如何防止KTV服务人员黑单-如何夜场应付黑单现象
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评论: |原作者: 兰州领秀KTV
摘要: 自上世纪90年代来，夜场就迎来了发展的黄金时期，数不清的KTV出现在每一座城市的街头巷尾。量贩式KTV的流行，更是如雨后春笋一般四处萌芽，使得KTV行业不再是有钱人光顾的娱乐场所，同时也成为了普通老板姓主要的娱乐 ...
自上世纪90年代来，夜场就迎来了发展的黄金时期，数不清的KTV出现在每一座城市的街头巷尾。量贩式KTV的流行，更是如雨后春笋一般四处萌芽，使得KTV行业不再是有钱人光顾的娱乐场所，同时也成为了普通老板姓主要的娱乐生活方式。随着KTV行业的兴起和壮大，对KTV行业的人力需求也一夜之间暴增，因此由于这个行业的发展速度、特殊性质、高回报率，成就了一批又一批的KTV投资老板、职业经理人以及管理团队。
正是由于这个行业的特殊性，以及夜场管理团队或者服务人员的素质，跟不上夜场发展的需要，其中就出现了诸多“死角”。首当其冲的就是黑单现象，这也一直是夜场投资人和经理人的老大难问题。这不仅打乱了夜场的经营秩序，破坏了夜场的口碑KTV，吓跑了前来消费的顾客，还给夜场日后的经营管理埋下了巨大的隐患。
直击黑单问题的3大危害：
一、损坏了店家与消费者的直接经济利益，降低了店内的利润，增加了顾客的消费。
二、损害了公司的形象，降低了在消费者中的信誉，将消费者拒之门外。
三、破坏了公司正常的营运次序与企业文化，造成了员工畸形的价值观，销毁了员工的意志和敬业心。
本期专家，资深经理人季江揭秘，量贩式KTV的黑单现象，为已经在从事这个行业的投资人和将要加入这个行业的投资人提个醒，为KTV行业营造一片净土。请详见专家分晓。
KTV黑单的方式，主要分为房费黑单与超市酒水食品黑单两种，以下为您一一支招破解。
细数酒水黑单“十宗罪”
一、服务人员点单时报高价
这是一种比较常见的黑单方法，服务人员在为客人点单时，将店内酒水价格报高。比如，一打啤酒卖120元，服务人员报180元，从中抽取差额。而通常客人在购买时是不会去看价目表或者索取小票的。
管控办法：建议将超市主要商品价目表做在包厢内显著的位置（如：酒水例牌），有条件的最好制作精美的酒水牌。同时，提醒顾客结账时主动索取小票。
二、以次充好
一般来说量贩式KTV超市成列同品牌酒水有多种，比如青岛啤酒，就分为青岛啤酒，青岛崂山，青岛纯生等等，因为进价和口味不同，售卖价格也不同。这就给服务人员一个很大钻漏洞的机会。服务人员会在为客人推销时介绍价格相对贵的酒水，却为客人购买同类商品相对便宜的酒水，从中抽取差额。
管控办法：建议商家超市进货同品牌商品选择单一品种。尽量拒绝重复、多样的系列产品。有的夜店，开心果或者话梅等商品因为品牌、克数等名目不同，拉拉杂杂就有几十种之多，这些做法都是不可取的。
三、私藏客遗酒水售卖
在顾客消费过程中经常有没有喝完的酒水或者小食品，在管理不严格的情况下，这些商品很容易被服务人员私藏积累后再次售卖，甚至于把客人吃喝剩下的商品进行售卖也有可能。藏匿方式很多，如：员工更衣室、更衣柜、沙发底座，天花板吊顶，消防栓后面，机柜内等等。
管控办法：楼面的现场管控非常重要，发挥管理人员的能力，第一时间回收顾客可疑食品。并随时检查有可能藏匿物品的地方，杜绝藏匿隐患。
四、茶水的再次售卖
