汽车营销新模式：逃离“骨灰”和“魅惑”
汽车营销新模式：逃离&骨灰&和&魅惑&
从手机的电信网点销售，到今天满大街兜售手机的人及店铺；从昔日的隔着柜台玻璃看手机，到今天到坐在电脑前足不出户买手机&&您看到了的未来了吗？
今天的中国，是世界上最大的汽车消费市场。但是，在金玉其外的浮华下面，是冷冰冰的数字。自主品牌汽车的销量逐年下降，市场份额同步下滑，而合资品牌的销量与市场份额均同比上升。透过表象看营销本质，或许是营销模式出现了问题。
陷入&魅惑&的汽车营销
2012年，北京国际车展盛况空前。全球14个国家和地区的2000家中外汽车及零部件厂商齐聚车展，展出车辆1125台，全球首发车120台，44个国家和地区的4000家媒体注册参展，12600名中外记者对车展进行报道，80万观众到场参观&&
新车发布创历史之最，产品创新创历届车展之最，而营销上却是让人大跌眼镜：&车展变胸展&，在如此规模的车展上没有哪辆车成为名噪一时轰动性的名车，但却催发了一类钻石般璀璨夺目的车模。
人们不禁要问，的本质究竟是营销出车，还是营销出模特呢？
其实，汽车与美女的捆绑，至少要让人感觉到香车美女品牌的相互衬托，不能本末倒置。本届车展着实让璀璨夺目的车模夺走了众多观众的目光，而展车却备受冷落，让营销陷入&魅惑&之中。
长期以来，我国汽车工业的&大投入、大产出&的产业模式，造就了汽车企业一脉相承的&广告+专卖店&、&前店+后厂&主流营销模式。言及营销，均以&车展&、&试驾&、&拉力赛&、&选秀&、&发布会&等活动为内容。
某些车企的营销，逐渐走入迷途。迷失方向，在一定程度上反映了这个行业的浮华与浮躁，迷恋于轰轰烈烈的公关活动战和大规模的广告战，金玉其外的表演，缺乏脚踏实地的销售体系的创新。鉴于此类营销活动的历史悠久性与雷同性，堪称为&骨灰级&的汽车营销活动。
跳出骨灰级模式
无论是本土化辐射式区域营销模式，还是跨地域为特色的跑马圈地运动，基本上以地面推进为主要特征，而且都没有脱离据点式地面营销模式的本质：建一个据点（4S店面），占领目标城市的主要目标区域要塞位置，以此为基础，对目标市场深度开发。
另外，以混搭营销为特色的汽贸城、汽车产业园，基本也属于大据点式的地面营销模式，在过去的七八年中比较流行，也比较成功，也成就了一批车企、商家。
但是，时过境迁，今年乃至未来几年，随着全球经济发展的放缓，以大投入、大产出为特色的门店带维修厂的地面模式凸显疲态，窘境频显。各品牌的门店激增，同一品牌的门店竞价销售，使各门店的利润锐减，难以支持高昂的运营成本。这类昂贵的营销模式，是大品牌车企的选择，对于弱势品牌而言，以增加4S店铺的数量来实现市场覆盖率目标的模式，将不再是最佳选择。
它们急需另谋出路。
许多新兴的营销模式，利用低成本、多渠道、多消费群体的优势，经销商们不仅节约了销售环节的渠道成本以及构建4S店的成本，同时可以实现品牌和消费群体的零距离互动，提高市场把握力，并使产品精准地演绎在不同需求的消费者面前，这是传统店铺式销售无法比拟的。
我们归纳了几种新的模式，它们正在不动声色地从传统的&骨灰级&的汽车销售模式（4S店模式、综合店模式、汽车交易市场模式、汽车产业园模式等）中突围出来，实现低成本的销售扩张。全新的汽车销售服务系统，在满足顾客需求、降低交易成本等方面，或将诠释未来。
运营管理中心模式
许多汽车制造商习惯于在各地建立汽车销售4S门店，却很少考虑让经销商不断发展生意、扩大业务，使之成为一个地区的管理机构。
某些汽车制造商还是习惯于惯性思维，靠活动造势、广告拉动、经销店卖货的方式，经销商只不过是厂商线牵的一个木偶，尽管在那挠头弄姿，但完全掌控在厂商的指掌之间。
