传销式保险：你可能不知道的秘密
个险增员催生荒唐：拉人头发展下线传销嫌疑
&年龄不限，短期培训就上岗……保险公司这样的招聘广告是不是有点吸引力？不过你如果去应聘了，很可能成为上一个代理人拉人头发展的下线，等待你的可能就是先买公司的保险才能转正。
&在银保不景气之下，个险增员是今年寿险业的头等大事，而在此压力下正在催生种种荒唐事，拉人头比拉业务重要。南都记者了解到，一些寿险公司和保险中介公司在业绩压力下在增员方面存在违规操作，通过不断招收新人，然后通过“教导”新人买公司实现转正的方式来实现业绩。
&业内知情人士称，这种以购买保险产品、拉人头发展下线行为已经具有传销嫌疑，而广东保监局上月底已对外发布公告称严厉打击这类传销活动以及售卖假保单等方式的非法集资活动。据悉广东保监局已发现多起嫌疑行为，并移交司法机关处理。
&拉人头自保增业绩
&由于银保业务增速放缓，今年寿险公司将销售重心再次转移到个险渠道，不少寿险公司修改了代理人基本法强调增员增效。但由于市场竞争激烈，在业绩压力下，一些保险公司和保险中介公司的代理人在增员时出现违规操作。
&某大型保险公司广东分公司个险渠道负责人称，代理人经过保险公司审核发布招聘广告进行增员，招聘的人越多层级升得越快，拿到的绩效奖金越多。这是多数寿险公司个险增员之道。但是目前保险业内的确存在一些违规现象。代理人通过拉人头，让这些人先买保险再进公司，既提升了自己业绩也完成了增员任务。
&通常的做法是一个代理人在招聘了新人后，向其描绘了保险业光明前景并进行培训后，新人变成实习代理人，需要对外销售保单才能正式转正。此时团队主管就会建议新人通过自己投保进行转正，比如花8000元投保一份保单，可以拿到近2000块的佣金，然后10天犹豫期过后再退保，尽管短期退保会损失一半以上的保费，但加上此前的佣金，相当于花了三四千块钱得到了转正机会。转正以后新代理人就可以通过继续发展下线拉保单的形式拿到提成，一样可以把钱挣回来。而这个代理人通过不断招新人、自保，既解决了自己拉保单的任务，又完成了增员任务，拿到了保险公司的增员业绩提成，即使不用出去跑保险业务一个月照样有丰厚收入。
&多数保险公司为了避免这种情况，对代理人的晋升考核除了增员销售保单之外，还增加了保单续保率的考核，要求客户经理和销售总监的保单续保率不得低于70%。但记者了解到，在今年的销售压力下，这一规定在一些公司并没有被严格执行。而通过上述方式销售的保单很难得到续期。
&业内人士透露，这种现象在保险中介公司中更多存在。因此今年年初保监会下发了《关于防范和打击保险专业中介机构涉嫌传销行为的通知》，上述行为被认为是涉嫌传销行为的特征。
&监管将严打保险欺诈
&广东保监局上月底亦对外发布了《关于打击以保险名义传销和非法集资的公告》。公告称，近期个别机构和个人打着保险旗号，采取以购买保险产品、拉人头发展下线等方式从事传销活动，以售卖假保单等方式从事非法集资活动，严重损害保险消费者的利益。
&据业内人士透露，销售假保单多是一些不法分子冒用香港保险公司名义或编造假保险公司，捏造保险产品，以传销形式售卖假保险。再以传销的方式对外发展下线。这种行为比上述拉人头自保的行为更加恶劣。由于广东地区存在来自境外的地下保单市场，如不法分子冒用香港保险公司的名义销售假保单，消费者可能很难辨别。
&而保监局人士称，之所以发布这样的公告，是已发现多起嫌疑行为，并移交司法机关处理。由于侦查和裁决尚未结束，因此目前不便对外透露具体案例。而针对保险业存在违规欺诈现象，保监会酝酿全面启动反欺诈工作，近日就《加强反保险欺诈工作方案》(讨论稿)和《反保险欺诈指引》(讨论稿)向保险公司征求意见，旨在严厉打击各种保险欺诈行为。（南方都市报王梅丽）
招聘应届生成一些保险公司营利手段
&中国青年报9月21日报道打开南京人才网和江苏人才网，最醒目的就是保险公司的招聘启事，其中某保险一家的招聘就多达七八条，招聘岗位有客服人员、储备干部、人事助理、高级文秘、行政人员、理财顾问、销售内勤、保险代理、销售精英等不同的岗位，每个岗位招聘数十人，月薪1000元到4000元不等。
&其中一些岗位如基层管理干部、储备干部等岗位还有特殊说明，热忱欢迎应届毕业生应聘、应届毕业生培训计划……
&招聘单位有的是某保险公司江苏分公司，有的是某保险公司南京分公司，单位地址都相同，每则招聘启事应聘地址房号不同，招聘人不同，有的甚至就是同一个房间，不同的招聘人。
&招聘启事统统没有留固定电话，都是手机号码。
&行内人士告诉记者，实际上好多岗位都不存在，统统都是招聘保险业务人员，只不过先换个名称把人骗过来。有的招聘启事甚至连保险公司的名称都改了，变成了某某股份公司，所属行业还是金融、保险。
&储备干部这个职位最有迷惑性，好多应届大学毕业生都以为，这是保险公司招内勤人员，不用跑保险。
&实际上，这些招聘人都是保险代理人，和保险公司只有代理合同，没有劳务合同。而保险公司员工都叫内勤，由保险公司人力资源部负责招聘。
&面试的陷阱
&招聘也有一套行业术语，如果你主动打电话，就说，本周就有招聘会，你先过来看看吧，电话里也说不清楚；如果是在网上找到了你的简历，就会说，我是某某保险公司人力资源部，看到了你的简历，觉得你能胜任我们的某个岗位(一定要说储备干部、文秘等行政岗位，不说业务员)，我们请你过来面试。
&记者拨打了一个电话，对方表示，当天下午就有招聘会，来了再说。并发来短信，“你好，网上收到你的简历，请于下午到我公司面试找某位主管面试，地址……”
&打通另一个应聘电话后，记者询问对方职务，对方回答是人力资源部职员，详情面试时问人力资源部经理，进一步询问固定电话，对方以查号码为由挂断。
