企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。
　　新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继续进行交易，让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感？企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产，才是企业长久发展的必由之路。
　　老客户保留和维护的必要性
　　以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
　　客户维护的作用
　　首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”又如，号称“世界上最伟大的推销员”的乔?吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。
　　其次,留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。
　　第三，留住老客户,还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下,老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。
　　最后，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。老客户维护的有效途径和方法
明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
　　（1）更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
　　（2）特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%―85％的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特 殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
　　（3）提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
　　建立客户数据库，和客户建立良好关系。
　　在信息时代，客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
　　深入与客户进行沟通，防止出现误解。
　　客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。 制造客户离开的障碍。
　　一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。
　　品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低，顾客参与企业的愿望也相对较弱，而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高，甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益，那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动，企业与顾客的关系越紧密，特别是当他们将品牌视为一种精神品牌，这种参与程度可以达到最高境界。因此，这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式，而尽量与顾客进行沟通和互动，让顾客参与其中，才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊，从而立于不败之地。
　　培养忠实的员工，不断服务人员。
　　忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
　　要保持顾客忠诚必须从员工着手。具体可采取以下手段：
　　（1）注重员工、教育，为企业员工提供发展、晋升的机会；
　　（2）为员工尽可能创造良好的工作条件，以利于他们高效地完成工作；
　　（3）切实了解员工的各种需求，并有针对性地加以满足；
　　（4）提倡内部协作的企业文化，倡导团队合作和协作精神。
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培训超市& (5000多套光盘)小题1:示例：校园是我家，爱护靠大家；今天的好习惯将带给你明天的成功。小题1:开放性试题。应该是入情入理的劝阻，避免用刺激性、教训的语言。小题1:略&略
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科目：初中语文
来源：不详
题型：阅读理解与欣赏
12月3日是世界残疾人日，请结合下列材料，说说我们应当怎样关爱残疾人？（3分）材料一：日中午，江苏省南通市易家桥社区的志愿者按时从小韩饭店取来热腾腾的饭菜，送到易家桥新村172幢何文华的手中。何文华今年69岁，双腿残疾，一直单身，街道慈爱之家分站不仅帮她联系了辖区内的小韩饭店免费为老人每天提供饭菜，还向老人提供免费家政服务，解决老人吃饭和日常生活料理两大难题。材料二：38岁的张斌夫妇都是聋哑人，原来靠卖麻辣烫为生，非常辛苦。在残联的帮助下，两人进入一家服装公司工作。由于上班时间较长，照顾孩子不方便，残疾人服务中心的工作人员又与一家贸易有限公司联系，不久前，张斌顺利成为该公司的仓库保管员。今年截至目前，残疾人服务中心共为711名残疾人解决了就业问题。材料三：因为小儿麻痹症落下轻微残疾的胡金娣告诉记者，过去坐公共汽车最怕听到广播里老在嚷嚷“谢谢哪位乘客给老弱病残孕让个座”。有时候她也就乘一两站路，站一会儿就到了，不吃力。但售票员常常会敏锐地发现她的缺陷，好意地教育别人：“谢谢哪位让个座，人家是残废人。”“让座就让座，干嘛非得强调我的毛病？”像前面那样的话，胡金娣已经听到过不知多少次。在医院排队看病，医生见她跛足，就对别的病人说，“让伊排在前头，照顾照顾跷脚。”本来肯定是好意，但那些随口说出的话却让她感到像心头扎了根刺。胡金娣说，碰上这种情况虽然很气，也无可奈何，毕竟人家是出于好意。但从心底来说，她宁愿站着，也不愿像公交车上的“老弱病残孕专座”一样，被贴上标签。材料四：中国建立了残疾人事业的法律法规政策体系。以宪法为根本，以残疾人保障法为特别保障，逐步建立和完善了包含残疾人相关内容的法律体系，目前中国已经有３０多部法律涉及残疾人的内容，而且这个体系随着国家发展和社会进步不断完善。
科目：初中语文
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题型：口语交际，情景问答题
班级准备开展“寻觅春天的踪迹”的语文综合性实践活动，请你用行动来参加吧！小题1:请写出一首你最熟悉的歌颂春天的歌曲名称。(2分)小题2:请你写出含“春”字的成语两个。(2分)小题3:请你写出一联描写春天的诗句。(2分)
科目：初中语文
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题型：阅读理解与欣赏
（阅读时事新闻）阅读下面的消息，完成后面题目。（6分）黄冈启动城东新区建设楚天都市报2月16日讯 （记者柯利华）昨日，连接黄冈新老城区的主要通道——赤壁大道跨三台河大桥正式动工。这也就意味着，经过两年酝酿、筹备，黄冈“东扩北进、跨河发展”的城市战略进入实质性建设阶段。　　&未来10年，黄冈将在长河以东、黄鄂高速以南、江北路以西和南湖路以北的区域，建设63平方公里滨湖新城，即城东新区。其中，三台河与白潭湖之间、南湖路以北、106国道以南为核心区，面积约10平方公里。滨湖新城将围绕“一河两湖”生态系统，构建“城湖共生，江、河、湖联通”的生态网络，彰显“康城、水韵、绿色、慢生活”的宜居宜业城市特色。　　 为实现中小城市向大城市的空间转换，黄冈按100万人口标准配置新城空间，通过空间布局、路网结构、交通组织、河湖体系、生态廊道建设等多个方面，实现新老城市结构的整体性与连续性，形成城市级中心、副中心、分区中心和邻里中心组成的多级中心体系。　　&目前，黄冈已为城东新区建设融资26.5亿元，今年将陆续启动“两桥五路”、行政中心、拆迁安置小区、白潭湖生态水网等建设项目。小题1:阅读新闻后将下面的补充完整。（2分）&&&年造座滨湖新城，人口&&&&万。小题2:用一句话概括新闻的主要内容。(在15字以内)（2分）小题3:（1）品对联，填人物。（1分）节分端午自谁言，万古传闻为&&&&；堪笑楚江空渺渺，不能洗得直臣冤。（2）成语连连看。（1分）六月天打战&&&&&&与人作对替人写对联&&&&&&背水一战仰泳决赛&&&&&&&大刀阔斧关羽战李逵&&&&&&不寒而栗
