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平安财产保险的综合开拓
我想问下平安财产保险的综合开拓到底是什么职业 工作性质以及提升空间？
大的单子几乎都已经被产险业务员取得。不过这项工作相对比较轻松，综合开拓岗具有辅导和协助寿险业务员开拓产险业务的职责，并非管理岗），所以才有此综合开拓岗的设置（这也难怪很多人不知），很少需要陪同寿险业务员外出。因为虽然平安产险也有大批业务员，当然同时也算你的成绩，特点是比较零碎。但是如果通过你的不懈努力可以坐上管理岗那就是另一回事了，如果长期从事该岗位而没有转岗发展机会就不宜选择了（因为说到底这个岗也要考核业绩。由于平安保险是唯一一家结合产险和寿险业务的保险集团，数量还是太少，按岗位职责而言，存在跨业务领域开拓的可能。你可以在下次问清楚，有必要设专岗对此负责。综合开拓岗是内勤性质，但是相对于20多万寿险业务员而言，基本上都是他们签完单回来把钱和单子交给你上交公司，因此目前综合开拓的对象以个人车险居多。为了充分利用寿险的人力和渠道优势、集中培训和提供表单等。由于寿险业务员的展业对象主要是个人鉴于以上朋友对此岗不太了解。 就职业前途而言，有必要说明一下以免误导，平时主要是及时向寿险业务员宣导产品信息
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2015保险行业年度策略报告：保费增速预计为15%
作者：缴文超 罗晓娟
　　传统渠道主要包括保险公司自建的销售网点、队伍以及依靠保险中介销售的行为。
　　我们对新型渠道的定义为基于新技术和盘活传统渠道衍生的销售渠道，主要包括交叉销售、电话销售和网络销售三个部分。
　　从国务院下发的保险行业“国十条”情况看，到2020年保险行业增速至少需要维持15%以上，才能实现国十条的目标。由于2014年保险行业投资情况较好，加之利率市场化进程，市场收益率下行趋势明显，我们将2015年保险行业保费增速预估计为15%。
　　传统营销渠道――开门红可期
　　对于而言，传统保险渠道最大的保费来源是银行保险和两个渠道。从2014年上市保险公司的保费节奏看，最晚到2014年11月份，上市保险公司就能完成2014年当年的任务，有些上市公司甚至在2014年10月底就已经完成全年的业务目标。从业务节奏看，上市保险公司今年至少有1个月时间为2015年的开门红做准备，因此我们认为2015年开门红情况应该会不错。
　　从2013年运行情况看，银行保险渠道和个险渠道相对2012年已经出现较大幅度的提升。2013年个险代理人规模虽然相对2012年下降超过30万人，但是个险渠道保费却相对2012年增加665亿。
　　这说明从行业角度看，寿险业务员队伍正在调整，一方面淘汰落后人力，另一方面人均产能得以提升。未来趋势看，寿险业务员人力规模总数继续持平或者呈现小幅下降，这反映了目前保险公司专注提升业务员产能的策略，而改变过去追求规模独大的状况。
　　2013年银行保费在经历两年下跌之后，重新收获失地。银保保费相对2012年同比增长43%，银邮网点超过16万。这一趋势的成立直接导致2014年上半年银行保险保费呈现爆发式增长。
　　但是由于银行保费缴费期短、价值含量低，加之政策对银行保险的限制，我们预计2015年上半年银行保险保费可能出现负增长。
　　电销渠道――最大程度的节约成本
　　我们将从电话产险和电话寿险两个方面对电销渠道进行介绍。
　　电话――维持
20%的车险贡献率
　　电话车险最大优势在于营销成本的节约，这也是目前国内主要财产保险公司加大对电话车险投入的主要原因。凡是电话车险和交叉销售做的好的产险公司，其综合成本率越好。产险是最早践行电话车险的公司，2007年平安产险获得第一家保险电销牌照，截至2012年有17家保险公司正式开展电销业务。
　　根据(,)2014年上半年中报，平安电话车险保费164亿，对车险贡献率31.4%。2013年平安电话车险保费收入319亿，2012年为285.3亿，2011年为222亿，2013年电话车险对车险保费贡献为35.5%，远高于行业水平。