&再打其他公司的招聘电话，回答如出一辙。
&记者按照约定时间来到某保险公司，三楼四楼都是保险公司办公室，每间办公室都是人满为患，桌前放着台鉴，写着人名，有人在面试。
&找到了联系好的招聘人，记者很快就拿到一张登记表，以一个化名和编造的身份证号码填写了那份应聘表。
&随便问了一下工作经历，招聘人安排记者去听一个讲座，一个大教室里坐了上百人，许多稚嫩的面孔看上去都是刚毕业的大学生，一个自称是总监的人抑扬顿挫地讲述着保险业的光辉前景——“不需要本钱，无需进货，无产品积压，没有文化层次、工作经验要求，但可以赚大钱的行业”。
&面试也是一个套路。如果是一个来应聘储备干部的应届毕业生，对方就说：你好。为什么选择这个行业呢？有过相关工作经验吗？
&对应届毕业生来说，大多数的回答是，“没有”或者“简单的一些接触”。
&“那你认为能胜任这个工作吗？对这个行业了解吗？”
&回答通常是“不了解”，或者什么都不说。
&“你为什么来从事这个行业呢？”“我想锻炼自己的能力。”
&“那你有没有想过也许一个管理的岗位比较适合锻炼一个人的能力，将来如果有一天让你管理一个团队，你愿意吗？”
&大多数的新人都会愿意的。
&“团队的管理需要对公司产品的了解、公司操作流程的熟悉和企业文化的了解。你熟悉我们公司吗？”
&“世界上所有的成功人士一开始都是从基层的业务做起的。”
&毕业生会问：“你们不会是想让我做业务吧？”
&“不是，我们只是希望你了解我们公司的流程。所有的公司都不可能要一个不能为公司创造价值的员工的。你需要来证明你的实力……”
&提问语速很快，让应聘者没有思考的时间，这样的应聘过程滴水不漏，先把你引进门再说。
&给记者面试的工作人员自称是经理，没找到登记表，对方就开始了面试。在一个放着几十张桌子、五六十人的屋子里，其他座位上也有许多人在面试。
&你为什么想做这份工作呢、你有相关的经验吗……对每个人的提问都一样，招聘人一再宣称，他们不招业务员，只招储备干部等行政人员，但每个职位都必须从基层做起，三个月的实习期，实习期内必须拉到保单才能转正，拉不到业务没有底薪。
&记者询问公司升职标准，对方以商业秘密为由拒绝回答，“你做了我们公司员工就知道了”。
&没等记者表态，对方就说，你已经通过面试了，下周一来参加职前班学习。
&自保的陷阱
&进入职前班，新人班……然后上岗，又一个套路陷阱等着你。
&“恭喜你，考上了保险代理证，毕业了啊。”
&“我们公司对新人的待遇是很好的。只要你转正了就可以享受……”
&“你还不是公司的正式员工我们对你的管理培训和&&培训怎么进行呢？你一定要转正。”
&“公司的晋升月快过去了，你看别人都转正了。你怎么……你不会是想落后吧？”
&“要不自保(给自己买保险)吧，先买犹豫期后退掉，亏的钱很少的。而且将来很容赚回来……”
&“我只是一说，你怎么就来真的了？不要后悔啊。”
&“费率是这个合算，犹豫期后退是&&&，一年后是&&&。”
&“恭喜你转正了，下一个职位是客户经理，你要开始组建你自己的团队了，要有两个正式组员，还要完成&&的业绩你就可以成为客户主任了……”
&业内人士说，等你转正后，你会发现，所谓的福利几乎没有，培训也就是之前参加过的那些培训，说的还是老一套。
&靠一个自保你可以转正，但要晋升客户经理，还需要拿到一个佣金3200元的保单，很多人连续三个月没有业务，就被淘汰了。亏损4300元，耗时三个多月，你成了别人的垫脚石。
&做到客户经理的人就开始了他的招人计划，打招聘广告，网上最便宜，最合算，通过招新人自保维持职位或者晋升职位。
&某些保险公司纵容代理人违规操作
&在保险行业，经常采用人海战术，谁能招到人谁就牛，光让新人自保就会有很多保单，这样的人也很抢手，其他保险公司会挖你过去，你带的人就是你的资本。
&据了解，目前江苏省共有保险企业49家,尚有4家正在筹建审批之中。
&事实上，由于现在竞争激烈，各家公司为了扩大业务，都大量招新人，为了找到更多的人，一些公司就开始违规操作。
&记者了解到，代理人发布招聘启事一般都经保险公司审核，但保险公司为了业绩，把关不严，对代理人违规招聘视而不见，甚至纵容他们违规操作。
&“30%的佣金，几个月后就可以达到数千元月薪，拉的人越多职位越高、薪酬越高，某某人短短几年时间达到数十万甚至上百万薪酬……”诸如此类的宣传吸引了许多初出校门的学子。
&保险行业陷入了传销的怪圈，不断地招新人，淘汰，再招新人，再淘汰，通过拉人头自保来实现业绩。
&“保险目前的营销模式和传销有着某种血缘关系。”某保险公司江苏分公司办公室王主任说，目前国内的保险公司都实行代理制，无底薪，只有国外的少数公司实行员工制，有底薪。
&代理制是保险行业发展的初级阶段，代理人晋升有两种途径，一种是专门作业务，通过佣金的增长升职；另一种既作业务又要组织团队，行内术语叫增员，通过不断扩大队伍来实现业务增长。
&王主任说，因为和传销有着血缘关系，为了避免出现传销一样问题，保险公司对代理人晋升的考核专门做了规定，如，客户经理的保单续约率不得低于80%，业务主任的保单续约率不得低于70%。
&记者了解到，事实上，这一规定并没有被严格执行，许多公司只看业绩，不看续约率，许多从业人员从业不到一年就离开，根本无法保证续约率，许多业绩都是新人自保，根本无法续约。在保险行业，能够拉到陌生单的人是极少数，多数人都是通过亲戚、朋友拉的缘故单。
&王主任承认，代理制适合有一定社会关系的人做，不适合刚毕业的大学生。目前代理人流动性很大，能坚持下来的人员只有14%。
