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亿万保单的约访与面谈技巧
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有时在与客户约访时，总是不知道怎么去引导客户应承自己的要求。有时与客户面谈时，总在不经意间感觉到压力。其实你知道吗？有不会累积压力的谈话技巧。下面我们来看一则亿万的签单故事，从约访到面谈，带你全新感受思维上的转变与沟通技巧。
亿万保单——约访
在一次偶然的聚会中听到有一人在谈论这个客户，这是中国一个很知名的成功企业家。&从要求此人给我转介绍，到真正做了转介绍，花了2年时间。不定期与转介绍人见面，把对的理解与他交流，同时让他了解我的本性。我也清晰地告诉他希望对方帮我做转介绍。通过一直积极主动的态度，拿到了这个名单。
拿到名单后，通过2个月的时间做准备。打电话前非常担心对方说没空，不感兴趣，或是不需要等拒绝的话，所以花了2个月的时间准备研究如何给客户打电话，每天晚上都在思考所有可能拒绝的问题的答案。
打第一次电话
“请问是XXX吗？我是xx的xx，是某某先生让我给你打电话的。”为什么直呼其名？这里不是不懂得尊称，因为叫他X总的人太多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人或父母。这样他的印象才会深刻。
“有什么事吗？”
“我有一些对你人生非常有帮助的建议想和你做一下面谈，你看你什么时候有时间？”因为知道他特别忙，所以没用电话营销中的二择一法。
& & &&“我这几天在外地，很难确定时间。”
“我说这样子，我明天一早坐飞机到你的目的地与你见面，我会在那等你一个礼拜，在这一个礼拜中请你抽出20分钟时间来碰个面就行了。你不用专程过来，在你方便的情况下到来就可以了。”
我说一定是专程，不可能顺便，因为你是重要人士，我们公司也非常的重视，所以我一定是专程过来拜访你。你看我明天就到了，那就明天见，祝你xx快乐。随后附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。
亿万保额大单——面谈
第一次面谈
当我到客户的办公室吓了一跳，是非常的害怕，办公室硕大无比，应该有400-500平方，外面站了十几个男士，手都背在后面。我一看这场面腿都软了，手脚发凉，不过当时还是反应挺快的，马上让自己镇静下来，主动走过去握手，我说“X先生，你好”。他就说，“如果是保险的事以后我有需要的话，我会主动找你，说实在的保险对我来说根本就没用，像我这样的人多20-30亿都一样。”
我当时回答，“如果我今天来找您想，我是xx吗？老天的眼睛瞎了，今天来不是想卖保险给你，主要是想与你分享，像您一样成功的人士，他们为什么需要保险，他们对保险的理解是什么样？比如说李嘉诚，70年前胡适博士都解释过保险是什么。李嘉诚说，真正的富有是为家人购买了充足的。他说李嘉诚也了吗？”就这样我们开始了交流。
“看上去是我来找你做保险，我在家里想如果这些有钱人自以为是认为不需要保单，那他们真的很可怜，万一遇到人生的风险，他们怎么办？很多富翁一夜之间变成贫民，但是他们与贫民不一样，他们不能够回到过贫民生活的日子。比如曾经的健力宝老板，三株口服液，爱多VCD的老板等，太多了，曾经的亿万富翁，最后一无所有……”通过这样的交流，原定20分钟的交谈，谈了一个小时。
第二次面谈&
后来我带着很多建议书去见他，他明确地说不想被说服买保险，但是与他谈话中，他有提到对孩子的教育，所有我计划从孩子的教育着手。我做了一本孩子教育手册，装订得很精美。又约他说有很重要的资料要送给他，关于孩子的教育。他说你发邮件给我，我说一定要跟你见面聊聊。后来又约见了一次，这个送过去之后他挺感动的。
