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徐小平：创业者如何快速打动投资人
时间： 来源：新浪科技
核心观点：
Pitch的本质是在跟用户对话，在跟市场对话，而不是在跟投资人对话。
大多数的创业者不懂展示自己，创业者需要学会做一个好的Pitch，从竞品中脱颖而出，抓住听众，抓住用户、市场、投资人。
Pitch里面有两个要素：
一是产品的名字。最好的Pitch首先来自于一个最好的名字，如果你连这个名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果你的名字起好了，现在你就成功了。
二是有了好的名字，你得有一句话说清楚企业的核心产品的形态，也叫做核心的价值。
你去Pitch一定要给好的名字，一句话说清楚你的核心价值，用三五句话说清楚你要解决的问题，社会的痛点，你的到来会带来什么样的不同，一个完美的Pitch就完成了。
以下是演讲实录：
大家好！很高兴有这个机会和大家来比较轻松愉快的聊一聊怎么做一个拿到钱的Pitch，怎么做一个说服投资人的Pitch。
首先大家要意识到，你不是在跟投资人对话，本质上你是在跟客户对话、和用户对话以及和市场对话。作为创业者，向投资人介绍产品时，要了解投资人在听你介绍时考虑的是他身后的用户会不会用你这个产品。
认识到这一点之后，接下来就是谈怎么打动用户和市场。
在这个信息爆炸的时代，App Store里面几百万个应用，微信公众号里面几百万个帐户，公众号很多，创业者也很多。你凭什么能够赢得市场？
市场的注意力其实非常有限，就像营销，你说半天，没打动顾客，顾客就不买你的东西了。同样，一个新产品发布，有时候会轰动，但是更多的时候，好的、有价值的产品并不能引起市场的注意力，这就是你Pitch的失败。
所以你的Pitch必须要迅速简短地一下子抓住听众，抓住用户、市场、投资人。有一个中国创业者普遍存在的问题，大家不太会做Pitch。这背后是什么呢？我们的文化不鼓励人们卖弄自己，出卖自己，不鼓励我们展现自己，炫耀自己。我当年在新东方，当大家走出国门面对奖学金的时候，就是卖自己，给我不给他。现在我看到很多创业者有很好的计划、很好的项目、很好的产品，但是不会卖自己。
万丈高楼平地起，你首先要把这个Pitch做好。我认为好的Pitch里面有两个要素：
第一，你产品的名字。比如说，有一天来了三个人，往那一坐，“老师，我们要做的是找钢网，我们要为用钢的人找钢，我们要为炼钢的人找钢，找钢网.Com”，一个伟大的企业就诞生了，产品的名字就把所有问题说清楚了。
最好的Pitch首先来自于一个最好的名字，如果你连这个名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果你的名字起好了，就成功一半了，名字起好了Pitch就不用讲了，我做的是找钢，找塑料，找石头，找木头，找煤矿，一系列的找就出来了。
但是我们的创业者不太懂这一点，一个好的名字对你的事业多么重要。总而言之，你要起个好名字。实在不行，你到时候把名字卖给其他人也能赚一笔钱。
第二，你得有一句话说清楚你是做什么的。比如，有一个创业公司从去年六月份接受投资，到现在已经两三千人了，月销售上亿，公司做的很好，它叫美菜网。他用一句话说清楚了 “美菜，让天下做菜的不再买菜”，他就是做餐饮供应链的。当然他的成功成功有很多因素，但是Pitch他一点儿问题都没有。
你要记住，投资人不要听你讲什么行业分析，讲消费趋势，讲竞争对手。你通过好的名字，精髓的提炼，你就已经把整个生意的核心竞争力，核心价值已经展现出来了。
我们最痛苦的一点，许多创业者说不清楚他到底在做什么。我真遇到过一个人，行政级别太高了，是副部级的人物，就是在大的国企里面。带三四个人过来跟我们讲，我就说不用见了直接给钱，他说还是见一见吧，结果在我家花了两三个小时还是说不清楚，其实他不是Pitch的问题，他对这个事是真的没有想清楚。
新东方从来没有一个Pitch的机会，因为我们那个时候没有投资人，也不需要投资人。我遇到崔永元，我说我是新东方的，大家知道崔永元说什么吗？他说你们就是那个教人家考托福，结果连英语都不会，就能去哈佛，就能考高分学校。对，高分、哈佛，英语都不会，四个字，这是最伟大的Pitch。
我举一个精彩的例子，“厨临门”这个名字是我起的，“在家享受国宴”，这是它的Pitch。否则厨临门到我家来做煎饼果子也是厨临门，厨临门提供在家享受国宴大厨的服务，痛点就是交通到餐馆去吃要看服务员的脸色，花很多不必要的钱，一杯茶五十块钱。我遇到过最惨痛的经历，我说要一壶龙井，我说怎么还不上？他说龙井就是这个，我以为是脏水，花了我四百八十块钱，真是痛不欲生。福临门让你不花冤枉钱。省了酒水费，这就是Pitch。
