建立起世界上第一个石油托拉斯宣告石油产业诞生之时，恐怕谁也未曾想到这个原本一文不名的穷小子会一举成为世界首富。1895年，当生产马车的通用公司发誓也要搞汽车且要超过世界第一汽车企业福特时，人们觉得要笑掉大牙，岂料没过多久通用的梦想就变成了现实。&&问题的关键更在于，楼金的人生和事业追求具有相当的传奇色彩，有着折射中国社会变迁的典型意义，他和他创业及领衔经营的企业，可称为一本活的史书。当巴斯德、洛克菲勒等伟人一个个成为历史，当美国通用公司这样的世界级巨企早已在全世界纷纷出现时，中国正在改革开放中从昔日极度贫困与落后的基础上一步一步地追赶，扎扎实实地超越。中国的企业尤其是民营企业，正在从过去作坊式的小农经营走向现代化的大舞台。唯其如此，我们关注亚洲制药集团这样富于生机、活力而又极具发展前景的中国大企业，关注楼金这样极具个性和特色的企业经营者，不仅是人们了解中国现代企业的需要，是推动亚洲制药集团在今后获得更大更好发展的需要，也是我们以解剖麻雀的方法观察中国企业家和职业经理人在走过丰富的人生历程后，如何在市场经济新形势下谋求生存和创新发展的一种现实的需要。&&……改革开放加上大胆引入西方的市场经济，转眼之瞬拉近了中国同欧美发达国家的距离，然而与此同时，中国能源消耗高、环境污染重、社会问题多、自主创新能力差以及诸如医药行业市场秩序混乱、制药企业受制于乱象丛生的流通领域等一系列层出不穷的困境和问题，已成为我们实现全面、协调、可持续的科学发展，建设现代化的和谐社会而需要举国上下花费极大精力去解决的大课题。&&面对近年来中国医药行业规范、治理和整顿的巨变，直面中国转轨变型时期社会问题频发的阵痛，亚药集团董事长、总经理楼金和副总经理郑志勇、郑美口等亚洲制药主要领导者和亚药集团各企业，以问心无愧的现实行动作出了有力的回答。他们带领亚洲制药人以意志、理智和清醒，更以“供给好药，服务社会”的使命感和责任心，一贯坚持走正道，坚持在讲求社会效益的基础上去追求经济效益；尤其坚持反商业贿赂的原则，坚决杜绝礼品销售和带金销售，坚持在规范的基础上搞好销售工作。并从2009年9月启动了名为“小浪底工程”的销售方式大转型，从以渠道为主转变为以终端和渠道并重，花大力气在搞好终端上狠下功夫，最终以营销之变促成了企业迈上新台阶的发展之变。&&“终端”到底是什么？楼金董事长的解释最为精辟：发生最后买卖的双方，一方是买药的消费者，另一方是“卖药”的药店、医疗机构。药店、医疗机构等单位是自上往下，从经销商、分销商等商业渠道最后到达的终端。我们的“小浪底工程”以消费者为中心，以空中广告和地面终端工作为两个基本点的定位，是十分准确的。&&在楼金等领导者的统一决策下，亚洲制药集团快克药业公司于2009年9月开始了以小浪底工程命名的营销变革，从9月初的思想沟通、控货、动员准备和产品广告重新定位制作，中旬末的特约经销商大会、下旬的陆续打款放货，直到年底的发货清仓，小试牛刀即初获显效。2010年真正进入深水区，“快克”进行了营销模式的彻底转变。经过一年多卧薪尝胆的励精图治，亚洲制药人紧紧围绕“一个中心两个基本点”开展工作，至今终于闯出药品销售的一条新路，收到了可喜的成效。成就了快克药业公司有史以来同时也是吉上吉咨询公司所有顾问企业的一个营销奇迹！&&&&3、难以被超越的品牌：&&快克再创医药营销新体系&&&&血与火的战争是扭曲了的政治的延续，经济之战则是全人类共同进步和发展的必然结果。和平时期，一个国家，一个地区，一个企业，它的生存和发展，务必要求其能够在当代经济大战中战而胜之或取而代之。直面中国转轨变型时期社会新生的阵痛尤其是商业贿赂成为社会常态的销售市场，提出并历来强调亚洲制药“供给好药，服务社会”企业宗旨和“诚·勤·学”企业精神的楼金董事长坦陈，我们企业不求最大，但求最负责任，不但要将产品做成一流品牌，而且要将亚洲制药的人做成一流品牌。&&亚洲制药在乱象丛生的药品市场销售中当然也难以“免俗”。虽然他们一直非常注重和渠道实现共赢，但在现实市场中，由于快克的分销体系过于庞杂,往往存在一个市场九龙治水的局面,在同一地区中，几家渠道相互竞争，而这种竞争主要又体现在价格的竞争上：一方面,渠道向终端让利，另一方面,渠道又向快克公司要求促销费用，结果造成市场价格混乱，以至于快克作为中国市场上具有最高品牌价值的感冒药,一度沦为新店开张或者药店搞促销时的价格战筹码，甚至将快克拉到了最低层次的竞争之中。&&自从1959年科学家塞特发明金刚烷胺，1964年戴维斯在临床观察中意外发现金刚烷胺抗击病毒的特效，美国将其宣布为第一个防治流感的抗病毒药后，医生对感冒的治疗有了历史性转折：金刚烷胺能减轻感冒症状，缩短病程，成为感冒治疗史上一次划时代的科技进步。1990年9月，亚洲制药“快克”牌复方烷胺胶囊产品正式投产，引领了感冒药的新潮流。其后为了解决“小孩吃大人药”的问题，亚洲制药又根据小儿的生理特点，以草莓为口味，于2003年研制推出了“小快克”，而且还在包装上作了精准化设计。&&“快克”成为了“复方氨酚烷胺胶囊”处方的创研者和该处方质量标准的起草者，随着其“第一品牌”地位的确立，跟风和模仿者蜂拥而至，目前全国已拥有同处方的批文305个。但快克却从未被超越，它以其八大优势，确保了自己始终高屋建瓴地处于竞争的高地上——“快克”用的空心胶囊，是采用目前国内唯一不使用消毒剂和防腐剂企业生产的空心胶囊，它的采购成本是其他厂家的四倍多，快克每年为此要增加成本近千万元。快克胶囊中有5种成分，其中四种是国际统一标准，唯独起延缓病毒抗药性的人工牛黄是国家标准的。不少感冒药企业是用牛羊胆酸代替药典规定的“贝斯素”，快克则是严格按照国家规定组方配比自购定点加工的原料，成本是市场上现成制品的两倍以上。更让同行折服的是，快克的内包装采用双层铝塑模，有效地避免了药品在储存和运输过程中因受潮和光照引起化学反应导致药效降低或变质。&&快克被纷纷模仿却难以被超越的一个根本原因更在于：虽然企业要追求利润最大化，但楼金和同仁们却始终认为只有消费者用药安全、药效达到最大化，企业才能有利可图，这个产品才有生命力。因而，为了捍卫“供给好药、服务社会”的企业宗旨，亚洲制药从来不吝惜成本——为了保障消费者利益，保证“快克”消费人群的用药安全，快克先后在包装防伪上改进调整了十几次，并为此投入巨资，引进世界先进的电话电码防伪系统，给每一盒出厂的快克都设置了唯一的防伪码，消费者只要通过全国的电信网络及专设的800免费电话，就可以查证自己购买的快克产品的真伪。&&这个做法，在全国感冒药中至今仍属独一无二，但亚洲制药仅此每年却要为之额外增加成本超百万元。据浙江省有关药检专家介绍，“复方氨酚烷胺胶囊”国家规定的有效期为3年，而“快克复方氨酚烷胺胶囊”留样产品5年后检验还照样有效，并且在含量范围和微生物检测等方面都高于国家标准。这位专家说，这就是“快克”以配方科学、质量高标准为基石的产品竞争力的真实体现。&&面对中国医药市场的大变局，亚洲制药集团与同行企业一道经历了一场血与火的洗礼，也促成了营销思路的转变。海南快克药业有限公司总经理何天立在谈到快克销售时回顾说，几年前我们就进行了几十次反反复复的讨论，以求从集团和快克药业的层面上改变营销思路、营销模式。他说目前国家反商业贿赂，虽然主要是在医院系统搞得比较多，在OTC商业渠道及药店终端、药监方面还没有完全监管起来，但我们也要自觉行动，严格要求自己，在历来反对商业贿赂的基础上，坚决杜绝礼品销售一类行为，以免走到带金销售歪路上去。