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当你的客户说不需要的时候你该怎么去说?电销人员进来看看。
对于电话销售人员来说，当你向客户推销商品时，如果客户说：“现在不需要，需要的时候再联系”，相信很多销售人员都会放弃这个机会，然而，如果销售人员能够采取适当的销售应对话术，则会为以后的销售成交打下良好的基础。　　如果客户说他现在不需要，需要的时候再联系，销售人员不妨采用以下应对话术：　　话术1　　×先生，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益!我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。　　话术2　　×先生，我期待您的电话。但是，您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。　　话术3　　您是说您以后会需要，是吗?既然以后需要，那现在可以趁着这个机会了解一下，就当是为今后做铺垫了，您看呢?　　话术4　　您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因?如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢?(听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。)　　话术须知　　1.当对方说目前不需要或者需要再联系时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。　　2.万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实，我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益!”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗?……我们的产品已经发生了很多变化……”　　3.尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况做出应对。 磁场约访法：人与人接触时，都会有“磁场”存在，即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，给客户亲和、舒服的感觉。　　磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场，而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时，语气一定要肯定，表现出自信，但是不要过度地夸大产品的优势，否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样，就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法，这个策略就基本运用成功了。
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公司名称：天津市双荣纸制品有限公司 注册地址：经济开发区芦汉路 68 号 注册资本：4000万元 ：4000万元 ：王振彪 成立日期：2005年 1 月7 日 所属行业：制造行业 经营范围：纸制品加工及销售；卫生巾原材料加工及销售；薄膜、、板、管、丝绳、、塑料工艺、加工及销售；等等
天津市双荣纸制品有限公司成立于2005 年，注册资本4000 万元，占地面积42 亩，厂房面积15000 平方米，是位于天津市经济技术开发区的高新技术企业。 公司成立之初就得到了市政府领导的支持，多次去企业考察并给予企业良好祝愿。
公司主要产品有：沙龙甲片、金属甲片、法式甲片、彩色印刷甲片、变色甲片、喷绘甲片、珠宝&3D甲片、柔软甲片、超薄甲片等。采用优质的韩国进口 ABS 为原材料，通过了国际SGS 质量体系检测。在美国、欧洲、加大分别注册拥有两个国际商标
TIARA和TIARA+背面的线条图，聘请国际名模进行广告宣传，品牌已具有一定行业知名度。
公司2014 年报税收入加上已出口尚未入帐收入，合计实现7900 万元，实现利润2500 多万元。预计2015 年销售收入12800 万元，4200 万元；2016
年销售收入16700 万元，净利润6000 万元；2017年销售收入22300万元，净利润8800 万元。
一、行业和市场现状 公司所处行业为美容用品制造行业中的细分行业，女式片制造行业，此行业起源于欧美等发达国家，二十世纪九十年代传入国内，目前在国内较发达的城市有一定的消费群体。但国内稳定的消费群体并未形成，销售渠道主要是集中在美甲店及等一些个体商铺。 目前主要的消费市场集中在欧美等西方国家。美国市场的女士美甲片市场容量为60 亿美元，
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若此文档涉嫌侵害了您的权利，请参照说明。倾听是有效沟通的重要基础。这个看似简单的话题值得我们仔细推敲一下.
&&&&在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正"听懂"客户.了解客户在"话里"和"话外"表达的问题与期望,同时让客户感到企业的重视与关怀,为解决问题奠定良好基础.
&&&&1.抱着热情与负责的态度来倾听
&&&&正确的倾听态度是达到优秀倾听效果的前提。每一个电话对我们来说都是一个全新服务的开始，对公司都是展现价值的机会.铃响的同时,照照你面前的镜子:找到你甜甜的微笑了吗?
&&&&微笑着接起电话，听到里面的声音，不论对方是男高音或女低音，年轻或老人，吐字清晰与否，带着口音与否,都请积极的去倾听，而不是皱起眉头，在心里抱怨：天哪，他在说什么?
&&&&如果电话里是一个发怒的客户，请宽容的去倾听他们，因为他们不知道你是谁，这怒火不是针对你个人的。当你成功的了解了他的问题，积极的给予解决，也许他还是不知道你是谁，但顾客会牢记他在你所服务的企业所受到的理解，尊重与礼遇。
&&&&每个座席代表可能都有过这样的经历：一次答非所问的沟通，让来电者失去耐性，让回答者深感懊悔。所以请全神贯注的去倾听每一个电话，不要分心,被身边的人或事干扰.你若原在网上浏览或手头同时在做别的事,请停下.
&&&&倾听并不象一般想像的那么简单.如同演说和写作，倾听通常需要付出艰苦的努力.倾听能力对很多人来说并非生来俱有,需要通过不断实践与来加以提高.
&&&&2.倾听时要避免的干扰
&&&&一般来说，在日常应接呼入电话时，有40%-80%的时间你会在听你的客户的声音叙述，也就是说，你的工资中有40%-80%是公司付你报酬来听别人说话的。仅从这点讲,你也没有理由不重视倾听.而研究表明，通常人真正完整倾听到的只有1/4左右的内容，而在其它3/4的时间里，我们会忽视、遗忘、误解、歪曲传入我们耳朵中的话语。你应当学会如何"聚精会神".注意不受下列干扰影响.