科目：初中语文
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题型：阅读理解与欣赏
综合性学习。（共7分）&&&4月23日是“世界读书日”，初二（1）班准备在这天下午3点，在本班教室开展关于读书的主题班会活动。假如你是本次活动的主持人李明，请你按要求完成以下任务。（7分）小题1:为营造活动氛围，教室里需要张贴一条宣传语。请你从下面句子中找出一副合适的对联，工整地抄写下来。（2分）无益身心事莫为&养心莫若寡心欲&世上几百岁旧家&有关家国书常读天下第一件好事&人求上进多读书&至乐无如读好书&鸟欲高飞先振翅小题2:“小演说家”小刚准备在活动中作“我是如何读书的”主题演讲。他为撰写演讲稿搜集到以下三则材料，但有一则不符合演讲的主题要求。请你帮他找出来，并说明不符合要求的理由。（2分）材料一：现在常听人说：“多读杰作，学取技巧。”这话是不错的，但倘使他读杰作的时候，心里总惦记着，“快学技巧呀！”他在杰作的字里行间时时都发生“这是不是技巧”的问号，那他绝学不到什么技巧。 ——茅盾材料二：那些有学问对我有用处的书，我用吃橄榄的办法阅读，反复咀嚼，徐徐品味；那些有学问然而对我用处不大的书，我用吃甘蔗的办法阅读，啜其甜汁，吐其渣滓。——李国文材料三：最近，东方图书市场内各类包装精美的高价图书特别畅销，不少人买了是作为礼品送给亲戚朋友的。对此现象，有关学者认为，将包装精美的图书作为礼品送给别人，虽然从某种程度上体现了人们对文化的重视，但如果仅限于此，就会流于形式，导致读书浮华风气的蔓延。——《今日早报》小题3:4月22日下午，你去邀请王校长参加这次班会活动。请你将对王校长说的话写出来。
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题型：口语交际，情景问答题
口语交际与综合性学习：&&（4分）小题1:口语交际中委婉的拒绝别人的要求是需要技巧的。想想看下面的情境，那位女士是怎样回答的：&&（2分）&&（　　）两位男士在谈话，其中一个说：“在家里妻子不让我抽烟，真难受。”边说边拿出香烟，问旁边的女士：“我能抽烟吗？”女士笑了笑，回答了一句话，既不让这位先生抽烟，又说得很幽默，引得两位男士笑了。女人的回答是：A．嗨，你害人又害己呀﹗B．看，没见写着“禁止吸烟”！C．你夫人还没有把你管教好吧。D．先生，你像在家里一样。小题2:表弟在家读报：“一名日本老兵在华忏（qiān）悔时披露了日军侵华期间一些鲜（xiān）为人知的暴行……”小林听后，对表弟说：“你读错了，这里的‘忏’应该读&&&&&&&&&&&&，‘鲜’应该读&&&&&&&&&&&&。”（请填上正确的拼音）&（2分）
科目：初中语文
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题型：阅读理解与欣赏
综合性学习。（7分）在网络、手机、电视、电影、广播、纸张这些主流的娱乐载体中，网络对青少年的负面影响最大，也为社会各界所关注。中国青少年网络协会于日在京发布了中国青少年网瘾报告（2009），下列材料皆出自该报告，阅读之后，完成问题。（1）试用一句话概括材料所表述的主要内容。（2分）特大发达城市，如北京、上海、广州的网瘾青少年比例分别为8.1%、8.7%、8.3%，而边远欠发达城市，如贵阳、银川、拉萨的网瘾青少年的比例分别为31.8%、20.5%、13.7%。（2）网瘾青少年主要是“网络游戏成瘾”，其次是“网络关系成瘾”。近一半网瘾青少年（47.9%）把“玩网络游戏”作为其上网的主要目的并且花费的时间最长，属于“网络游戏成瘾”；13.2%的网瘾青少年在“聊天或交友”上花费的时间最长，属于“网络关系成瘾”。在上网目的方面，网瘾青少年中选择以“玩网络游戏”为主要上网目的的比例（47.9%）远远高于非网瘾青少年中选择这一选项的比例（21.1%）。可见网络游戏已经成为影响青少年健康成长的重要因素。你怎样看待网络游戏？请简要谈谈你的见解。（2分）（3）目前我国城市青少年网瘾青少年约占青少年网民的14.1%，人数约为2404.2万人，这一比例与2005年基本持平，较高于2007年。对于网瘾少年，有的同学采取远离甚至敌视的态度。对此，说说你的看法是什么？（3分）