&&为解决海南快克药业近十年业绩徘徊、难以提高的大问题，经过亚洲制药集团主要领导楼金、郑志勇、郑美口和快克公司总经理何天立等领导者的长期思考，他们认为只有工商合力才能扳回这个混乱的局势，也才能找到工商共赢的共同出路。并因此寻找到一个大力度变革的契机——与著名的吉上吉咨询公司合作，导入吉上吉的“合力营销”，变革亚洲制药正在前进的道路和方向！&&“合力营销”是吉上吉公司以邱波总经理为首创立的一个营销理念。邱波曾经荣获“第六届杰出营销人金鼎奖”、“杰出营销总经理奖”，成为了改变中国医药营销基因的第一人。合力营销的核心思想，是以消费者为中心，与企业、媒体和客户形成四位一体格局，从而将消费者、企业、媒体和客户之间的利益捆绑，形成实现价值提升的共同体。并且吉上吉已经凝聚了来自医药、保健品、快销品业300多人的实战队伍，专门为医药、保健品领域企业提供战略分析、营销诊断、渠道整合、终端建设、队伍建设、产品规划、新品上市、团队植入等贴身服务，从而形成了吉上吉与其他咨询公司最大的不同点、最大的可操作性。&&“合力营销”的主旨在于解决四者之间现实利益与长远利益的平衡，以突出做终端工作的工商联手协作，跳出不断降价竞争的怪圈，共同走到双赢的、维护价值链的营销道路上来。正如何天立所说，“合力营销”能够创造我们的需求，为我们创造价值，也创造我们共赢的生态环境，使制药企业尽可能集中精力、聚集资源、做好品质、做强品牌、做大服务，形成核心的生态竞争力，进而满足四位一体的利益诉求。亚洲制药高管层长期谋划的“快克小浪底工程”，在合力营销理念的助力下，正式开始了付诸实施。&&楼金指出：亚洲制药的变革“就是要形成像小浪底那样的系统工程，彻底地疏通渠道”！何天立形象地阐述了“快克小浪底工程”含意。他说小浪底是在黄河干流上修建一座集减淤、防洪、防凌、蓄水、灌溉、发电为一体的大型综合性工程，防止了三门峡水库那样的悲剧。“我们做药的应该怎么样来管理药品，怎么样来做好药品？似乎全国从上到下对这一点都很迷茫。马克思从资本最基本原素的分析入手，推出了资本论，改写了人类发展的历史。我们也不妨学习马克思的研究方法，从医药的基本原素——药品属性来着手探讨药品行业的运行规律，来探讨我们应该怎么管？如何做？如何行？才符合药品行业运行管理的自然规律和科学方法。”&&何天立不愧为一位既有理论又扎实拼搏的企业家，他说正在向我们走来的大医疗时代，以赢利为主旋律的“传统卖药”已不能适应时代发展的需要，日益激烈的市场竞争环境迫使每一家工商企业都面临着不转型就转行，不整合就整死的抉择。以往那种工业以商业为营销对象、商业以下家为营销对象的误区，是几十年来我们着魔似地走不出的怪圈。今天我们要走一条全新之路，建立以工商共同服务于消费者为宗旨的“医药营销新体系”。这就是一场以思想转变为先导，以渠道整合、梳理为引子，以稳定渠道产品价格为手段，以再造百姓、工商共赢的价值链为目标的“快克小浪底工程”。&&经过与吉上吉公司及邱波团队的合作，从2009年9月起，亚洲制药集团快克药业公司正式导入了吉上吉推行的“合力营销”，开始从同质化、低层次竞争的“红海”中脱身出来，逐步走上了一条以变革营销模式另辟蹊径、进入“蓝海”的新路。从而解决了困扰自己多年的营销困局——在渠道和终端之间徘徊。&&&&4、变相马为“赛马”：&&竞聘选英才，从严组团队&&&&大政方针敲定，战略已经明了，亚洲制药集团及快克药业公司做出了整顿队伍,武装思想,不避风雨,精诚服务,去一户户开辟，一次次走访的工作思路和方向；把企业文化再造与业务流程再造结合起来，坚持构建自觉投入、科学考核机制来建立强大的执行力。同时调整营销策略，不但在行业内进行各种场合的宣传、演讲来提高企业在业内的知名度，还对广告方式做了策略调整，在以往“空中轰炸”（电视广告）的基础上起用魔术明星刘谦代言等多种宣传方式，给消费者们留下了良好的形象，为快克的销售上量奠定了坚实的基础。&&刘邦夺得天下后置酒洛阳南宫庆贺，留下了这样一段史料——上曰：“彻侯、诸将毋敢隐朕，皆言其情。吾我所以有天下者何？项氏之所以失天下者何？”高起、王陵对曰：“陛下使人攻城略地，因以与之，与天下同其利；项羽不然，有功者害之，贤者疑之，此其所以失天下也。”上曰：“公知其一，未知其二。夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；填国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所禽也。”群臣说服。&&刘邦和朱元璋为中国历史上仅有的两位平民出身的皇帝，最终之所以登上帝位，全是因为他懂得人才的重要性并善于用人所长。在现代人类发展进程中，人才已成为社会文明进步、人民富裕幸福、国家繁荣昌盛的重要推动力量。当今世界正处在大发展大变革大调整时期，世界多极化、经济全球化深入发展，科技进步日新月异，国家要全面推进经济建设、政治建设、文化建设、社会建设需要人才；企业要在激烈的市场竞争中获得生存和发展，同样极其需要人才。亚洲制药集团在长期大发展的同时，不断将各类人才收至旗下，成为集团发展壮大的重要推动力量。如今为了实施“快克小浪底工程”，集团摈弃传统的“伯乐相马”而力行“赛场选马”，开始了一场真刀真枪的人才选拔赛。&&快克药业公司去年设立23个省区经理和31个推广经理，竞聘岗位共54个，其中辽宁、河北、陕西、江苏、浙江、广东、云南省经理由所在大区经理兼任。按照严格的规定和程序，所有竞聘者应具备相应的条件，才可填写申请表，呈报书面方案，其内容包括对快克小浪底工程及其后续战略的理解；针对岗位要求竞聘者个人的SWOT分析和个人职业生涯规则；区域市场零售终端资源分析以及零售终端工作拓展的措施、办法；对终端代表培训管理的认识以及自身的管理思路。&&截至去年1月15日，快克药业共收到竞聘简历、资料106份，经快克公司初审，从中选择了30名服务区经理的竞聘者，于元月18日至20日在杭州举行了现场复试，然后于25日至28日公开竞聘，三人竞争一个岗位。参加竞聘的人员既有从事营销工作几十年的老将，也有后起之秀的佼佼者，但都无一例外必须过五关斩六将，才能在面对面的激烈竞争中胜出。&&为落实好这项重大的人事制度改革，真正体现公平、公正、竞争、择优的原则，亚洲制药集团董事长兼总经理楼金亲自上阵，同副总经理郑志勇、郑美口和快克公司总经理何天立、副总经理王志昊、办公室主任赵海等担任杭州“赛场”的评委，与特邀评委刘辉（江中药业股份有限公司总经理）、柳海良（上海复星医药集团股份有限公司监事长）等共同上阵，慧眼选拔销售英才。&&署名“金哨”的《亚峰》周刊记者亲临现场，体察了竞聘的全过程，详细、生动地记载了这次“赛场选马”的情形——&&在杭州华美达大酒店小型会议室，正中悬挂着“为快克腾飞奋勇争先竞争上岗”横幅。竞聘者在台上演讲，评委围坐四周考评。在柔和的灯光下，个个评委挺直腰杆，双目注视竞聘者，时而在评分表打着分，见缝插针地提问、质询。演讲者操作着电脑，荧光屏上显示演讲内容。有的由于紧张，讲得口干舌燥，几乎忘掉休息，忘掉午餐时光。&&竞聘按每位竞聘者先作自我介绍，陈述实现目标任务的措施方案，评委提问质询、答辩的程序进行，自始至终严肃认真，一丝不苟地选拔大区经理和省服务区经理。&&在三人竞聘华南大区兼广东省区经理时，第一个演讲的是海南、广西省区经理王继成，他在几十年营销中积聚了丰富经验，对广东市场深入调研和透彻分析，对完成销量成竹在胸；第二位竞聘的是华南大区经理俞锦龙，他对本地区情况熟悉，有经验有实力，对选用终端人才和培训都有详尽计划；第三位是新加盟的、吉上吉咨询公司推荐来的赵世明，他竞聘思路清晰，对一二级客户的选择、渠道管理办法、终端人员配置都作了详细方案，讲得头头是道。