女性顾客的购物心理是怎样的-55BBS 我爱购物网
&&女性顾客的购物心理是怎样的
女性顾客的购物心理是怎样的
消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。 消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点: 女性花钱爱算计:女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。 年龄越大手越紧岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。 学历越高，职位越高，花钱越不仔细:一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。 当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。 消费者购物“看脸谱”:购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。 另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力
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营业员的销售流程 第一步：了解顾客之需： 了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特征的产品。 第二步：正确测量尺寸： 正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。 第三步：选择内衣的尺寸： 根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因此，必须教导顾客选择合适的款式。 第四步：试穿： 顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。 第五步：使用方法：推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。 营业员的销售要诀 微笑服务： 倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。适时的赞美： 顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。了解顾客的购物心理： 有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面
各商店终于意识到关于零售的一个基本事实：男人和女人的购物方式不同。　　面对来自网店日趋激烈的竞争，一些实体店的零售商们开始采取一种被称为“基于性别销售”的策略，即商店旨在利用男性与女性之间的不同，以吸引顾客购物。知道男性讨厌逛店，商店即把所有男性产品都置于靠近入口处的一个区域;知道女性偏爱建议，商店可能会训练其导购员提供产品推荐。　　面对这种本质上主张区别对待男女顾客的销售策略，有些零售商犹豫不决，有些零售商却将其看作一种先进的销售模式，以为顾客提供最好的购物体验。　　“传统的销售模式将每个人都看成普通消费者，这没有任何意义。” 芭芭拉?卡恩(Barbara Kahn)说，其为宾夕法尼亚大学杰?H?贝克零售中心的主管，也是首批公布购物行为中存在性别差异研究的学者之一。该研究发现，女性最容易受到销售人员的个人交际影响，而男性则更关注实用因素，如产品的可用性和停车位等。　　“我们不能一刀切，女性偏向规避风险，希望了解更多产品的特点和优势，”迪莉娅?帕西(Delia Passi)说，她是,的CEO，这是一个研究兼消费者权益团体。想方设法让购物体验更具互动性―“触摸面料，与搭配的包包一起展示―将促进女性的购买欲。”　　另一方面，男性只想知道产品在哪，“他们希望自己的领域界定明确，”，帕西女士说。对男性而言，最糟的结果便是两手空空走出商店，她说。帕西女士说，过去十年里，其公司收到的要求参加‘基于性别销售’训练的申请增加了十倍。她的客户从服饰零售商到汽车公司，各种各样。　　位于佛罗里达州科勒尔盖布尔斯的一家销售业绩公司，零售外包公司的创始者兼CEO布雷特?贝弗里奇(Brett Beveridge)说，他的所有客户几乎都要求增加‘基于性别销售’的培训。贝弗里奇先生为他的客户―从大盒电子产品零售商到服务供应商―提供关于“男性和女性对特定服务和设计选择如何反应”方面的建议。例如，为了满足男性顾客的需要，他建议零售商们将信息置于产品附近的事实板上，这样男顾客就不会再问问题。男性“喜欢觉得自己很有能力，知道答案。”，他说。　　蒂尔顿汽车集团的首要经销商朱迪思?舒马赫?蒂尔顿(Judith Schumacher Tilton)，经营着位于新泽西州的小瀑布镇(Little Falls)和丹维尔(Denville)的两家销售店，她从去年参加的帕西女士公司的‘基于性别销售’培训中汲取经验，她说自己坚决支持在展厅地板上排列不同颜色。七月份她刚收到最新的雪佛兰乐驰那天，她就将该车的techno粉色款和jalape?o绿色款置于其销售点外。蒂尔顿女士说，色彩和车展比其他发布模式更能帮助更快售出产品，甚至在打广告之前就已售出。“当女顾客走进来时，她们第一个看到的，便是这些。我们很快就将产品售出了，”她说。　　迈阿密JM雷克萨斯的副总裁兼总经理，吉姆?邓恩(Jim Dunn)过去三年里一直是帕西女士的客户。这改变了他的同事们接待男女顾客的方式，并改进了展厅地板。之前，销售人员会与男顾客讨论汽车的功能和小器具，但是帕西女士的培训揭示，这种方法对女性顾客而言，更为有效。“现在我们确保将谈话的60%, 70%, 80 %给予女顾客。”他说。　　来自俄勒冈州波特兰市的52岁的凯茜?