证券公司客户经理勾结6家银行职员骗走6亿存款 |存款|投资|银行_新浪财经_新浪网
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证券公司客户经理勾结6家银行职员骗走6亿存款
　　武汉某银行梨园支行。2009年9月、10月李志勇在这里通过客户经理潘晓翔将东风汽车公司1亿元存款转出。
　　6亿存款消失背后的利益链
　　李志勇勾结6家银行工作人员，伪造金融票证、私刻用户印鉴挪用存款，作案13起，涉及10家单位
　　今年1月8日至9日，湖北省高级人民法院公开审理了这起武汉金融“窝案”。在这次二审审理中，李志勇等人挪用企业的银行存款，共6.3亿多元。
　　李志勇原是武汉证券公司客户经理。他在2003年到2009年，以高额好处费为诱饵，将存款单位资金引存到他指定银行，并与银行工作人员勾结，采取伪造金融票证、私刻存款单位银行预留印鉴等手段挪用资金，作案13起。
　　李志勇勾结的银行职员，涉及中国、、中国、广发银行、等6家银行。
　　随着该案审理，李志勇背后的利益链条也浮出水面。
　　1亿元变164.20元
　　公司1亿元存款被转走，曝光李志勇勾结银行工作人员挪用存款窝案
　　一次例行的年终对账，令东风汽车公司发现一亿元的存款不翼而飞。
　　日，东风汽车公司财务人员与中信银行武汉梨园支行(以下简称“中信梨园支行”)对账时被告知，公司持有的1亿元的存款单是假的，公司在该支行的账上仅有164.20元。次日，东风公司向武汉市公安局经侦大队报案。
　　警方调查发现，这是一起策划得十分周密的公款挪用案，资金流向了李志勇等人的账户。
　　东风公司在银行的存款怎会被私人取走？
　　警方调查发现，李志勇因急需资金周转，勾结中信梨园支行客户经理潘晓翔，拿到东风公司全套开户资料，私刻了东风公司的印鉴。2009年9月、10月，李志勇安排工作人员用私刻的东风汽车公司社保中心印鉴、授权书等分两次把东风汽车公司存在中信银行梨园支行的1亿元转走挪用。
　　李志勇还通过潘晓翔拿到中信梨园支行印鉴，伪造了虚假的开户资料和存款回执，并通过银行工作人员交给东风汽车公司。
　　潘晓翔从李志勇处获得好处费45万元。
　　在这一案件中，东风汽车公司将资金存入中信梨园支行并被李志勇锁定并非偶然。急需用钱的李志勇找到了一家房地产策划代理有限公司法定代表人刘峰，刘峰也是一位“中间人”，可以帮忙寻找掌握大量现金的“金主”。
　　在刘峰介绍下，东风汽车公司社会保险中心计划财务科科长黄洁将公司的1亿元资金存入中信梨园支行，东风汽车公司收取0.5%溢出利息(即银行为吸储，承诺给储户在国家规定利率以外更高的利息)。
　　随着检察机关的进一步调查，持续数年的挪用资金及公款“窝案”浮出水面。这十余起案件中，由李志勇、拉存款掮客、存款者及银行工作人员组成的利益链条也逐渐清晰。
　　操盘者
　　李志勇因公司资金缺口决定挪用存款，是一系列案件的主谋
　　在一系列案件中，李志勇都是幕后“操盘人”，控制着各个环节的呼应配合。
　　判决书显示，2006年的时候，李志勇名下的公司因收购新公司和投资新项目，在资金上出现较大缺口。
　　为了还钱及解决资金周转问题，在别人的介绍下，李志勇决定挪用其他单位在银行的存款。
　　2007年7月，李志勇认识了万达实业投资公司老板田勇，田勇自称和洪山区拆迁办主任杨永刚的关系很好，可以说服洪山区拆迁办将1亿元资金引到银行长期存放。但这笔钱拿出来后，田勇也要使用部分。
　　李志勇供述，为了把这笔钱从银行中取出，他找到了湖北建设银行曜兴支行客户经理潘振坤，两人设计了一套行动方案：由潘振坤到洪山区拆迁办上门办理开户的手续，并将洪山区拆迁办开户时在预留给银行印鉴伪造后，替换出真印鉴，李志勇和田勇就可以持真印鉴挪用这笔存款。
　　这套方案进行得颇为顺利，2007年8月上旬，潘振坤等人伪造并替换了印鉴，8月中旬和12月，田勇分两次将洪山区拆迁办存在武汉建行曜兴支行的1亿资金转走，并与李志勇分别挪用。
　　因为田勇与拆迁办领导的关系，洪山区拆迁办不会到银行来取钱。李志勇则安排潘振坤每月拿着一张假对账单给洪山区拆迁办。
　　截至2010年1月，两年多时间，洪山区拆迁办一直未发现该笔1亿元政府拆迁补偿专用资金存款已经被李志勇非法转出挪用。直至2014年6月，此案第二场一审判决书显示，洪山区拆迁办的该笔一亿元款项未被追回。
　　判决书显示，此案之后，李志勇一直用类似的方法挪用多家公司、单位的存款：即找有资金的存款单位到指定银行存款，对方配合在一定时期内不查账不动用账上的资金，然后通过勾结银行工作人员将对方单位预留在银行的印鉴卡调换出来私刻章，然后用假章在银行将钱转出来挪为己用，并制作假的存单应付存款单位。