KTV的茶水是经常售卖的一种商品，也是最不好管控的一种商品。如果茶壶管控不得当，服务人员会很轻易的自己带茶叶将泡好的茶水私自推销给客人，后将售卖的金额归为己有。即便是茶壶管控得当，也会有服务人员将上一批客人消费过的茶水，再次冲泡售卖给客人。
五、果盘再次出售
果盘如同茶水一样，也存在再次出售的可能性。同时，外场服务生和吧台果盘师勾结，也将是黑单最大隐患。另外，一般KTV果盘都分为豪华、大、中、小等档次不同的果盘，这样也会给服务人员以次充好的一个黑单机会，如向顾客推销豪华果盘，在替顾客购买时却购买大果盘，赚取差价。
对于四、五的管控办法：如果具备人力条件，可设置专人做茶壶、杯具等水吧用品的洗涤、保管登记工作。如在操作间指派专人负责管理茶具，杯具。制作领用登记表，注明：房号、房型、领取时间、归还时间、领取人等。盯房服务人员必须在使用器皿的房间，等客人离开后，第一时间将所领取的器皿归还至操作间，指派楼面领班定时抽查领用归还情况。果盘应明确区分大、中、小的承装器皿大小，并以实物照片为依据做好酒水牌。
六、私自索取附加收费
服务人员会利用不熟的顾客对店内的生疏感向顾客索要无须有的收费，比如：服务费、小费、赔偿费、清洁费等等。举例：多数量贩式KTV的包房里都列有类似于物品赔偿价目表，在顾客消费过程中经常会发生无意中损坏物品、杯具等情况，包括包房弄的太脏后的清洁费问题，服务人员都有可能将这些赔偿的金额归为己有。
管控办法：现场管理人员，随时了解自己管辖区域内的所有动态。并可利用包房公播字幕提醒顾客店内的消费明细，并提醒顾客在任何消费过程中主动索要小票。
七、私带商品售卖
这里最容易出现的就是香烟，香烟可以随身携带，即便是管理严格的夜店，对员工上班后的携带物进行了要求，也不好控制员工身上携带香烟。而一般夜店香烟的价格要比店外商店售卖的价格高的多。因此员工将自己私带的商品进行售卖，从中赚取差价。
管控办法：禁止员工携带和店内所售卖商品相同的商品（包括：饮料、香烟、小吃等）进入店面。
八、套餐散卖
通常KTV都会推出各式各样的套餐形式来吸引顾客消费，套餐形式不外乎酒水加小食品加小吃捆绑以比原价便宜的方式销售给顾客。员工就会将套餐的品种分开来推销给顾客，收取顾客套餐品种总和的原售价，再到超市购买套餐价，从中赚取差价。
管控办法：本人建议有超市的量贩式KTV，尽量引导顾客自行到超市购物，这样不仅能避免部分黑单情况，还能更有利于促进顾客自动消费意识，提高营业额。对于员工代顾客购买套餐类的商品时应引起重视。
九、一次性为顾客购买商品过程中的黑单
很多具备消费能力的顾客，尤其是酒醉客，在消费中是不太注重商品价格以及消费商品的，他们总是将一定的现金交给服务人员，要求他们为自己搭配购买相等金额的酒水和小吃。此时员工就会抓住客人不在乎的心态，为客人购买并不等值的商品，将剩余的金额归为己有。
十、不找零
同样，比较老练的员工会抓住客人消费能力强，不在乎的心态，凭借包房内光线弱，乱等因素不为客人找零钱。如果客人想起来了，找服务人员索要，员工再归还找零，声称自己忘了。
对于九、十的管控办法：以上两种做法比较少见，并不容易管控，也只能靠平时对员工的教导及现场掌控了。
房费的黑单
在量贩式KTV中，房费收取一般分为以下两种方式：
也就是顾客先开房进场，消费结束后，按未达到一小时，按一小时计算，超过一小时按分钟计算。这种收费模式是一般大城市，规模大的店常用。早期的量贩式KTV一般都这样收费。