卡夫(Kathy Kraft)，喜欢淘遍各种商店，以淘到最完美的产品。“我喜欢这种淘。”卡夫女士说。她经常和朋友们一起购物，与诺德斯特龙(Nordstrom，美国高档连锁百货店―译注。)的私人导购也很熟悉。她最钟爱的一家店是白宫黑市( House Black Market)，一家以女性客户为主的精品服装店，它便充分利用了该交际因素。销售员们鼓励女顾客在商店中心的大镜子前，试试衣服。该连锁店将整套衣服一起陈列出来，以强调视觉吸引力。　　尽管诺德斯特龙认为自己的总体销售策略并无性别差异，它也根据观察到的男女顾客不同的购物行为而做出相应改变。去年秋天，诺德斯特龙通过顾客的反馈发现，男性偏向在同一区域购买所有所需产品;之后，他们将男性美容产品和香水移到男士区域内。他们还创造了所谓的“闺蜜更衣室”，即指一种超大的更衣室，之间仅用帘子隔开，这样女顾客们就能很方便地聊天，共享衣物。“我们了解到女性喜欢一起购物，” 发言人约翰?贝利(John Bailey)说，“这提供了一点私人空间，但也方便她们互相展示衣物。”　　为了更亲近女性，劳氏(美国零售公司-译注。)开始展示一些成品，例如厨房装饰图案，“这样你就可以开始想象，将它摆在在家里效果如何。” 劳氏副总裁梅丽莎?伯德桑(Melissa Birdsong)说。过去，商店周边的货架高16英尺，过道里的货架高12英尺。公司将一些区域的货架降低到4.5英尺。“我们听到顾客抱怨，大部分是女性顾客，高的货架很吓人。” 伯德桑女士说。　　并不是所有的商店都采取了‘基于性别销售’的策略，因为由于培训成本和销售人员的高流通率，该策略既费时又昂贵。另外，有些公司有些迟疑，不确定是否要推行一项区别对待男女顾客的策略。家得宝公司(Home Depot，美国家居连锁店―译注。)女发言人琼?尼米(Jean Niemi)说，商店“首先主要是一个运行的仓库，”不会因性别而区分。“我们不会像男性V.S.女性那样看它。”她说。　　家住纽约派恩布什的37岁的贾森?卢娜(Jason Luna)说他更喜欢独自购物，而他的妻子玛丽“则更享受购物过程”“太积极的售货员会让我很烦，”他说。　　但是，卢娜先生关于‘基于性别销售’策略还有点犹疑。“男性和女性之间当然有差别，”他说。“但是另一方面，这种自动采取差异的做法让我很不舒服。”
根据一家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93％的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动购买行为，他们在到商店前并没有明确的购买目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要。另一项调查资料统计显示，在家庭全部消费购买中，由女性购买的产品占了55％，而男性占30％，夫妻双方共同决定的占11％，可见在家庭中女性是购物的主力军。女性顾客的购买特征①易受外界影响，冲动性购买。由于女性消费者的感情丰富，富于幻想和联想，在选购商品时就表现为易受感情左右。现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、营业员服务态度及他人购买行为等都会对她们产生影响。她们逛商店多是无目的的，事先没有计划。②追求时髦，注重外观。追求时髦和爱美是当代女性的明显特点，这种爱美的心理使女性在购买某种商品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是能否使自己与众不同。这种爱美的心理，也驱使女性顾客在挑选商品时更侧重于外观和包装设计。她们通常会凭着对颜色、式样的直觉而形成对商品的好恶。③挑剔，精打细算。虽然女性会因为爱美而大大增加她们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显。她们购买商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家，她们对价格变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有赚钱―服装开店成功技巧必读版服装的经营与销售技巧浓厚的兴趣。女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。女顾客与男顾客有不同接待技巧，在一般情况下，妇女主持家务，所以，她们对自己的生活用品，尤其对服装更有研究，她们不仅购买自己的衣服，同时，也购买丈夫和孩子的衣服。由于她们比较细心，选货的时间也比较长，并且常提出一些疑问，如：这件衣服褪不褪色，缩不缩水等。所以，要求营业员接待女顾客时要耐心一些，不厌其烦地回答她们提出的问题，拿出她们要看的服装。既使不成交，也不要表现出不高兴的样子，仍要彬彬有礼。和女顾客相反，大多数男顾客在选购服装时，力争不显得格外小气和吹毛求疵，并能尽快做出购买的决定。但是，他们非常重视营业员的态度，如果在他们选购服装时，营业员对他们非常客气、和蔼，并在选购时给予一定的帮助，往往成交率比较高。克服顾客的排斥心理