&&三位竞聘者实力雄厚，旗鼓相当。尤其刘辉、柳海良两位担任评委的行家里手，对每位竞聘者都提出三个问题，他们均对答如流，谁能拔得头筹？&&西南也是三人竞聘大区经理，情况却不一样，现任大区经理金鑫有20余年省、大区经理资质，年年业绩颇丰，人气很旺，与他竞争的王裕华也是他带出来的，再一位是外来的年轻职业经理任敬。东北大区为经理竞聘本区岗位，他是位工作踏实，经久沙场的老营销，对渠道、终端、培训都有一整套方案，提出在上一年完成销售的基础上，今年的目标达到95%。&&担任评委的楼董直截了当指出：“完不成目标任务的不必报名竞聘，不讲条件完成目标任务的才可以报名。假使给予一定条件的应该超额完成。”此后，评委赵海首先询问上台演讲者：知不知道本区目标任务？能不能完成？竞聘者们都毫不犹豫地回答：“完不成就不参加竞聘了”。&&新疆商务代表肖健竞聘省经理，他长年累月在各地奔跑，接到电话通知，从外地赶到乌鲁木齐市准备了两天，即乘机来杭竞聘，他陈述了自己竞聘的条件和方案后，评委何天立总经理问他：提高执行力的关键是什么？&&答：是制度。&&问：制度也有了，怎么落实？&&答：在于自己以身作则去执行，才能带动团队。&&肖健还谈了在新疆不能都依赖终端，因地广人稀，没有那么多OTC代表，除了乌鲁木齐市，其他地方还是要以渠道为主。评委坦承，销售应当因地制宜，不同地区要有不同的方法。&&蔡锦辉是在福建省经理任上竞聘原来的岗位，他说：2010年目标任务要比2009年增长36%，任务很重，有压力，但是有希望、有信心去完成。&&王列敏竞聘湖北省经理，他是位老资格省经理，十几年如一日，踏踏实实工作。何天立评委说：你是老员工，对终端理解最深最细，但是销量不理想，原因在哪里？&&王吱唔着说：落实消化不够。&&王志昊追问：是不是分销商选择有问题？&&真刀真枪的盘问、考察和“面试”，使参加竞聘的都想在竞争选拔中一展才华和水平，即使竞聘不上也是一次锻炼和学习，下次再来。尤其是老员工，对公司有着深厚感情，他们抱着使命感、神圣感和危机感的复杂心情，响应公司这一改革举措，积极报名竞聘。&&王文金是位老练、精悍、久经沙场的省服务区经理，他竞聘华东北大区兼江苏省经理，提出经销商、分销商要像动车组一样编组带动，目标一致，协作高效，取长补短，各尽其能去完成任务。舒文胜是江西省经理竞聘原岗位，笔者问他参加竞聘紧张不紧张，压力大不大？他说：“我担任江西省经理多年，组成了团队，打下了基础，也取得比较好的业绩。倒是实现公司今年给我们增长40%的目标任务，感到压力很大，但是我有信心有把握去完成。”&&凭着笔者在竞聘现场几天的耳濡目染，深深感到“山外有山，天外有天”，不管是本公司的，还是“吉上吉”推荐来的，以及独自来竞聘的职业经理，无不都颇有才气，他们口若悬河，滔滔不绝，有理论有实践，以其精彩的表现、精辟的回答，给人留下了深刻的印象——&&竞聘者桂大路：当领导要胸襟博大、乐善好施、挑战自我。&&竞聘者徐赛峰：作为经理必须身先士卒，迎着困难上。&&竞聘者张志远：对公司的忠诚度，好比战士以服从命令为天职。&&……&&竞聘者侯轶囡是位职业经理，一张俊俏的脸蛋，一身时尚的打扮，一口流利的京腔，一看便知是位久经沙场的精英。她对终端人员招聘条件颇有讲究，要勤奋，有客情，沟通能力强，对市场洞察深，关键要对工作忠诚和有良好的心态。她说假使竞聘成功，将集中我所有智慧、所有热情、所有精力去完成目标任务。&&继之，海南快克药业于2月2日至4日在北京和敬府宾馆举行了华北、西北、东北大区推广经理竞聘会；2月24日在广东召开了海南、广西、广东、云南区“小浪底工程”人才选拔会。何天立总经理、王志昊副总在上一年小试牛刀初有斩获的基础上，分别题写了“凤凰涅槃，浴火重生”和“2010，让生命更精彩”。展示了他们“背水一战勇者胜”的坚定决心，和加强OTC终端队伍、完善医疗终端队伍、扩充商务队伍，以三支队伍协同作战，大力提升营销业绩的思维和作为。&&&&5、总攻“小浪底”： &&推行合力营销，不断给力终端&&&&面对市场的反复无常及企业的疲于应对，如何在市场的变中求变，又如何在变中寻求不变，探索发现变与不变的营销规则及其内在联系，从而打赢“快克小浪底工程”这场营销变革的攻坚战，成为了自营销大变革以来亚洲制药人奋战市场经济的重头戏。&&以楼金董事长为首的领导团队主导的这场营销模式变革，在吉上吉顾问公司邱波合力营销理念指导下，以“一个中心两个基本点”为策略，抓住以消费者为中心，以消费者的心智占领及距离消费者的手最近的终端开展铺货、陈列、促销等工作，并对营销队伍进行调整、培训，大力推进终端建设，从工商价值链的上游进行了利益链的梳理、整合。从而跳离了中国医药市场打价格战的红海，解决了商业经营品牌产品不赚钱甚至亏损的困局，共同走上了工商共赢的康庄大道，获得了理念、方法、行动三位一体的效果。&&事实上，在群雄逐鹿的激烈竞争中提升快克感冒药的销售业绩，是发扬亚药集团提倡的想尽千方百计、踏遍千山万水、吃尽千辛万苦、走访千家万户、说尽千言万语的“五千精神”所取得的。广大快克销售人员坚持渠道工作下沉、终端工作下沉，坚持由单兵作战向团队作战转移，在终端的日常工作细节上狠下功夫：做好价格维护、陈列铺货、POP展示（宣传单页、海报、产品样盒、台卡、挂件、气球、地贴、吊旗、产品袋等）、品牌宣传、店员教育、消费者健康教育……以及其他与销售虽然没有直接联系但却有利于树立企业和产品形象以间接促销的大量基础性工作。从而自去年初开始，留下了他们践行“合力营销”、奋战市场终端的一份份艰辛的体会与深刻的感受——&&北京服务区胡林渊：为努力实施公司“小浪底工程”的变革，整合渠道，规范价格，加强终端开发，扩大消费需求，通过前期的工作，整合了渠道，现在的工作重点就是开发、维护终端市场，加强针对消费者的产品宣传，提高消费需求。&&山东服务区张宏林：做终端必须有耐心，不断地拜访，必须从容不迫，察颜观色，客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。&&江西服务区郭晓明：吉安市推广代表罗细秋为宣传快克找到位于吉安市中心人民广场步行街的如意大药房合作，开展了一场针对消费者宣传感冒健康知识以及如何正确选择感冒用药的科普知识宣传活动，让消费者能够更加了解“快克”为广大消费者的身体健康所做的努力，得到了如意大药房工作人员和吉安市广大百姓的认可。&&吉林服务区王立敏：2010年春季以来，我们在长春市几十家药房做了快克感冒药的陈列。现在已初见成效，我们在做好实货陈列的基础上，一定坚持把这些具有广告效应的工作做下去。&&北京服务区赵新茹：公司一直以“勤、诚、学”作为我们做人做事的主导思想，终端工作就是我们的舞台，需要我们勤奋进取、脚踏实地去精耕细作，认真地完成每一次拜访，想办法解决遇到的每一次困难，我们的每一分努力和收获，都是对公司发展的一分支持及对个人成长的一种认可。&&陕西服务区左莉娜：从刚入职的漫无目的扫街、跑店，到现在定拜访路线、定拜访对象、定拜访周期、定拜访数量、定拜访内容、定拜访目的。我是为着解决困难去工作，越是困难的地方越是要每天去攻克，每天带着任务投入到全天的工作中，每天带着劳动成果进入甜美的梦乡。