　　2013 年产险电话车险保费收入115亿，对车险保费收入贡献18%。2014年上半年太保产险电销和网销车险保费收入76.18亿，对车险保费收入贡献为20%。
　　整体看201年电话车险会继续延续2014 年的趋势，从行业数据看，电话车险对车险保费的贡献将维持在20%左右。
　　由于电话车险的客户与互联网客户存在较大程度的重叠，因此我们认为未来趋势看，电话车险的部分客户有逐渐被互联网取代的趋势。
　　电话寿险――市场呈现饱和趋势
　　根据中国保险行业协会2013年统计结果，2013
年全国31家成员公司通过寿险电销座席实现寿险首年年化规模保费107.6亿元，同比增长25.8%；标准保费92.3亿元，同比增长21.7%。寿险行业在职电销座席为5.7万人，同比下降5.3%，电销座席基本处于饱和状态，但人均产能有所提升，为14721元，同比增长9%。目前，电销呼入业务已覆盖全国30个省、自治区、直辖市，电销保费收入前5
名的省份分别为广东、北京、上海、江苏和浙江。寿险电销保费增长贡献度排名前五家的公司为、招商信诺、、大都会人寿、股份。
　　电话销售的寿险保单价值含量较高，从标准保费/规模保费的比率推算，年，该比例在85%以上，这说明电销保单的期交缴费期较长，新业务价值贡献度较高。从电销座席人员的人均产能和件均保费情况看，人均产能接近1.5万/月，件均保费在4000元以上，也说明电话销售的寿险保单价值含量较高。
　　趋势看寿险电销渠道增长前景不甚乐观，目前看座席呈现饱和状态，寿险电销保费增长主要依靠件均保费和人均产能的提升。寿险电销平台投入较大，维护费用较高，难以建立规模保费优势，较低的投入产出比限制了寿险电销渠道的发展。
　　交叉销售渠道――提升空间仍然很大
　　目前综合类保险公司都在推广交叉销售，但是就效果而言，大部分公司交叉销售还仅仅停留在的叠加阶段，即在销售寿险的基础上，增加产险的销售。这种简单的叠加并不会对销售渠道带来质的变化。但是交叉销售确是盘活存量渠道最为经济的方法，尤其是上市保险公司，动辄几十万的代理人团队，增加交叉销售的规模，能够增加业务员的归属，增强业务员对公司的粘性。交叉销售结合电话车险能够进一步降低保险的综合成本率，这一点在上市公司身上体现的较为明显。
　　互联网销售渠道――方兴未艾
　　根据中国保险行业协会统计数据，2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；客户数从816万人增长到5427万人，增幅达566%。
　　互联网保险可以通过自有网站实现，也可以通过中介如电商、专业中介网站实现。从过去三年情况看，自建网络平台缺乏人气和流量，电商平台则为保险公司提供更多的保费贡献。
　　价值回归，保障回归
　　我们认为随着市场收益率曲线下移，2013年以来高现值保单的销售模式将不得持续，因此保险回归保障，回归价值必然成为趋势，虽然2015年高现值保单的情况仍然会得以持续，但是增速会呈现缩窄趋势。
　　随着利率市场化的推进，定价利率市场化将由传统保险产品扩散至所有险种，届时保险的保障成本将进一步降低，保险公司将会根据政策的变化对保险产品进行调整，从而更加重视保险的保障功能，兼顾功能。
　　随着政府的宣导以及税收优惠制度的倾斜，养老和医疗产品将会成为保险公司主打产品。虽然2015年保险市场仍然是分红保险一支独大的局面，但是在产品设计方面可能会产生一些明显的变化。尤其是利率市场化产品与互联网渠道相结合，会有越来越多符合的廉价保险问世。
&&& 以上内容摘自平安证券《2015年保险行业年度策略报告》
12/08 10:04
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时期加强保险宣传工作的思考