我国的旅游行业只有真正重视女性市场并把握其特点，才能进一步开发我国女性旅游市场，促进旅游行业的大发展。关键词：女性；旅游市场；开发；策略2005年度中国(8城市)女性消费状况的抽样调查是由华坤女性消费指导中心和华坤女性生活调查中心于l1月份联合开展的，本项调查活动在北京、上海、广州、长沙、成都、南宁、哈尔滨和西安8个城市展开，调查的对象是20岁至70岁的各行业城市女性。其中20―30岁的女性占25．7％，31―40岁的女性占25．8％，41―50岁的女性占27．5％，5l一60岁的女性占13．9％，61-70岁的女性占7．1％。此次调查共回收有效问卷1000份。面对着来自工作、生活和家庭的种种压力，很多女性通过不同的方式来放松和调节自己，更好地享受生括，旅游消费已经成为女性消费中的一项重要支出，调查结果显示，被调查女性2005年用于旅游的人均支出为1222．4元。从华坤女性消费指导中心调查结果来看，27．6％的女性2005年用于自己的最大一笔开支是“旅游”。调查结果还显示有45．3％的参加调查的女性认为，她们最向往的居于第―位的生活方式是“不断旅行，周游世界”。以往，中国男性外出旅游的比例往往高于家务繁重的女性。但中国最大在线旅行服务公司、携程网的一项最新调查显示，“女性旅游”市场正在迅速升温，女性出游人数正以每年近20％的速度递增。随着旅游消费市场的不断细分，不少旅行社纷纷推出了专门针对女性出游的旅游项目。尤其是“三八”妇女节临近时，一些以女性为主题的旅游产品，如“购物主题游”、“温泉、海岛、海滩亲水游”等备受青睐。近年来，随着社会的不断发展，现代女性已经逐渐从繁重的家务劳动中解脱出来。尤其是为数不少的白领女性，能够拥有更多的时间和资金，安排自己的业余生活。此外，由于旅游消费观念成熟和消费能力的提高，传统“组团式”旅游已无法完全满足消费者的需求，一些为顾客度身定制、个性化的旅游产品开始俏销，促进了女性旅游市场的发展。那么，就中国目前的旅游市场而言，旅游企业要想做好女性旅游这块蛋糕，可以参考以下策略：1要打好“女性牌”现代家庭生活的高度电气化已经把妇女从繁重的家务里解放出来，使她们有更多的闲暇参与社会生活，也更乐意出外旅游，放松心情；同时，现代女性知识层面高，有极强的求知欲，希望能在大自然中了解世界。旅行社在市场销售战中特别注意对女性市场的攻略，往往一个家庭的主妇有了出游的愿望，销售人员就可以轻而易举把三口之家囊括进市场的“口袋”。在旅行社咨询柜台前常常可以看到，前来咨询的夫妇两个最后拿主意决定出游方向的总是女的一方。2抓住女性消费特点购物和扮靓对于女人具有吸引力是千锤百炼的真理，所以开发“纯女性”的旅游项目，比如美容，三天的行程完成一个美肤计划。“我们能证明，您看起来更年轻”，其实并没有什么难度，利用温泉等旅游资源，完全可以实现。或者健身，根据女性的运动能力做出合理的运动安排。甚至是素食团，以清理肠胃和减肥为主，也受到了女性的普遍欢迎。据海外媒体报道，去年南非市场和韩国市场吸引了大量的女性游客，这部分游客除为了观光旅游外，很大一部分原因是这两个国家有着非常发达的女性美容业。3抓住女性心理特点女性所具有的独特的生理和心理特征以及她们在家庭中和社会上所扮演的角色决定我们必需对她们以特别的关注。有人把女性分为几种类型，分别是：幻想型、虚荣型、情调型、创造型、爱美型和贤妻良母型。我们的目的是让让幻想型女性“美梦成真”，让虚荣型女性拥有“唯一”，让情调型女性“情有独钟”，让创造欲强的女性有“用武之地”，让爱美的女性风姿尽显，让为人之母的女性“爱有所托”。4营造安全、卫生、高质量的市场环境我国旅游业起步相对较晚，基础设施相对薄弱。受经济发展水平的限制，旅游市场机制还处于逐步完善的动态发展当中。而对于旅游环境、基础设施等要求相对较高的女性来说，不改变旅游目的地形象、不加大旅游投入、不优化市场结构，女性旅游市场开发前景将难有所为。同时，旅游企业应该为女性提供多样的旅游路线，便捷快速的旅游交通设施和安全的住宿条件，以及干净卫生的饮食，甚至提供专门的女性楼层，客房内有安全门锁等等。因此，旅游企业不但要想法激发女性旅游者的旅游动机，还必须全面提高服务水平和服务质量，并切实做好“售后服务”等环节。5开发女性旅游网站德国已经出现了专为女性提供旅游服务产品的网站。旅游业的细化和女性的消费领域再一次延伸。事实上，关于女性旅游我们应当做一整套的相关方案，首先便是启动专门面向女性提供旅游服务产品的网站，开设女性旅游网站为女性游客提供信息服务。旅游企业可以在网上提供女性偏爱的旅游产品和旅游设施，网站内容涉及要广，目的是让她们体验到细致人微的服务。女性旅游网站可注重时尚品位的女性，供她们查阅并预定符合她们要求的宾馆，寻找她们喜欢的食品，选择符合自己爱好和兴趣的景点线路，让女性在旅游前就能了解当地的气候、景点、宾馆、价格、风味小吃等情况。由于电脑运用的普及、职业特点、文化素质等因素，决定了网络世界是单身女性和职业女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。低成本、跨时空、高效率的网络优势恰好可以满足这些外出公干或旅游的女性客人要求。因此，应积极营造网络销售的条件与环境，为女性游客网上消费和预定提供便利条件。6媒体推广年轻职业女性往往易受媒体影响，尤其是权威媒体触角的广泛性及其品牌的影响力，会无形中引导她们的消费理念及其行为。所以在时尚类杂志及有影响的电视频道上刊登或播放图文并茂、美观精致的介绍本饭店系列产品的广告，将有助于她们做出消费选择。“女人能顶半边天”，当今女性早已成为现代社会中最为重要的消费群体。即使在“旅游”这样―个相当中性化的消费领域里，女人们仍然凭着与生俱来的特． ，影响着旅游行为甚至旅游业的变化。旅游经营商们与其钻在价格的围城里，不如多花点精力关注一下女性这一更细化的市场。在同质化竞争严重白热的今天，细化专业市场也许是可以突围而出的良药
女性消费者的重要地位 1.女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。 2.女性消费者影响力大。女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。 女性消费者的消费心理特征 1.注重商品的外表和情感因素。男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。 2.注重商品的实用性和细节设计。女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。 3.注重商品的便利性和生活的创造性。目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个性。 