茅台专卖店老板吐苦水：老顾客见我如见鬼|茅台|经销商|公款消费_新浪财经_新浪网
茅台专卖店老板吐苦水：老顾客见我如见鬼
　　文/新浪财经专栏作家 陈志龙
　　公款消费是支撑茅台酒的主力，而赔得最厉害的是投资茅台股票和买老酒“压箱底”的收藏者。机关企事业单位年底有时都用考斯特来拉酒，一买都是要十箱八箱。现在的顾客“接到电话像见了鬼似的”，一听说茅台专卖店的，过去很熟悉的人都赶紧挂断电话。“不要不要不要，现在谁还敢买茅台酒”。
　　“2011年春节后，国家发改委约谈多家白酒企业负责人，强调不能漫天涨价。但茅台价格愣是从1000元涨到2000多元，经销商赚得盆满钵满。
　　今年，他们日子过得怎么样，我给你推荐一个江苏的经销商，你听听他倒苦水吧。”遁着一位大经销商的介绍，我见到了江苏的一位茅台分销商。
“开个茅台专卖店吧，剔除门面费用和人员工资，前几年一年赚个百把万是不成问题的。但今年基本要倒贴钱了。他们老的经销商800元多能从厂家拿到货，我们这些新开的店，990元进的货，现在倒贴，960元还卖不动，你说赚什么钱呢？开了才三年，房子租约当时一签5年，觉得能长期做，这摊子事情还得守着。”
　　说话的这位刘先生是这家茅台专卖店的老总，前几年从部队转业。经朋友介绍，他在市中心开了这个店，做以茅台为主的名酒，因为货源正宗，刚开的那两年生意一直不错。
　　2010年才开的时候，茅台是逢节必涨，每过一个节价格都要上台阶，几成铁律。“五一”涨、中秋再涨、端午还涨，元旦春节更是大涨，那时出厂价才700左右，零售价几乎翻一倍，对半赚。
　　公款消费是支撑茅台酒的主力。机关企事业单位年底有时都用考斯特来拉酒，一买都是要十箱八箱。有的单位嫌一次次结帐麻烦，索性押张支票在店里，设定一个上限，腊月二十八之前统一结清。
“那时生意不要太好噢，只管躺在家里打牌数钱，每天都有进账。雇几个伙计送货就行了，当年小做做就赚了200来万。”
　　“八项规定”实施后，效果立杆见影，市场一下子冷似铁。去年元旦前茅台就开始卖不动了，但当时价格还没像今年这么糟糕，就是出不了货。而今年的价格干脆是腰斩、跳水。
　　他也尝试着跟些老客户联系，“接到电话像见了鬼似的”，一听说茅台专卖店的，过去很熟悉的人都赶紧挂断电话。“不要不要不要，现在谁还敢买茅台酒”。偶尔有个把老客户来买，也就是两瓶两瓶地买，多为家宴或亲朋馈赠所用。
　　2010年，茅台换帅，在扩产的同时，新董事长对传统分销体制进行改革，加大力度自建专卖店和推行团购直销模式，长期计划经济色彩浓郁的茅台向市场传递出的一个做大的信号。
　　当时经济处在上升期，茅台酒供需两旺，想多拿货都要送礼，“逢节必涨”几成铁律，茅台从1000元到站稳2000元只用了一年不到的时间，“一年就翻番”。
　　为鼓舞市场信心，记得茅台有高管当时公开称，飞天茅台三年内零售价或将超5000元，茅台将成奢侈品。当时许多专营店到年底货紧的时候，想拿一整箱茅台，都要搭售几箱的杂牌红酒，那时多俏啊！“真是做梦也没想到三年后零售价会跌破1000元。” 刘先生说。
　　赔得最厉害的是投资茅台股票和买老酒“压箱底”的收藏者。说话间，他打开桌上的电脑，原来他也是茅台股票忠实持有者，K线图画清晰地显示，日，茅台的历史高价是266.08元，而本月9日茅台的本轮最低价是118.01元。
“前两年卖酒赚的钱，这半年多全赔在股票上了，从哪来回哪去。许多大基金也都喝醉了出不来。哪年能解套只有天知道。还好，比中石油好，中石油离跌得只剩1/6了。”他自我安慰说。
　　前几年茅台疯涨的时候，老茅台涨得更厉害，老茅台酒与老红木、黄龙玉一样，是作为奢侈品来收藏的。如果说新茅台酒主要是喝掉的，而老茅台酒的紧俏主要是收藏市场的驱动。
　　有些企业家囤起酒以吨计的，自建酒窖，有些酒窖的藏酒动辄以亿计。但现在都跌得稀里哗啦，30年的老茅台，2011年的最高价是每瓶1.8万，现在只有一半的价，15年的，最高卖到8000元，现在4000元出不了手。