简单归纳一下，你一定要找到痛点，名字要展现出你产品的特点，一句话要说出你的核心价值。
之后，投资人就会来问你其他的东西了，团队、经历、融资金额等等。
真格基金一个典型的Pitch是一个小时，因为大家来我们这里，路上又堵，我们起码要跟人家聊一个小时，哪怕没话找话说，谈谈今天天气怎么样，也要把这一个小时熬过去。但是投资决定往往就在头十分钟决定了。
有的时候有一点惊喜也是不错的。有一个人做送餐的项目，那个餐非常好，我们就投了。当然找钢没法给我吃一堆钢，没法吃。但是棉花那个项目，棉花枝头上的花朵，一直到那个布，打包过来，我当时爱不释手。对这些人充满了憧憬，我们当场就投他了。WHY？因为它是完美的Pitch，把投资人完美的征服了。
我最后讲一句向乔布斯致敬的话，乔布斯在推出Macbook Air的时候，他就说了一句话：“世界上最薄的Macbook”，没有说多少厘米，也没有说多少克，从后台拿了一个信封过来，掏出Macbook Air，世界上最伟大的Pitch完成了。
&&&&&& &履行省人才工作宣传小组职责，负责全省人才工作宣传的宏观指导和协调;制定全省人才工作宣传计划，协调各新闻媒体，加强人才工作和优秀人才典型宣传;负责全省宣传文化人才队伍建设，负责组织实施&齐鲁文化英才&评选工作，联系一批优秀宣传文化人才;完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 加强与党外人才的联系，发现、培养、选拔、推荐党外优秀人才；会同有关方面制定实施非公有制经济和新社会组织人才队伍建设的规划、政策和意见；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 参与研究制定全省人才队伍建设规划；研究提出人才队伍建设有关机构编制政策规定并组织实施；负责省级有关部门人才工作机构、编制等事项的审核与调整，对市、县人才工作机构、编制等业务进行指导和监督检查；探索研究有利于引进高层次人才的机构和编制使用办法并组织实施;完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责联系科技工作者，引导科技人才为全省经济社会发展积极发挥作用；负责组织实施&山东省青年科技奖&、&山东省优秀科技工作者&评选表彰工作；参与全省科技人才发展的政策制定；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责将人才资源开发纳入全省国民经济和社会发展总体规划；负责了解掌握全省重点区域和服务业发展对人才的需求情况，会同有关方面制定相关政策措施;参与制定落实创业人才支持政策；参与定期开展重点领域人才需求预测与发布；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定企业经营管理人才队伍建设规划并组织实施，联系一批优秀企业经营管理人才；组织指导企业经营管理人员的教育培训工作；参与制定落实创业人才支持政策；参与企业领域&泰山学者&、创新团队建设工程组织实施工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定教育人才队伍建设规划并组织实施；负责国家级教学名师、省级教学名师等人才工程的组织实施；负责组织实施省属高校人才工作目标责任制考核；协调组织高校领域&泰山学者&、创新团队等工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定全省科技人才队伍建设规划并组织实施，联系一批优秀科技人才；负责科技人才成果转化工作，组织重大科技攻关，推进产学研结合；负责省自然科学基金、省杰出青年基金、优秀中青年科学家科研奖励基金等的管理工作；负责组织实施省属科研单位、省级以上高新技术产业开发区人才工作目标责任制考核；协调组织科研院所领域&泰山学者&、创新团队等工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责制定落实为我省高层次人才提供居留、出入境及其他便利的政策；负责为国家&千人计划&、&泰山学者&海外特聘专家等外籍引进人才(经省级人民政府或国家部局及部门推荐)及其随迁外籍配偶和未成年子女，办理《外国人永久居留证》或多次往返签证；负责协调具有中国国籍的引进人才(华侨应取得回国定居资格)，不受出国(定居)前户籍所在地限制，在省内就业地城市落户；