&在增员方面，保险公司对代理人有制约，代理人要签署承诺书，对外招聘(增员)，均以营业区或各行销部名义进行，不以人力资源部等职能部门名义招聘。招聘启事对岗位的描述不得出现“客服人员、文秘、组训、讲师、培训人员、人事专员”等专业性质内勤岗位字样，不得出现“属公司内勤编制，享受正式员工待遇”等与实际不符的相关信息。各招聘岗位原则上不出现底薪&&&元(新秀计划除外)，或与实际薪酬不符的信息描述。网络招聘启事发布后，保险公司要对招聘启事进行审查。
&虽然有着严格规定，但王主任承认，“代理人招聘有可能会发生违规现象”，她向记者出示了一份通报决定，该公司两名代理人5月份曾在某网站招聘，因被投诉而受到处罚。
&江苏省保监局相关负责人告诉记者，保监局坚决反对保险代理人以虚假招聘启事误导从业人员，按照规定，保险公司不得以买产品作为成为保险营销员的条件。
&“我把这件事说出来，因为我决定离开这个行业了。当了解到这个行业的游戏规则的时候，我再也走不下去了。因为我知道走下去的每一步，都将是以良心为代价……”
&日前，南京市应届毕业生刘涛(化名)讲述了他的就业经历，“大学生不适合做保险业务”。
&今年6月，工作还没着落的刘涛在网上看到了一家国内知名保险公司的招聘启事，招聘职位很多，他打算应聘经理助理。
&实际上，从4月份开始，他就注意到了这个招聘启事，在南京人才网和江苏人才网上，保险公司招聘启事多达十几条，经常更新，每次招聘岗位都多达四五十个。
&尽管以前听说过保险公司骗人的事，但在没其他就业意向的情况下，刘涛还是决定试一试。
&在看了一部宣传片和听了一个讲座后，刘涛对保险业的看法有了巨大的变化，认为“这是一个前景光明的行业”。
&初试、复试一路都很顺利，刘涛以为是他的优秀和谈吐赢得了企业的信赖。
&职前班、新人班，都顺利走过了，他成了新人班中惟一一个开陌生单(从陌生人那里拿到保险单)的职员。其间，有很多学员开了自保单(为自己购买保险)，从一名新人到转正需要8500元的保费。
&花这么多钱就为了转正，这让刘涛很惊讶，他的主任也总是有意无意地提出让他通过自保转正。主任给他算了一笔账，花8500元自保，可以拿到2400元提成，加上1200元底薪，10天后再退保，退回600元,可以拿回4200元,才损失4300元,就可以转正了。转正后就可以拉到更多保单，拿更多提成，一样把钱挣回来。
&每天都要唱《往前跑》等励志歌，同事、上级也经常鼓励他，刘涛感觉工作气氛很好。
&情况很快就出现了变化。部门经理跳槽了。因为所有人员都是上级自主招聘的，刘涛只好跟随四五十人集体跳槽。
&在一个月的时间里，他们连续跳了三家保险公司，其中一家只呆了一天，另外两家各呆了半个月。由于他有拉陌生单的出色表现，跳槽时，他被部门经理连升三级，从新人跳过了转正、客户经理，直接定级为业务主任，直接面对团队管理工作。
&秘密也就是在那时慢慢被他发现，他在上级的教导下，像别的主任一样开了网，采取了比较流行的网络招聘。每天的工作就是上网刷简历打电话。
&入行较早的同事总是喜欢说说他们以前招聘的故事。他们的总监人送外号“某一刀”，新人过来只要考完保险代理人资格证，都会很快被他说服自保。
&总监正好也在场，说起了他最得意的两件事，一件是一个玩网游的，一身的极品装备，被他说动，第二天就到上海把装备卖了，卖了13000元，当天回来自保。还有一个是刚毕业的大学生，来自农村，是借了钱上的学，被他说动，借了3000块钱买的自保。
&刘涛说，后来知道，这两人都因为没有再拉到保单而被淘汰了。
&刘涛知道价值13000的网游装备是需要什么样的代价，同样，他也知道一个贫困的农村学生是要承担多大的家庭压力。
&在随后的日子里，他学会了这个行业内的一些套路。
&要想自己多拿提成，就多招人，并劝他们自保，通过不断招新人、自保，来解决自己拉保单的任务。一个月如果能拉到五六个人，并能让他们自保，客户主任就不用出去跑业务也能拿到五六千元。
&做保险怎么和传销一样？就是拉人头，让他们自保。刘涛开始对他的工作产生了怀疑。
&离开前一天，发生的一件事让刘涛不能忘怀：他问一个老主任，我们要招聘什么样的人。对方反问，两个人，一个理念很好，但是家里很穷，另一个理念不好，但是家庭情况很好，你要哪个？
&对方继续说，当然是要家里有钱的，理念不好可以培养。但家里穷，怎么买得起保险？
&刘涛忽然想起新人班里面总是响起的一句话：你和顾客谈，顾客问你自己有没有买保险啊？你说没有，怎么和顾客谈啊？
&此前，刘涛自认为他的经验是可以给大学生就业很大的帮助。他的一位老师也邀请他去学校给新生开一个就业恳谈会。
&刘涛说，“保险是个好行业，但是如果给学弟学妹们谈我的就业，我想，那一刻我是一个字也讲不出来了。”
&“大学生不适合做保险业务。”他说。
“增员”的手段就是以“招聘”引诱你，以“高收入”套牢你
如何“增员”呢？首先是无孔不入的发布招聘广告，招聘的职位什么都有，文秘、客服、劳资专员、储备干部……，总有一款你钟意。然后走个过场把你录用。接着就开始培训“洗脑”，内容无非还是那一套：成功学激励、讲师夸耀自己月收入多少万等等。最后无论你当初应聘的是什么职位，统统说服你去做业务员。
记者卧底揭露保险内幕
&你是否接到过平安保险公司业务员的电话？他们总是好脾气地问你是否需要一份保险，或者介绍他们公司新出的保险种类，或者他们已经免费为你投了某某险等等。在你惊叹他们好脾气的同时，是否也对他们的这种电话感到不厌其烦？不分时间，不分地点，他们的触角好像无处不在，他们的人员好像总是那么的精力旺盛。他们就像是专业的演说家，用他们的夸夸其谈不停地给我们计算一个成本和收益回报的问题，有时候说得我们心里痒痒的，让我们禁不住开始点头，禁不住诱惑购买这种那种看似百益而无一害的险种。事后，你是否又满心的懊恼，后悔为什么那么禁不住他们的劝说。我们知道有一种模式叫做传销，有一个词叫做洗脑，面对平安保险公司那些狂热的工作人员，很多人不禁惋惜，又被荼毒了。那么，你是否好奇，那些狂热的保险公司工作人员的狂热到底因何而来呢？我们的记者以一个求职者的身份，进入中国平安保险公司青岛分公司，并进行了为期一周的培训。