　　李志勇一开始的数次挪用资金多是为了炒股和经营。但不久，由于无法及时偿还挪用资金，他开始拆东墙补西墙。
　　一审中，李志勇因挪用公款罪、挪用资金罪、骗取贷款罪、行贿罪等被判处有期徒刑20年，并处罚金人民币五万元。
　　中间人
　　中间人有人脉，知晓资金供需信息，从中牵线搭桥，获取高额中介费
　　在挪用公款利益链条中，中间人首先起到了介绍资源、关系的作用。
　　挪用存款不被发现，除了制作各种假单据，一个重要条件是，存款单位一定时期内不取钱或转账。这往往需要存款方的配合。而中间人一方面掌握诸多资金源，另一方面也动用个人关系，让存款方作出这一承诺。而他们每介绍成功一单存款，都从李志勇处获得不菲的“中介费”。
　　前述介绍洪山区拆迁办1亿元资金的田勇就是中间人。此外，在挪用东风汽车公司1亿元存款时，刘峰作为中间人，介绍东风汽车公司的财务科科长黄洁将存款存入指定银行。
　　在挪用存款事件暴露时，中间人还能为李志勇起到缓冲的作用。
　　李志勇和田勇挪用洪山区拆迁办1亿元资金后，2010年1月，洪山区拆迁办会计向敏收到一封建设银行湖北分行的银行对账单，发现存在武汉建设银行曜兴支行的1亿元资金竟然只剩下了一万余元。之前两年，曜兴支行送来的对账单却并没有显示异样。
　　一审判决书显示，洪山区拆迁办的财务工作人员找到中间人田勇，田勇就一直周旋在拆迁办与曜兴支行之间，而洪山区拆迁办也一直没有报案。
　　田勇不仅仅帮李志勇拉存款，一审判决书显示，他此前还曾经帮江夏农村商业银行从洪山区拆迁办拉了1亿的存款。
　　武汉市一位工作人员告诉新京报记者，武汉有很多“玩资金”的中间人。他们在当地具有极深的人脉，知晓各方面资金供需信息，从中牵线搭桥，并获取高额中介费。
　　一审中，刘峰因挪用公款罪、对非国家工作人员行贿罪，执行有期徒刑十二年，并处罚金人民币三万元。
　　被勾结的银行员工
　　银行员工通过私刻公章、银行印鉴等手段转走存款
　　2006年10月，李志勇来到中国工商银行香港路分理处，他让手下员工去领武建富强公司的支票。领支票时，尽管李志勇提供了武建富强公司的印鉴，但却无法通过工行的电子验印。
　　工行香港路分理处副主任晏晓看到了这一情况，他让工行工作人员“人工验”，通过后，李志勇拿到了支票，并转账1000万到自己名下公司的账户上。
　　一审判决书显示，这是李志勇第一次挪用其他公司的银行存款。在挪用前，他首先搞定了银行内部关系。
　　2006年9月，李志勇首先找到了工行香港路分理处副主任晏晓，共同商议违规转出资金的办法并要求其操作时提供方便，晏晓表示同意。随后，晏晓私自将存款企业预留在银行的客户印鉴复印件提供给李志伪造私刻，并帮助李志勇利用私刻印鉴将存款企业1000万元存款全部转入其公司账户。
　　北京金台律师事务所的陈志平律师在了解李志勇案情后分析说，案件中多达20多个实施细节，任何一个细节出现纰漏，犯罪就无法得逞。而银行工作人员违规操作，转出资金，则是整个链条中关键的环节。一审判决书显示，李志勇主要通过对银行工作人员拉拢腐蚀，相互勾结。采取私刻存款单位公章、银行印鉴及更换客户银行印鉴卡，以及使用伪造的转账支票等手段转走存款。
　　一审判决书显示，李志勇案涉及中国建设银行武汉曜兴支行、解放公园路支行、江岸支行永清支行；广东发展银行武汉分行江汉支行；汉阳支行；华夏银行开发区支行；中国工商银行~口支行、香港路分理处共6家银行，9所支行。
　　存款方
　　单位财务负责人或单位领导将存款存入指定银行谋取高额回报
　　在利益链条中，存款单位是受害者，它们的存款被转走，最终三家单位的存款没有完全追回，共计1.7亿多元。其中主要是洪山区拆迁办的1亿元存款和保利公司的7000万元存款。
　　为何一再有单位和公司陷入李志勇布下“局”中？这与单位的财务负责人或单位领导从中牟取高额回报不无关系。
　　武汉市人民检察院的起诉书显示，2009年年初，李志勇为了拉存款，通过中间人找到保利博高华(武汉)公司的财务总监代小勇，许诺以好处费。
　　2月至3月，保利公司先后共转款1.1亿元到武汉建行解放公园路支行账户上，随后被李志勇转走。代小勇获得650万元好处费。
　　一审判决书显示，保利公司财务人员多次发现账户异常，向代小勇汇报，代小勇因收受了好处费，一再出面压下工作人员的质疑。
　　在东风汽车公司挪用存款案中，黄洁供述，当中间人找到她提出希望引存东风公司的存款时，黄洁考虑到在之前引存保利公司的存款时，拿了李志勇好处费，怕事情曝光，于是同意了帮助引存1亿存款。
　　判决书还显示，李志勇通过不断挪用新存款，拆东墙补西墙，以防止挪用存款的事情被发现。
　　■ 相关新闻
　　250万存款变4元，
　　钱去哪儿了？
　　新京报讯 (记者苏曼丽 郭永芳)没有短信提醒、没有电话告知，250万元存进银行，最后只剩下4元。近期江浙一带发生了这样的怪事。记者昨天了解到，此“存款”非彼“存款”，储户是被“贴息存款”给骗了。
