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本帖最后由 丽若兰 于
23:29 编辑
本文转载自吴嘉阳William Wu-网络营销研究者
作者微信 ：xiaochao
既然AmazonSupply整个网站定位于“以B2C的模式卖B2B的产品”那么AmazonSupply的选品自然是极为讲究的。
既然它的整个交易环节都尊选的B2C的逻辑，那么其产品选择必然要靠近B2C类型的产品（适合小规模交易，以及物流运输）。但是，请记住这些产品虽然靠近B2C类型的产品，他们却依然是属于B2B类型的产品，这听起来在逻辑上似乎是矛盾的。一个产品能不能同时具备B2C交易模式的特性，同时又具备B2B贸易模式的特点呢？在AmazonSupply出现之前，在很长时间里，这确实被认为是一个相互排斥和相互矛盾的命题。但是，AmazonSupply用它的实践告诉我们，B2C产品特性和B2B产品特性之间虽然有很大程度的不同，但是他们之间确确实实存在某些重叠的部分，那就是—B2B类型产品中的标准品类。我们举一个直观的例子，AmazonSupply最初售卖的产品都是实验室器具和餐具。这两种产品无疑是B2B的品类，但确确实实是标准品（即产品的各个规格都是行业统一的）。那么，一旦这些品类是标准品，那么就好办了，我只需要在解决小批量采购的交易流程，评价体系，物流支持和收款这几个问题，整个交易流程就形成了“闭环”。信誉体系的建立和用户沉淀也就成了自然而然的事情。
从选品上来说AmazonSupply抓住的是B2C品类和B2B交集中的标准品。如果用图表示的话，如下图：
同时，还需要注意的是，这种夹缝中的选品方式还是有条件的，因为一旦选品的边际成本太高，就会直接影响利润率。为了防止边际成本过高，必须要在标准品中挑选出那些能够有效提高利润的产品挑出来。如果你不明白这段话的意思，那么来举个例子：例如有些大型实验室设备同样是标准品，但是算上包装，运费等要素之后可能卖一台的话利润却非常低甚至赔钱。那么就需要在标准品中剔除这些利润“杀手”，去除那些边际成本过高的商品，只留下那些有较高利润的产品。而以我到目前为止的观察，AmazonSupply也确实是严格这样做的。能做到这一点是非常不容易的，首先需要庞大的产品库，其次这不仅需要对于后续的交易流程，物流，收款等环节的成本有非常而细致的控制，同时还需要有强大的算法支持来实现这种复杂的边际成本核算。
AmazonSupply完全嫁接了Amazon。 com的B2C直接交易方式。商品有明确的价格，数量可选，点击add to card后结算付款。这点大家相信大家对于Amazon。com的交易流程都比较熟悉，不做过多解释。
Amazon是最早发明客户评价体系的，也一直是Amazon的骄傲。这一系统自然而然的移植到了AmazonSupply上，下面的图片是一个3D打印机在AmazonSupply上的评价实例。关于Amazon的评价体系也不过多介绍了，相信这个行业的从业者也是非常的熟悉了。这里只想在强调一遍，高质量的真实的客户评价对于电商网站来说真的是“无价之宝”，它最为重要的是让新客户对这个平台的额信任成为了可能。
Amazon自身的物流体系（Fullfilment by Amazon，简称为FBA）是极为强大的。众所周知，Amazon商品可以通过其自身的物流体系能够在非常短的时间内把你需要的商品及时送达。AmazonSupply同样依靠这一物流系统。甚至著名的AmazonPrime计划也移植到了AmazonSupply上，这样客户能够享受更加便宜和便捷的物流服务。
AmazonSupply同样移植了的各种付款方式，不仅有信用卡，还有 Cooperation Credit Line，让付款变得极为简单并且有保障。
最后总结一下AmazonSupply的模式，概括为一句话就是“依靠极为强大的生态资源，用B2C的交易模式卖B2B的产品”。值得强调的是，Amazon的生态资源确实非常的完整而强大，并且十分的独特，真的不是谁想模仿就能轻易山寨的。
AmazonSupply的优势
AmazonSupply的独有的优势就是它独特的业务逻辑（用B2C的交易模式卖B2B的产品）以及它背后极为给力的庞大的生态系统资源（交易平台，物流，收款等）
AmazonSupply的劣势