&&山东服务区谢玉田：山东成立了医疗推广小分队，每人每天拜访2—3家卫生院，集中力量进行拉单铺货……我们在乐陵市开了一场乡镇卫生院产品推广会，其中进两个品种的有15家，在乐陵卫生院原来只有5家有我们的产品，通过推广会新增客户12家。&&吉林服务区林魏魏：一次在吉林大药房，一位男顾客进来要买小快克，我上前说：“您好，我是小快克厂家的，请问您的孩子体重是多少”？他说10公斤左右，我拿过他手里的药说：“按照体重计算，您的孩子应该服用半袋”，所以我们厂家为了孩子用药安全，在生产过程中把一袋分成了两个半袋，这样孩子在吃半袋时就不用家长分了，直接开袋就好用了。”这位顾客连连点头说：“你们厂家想得可真周到，我们孩子以后就用这个小快克了。”&&云南服务区王萌：终端的工作繁琐和困难。记得一次去一家处于市中心的某连锁药店，我们的快克被放在了货架的底层。我们就去和店长交涉，店长语气强硬地拒绝。见状我们就去继续跑其他几家药店，等到傍晚我们决定再去“碰壁”。刚一进店门就给了店长一个大大的微笑，还亲切地问她今天店的生意好不好等话题，全然没有提给我们快克换位置的话。第二天我们还是如期来到这家店里，用放在包里的毛巾顺手擦拭了他们的货架，就这样我们连去了四天，最后店长爽快地答应把快克调到货架的A位两个面陈列。&&贵州服务区蔡丁一：终端工作需要沉下心来做，浮躁、急功近利是不可能做好的。对待区域市场，只能是逐个击破，打阵地战。取得突破后，防守就显得很重要，我们的价格、陈列、POP都需要做防守。就需要重复着之前所做的这些显得技术含量不高的动作。这就引出了OTC工作愿意干比能干重要得多，愿不愿意干才是第一位的。&&湖南服务区曾明凤：作为厂家最基层的代表，OTC需要有千里马的耐力去拜访“千门万店”。要求OTC代表铺货到社区村镇，宣传医药知识，用药常识及国家医疗政策等，宣传好本产品，力争得到千家万户消费者的认可。&&云南服务区杨志明：公司小浪底工程开始后，服务区把我们的工作放在了城区终端上，首先我们先做调价、维价工作，在赵主管的协调下我们四人同心协力用了一个礼拜时间就把楚雄市区价格调整到位；后来我调往丽江市场，早晨7点开始上班至晚上8点，每天只吃早点晚饭，回来直接就倒在床上。我继续加强客情、熟悉环境，价格也顺利调整到位。&&重庆服务区刘小靖：终端工作无非就是铺货、价格、陈列展示、信息收集和促销。我们公司的产品物美价廉，在市场上有自己的特殊人群。终端是一个过程，不是一个结果，只有建立健康、稳定、持续的终端，才是无敌的终端，才能立于不败之地。&&河北服务区王芳：我们通过一个月的时间把快克、小快克的价格统一，提高了在终端药店的利润，保证我们的产品不会被下架或者退货。我们通过拜访频率的增加和促销活动的支持，建立了良好的客情关系，同时也给药店经营者建立了长期和我们合作的信心。&&山西服务区潘双建：有些药店小快克一个月的销量，通过一次简短几个小时的促销活动就能达到甚至超过以往的销量。由此我觉得搞些活动，这样既能增加与店方的客情又能让消费者更好更深地了解到我们。使我们的忠实顾客更为信赖，也将会使新顾客成为我们的老顾客，从而成为忠实顾客。&&浙江服务区陈俏：我们和长兴县洪桥镇中心小学六年级举办了“小快克”杯书法比赛，经老师和同学认真地评奖，给他们颁发了精美的小奖品。在此期间我们发放了宣传卡片和感冒健康手册以及利用学校的多媒体电视播放我们的宣传片，“小快克”深深印在他们的心灵里，感冒了一定要吃“小快克”。&&广西服务区黄玉琼：我们携手南宁市康全药业公司文华分店在文华园社区举行了一次大型的感冒知识宣讲活动，并通过有奖互动的方式，进一步巩固了店员对快克的认知。店员和许多听众纷纷表示：“通过这次宣讲活动，了解到了很多感冒知识，并对快克产品有了一定的了解，希望海南快克以后多多举办这样的活动。”&&……&&西北大区经理张烈在营销战线上苦干实干，一年内从OTC代表晋升为省经理，又竞聘为大区经理，他家也在金华，一年中连春节回家没过几天便急匆匆地返回遥远的黄土高原上班了。去年新上任的华东南大区、浙江省区经理桂大路，华南大区、广东省区经理赵世明，他们都在销售一线努力战斗……山东致力于打造100家核心目标医疗终端；晋蒙、河南的阵列，江西的店员培训都各有特色。云南服务区杨志明称：“清晨赶班车，要在崎岖的山路上行车八九个小时才到乡镇，就得抓紧时间拜访卫生院、药店。到晚上我已经精疲力竭了，随便吃点东西就地睡觉；有的乡镇没有旅店，只好借宿农家。虽然我很累，但我很开心，因为我学到了很多。”&&快克药业作为龙头企业，高举龙头，挥舞龙身，广大销售人员在商海里遨游、搏击，发扬敢打善拼的“五千精神”，走街串巷，四处奔波，传播了快克品牌，推销了产品，终于换来了快克销售业绩的大幅攀升！&&&&6、立下壮士断腕志：&&为命而战，拼又何憾&&&&日，海南快克药业有限公司在郑州召开服务区经理会议。会议以“统一思想，坚实信念，克服困难，逆风飞扬”为宗旨，拉开了第四季度“突围行动”的序幕。&&这是继2009年9月大连会议决定实施从传统渠道转变到向终端倾斜的小浪底工程销售模式一年来，快克药业在初获成效的基础上，大力奋战四季度以完成全年销售目标的一次汇报会、交流会、总结会，更是一次鼓劲会、加油会、誓师会，一次向着6亿目标冲刺的动员会！&&集团董事长、总经理楼金专门致函何天立与各位同仁：&&“温家宝中秋赴纽约开联大，您们吃了月饼就来郑州开会。两者以大局为重，以小家团圆为次的精神同样的感人。&&商场如战场！希望您们交流好经验，抛却等待观望，鼓足斗志，胜利一定属于快克公司的。临场一绝的表现将记入功劳本，留在快克发展的史册！”&&近两三年来的世界金融危机，既颠覆了许多美国人的痴心美梦，也惊醒了许多中国人的盲目幻想，市场的复杂多变日益明显，房市变故、股票缩水、物价上涨，不断打击着消费者的心理秩序；贫富悬殊、需求下降、市场萎缩，又大大干扰了企业的正常预期。面对市场的反复无常及企业的疲于应对，如何在市场的变中求变，又如何在变中寻求不变，探索发现变与不变的营销规则及其内在联系，从而打赢“快克小浪底工程”这场营销变革的攻坚战，成为了自2009年销售变革以来尤其是2010年亚洲制药人奋战市场经济的重头戏。&&当代商业竞争的残酷与激烈，要求领导者们需要以铁的意志率领营销团队去“血战”市场。何况四季度是感冒药的销售旺季，是完成公司销售目标的关键时刻。楼金曾振臂高呼：“再不冲刺，贻误战机，一旦不完成计划，是和企业过不去，也是和你自己的职责任务过不去。”快克药业何天立总经理在《为命而战，拼又何憾》的主题演讲中，回顾了自大连会议改革销售模式以来一年的发展历程，抒发了以壮士断腕、背水一战的雄心决胜沙场的豪情与激情。&&“我们原先的销售模式基本上就是在渠道上走，其结果就是不断地窜货，不断地跌价，跌到比我们的出厂价还要低，这从本质上来说，跟黄河的河床不断地抬高是一个道理。”&&何天立言简意赅地道明了以小浪底工程变革营销模式的作用。他发出震撼人心的铿锵誓言：“要么赶紧去死，要么精彩地活着！”我们在这个世界上应该坦坦荡荡，不要苟苟且且，行就行，不行就不行。不进则退，要么被淘汰，要么就是快速地发展，迅猛地向前，迅猛地壮大。&&“如果大家能从我身上感受到一种积极阳光的力量，我会更加荣幸。”最后我想说一句话，这是我的总结：“什么叫命运？如果说命就是自己的条件，运就是机会、运气的话，那么‘为命而战，拼又何憾！’”&&何天立的一席话，大气磅礴，感人肺腑，催人奋进，犹如决战2010年四季度的进军号角。快克药业王志昊副总经理、业务部王亚平总监、吉上吉公司老师孔志等，都作了振奋人心的“战前动员”。