大多数三线城市的夜场为了节约人力成本，而且认为不太需要为客户提供一对一跟踪式的服务。于是就采用了预买收费方式，即顾客在前台开房，先问明顾客唱几个小时，先收取房费。一般情况下顾客在预买后未唱够时间是不退房费的，如果需要续时再继续到前台购买房费。
我们现在使用的雷石VOD点歌系统因为后台管理的完善和各个权限的明确控制，以上两种收费方式本身是不具备黑单漏洞的。但是，因为现在的量贩式KTV，竞争激烈，各个商家都为了吸收，稳定客源，大打活动牌。各式各样花样繁多的诱惑活动层出不穷。而点歌系统永远跟不上商家的促销思路。因此，活动越多，前台房费的管理漏洞也就越多。下面我例举几项容易发生的房费黑单方式以供参考：
一、收银员私自打折
收银员私自留有本店的打折卡（会员卡），在客人买单后未打折情况下，私自打折，将折后金额归为己有。（此方式预买单或后买单都常出现）。
二、用客人充值卡为其他客人刷房费，来收取现金。
一般来说，收银系统为防止充值卡无磁或是卡号有效性等问题导致刷不上卡，所以在系统卡号处可通过键盘直接输入充值卡号。也就是说即便客人不刷卡，只要收银员知道充值卡号便可以通过系统刷掉卡内金额。用A客人的卡内金额为B客人买单，从而拿取B客人支付的现金。（此方式预买单或后买单都常出现）。
三、虚报客人消费金额，多收取现金
此种情况，大多发生在老客户身上，收银员根据老客户的习惯性消费方式来收取高于实际埋单金额的钱数（此方式后买单常出现）。
四、使用各种优惠票券
在做账时使用欢唱券，代金券等各种可抵现的票券来获得现金（此方式预买单或后买单都常出现）。
五、客人赔偿
收银员接到客人赔偿通知后，在原赔偿数基础上增加金额来获取差价（此方式后买单常出现）。
六、服务生代买多报房费
顾客消费结束后，多数顾客是不会亲自前往前台买单的，而是呼叫服务员在包房买单，这就为服务员胡乱报高价提供了机会。如218元房费，报278元，就算顾客发现也可以推脱将1看成了7。特别是针对抢着买单或者要面子的顾客，此方法非常奏效（此方式后买单常出现）。因此，建议引领顾客自行到前台买单，或者统一由领班级以上管理人员为顾客买单。
预买单消费模式，只要系统权限控制得好，顾客开房后如实将开房时间单交于客人，在各优惠活动操作实施简单的情况下，黑单情况是比较少见的。不过也有以上几种前台黑单情况的发生。
专家建议，各商家在推出新活动后，尽量和系统商联系一起，将活动与后台管理系统紧密结合起来。同时适当提醒顾客索要消费凭单，以防止给黑单行为创造可趁之机。
随着KTV行业的日益发展壮大，行业内部的管理人才也相应匮乏，从而致使很多不具备专业管理能力的人员也跻身KTV管理者行业，他们管理松散或者不负责任。加上夜店行业从业人员素质、文化相对比其他行业较低、流动性强、年龄层较低，员工的价值观、人生观不成熟等种种原因，使得夜店的黑单现象越来越严重，黑单方式层出不穷。
与此同时，大多数夜场从业人员，甚至都不在乎自己的工资收入本身，他们积极投身夜店工作的原因，就是为了谋取更多的黑色收入。对于一部分管理不善的夜店，员工黑单的总金额，甚至可以达到超过总营业额的10%以上。根据店体的位置和档次、规模不同，每一个服务生的平均月黑单收入都2000元—5000元不等，有的甚至超过一万元。