我与他说世界上只有两种人，一种是像我这种需要钱的人，需要钱来维持生活，孝敬父母。一种是像您那样，是不需要钱，但是却想要更多钱的人。比如李嘉诚先生完全不需要钱都可以生活，但是却还想要更多的钱。保险对这两种人来说有不同的意义，比如对我这样的普通人只是保障工具，让我人生遇到风险的时候，我可以通过保单照顾到亲人，但是对于像您这样成功人士来说保险就是一种创造工具，保险无论是对我这样的人还是像您这样的成功人士都可以轻易的倍增你的财富，所以我们这两种人都需要人寿保来倍增财富。
以上这个签单故事或许你已经听说过，但是不妨可以经常拿出来读读。每次阅读会有不同的体会。与客户签单，一般建议让客户在一个休闲的日子里，在一个愉快的环境里，让客户愉快掏钱，买一份最佳保险。拜访客户：如何提高面谈效率_保险公司_代理人园地_财经纵横_新浪网
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拜访客户：如何提高面谈效率
　　□石子
　　在拜访客户的过程中，如果能够提高面谈效率，就可以避免冷场，并给客户提供更多资讯，捕获更多客户资料，实现与客户的“双向”良性互动，进而较好地实现销售目标。以下方法对营销员提高面谈效率会有帮助。
　　一、面谈从闲聊开始：闻道有先后，术业有专攻。不同客户群由于职业、接受教育、生活环境、生活习惯和成长过程等不同，“综合素质”有所区别。由于某些特定的领域是客户所熟悉的，所以你的谈话从准客户熟悉的话题入手，一定能够引起客户的兴趣和共鸣。只要客户愿意讲下去，你就有机会把话题引向自己所需要的地方。一般情况下，富有的高端客户对消费和理财有一定的体验；学历较高的客户也许喜欢读书看报；公司职员对“职场攻略”可能有一定的研究；家庭妇女对烹调一定有自己的独到见解等等。在拜访准客户前，对你的客户专长要有所了解，并利用一些时间对相关的知识进行一定的学习，以便在拜访中，能够以客户的专长作为谈话的切入点，并通过从内心喜欢、请教、探讨、赞赏等环节，满足客户的自豪感、成就感。这样的交谈如果能够让准客户心花怒放，那么营销员与准客户之间的距离将进一步拉近。可见，为了提高谈话的效用，你要把话说到客户的心坎上。
　　二、切入面谈的主题：闲聊仅仅是开场白，快速切入正题才是拜访的目的和关键。根据辩证唯物主义观点，任何事物的联系都具有普遍性。因此一些看似是闲聊的话题，其中可能蕴含有保险的道理。因此，营销员在闲聊中要善于发现这种联系，并要在不显山不露水的情况下实现话题的转换。请看以下营销员王静与某股民的实战例子：
　　准客户：股市长期处于低迷状态、又遇上低利率的时代，现在投资的渠道十分有限，不理财就怕人民币贬值。
　　营销员王静：谁说不是，你是这方面的专家还感到如此，对于普通的百姓更会感到办法不多。目前城乡居民储蓄余额居高不低，也说明了这个道理。
　　准客户：不敢称专家，只不过原来有买些、债券之类的东西而已了，你整天东奔西跑，是否了解最近这些方面的资讯。
　　营销员王静：有，通过调查发现，在股市低迷时，许多投资理财高手的资金往往要进行“大挪移”，更多的资金将通过股市回笼进行重新财务安排。否则就会遭殃，造成个人财产的流失。
　　准客户：要是股市指数下滑，来得及“大挪移”吗？
　　营销员王静：科学判断是关键，看到股市开始往下走的趋势，最好就“抽身”，但这方面说得容易，做起来较难，因此有许多股民的股票都被套牢，正是这个原因。其实我的客户中有老股民，他们都把买保险列入家庭财务安排的重要组成部分。到了这个阶段，已成功地切入保险的正题。
　　三、善听巧问实现面谈的目标：在当今销售过程中，成功的营销员仅会侃侃而谈是不够的，还要学会倾听，能够有的放矢地提问。