　　前段时候苏南有个老板来南京找几家专卖店的经理，说年底资金紧，有批囤了多年的老茅台，能否4折现金收。看了样品是不错，但没有一家敢收。“出不了货，市场没有流动性，拿到手上就是堆烫山芋。”他说。
“党和国家以壮士断腕的勇气反腐败，我们当然举双手赞成，要算国家的大账。”
　　刘先生说。名酒行情这么惨淡，下面怎么办？我们现在什么生意都做，高档酒卖不动，就卖200多元一瓶的的“天之蓝”、100多元一瓶的“海之蓝”。
　　过去卖茅台一瓶酒赚上千块，现在赚个几块钱，但再难也要把人养活，把房租刨掉。他们最近也向老客户推销盐水鸭和过年需要的常规副食品，什么生意都做点，少亏一点。
　　谈完，他说自己要去送货了。以前都是请伙计送的，现在为了节省成本，近的都自己送。我看着他摇摇晃晃不太熟练地骑着辆改装过的承重性较好的电动车出去送货。这回，他送的是两箱洋河“海之蓝”，店堂的标价签上写有每瓶136元。
　　(本文作者介绍：陈志龙，财经专栏作家，报人。) 　　本文为作者独家授权新浪财经使用，请勿转载。所发表言论不代表本站观点。（由新浪财经主办的“2014新浪金麒麟论坛”定于日在北京JW万豪酒店召开，本届论坛主题：变革与决策。聚焦改革深水期的中国经济的转型与挑战。 2015，决策下一步，等你来！）
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陈志龙，财经专栏作家，报人。
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微信二维码分析：甲店：所有的都“打七折”，是指无论买几支，现价都是原价的70%；乙店：1支没有优惠；2支以上按照：“买二送一”就是买2支送1支，花两支的钱可以买到3支；用2支的钱数除以3支的钱数，求出现价是原价的百分之几，进而与70%比较，得出哪个商店的折扣更低就到哪个商店买很多支．解答：解：甲店：现价是原价的70%；乙店：1支没有优惠，2支以上有优惠；（2×10）÷（3×10），=20÷30，=66.7%；66.7%＜70%；答：如果买1支到甲店购买，有优惠，而乙店没有优惠；买很多支就到乙店购买，因为乙店的折扣更低．点评：本题关键是理解两家商店优惠的方法，注意买的数量与折扣的关系．
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学校准备买价格相同的文具盒200个，在“六一”国际儿童节奖给优秀少先队员．总务老师在甲、乙两个文具店看中了同一种文具盒，两个商店的售价相同．但采取了不同的促销办法：总务老师应（　　）商店购买这200个文具盒最合算．A．到甲B．到乙C．随便到哪个
科目：小学数学
题型：单选题
学校准备买价格相同的文具盒200个，在“六一”国际儿童节奖给优秀少先队员．总务老师在甲、乙两个文具店看中了同一种文具盒，两个商店的售价相同．但采取了不同的促销办法：总务老师应商店购买这200个文具盒最合算．A.到甲B.到乙C.随便到哪个
科目：小学数学
来源：广东省小考真题
题型：解答题
甲、乙两个文具店销售同一种文具，甲店进货价比乙店进货价便宜10%，甲店按20%&的利润定价，乙店按15%的利润定价，甲店定价比乙店定价便宜11.2元。问甲店的进货价是多少元？当前位置： >
经营服装店做好两件事：留住老顾客和让新顾客变成老顾客
　顾客是人，将心比心才能真正打动人，才能赢得顾客的信任。经营服装店想要把生意做大做好，无非就两件事：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。
要想把生意做大做好，无非就是两件事情：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。
“老顾客”原则：
、顾客是人，是女人，将心比心才能真正打动人，才能赢得顾客的信任
.永远牢记：我们是销售人员，创造销售业绩是我们的职责、本分。我们做一切顾客维护工作的目的是创造销售额，推动品牌形象!