如果，一家夜店平均30个服务人员，每人平均月黑单收入达到2000元，那么这个数目就相当可观了。而这部分黑色金额，有些是谋取了顾客的利益，有些则是谋取了店内的利益，不管是夜场本身还是顾客的利益，都是对商家造成了极大的伤害。更有甚者是，大量不道德的所谓管理团队混入其中，伙同店内员工集体黑单。一旦东窗事发，他们便集体转战下一家店，打着管理团队旗号集体求职。因为现在全国三线、四线城市的KTV行业兴起，正好又为不良的管理团队造就了打一枪换一个地方的绝好时机。
对于黑单问题的管控，资深经理人季江建议你：
一、店内管理层任命的把关一定要严格重视。
二、员工的素质培训以及平时的店内企业文化培养。
三、根据店内的自身特点制定科学严谨的管理模式，店内中高层管理干部升入现场将防范黑单工作作为一个工作重点实施。
四、严格把关收银人员的聘用。人品、家庭背景等都要全方位考虑。
五、制定合理的工资架构与提成方式，科学的奖惩制度以及晋升机制，减少员工的流动性，增加员工的经济收入。
六、可以利用展架，桌面立牌，公播系统来全方位透明店内各项活动与价格，让顾客明明白白消费，放心消费。
七、重视后台点歌管理系统。目前，雷石系统的后台系统是比较成熟的，商家在购买后应认真培训店内技术人员对系统的了解。合理运用系统来控制店内部分黑单现象。
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营销困境分析：做夜场不是谁都能玩的
期数：2007 07期 时间： 作者： 邹周
编辑：邓波
文/& 编/甄易诚多年来运气一直很好，刚过30岁生日就跳槽到某品牌手机公司当大区经理，恰逢手机高潮。只要听到他要莅临，经销商绝对把最好的车开到机场，让自己最漂亮文员去迎接。在手机公司前两年，甄易诚就这样云里雾里让自己存折上的数字变成了20万。第三年，他和自己最铁的经销商哥们合伙悄悄开了一家手机小型卖场。自然，这家卖场加大力度使用品牌手机公司的各种政策，当年他的存折数字变成60万。 .新食控股Cn
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对当时的他来说，做酒是个绝对的偶然。那天回老家，初中同学赖三也恰好回来，老同学一见面自然少不了要喝点酒，聊聊天，回忆学生生活，探寻同学的现状。让甄易诚暗自吃惊的是，以前初中考试抄都抄不及格的赖三，现在居然开的是皇冠V63.0。&我在省城做点酒生意&，几杯酒下肚，赖三的话匣子就打开了，&现在买酒的基本都是SB，只要包装好，喝不死人，都好卖。你以前在咱们班上就是优等生，以你的智商，要不了几年绝对可以做到千万&&& NEWfOOD新食品.
没多久，甄易诚的酒业公司就在省城批发市场开张了。甄易诚真的运气好，第一年就在批发市场租上两个门面，东家接西家放，还真把生意做起来了。&念过大学，脑子就是好使！&赖三称赞道。现在，甄易诚时不时地给赖三通通电话，联络联络。能说会道、西装革履的他，自然比隔壁几家看起来更&土&的人有说服力和影响力。第二年，甄易诚就正儿八经做了两个白酒品牌的代理，网络呼啦一下起来了。 新食文化传媒.CN
第三年，甄易诚开始做洋酒，他特别看好威士忌的发展，他觉得洋酒这几年一定有更大的发展，自己应该利用这个时机做出自己的特色，市场还是省城的好呀！他千方百计联系上现在卖得最好的威士忌品牌百加士，成了众多酒类销售商的一员。他有自己的打算，酒店已经没有太多空间，商场压款厉害，只有夜场的利润最好，用百加士带路，逐渐把夜场通路建起来。 NEWfOOD新食品.