各大区、省区经理也在会上作了汇报和表态，个个信心百倍，誓言诤诤，志在必得。&&王志昊副总还就完成销售任务、有关广告投入等做了精心部署，尤其对小快克的包装作了诠释；对“卖快克就是卖品牌”作了深刻的阐述。他说小快克起步虽然晚了一点，但它除了质量优外，其包装也颇有人情味，“用药安全，关爱儿童健康”，可以说优于任何儿童感冒药。一旦快克在市场上取得“霸权地位”，从知名品牌做到强势品牌，实现更高的销量自是水到渠成。&&继而在10月24日的武汉特约经销商答谢会上，何天立总经理同各位经销商签订了年底购进协议书，确保了当年目标任务。作为一线总指挥的他，接着又辗转各地督促落实，强调务必完成快克2010年6个亿的销售目标。&&以楼金董事长为首的领导团队主导的这场营销模式变革，在吉上吉顾问公司邱波合力营销理念的指导和以何天立为首的快克药业公司管理层率领广大员工的具体实施中，从距离消费者最近的终端开展铺货、陈列、促销等工作着手，大力推进终端建设，对工商价值链进行了大力度的梳理、整合。从而跳离了中国医药市场打价格战的“红海”，解决了商业经营品牌产品不赚钱甚至亏损的困局，走上了工商共赢的康庄大道，获得了理念、方法、行动三位一体的效果。去年第四季度，快克销量在前9个月同比大幅增长的基础上强劲上扬，各级商业客户经销快克的利润也继续大幅提升，终于迎来了快克2010年突破性的进展。&&“6个亿！仅仅这一年从4.7亿冲上6个亿，对于海南亚洲制药来讲，来得多么不容易啊！她凝聚了集团和快克公司领导的心血，凝聚了营销一线500多员工以及亚峰和海口药厂广大职工的滴滴汗水！”《亚峰》月刊“金哨”回顾，当集团下达快克公司虎年6个亿的目标任务时，牢骚、怪话有之，消极、抵制有之，楼董给《亚峰》元月号题词鼓劲：“改革就是解放、推动社会生产力，要永远置身于改革，哪怕是充满艰难和挫折。”&&6个亿任务分解到各省各地，落实到人头。被病魔折磨得羸弱的何天立，颤抖着手与各省服务区经理签下了完成目标的责任书。“我暗自担心，作为一线总指挥不要中途倒下去。他却坚持下来了，真是个奇迹！”&&拼搏的艰辛，唯有拼搏者体会最深。领导运筹帷幄，作出战略决策。营销一线真刀真枪，刺刀见红。他们办店员培训、维价、铺货、陈列、走访，每天窜行千门万店，进行宣传战、维价战、促销战……&&有志者事竟成，亚洲制药集团快克药业人以血战到底的市场拼搏，换来了创造历史的硕果——快克公司2010年销售增长率达到快克49.23%、小快克50.4%，对比“十一五”五年间中国医药行业OTC品类均数大幅飙升、远居高位。这是继2009年快克公司创下最后三个月突击完成70%年任务的奇迹后，2010年在全行业感冒药中创下的又一个奇迹！&&日至11日，第64届全国药品交易会在南昌国际会展中心隆重举行，海南快克药业公司何天立总经理、王志昊副总应邀参会；亚洲制药快克产品荣获“最受欢迎感冒药”奖牌；海南亚洲制药公司荣获“最具成就企业奖企业”称号。何天立应邀在高峰论坛上作了题为“医药品牌：审视、梳理与谋变”的学术演讲。&&“打造品牌是企业成长壮大的必由之路！”何天立说，做营销就是做消费者沟通工作，只有消费者的认可和购买使用，才是品牌的基础！他归纳出成功品牌的六点共性：质量保证，多年打造，媒体运营，网络成熟，忠诚消费，策略引进。在谈到快克的“品”与“牌”时，他说快克的“品质”，就是楼金董事长提出的“供给好药，服务社会”经营理念；快克组方的合理性与科学性品质决定了其针对病毒性感冒能体现消除症状、缩短病程的疗效；并且以其八大优势，畅销全国20年。快克的“品名”，主要在于读来铿锵上口，好听、好记、好理解。简洁明了地表达了“快”除症状、“克”制病毒的药理内涵。&&他继之分别解读了快克的“品位”“品寿”等特征。他说快克发展20年，一度在3亿元左右徘徊不前，2009年有幸与吉上吉联姻，当年一举扭转颓势，冲近5个亿，2010年突破6个亿，销售进入感冒三甲。表现了合力营销既简单又复杂的“牌”技策略。&&“我们的明天很美好，但我们绝不要死在今晚！”何天立以一句憧憬明天、志在必得而又很有点壮怀激烈、不成功便成仁的慷慨誓言和哲理之词，给他的演讲也给2010年快克的营销工作，画上了一个完美的句号！&&&&7、力行法治管理：&&让“守则”看守亚药&&&&当代经济大战，虽然没有冲锋的喊杀，却隐约可见刀光剑影；虽然没有轰响的炮声，仍依然可闻鼓角的铮鸣。海南亚洲制药集团主产品快克销售近一两年的迅猛增长，反映出广大亚药人奋战市场的血汗与拼搏，也从一个侧面折射出集团董事长、总经理楼金和副总经理郑志勇、郑美口和同仁们不断进行企业体制机制创新、管理创新、制度创新所建树的强大软实力。亚洲药集团去年推出《员工手册》，坚持以法治为基础，以一流制度创一流企业的卓越作为，从一个局部对此作出了诠释。&&一个国家、一个企业、一个社会，好的制度，可以把坏人变成好人；差的制度、坏的制度，好人也可能变成坏人。但任何一家企业规章制度的制定和实施，离不开六个字——合法、合理、合情。合法是企业规章制度有效的前提，合理是企业制定和实施的核心，合情是规章制度的合理性在心理上的契约化。这是对企业进行规范化、法治化管理，是经营管理现代企业、培育一流企业人文环境的必然要求，也是企业确保基业长青、可持续发展的必然选择。&&事实上，自从日《劳动合同法》正式实施，当年5月1日《劳动争议仲裁调解法》实施，9月18日《劳动合同法实施条例》出台并实施以来，一方面对企业用工规范提出了很高的要求，一方面原来各企业比较常用的《企业职工奖惩条例》已废止，使企业实施日常的人力资源管理必须另觅新途，新的管理制度建设成为了企业人力资源管理头等大事。亚洲制药集团《员工手册》的制定和实施，正是亚药企业发展中的一件大事。&&集团董事长、总经理楼金在《〈员工手册〉代序》中，结合企业实际对其要点作了画龙点睛的说明：我们企业的宗旨是“供给好药，服务社会”；我们的企业精神是“诚、勤、学”。我们按照这个要求去努力，因为这是崇高的，又是具体的，它代表了祖国优秀的传统文化，也是国家公布的国民公德的具体化。“根据它去做，我们感到事业的高尚、工作的价值，干活有动力，我们更自尊自信。”&&“而《员工手册》，它应该是企业文化的更具体化，体现了社会和企业的要求，它是企业德治和法治的结合点，是员工价值观和具体行为的融合，是大局长远利益与局部眼前利益的统一，是企业和员工平等自愿的约定。企业的领导和员工都必须努力执行，共同维护企业的行为一致、目标一致。”他强调，“人可离可换，制度只能完善提高。换言之，制度（本手册在内）也不是完美的，但它必须执行，在执行中不断听取员工建议，不断改进，让我们大家来共同执行它、修缮它、爱护它。”&&楼金在《代序》中以辩证的理性的简洁语言，道出了亚洲制药集团《员工手册》的某种“真谛”。亚药集团人力资源部领导强调，员工手册的制定，是以劳动法律法规为前提，以公司文化、公司发展、员工职业需要和发展为核心，以符合绝大多数员工的利益、力求公平为基础的。员工手册制定完成，经法定程序颁布实施，已成为了公司的法，因此，员工手册具备了很强的刚性，成为企业和员工必须共同严格遵守的规范。&&在18世纪时的哈佛大学，一位学生借了校图书馆里的两本图书，当天没有看完，私自把书带出图书馆，违犯了校规。谁知，当夜图书馆发生火灾，所有珍贵图书统统烧毁了，唯有被那位学生带出去的两本珍贵图书得以保存下来。这位学生经过一番激烈的思想斗争，最终老老实实承认把图书带出图书馆的错误，将两本幸存的图书交还了学校。