　　在与准客户面谈中，话题可能会包罗万象，即使是针对某一特定的话题，对于健谈者也会海阔天空。其中有的是你所喜欢的投保信息，而有的也许是对你的公司、产品或行业不满的信息，在这些面谈信息中，你能听到什么？完全决定于你的心态。静下心来，把令你高兴的信息、投保所需的信息听进去，记在心间，或经过大脑进行“加工”稍加整理与思考一下，理出听到的要点，以便更好地进行提问。而对于令你不快的信息，则可以采取有则改之、无则加勉的态度，泰然处之，你的心情丝毫都不能受到这种“负面”信息的影响。
　　有经验的一线采编记者，之所以能够写出精彩纷呈的通讯报道，能够“眼观八路，耳听八方”，善于提问也是采集新闻点不容忽视的手段。通过提问，才能收集到各方的意见或观点，使文章更丰富、更具有可读性。保险营销也是如此，通过客户的回答，你能够更加详实地掌握客户的情况，这也是面谈的重要任务。
　　某保险公司年度销售精英史先生认为，在面谈过程中，营销员通常会提出以下“五问”：一是征求意见时，你看这么做可以吗？二是确认事项时，这个你都清楚吗？三是加强语气时，难道这个方案你还不满意？四是需要刨根问底时，这个我有点不明白，你能否给我详细介绍一下？五是明知故问，你原来投保的那些险种的保障对你来说足够吗？
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不支持Flash基层保险业务风险管控建议
作者：林永能
　　基层声音
　　林永能
　　公司在大力推广《保险公司内部控制基本准则》时,各基层公司应以《公司内控手册》为风险管控的主要抓手，加大基层保险公司的内控力量建设，针对保险业务经营各主要环节风险的特点,强化制度执行，加强内控及各个关键岗位人员的配合与支持,将风险防范关口前移，并从事前、事中及事后加以层层设防。建议重点从以下几方面开展工作。
　　加强内控部门力量投入
　　执行好《公司内控手册》
　　加大公司内控部门的技术力量投入，达到公司管理上多方面的需求。对内落实好内控制度，对外履行好法律风险把控职能。
　　1.加强法律风险知识教育，强化风险防范意识。
　　公司法律岗等内控人员要加强自身对保险、公司内控制度的学习，同时，切实加强对全公司各级管理人员及实务操作人员的法律法规及制度教育培训。只有各级管理人员及所有实务操作人员在理解了法律法规及制度对其本岗位的要求后，才会重视各自岗位存在的法律风险，才会采取具体行动防范风险。
　　2.抓好内控风险排查，确保检查效果。
　　内控人员不但要执行好上级公司下发的内控准则，而且要主动承担起监督基层公司各经营环节风险管控职责，抓好各项风险排查工作，负责组织对基层单位实施检查；对发现的风险漏洞，及时提出整改意见；建立对疑点和薄弱环节的持续跟踪检查制度,强调内控检查的有效性、严肃性和独立性。
　　3.规范日常法律事务，防范法律风险。
　　公司的法律风险防范工作需要制度化、规范化。法律岗人员认真履行好公司法律风险把控职责，加强对内外合同、承保协议、单证印刷的审核与管理工作；抓好营业网点依法合规经营指导；对展业、投诉、保全、业务运营过程中发现的法律风险，及时反馈给相关部门,并提供法律意见支持。
　　加强对保险代理人管理
　　减少业务源头风险
　　建立保险代理人的教育与惩罚管理机制，使教育与惩罚有机结合，才能确保取得应有的成效，将事先的风险防范工作做到实处。
　　1.加强保险代理人的合规教育，增加法律法规知识培训内容。
　　持续开展诚信教育活动，如拒绝“代签名”、“零现金收费”、“提高保单信息完整度”等日常化专项主题教育活动，逐步提高保险代理人的业务承保操作规范。在教育过程中，结合保险代理人在保险服务过程中给自身带来法律风险的生动案例，从保护客户利益和保险代理人自身角度出发，让他们充分认识“代签名”、“非零现金收费”等非规范服务所产生的法律风险，达到自觉遵纪守法。