&第一天 关键词：压抑
&这种极端培训氛围和电话销售氛围让记者感到很压抑，看到这样的情景，记者的脑海中立刻浮现出传销组织的形象。
&但凡是找过工作的人都知道，想要进入平安保险并不难。几乎每个招聘网站、每一次招聘会都会有平安保险的招聘人员。记者曾经在一场招聘会上看到了平安保险的四五个招聘点。由此我们可以做两点推理：一，中国平安的人员需求量很大；二，中国平安的人员流动性很大。
&5月13日，记者在招聘网站上投递了两份中国平安的招聘简历，平安的工作人员在一个小时内就给记者打来了电话，邀约面试时间。因为当时投递了两份简历，应聘了两份不一样的职务，因此，记者就先后接到了两个来自平安的面试电话。
&约好了面试时间，记者来到位于香港中路上的琴岛大厦四楼，找到负责面试的一位自称是助理的人，填写了一份登记表，并做了一份测试题。测试题的题目内容大体是先前对平安的了解，人际关系，性格等常规性测试。做完测试后，该助理表示得出测试成绩后，会通知复试时间。
&在这里特别介绍一下记者对于平安的印象。在去参加面试的时候，路过应该是工作室的一些房间。其中一间房间正在上课。一间大约几十平米的房间里，密密麻麻地坐了很多身着正装的人员，讲台上有一个人正在热血沸腾地做一些演讲，虽然听不清具体内容，但说话之人那种激昂的情绪甚是夸张。第二个房间里，也同样坐了密密麻麻的人员，这里的人员正在热烈地交谈。第三个房间就是记者要面试的地点，本来以为会是一个隔断间的形式，不过进去后发现前面也是只有桌子和椅子，桌子上除了纸笔没有其他的东西，同样是密密麻麻的人坐在那里，每个人手里都拿着手机，看着自己本子上记载的东西在不停地打电话。整个房间里面全都是“喂，你好，我是中国平安的工作人员……”这样的说辞，有的人甚至面向墙面坐着，一边给手机充电一边打着电话。临近的几张桌子上会放有一张工作牌，上面写着某某某组，看情形一个组大约十人左右，一个房间里面大约有接近五六个组，偶尔会有人趴下休息一下，然后立刻开始继续打电话。房间靠窗放了几个隔断桌，记者就是在这几个隔断桌参加了初步面试。以个人的角度讲，见到这样的场景，记者心里有些许的不适应。这种极端培训氛围和电话销售氛围让记者感到很压抑，看到这样的情景，记者的脑海中立刻浮现出传销组织的形象。
&面试完没多久就通知记者第二天去参加复试了。
&第二天 关键词：责任田
&平安就如同一座山，里面的每一块土地都承包给了个人，每块土地上所有的经营权管理权都归这个承包者独立所有。
&复试的第一个项目便是参加了一个历时一小时的关于中国平安公司介绍的讲座。包括公司的规模，公司主营业务，公司过去及未来的发展，公司的培训制度等等。讲座结束后，紧接着就是复试。复试的面试官据说是一位相当出色的经理，后来记者才知道，原来平安公司内部的上下级一般是师傅和徒弟的关系。谁把你领进了平安，并且在日后的工作过程中你会在他的指导下工作，那么这个人就是你的师傅。并且平安的招聘大都是各部门经理自己的招聘，虽然招聘会现场会有很多平安的招聘台，但是各个招聘点所招聘的人员都归个人所有。平安就如同一座山，里面的每一块土地都承包给了个人，每块土地上所有的经营权管理权都归这个承包者独立所有。
&连同记者在内大约有十二个人同时参加了面试，记者发现，参加面试的虽然大都是八零后，甚至还有九零后。这当中有的还是在校的大三学生，有些是应届毕业生，也有一些是有着多年经验的人，还有一名是高中毕业生，年仅二十岁。除了一人被要求回家等候通知，其他人全部直接参加接下来的入职培训，记者也在参加入职培训的人当中。在这一复试过程中，面对参加复试的人选，记者很是不解，不管面试态度有多么恶劣，不管问题回答得多么磕磕绊绊辞不达意，平安都会吸纳进来，不知是平安提倡机会都是平等的还是记者太过于挑剔，总之，第一次对于通过复试这一事没有了成就感。
&第三日 关键词：洗脑
&“洗脑是一个中性词”、“
几乎每个人的神色都不再像刚进来时的那般淡然，而都开始有些蠢蠢欲动。”
&当记者在培训的第一天来到培训地点时发现，大厅里聚集了上百人。这些人来自平安各个部门和地区，有一个宋老师自称是我们这一期新人培训班的班主任，由她带领我们开始培训。授课内容从她为何放弃了一份让很多人羡慕的银行工作进入这家公司开始，讲了她在平安所取得的成就，“进入公司两三年的时间……”，我想可以用她的一句话来概括她的成就：下个月去提车。然后介绍了平安一直以来的一些慈善活动，回馈社会的事迹和平安所取得的荣誉。
&接下来便是一位张老师开始通过人生观、价值观、理念等方面做一些思想方面的宣传教育。据介绍，该名张老师是一位培训方面的能手，曾多次被其它公司邀请去做关于员工思想方面的演讲，该老师有一句话让记者印象非常深刻——“洗脑本身是中性词。”
&下午便是一位哈姓女老师做关于寿险的意义与实用方面的介绍，但是差不多两个多小时的时间里哈老师并未讲什么理论方面的内容，却一直在不断地列举一些她自己身边的或者社会上的事例，来证明生命的脆弱。天灾人祸，旦夕祸福，总是那么的不可预知。当那些事例罗列在一起，记者也不禁开始感叹生命的脆弱与无常，危险只在转瞬间。接着，哈老师简单介绍了一下寿险的作用，最后，列举了一些国内外的名人伟人关于保险的一些评价，包括丘吉尔，李嘉诚等等。总之，最终的结果便是，生命的脆弱与无常，需要保险来为我们作保障。
&从早上九点到十二点半，又从下午两点到五点半，整整七个小时的讲课过后，记者再看身边一起进来的那些学员，几乎每个人的神色都不再像刚进来时的那般淡然，而都开始有些蠢蠢欲动。