　　银行称给了37.5万元利息
　　近期有媒体报道，浙江义乌的刘先生2013年将250万元存到了某银行宁波一支行，近期去银行取款时，却发现只剩下4元。
　　报道称，刘先生的存折账目显示，日，有一笔250万元的存款进账，但其后并没有任何支出信息。据了解，刘先生经人介绍，将钱存到了200多公里之外的奉化，并当场获得了一个额外红包：存款的10%，即25万元的贴息。
　　新京报记者致电该支行蒋姓行长，其表示：“刘先生提到的存250万元，一年25万元的额外红包，当时给了37.5万元，直接转账到他账户里面。”随后又表示，事情牵涉犯罪分子，银行也很重视，已经报案，公安在侦查，等有结果了才可以处理。
　　记者致电奉化市公安局，工作人员称，“由当地(宁波)派出所接案，详情得问当地派出所。”截至发稿，记者未能联系到当地派出所工作人员。
　　“贴息存款”藏猫腻
　　“储户存款不翼而飞，有时候与‘贴息存款’紧密相关”，一位银行业内人士表示。他说，“贴息”指除去原有的银行利息外，还根据存款金额给予储户额外利息，支行经常会为了完成指标采用这一方法。
　　据了解，贴息存款分为两种，一种是“阳光贴息”，在银行贷款额度不足的情况下，某些符合银行贷款资质要求的企业为获得贷款，利息由企业出，这种情况下，储户的钱并不受影响；另一种是“非阳光”贴息，即不符合银行贷款资质的企业进行贴息拉存款，这时，存款在存进银行后就会被转到企业账户上，如果到期企业还不出钱，储户就会发现自己账户上的钱没了。
　　“这是违反相关规定的，一般都是内部操作。” 上述业内人士称，分行一般不会对接贴息存款业务。有的支行创利非常多，拿自己的利润去买一部分存款过来，就相当于贴息。
　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示，对储户而言，要明白国家是有法定的利率规定的，如果去存钱的银行利率“很不靠谱”，说明可能不是正规的存款，要注意辨识；对银行内部来讲，则要加强内部管理，防止出现“内鬼”。
　　银行人士表示，临近年关，骗子猖獗，储户要多加小心。最好在银行的柜台进行开户，不要将身份证借给他人办理，不要随意透露个人信息及密码，不要乱点工作人员给予的链接，保存好开户凭证和支票等，并随时关注自己的账户存款情况和资金动态。
　　中国人民大学重阳金融研究院客座研究员董希淼表示，对普通民众而言，不去触碰“贴息存款”才是王道。不管是“阳光贴息”还是“非阳光贴息”，都是违法行为，不受法律保护。即便以后存款保险正式出台，这种近似民间借贷的“贴息存款”，存款“失踪”保险也不会赔付。高收益必定伴随着高风险，天上不会掉馅饼。
　　□新京报见习记者滕 实习生李骁晋 北京报道
(原标题：6亿存款消失背后的利益链)
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证券营销驻点银行工作心得体会与总结
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证券营销驻点银行工作心得体会与总结一、银行驻点的重要性：
证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。二、银行驻点的客户来源：
1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。
2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。
3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。三、银行驻点的注意事项：
1.克服害羞心理，主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，
2.细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。
3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。4.具备良好的亲和力和交际力。在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。
5.以客户利益为主，关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。
6.驻点工作要持之以恒。在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。
