用成本核算法是比较科学的~0.5元一个名单，太廉价了，别人根本不愿意干~　　算出有效名单的成功率，然后根据利润来量入为出的设计推广方案，只要是盈利的，多花点成本又何妨
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　　暑假结束，秋季又要开始招新学员啦。而我总算是把学校的重任交给了校长刚大学毕业的妹妹，抽身回家啦。因为，我得修改我的书稿（欠编辑好久了的）；我得带领我以前的团队奔小康；我得回家看我的青梅。。。　　　　但是，对于教育培训辅导中遇到的很多的管理营销问题，还是乘着本人还有新鲜劲的时候尽可能写一些，算是最近这段时间管理学校的总结。当然，我无法保证不会太监，欢迎各位拍砖。　　　　以下是我部分想到的题目： 　　【营销财务】我们为什么要努力招一年级的新生？（客户终身价值）　　【营销财务】已经开课，我们为什么还要加倍努力（不计成本地）招插班生？ （边际成本）　　【精准营销】我们是怎么把4人班变成17人班的？　　【电话营销】我们在春季招生是怎么做到一个周末找来22个试听学员的？　　【终端拦截】我们在暑期招生是怎么做到一天找来63个咨询学员的？【人事管理】铁打的营盘、流水的兵。怎样留住优秀的老师？　　【人事管理】优秀企业为什么实行“高工资、高效益、高奖励”的策略？而低端企业为什么靠“低工资、高投入、严惩罚”的策略？ 　　　　长久在天涯潜水，看了很多其他人的好帖子，所以，本贴也贡献点自己的砖瓦，希望引出高人的珠玉。。。 　　　　
　　等待砖头。。。。。。。。。。。
　　【要低成本？还是要高效率？】　　　　绝大多数老板还停留在降低成本的思路上。上有所好，下必甚焉，所以很多管理者也跟着老板，一味地“压价、压价、再压价”。在人力上，就是越省越好，全然不顾人力资源的效益问题，不顾人本身固有的特性和积极性。　　　　作为多年带领营销队伍的老兵，本人着重的是分析各种情况，以提高效益为出发点。案例如下：　　　　本校需要招聘很多大学生到中小学门口收集学生资讯，原本情况是：　　1）每小时五元，每个名单0.5元　　2）平均每小时可以收集10个名单（期中30%多是无效名单）　　　　五元很少吸引力，特别是我接手的时候是春季招生，2月份的北国，还是很冷的。于是本人安排如下：　　1）每小时十元，给工作的大学生　　2）每个有效名单0.5元，给负责组织的领头学生　　　　效果：　　1）底薪从五元倍增到十元，学生的积极性就很高了，干活的人就很容易找了。　　2）负责领头的学生，因为有奖励，所以也很积极，积极招人、积极提高效率。　　3）因为工作的人多了，所以我们可以不断培训和要求大家提高效益，赶不上平均效益的人就自然淘汰。。。最后，一般人员都可以达到每小时收集20个以上的名单。　　　　【底薪从五元倍增到十元，不是增加了很多成本吗？】　　确实，至今老板还没有算清这笔帐，认为我多付了。自然，对于只懂压榨员工的土老板来说，根本无法讲清楚追求效益的奥妙。　　　　如果你耐心算算帐就知道了，我的团队士气高、效益高，而且更省钱：　　　　原本安排：　　￥5（底薪）+￥5（10个*0.5） = 每小时￥10，获得有效名单 7个，平均每个名单成本 ￥1.43　　　　现在安排：　　￥10（只有底薪）+￥7（20个*70%*0.5） = 每小时￥17，获得有效名单 14个，平均每个名单成本 ￥1.21　　　　同样花1000元，原来的方式只有700个名单，而新的方式是824个名单，效益提高了18%！！！　　　　更重要的是，　　1）有学生头积极帮助招人和组织　　2）留下的都是优秀的成员（为下一步电话营销积累了人才）　　　　可惜，很多老板的胸怀无法做出这样的决定。靠管、靠盯、靠骂人，还是很多老板的管理常态。　　　　　　　　　　　　　　