新模式的做法是将广大的经销商，视为一个真正平等的战略合作伙伴，帮其提升业务，使之成为区域市场上有更大话语权的经济体，而非是一个简单的被管理的买卖关系。为此，制造商与经销商要共同努力，至少要做出如下调整：
1．必须重新规划4S店定位；
2．必须强化一个区域的管理职能；
3．必须建立全新的营销体系；
运营管理中心模式用图1解释如下。
汽车营销020模式
绝大部分车企，都非常重视网络传播及网上营销，有的还成立了数字营销部门或网上汽车专卖店等等。但基本上都是自娱自乐，以己之力来活化网络传播的氛围。广告多、投入大、活动多，就热热闹闹；而有的厂商的网上营销做得死气沉沉，形同虚设。
其实，汽车营销020模式就是汽车销售的线下交易的线上延伸。既然是营销，就要充分利用网络的特点和资源，创造销售，而不只是&广告＋活动&。
所以，找到相关的汽车专业网站，如易车网、汽车之家、爱卡汽车、太平洋汽车网、网上车市等等，通过它们建立相应网络渠道，每站开展10家左右，那么就有几百家的网络渠道商；同时，我们的各种广告、活动同步出现在几百家网络商的网页上，实现线上订车，线下提车和售后服务。
汽车营销020模式操作要点：
1.每个专业的汽车网站提供10家以上的汽车交易店；
2.由汽车网站人员负责管理，并给予阶梯奖励；
3.线上订车，线下综合店提车；
4.平台互换，使汽车的广告同时出现在多家交易店的广告页面上。
城市代理人模式
城市代理人模式，就是将大客户营销、关系营销放大到极致，使之趋向无限大的队伍，最大限度地调动每一位代理人的最大潜能，深入挖掘各种社会关系，进行无孔不入的营销，让关系真正成为生产力。
成为代理人的人，既可以是专职，也可以是兼职；既可以完成一单，也可以进行团购；既可以自己做业务，也可以让其关联的组织做业务；从而分享劳动成果。我们要定期给他们提供各种专业培训、各种新研发的销售技术培训、新产品知识培训、组织拓展培训、一对一的业务辅导等等。业务培训与指导的方式，既可以集中面授，也可以辅以视频辅导。
近业展销模式
选择专业的市场进行展销，已经日成时尚。
企业找到和品牌车的目标消费群一致的近业市场，这里有我们许多的潜在目标人群，于是企业进行有针对性的开发，对车的先进性进行展示介绍，引导消费；同时，可以寻找到兼业代理商，这种销售模式可以称为近业展销模式。
比如，某品牌车选择人气旺，目标客户较为集中的专业市场（建材市场、汽配城、木材市场、煤炭市场等）进行展销活动；在展销过程中，寻求并选择合作伙伴以及此市场中的代理商；由于目标客户的一致性，展销过程中直接实现汽车销售。
近业市场开发是一种基于市场全覆盖策略下的市场思路。所以，近业开发模式是一种先知先觉的模式，要有战略眼光才能看见未来。
跨界营销组合模式
汽车整车价格战已经进入了白热化阶段，企业争夺市场的手段除了产品、价格和服务之外，就是拼营销手段。
跨界营销近年来逐渐成为整车销售行业的潮流方式。不管是企业利用大事件的跨界营销，还是汽车品牌与其他行业品牌、产品或渠道之间相互渗透的合作，都将跨界手段推向了汽车界市场活动的潮流之举。
跨界营销意味着需要打破传统营销思维模式，避免单兵作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。
跨界营销的实质，是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。在跨界营销策略中，寻找合作伙伴的依据，是用户体验的互补，而非简单的功能性互补。
可以肯定，跨界营销和近年来逐渐盛行的用户为中心的营销理念不谋而合。