7.在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。
8.做到与银行互赢互利。作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。
9.理论与实践相结合。市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其价值，
10.在驻点的过程中不断学习与总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。
四、客户的维护与培养：
对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。
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证券营销银行驻点工作心得体会与总结
各位领导、各位同事大家好。我叫陈燕，是今年三月份入职的，在银行驻点八个月，现在将自己在银行驻点工作的一些心得体会同大家交流一下，希望能对大家的银行驻点工作有所帮助，同时也恳请大家对我工作中的不足提出宝贵意见，以便共同提高。
一、银行关系维护的重要性及意义
证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户，咨询柜台，提供了利益驱动。现在各大银行网点的分布都十分广泛，银行在普通老百姓心中的公信力不亚于政府机构，因此多花点时间在银行上面是值得的。在上海，广州，深圳等各大城市，券商在各大银行网点的证券营销已进入白热化阶段，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也报道过，由此可见银行驻点的重要性。
每个客户经理都应该认识到每个网点都是公司员工动用了多种资源，付出了大量的精力，财力，努力争取得来的，所以我们必须维护好银行关系，树立公司的正面形象，得到银行所有员工和客户的认可，以便获得更到高质量的客户。
二、定位及岗位职责
我们证券营销人员要对自己有一个正确的定位，首先自己是证券公司的员工，对证券市场的知识要有基本的了解。同时自己也是银行的一员，在日常礼仪，行为规范，规章制度上严格要求自己。在思想上要有足够的激情，是不是喜欢自己的工作，能不能做到周末在别人休息时你还在银行营销，这对你自己能力的成长和业绩的提升有至关重要的作用。在实践中，需要具备专业的开户、转户流程、专业的银行业务知识和证券知识。试想客户来向你咨询证券业务知识，连自己都搞不清楚，别人又怎么信任你呢？
岗位职责：
1.通过直接营销，电话营销，银行驻点等形式进行客户开发和产品推广。
2.应用公司良好的咨询资源为客户提供必要和优质的证券服务。
3.收集整理各种市场信息。4.指导并协助客户办理开户等手续。
三、入驻网点后的维护方法及工作中的注意事项作为一名营销工作人员，亲和力和交际能力是应该具备的素质。证券公司的驻点人员，每天都与银行员工呆在一起，主动的与他们沟通，向对方学习，交流合作的方法，把自己当成是银行的一员，融入到他们的圈子当中，多帮银行做一些力所能及的事情，比如帮客户排号，复印，遇到客户与银
行员工出现矛盾，站在银行立场协助大堂经理维护秩序。银行的职员也有三存，信用卡，理财产品等任务，跟他们保持良好的关系，协同他们一起完成任务，那我们有任务找他们帮忙，他们也会在能力范围内帮助我们。只有得到他们的认可后，在开发客户的过程中才能得到他们的配合。比如我们团队的客户经理邓茂，在驻点过程中，不仅与银行员工一同上班下班，周末的时候也会去银行座座，同他们交流自己的工作生活。碰上银行在小区做信用卡的宣传，他也会去帮忙发资料，推广信用卡。这种积极的工作态度得到了大家的认可，后来银行员工过年过节的聚会也邀请他一起参加，这样就更加加深了同他们之间的感情，建立了融洽的关系，在后续的业务开发上得到了他们的极力帮助，所以在短短的一年半的时间，他的客户托管资产迅速的达到了1000万，这与他平时在银行驻点工作中的努力和付出是分不开的。
如何开展工作：
1、准备工作：提前30分钟到银行，整理工作台，准备好宣传用的资料，展架等，与银行员工进行简单的问候，网上收集各类信息，储备营销话术，了解国内国际财经新闻，专家对大盘的研判，行业的把握，以及潜力股的推荐等。
2、寻找客户：不要被动等待客户前来咨询，应该主动出击。从大堂着手，接待来银行办理业务的顾客，引导他们快速办理业务，适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候