一、什么是老顾客?
标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。
民间定义：在她的手机里存着我(店铺销售人员)的手机号码，想买衣服首先想到我的人。
我们做服务，尤其是老顾客的服务，就是要告诉顾客我们关心她们，在乎她们，会一直陪伴她们，让她们感到放心，安心，舒心，开心。总的来说，老顾客营销一般分为三个步骤：建立关系—促进消费—日常联系。
二、店铺如何建立有效的顾客档案?
老顾客的建立大部分来源于店铺，每家店铺应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时，应从两方面着手。
、硬件档案(重要性0%)：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。
、软件档案(重要性80%)：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。
运用计算机系统把顾客信息整理成有条理的基础数据库，在老顾客每次消费后及时加入消费数据库。经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出"金牌"客户。
店铺可采用游戏或竞赛的方式进行一次“顾客档案”评比，针对店铺员工登记的老顾客档案资料，从“量”和“质”两方面评出最完整、最有效的档案资料并给予奖励。比如第一季度针对收集的表格，对登记表格数量最多的导购给予奖励;第二季度针对表格的完整性进行评比，登记最完整的给予适当奖励、最不完整的同事负责整理仓库一星期;第三季度对表格内容进行抽查，对档案内容的有效性进行评比，诚信度最高的导购给予奖励、最低的同事给予处罚等等。
★登记时应注意事项： )、以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。 )言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。 3)告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。 4)、在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。
★切忌：以公司需要名义索取顾客资料。
三、日常如何维护：
顾客在店铺消费的过程中，我们如何做，才能让顾客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP?高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。
想留住顾客，首先要研究为什么我们流失了的顾客会去买别家的产品?大多数不满意的顾客会无言地离去，而根本不给你机会留住她们的忠诚。因此，所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。除了公司客服电话以外，我们可以将当地消费者投诉热线的电话号码直接告诉顾客，鼓励顾客把心理的话告诉第三方，然后通过第三方来监督我们。
第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中
要反复提醒员工对顾客服务的关注，在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出实例学习讨论。要征求顾客的反馈意见，并将顾客满意度作为员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务标准，并具体到位。将服务的理念真正的深植每个员工的心中：服务是一种营销，是一种境界更高的营销。
第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店
当你要做一项调查的时候，首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了你们都认为无关痛痒的问题，是否涉及了人们习惯回避的问题，是否能达到你调查的目的…另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言，听听来自顾客的好话和坏话要比你的展示图表更有效。
要想建造顾客忠诚度，还要重新调整顾客对杰出服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值，更要超越期望值;要提供一个独特的，能让人记住的产品或服务。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，这样顾客与专卖店之间就建立了一种伙伴关系。
第三步：感同身受去关心顾客购买的服装
★随时作出响应：在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法，要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。比如，发放店铺的联络卡、告之顾客导购的姓名和手机号码，以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络，不要让顾客有后顾之忧。
★消费回访：在顾客购买回去后，我们要适当打个时间电话询问顾客，对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的促销手段。我们如果像关心我们自己的服装那样关心顾客，她们就会更加信任你，会成为你的长期顾客。
★始终如一：我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品，我们还有周到、热情、细心的服务，无论售前、售中、售后服务，都始终如一。一个专卖店在商品销售的整个过程中，进行有效陈列，微笑、周到的服务，却在销售后，将热情转移于别的顾客，那么我们就会让顾客感到受骗，我们的目的就是销售，既而不愿再相信我们。服务要至始至终，与售前、售中相配合，达到一种和协与完美。
第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道