既然，跨界营销面向的是相同或类似的消费群体，因此，企业在思考跨界营销活动时，需要对目标消费群体作详细深入的市场调研，深入分析其消费习惯和品牌使用习惯，作为营销和传播工作的依据。
图3诠释了一个公司通过媒体传播介入的一个活动，涵盖了产品、渠道、传播等跨界营销。
看到汽车营销的未来了吗
在信息爆炸的今天，产品的市场营销手段模式日新月异。汽车作为一个大众消费品也不例外，只是它的单位价值较大，人们没有将它看做一个普通的消费品。所以，它的营销似乎就很难做到灵活。
随着汽车产品的极大丰富，价格直线下降，新产品面市周期越来越短，传统的营销模式也确实难以为继。行业内正在探索开拓的商务型、互联型、物联型、跨界式、混搭式、网络式、会员式等创新型的汽车营销模式，它们游走在骨灰和魅惑之间，通过网络进行信息传播与信息交换，加强客户关系管理，实施有针对性的嫁接业务，开展营销活动，可以极大提高顾客满意度，创造消费价值。
从手机的电信网点销售，到今天的满大街都可以看得到兜售手机的人及店铺；从手持&大哥大&是人们身份的象征，到今天的手机大赠送；从昔日的隔着柜台玻璃看手机，到今天到坐在电脑前足不出户买手机，您看到了汽车营销模式的未来了吗？
潍坊广潍长城特级旗舰店建筑面积达4000平米，占地总面积达12000平米，具有宽敞舒适的展厅，一流的维修设备，功能齐全的服务设施。该店现配备工作人员一百一十人，各岗位工作人员均经过长城汽车公司的培训考核，具备一流的服务与维修水平。做为长城汽车公司多年来的忠实合作伙伴，潍坊广潍长城旗舰店从建设到投入使用，得到了厂家高度认可。潍坊广潍长城旗舰店的投入和使用，必将进一步提升长城汽车的品牌形象，更好的为长城汽车用户提供服务。
欢迎来店咨询看车，试乘试驾；
咨询电话：
潍坊广潍长城汽车旗舰店
地址：奎文区潍州路369号(广潍汽车文化博览园内）
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体验式营销受挫 一马销售深陷泥沼
体验式营销受挫 一马销售深陷泥沼
来源：时代周报　
2014年唯一保持增长的日系品牌马自达，在步入2015年后旗下合资企业出现两极分化的局面。
4月上旬，马自达发布数据显示，今年第一季度，一汽马自达共销售21481辆汽车，同比大跌34.4%，而长安马自达则累计售出37155辆，同比暴涨66.6%。
伴随国内年轻消费群体的增长，车型更贴近这个领域的长安马自达受到的增益更加明显。而原本在B级车市场打下一片天地的马自达6系列产品，则由于日系B级车市场的整体遇冷，加上竞品所做出的巨大让利，使得一汽马自达的当家旗舰阿特兹的市场销量受到更大挤压。
汽车市场分析师封士明对时代周报记者表示，自老马6自降身份落入A级车市场之后，阿特兹实际上早已失去了原来的粉丝群体，尽管自上市以来阿特兹推出了不少体验式营销推广，但是形式大于内容的推广致使最终收效甚微。
&如果没有更好、更灵活的思路，一汽马自达的未来走势并不明朗。&封士明对时代周报记者说。
在过去的2014年里，华日系车品牌普遍遭遇各种危机，唯一的增长亮点来自马自达与长安汽车合资的长安马自达。
根据马自达中国公布的官方数据显示，2014年长安马自达累计销售104536辆，同比增长59.6%，成为2014年唯一实现了年度销售目标的企 业。而同样享受到创驰蓝天技术的一汽马自达则没有这么好运气，2014年全年共销售106477辆汽车，同比下滑12.2%。综合两家合资公司，马自达品 牌2014年在华国产车销量达到211013辆，实现了同比增长13.0%，但仍旧没有实现2014年22万辆的销售目标。