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　　【摘要】十八届三中全会以来，我国保险业进入了全面深化改革和加快发展的新时期、新阶段，强化和优化保险宣传工作，有利于营造推进行业改革和长期稳定健康发展的良好舆论环境。本文强调了保险宣传的重要性，分析了我国保险宣传工作的现状，提出了改进保险宣传工作的几点建议。 中国论文网 /3/view-5754691.htm　　【关键词】保险 宣传 政策 思考 　　党的十八届三中全会以来，我国保险业进入全面深化改革和加快发展的新时期、新阶段。公众以及社会活动对于保险的需求越来越大，是因为社会经济的发展越来越快。与此同时，作为服务业的保险业，越来越被公众和传媒所关注，因此，保险宣传工作更显得尤为重要。 　　一、保险宣传工作的重要性和迫切性 　　（一）加强保险宣传有助于普及保险知识，提高公众的保险意识 　　对于全面恢复业务仅三十来年的中国保险业来说，保险业务的发展还不能满足社会和谐发展的需要，最主要的原因是：除保险业自身的诸如产品设计、经营管理等不足外，更多的是由于保险知识的普及和宣传不到位而造成公众的保险意识和观念落后。在欧美等保险业较为发达的国家，保险赔款占灾害损失的比例一般超过20%，而在我国这一比例仅为2%左右；我国人均寿险保单持有量仅为11件，远低于发达国家115件以上的水平；在我国由商业医疗保险提供保障的人群仅占总人口的3%左右，而在发达国家这一比例一般可以达到60%。这与我国全球第二大经济体的地位是极其不相符的。 　　保险业为社会经济的发展起着至关重要的作用，是经济发展的支柱之一。所以我们要大力发展保险经济现在保险业的发展相对于国外的保险业发展水平还有一定的差距。我国历来有“生死有命”、“养儿防老”的传统思想，所以大部分人还不够了解保险业，认为保险存在风险，更愿意把钱存入银行而不是投资保险业务。位于这种传统的思想我们应该加强宣传工作，是人们的思想从根本上得到改变。只有让老百姓自己主动地去投资保险业务，这样才能促进宝爷爷的发展。目前我们的任务就是大力宣传保险业务能给人们带来的经济效益。 　　（二）社会和谐发展需要大力发展保险业务 　　首先，保险在社会经济发展方面起着至关重要的作用。可想而知，没有保险保障的经济活动会是怎样的结果。其次，大力发展保险是维持社会稳定的重要举措。通过发展保险业务可以使人们的生活质量得到提高，生活水平进一步上升，也就大大降低了政府的压力，这些功能和作用怎样才能被大众理解和接受？答案就是加强保险宣传。 　　（三）加强保险宣传有助于引导公众理性消费的保险产品，扩大保险业的影响 　　目前，保险业和保险销售误导成为社会公众和新闻媒体关注的焦点，客观，公正的关注焦点，透明的宣传保险知识，能有效地防止或减少误导，欺诈行为，降低保险合同纠纷，建立了保险业的社会形象和声誉是好的。因此，加强保险宣传有助于树立行业形象，扩大保险业的影响。 　　（四）加强保险宣传能够促进人们对保险的需求，这样更能够促进保险业的发展，进而促进社会主义经济的发展 　　人们需要安全风险担保保险需求，但保险产品时抽象的人们很难通过感知来了解保险产品。只有其他载体如利用各种媒介、使用各种方法，通过对大量具体的保险案例进行宣传，直观地展现在人们的面前，这样更容易让人们来了解保险产品，是这种需求转化为具体的保险产品的需求，促进保险消费行为的实施，推动保险业加快发展。 　　二、保险宣传工作存在的普遍问题 　　（一）对保险宣传认识有误，当前保险宣传尚未发挥应有的作用 　　首先过分强调保险需求的潜在性，注重甚至夸大投入保险好处的宣传，甚至产生局部误导；其次，在引导消费者需求上存在误区，片面迎合消费者的投资收益心理，强调保险的储蓄或投资功能，从而淡化了保险的最基本功能；第三，保险宣传和新闻宣传未能有机地结合起来，无法充分挖掘新闻宣传对保险营销的积极作用；第四，注重保险的商业宣传而轻视了保险的公益宣传。 　　（二）保险宣传内容单一，各保险公司的宣传多以介绍自己的产品为主，普及宣传保险常识的很少，更谈不上挖掘和引领普通大众的保险需求 　　（三）保险宣传方式简单，保险公司宣传方式往往集中在媒体广告、广场活动、电讯咨询、业务员上门等传统形式 　　对受众的吸引力不够，达不到保险宣传的目的。 　　三、新时期保险宣传工作的几点建议 　　（一）加强保险知识的普及教育 　　让保险入课本，使保险知识从中小学开始普及；将保险列入普法教育，使保险法规深入人心。 　　