新生意顺顺当当的做起来，甄易诚可谓春风得意。不过，就是这几天甄易诚的情形有些不一样了，他觉得现在太不顺了。
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事情其实还得从半年前说起。在半年前，甄易诚参加一个名叫金壁的夜总会召开的酒水供货权竞标会。其实，这场面，他以前已经参加过多次，不过他一次都没中。因为没那个胆：真金白银的四五十万，谁敢说给就给了。 新食文化传媒.CN
但是，这个时候的甄易诚已经不一样了。经过两年的打拼，甄易诚现在的资金早已不是以前那一两百万的规模。看到别的代理商在夜场里做得风生水起，他再也坐不住，不想再停留在跟一些夫妻店、酒串串们合作的低层次上，&人家一件货十几块、几十块的赚，我凭什么非要一两块、两三块地掰手指头过日子？& 中国酒业报导.CN
于是，他大起胆子举牌。真是天遂人愿，竞争的经销商不少，但是举牌的并不多，两轮下来，中了！价格不算贵，30万拿下除啤酒外的两年酒类专供权，加单品服务费不超过500元/个。这是一家无论内装、外装都够档次的夜总会，交通便利，停车也方便，据说其老板王云坤还是某某官员的侄子。因此，甄易诚认为这家店虽是新店，应该非常有前途。甄易诚的判断没错，也不知道哪里来的那么多有钱客人，金壁每天的上坐率起码70％。所以，他暗自庆幸的同时，也有些想不明白为什么那几家有经验的大经销商到30万前就不举牌了。 新食品.CN
跟金壁夜总会谈妥后，主要供百加士威士忌、长城葡萄酒和少量伏特加，前三个月进展相当顺利，每个月按时结款，进货量稳定，其中走量最大的是百加士。甄易诚为自己很有战略眼光的投入，还是很满意的。既然金壁夜总会已经基本稳定了，接下来的两个月也就不大过问这家店的情况，主要让业务经理小李去管。前天，甄易诚看了看报表，金壁夜总会上个月和这个月的销量都在下降，得把小李抓过来过问一下。小李汇报说，&没发现特殊情况，反正人家采购说要多少货，我就安排送多少货，他家客人还是多。&
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小李还是算诚实，但甄易诚仍然不放心，毕竟金壁已经投了30万。晚上，甄易诚悄悄带了些哥们去了金壁。小李说得不假，还不到晚上11点，夜总会门口已经停了很多小车，还有些用报纸遮了车牌号的奥迪。刚在包间落座，服务员很热情地问：&老板们要喝点什么？&见甄易诚等人半天没开口，便推荐道：&几位老板，你们还是喝百加士12年吧，这才跟你们的身份相配。来我们这里的客人都喜欢点这个酒。&甄易诚心里有些高兴，服务员毕竟没推荐喝啤酒，因为啤酒不是他供的货。不一会儿，服务员拿来了一瓶百加士，甄易诚认真看过，是真货，而且还是自家供的货，因为每瓶供到金壁的酒他都让员工做了&暗标&。这年头，能拿到百加士的人太多，要是自己不做&暗标&，以后就是想查都查不到。
&先生，马上打开吗？还是加柠檬水呀？&
说着服务员退了出去，回来时端了一灌兑了柠檬水的百加士。甄易诚端起一杯，喝了一口，有柠檬味，是酒。他问跟来的几个哥们，&你们觉得这酒咋样？&
&没咋样，味道差不多。&
但甄易诚觉得有些不对劲，客流量没变，仍在卖我的百加士，怎么我的量会下降？越想越不对劲，他觉得这酒的味道好像有些不对了。他叫来服务员，一边笑一边说：&你去给我拿个酒瓶过来，就刚才的百加士瓶子，一会我们要猜拳，谁输谁挨一瓶子。&服务员以为来了几个好玩的客人，很快就拿来了一个空瓶。 新食文化传媒.CN