　　中国现在很多老板做的事情就和我们学校教育里面所说的资本家一样。。。笑死人了。。。这教科书是不是还在就不知道了。。。　　　　感觉在骂中国就是资本主义的那种中国式的意义一样。。。　　　　
　　悬赏之下必有勇夫！
　　作者：乐学科普小实验　回复日期：　16:48:26　
　　　　悬赏之下必有勇夫！　　　　【金钱和荣誉】　　谢谢楼上的顶贴！确实，我是以“悬赏之下必有勇夫”的心理说服老板接受从5元变成10元的建议的。　　当时是2月份，学校没有完善的管理，原来5元的人都找不到了，学校开学急需招生，我们手下无一兵一卒，所以校长很急就同意啦。　　其实，我知道，销售队伍并非就是简单的金钱刺激，就会有效果的、很多时候，想方设法调动个人的主观积极性，才更有长久的动力。　　就以上述“每小时十元”的故事而言，在我们学校所在的北方地级市而言，也是仅仅对于“来之农村的女大学生们”有点吸引力，可以让人来报名参加工作；而提高效率，我主要用的还是“技术上不断现场总结帮助提高，精神上不断鼓励自信努力，组织上有带队领导督促，人员上不断吐故纳新，报酬上及时支付”等管理手段。　　在精神上，主要就是激发每个人自身的荣誉感，积极主动地提高效率。在人事管理上，最好的团队就是不断自我进取的团队。高昂斗志+相应报酬，才能铸就出色的团队。　　单单相信“悬赏之下必有勇夫”，是很多老板的通病。
　　【尽可能支付高于市场水平的工资】　　其实，尽可能还不够。您想成为成功的企业，您“必须”支付高于市场水平的工资。　　为什么？　　因为人才决定企业的生死，特别是服务性行业。比如大家都知道的餐饮行业，服务生的质量千差万别，对保留客户的作用也就差别甚巨。假定某市此类职位平均价位是每月一千，如果你愿意以一千二，或更高的工资请人，再辅以积极的培训与严格要求，则你的服务生的效益，很可能就是本市行业水平的二倍或更多，回头客的比例倍增。在其它条件同等的情况下，你就更可能存活和盈利。多支出20%-50%，获得50%-100%的效益。　　　　问题是：你的老板决定了工资、奖金等上限，你作为一个小经理没有决定权怎么办？　　你可以试试如下的各种方式：　　1）做好招聘记录工作，利用不好找人的事实，说服老板提高岗位工资标准；　　2）改变报酬结构，比如小幅减少底薪，大幅增加提成、奖金等；　　3）在你力所能及的范围内，减少员工的工作时间，没事早点放假，时间尽可能自由；（工作时间少了，这样从员工心理感觉就是增加了工资）　　4）大胆提升可以胜任职位但被人轻视的人才（如低文凭、外地户口、生理缺陷。。。）；　　　　总之，一定要让员工觉得这个职位值得她珍惜、值得他努力。　　　　我今年春节后从南方来此学校，一无所知，没有任何基础，但是一个月之后，我就没有缺过销售人才。而我看到当地的某世界500强中企，天天挂着几十份招聘广告。其实，合适的人才并不难找，以平等之心推心置腹，中国自然有大把需要工作的人。
　　期待下文，一个同行飘过。
　　不错，甚好　　　　管理前线就是需要这样的亲身体验的管理经验　　　　LZ请继续
　　谢谢楼上“土金相生”、“blackbery_leo”二位的鼓励！　　我会继续和大家分享财务、营销、教学等方面的体会的。　　我今年所做的是北方某地级市的中小学生课外英语培训；我还在南方的二三级城市做过小型的辅导班的营销与教学，以及参与过高端（=高价）英语培训（如韦博）的教学与管理等。　