的客户可派发宣传资料，介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情，这时我们应该抓住机会同他们聊聊大盘，经济环境等，找到他们感兴趣的话题，从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程，再充分利用公司的咨询，通过电话，短信等进行多次的沟通，提供必要的证券服务，相信这部分客户也会被我们的诚意和热情所打动，从而发展成为自己的客户。
3、意向沟通：首先对普通的客户做一个初步的沟通，可以询问客户需要办理什么业务，有没打算投资一点金融产品，比如股票、基金、债券等。方便的话，请他做完一个问卷调查，主要就是留下他的电话，以后联系，这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注，如果客户是在其他券商开户，了解一下对方的服务怎样，有没有专人服务，有没有电话、短信服务等，了解他最近的收益状况，佣金情况，同时介绍本公司的强势产品，比如股票机，vip的咨询软件等，还可以享受公司内部投资报告，留下他的电话，以便以后为他服务。
沟通中遇到的问题以及解决方案：
（1）不碰股票的：这类人从没接触过股票，我们可以对比银行和证券的收益，银行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一个礼拜就可以达到百分之十的收益。
（2）认为股票风险大的：风险和收益是成正比的，你放在银行的钱看起来风险小，但是由于通货膨胀，会不断的贬值，不做股票投资，一辈子都不会富有，可以选择一些成长性好，财务佳的公司来做长期投资。
（3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不一定要找熟人，主要是看谁家的服务质量好。
（4）股票被套牢的：询问客户手中持股，找出被套原因，拿出自己的解决方案。
（5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱，但是通过我们的专业服务，可以帮助你树立正确的投资理念，养成良好的投资习惯，建立适合自己的操作风格，更好地回避风险。
4、促成开户：首先，我们的目标就是银行职员，因为我们天天都在同他们打交道，他们就是我们现成的客户，他们收入稳定，通过我们的引导，开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工，我们可以通过公司的产品，佣金的调整，自己的专业服务说服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时，了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户，因为工行没有外网，无法及时了解行情，买卖股票，他针对这种情况，对这位理财经理重点宣传公司股票机强大的咨询，完善的功能，交易的快捷及时，通过不懈的努力最终将他成功的营销过来。
在股市行情火爆的时候，因为有赚钱效应，会有很多新增客户进场，在下跌过程中，每次下跌中继，也会有抄底的新客户进来，所以不管是在什么时候，银行都会有前来咨询和开户的客户。只要我们耐心的守候，不轻易离岗，都会争取到这些客户。
对于潜在的客户重点关注，包括来看行情的，看资料的，已知其他券商的，争取留下他们的电话，做到每周联系两到三次，通过自己的真诚服务，打动他们，让他们成为自己的客户。在我驻点的过程当中，碰到过这样一位客户，他经常来银行办理业务，在空闲的时候偶尔也会过来看看行情，在跟他的聊天当中，得知他是光大的客户，因为经常在外面谈生意，无法及时买卖股票，而且收益也不好。于是我问他买卖股票的理由是什么，对他灌输一些正确的投资理念，教会他看一些基本的技术指标，在适当的时候给他一些投资建议，几次下来，他对我的服务也感觉到认同，我趁机劝说他转到我们公司来，并且帮他申请到股票机，好让他可以随时随地的掌握行情走势，及时的买卖股票。经过自己的努力，终于成功的让他转户过来。
营销成功的客户：对于这类客户，我们更应该加强沟通，多做感情投资，多次开发，包括转介绍、追加资金等。工作之余，多跟他们保持联系，也可以约上一起喝喝茶、聊聊天，在客户生日的时候送上一些小礼品，生病的时候送去一份关
怀。你真诚的对待他们，他们也会感受到，把你当成朋友，自然也会关心你的工作、生活，把自己周围的朋友介绍给你。我有一个客户，工作之余的最大爱好就是唱歌，他每次唱歌都会叫上我，因为跟他有共同的爱好，所以跟他成为了很好的朋友。在一次他生病住院当中，我也买了一些水果去探望他。经过他的介绍，现在他的嫂子、他的侄女都成为了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么对别人，别人也会怎么对你，如果你身边有这样10位热心的朋友帮你，那么你的开发工作做起来也会轻松很多。