看了太多AmazonSupply这种生态优势型B2B电子商务平台的强大和优势，我们在惊叹之际也不禁会反思，这种模式是不是也有它的固有缺陷呢？于是辩证法又再次证明了它的正确性。确实，每种模式都不是完美的，都有它的缺陷。
不知道在介绍选品那部分你有没有发现一个问题，AmazonSupply专注于标准品总的高利润商品。这本身就是一种作茧自缚，这本身就意味着AmazonSupply可以销售和运营的产品量是非常有限的。这在初期阶段肯定会制约这种商业模式的快速扩张。当然，这种缺陷并不是不可弥补，例如通过高利润商品的利润补贴低利润商品等。
在细致的看过了信息优势型，社交优势型以及生态优势型这三种B2B电子商务平台的不同模式以及优缺点之后，这里让我们做一个简单的总结：
无论哪种优势型的B2B电子商务平台都有自身的局限性和优势在新的市场竞争中，信息优势型B2B电子商务平台已经认识到了自身与时代的脱节：信息优势型B2B电子商务平台还处在Web1.0时代，仅仅是做信息的传递。而社交优势型和生态优势型B2B电子商务平台自进入了“Web2.0”时代，他们确确实实的把人与人和人和物之间建立起了紧密的联系，从而获得了用户的喜爱。在面对社交优势型和生态优势型B2B电子商务平台的生与死的竞争中，信息优势型电子商务平台无疑一方面需要继续发挥自身占有海量信息的优势，同时有需要完成新的突破才能生存下去。
那么，接下来问题来了：“中国的信息优势型B2B电子商务如何在未来的道路上继续发挥自身的信息量优势，同时又能结合这种优势完成新的突破呢？”
中国B2B电子商务未来发展之路的猜想
对于中国传统的信息优势型B2B电子商务平台来说，改革势在必行，那么如何改呢？个人认为关键词只有一个“控制”。从表象上看，中国传统的信息优势型B2B电子商务平台的优势逐渐失去的原因在于信息渠道更多了，获取信息的成本越来越低，信息不对称性逐渐消失。但是，实际上这仅仅是最为基础的想想观察。这一表象背后最为根本的原因在于中国传统的信息优势型B2B电子商务平台把15年前对于“平台”二字的理解延伸到了当今的大时代背景下。在15年前，作为平台需要做的很少，只需要牢牢地控制住买卖上方交易过程之前的信息交换就能很好的体现出自身的核心价值。多年来在B2B市场中的顺风顺水也让中国传统信息优势型B2B电子商务的从业者潜意识中养成了这样的惯性思维：只要控制交易过程之前的买卖信息就行，其他都可以不管！其他都可以不用控制！
然后，通过对linkedin和AmazonSupply的考察我们发现，恰恰正是那些中国传统信息优势型B2B平台不在乎的其他环节才是互联网发展新时代的核心价值。linkedin更注重去控制了交易过程最前端的人际关系建立，并通过这种关系的验证与维持控制最为终端的用户忠诚度。AmazonSupply则是通过其极为强大的生态系统支持而去集中控制B2B交易的实际环节而达到最终控制终端用户的目的。（购买，付款，物流，客户评价等），如果用图来标示这三种不同类型B2B电子商务平台对于整个B2B交易链的控制重点的话，那么大致如下图：
当然任何简单而笼统的概括肯定都是有偏颇的，但是往往却是这种概括能让我们看到大致缺少什么。通过上图，能够很好的回答一个问题，即：“中国传统信息优势型B2B电子商务平台要改革该从那些方面下手加强控制？”,我们能够清楚的看到，需要在人际关系的建立，购买，付款，物流以及客户反馈方面加强控制。
那么依靠自身的信息量大这一优势，去加强这种控制呢？吴嘉阳有如下几个不成熟的设想，想提出来，供大家讨论：
双向O2O的展会— 重度的线下模式—以B2B平台为组织和营销以及提供后续服务为核心的线下展会模式
展会，尤其是线下的B2B展会，可以说是最早的B2B商务模式了，这一点，做外贸的人恐怕都很熟悉，这里不多说。那么这里提出来的这个模式和传统的展会有什么区别呢？最主要的区别是新提出来的这种展会以两个O2O的方式来做。具体来说下这个构想：
第一，依靠海量商品信息和供应商信息为依托筹备大型的现场展会，并以B2B电子商务平台为工具把这一事件本身作为营销素材推广给买家。B2B平台由于积累下来了长期的买家数据，所以理论上能够更好的进行精准营销。这是第一个O2O：Online to Offline。第二，买家来到展会之后，平台工作人员需参与买卖家的当面交流过程，并以电子化方式采集关键性数据，例如买家需要哪些商品，卖家生产需要多长时间，物流多久等等，积累核心数据。第三，展会期间B2B平台，买家，卖家进行深入沟通，建立友好的人际关系。第四，展会期间成交订单均有B2B电子商务平台提供后续的报关，验货，物流等等相应的后续服务第五，说有积累下来的这些数据几乎都可以说是“价值千金”，可以通过这些核心数据建立买家和卖家的信誉评估体系，并通过页面加以展示，以线下数据更好的促进线上的展示和可信度，甚至是促进线上交易的形成。这是第二个O2O：Offline to Online