　　【创业项目是否可以选择做教育辅导或培训市场？】　　完全可以！毕竟是360行，行行出状元。　　但是，作为创业，此行业有如下严重弊端，投资者不得不察：　　　　1）资本周转慢：每年可以按春季班、暑期班、秋季班、寒假班来安排，几乎很难提高周转比率；（相反，有太多的事业可以按天来规划，每天周转、每天进步。。。这样，试错成本大大降低，哪怕就是每天1%的进步，您可以计算，一年按天1%累积下来的进步会是个天文数字！）　　 　　2）资本要求高：在开办之前，就不得不投资教室租金、装修、设备以及教师工资等费用；（相反，有太多的事业可以白手起家）　　　　3）办证手续贵：要取得正规的办校资格，各地都有各种要求和费用（所以很多小学校和辅导班，只好选择以黑户的形式存在）；　　　　4）技术门槛高：不仅要求学术水平高，而且需要教学水平高，能够立竿见影出效果；出来效果还要会宣传自己，才能转化为更多的成果。　　　　5）资源配置难：例如教室大部分时间是空着的，比如我们只能做周末培训，周一到周五教室就闲置，同理，老师也就闲置；如果有幸能做晚上的培训，至少白天往往也闲置；又例如，学员与你的课时冲突，比如某班排在周六下午，则学员可能有其他安排无法上你的班；又例如，某程度班级只有一二个学员，但你也必须亏本继续保留；　　　　6）社会要求高：作为教育行业，你还必须温文尔雅，认真考虑社会影响，做事不能太出格。　　　　以上只是此行的一些突出缺点，其它还有一般的创业问题，比如你如何市场定位、选址、如何营销等，都还没有计入。对于还是想进入此行的朋友，我建议您小心从事，别输个精光。以下是些个人的随机零散意见，非按重要性编排，仅供参考：　　　　1）到别的同类企业卧底学习一个学期，再做决定；　　2）办个针对小学生的托儿班，比如中午和放学以后，监管小孩的安全、作业、辅导等，为家长担忧；一般就办在小学就近，起步资本比较低，家长对教学要求比较低；每月收费100-400不等，容易起步；　　3）在自家客厅或多余房间，办个家教+辅导班；多找亲朋好友、街坊邻居等介绍学员；这样起步成本极低，比较容易办起来；　　4）如果非要办成学校，有办公室、教室、员工、教师等配置，则要做好第一学期赔本的充分思想与资本准备；　　5）要有好的老师，或自己超强；　　6）要有好的营销手段；　　。。。　　　　
　　MARK，期待
　　学习招生, 我也要做家培训学校
　　【培训学校的价值所在】　　　　从今年二月至七月，本人负责学校的招生工作，短短五个月，春节招生50余名，暑假招生130多名，二期共近200名。　　对比：学校本身从2007年底共五期所累计招生剩余的学生，在整个暑假只有140名。　　现在，学校进入了每期不低于250名学员的稳定盈利阶段，试分析盈利情况如下：　　　　1）按250学员数目计算　　2）其中25%小学生，学费每期420；75初中生，学费每期580；平均学费每期是540元；　　3）学费连报有优惠100元，其中20%连报，540*80%+440*20%，这样学费平均为520元；　　4）学费收益：每期520元；　　
营销成本：每期100元；（新生100元，老生0-50元）　　
教师费用：每期80元；（4位专职老师，开班14个，年资8万）　　
教室费用：每期40元；（年度费用为4万）　　
管理费用：每期80元；（校长工资、前台、会计等，年资8万）　　
提成费用：每期20元；（校长有4%的收入提成）　　因此，每期每个学员的盈利是：200元　　按250学员、全年四期，则年利是：20万　　若全部是无营销费用老生，则是：30万　　　　因此，花一二年时间，做成一个年赚20多万的学校，还是值得一试的创业好项目。　　　　（注：还有一些办公支出与收入未做计算，比如：我们还收取空调费、资料费、学生卡费，还卖书籍等，此类收入足以抵消办公费用而有余）　　　　【同类学校分析】　　我们楼上也是有二三百人的英语培训学校，主要是小学生，差别是收费低，班级规模略大（成本减低），招生因为与学校关系而很容易，试分析其盈利情况如下：　　　　1）按250学员数目计算　　2）学费收益：每期390元；　　