&下午五点半下课后，六点又开始了另一轮历时两个多小时的讲课。不过这一次的讲课，只是记者所在的部门的一个培训，是经理专门进行的一场关于“基本法”的讲座。“基本法”，刚开始记者还以为是保险方面的一门法律条文，后来才知道原来是中国平安的薪酬制度。他们有一套相对其他公司相当复杂的薪酬制度和晋升制度。首先晋升制度，只要你在平安工作六个月，如果你满足了他们佣金方面的要求，就可以晋升为主任，会有自己的团队，等到你的团队人员及业绩再达到一定的水平，你就可以晋升为经理，然后是总监，属于金字塔型结构的晋升体系。在晋升的过程中，不仅要求你的业务，还要求你的团队人数，我想这也就是为什么中国平安一直在不断地招聘，只要你是成年人，只要你没有进入老年阶段，不管你有怎样的工作经验，只要你愿意，都可以加入平安的团队。在记者所在的这期培训班，虽然是八零后为主，但是也不乏六零后，七零后。其次是薪酬制度，平安的薪酬制度是一种相对比较复杂的制度。简单的来讲，如果你是业务员，你的工资构成则是：初佣+继佣+奖金的形式。如果你的职位越高，你拿的工资名目就越多，包括各种奖金、补贴等，如手下业务员业绩提成，管理津贴等等一系列提成，名目可达十几项，总监的工资构成则多达二十几种。记者在初次听到这些时，那些复杂的名目让记者瞬间觉得一片混乱，不过有一个感觉，年薪百万不是梦。
&据师傅介绍，他来平安三年的时间，第一年年薪4.5万，第二年年薪15.5万，第三年年薪三十多万，这是第四个年头，他的目标年薪是八十万。对于刚刚步入社会不久的我们，或者一直处于一个月拿一两千块钱固定工资的社会中低收入阶层来说，其诱惑力甚是巨大。所有的人在听到这些工资的时候，无不跟记者一样，心里涌现了小小的激动，就好像房子车子都已经不是问题，钱就在眼前，过不了几年，就会身价上百万。一直活在生活温饱边缘的人们，谁能禁得住这样的诱惑呢？
&第四日关键词：年薪百万
&老师貌似随意地讲述自己的工资是多少，现在身价是多少，告诉了大家这样一个信息，在平安，年薪百万不是梦。
&培训的第二天上午，徐杰老师进行了题为《预约成功》的演讲。徐杰，高级管理层，先前自己创办了一个广告公司，曾月收益万元，现平安的高级主管，月收益几万元。在课程的开始，徐老师问了大家这样一个问题，什么是成功？答案是实现自我价值。那么什么是自我价值？就是你能够挣多少钱。老师貌似随意地讲述自己的工资是多少，现在身价是多少，告诉了大家这样一个信息，在平安，年薪百万不是梦。当钱和成功挂上了等号，当挣钱变成这么容易的一件事情，记者发现，身边的学员全都变得兴奋起来。徐老师拿现在备受欢迎的国家单位事业单位的晋升制度与平安的晋升制度相比较，让大家更是对平安为大家提供的升值空间产生了浓厚的兴趣。听到这里，记者当下就开始怀疑：平安，真的可以用三五年的时间就达到年薪百万吗？如果这样，为什么以前很多朋友在平安干不了几个月就走了呢？禁不住这样的疑惑，记者联系了一位先前在平安工作过的朋友王某。基于一些特殊原因，王某不愿透漏太多，只是说：“平安的晋职制度是好的，但是具体操作却有很多难以言说的地方；平安的某些险种是好的，但大部分保险却完全没有他们所说的那么好。”一上午金钱的诱惑，权利的诱惑，让很多人都开始向往，但是，其中的沟沟坎坎，可能也只有亲身经历过的人才能懂。
&下午，一名李老师给大家讲了产品知识入门。李老师原在某事业单位工作，还曾做过几年的会计。但她还是放弃了传统行业的工作，从事了保险工作，并且工作一两年的时候月收入就已经上万了，现在更是几万的月收入。随着后面各个老师的授课，记者发现这样一个问题，前来讲课的老师全都毫不忌讳地并重点强调自己的工资。很多人都是从传统行业刚刚转到保险公司没几年。他们入司的时间大都不长，很多年轻的老师都是08年左右入司。他们总是在一开始就介绍自己的工作历程，每每介绍的重点都会留在工资上。他们大都月薪万元以上，甚至于有一名主任级别的老师月薪十几万。当这些老师看似随意地说出自己的工资并感觉轻而易举的时候，记者观察到，这种金钱的诱惑，让大多数听课的人，都很难再保持先前的平静。这些讲师，通过讲述他们具体的经验，让很多生活压力很大的、尤其是外地来青岛发展的人，格外地相信“在保险公司，只要你有野心有目标，生活富足不是梦。”每每听到这些讲师讲述他们优厚的待遇，都会感觉到学员那种激动的情绪在不断地蔓延。记者身旁坐着一位刚刚20岁的年轻人，记者在跟他交流的时候，得知他本身应聘的是文员工作，然而在培训进行到第二天的时候，他便开始兴致勃勃地说他要做业务。这个年轻人只是改变想法的很多人中的一个。
&虽然讲师在学员询问的时候说过，保险公司对于客户信息是绝对保密的。但是在讲课的过程中，某位老师曾经在举例的时候说过这样一句话：你那边有什么客户，我这边的资源，看看如果合适的话，我们可以做一些资源共享。何为资源共享？值得考虑。同时，另一位讲师曾经在讲到第六次人口普查的时候说自己到居民家里做人口普查，说自己的目的不是为了调查财产和人口，而是为了采集信息。通过这两个方面我们可以推理，为什么平安保险公司会知道你的电话号码，为什么他们的“热情服务”会无处不在。
&第五日 关键词：话术
&面对每个人，他们说的都是差不多的。对于中奖这件事，也是他们常用的手段。公司会安排各种酒会，讲座，礼品，作为业务员吸引顾客的手段。该老师有一个销售理念，即：动之以情，晓之以理，用之以利。
&今天培训的内容是专业化的销售流程，上午由一个很年轻的老师授课，该老师09年入司，现在已经升到主管一职。同其他老师一样，月薪也是万元以上。在给我们讲解销售流程的时候，该老师提到一个话术的概念。所谓话术，就是公司规定好的在谈话过程中所说的话。面对不同的情况不同的人，对于某一事情的讲解交流大都是相同的。其实，读者也应该有所了解，每次接到电话所听到的都是差不多的话语。老师举了个他刚刚进入工作时候的例子，大体如下，值得我们去思考。