性消费市场的变迁 女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。据第三次人口普查统计，我国女性消费者有4.8亿之多，占全国人口的48.7％，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20- 50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，在家庭中，由她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。由于女性世界发生了变化，与之相应的女性消费市场也随之变迁。 首先，“感觉”好的商品和服务应运而生。与男性很大的区别，女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生活品味”。能够带来梦想的商品、杂志在女性中必定畅销。平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢的是购买“温馨”、“可爱”的商品。高谈女性自立的今天，在私人的世界里，女性仍然继续做孩子气的梦想。偶像商品、幻想商品之外，能够购买“可爱”的咖啡厅、杂货店、精品店就会受到女性的欢迎。 第二，表现时代的包装风潮来临，女性的购买欲望多受直观感觉影响，因此比较注重外观设计，尤其对包装特别注意。老式的包装已不再吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的包装。 第三，附赠品再现新风潮。有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，而另―方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同，一家是低价，另一家是高价但附赠品，很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。附赠品还有一种名叫购买再购买的形式；购买某种商品的顾客，可以用低于市价的价格购买其他附赠品。对喜爱挑剔的女性消费者而言，这样又可以再次选择她们想要的东西。 第四，职业女性的商业用品倾向。妇女用商业提包的出现便是代表。女性和男性一样必须携带工作文件和资料，但是以前女性用的提包；几乎都是摆放化妆品、小东西等漂亮的坤包，或略缺功能性的大手提袋。现在提包制造商已经针对女性生产商业提包。它们不仅可以放很多文件，还附有许多小袋子供女性放化妆品和小东西，不难看出制造商重视功能性和时髦性的苦心，就因为对象是富有个性的职业妇女。类似的商品还有女式BP机，女式摩托车等。 针对女性消费者的营销策略 由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点。厂家要充分重视这一庞大主体，针对女性的特点，改善生产和经营，以便吸引和维持女性顾客，为企业带来源源不断的商机。 1.现场促销活动要关注女性消费者的情绪变化。男性比较注重服务人员的知识和技能，而由于女性同时对态度也比较敏感，服务人员不经意间哪怕一个怠慢的动作，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的眼神，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦。女性消费者的自我意识、自尊心较强，表现在购买行为中喜欢评价商品，喜欢根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。购买后，她们总愿听到别人的赞赏。营销人员要讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者的心理满足感。 2.女性商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。女性对生活方式的反应要比男性快，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。现代社会的职业女性对生活中新的、富有创造性的事物总是充满热情。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。 3.采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。采用适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝对多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，比较有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握财政大权，直接控制家庭日常开支。男人“开源”，女人“节流”，这是大多数家庭的理财方式。有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却对于几元几角讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同：一家是低价，另一家是高价但有附赠品；很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。 鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装横、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。可见，只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的
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