&&&&1).环境干扰和打断。每天我们的环境中有大量的输入信号，周边的铃声、谈话声、电子显示屏的闪动，周围人的走动以至窗外的风声雨声等都会干扰你的倾听。
&&&&2)."第三只耳朵"现象。通常周围的谈话会不断地让你听到，有的则引起你的注意。如果是与当前业务有关的，你可要求客户在线上稍候，然后起身弄清楚。但更多的时候，你要学会关闭你的"第三只耳朵"，不让周边与你为目前这个客户的服务无关的声音带走你的任何注意力。
&&&&3)."迫不及待"。在倾听过程中克制抢话的冲动并不是一件容易做到的事情，要克服想教育人的念头,避免自认是专家，根据老经验或为了控制通话时长而打断客户，这样会给人以没有受到尊重的感觉。记住：倾听不等于等候你说话的机会。
&&&&4).情感过滤。有的时候你不喜欢某一类人--说话不够婉转，带有特别口音，或有些结巴，你的情感定位会使你对客户的倾听带上过滤筛，选择性地摄取信息.试图让自己不要"以音取人",时刻避免这种倾向.
&&&&5).思维遨游。在倾听客户时，你日常生活中还在处理的事会涌上你的思绪：和男朋友斗嘴后下一步如何处理?下班后请刚来访的亲戚到哪家餐馆就餐更有意思等等。稍不留神你的注意力就会转移，你必须训练自己在倾听时的高度注意力。把其它的思考活动放到班间休息或下班后的时间去做.
&&&&3.做一个主动的倾听者
&&&&如果你是一个主动的倾听者,那你在接起电话不仅仅"听着",还同时应当考虑到下列各方面.
&&&&1).澄清问题，掌握更多信息。
&&&&当在倾听过程中捕捉到一些有用信息时，为了更多了解有用细节，应当在客户讲完后，请客户有针对性的多介绍一些情况：
&&&&"您能再多谈谈有关这方面的情况吗?"
&&&&"您刚才提到的那个是指......"
&&&&特别是做客户服务或技术支持，通常都会有Checklist来诊断问题和识别解决方法，需要引导客户提供相关更多信息。在适当的时候问适当的问题十分重要。当客户描述了出现的问题后，你想知道先前的情况，你可以说"您能描述在这个问题发生前你采取了哪些步骤?"而不应该说"你到底做了些什么才导致这个问题发生?"
&&&&2).确认理解一致以避免误解。
&&&&通常我们在倾听的过程中会就客户反映的问题进行总结陈诉或就不清楚部分请求客户解释，以此来避免沟通过程中的误解。我们通常在电话中
&&&&会用到下面的表达：
&&&&"那么，如果我没有理解错的话，您刚才谈的是...，对吗?"
&&&&"刚才听你说的应当是......是吗?"
&&&&"看看我是否理解的对,您刚才提到的是......对吗?"
&&&&用提炼过的语言概括复述一些要点以求双方的了解是一致的。比如
&&&&客户:"我的手机一天都没有新电话进来，但我刚才给家里打电话接通了。"
&&&&座席代表:"您的意思是您的手机只能打出无法打进?"
&&&&客户:"对。"
&&&&同时为了确认客户对你的建议的理解，你可以问："你要我重复一下吗?""你认为这样您能接受吗?"
&&&&3).体贴客户,认同客户。
&&&&倾听的过程中，积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。例如，我们会这样去认同客户：
&&&&"这很有意思!"
&&&&"我了解","我知道了".
&&&&"这真是个好主意!"
&&&&"我非常理解您现在的感受!"
&&&&千万不要客户说了半天,你才来一句:"是这样啦?"或"这不可能吧".
&&&&4).注意客户如何表达
&&&&在从事客服技术支持或销售活动时，你需要了解对方的技术水准来决定如何回应客户的问题，要求.如果客户经常用一些比较专业的术语，你就不应当从问其太简单的问题开始。
&&&&同时，你又不要假设所有的人都是技术高手，对大多数家庭客户,你可能应该问："您知道如何从我们的网上下载‘补丁吗?"而不要简单地说："您可以上网去下载补丁啊。"如果是从来没有做过下载补丁程序的用户，听到后一种表达会从心里感到不踏实。
&&&&对方保持一段时间的沉默也可以意味着
&&&&A跟不上你的思维速度
&&&&B有不同看法又不知道要不要说。千万不要假设客户已经同意你而我行我素.在某些时候不发问也是倾听的一个技巧。如果某个客户处在非常激怒的状态，最好让其发泄完后再发问，在其间不时应声一下以表示你正在倾听。
&&&&5).纪录相关信息
&&&&在倾听的过程中还要积极的做笔记.如果公司有系统则作选择纪录,否则则纪录在自己的本上.在纪录过程的同时尽可能捕捉客户表达中的有用信息放入客户信息系统，有些基本情况原本专门收集可能都不容易得到.倾听不仅对你的工作而且对你日常生活中的为人处事都至关重要。很多人无法留下良好印象都是从不会或不愿倾听开始的。练好这个基本功吧。
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