★感情投资：建立"自己人效应"。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的"纽带"，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。
★在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客，出门前询问有无带雨伞，无雨伞时在收取押金后提供雨伞，并叮嘱如有淋雨，一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息，感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客，顾客也会牢记我们。
、可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”，促进店铺员工重视顾客维护。
、店铺应建立有效的短信库，给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。
A、节假日短信：短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。
B、生日短信：短信的重点是提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。
C、换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。
D、联络信息：多时不见的顾客，可透露出我们对她的想念，并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。
3、将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计，作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。以下供参考：
A、一次消费满000元以上的顾客在购买一周后须电话回访，询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的，须与顾客约定时间给予解决。
B、老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持;感谢新顾客对品牌的认可。一周内须电话回访穿着感受。
B、当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信感谢顾客对品牌的喜爱。
C、每年累计消费金额最高的顾客，可由地区销售人员带上鲜花登门回访，感谢顾客一年来的支持、询问顾客对歌力思的建议。
D、回访收集来的内容，有关地区管理方面的统一由地区处理，有关公司方面的转交到总公司客服部，由公司统一处理。
第五步：及时有效的解决问题
想要增加顾客的回头率，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在服装行业，那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。如果顾客出现不满意怎么办?
第步是倾听，移情。关注顾客投诉的要点，让顾客把他的不满全部说出来。
第步是交谈。生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示出真实情感的好听众，站在顾客的角度进行情感交谈。稳住顾客的情绪。
第3步是真诚的道歉。无论对或错都要道歉。发自内心的对给顾客带来不便的事实道歉和承认，要比机械化的标准道歉要好得多。这是留住顾客重要而且强有力的一步。
第4步是分析，明确事情的起因，复述顾客关心的问题。
第5步是解释。表明解决投诉的真诚愿望。
第6步是处理。针对问题提出一种公平的化解方案。顾客要求的是行动，而非仅仅是几句空话。
第7步是补偿。针对带来的不便或造成的伤害给予顾客一些具有附加值的补偿。比如：送小礼物。
第8步是结果。询问顾客解决的办法是否满意。如果不满意，拿出最终意见当场解决。问题解决后，不要忘记谢别顾客。表明她的宝贵意见可以使我们为顾客提供更加完美的服务。
第9步是反馈。采取跟进行动以保证专卖店的响应落实时，顾客对此举就会印象更深。另外，假如第一次解决结果不能让顾客满意的话，通过跟进行动还可以给予专卖店第二次机会。【米兰时尚批发网提供高档女装货源和品牌服装开店知识,请记住我们是<旗下女装批发网站】
四、如何举行有效的老顾客活动?
、一年最少四次的VIP聚会：顾客与顾客之间是有沟通的，有信息交流的，我们更应有一种将顾客与顾客联系在一起，使之成为朋友的桥梁。可将VIP聚会的主题与销售紧密联系，也可以完全分开，如举行“产品推荐”活动、“亲近自然”的登山会友联谊活动、或“服饰沙龙”、“女性保健”、“时尚资讯”、“亲子教育”、“美丽妆容”等沙龙活动。
、VIP特定回馈活动：如生日回馈—除生日卡或小礼物外，设立一个VIP顾客生日当天来店铺消费，可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式;节假日回馈—如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导;指定产品消费回馈—如消费指定款号送礼品或折扣、消费晚装产品送化妆服务等。
3、可咨询老顾客意见，收集她们最期望我们举行的VIP活动，如在不影响品牌形象，意见可行并无明显的利益冲突下可实施。钱只有在流通的过程中才是钱，否则只是一沓世界上质量最好的废纸。服务只有有效地运用在顾客身上的时候，才是更高境界的营销，否则它只能成为世界上最先进的一种理念。当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执着去留住你的顾客。
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因为他想叫满99位顾客，让小男孩可以免费吃面。
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其他2条回答
因为老板良心发现了
额，我也不懂。。。
。。。我写的是老板担心小男孩为等100位顾客而太辛苦，不想让小男孩的一片孝心受到伤害，可我妈就是说我是错的，我这个郁闷啊
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