在驻点工作中的注意事项：
（1）礼仪方面：面带微笑，着职业装，挂工作牌。在我们驻点的银行，有时会有两家以上的证券公司，在种竞争的环境当中，个人的职业素养就更加重要。我们有的客户经理不注重衣着打扮，上穿奇装异服，下穿拖鞋，在专业素质，人际关系各方面都均等的情况下，一个热情，职业形象好，而另一个打扮得像新新人类，作为一个客户，他会选择哪家券商为他服务呢？我想结果不言而喻。
（2）物品的准备：电脑，笔记本，宣传资料，相关表格，名片。
物品准备的越充分，越能够体现自己的专业素养，不管是什么情况下，这些都是我们应该随身准备的硬件。
（3）心态的准备：谦虚、耐心、而不舍的精神
在驻点过程中，我们常会碰到这样一些老股民，他们的证券知识丰富，股龄也很长。在跟他们的交流过程中，我们应该耐心倾听他们的谈话，虚心向他们请教，在投资理念上多认同他们，让他们产生满足感，愿意跟你交流，这样就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我们证券营销人员被别人拒绝是常有的事，一次不行，再做两次，三次，直到客户满意为止。我们团队在一次户外营销中，认识到一位安信的客户，当时我们只对公司的营销政策、产品做了一个简单的介绍，留下了他的联系电话。在之后的第一次电话沟通中，重点向这位客户介绍了公司的股票机，但是对方推说很忙，没有时间办理转户手续，就匆匆结束了通话。在这次沟通中，并没有达到自己理想的结果，是客户对公司的产品不感兴趣呢，还是对方是真的忙，总之是没有找到客户的真正需求。后来在11月30日，当天大盘出现了接近80点的跌幅，上午接到公司信息，据说是国际版要走内部流程，预计在12月份要到证监会内部商议，上市流程都已经准备好了，我及时将这条信息用短信传达给我的客户和准客户，马上这位客户给我打回电话，问我国际版的开通对市场走势会有什么影响，我就简单给他解释了一下什么是国际版，以及它的上市对中国的股市会产生什么样的影响，并且当天市场就出现了极大的波动，于是他马上卖出手中持股，幸好没有产生亏损。通过这次沟通，他对我的服务产生了信任，之
后顺利的把他开发过来，所以我们营销人员保持这种而不舍的精神是非常重要的，不要被一次两次的拒绝所吓倒，坚持就是最好的品质。
非工作时间例行业务准备：
当天总结：每天做一个详细的工作日志，对当天的准客户做一个详细记录，包括基本资料，电话，账户情况，投资理财需求，风险偏好等，为以后服务该客户提供条件。当天成功开发的客户则进行电话回访跟进，提供专业服务。
次日计划：准备宣传资料，问卷调查表，计划准客户的积累数量，争取沟通3到5个客户，尽量达到深入的交流。试想一下，我们每天积累3个潜在客户，一周就是15个，一个月就是60个，一年下来就是720个，在这720个客户当中能够开发出来一半的话，每个平均资产3万，那我们也可以成为上千万的客户经理了。所以要达到这个目标，平时就是要在客户积累这个过程中多下工夫。当天没有完成的事项，也要找出原因，在合适的时间着手处理。
四、客户维护与培养
对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要。这样做的目的，不仅是为了树立公司的品牌，就个人来说，这也体现了一个证券营销人员的职业操守及后续的开发能力，因为我们营销工作的最终目标，就是要让你的客户带来新的客户。对
现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用以及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输风险意识。客户资产的缩水意味着交易量的减少，我们必须尽最大努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，以达成客户资产保值增值的目标。
总之，对于我们客户经理来说，只要坚持下面的三心，相信大家都会迅速的成长为一名优秀的客户经理。
对自己的公司，自己的服务，自己的素质要有信心对自己的客户，自己的业务工作要有耐心对自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
结束语：今天，我同大家的交流就到这里。非常感谢大家能够耐心的听我讲完。最后祝愿大家身体健康，工作顺利，谢谢。友情提示：本文中关于《证券营销驻点银行工作心得体会与总结》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，证券营销驻点银行工作心得体会与总结：该篇文章建议您自主创作。
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