&讲师：哎，大姐，我是中国平安的，我现在需要做20份信息采集。我都已经做了10份了，你就帮我再做一份吧？（其实对每一个人，他都是说自己做了10份）
&路人：我写了你不会打电话骚扰吧？
&讲师：当然不会，我们只是做一个资料采集，绝对不会骚扰你。
&路人：真的不会骚扰我？
&讲师：大姐，你看我也不是坏人，绝对不会骚扰你的，如果我骚扰你，你可以投诉我。
&路人：那好吧。
&回到公司把采集的信息给师傅后，讲师对他的师傅说：师傅，过两天帮我打电话回访一下吧，就说在抽奖活动中中了三等奖，让他们有时间过来拿。
&不知道你是否在路上遇到过这种情形，其实面对每个人，他们说的都是差不多的。对于中奖这件事，也是他们常用的手段。公司会安排各种酒会，讲座，礼品，作为业务员吸引顾客的手段。该老师有一个销售理念，即：动之以情，晓之以理，用之以利。
&下午的时候教授的是销售面谈和成交面谈，即教给你怎么去销售一个保险。保险公司的业务员会不停歇地打电话，不管你用什么样的理由推辞，他们都有已经安排好的回答等着你，而所有的一切的目的都是为了见你，即达到销售面谈这一环节。“你说你没时间，说你已经买了，说你不感兴趣，说你没钱，你以为你已经拒绝得很是彻底了，可是你知道吗？30年前的人也是这么拒绝的”，老师如是说。
&似乎所有的一切都在他们的掌控之中，让大家觉得成功是那么的简单。在我们这一期的新人培训班里，有一个四五十岁的中年男士，据介绍先前是高中的老师。先前的时候不明白为什么不管男女老幼，这么多人来卖保险，我想，很多人，是冲着高薪来的吧。
&第六天关键词：五“同”法
&同学、同事、同宗、同好、同乡——从身边的人下手，再要求转介绍，一变二，二变四，四变十六。
&上午，有位自称月薪十一万的主任以平安某一份产品为例进行了具体销售讲解。据了解，中国平安的险种非常之多，不下百种，在培训做产品介绍时，主要对鑫盛和智赢两个险种做了具体介绍。据先前在保险公司从事过的王某说，这两个险种是平安现有的寿险里面相对而言最好的险种，而未介绍的险种就不能保证质量了。据讲师介绍，智赢这种险种将在五月底停止，但是授课的时候还是将它作为了重点介绍。拿最优秀的产品做介绍，让学员先认可，可是在具体工作过程中，肯定不会只有这两种险种，这也是为什么平安的离职率这么高。说的总是比实际操作容易得多也好得多。
&下午授课内容为“寻找准主顾”，讲师先前是一名内科医生。寻找准主顾的第一步就是收集名单。如何收集名单？该讲师给我们提出了四种方法，方法一：电话本搜索；方法二：五“同”法（同学、同事、同宗、同好、同乡）；方法三：联想法；方法四：25桌请客法（即如果你将要办喜宴，将会给谁发请帖）。从身边的人下手，再要求转介绍，一变二，二变四，四变十六……
&第七天 关键词：资格证
&绝大多数应聘的人都是应聘的文员，等到考取资格证后，公司会想方法说服一些人从事业务工作。
&最后一天参加的是保险从业资格证考试培训课程。记者当时应聘的是文员的工作，其实在一百多的学员中，大部分人当时应聘的都是文员、助理类工作，按说这些内勤工作并不去要出去跑客户，拉保险，但是所有人都必须要考从业资格证，至于为何文员也要考取这一资格证，班主任给出的理由是所有保险公司的从业人员都该是全面的，同时也是为了以后想要从文员转到业务的时候方便。据一名曾经在其他保险公司从事过的学员称，所有人都要考取资格证的原因是有绝大多数应聘的人都是应聘的文员，等到考取资格证后，公司会想方法说服一些人从事业务工作。因为没有正式参加工作，记者没能亲身体会是否如学员所言。
&记者手记：保险业需要的是什么？
&金钱的诱惑，职位升迁的诱惑，重点介绍优质产品，高声呐喊的方式，让一群有渴望的人变得疯狂。对于一个管理层来说，你的手下人手越多你能得到的管理津贴越多，奖金越多，终于明白，这也就是为什么平安频繁地招人，似乎永不满足。
&通过一周的培训，对于保险，记者开始更加客观地看待。有一个出国的朋友曾经这样说：没有保险是不敢出国的。在国外，购买保险是每个人自觉的行为。尤其是美国、英国等发达国家，保险历史已经有150年以上了。而在中国，很多人还是视保险为洪水猛兽。有很多人都曾在保险理赔过程中尝尽了苦头，记者也曾是其中一员。因为对于保险毫无了解或知之甚少，业务员将某一保险说得天花乱坠，趋利避害地将保险给我们讲述一遍，要知道，每卖出一份保险，业务员是能够连续五年得到佣金的，一年几千块的保险，第一年的佣金就有一千多。什么计划书、投保单、保险法我们都不甚了解，这一部分该注意的地方又被很多业务员给刻意省略掉了，就连培训期，我们都未曾接触什么保险的各种限制条款，如投保人年龄、工种、疾病种类、就诊医院等等的限制，而这些，正是理赔时候所遇到的最大的问题。记者认为，保险本身并无过错，需要改善的是保险公司和业务员的素质。通过一周的培训可以看出，保险从业人员对新人的诱惑全都放在金钱上。为了能够拉保险获得佣金，你可以不惜任何手段获得客户信息，用各种利益诱惑获得转介绍，弱化注意事项，当信息变得不对等的时候，吃亏的就是我们消费者了。
保险公司的“基本法”暗含传销制度
所谓“基本法”，就是指“对保险业务员的基本管理办法”，其中关键的内容和“安利奖金制度”那类玩意是一回事。基本法规定了一系列层级，新人转正后就成为最低一个层级——业务员。转正需要达成一定的业绩，一般就是要求售出一份保单，这和认购一定价格的隆力奇产品才能成为隆力奇直销员是一个道理。想卖出一份保单给陌生人，难如登天，老业务员也不容易做到，更别提新人了，所以新人大多靠自保（就是自己买一份保单）或卖给亲友来实现转正。