学习资料：每期30元；（资料在学费内）　　
营销成本：每期50元；（估计值，老生为零）　　
教师费用：每期70元；（估算值）　　
教室费用：每期40元；　　
管理费用：每期70元；（估算值）　　因此，每期每个学员的盈利是：130元　　按250学员、全年四期，则年利是：13万　　若全部是无营销费用老生，则是：18万　　　　　　　　
　　LZ你来的太及时了，有几个问题想请教一下LZ，还望不吝赐教。　　
我是刚开的班，在郑州，周围有四所小学，合计约四千人，我的定位是小学英语（主）和每天课后辅导。　　现在我的问题是　　1，我本身没有教学经验，工科毕业，之前从事技术工作，工作两年就办这个了，没有专职教师，也没有在职教师支持，还未开始招生，我宣传的重点应该放在什么地方？　　　　2，由于资金有限，现在我矛盾的是先招生还是先招老师。像我这样刚开始肯定学员比较少，老师工资怎么算比较合适（既不亏待他们，又要中心正常运转）。　　　　3，听你的介绍，招生的时候都是找兼职人员收集学生信息，然后电话营销。还有看很多前辈说发传单效果很很小，但又不得不发。我想问下，电话营销的时候应该怎么进行？　　　　回头看你说的六条注意，我发现我一条都不符合。但也不想还没开始就死掉　　　　可否加你QQ，详细向你请教，我QQ
　　楼上的“旺旺”先生，你好。。。目前刚回家，电脑坏了还没有修好，先在这里简要回答如下，供参考：　　1）看来你目前只能是“metoo&式的营销，很难突出，关键是在营销与服务上做得更人性化，抢别人的客户；　　2）不知道你有多少钱来投资？注意，按个人经验，每个新学员的招生成本很难低于50元，即：你计划招生100位，则招生成本至少是5000元！实际操作，成本可能更高，因此你至少得准备1万元。　　找老师不容易，你必须先行。因为至少工资可以押后发放，不是先期投入，对你直接压力不如营销大。（但是预算好了是必须的）　　3）电话营销先要有名单，然后自己或雇人打电话，可以是“通知式”的，让家长带孩子来“免费”测试、咨询、试听等。电话营销的主要作用，就是让家长来你的学校看看。　　　　具体方式，流程与话术等，我后续还会详解。　　　　谢谢关注此贴。
　　谢谢国民大哥回复，我将继续关注　　　　大哥意思是不是，开始要学习别人的方法，在此基础上发挥自己的优点。　　　　从半年期来看资金没有太大压力，如果半年之后仍没有摸索出持续的盈利模式就要考虑了。　　　　期待更新
　　【营销创造价值：如何在五个月增值100万？】　　　　前文所述，我在五个月内，新增学员190个；　　每个学员增加利润200元；（因为还有其它收益，实际利润为250-300）　　全年4个学期；　　则年利润等于：
190*200*4 = 152,000元　　按PE=7，则等于为企业增值：
= 1,064,000元　　即，为老板增加了1百多万的无形资产。　　（注：因为还有其它收益，实际PE在4-5之间，即可有百万以上的资产增值）　　　　学校营销其实很简单，我们主要是集中精力做了三类工作：转介绍（referral）、电话营销、终端拦截。其中，电话营销是最根本的。这个是突破原有的营销瓶颈，超越同行的利器。下文我们将详细介绍。　　　　　　