科目：初中语文
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题型：口语交际，情景问答题
语文综合实践活动（6分）你的邻居们经常把生活垃圾倒入河里，河水被严重污染。学校就这一现象决定组织一次社会调查，呼吁大家保护环境。假如在这次社会调查活动中你是的一名小记者，请完成下面的任务：小题1:你准备采访一位正在河边晨练的老人，请扣住采访目的设计两个问题。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&小题2:你又准备怎样劝告你的邻居们不要把生活垃圾倒入河里？
科目：初中语文
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题型：口语交际，情景问答题
综合性学习(6分)家乡是每个人魂牵梦绕的精神家园。现在一批久居异乡的老人回到家乡旅游观光，学校安排你去接待，相信你一定会做得非常出色。小题1:在欢迎仪式上，请你致一段简洁得体的欢迎词。（2分）小题2:几十年来，家乡发生了翻天覆地的变化，取得了巨大成就，请你用一句话展现家乡的变化或成就。（2分）&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&小题3: 请你介绍一个家乡的节日习俗。（2分）刚接到一个来自北京的电话：说是淘宝网宣传一个什么活动送大礼包.先送什么金卡和韩国护肤品和500元手机话费、（在广东只有20位）参加之后3-5天邮到邮局领取.要叫_育儿问答_宝宝树
刚接到一个来自北京的电话：说是淘宝网宣传一个什么活动送大礼包.先送什么金卡和韩国护肤品和500元手机话费、（在广东只有20位）参加之后3-5天邮到邮局领取.要叫
389元运费.之后打她们客服电话激活金卡成为她们的VIP.再送我一台笔记本、之后不收取任何费用、然后我说考虑一下.她们马上说：好！再见。这会是什么骗局还是真的有天上掉馅饼？
当时年龄：
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要交钱的，肯定是骗你的，全免费的我就要
最佳回答者：
市场价:?358
我觉得还是不要相信。骗局的可能性很高
我感觉应该是骗局的吧，天上没有掉馅饼的事情，宝妈还是要小心一点，怕是后来会叫你去汇钱之类的，最好不要透露自己的家庭住址之类的信息给别人。
应该是骗人的哦，没这麽好的事
不管是否骗人，反正没有免费的午餐，就算真的给你得到大奖，肯定要有些什么隐性消费
不用想就是骗局！问你要钱德就是骗局！无论多少！也许你给了钱，后期她可能还会用别的理由还让你掏钱，不然继续九发不了。你不甘心就会又拿钱！反正礼物是不会给你的！
亲我认为还是不可靠的哦，亲还是来参加宝宝树上的活动比较可靠，都是免费邮到家里的哦，祝福哦
想都不用想的肯定是骗局的呢，估计是宝妈的信息不小心被泄露出去了哦，这种凡是需要先交钱的都是骗人的，宝妈千万别上当哦。
算啦吧，那都是骗人的。这个连问都不用问。小心上当。骗子越来越编的跟真的似的了。
天上是不会掉馅饼的哦
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　　服装设计师并不只是想出一个好的创意，然后落实到图纸上，最终做出一件样衣就好了。比如对于+J品牌的设计师Jil Sander来说，她既懂得如何挑选面料，也知道产品的后期宣传拍摄该怎么做。
　　这个意思是说，原本我们以为的某一个专业领域，它并不只涉及到那些与专业紧密相关的东西，还会有一个比专业领域要大一些的范围内的工作你可以去做―具备专业技能之外，你需要有在某个特定领域成为全才的潜能。
　　事实上，你的雇主们也这么认为。根据人力资源服务公司万宝盛华在7月发布的《2011人才短缺调查报告》显示，许多公司正在执行新的“标准”。过去几年的经济压力迫使他们力求事半功倍，同时也让他们发现，尽管资源被削减了，但只要找到合适的人才，仍然能够顺利完成任务。