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& &负责研究制定社会工作人才队伍建设规划；负责全省社会工作人才培养和选拔工作，联系一批优秀社会工作人才；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责制定实施促进人才投资优先保证的财税政策；负责人才工作经费保障、拨付使用、管理监督等工作；负责研究制定会计人才队伍建设规划并组织实施；负责会计高端人才的选拔、培养与跟踪服务管理工作；会同有关部门研究制定改善和提高优秀人才工作和生活条件的有关政策措施;完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责全省专业技术人才队伍建设综合管理，牵头研究制定和组织实施专业技术人才队伍建设规划和政策；负责&两院&院士、&百千万人才工程&国家级人选、国务院政府特殊津贴专家、省有突出贡献的中青年专家等推荐、选拔和管理服务工作，联系一批优秀专业技术人才；负责全省高技能人才队伍建设综合管理工作，牵头研究制定和组织实施技能人才队伍建设规划和政策；负责省首席技师等推荐、选拔和管理服务工作，联系一批优秀高技能人才;拟订留学回国人员来我省工作的政策并组织实施；协调组织各类园区做好海外人才引进等工作；负责制定人力资源流动政策、人力资源市场和专业性人才市场建设和管理工作；责定期开展重点领域人才需求预测与发布；负责引进海外高层次人才的待遇落实，组织各类高层次人才开展服务社会活动；会同有关部门建立健全人才资源统计制度；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定农村实用人才队伍建设规划并组织实施；深入推进新农村人才资源开发&绿色行动&，负责全国优秀农村人才、中华农业英才、省乡村之星等优秀农村实用人才申报、推荐和管理服务工作，联系一批优秀农村实用人才；会同有关部门做好农业科技、经营、管理等方面人才培养、引进和管理工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责商务人才队伍建设和各类商务专业人才教育培训工作；负责组织实施省级以上经济开发区人才工作目标责任制考核；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定全省文化艺术人才队伍建设规划并组织实施；负责制定实施文化艺术人才引进培养政策，实施齐鲁文化名家工程、文化行业高技能人才评选培养工程;联系一批优秀文化艺术人才；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定卫生人才队伍建设规划并组织实施；负责卫生领域重点人才工程的组织实施，联系一批优秀医学领军人才；负责组织实施省属医疗机构人才工作目标责任制考核；参与省属医疗卫生单位&泰山学者&、创新团队等工作；会同有关部门做好各类优秀人才的医疗保健工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责推动我省对外人才交流；会同有关部门做好外国专家管理服务和出国培训工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责研究制定省管企业人才队伍建设规划并组织实施;负责&双百人才工程&组织实施工作，联系一批优秀国有企业经营管理人才;负责协调组织全省企业领域海外人才引进等工作;负责组织实施省管企业人才工作目标责任制考核;完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 会同有关部门制定人才统计指标体系和统计办法，做好人才资源统计工作；会同有关部门做好重点领域人才需求预测与发布工作，发布人才统计信息;完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 负责调查研究引进华侨华人人才工作情况并提出政策建议；负责指导、推动涉侨人才合作与交流;负责对华侨、港澳同胞及海外留学人员的联络、接待等友好交往工作；完成领导小组交办的其他工作任务。
&&&&&&& 会同有关部门做好金融领域高层次人才引进培养工作；研究制定金融人才队伍建设规划并组织实施；负责制定金融服务科技创新的政策，积极为科技人员创新创业、成果转化等提供投融资服务；牵头开展金融人才队伍建设课题调研；完成领导小组交办的其他工作任务。
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