成为业务员后，就开始向上爬升。基本法的各种规定眼花缭乱，但万变不离其宗：发展越多下线、下线业绩越好，则你的收入越多、级别升得越高。比如某保险公司的基本法有这种条款：“（五）增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人初年度佣金的8%，发给推荐人增员奖金。”
保险公司销售模式类似传销
&对于传销，国家和民众都深恶痛绝。传销，就是传销组织通过多层次（MLM）、独立的传销来销售或提供劳务，每个传销员除了将货物销售以赚取利润外，还获取下线的收入。俗话说，就是拉人头作为赢利的手段之一，甚至是主要手段。
&我国《禁止传销条例》第七条规定：下列行为，“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”属于传销行为。
&因此，国家在《中华人民共和国直销法管理条例》中对此作出了明确规定，“第二十四条直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。”这个规定最大的特点，是限定了单层受益，而禁止多层受益，也就是说，不得靠下线的收入来提成。
&平安保险的销售模式，从以上的两个条例来看，更加类似传销，而非直销。如俗称《平安基本法》的平安保险《个人寿险业务人员基本管理办法》（2006年版)，其核心就是要求员工发展下线：
&以下是某公司员工提供的培训PPT：
平安公司所一向引以为傲，不断自夸的所谓职业生涯规划，说穿了，就是要发展下线：
&发展下线的好处有直接的经济利益，如平安保险《个人寿险业务人员基本管理办法》（2006年版)第三章“B类机构业务人员的待遇”规定，
“（五）增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次；核发时以被推荐人在职为条件；（六）增才奖金：各级业务人员所增的试用业务员自聘任之日起在一定时间内累计FYC达到一定标准，且新人留存满一定时间以上，则在次月，其推荐人可按下表获增才奖金”。并且，本身的级别越高，发展下线的价值就越大。以下是业务员发展下线的收益：
&如果他发展一位合格的下线，每年他将得到的收益是2045。其中所谓的FYC，新人首年佣金。当这个新的下线每月有佣金达到880元时，这个业务员就可以得到2045元。当然，如果这个下线的产能更高，达到了钻石业务员水平，那么恭喜，每年可得3420元；如果下线更强，成为绩优业务员，则上线可得5340。
各级业务员区别如下：
&当然，如果上线是当官的，不是普通业务员，那么发展下线的利益就大得多了。以下是主任发展下线的收益：
&主任如果发展一名好的下线，可得到1万多元的收入。远远超过一句普通业务员。但是这个收入比起经理发展下线，则明显是小巫见大巫了。以下是经理发展下线的收益：
&然后，如果不发展下线，则可能很快就被淘汰。不管你有多大能耐，如果不发展下线，即使不淘汰也很难在平安保险公司生存。以下是该公司对三个业务员进行的比较：
&A发展了11个下线，年收入达到了16万元。而C没有发展下线，年收入只有不到6千元，月收入不到500，活命都困难。
&世界各国打击传销，主要是基于传销极大的社会破坏性。传销的一大危害就是引诱人崇拜金钱和自我，毒化人的心灵。不是通过掌握新的技能，获取新的产品，提供好的增殖服务来得到金钱，而是凭借“成功学”意念，发展下线来获得回报。
&传销的另一大危害是扭曲人际关系。每个人都拥有一些亲密的关系，比如家人、亲戚、朋友、同学、同事等等，使我们在其中享受彼此的信任和真诚的关爱。但传销却教人从利益的角度看待亲密关系；它使信任和关爱成了生意筹码，亲朋好友被按生意潜力分类，与人交往也带上了盈利的企图；这一切都会给亲密关系带来伤害。另一方面，亲密关系也被传销用来削弱人对引诱的抵抗能力。
&平安保险采用类似传销的营销模式，不可避免地让其本身，带有了传销的一些危害。
&执着于发展下线，执着于从下线中获取收益，而不是执着于服务，执着于为客户着想。难怪，平安保险公司会成为投诉最多的公司。
&平安保险是幸运的，中国有很多的人，可以供他们这些年，无穷无尽地发展下线，不管是否鱼目混珠，不管是否服务到位，不管遭遇多少投诉；
&但是平安保险也是不幸的，很多人已经看清其本质，不再愿意当下线。当找不到新的下线时，这些业务员吃什么呢，靠每月500元生活？
&我们看到，平安保险采用类似传销的营销模式，以拉人头作为赢利的主要手段之一。公司要求员工以发展下线，即增员为核心。
&这些员工，都是到哪里去发展下线呢？他们发展了下线之后，又是把这些产品卖给了谁呢？据了解，很多业务员把发展首先是把亲友发展成了下线，然后很大部分业务员是把保险产品卖给了亲朋好友。客户在购买保险时，业务员往往会美化产品，增加客户的购买意愿，甚至有很多业务员，无限夸大保障，减少保户责任。而客户因为亲朋好友的关系，信任了他们，放松了警惕。甚至，有人都不好意思去仔细查看保险合同。但是，一旦出现保险事故，需要理赔，保险公司则马上变成公事公办的样子，一切按合同办事，甚至故意拒绝理赔。这时，我们到底是要相信亲友的承诺，还是保险公司的条款呢？在购买保险时，我们无疑是相信他们的介绍和承诺，购买的这个产品。而在理赔时，这些介绍和承诺一概不算，变成不友善、不熟悉、难以理解，甚至是不公平、不对等的格式合同。
“成熟代理人”很走俏，“初级代理人”多流失
绝大多数的保险业务员，都干不了多久，差一点的在自保之后，再无进展，只能离开；强一点的，把“五同”——同学、同事、同宗、同好、同乡利用完之后，也无法再发展。与这些“初级代理人”的惨淡景象相反的是，那些善于拉起一支团队的“成熟代理人”却很走俏，成为保险公司争抢的香饽饽。