　　【教育培训：为什么广告投入不断增加，新招学员却在减少？】　　针对中小学生的培训辅导，是有很强的地域性的，即在某个地点办学，即使做得再好，此地点也只可能有XYZ数目的学生，比如在某2000人的小学边上开辅导学校，最多只能是2000学员。。。而现实中因为各种因素限制，这样的学校，招生上限可能只是理论最大值的5%-20%，比如只有100-400个学生。　　　　我的老板来之海王星，我与之对话如下：　　　　大老板：全城20万中小学生，我就不信！我狠狠使劲，一定能招成千上万的学生。。。　　小国民：大人，我们这里的学生95%以上来自“五中、九中、实验、黎明”，这四所学校最多2万学生啊。。。　　　　大老板：那我们至少还有2万目标对象呢！　　小国民：大人，我们是精英学校，全城收费最高的就数咱，最多10%的家长负担得起啊（即只剩2000潜在学员了）。。。况且，我们只对好学生有吸引力，差生进不来，进来了也赶不上（这样只有数百个潜在学员了）。。。来，我给大人您看看学员登记的花名册。。。　　大老板：别看了，我知道，你就会找借口。　　　　类似的对话还进行过好几次，春季的时候，老板还是加大了发宣传单的力度：　　　　春季开学阶段：　　1）小学初中共一万份精美的彩印报纸（没有软文，全是广告，成本2000元+发行费用）　　2）双色传单，小学1万份、初中1万份（成本1000元+发行费用）　　　　春季后期：　　1）期终考前辅导：双色A4传单，小学1万份、初中1万份（成本1000元+发行费用）　　2）暑假招生传单：双色A4传单，小学1万份、初中1万份（成本1000元+发行费用）　　【彩色报纸，我坚持要搞成软文形式的为主，老板坚决要硬广告，最后双方妥协不印报纸】　　3）外教课程宣传1万份（彩色，小页折叠，很小）【俺多年实践经验透露：小的不比大的效果差多少，但成本少很多】　　4）高中暑假课程宣传单1万份（亦是小页，双色）　　5）名片式优惠广告1万份，主要准备是在终端阻截战阶段使用　　　　其中3）4）5）是我要求的，老板发广告出身故喜欢发广告（不喜欢我的电话营销），所以批准进行。。。　　我发345）的原因如下：　　　　前提：我们陈词滥调的小广告已经发了一年多了，该知道的早就知道了，再好的东西也会审美疲劳，何况是广告，每千份能有一份反应就不错了。因此我突出了三点，新特小。　　1）新：高中未受传单轰炸，所以增开高中课程，本人上课；　　2）特：外教是本地唯一，属于吸引眼球的营销；　　3）小：小的印刷成本低、发行成本低（城管干涉少）、保留可能高（便于保留）　　　　我本来还有第四条的，直。即做成可以让客户上门兑现的东西（比如凭此卡试听、测试、换礼品之类），并上有记号（coded)便于统计归类是什么人在什么渠道做的，结果都给老板搞没了。[老板不知道精准营销的意义]　　　　结果：我所做的，达到了千分之一+的有效报名；而延续老套的传单，只有直接引来零星一二报名的。　　　　【建议】　　* 传单一定要发，但要随时注意效果　　* 效果标准：千分之一，成本每个报名学员100元以下　　* 针对目标学校，选择时机、地毯式轰炸、有效全面覆盖，以便充分发挥传单低价位的效果（有些学校不舍得单子的成本，搞所谓“有选择地发”，大大提高了发行成本，实属不妥）　　* 注意内容的新奇与特别　　* 尽可能发给家长，特别是中学要注意期末的家长会时段　　
　　【如何发传单】　　我组织发传单，是雇佣本城专职发传单的“满城跑”，放学时间实施全面发行，学生出校门一般历时半小时至四十分钟，专职的每人可以发200张以上。发完，遍地狼籍，捡起来丢掉。有城管干涉则换个学校，这样每份发行成本2分多。　　有人是让学校老师发，或找大学生发，发行效率就低很多了；其次，也不要指望发传单的时候，发行的人可以与学生深入交流，基本是扯淡。　　作为有点规模的学校，不能什么都一把抓。专业分工明确，可以大大提高效益。当然，作为主管营销的，我尽可能去现场监控情况。　　　　