　　如果公司正处于行业竞争加剧或品牌革新之中，你的能力也有必要相应地更新。在过去，对产品或服务有全面的了解和完成任务的决心就可能帮助你成为一个好的销售代表。而现在，评判一个销售代表的标准已经升级为是否具有解决问题的能力，比如在利润下降时推动收入增长。
　　除了来自外部环境变化的压力，当职业平台发生变化时，你的技能组合也需要能够随之相应提高。这个组合中不仅包括通常意义上的知识和技能，还涉及心态、价值观以及个性等相对软性的因素。凯捷咨询跨国企业业务高级经理韦玮认为，一个成熟的高级人才之所以可以用通才的标准去衡量，是因为他在自己所处的那个特殊领域里已达到了专精的程度，并且将自己的专业能力和通用能力完美地融合在了一起。
　　一切取决于你对自己职业发展的期许。
　　01 什么是你的特定领域？
　　相对于层而言，普通公司人在职场中可能有更多一些各司其职的感受。因为公司职能部门的划分，决定了很多人的工作状态是在一段时间内都承担同一种工作，内容不会有太大变化。
　　但这并不妨碍公司人从自己的专业领域出发，拓展和自己工作相关的特定领域。
　　在一家大型互联网公司工作的蒋铮成之前在软件测试部工作了将近四年，从普通的软件开发及测试员升为部门主管后，他需要与产品组进行更多非技术层面的沟通，有时候还要作为部门的代表去参与一些直接的项目。
　　渐渐地，他感到吃力起来。“并不是工作量变大的问题，让我很惊恐的其实是，一起开会的时候他们有时会蹦出一些我完全想不到的idea。”这些idea可能与蒋铮成的工作并不相关，但却触动了他的神经，他想到公司的很多业务来自游戏，自己最近参与的一些项目也和游戏行业有关，而比起其它组的同事，自己竟然对这个行业一点也不敏感。
　　之后，他开始主动关心起其它组正在开发和测试的产品，如果是关于游戏项目的，就留意这个项目的进展程度和产品投入市场后的反馈，而非仅仅局限在关心技术层面上的问题。
　　一段时间后，他甚至通过观察公司在哪些项目上投入更多的资源来判断那种产品的重要性。对他来说，软件开发和测试都是自己的专业领域，而互联网游戏行业则成为了自己的特定领域。因为技术出身，对游戏产品又有较多的了解，他后来被一家规模更小的公司招去做了业务经理。
　　IT程序员未必就只擅长编程和测试，工业设计师的工作也未必只和图纸、机器打交道。
　　甚至于身处某一个行业中，也可能因为一些原因对另一个行业形成较多的认识。如果可以基于工作来拓宽自己的专业面，就相当于为自己找到了一个特定领域。同样地，这个特定领域也可以从纵向的职业发展上被圈定出来，它的范围没有既定的标准，而且也会随着职业进阶发生相应的改变。
　　02 为特定领域做规划
　　找到自己的特定领域后，也需要有计划地挑选这个领域内涉及的技能进行自我。如果缺乏合适的步骤，就可能自乱阵脚。
　　张谦现在是机械公司投资部门的战略计划经理。前两份工作都是在消费品公司做供应链方面的工作。按照他对自己的职业计划，未来要从事工作，他把第一份工作视为一个很好的平台，可以让他一边在供应链方面培养起专业知识，一边对行业形成一定了解。由于大学时的第二外语是德语，他也计划趁工作第一年压力还不太大的情况下，通过德语等级考试。
　　但是，就是这样一个“全面开张”的计划，令他的工作和生活乱了方寸：工作时想利用休息的间隙翻翻德语复习资料；有跨部门合作的项目时，他又以帮忙的名义积极申请加入。这些额外的工作做多以后，导致他在自己的工作上没办法集中精力。
　　两年后，他换了一家公司，这家公司对新入员工有一套比较完善的培养方案，在与新上司的沟通中，他也了解了从供应链工作上升到相关的工作应该分为几个阶段，每一次职责范围的扩大都会对自己的专业能力提出新的要求。他在具体工作中逐渐意识到自己的兴趣并不在供应链领域，在其他行业可能有更大的发挥空间，于是在MBA毕业后转行找到了现在的工作。
　　03 为新技能寻找发挥空间
　　新技能必须运用在实际工作中才能为你带来增值，因此如何让别人快速认可你的新技能，并且获得发挥的空间，也是一个问题。
　　李宇斌现在在一家汽车企业的混合技术部门担任工程师，三年前从发动机支架设计师进入混合技术部门是一个小小的职业转型，同样也是一次升职。他的方法很简单，“我找到上司，直接提出能不能去混合技术部门试试，他也知道我在这方面不是没有经验，就在内部岗位招聘时帮忙推荐了我。”他之前被抽调去参与一个跨国合作的技术转移项目，接触到了很多前沿的知识。由于本身对汽车设计有很大的兴趣，所以对自己负责内容之外的其他组件和最新技术也加以关注和研究。
