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一定的(财富*家庭*自由)=快乐
样板的力量是无穷的！——单店营业力提升系列4
描述： 在小区内举行会议营销后店内人声鼎沸的场景
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图片： '480')this.width='480';if(this.height>'320')this.height='320';" border="0" title='点击查看原图' style='cursor:hand' />
&&&&&&对于企业来说，连锁加盟是目前被公认的除了上市之外，可以快速融资壮大的发展模式，对于创业者来说，连锁加盟也是可以少走弯路、快速致富的捷径，于是利之所趋，天下争攘。
&&&&&&在连锁行业中，无论是直营连锁还是加盟连锁，连锁企业发展之初都会先做一个样板市场来形成“星星之火”，再进行“燎原之势”的连锁复制。那么建立样板市场到底有什么样的作用，到底能够给连锁企业和加盟者带来什么样的好处呢？
&&&&&&其实连锁企业建立样板市场主要是为了达到探索单店经营成功模式、锻炼营销队伍、促进招商的目的，即培养了“火苗”、拥有了“火把”、生成了“燃料”。因此可以说建立样板市场是连锁企业连锁复制的根本。没有样板市场，连锁企业的扩张必然将成为无源之水，无根之木。
&&&&&&样板的挑战
&&&&&&在连锁加盟行业中，厨柜行业目前正处于诸侯割据，群雄争霸的时期。D公司作为有着雄厚实力的厨房用品企业雄踞华东地区。自2001年以来，D品牌事业部，通过“马蹄计划”、“飞翔计划”实现了平均每年的销量增长率都在300%，在全国开设了百余家集成厨房加盟店。
&&&&&&快速扩张虽然带来了销量增长，但单店营业力低下、没有成熟单店经营模式成为D公司难以回避的痼疾。2004年70%的专卖店处于亏损或微利的状态，而且单店销售任务平均达成率只有40%，单店平均每月厨柜销量只有4套，如果按照每套9000元计算，单店每月销售额只有3.6万元，除去房租、人员工资、水电费等，加盟商所剩无几。与此同时招商工作也停滞不前，很多准加盟商徘徊不前，犹疑不定。
由于加盟商单店营业力低，整个加盟渠道投入大于产出，处于“失血”状态，作为盟主的D事业部也被“连了手，锁了脚”，一直以来也处于微利状态。
&&&&&&为了快速提升各个专卖店的单店营业力，D公司决定与我们合作，通过样板市场摸索出一套真正适合D公司的单店营业力提升模式，同时起到锻炼营销队伍和促进招商的目的。
&&&&&&对于连锁企业来说，样板市场需要同时具有代表性、具规模性的、可复制性三个重要特征，因为唯其具有代表性、一定的规模性才具有可复制性。经过项目组和D公司的认真研讨、筛选，大家一直决定代表华东、华北区域市场特点、颇具规模、具有很强的复制性的苏州店，作为此次项目的样板市场。
&&&&&&苏州店位于苏州干将西路店址较为偏僻，自然人流较少，自开业半年以来，平均每月成交约7套，勉强维持生存。苏州店刘老板苦笑着对我们说：“我们的单子都是拣来的，是等来的，因为我们也不知道下一单什么时候会成交，这个月会成交几单”。同时咨询服务的执行阶段又是在厨柜销售的淡季。如何在淡季启动市场，提升销量和探索模式，成为这次咨询遇到的难题。
面对挑战，我们迎难而上，组成项目组，奔赴苏州。
&&&&&&调研和分析&
&&&&&&我们进驻苏州店后，主要从单店的硬件、软件、推广、管理四个方面为出发点，进行了长达20天的深入细致的内访外调，从D公司总部人员到苏州店内部人员的访谈，从店面人流量的定量调研到消费者座谈会的定性研究，从竞争对手走访到上门测量与安装现场的实地考察，从装修公司设计师座谈到小区推广现场体验。调研工作系统而实在，全面而又细致。&
&&&&&&洞悉问题出方案
&&&&&&通过科学认真的分析，项目组提出了《D公司苏州样板市场工程建设方案》和《D公司苏州样板市场工程执行细案》。
项目组提出了“四大升级”，即通过对硬件、软件、管理、推广的四个方面的全面升级达到单店营业力均衡整体的升级，具体如下：
ü&&&&&&&&&硬件升级：门头整改；店内重新装修；陈列样品的调整；软装饰的修正；助销物的完善；
ü&&&&&&&&&软件升级：组织培训，组织实施为期10天的40小时以上的人员培训；强化培训效果，通过早晚会，强化培训成效转化；同时组织相应考试与竞赛，定期的小组经验交流会；
ü&&&&&&&&&管理升级：招聘精兵，调整组织结构，优胜劣汰。项目组先后3次参与招募，刷选组建了4个业务小组，同时健全内部考核激励机制；
ü&&&&&&&&&推广升级：采用了小区推广、装修合作、会议营销、促销活动、公关活动五位一体的营销组合拳的推广方式。
&&&&&&在推广方式中最重要的莫过于小区推广，因为它是直接和目标客户接触的机会，而不用通过渠道（装饰公司）和等待客户上门。
D店在七月分别进驻了大观名园和运动会两个小区，经过咨询老师的辅导，小区推广采用了“一台五步”的实战推广方式，即：
ü&&&&&&&&&一台：设咨询台。在楼盘交钥匙处设立咨询台，用易拉宝、DM等进行形象装饰与陈列，树立D品牌在终端的品牌形象；
ü&&&&&&&&&跟随：跟随交钥匙的客户至新房，而不与其它装饰公司的人去“一窝蜂”；
ü&&&&&&&&&顾问：为客户提供装修厨房的顾问式建议，获得客户好感；
ü&&&&&&&&&介绍：客户询问身份，用“三句话，一份资料”进行说明；
ü&&&&&&&&&询电：利用以后可能有优惠促销活动，厨房装修咨询会的为理由，向客户索要联系方式；
ü&&&&&&&&&回访邀请：回到店内，在第二天和下一周的周四、五电话邀请客户到店内参观。
&&&&&&过项目组老师实地一个多月的贴身辅助执行，使得各项精细化的营销策略能够落到实处，并带来了实实在在的效果。
&&&&&&运筹方案出业绩
通过我们在苏州地区“实在、实战“的营销咨询和贴身辅导，苏州店的单店营业力得到了突飞猛进的提升，使得苏州店从以前的“拣来的、等来的”单子变成了“抢来的，管来的”，同时进过我们和D公司营销队伍的并肩作战，一套适合D专卖店的单店营销模式也初具雏形。
&&&&&&2005年7月D店销量达到了22单业绩，是以前平均销量3倍，并超过单日成交20单历史成交记录。店内客流量和成交率也得到显著提升，七月单店客流量从以前的日均6人次达到了10人次；单店成交率从以前的2.8％达到了6%。
&&&&&&看到苏州D店单店营业力提升模式的成形，营销队伍能力的提升，以及苏州店业绩的飙升，士气高涨，苏州D店总经理感言道，项目组为我们提供了专业的营销咨询服务，虽然他们使用的好多方法，我们以前都曾尝试过，但在他们专业的营销辅导下，使我们明白了如何正确地实用这些方法，并学会了在此基础上的营销创新。
&&&&&&如今自样板咨询项目结束后到年底，苏州店每月成交量都稳定在18&单左右，成为D公司真正的样板店，也成为各个准加盟商必去考察学习的地方。为了将苏州模式进一步完善、并在其它加盟店中复制推广，发挥样板模式的真正的作用，D公司和我们又进行了模式改善和复制的合作！
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