&&哈佛大学召开校会，校长对这位学生保存图书交还学校表达了真挚的感谢，对其提出了表扬。同时对这位学生作出了严肃的处理，当众宣布将其开除学籍。&&有人不解，责问校长，校长回答：“哈佛大学的理念是让校规看守哈佛，这比用其他东西看守更加安全有效。这位学生保存了珍贵图书，理应得到赞赏，但是违犯了校规，理应被学校开除，没有这样一套严格的管理制度，整个学校就不能运转。”&&哈佛大学之所以成为世界一流大学，这与它奖罚分明的一流制度并予以坚决执行是分不开的。同样道理，只有用一流的制度和坚决的执行，才能创造一流的企业。以“守则”看守“亚药”，成为了亚洲制药管理层的共识，也是亚药集团发展到较高层次的必然要求。&&“制度存在不完善，但制度的指引功能更重要。”在严格落实手册的基础上，合情合理的运用手册、完善员工手册，这样才能保证手册对于公司发展的刚性要求。楼金在去年12月召开的集团人力资源年度会议上，对有关问题作了高屋建瓴的说明。他赞赏集团人力资源部门去年初配合搞好岗位竞聘、修改完善《员工手册》和亚峰厂的工资改革、着手建立各种管理制度等工作。他说成效最显著、意义最大的是快克的岗位竞聘。过去不少销售人员，到年底不是想争先进，而是怕今年完成多了，下一年难以完成新的任务。实施竞聘以后，变成了主动要求完成更多的任务，这为销售做大、公司做大去掉了阻力，开辟了道路，并使员工在公平、公开的情况下充分展示自己的能力。他说改革是加快转变经济发展方式的强大动力，必须以更大决心和勇气全面推进各领域改革。我们要善于总结经验，发展才是硬道理，企业在销售、生产、人力资源等方面都要逐步推进现代化。做好人力资源工作，争取人才、留住人才、培训员工、提高素质，才能够搞活全盘工作，持续推动企业向着现代化、正规化发展。&&&&8、铸造发展新平台：&&不求最大，但求最负责任&&&&玄妙莫测的市场经济，转眼之瞬拉近了中国同欧美发达国家的距离，过去眼瞅着“外国的月亮比中国圆”的中国人，开始油然而生一种民族崛起的自豪感。短短二三十年，中国产品大踏步走上国际市场，“中国制造”以价格低廉的竞争优势，中国以高居世界之首的发展速度，令历来外国人睢不起中国我国人自己也瞧不起自己的现象成为了历史。然而与此同时，中国的粗放式发展以及诸如医药行业一度出现的乱象、困境等等层出不穷、引人瞩目的社会问题，又成为了需要举国上下花费极大精力去解决的大课题。&&尽快改变医药工业自主知识产权产品极少的落后状况，大力研发民族品牌的新药为建设创新型国家作贡献，对于实施以人为本，全面、协调、可持续发展的科学发展观，走好中国特色社会主义道路，有着至关重要的意义。亚洲制药人的难能可贵之处，正在于他们以强烈的使命感和责任心，力克历来很难享受到优惠政策等诸多困难，在中国医药工业创新产品极少的大势下，在做好一般药品的同时，尽其所能为开发造福于社会的新药作贡献。&&事实上，从中学时代参加革命前开始，少年楼金就以磅礴的热情博览群书，树立起“科学救国”的理想。及至后来他在长期刻苦钻研生物学、微生物学、化学和广泛涉猎经济和文史哲知识中，饱览了人类上下五千年的风云变幻，领略了从原始社会、奴隶社会、封建社会直到近现代世界的光怪陆离。他发现，世界近代史开始以来社会变革的成果，首先反映在科学技术的进步及其对于经济发展的巨大推动力上。马克思早在19世纪就精辟地论述了“科学是一种在历史上起推动作用的革命的力量”的观点。20世纪开始以来，现代科学技术的崛起，开始从深层次的意义上改变着整个人类社会，深刻地影响着各国的历史进程，可长期落后的中国却在不断的自我折腾中错失了世界性的发展机遇，造成了国家和人民的深重灾难。如今，改革开放、拨乱反正、正本清源，不正是大力发展科技和企业的大好时机吗？ &&海南亚洲制药集团从其源头企业开始走过半个世纪的风雨历程后，在新时代的潮流中辉煌地崛起。但诚如楼金所言，我们企业不但要将产品做成一流品牌，而且要将亚洲制药的人做成一流品牌。多年来，亚洲制药虽然也在进行努力扩张的外延发展，但更在乎提高企业素质和贡献的内涵扩大再生产，在乎产品的功效和品质，那就是既有的产品一定要力争做得最好，新开发的产品一定要达到独特和优秀，哪怕企业为此付出更大的代价。这成为了亚药集团公司制胜于市场的一大重要保障，也成为了他们扩大销售的基础。&&历经多年的努力，亚洲制药集团除拳头产品“快克”成为国内感冒药中唯一荣获中国驰名商标，成为了我国质量、信誉皆优的感冒药“第一名品”外，集团以科技创新为依托创建的杭州生物医药科技创业园和三家药物研究所，集中了一批医药优秀科技人才，专门从事医药产品的研究开发。集团与国内十多家医药院校、科研院所建立了经常性的技术交流和紧密的合作关系，所开发的天然药物占到品牌总数90%以上。集团自行研发的中药一类新药“益今生胶囊”临床研究项目，被列入国家科技重大专项，并与国家重大新药实施管理办公室签订了合同书。省级重点新药口服复方抗生素、银杏叶片、快可啉等获得良好效果。集团列入国家863高科技计划研发的续断壮骨胶囊，是治疗骨质疏松的最好药品，由于提取工艺领先，药品中最关键的成分木通皂苷D含量已达到70%以上，领先国际水平，获得发明专利，国家药监局已批准生产文号，2011年将再投入1000万元开展四期临床试验，有可能成为集团战略产品投放市场。列入浙江省高新技术开发应用项目的尼莫地平缓释胶囊，获得了国家重点新产品证书；青海京科的新农药野麦威等新产品也面世……成立于2004年的杭州创新中药标准化研究所有限公司，去年又被认定为“高新技术企业”；尤其是多年来以远见卓识和巨额投入建设的杭州生物医药科技创业园，更无异于企业科技创新和高水准发展的一大现代奇观！&&……这一二十年来中国市场涨得最快而又“稳赚不赔”的生产资料，无异于土地了。海南亚洲制药集团从金华起步，闯向海南发展壮大，再转战杭州，在杭州高新区先后创办了“亚克”、“亚西亚”、杭州创新中药标准化研究所以及海南快克药业公司杭州办事处。以前尚还很少有人预测到土地升值的巨大潜力时，偏偏楼金这位年龄虽“老”却心态和精力不老的人，以洞悉时局变化的超前意识，在企业并不太富有的情况下大胆决策，果断出手，奔赴杭州和上海的黄金地段购买土地，并一直顶着压力不放弃杭州这片75亩的黄金地块，以便为进军杭州建基地创造更大的基业，为集团的可持续发展奠定重要的物质基础。&&可位于钱江一桥南岸这块“风水宝地”迟迟没有开发，其实有许多难以言说的苦衷。按楼金董事长的意图，建造生物医药科技研发基地，即医药孵化器，既与高新科技开发区匹配，也符合亚洲制药集团的宗旨。可由于这块宝地不断升值，滋生出许许多多恼人的枝节，方案一次次报批却一次次被搁置。有人出价调换地块，楼董没答复；有人出高价转买，楼董不同意。几经风雨，折腾了六七年，楼董费尽心机，最终把土地拿到手，坚持不改初衷，创建生物医药科技创业基地。&&日，杭州生物医药科技创业园开工奠基仪式隆重举行；2010年７月６日，创业园举行了简洁的结顶仪式。三方代表参加仪式，欣然登楼检测、观察。楼金在大家热情发言后作了语重心长的讲话。他对设计、施工、监理等部门的工作深表谢意。“但是，我的心情还不是很轻松。这个项目我们98年开始搞，搞到现在。这十几年的过程中，我们也看到这种孵化器的项目大都是国家办的，民办的孵化器我们也调查过很多，能够不亏本的寥寥无几。……因此我们对自己的要求是很严格的，我们是的的确确想在生物医药创业方面干一番事业，但不能亏本，所以说，担子很重，不能轻松。”