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投融界：融资谈判实用技巧 你了解多少？
　　融资是企业根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及企业未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向企业的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证企业正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。
　　融资谈判是企业成功融资过程中的关键一环，充分发挥融资谈判技巧，能帮助企业更好把握融资的主动性、争取更多有利自己的条件。接下来我们会分享一些实用的谈判技巧，希望能帮助您的企业成功融资。
　　首先，我们应该理解一点，我们所面对的投资人并不一样，更多时候，我们会同时面对多个投资人，他们的背景、喜好、知识结构等都不一样，因此，他们所关心的问题及提问方式也不相同，所以，谈判，一定要准备充分，以此增加自己的自信，降低自己的弱势。
　　一、在几分钟的时间内，最好的介绍方式是找对应物(行业中，成功或失败的例子)，谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了投资商对你领域了解程度。同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额，在市场中的份额等。当然，这里最重要的一点是，可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。
　　二、介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。因为每个投资商都会接到很多商业计划书，会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。然后，告诉对方未来的发展规划。此时投资商会和自己投资的策略进行定位。如果正好符合，自然会开始感兴趣。
　　三、想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。大家都明白一个道理，最后开价的人最值钱，虽然计划书里面有详细的资金使用额度与财务分析等，但投资商还会问你，如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上……
　　四、奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。实际上投资商的时间是非常有限，如果愿意在你身上花时间，对你来说是一个重大利好消息。如果一个投资商不愿意在你身上花什么，说明他对你不感兴趣。如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资人逐渐深入了解你，并越来越向企业核心的问题前进。
　　五、企业核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来3到5年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。投资商给企业估价方式非常简单：一个方式是市盈率法，通过对未来的乘以PE值就是公司的价值。正常的PE值在10至15左右。如果企业增长非常快，PE值会达到30、50甚至1000。会用这个估算出来企业最低的价值。投资商会据此在内部形成一个报告，预计在三年之后这家公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。你了解他们对你的项目(企业)如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会有帮助。
　　六、了解风险投资人的语言体系，要认识到自己和投资商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成
　　？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精炼的语言去表达。关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创，比如我经常都能接触到一些关于IT行业的创业人，他们委托我们帮助撰写商业计划书，但是，就这个大环境(行业)而言，既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？你为什么觉得能比别人做得好？对这些问题的回答才是对核心价值的表述，而不是夸夸其谈于这种模式本身。
　　还有“客户价值”的问题。任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。不要反复说自己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。
　　七、还有一个常犯的错误是空谈目标，但是没有一个行动纲领，行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。
　　八、不要怀疑投资人，不要隐瞒自己的核心部分，如果担心，万一融资失败，我刚才所说的一切，是否已经将商业机密暴露了。我接触非常多的创业者会有同样的心态，既想让你帮忙撰写计划书，或者推荐投资机构，又担心你抄袭、剽窃他的商业机密，他只是一直强调：“我的模式是独有的，赢利性是极强的，如果您感兴趣，咱们谈，不感兴趣，我们不要浪费彼此的时间……”。首先，投资人在不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定或态度的，另外，这样的创业者，只能让投资人感觉他没有任何核心竞争力，他的创业计划被复制性一定极高，否则，他不会这样不自信。如果您想创业，却依然这样“畏缩”的话，最好不要在尝试了，我可以肯定的告诉您，您一点机会都不会有。
　　九、很多创业者在融资的过程中，容易表现出担心上当(或被VC耍)的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被VC吃掉。其实，这些只是项目方不了解VC造成的，VC的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上；另外，创业前期，我建议创业者起码要看一本书――《公司法》，详细的了解一下合资或合作公司等操作模式，这样能清晰的了解到自己的权利。另外，建议在找VC之前，要搜集一些关于VC的资料，起码要了解他的投资方式和流程，这样，在谈判的时候，不至于说出“自卫性质”的话题来，也不会让VC感觉到你不信任、不了解他们，因此，创业者在接触VC时，特别是第一次接触时，不要表现的不知所措，总在思考如何保全自己的问题，这样会让老奸巨滑的VC们一眼看出你的弱点。