　　【发传单的质量与数量】　　　　搞培训学校的，很多是老师，老师很多是书呆子，既要面子又不会数数。现分享些经验：　　　　传单质量：　　做最破的单色小单页，可能只要一分钱；　　做高级铜版纸五彩折叠大单页，可能需要好几毛；　　其价值之差，十倍以上！　　发行后招生效果，差不多！！！（最多不过一倍）　　　　【原因】本来传单就是信息传递，是个低档东西，设计包装得再好，其实质还是低挡信息来源。　　　　传单设计与发行数量：　　1）设计最好的传单，第一次发行可能有5%的效果；　　2）有效的传单，效果在千分之一到百分之一之间；　　3）对同一受体，一遍又一遍地发行类似广告，最后效果趋于零（不管你设计得再好）【原因：1）该买的都买了；2）人类喜新厌旧，审美疲劳】　　
　　乐见此帖
　　国民大哥说的太好了，这两天忙，都没有时间来学习了　　　　办培训学校的前辈，公认的发传单收效甚微，可又不得不发，好一点的学校都可以靠口碑，而我们刚成立的小机构就要面临来自各方面的压力。　　　　不过大哥的电话营销也是够厉害的，在培训辅导行业用的人还真不多。　　　　学习了！
　　营销知识非常丰富，有学到东西~~　　谢谢这位国民大哥，请继续更新~~　　　　P.S.虚拟空间/
　　楼主是个有心人啊！　　我们也是一到开学或放假就天天发传单，现在基本上有以下几种营销模式：　　一是网上发广告，这种被认为是最有效的。因为我做的是托管班，目前在北京还不是很成熟，所以大多数家长都是在网上找托管班。我的大多数外校学生都是通过网上发广告招来的。　　二是到学校门口发传单，效果非常差，发了这么多次了，至今为止只有一名学生是完全因为传单才来的。不过我觉得还是要发，为了打出牌子，一定要发。只是传单和网上广告要结合起来做。　　三是到住宅楼发广告，这个比起在学校门口发传单效率还要低，而且很辛苦。至今为止我们只扫过两次楼，都是附近几百米内的住宅。扫楼的主要原因是我们的托管班很隐蔽，没有招牌，我们要想让附近的人知道有这么个托管班存在，就必须要通过这种方式。　　四是最有效果的，在学校门口举牌子接人，需要托管的看到牌子自然就会过来问，这时针对家长的营销是最有效的。我后面招的学生几乎80%都是通过这种方式过来的。　　五是通过熟人介绍。就是跟学校看门的搞好关系，和小卖部老板搞好关系，和班主任老师搞好关系，和原有的老客户搞好关系。这些都是隐性的宣传。事实证明大多数来托管班报名的新生都曾向周围的人打听过托管班的口碑。所以，搞好人脉还是很重要的。
　　【培训学校的市场问题】　　首先，谢谢楼上各位的捧场支持。。。（嗯，也包括广告顶贴，呵呵）。。。以下是刚才与网友的对话，供参考：　　　　大网友：　　前几天跟朋友聊到英语教育，某某介绍您这方面经验丰富,想听听您的指教啊　　小国民：　　哪里哪里。。。看看我在天涯管前的这个帖子。。。　　/publicforum/content/no100/1/44397.shtml　　这个我在慢慢总结，都是很常识性的小case　　　　大网友：　　先问几个基本问题哈, 你们的目标市场是哪些?.....　　小国民：　　地级市的精英中小学生，学习好又有钱的。。。所以规模有限　　你在上海做培训？这个可是中国最具竞争的地盘哦　　　　大网友：　　前几天跟另外一个做教育的朋友聊过,目前得出两点经验:　　1. 一线城市进不了, 竞争太多,品牌太多.考虑外省二线城市，甚至不是省会城市　　小国民：　　北方省会，如济南、石家庄。。。