　　2.加强保险代理人的管理，规范保险服务行为。
　　规范保险代理人服务行为，制定《保险代理人业务质理与服务质量考核管理办法》，对保险代理人的违规行为，不纵容、不姑息，严格按制度执行；同时，建立保险代理人信用品质评价体系，对不同信用等级的代理人在公司服务及管理上分别对待，对诚信度高的代理人采用正面激励，对非诚信行为采用负面约束。
　　加强业管部门关键岗位的力量
　　进一步完善业务流程
　　1.加强核保力量及制度建设，把好风险入口关。
　　完善核保制度，控制承保风险，坚持业务发展与管理同步的思想，加强业务质量考核。对保险代理人的业务质量考核，与代理人的信用等级评估挂钩。对低信用代理人承保的业务，增加承保的现场抽查及面访概率。完善核保制度，加强管理，设定科学的核保权限，将核保质量与绩效考核挂钩。加强核保人员的素质培训，提高核保的实战技能，实行资格认定；改善核保技术条件，提升核保电子化、信息化、网络化水平。在核保时，必须充分重视逆向选择及道德风险的控制及运用。
　　2.加强回访建队伍建设，降低运营风险。
　　回访管理是保险公司事中主动控制和化解经营风险的重要环节。首先，设立完善的回访管理制度，对于保险业务经营过程中的任何一个风险环节都要纳入回访管理。以寿险业务为例，新单生效后、宽限期保单失效前、保单失效后、保单永久失效前、营销员离司前、委托业务办理前、预警等都是需要进行重点监测的环节。其次，对于回访中需要确认的项目严格按照监管部门的要求并结合各公司的实际情况来厘定，确保回访工作抓出实效。再次，对于回访中发现的各类问题要切实做好跟进落实，做到“发现一批、处罚一批、教育一批”。最后，通过回访、培训教育、预警系统、督察监察等的完美配合，实现纠正营销员不规范展业行为，以降低基层公司的运营风险，同时，达到提高客户满意度的最终目标。
　　3.加大理赔技术力量投入，严把风险出口关。
　　理赔阶段，是风险防范的最后关口。在理赔管控方面，要重视理赔团队的专业技术提高及法律岗位人员的相互配合。加强理赔过程中的查勘、理算及核赔的岗位技能培训，实行资格认证上岗。建立报案信息数据库，对高保额案件的查勘，增加查勘调查的技术力量及调查力度。对大额理赔以及复杂案件，地市级公司可直接或参与案件的调查指导。对需要委托外地调查的案件，如对调查结果存在可疑之处，决不轻意放过，务必再次委托或另行想办法查明事实真相，将从不同途径调查获取的证据比对分析，挤干“理赔水分”。公司内部的法律岗位人员为大案要案等理赔案件提供法律支持，做好查勘案件证据充分性与必要性的审核及把控，为理赔及诉讼提供确凿充分的证据做前期准备，以备涉诉或仲裁时提供有力的证据。同时，法律岗位人员要做好纠纷案件的对外文书的审核把关工作。
　　总之，基层保险公司在发展业务时，做到了业务风险管控能力同步，才能做到业务又快又好发展，形成良性循环。
　　【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
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股票/基金&保险公司可以收取保险代理人保证金吗？_百度知道
保险公司可以收取保险代理人保证金吗？
为何现在大多数寿险公司都要收取保险代理人保证金呢、保证金劳动法中明文规定不许用人单位收取劳动者保证金，招聘会上主办方也提示求职者要防范招聘单位收取抵押金？这不是公开抵触国家法律吗、培训费等不合理费用
保险代理人怎么不抗议呢，难道只出勤没有销售也有奖励，他们不仅仅是管理单证吧，缺勤处罚？对他们为何也不收取押金？何况团险：难道保险公司内勤遗失了单证就不扣款？