等服务员退到一边，甄易诚拿起酒瓶一端详，呆住了。不是自家供货的百加士，而且绝对不是百加士真品。难道金壁自己在卖假酒！当晚花了4000多块钱的甄易诚，喝得心事重重，怎么都高兴不起来。第二天，他让小李拿了2000元钱去找在金壁做收银员的老乡林莉，无论如何要拿一份最近的流水单或者销售表复印件回来。小李不辱使命，这份过去两个月的销售记录彻底让甄易诚明白了：金壁有了其它进货渠道，并且还是假酒，明显违反了合同。
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到底该怎么办？甄易诚一时没了主意。如果自己提出抗议，彼此也就撕破了脸，以后还不好合作。怎么做才能又清除假酒，又不影响自己生意呢？最后还是一个朋友提出了最好建议：先悄悄找到更多证据，然后举报到工商局，让工商局去查。这样，岂不两全其美？ 新食文化传媒.CN
通过林莉，甄易诚得知这些假酒就堆在金壁夜总会负一楼的小仓库里。恰逢市工商局提出&大力推进天天3&15活动，还市民安全消费&，他觉得真是天赐良机。给市工商局举报之后，他每天都派朋友到金壁去蹲点，看情况拿证据。第三天晚上10点过，市工商局稽查小组到了金壁夜总会，并要求打开负一楼的小仓库。工商局的，看热闹的，还有甄易诚派去拿证据的人齐刷刷地站在了小仓库门口。就在这时候，从外面回来的夜总会老板王云坤跑下楼来，热情地跟工商局的人握手递烟，并抱怨说：&哎呀，你们总算来了，你们不来啊，我都要找你们了。& nEWFOO新食文化
王云坤一边说，一边让员工拿钥匙来开仓库的门。&哗&的一声，门打开了，全是整箱装的百加士，只见在箱子的最上方是一个A4大小的标牌，上面写着&问题商品，禁止销售&。王云坤说：&你们来看一看，我们真的被这些假酒害惨了。但是我们夜总会一切以客人利益至上，我们绝对不会销售这种产品。我们已经提前封存了，正准备找个时间去销毁。不能让这些东西损害我们的生意呀！来，来，你们几位楼上说话，仓库太暗了。对了，张哥张局长我昨天没看到他，以往我们每次打高尔夫都遇得到&&&
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黯然退出 中国食品评介.CN
敌我过招，几个回合便知彼此深浅。没过几天，甄易诚便知道金壁的操作手法。假酒来源两个，一个是来自本市城乡结合部产的B货，假得严重，一瓶不到50元。另一个是从广州来的A货，每瓶比自己的供货价要低50元左右，假得逼真。而这些酒都堆在负一楼仓库，这个仓库每天上面都放着那个&问题商品，禁止销售&标志。服务员根据客人特征、衣着、言谈来判断上真百加士、A货百加士、还是B货百加士。首先，服务员拿给客人做推荐的产品，绝对是真酒。服务员退出房间，乘开酒和兑柠檬水或者其它饮料的机会，换成不同的假酒。由于客人中真正懂威士忌、特别熟悉百加士的极少，加上兑了饮料，酒的味道更难辨别。于是，这一招一直非常有效。 中国食品评介.CN
甄易诚在忙着，认识工商局张局的王云坤也没有闲着，他很快查到，那个举报人到底是谁。双方索性打开天窗说亮话。 .CN新食品网
但是，甄易诚现在面临着艰难的选择。起诉金壁？甄易诚觉得这太费事费力，自己只是想挣钱，不想闹事。现在合作了半年，如果金壁能退三分之一的买断费、结清货款，甄易诚就觉得相当圆满。这个想法传递到金壁，王云坤的话也传了回来：&甄易诚，你不够朋友在先。不合作拉倒，想退款没门。我的假酒还堆在仓库里，我随时随地可以用这个告你，把你罚得倾家荡产。& nEWFOO新食文化
听到这话，甄易诚有些崩溃。自己跟金壁签过合同，上面注明了独家供货，要拿出金壁仓库里不是自家供的证据，还真是麻烦。再说，对簿公堂，自己在人脉上并不占有优势，自己也不认识张局或者李局的。
在一个城市、一个圈子，大家低头不见抬头见，这件事或许只有自己吞了。他告诉小李，&金壁的货暂时不送了，剩下的货款你努力拿回来，如果全额拿回，年底奖励你2000元。&甄易诚知道，要拿回本来属于自己的这些货款并不容易，这个跟头基本上算栽定了。