　　十、在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资金而过分的出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人不会吃掉你，因为，他已经决定放弃投资了。很多项目方问我，商业计划里面，我该转让多少股份合适啊，我们没有钱，技术入股又无法满足持股量；其实，在一开始设计融资方案时，项目方就已经错位了，并非是你们在集资合作，而是你在转让股份吸引资金，两者的意义是不同的，前者像是朋友合作，没开始出资呢，就相互争取各自的权益，而后者，创业者是主动的，没吸引VC之前，我们拥有100%的股份，现在我只转让一点点，吸引些资金罢了，而不是为VC打工，这一点，希望项目方能够正确的理解和认识，尤其是在谈判的时候，底线不要太低，更不要轻易的被打破。
　　十一、还有一些谈话小技巧，在谈判的时候也有着重大的意义。比如，尽量采用一问一答式，不要投资人问一个问题，你就解释很多问题，也不要他们问了很多问题，你就用一个答案解答了，最好的方法，他问什么，你就清晰的答什么；另外，问问题时，也尽量留有空间，比如，不要问：“您还有问题吗？”，而是要问：“您还有什么问题？”；还有，不要觉得“谨慎”是你的优点，在VC面前，不要直接询问关于他们企业的内幕，比如：“我可以了解您成功的投资案例吗？”或者我可以查一下你们公司的资金来源吗？等等，如果你真的对这些问题感兴趣，请在离开之后，利用其他渠道进行了解，毕竟，VC也是人，没有人喜欢这样被人怀疑。
　　还有，谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候，千万不要问：“您觉得我的项目，获得您投资的机会有多大”，更不要说：“希望尽快给我答复，因为还有很多家投资公司在约我”，否则，谈判过程所有的努力，都将成为过去。
　　十二、由于目前国内资本市场刚起步没多久，还有很多不正规的地方，特别是一些中介公司，存在大量的违规操作、甚至欺骗的行为，但是，无论您过去是否被骗过，见到新的投资人的时候，都不要说出来，否则，谈判的气氛就会被你破坏掉，您可以把过去的经历当成经验，在与新VC的谈判过程中，作为警戒作用来提醒自己，但是，不要犯“怀疑”的错误，因为，一旦被VC察觉，你的“谨慎”就变成了“不真诚”，如果在谈判过程中，VC提出了过去您被骗的同样的伎俩时，您只要婉转的说：“哦，我前期接触过类似的投资机构，但是后来他们出现了问题，我想知道，您公司是如何处理这样的问题的呢？”，这样就可以了，一种情况是，他会认真的解答，以消除您的顾虑，另外一种就是，他碰到了钉子，骗术被识破，这样，也就不敢在妄为了。
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投融界：融资公司 企业不可忽视的融资渠道
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来源：投融界|
企业的发展离不开资金的支持，在企业扩大规模或者升级转型的时候，资金就是其最有力的支持。资金短缺可能是每一个企业都可能会遇到的现实问题，而解决这一问题的最常用途径就是融资。
企业融资的过程，就是使企业及其内部各环节之间资金供求由不平衡到平衡的运动过程。企业在融资的过程中有很多渠道可以选择，不过并不是每一种渠道都适合所有的企业，所以，拓宽自己的融资渠道是企业能够顺利融资的关键。投融界（）分析师认为，在目前的情况下，融资公司是企业在融资的过程中不可忽视的力量。
融资渠道众多 困难重重
从企业可以选择的融资渠道来讲，有很多种渠道可以实现融资的目的。比如最常见的银行贷款、证券融资、股权融资、项目融资等等。不过，在现实情况中，这些融资方式并不是如我们想象中那么容易。拿银行贷款来说，这是前几年几乎所有企业都热衷的融资方式，然而随着银行政策的调整，对于一些企业来说，银行贷款的大门已经关闭了。银行从风险控制的角度来考虑，加大了对企业贷款资格的审查力度，使得中小型企业在贷款审批上困难重重。
与银行态度相类似，其他一些融资方式也开始不断提升进入的门槛，让企业的融资渠道变得越来越窄。尤其是对于一些抵御风险能力较弱的中小型企业来说，融资渠道虽然众多，但很难找到一种适合自己的方式，这也成为阻碍其发展的严重问题。
融资公司有利于中小企业融资
与银行等金融机构相比，融资公司具有门槛低、办理时间短的优势。对于一些急需资金的中小型企业来说，通过融资公司来解决资金问题无疑是一个很好的途径。同时，随着融资公司自身的不断发展和完善，其所提供的资金服务也呈现多样化的态势。
通过相关调查我们发现，中小企业在申请银行贷款的失败率已经高达五成以上，在这种情况下，融资公司的地位就越来越重要。融资公司能够通过自己的判断，来更客观的评价企业的经营风险，从而确定贷款额度。从推动中小型企业发展的角度来看，融资公司的作用是不容忽视的。
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最低 100 万元最高 200 万元
所在地区：吉林省 | 所属行业：建筑建材项目融资方式：债权融资
最低 1 亿元最高 1.5 亿元
所在地区：陕西省 | 所属行业：IT互联网项目融资方式：股权融资
最低 1 亿元最高 2 亿元
所在地区：四川省 | 所属行业：农林牧渔项目融资方式：债权融资
最低 3000 万元最高 4000 万元
所在地区：江苏省 | 所属行业：房地产项目融资方式：股权融资
最高 4000 万元
所在地区：辽宁省 | 所属行业：IT互联网项目融资方式：股权融资
最低 200 万元最高 500 万元
所在地区：海外 | 所属行业：房地产项目融资方式：股权融资
最低 20 亿元最高 30 亿元
所在地区：上海 | 所属行业：餐饮休闲娱乐项目融资方式：股权融资
最低 500 万元最高 1000 万元
所在地区：天津 | 所属行业：IT互联网项目融资方式：股权融资&其他融资
最低 1000 万元最高 3000 万元
所在地区：浙江省 | 所属行业：国防军工项目融资方式：债权融资
最高 5000 万元
所在地区：安徽省 | 所属行业：IT互联网项目融资方式：股权融资
最低 500 万元最高 1000 万元
所在地区：河北省 | 所属行业：汽车汽配项目融资方式：股权融资&整体转让...
最高 100 万元
所在地区：北京 | 所属行业：IT互联网项目融资方式：股权融资
最低 2000 万元最高 7.5 亿元
所在地区：四川省 | 所属行业：房地产项目融资方式：债权融资
最低 2 亿元最高 6 亿元
所在地区：江苏省 | 所属行业：教育培训体育项目融资方式：股权融资
最低 1000 万元最高 8000 万元
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