&&“我们国家在生物医药方面，一般来讲，创新很少，大医院里用的重要药，按价格来统计的话，80%是进口的。我们国家自己生产的、研发的、有知识产权的药很少很少。我们抱着自己是制药行业创业的宗旨，希望能够在这方面为社会做点事情。”他说搞生物医药孵化器这个项目很有风险，但我们认为很有意义。“我们考虑到，如果你建起这些房子既不能卖，又不能一般的出租，只能用来孵化。如果人家不来怎么办呢？那么要人家来的话，我们考虑就是要以高档化、差异化作为我们的方针。”&&楼金发人深思的一席话，表现了一位久经考验企业家的责任感和忧患意识。生物医药创新、创业的目的是为了提高人类的健康水平与生活质量，楼金和亚洲制药同仁们甘冒风险，历经十多年努力建设科技创业园，无论从主观和客观上都要求他们只能搞好，只能前进，只能以先进的理念和设施吸引创业企业入驻，否则亚药集团自身将可能蒙受重大的损失。正因为此，杭州科技创业园设计方案突出先进的理念和现代科技，紧紧围绕客户第一的原则，体现了生物医药行业的特点与功能，也直接体现了亚洲制药集团对于发展生物医药的宏图大志。&&利用医药科技创业园这个平台，亚洲制药集团将整合各方面资源，与生物医药行业的创业者、创新者进行全方位的合作，共同推进我国生物医药事业的创新、发展。有关人员介绍：“楼董事长对这项工程可说是高度重视。他要求做成‘传世之作’，就是说这不只是建设一项工程，而是要将它打造成一件有独特建筑风格的艺术珍品，让它的英姿永久地傲立在钱江之滨。”&&&&9、胸襟和情怀：&&身在企业，心系天下&&&&1640年英国资产阶级革命率先拉开世界近现代史帷幕后，政治变革风起云涌，科学技术突飞猛进，工业革命波澜壮阔。从17世纪形成以经典物理学为基础的自然科学体系，到19世纪自然科学进一步大发展、社会科学形成体系，再到20世纪掀起新的科学革命，深入到微观世界和高速运动领域；从以蒸汽机等机器动力为特征的第一次工业革命，以电气化、机械化为标志的第二次工业革命，到以电子技术、新材料新能源为代表的第三次工业革命，直到以信息化为主导的一场涵盖多领域的高新技术革命，人类社会的生产方式、产业结构、经济布局、管理模式、市场运行，乃至于人们的生存方式、生活模式、观念行为等等，都在不断地发生着巨大而深刻的变化。&&与此同时，从地理大发现及与之相关的欧洲殖民扩张，揭开了人类全球化的序幕。加之从自由资本向垄断资本的过渡，两次世界大战后全世界的大跨度交融与汇通，一个个新发明新产业不断兴起，人类社会正在以无人能阻挡的步伐，加速走向共生共荣的新境界。……2008年一场来自美国的金融危机，迅速演变成为全球性的经济衰退；中国等个别国家的率先复苏，又迅速促进了世界性的经济回暖——当硕大无朋的地球真正成为鸡犬之声相闻的村落后，“地球村”的“村民”们从来没有像现在这样命运与共、唇齿相依。&&“2010年开年时，金融海啸、经济危机的阴影仍浓重。最令人失落的还是哥本哈根会议的无果而终，加上随后的海内外强力地震、水灾、泥石流、火山、暴雨暴风等，朝鲜半岛的炮火、食品的涨价、贪腐的盛行，世界似乎乱糟糟的，不知希望出路在哪？但仔细观察，乱中仍有条理，积极的先进的因素仍在起作用，一切都在遵循自然法则与社会规律运行。”&&楼金以他一以贯之的、从不局限于企业经营的远见卓识和开阔胸襟，在题为《人类的理智能够拯救自己，世界依然充满希望》的2011年“新年贺辞”中，表达了他对国家与人类命运的忧患与憧憬、期望与追求；也体现了他自文革初期天下大乱开始，经过数十年努力研究及创立“趋衡论”哲学观对于社会的深刻认知与见解。&&“年终打个分，还不错。不但全球经济已开始复苏，而且平安夜爆出一个大好消息，12月22日美国参院和12月24日俄罗斯下院（杜马）都批准了《美俄新核裁军条约》，双方大幅度削减核弹头和运载工具，向人类的美好愿望‘无核世界’迈进了一步。真是平安夜报平安，给恐怖暴力和战争的鼓吹者以一瓢冰水。”&&年逾80的这位资深企业家，给人的印象哪里有半点“高龄”？岂不活脱脱展现出一位立足企业、志存高远、胸怀世界的令人钦敬的“愤青”形象！&&楼金在今年的《新年贺辞》中，生动而传神地谈到他对全球气候变暖问题、国际合作、深化改革开放、房屋价格、药价问题和两岸经济合作、我国第一份反腐败白皮书等诸多国内外大事的看法。“总之，经济全球化进而人类互相依存、同舟共济、和谐共赢的大趋势不会变，世局的纷争杂乱终究会跟着这一大趋势而变。”&&他强调，“世界还是有规律的，一切都会从不平衡走向平衡。上面举例的事实，更加强了这一信念，更看到了人类能自救的希望，看到了中华民族复兴的美好前景。”&&在楼金眼中，千变万化的现实生活无论多么纷繁复杂，多么跌宕起伏变幻莫测，但世界在“趋衡”，中国在“趋衡”，企业当然也在“趋衡”——“说到我们亚洲制药，去年，我们期望以飞虎队的精神，虎虎生气，战胜困难，争取虎年的胜利。现在胜利地达到了！我们又期待，免年要学狡免的智慧，避开天敌，安全灵活地经营，又好又快地创新兴业，为我们企业龙年的飞跃，练好身手。同时，更盼望，免年能出现月宫传说中的‘玉免’，为人间寻找‘仙药’，解救人间百姓疾病的痛苦。”&&2010年亚洲制药集团诸多企业的工作，是笔者在有限的篇幅中难以穷尽的。这一年，“迪耳”自2009年纳税超千万元后，再度迈上了一个新的台阶。亚峰药厂在2009年完成快克8.4万件、小快克8.6万件生产任务后，2010年突破困境乘胜前进，生产业绩再度大幅攀升。位于钱塘江南岸杭州市高新技术开发区的亚药集团四个单位，“亚克” 今幸胶囊等的产销同比增长好几倍；美诺瓦医疗科技的高新科技产品问世，具备了医疗仪器大规模生产能力，并于年初开始组建销售团队；杭州创新中药标准化研究所在经费困难的情况下，着力推动与浙江亚峰药厂等盈利企业合作开展工作。亚药集团三清山项目倚靠得天独厚的地理位置，地产开发顺利进行，边建边预售；四星级的金沙花园酒店和力源坊风情商贸一条街建好后，必将成为世界自然遗产三清山的一道亮丽的新风景……&&《亚峰》周刊记者金哨记叙了他几次采访亚峰制药总经理陈趋源的《印象》，确乎可为亚洲制药集团属下诸多企业的生产经营和主要经营者们的工作情况，留下一个直观的典型的印象，本文不妨采撷片断以飨读者——&&2003年夏，亚峰药厂新厂正在金华市开发区兴建，我到工地采访，陈趋源同志作为海南亚洲制药集团甲方代表，在铁皮工棚里办公，仿佛是在火炉上烤。我真有点坐不住，可他，就是整天在此办公，他说：“习惯了。”&&趋源同志陪我去工地，耸立的脚手架上电火花飞溅，巨型吊机挥着长臂，翻斗车来回奔驰，一片繁忙。他时时指着告诉我，那是L型联体建筑，为立体仓库，配有中心检验室；那是普通固体制剂车间，那个独立厂房是β-内酰胺类车间和中央空调机组……我们边走边看，正好一辆载重车从身旁疾驰而过，溅起一片泥浆，他忙拉我一把，问：“有没有溅着？”我说：“还好”。我朝他一看，衣裤上尽是泥浆，我不由得“哎哟，你倒溅了一身”。他毫不在意地说：“天天在工地，一身灰一身泥是家常便饭。”&&金哨评述：趋源同志给我的“第一印象”，是忠厚老实，不怕苦不怕累，责任心很强。他说亚峰药厂建成后，老厂搬到新厂，陈趋源担任亚峰药厂有限公司总经理助理兼工会工作，我凡是去该厂采访，他都亲自驾车来接。我和他相处随和，攀谈亲切，真有“酒逢知己千盅少”之感。2006年《亚峰》月刊发起“征文”比赛，题目是《我爱我的岗位》。我打电话与趋源同志商量发动员工积极参加，他与领导商议后，将“征文”比赛作为工会一次爱岗敬业的教育活动，广泛发动员工，全厂63%的人参与。