(《新食品》营销实务案例以常见营销困境为主题，根据现实场景虚构而成，如有雷同，纯属巧合。本期营销实务图片仅作装饰用，与本文内容无关。)
案例点评 做夜场需要&技术&
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对经销商来说，无论是夜场还是大型酒店都意味着可能有高销量（有销量不一定有高利润）和高风险。在圈子里,也时有做一些大场子的同行，他们与优势终端合作，看起来是相当的惹眼。不过，你要知道，这些能买下专场促销权的经销商，往往背后都是由厂家来买单，甚至还有通过买专场来吃厂家费用的。现在还有一类自己买下终端酒水供货权的经销商，要知道这需要对终端有相当的控制力。这个控制力一方面取决于经销商企业的实力，另一方面取决于经销商个人在当地的社会影响力。这两点，普通经销商并不容易达成。 .CN新食品网
因此，实力一般甚至还较小的经销商，对夜场更应该谨慎。前面的甄易诚，做过手机销售人员，还做过生意，做白酒经销商也有两年多时间，他还是算一个有相当社会经验的人。但他在跟金壁合作的过程中，除开金壁不厚道外，其实他自己也有问题。因为当下社会就是这样，我们很难要求合作伙伴应该怎么样，唯一能做的是自己不要给自己挖坑。可惜，从案例中我们看到甄易诚是自己一步步走入死胡同的。 中国食品评介.CN
首先，在竞标中甄易诚还是谨慎不够。他对金壁了解并不多，何况对一个新场子，要考察它、要预判它的前景本身就难。实际上，其它那些老到的又经常买店的经销商在30万前就不怎么举牌，就可以看出他们并不是特别看好金壁，甚至他们有某些方面的顾虑。在现实生活中，就我所知，也有某些店为取得高额的专场费，还有故意请大供应商来&配合&的。这使得我们在前期的调查和竞标的过程中，都需要小心评估、留意观察。 .CN
其次，甄易诚供的是名牌产品，也就是我们说的&大路货&，到处都可以拿到货，极容易被其它商家窜场。在取得供货权后，需要对这家店进行有效管控，并随时观察、及时跟对方协调。说到底，夜场的管控，一是要跟其老板处好关系，即便不是好朋友也至少不是陌路，这样利于出现问题时方便沟通。二就是争取实现对该店酒水采购、管理具体负责人的无缝沟通机制。其实，甄易诚应该事先就用好小李的老乡林莉等一大帮金壁的员工。可惜，看到前两个月销售还算顺利，甄易诚就没在金壁用心思了，而让小李去接洽负责。看得出，他们俩跟夜场合作都经验不足。 NEWfOOD新食品.
有趣的是，甄易诚在发现销量下降，到夜场巧妙地发现真相后，却使用最不妙的解决之道。其实，发现销量下降后，甄易诚首先应该做的是找金壁的相关负责人了解，听他们解释，到底最近是因为什么原因出现了下降。这样既可以看对方态度，也可以在后期解决问题时，对自己更有利。我相信，如果甄易诚去找过的话，对方肯定能讲出一堆的理由来。这样，自己才能针对这些理由有的放矢。也有可能，甄易诚在问题谈判中，稍微强势一些，对方会对自己的行为有所收敛，大家还可以继续合作。 .CN
最后，也是我认为最不妥的是，他发现对方在卖假酒后，期望工商打假来制止。两方合作出现问题，最好的解决办法不是依靠第三方，因为双方当面有事说事、有问题解决问题，比让更多人介入更好。更何况，金壁夜总会老板还在当地有着千丝万缕的社会关系，这本身就对甄易诚不利。 .新食控股Cn
说到底，经销商跟夜场能否合作好的前提，是双方在综合资源方面的匹配程度。而最终能否合作好，是看经销商自身是否具备在夜场销售的各种销售技术。这跟一般做批发、走流通市场有很大的不同。还是那句话，夜场不是谁都可以玩的。 NeWFOOD.中国酒业