大学生保险代理人“存活率”2%
&大学生：找不到工作卖保险
&□记者 刘彪 实习生 苏冉
&“再坚持一下，或许我就可以活过来，并成为讲台上分享经验的伙伴。”朱莉(化名)，华中师范大学2004级新闻系学生，今年7月份，她与60多名同学一起离开了校园；两个月后的今天，她这样预测自己的保险代理人生涯：“其实很难坚持一年。”
&60多名同学中，朱莉有些另类，当上了保险代理人，而其他人则顺理成章地成为报社、杂志、电视台的记者、编辑。事实上，像朱莉一样，走出校门便扎进保险业、顶着没有底薪的压力、日复一日地拨电话卖保险的“天之骄子”不在少数。
&铁打的营盘流水的兵
&“的确，成为保险代理人，不仅我的亲戚、朋友，连我自己都感到意外，但没办法，我已经毕业了，必须赚钱养活自己。”朱莉说：“我也曾试着找份媒体的工作，但很不幸，没找到；至于卖保险，我和同事的想法一样———
不会长久，只是权宜之计。”
&朱莉有些失落：“当时与我一起入职的人中，有5名大学毕业生，现在已经走了4个，有的干了两三天，有的干了一周，长的干了一个月，只有我还在坚持。”当记者刚要张口夸她有毅力时，朱莉接着解释说：“那是因为我运气好，两个月签了两单，勉强还能过活儿，有个姐姐打了一个月的电话，一个单都没有签成，就走了。”
&朱莉长舒了一口气，接着说：“这毕竟是我大学毕业后的第一份工作，他们是我第一批同事，所以记得非常深刻，以后再进人就不一样了，现在每天都进人，每天都走人，每周都有保险代理人资格考试，我快麻木了，现在的保险与大学毕业生，就是铁打的营盘流水的兵。”
&大学生代理人“存活率”2%
&“5个人能剩下1个人，如能够达到这个留存比例就相当不错了。”华泰人寿山东分公司的刘剑感慨良多：“想把大学毕业生留在保险营销队伍中，实在是太难了。”据刘剑介绍，大学毕业生成为保险代理人后2至3个月，80%的人会在几周内走掉，剩下的20%会在半年内走掉，真正能成长起来的代理人也就占2%至3%。
&其实，走在大街小巷，经常可以碰到散发招聘传单的保险公司。有一次记者就碰到中国人寿的一名员工，他们的招聘对象就是20多岁刚毕业的学生：“我们也去学校招聘，收到的应届大学生的求职简历如雪片一般，也有打电话咨询的，但一听说招聘代理人就挂电话了，真正能留下来的可谓凤毛麟角。”
&成熟代理人走俏
&一方面是大学毕业生代理人因签不到单纷纷走人，低“存活率”遍及保险界，另一方面却是保险公司网点频繁扩展，加之今年下半年展业压力增大，使得他们不得不重金挖墙脚，成熟代理人也因此走俏。“我们公司就有个代理人，平安想挖他，给了他许多优惠的政策，只是他权衡再三没有跳罢了。”在新华人寿做理赔工作的张先生告诉记者，现在成熟代理人从一个保险公司跳到另外一家保险公司，收入翻番是很正常的事。
&实际上，目前不少保险公司在挖别人墙脚的同时，也在努力保证自己不被挖墙脚。记者了解到，华泰人寿日前就把其17位优秀代理人加封为“翰林学士”，其中有7位因业绩持续突出而获得连任，这些“翰林学士”除了能获得一些物质奖励外，还有资格直接与公司高层领导交流，反映工作中遇到的问题，提出合理化建议。“这显然是对传统代理人制唯业绩论的一次颠覆，它让代理人成为公司的主人翁，也是企业留住人才的举措之一。”刘剑说，目前，不少公司挖墙脚还停留在送电视、送冰箱、提供出国旅游的机会阶段。
&压力大是流失主因
&“造成大学毕业生代理人急速流失的主要原因之一就是压力大，无客户资源。”刘剑说。“确实是这样，我现在的压力就非常大。”朱莉说：“我不愿利用亲戚、朋友，因为遇到问题后麻烦会更多，再者，这些资源毕竟是有限的；现在我只能自己去电话营销，每天不停地打电话，从上班到下班，经常打一个月，一个单都签不下来，这样一个月的底薪就泡汤了，下个月生活就成为问题，前一段时间我向家里要生活费，别提有多心酸了。”
&“其次就是大学毕业生年轻，有学历，受到社会各方面的诱惑比较大，信奉‘人没有必要在一棵树上吊死’；加之没有结婚，责任心差，导致他们跳槽是经常的。”刘剑说，经过培训了解工作性质后，决定留下工作的大学毕业生，大多富有挑战和创业精神，因为有了梦想，才会焕发工作的热情和勇气。“其实年轻对干保险来说是劣势。”朱莉告诉记者，现在投保人都知道，年轻人流动性大，担心一旦投保之后代理人离职，出现情况找不到原来的代理人。
&保险代理人制期待重生
&“卖保险的没保险。”朱莉说这是她入职两个月来对自己职业的理解：“我们拿的是佣金而非工资，因为整个保险行业的代理人是代理制，而非雇员制———
绝大多数保险代理人不是公司职员，他们只是一头联系着保险公司，一头联系着被保险人的中介。既然不是公司员工，你就不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失业只能自己应付。当然，党团关系、工会组织、选举权和被选举权更是镜花水月。其实，以上这些还都是虚的，最终还是落实到一点，就是收入太低的问题。”
&实际上，1992年，美国友邦保险公司把代理人制度带到中国时，定的佣金标准就比其他国家低了很多。中国本土保险公司不但把这个制度照搬，而且把佣金降得更低。“毕竟，大学毕业生代理人还是保险公司新生力量，给他们一些优惠政策是必要的，但这些优惠政策可能会遭到成熟代理人的反对，但有一点是肯定的，保险代理人制期待重生。”一位保险业内人士说。（济南时报）
明摆着的，个险的普遍销售模式与识破传销的五大金句无一不合。
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