　　要形成对企业的认识、对行业的理解，拓宽自己专业面的来源不仅限于自己的工作，还可以来自客户、供应商以及合作伙伴。与此相对应的，在为自己的新技能寻找发挥空间时，也可以向这几个方面寻求机会。
　　其实，对类似于IT、财务、工程这样专业性很强的工作来说，职业发展的途径未必一定建立在专业技能精湛的基础上。曾经是信息系统工程师的张禹就因为自己的专业技术无法追赶上同事的水平而主动放弃，提出转到内部培训部门，做起了一些面向工程师的培训工作，在所有的师中，他的技术背景为他加了分。
　　04 定期重新评估你的技能组合
　　对于清晰明确的职业发展路径而言，专业领域可能始终不曾产生变化，职业发展和其所对应的特定领域则都是动态的。
　　在一家咨询公司的姜林桦最近从高级咨询顾问升级为了项目经理。对他而言，一个项目经理所需要的知识背景、经验和专业技能等都具备―他一直在有意识地“做得超前些”，让自己承担一些本该属于项目经理的工作。但新职位的压力让他意识到自己最需要克服的其实是心态上的改变：他总是对交代给组员的那些工作不放心，在收到资料和报告后都亲自去核对和修改，但这样就占用了他自己工作的时间。最终上司向他指出，他的全局观和任务分配能力都还有所欠缺。
　　随着公司人上升到一个新的职业平台，适合自己能力发挥的特定领域也会发生相应改变，这时候就有必要重新评估技能组合。原本在专业领域之外通用的知识与技能，在更高一层的职能级别时，就有可能自动转变为专业能力。比如对一般的团队成员来说，沟通能力和财务知识等是一种拓宽专业面的通用能力，上升到项目经理后则是必备技能。而适应度、价值观、心态以及个性特征等很难在短期内就被改造和培养，需要在一开始就从长远角度来衡量和评估。
　　万宝盛华集团（中国）人才寻访事业部经理
　　C=CBNweekly
　　X=许燕
　　C 即使是同一岗位，在过去和现在对员工的能力要求也出现了很大变化，主要受哪些原因的影响？
　　X 一是来自经济全球化和市场竞争的加剧，一些企业选择将业务拓展到更大领域或更多地区，这就需要公司人的技能也有与之相对应的拓展。比如华为近几年开展了很多国际业务，对工程师的语言要求就从附加条件转变为了必须条件。
　　二是原材料和人力成本的增加，使得公司在想要保持同等盈利水平的情况下更倾向于压缩成本，于是便对人才出现“一专多能”的要求。
　　三是初级人员的技能相对过去来说有了普遍的提高，在整个公司架构中，对其他层级人才技能的要求就出现水涨船高的情况。
　　C 公司人若想通过增加技能来拓宽自己的专业面，需要注意哪些问题？
　　X 做能力升级计划时，首先要考虑三个基本因素：教育背景、个人职业发展兴趣，以及包括性格、思维方式等在内的既有能力模型。
　　其次是要结合工作本身来考虑，至于是否能够同时培养多种技能，应根据具体工作的不同区别对待。虽然没有一种特定标准，但一般来说，如果是多种技能，最好划分阶段，循序渐进地去掌握。最好是在每选定一个方向后持之以恒地完成目标。
　　此外，要注意在上升到新平台之前就对下一个平台的技能要求有所规划，比如有意识地为自己设置三年/五年计划。对自己的规划越长久，对技能的评估也越早开始。比如谈吐这样的技能需要很早就进行有意识地培养，另外例如个性、价值观等软性的方面，可培养程度就很低。
　　至于专业能力和通用能力，有必要对它们同等重视，在平时就通过每一项具体的工作，为培养自己的一系列能力找到一个个切入口。
　　C 让新的技能受到认可并为职业发展带来帮助，有什么好方法吗？
　　X 技能只有在实际应用中才能体现出价值，因此它对职业发展的帮助体现在所完成工作的效果上。
　　公司人可以首先从公司内部寻求机会，比如主动向上司提出承担更多工作职责；如果从事技术方面的工作，也可以寻求新项目或外派的机会；或者在条件成熟时通过内部招聘岗位转换职能。
　　在寻找公司外部的机会时，不管是转行还是延续原来工作所在的领域，都要注意挖掘工作本身和自己已经具备的技能的相关性，尽可能地重复利用已经成熟的技能。
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