出勤有奖、银保业务员也要销售保险、不登遗失启示，保险公司就是知法犯法了？现在招聘保险代理人可是很难的哟？那保险代理人只需每天到保险公司报到得了。既然差勤扣款不合理对5楼补充答案的质疑
提问者采纳
如果你是某个品牌的代理商！，有的公司组织出去培训还要你交钱呢，你说的一点都没错，很多时候还要求其他的事情，既挣不到稳定的收入，那出勤还有点意义收押金的问题，方不是方？做代理就是代理，又规矩特别多，这是制定规则那人脑子里有屎，但规矩还挺多，可以换到不要求差勤的公司或者其他不要求差勤的部门去、玫琳凯等等，你说某个品牌的人会让你天天去他那上班吗。 要是去做安利！，但要求出勤，制定规则的人挺有趣的，公司要求出勤是为了什么？说不通。很多人都说保险是给自己做的？这制定规则的人挺有趣的，你在其他单位上班做销售给你无责底薪？让你出勤是没有根据的，发工资才要求出勤呢，你说合理吗，圆不是圆的，也是代理为什么就不要求出勤。所以很多人不愿去做！ 挣钱不一定能挣到。 代理关系没有说代理需要差勤
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其他7条回答
保险公司收取的押金是单证押金。因为保险公司给你提供了有法律效应的单据，甚至有些卡单类业务本身就是有价单证，你拿到这个卡单，只要签发出去保险公司就要承担责任，所以收取一定量的押金是合理的。
另外就如楼上朋友说的，你和保险公司之间是代理关系，不存在劳动雇佣关系。
至于你说的差勤制度，这个是为了保证保险公司的经营而采取的，如果你不出勤，怎么会有拜访，没有拜访就没有收入，那么公司在你身上就是白白耗费精力。所以这是一种惩罚性的措施。但是反过来讲，如果你当月没有收入，那么差勤扣款是扣不到你的钱的，切记，差勤扣款不能扣你的单证押金，这是两码事。
保险公司内勤对于单证只是管理而不是使用，这个概念你要清楚。使用的是业务员。如果丢失了要扣款并却登报声明作废。
可以，有法律证明的……因为你跟保险公司根本就不是劳动雇佣关系，所以不受《劳动保护法》的保护。你跟保险公司，顶多签订代理合同，你只算是个个体户，算是保险公司的一个，说好的听一点叫“分销商”……
就像1、2楼朋友所说的 那个钱是保证金 因为做保险的话需要考一张保险销售资格证，而这张资格证只有保险公司能帮你去报名参加 公司怕你只是为了考取这张证就离开所以收去保证金，因为在保险公司做的话是不签订合同的，所以在你走时会将这钱还你，在保险公司做就像是公司的代理销售，为公司代理销售保险从中提取佣金
不抵触法律的，反而是法律规定的。保险行业属于金融行业，缴纳抵押金称为金融风险抵押金，是为了防止有些业务员拿着保险公司的有价保单或者拿着客户的钱不给客户缴纳保险的。另外保险公司跟你签的是代理合同并不是雇佣关系，不享受四险一金的。另外这个钱保险公司在你办了离司手续会归还的。
尊敬的各位董事、股东和全体员工：
喜闻中煤获准开业，无比欢欣鼓舞，但看看现实，想想未来，十分寒心。一是面对开业的大好时机不谋开业，而又在不遗全力地策划整人害人的闹剧。二就是开了业，前景也非常担忧，因为有吴建民这样的董事长，中煤保险的发展比武大郎的烧饼店大不了多少。
吴建民何许人也？
了解他的人都会有两点共识：一心胸品德与梁山王伦相当，二能力水平是武大郎第二。
“不同时期，不同的事，用不同的人”、“制造矛盾，利用矛盾”、“不同心就撵走”。这三句话是吴建民挂在嘴上的专制经，是这么说的，也是这么做的。从他对几个有功于中煤人的态度，可窥一斑。
山西保监局慕福民局长是中煤保险的创意人和主导者，最先提出创办中煤保险的主张和方案，为了创办这一公司，不仅多次向保监...
她这个好像是如果你不干了还退给你的
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