这一模式的优点在于：
使线下和线上形成相互补充相互供养的关系通过实地的面对面的沟通建立更加稳定和成熟的商业人际关系完善了交易链上被忽略的环节（报关，物流等等），是平台对整个交易链的控制更为有利
这一模式的缺点是：
消耗极为重大的线下资源（人力，物力，财力），看起来不像传统的互联网公司该干的事情消耗时间较长，需要一定的时间去形成展会品牌，广交会也不是第一次举办就有今天的知名度的
&&2. 工业4.0模式的接入式B2B电子商务服务—相对较重的线上模式—针对中小外贸B2B企业的弱点提供接入式服务，将B2B平台延伸为企业的一部分（这一模式与之前我们对三种模式的优劣对比没有太大关系）
目前，对于卖家来说，要获取买家的询盘信息都需要在网站平台上进行。这也是传统信息优势型B2B电子商务平台自认为的存在价值所在。如果B2B电子商务平台能够将询盘自动与企业的ERP系统对接，实行询盘的自动转发，同时将后续提供的报关，物流等手续的办理完全在这种对接中去实现，那么平台本身的价值也将得到延伸。说的白一点，当大多数企业接入了B2B电子商务平台的服务后，用户想要逃离是非常困难的，因为前期投入了大量的成本在里面。
对于买家来说，如果需要找到好的供应商，往往需要一个较为复杂的询盘过程，如果供货商端实现了对接，不仅可以作为税赋买家进入的论据，B2B电子商务平台还可以通过掌握企业的信息模型建立评价平台，快速为买家推荐一个真实可信的最优的供货商
这一模式的优点是：
真正深入企业，无论是和买家还是卖家都接成极为深入的联盟，从而最大程度上控制交易双方
这一模式的缺点是：
如何说服买家和卖家的接入是最大的难点
3. B2B零售模式—-相对较轻的线上和线下结合模式—模仿AmazonSupply的方法，用B2C的交易模式卖B2B的产品（实际上这个模式是最难的）
第一，细分产品，规划处标品和非标品，高利润标品和低利润标品第二，健全网站功能，提供购买和评论功能，建立交易粘度和信誉体系第三，完善物流体系，提供物流服务第四，提供付款服务，完善用户体验
这一模式的优点是：
能够形成完善的电商生态系统加强对整个交易链的控制，而不是一部分
这一模式的缺点是：
操作难度极大，需要先做大量的准备工作，例如物流，支付等环节都不是短时间能完成的需要极高的管理和操作水平需要极为高超的数据应用能力来进行价格，利润等等的成本和利润核算
好了，终于写到最后了，最后说几句，这篇文章真的写的太长了，太消耗我的智力和体力了，决定以后再也不写单篇这么长的文章了。除了对篇幅的吐槽外，我真心的欢迎这个行业的从业者能和我多讨论，多交流，多交朋友，火花通常都是在碰撞中产生的。最后，吴嘉阳作为这个行业的一个普通的从业者，对于自身在这个行业里看到的各种问题有着极为浓厚的兴趣和研究动力，也许真是的因为我对这个行业有兴趣吧。吴嘉阳真的希望中国的B2B电子商务行业能够早日实现复兴，重现辉煌！&&
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接着顶上去。这种大神级的文章，一定是要膜拜一下的。
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贡献者：Johnwarmath
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&2006-, All rights reserved.各地消费者喜欢的品种差异较大，要想打造茶叶龙头企业，就必须满足多元的消费市场需求。同时，为实现“中国长寿养生茶高端品牌”的愿景。积极探索电子商务发展路线。近年来加盟店遍地开花，在电商平台上，耀舜金叶茶除了经营原有产品外，还推出针对性的开发出了新的袋泡茶，相应产品的便携性、包装重量都有了调整，并推出体验装，适应物流与年轻消费者的需要。
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