他又组织人员将来稿审阅筛选，将较好稿件推荐给我们月刊用，采用率达50%以上，使该厂成为唯一获得组织奖的单位。让我加深了对趋源同志的印象：为人谦和、实在，办事靠得住、相处信得过。&&2009年4月，浙江亚峰药厂有限公司领导班子调整重组，陈趋源任职该公司总经理，我打心眼里为之庆贺，也为集团公司知人善任，重用人才而高兴。新班子上任后，趋源同志和卢副总高举改革大旗，大刀阔斧地对大锅饭的薪酬体制开刀。趋源同志和新班子成员抱着宁可遭人责骂也要进行改革的决心，公司班子统一思想，制订了正确可行的方案和考核指标，在4个月内顺利完成工薪改革。表现了他管理、治理企业雷厉风行，对员工关心爱护的魄力和情怀。有着丰富实践经验的老干部卢副总经理说：“陈总是位忠厚诚实，外热内秀，改革创新意识很强的好同志。”正是这位话语不多、敢想敢做、聪睿能干，拿准了主意就能一锤定音的陈总经理的“为将之道”。&&&&10、万变不离其宗：&&既要“给力”，更要“发狠”&&&&今年元月22日，浙江迪耳公司在金华宾馆举行2011年离退休员工团拜会。&&一年一度的迪耳离退休员工团拜会，几乎成了一道独特的风景，不但表现了楼金等集团和公司领导对老职工们的关爱，也展现了迪耳蓬勃向上、团结进步的成因所在。楼董满怀深情地向早年共同创业的离退休员工拜年，他意味深长地说：“我们的团拜会是不是到此为止呢？不是的！我们每年都要开这样的会。为了让离退休员工有个家，我们建议成立‘迪耳人之家’，让每个离退休员工都成为这个家的成员，享受一定福利待遇。”&&楼金关爱离退休老同志的大爱深沉而真挚；迪耳药业总经理楼晓峰、迪耳投资总经理王善庆等先后致贺辞及介绍发展情况。集团副总经理郑美口女士即兴祝大家万事如意，健康长寿；激情地祝愿中国越来越好，企业越来越好，在座各位越来越好！展现了迪耳公司乃至于亚药集团公司全体同仁、广大员工旺盛的生命力和永远向上的豪情与激情！&&“革命尚未成功，同志仍须努力。”海峡两岸炎黄传人即将隆重纪念辛亥革命100周年，在民主革命中先行一步的中山先生这句醒世遗言，值得我们永远铭记以为当今的现代化大业不懈奋进。亚洲制药集团主产品快克感冒药在2010年销售额冲上6个亿的基础上，今年发起了冲击7个亿新高峰的战役。用吉上吉董事长邱波的话说，快克今年能不能实现这一目标，能不能再次登上新台阶，是摆在快克公司全体员工面前的又一次考验。&&当代药品市场的竞争早已是狼烟四起，杀声震天。快克药业何天立总经理称，在当前医改的大环境下，咱们医药行业处在大分化、大改组的一个历史性的关头， “变”是我们时时要面对的永恒主题，但万变不离其宗。药的“宗”是什么？那就是安全、疗效、创新、品牌八字宗。他痛感：从“研发、创新”的丧失，到“以人为本质量优先”的放弃，再到“遵章守法规范经营”的缺失，直至“品牌的逆淘汰”，我们行业的门槛已经彻底踏平。他称只有工商合力联手规范经营，重建我们的价值体系，维护我们的价值链，坚守我们的“以人为本、质量为上”，研创我们的新药新品，创立我们的坚实品牌，才是我们的光明出路。&&自何天立担纲快克药业总经理以来，他为创建快克品牌鞠躬尽瘁；为维护快克品牌竭尽全力；为快克品牌形象奔走呼号；对劣质药品低价冲击品牌药而深恶痛绝！在吉上吉顾问公司参谋下，公司力行“合力营销，共赢未来”，短短一年内快克在全国上百种感冒药中已提升至前三甲。展望2011年，快克药业将加大立体式广告宣传；将加强OTC终端队伍，完善医疗终端队伍，扩充商务队伍，以三支队伍协同作战；将实施多规格战略，增大产品的利润空间；将实施百城万店计划，在大中城市的大型药店建设形象店，使快克产品以高端形象展示给消费者，并力图将“小快克”推到第一品牌高位。&&总之，亚药集团、快克药业将在工业、商业、终端、媒体各个层面一齐发力，紧密合作，力求互利共赢。邱波董事长表示，吉上吉公司将为此目标做好人才输入、继续向快克丰富其商业资源、为快克量身设计能够兼容城市终端和第三终端的组织架构等工作，以共同创造新的辉煌！ &&坚冰虽已打破，道路依然漫长。在元月27日召开的2011年“快克”第一次营销会议上，统领吉上吉公司工作的“方丈”邱波在发言中幽默地说，今年开始上高中，高度7个亿。为此和大家分享两个心得：一、什么是合力？与时俱进的解释就是：战略合作＋给力！二、什么是同心合力？简单说就是：非诚勿扰＋给力！“快克的鸿鹄之志是什么？是感冒药冠军！”&&王志昊副总说目前我们所做的一些工作，实际上是公司“一个中心两个基本点”中的另外一项工作——占据消费者心智的工作。包括我们一个多亿的广告等，而这一切，都不能忘了我们的一个中心：以消费者为中心。“2011年，祝愿爱会实现，祝愿梦会成真，祝愿生命更精彩！”&&楼金董事长对此做了高屋建瓴的诠释。他提出快克要尽快争取感冒药中的“数一数二”，尤其要达到“数一”即销售冠军的目标，就得要“发狠”——他讲到“给力”这个流行词时说，“我是浙江金华人，金华人有个词是非常好的，不知道其他地方人能不能够体会，叫做‘发狠’。发狠心，并不是对别人狠，主要是对自己狠。”要冲刺要给力，首先就要发狠。如果不发狠只“给力”，不在体力上精神上做好充分的准备，这个冲刺恐怕不太会成功。&&楼董的“发狠”说，具有宽广的外延和深刻的内涵。“发狠”，我们未曾考证过是不是全国性的通用语，但至少是笔者所在的四川省及相邻的重庆市的民间通用语。就其意境比较而言，“给力”主外的成分多，“发狠”则既主外更主内。从哲学的意义而言，“给力”多属于形而下范畴，主要寓意在物质层面下功夫；“发狠”则着重于发乎于内心的立志和决心，既包括在形而下的物质层面下功夫，更泛指在形而上范畴发奋图强的苦干和超越。&&楼董强调，“发狠”无论从哪一方面来讲，首先都是对自己发狠，把自己的缺点、自己做得不够的地方克服掉。“首先要克服自己观念上的模糊，这种模糊的观念要批判，要批得它体无完肤。”这样从观念上转过来，才能发挥快克的优势，实现更高的目标。“我觉得我们的工作目标，首先第一位是要有目标，不是很低的目标，不是不用力、不给力就能达到的目标。这个目标是需要我们去冲刺才能达成的目标，这样去争取我们的胜利。”&&楼金以他擅长理性的或哲学思维的一番话，虽然仅仅是从“务虚”的角度而论，却给予了我们以极大的启示。继之他简略地提及营销的“6P理论”、自己企业的“十六字方针”，以及加强学习、建立自信、维护价格、企业宗旨、企业精神等，表达了将快克尽快做成“数一数二”畅销品的坚定信念。正如快克公司何天立总经理所言，“仅仅‘给力’还不行，我们2011年必须要用‘冲刺’这个词。”他用了和楼董“发狠”相似的语言——上下同欲，发奋图强：“什么样的前提才能达到冲刺？要同心合力，要大家同心，上下同心，同心之后大家才能合力冲刺。”&&……&&长期贫穷落后的中华民族，正在向历史走去；&&在世界潮流中迅速崛起的现代化中国，正在向现实走来。&&人类进入近现代文明社会几百年来，中华民族在经历痛苦和曲折的磨砺后，终于抓住了当代这次千载难逢的发展机遇，许多像楼金和他的同仁们一样的人放弃了舒适、选择了风险，奋战在如履薄冰的经济一线，为自己企业同时也为共和国的兴旺发达而苦苦地积累着、拼搏着。他们是国计民生及发展产业经济的需要，是我们国家和民族的需要，也是构建和谐的小康社会及至走向真正的现代化社会的需要。&&今天，我们需要他们；&&明天，我们需要他们；&&未来，我们依然需要他们！
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