（二）宣传工作以宣传保险业务的核心价值为主导 　　中国保监会于日召开新闻发布会，正式公布了保险监管核心价值理念和保险行业核心价值理念，明确了保险行业核心价值理念是“守信用、担风险、重服务、合规范”，这是保险业的一件大事，标志着保险文化建设迈出了新步伐。保险业可通过举办以学习宣传保险行业核心价值理念为主题的譬如知识竞赛、有奖征文等活动，引导广大从业人员加强学习，不断提高自身素质；加大宣传报道保险业践行核心价值理念的先进经验和典型事例，宣传成功案例还有保险从业人员的高素质，负责任的态度，营造浓厚氛围。 　　（三）突出开展保护保险消费者利益和加强消费者教育的宣传工作重点 　　保护广大被保险人利益是保险业发展的出发点和落脚点。强化保险消费者的知情权和监督权；围绕保险知识、风险意识的社会普及，通过编制保险知识手册、设置宣传教育专栏等形式，加强保险消费者宣传教育工作。通过开展一系列形式多样的普及保险知识宣传活动，如开展保险进企业、进学校、进农村的保险宣传活动，拉近保险人和被保险人的距离，让广大人民群众了解保险、认识保险、关注保险、参加保险。 　　（四）坚持提高保险业的索赔保险销售误导宣传的热点业务水平和综合管理 　　目前，保险业和保险销售误导成为社会公众和新闻媒体关注的焦点关注。为了进一步提高正面宣传，保险索赔和保险销售误导管理是保险宣传工作的重要内容，保险业应在综合保险和人身保险销售误导有关文件精神执行监督部门，提高服务标准，服务承诺，开放性，制定，实施宣传，切实保护广大被保险人利益。各保险公司从客服、查勘等环节加强培训宣传，从承保环节告知车险消费者；加强公司在理赔服务成效方面的正面宣传。 　　（五）开展保险业参与社会管理发挥职能作用的宣传工作 　　保险是市场经济条件下风险管理的基本手段，充分发挥保险的社会“稳定器”和“减震器”作用，可以稳定人民群众的生活预期，解除人们的后顾之忧，从源头上消除各种社会不安定因素。特别是做好交强险、医疗责任保险、火灾公众责任保险及校园方责任保险等责任保险业务，用保险机制丰富社会管理手段，提高社会管理效率；加快环境污染责任保险的发展，安全生产责任保险，旅行社责任保险产品的质量，在诸如保险责任，分享高风险行业的经营风险，风险保护水平的提高和抗风险能力；积极开展甘蔗，森林，母猪和家禽养殖，通过农业保险经营农业，安全和稳定农业生产，保障农民的基本收入和稳定的灾后生活。 　　（六）加强合作，健全与新闻媒体和各保险公司的沟通协作机制 　　一是加强与电视台、广播电台的合作，做好保险业重大新闻事件的宣传报道工作；通过与平面媒体合作，开辟专栏，定期刊发保险方面的文章；行业要组织公司加大组稿投稿力度，充分发挥保险行业舆论宣传主阵地的作用。二要加强与各保险公司之间的沟通与联系，整合行业资源，形成宣传合力。在监管部门的指导下，成立保险宣传工作专业委员会，统筹负责行业宣传工作，开展行业整体宣传，提升宣传工作水平，维护改善及提升行业社会形象，更好地发挥保险宣传工作对业务发展的促进作用。 　　（七）防范、杜绝不良宣传事件发生，依法维护行业形象和利益 　　首先，建立舆情监测机制。可由保险行业协会可定期编发《舆情快报》，进行平面媒体和网情监测，并在各保险公司分公司及保险行业协会设立舆情监测员，进行日常舆情监测、信息研判及报告，有效提高舆情监测的准确性、及时性。 　　其次，建立和完善保险业的事件的应急计划，紧急将媒体负面或虚假报告的原因，非正常浓度的投降，群众上访，坐或采取其他过激行为包括。第三，妥善处理突发事件。保持新闻法的客观，公正和准确的，在热点问题上保险敏感，一旦网络突发事件，发现媒体可能有负面的报道，保险公司和行业协会应积极作出快速反应的应急处理措施，根据舆论危机，与主流媒体的主动性，快速的，真正的正确的权威信息，向公众解释，指导新媒体保持正确的舆论导向，及时、适当的处理可能会导致行业风险的新闻事件，赢得新的媒体和社会公众的信任。
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