（作者为成都酒水经销商。从事多年酒水销售，主要跟红杏、孔亮鳝鱼火锅、卡卡都夜总会等大店客户合作。）
做夜场，&门当户对&是根本
文/郑文义 nEWFOO新食文化
甄易诚当然觉得崩溃，如果王云坤要再赶尽杀绝，他完全可以根据供货合同，要求甄易诚履行供货的协议，继续保证供应真品百加士，让甄易诚越陷越深。 .CN新食品网
做生意其实是讲究&门当户对&的，尤其是夜场。实际上，大家对于夜场彼此都心照不宣。很多夜场的经营本身就游走在法律的底线。而夜场的经营者，常常就是我们所说&沾红&、&沾黑&或者&红黑通吃&的手眼通天者，没有相当的社会资源，他不会贸然选择经营夜场。我们在案例中看到，夜场老板王云坤正是这样一个手眼通天的人。他社会关系极其复杂，既能够快速组织起批量假货（几个月时间，不仅有假货，而且还详细分类，A货、B货&井井有条&），又能够混迹于相关部门头头脑脑之间，还能做到许多常人不可想象的事情（快速查明举报人）。对比甄易诚和王云坤的社会能量，毫无疑问，甄易诚差了不只一个数量级。这种力量悬殊的合作，吃亏的肯定是弱的一方。 新食品.CN
另一方面，王云坤的狡猾也在甄易诚之上。虽然，甄易诚也在江湖上混过，比如做手机的时候，与经销商勾结开手机卖场，钻空子，吃公司的政策等等。但是与王云坤比起来，甄易诚实在是&小巫见大巫&。自己开夜场，在自己的场子卖假酒这样的&大手笔&。根据对客人的判断，提供特假、和比较假的酒；仔细分析过消费者消费的每一个环节，选择最不容易被察觉的勾兑环节换酒，这样的&精细化管理&。在自己的假酒上放上&问题商品，禁止销售&牌子，这样的&小机灵&；加上他精心营造的人脉网络，一切都那么&专业&，几乎所有的可能王云坤都想到了，都能应付。
从两个方面来看，甄易诚都不是王云坤的对手，加上王云坤&红黑通吃&的特点，吃亏自然在所难免。 NeWFOOD.中国酒业
其实，甄易诚不是没有机会避免栽这个跟头的。早在投标之初，他就应该好好想想为什么会出现 &那几家有经验的大经销商到30万前就不举牌&的反常情况。很明显，甄易诚觉得这个现象比较反常，但是，正准备在夜场渠道开拓市场，大干一场的甄易诚并没有深入的追究这个问题。如果他发现这个反常情况后，对这个情况的背景作一番调查，结果可能是另外一种景象。 .CN
几乎可以这样说，在夜场谁都可能遇上这样的事情。夜场的特殊性，决定了夜场经营者的特殊性，经营者的特殊性会使供应商与夜场的合作出现额外的风险。所以跟夜场做生意，最重要的是提前调查分析，否则陷进去，很难拔得出来。 NeWFOOD.中国酒业
一般来说，多了解是经销商避免风险最好的手段。了解夜场的行事风格，了解其中的潜规则，合作起来才可能对得上眼，解决问题才可能不至于如甄易诚这样意气用事，使得事情没有回旋的余地。特别是新开的夜场，多了解几乎是防范风险的唯一手段。主要内容大致有三个方面：第一是了解老板，老板是谁？以前是做什么的？以前做过什么？开过类似的夜场吗？以前的信用如何？主要的社会关系如何？第二个方面事了解员工，主要的管理者是谁（很多夜场老板并不直接经营，甚至不懂经营管理，往往聘请总经理，由总经理负责）？这些人以前在哪里做？这些夜场有没有类似的不良记录？特别需要留意一些有过不良记录夜场流散出来的员工，他们往往是不良夜场的标志。第三个方面就是夜场本身，主要经营项目是什么？规模有多大？主要顾客是哪种群体？原先有合作者么？历史上的合作情况如何？
了解这些，对于经销商决定合不合作至关重要。面对一个夜场，经销商最应该掂量的是，我的实力跟人家门当户对吗？要是双方差得太远，不做也罢！
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