踏入2015年，马自达在华两家合资企业的差距进一步加大，但得益于长安马自达的大幅度增长，马自达2015年第一季度在华销量达到58636辆，其中长安马自达贡献了逾37万辆，同比增长6.6%。马自达称，该数字创下历来第一季度在华销量新高。
作为国内为数不多的坚守差异化竞争的品牌，马自达在中国市场的平衡术却正在失衡。
根据第三方统计数据显示，一汽马自达旗下所售五款产品整体呈现下滑态势，其中一直作为企业销量支撑的马自达6更是出现了自2007年上市以来的历史性低点，2014年12月销量为5551辆，2015年1月销量落入2567辆，而2015年2月销量仅为17辆。
马自达6销量下滑的原因在于，与原来B级车领域相比，A级车市场竞争更为激烈，而如今像丰田、大众等一线品牌均加强了A级车市场的争夺，拥有昂克塞拉的长安马自达也具备抢占马自达6市场份额的实力，一直做减配的马自达6难以适应如今消费者对A级车的需求。
正是由于原本作为销量基础的马自达6逐渐失去竞争力，而后续产品包括马自达6睿翼和阿特兹等一直未能在销量上站稳脚跟，直接导致了一汽马自达如今尴尬的市场境地。
封士明认为，一汽马自达由于产品线单一，为了销量数据的增长而不得不采取马自达6、睿翼、阿特兹&三代同堂&的销售策略，但是这种方式对于缺乏品牌支撑的马自达而言无异于杀鸡取卵，最终严重影响一汽马自达的品牌提升。
体验式营销失灵
自2014年11月以来，马自达品牌在华就步入了持续下滑的阶段。为此，马自达（中国）在华举办了为期5个月的&BREAKER+越己&心力量&核心品牌活动，将体验式营销落地到全国各区域的重要城市，希望通过消费者实际体验创驰蓝天技术，以此提振在华销量。
持续的品牌活动推广也使得搭载创驰蓝天技术的产品逐渐成为合资企业销量当中的主力。马自达（中国）CEO渡部宣彦曾对媒体表示，2015年1月份，搭载创驰蓝天技术的3款主力车型占整体销量的75%。
然而，拥有马自达旗舰产品阿特兹同样享受创驰蓝天技术和混动设计福利的一汽马自达，却没有表现出与长安马自达齐头并进的态势。阿特兹自2014年5月上市以来，最高月销量仅为4000多辆，与一汽马自达原本预计辆的目标差距较大。
有业内分析指出，原本最先搭载创驰蓝天技术的产品阿特兹一再跳票，使得一汽马自达前期对创驰蓝天技术的推广并没有发挥最大效益，加上自2013年以来的日系B级车整体遇冷，阿特兹要想一鸣惊人难度更大。
此前有媒体报道称，由于一汽轿车与马自达转让协议2013年到期，导致了一汽马自达重要产品阿特兹包括CX-7都迟迟未能上市。尽管一汽与马自达方 面一再否认，但是新车引入缓慢确是不争的事实，一汽马自达的渠道退网隐患也逐渐加大。虽然最终两款车型都成功上市，但是却错过了最佳时期，销量表现并不如 同门兄弟的昂克赛拉和CX-5。
虽然销量增长不如人意，但是一汽马自达方面对于阿特兹未来的表现并不担心。&今年的推广重点在于对经销商做体验式营销的支持，阿特兹需要更多人的体 验之后才会发现它的好。&一汽马自达内部人士对时代周报记者表示，&马自达造车的理念是卖给粉丝人群，我们的主要工作是卖给懂它的人&。
但问题是，一汽马自达及其阿特兹如何实现这一点？
&相比长安马自达的独立，一汽马自达至今仍不是一个独立的合资企业。尽管体验式营销符合如今消费者的胃口，创驰蓝天技术的产品也适应中国消费者的需求，但受制于一汽相对封闭、落后的发展思路影响，一汽马自达未来发展难有起色。&封士明向时代记者说
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