我都去看了，好像还行，应该还可以有一席之地　　　　大网友：　　2. 朋友的经验是, 中学生学习任务重,没精力来上课. 建议6-12岁小学生　　小国民：　　高中都给学校圈养起来了。。。初中还行　　　　大网友：　　朋友小留是陕西人.我们考虑陕西. 小留男朋友是奥州在上海的英语教员 　　以前没想过,受朋友教唆...开始看好这行业,创业成本不高　　小国民：　　教育培训的改错成本比较高，一期办砸，得等下期改进。。。是无法赚大钱的行业　　你以前做什么的啊？怎么想到创业啊？创业不如打工。。。你年轻，找个官企或外企，多好？！　　当然，对于没有条件进“官企或外企”的，我是极力鼓吹“打工不如创业”的。。。自称创业教练，呵呵　　大网友：　　官企就算了吧,我好象从来就没习惯吹捧干部们的习惯　　我在一个法国的小外企打工, 很没劲啊,前/钱途都不大.　　小国民：　　有没有20万RMB一年？　　大网友：　　差不多吧，只脱贫而已　　小国民：　　那就可以啦。。。几个人合伙的事业，不好办。。。小培训学校，也就一年最多几十万而已。。。要真的发展成连锁的学校，赚大钱，不容易啊。。。　　大网友：　　噢. 也是, 再一瓜分,什么都没有了　　小国民：　　你家里有没有姐妹什么的。。进不了官企或外企的，赚钱不多的，可以考虑办个学校，你以海归身份当个挂名校长，在内地还是有点号召力的。。。　　　　大网友：　　你们的师质资源是哪里的呢?　　小国民：　　招啊，这个很容易。。。中国想好好工作的人太多了。。。关键是很多老板，趾高气昂，不知如何礼贤下士，所以老抱怨员工。。。　　大网友：　　你们招的老师,是当地人?有外教资源么?　　小国民：　　老师是当地人，有外教资源。中国，还是当地人适合家长期望，当然也可以有一二个“外来和尚”好念经吗，呵呵　　大网友：　　你真好玩儿....我开始认真考虑了。。开始计划陕西的学校　　小国民：　　嗯，关键是营销，有生源才有钱赚。。。你先得商业计划书之类的东东　　大网友：　　首先小留朋友是陕西人,其次有个大朋友他可以协助拿资格证书什么的　　小国民：　　很多就先这么办了。。。资格证书不少钱哦。。。要不先挂靠一个？省点钱。。。办证，好几万就先挂了　　大网友：　　哦. 先这么办着,好做才去上车补票?　　小国民：　　嗯，，，中国啊，就得这样，唉　　大网友：　　我回头调查一下,弄个商业计划书.我们哪里的地级市人口60万.　　小国民：　　中国很多事情类同，我估计那里的小学市场，因为容易起步，恐怕都饱和了，你要挤进去，就是红海竞争。。。可以考虑考虑初中市场　　大网友：　　初中有升学压力,学生时间紧张.　　而且教育方向也变成了应考拿高分的方向. 这样的话,人家找重点中学老师教私课不就得了?　　小国民：　　1）大部分地方规定老师不准办班　　2）一个老师带不了很多　　3）学校班级规模大，需要培训学校的小班辅导　　4）成绩提高，容易形成口碑效应　　5）培训方向就是很大程度上为了应考！！！中国现状。　　大网友：　　我先回头了解一下市场情况,竞争情况. 再向您汇报.　　小国民：　　好，谢谢。。　　　　　　　　
　　大哥是个很有心的人，先帮顶一下！
　　怎么还没到招生细节，我就等着了。
　　【低成本营销】　　既然老板想压缩费用，所以，临走前，本人对当时及秋季的招生工作，做如下的计划建议：　　　　【署二期暨秋季招生计划】　　　　署二期暨秋季的招生方式：　　1）针对原有学员的宣传　　2）学校附近的文化宫与商厦附近的引导　　3）招募无底薪的兼职招生人员　　　　工作人员：学校老师（BWMLLWS）　　工作成本：无额外成本　　工作材料：试听卡　　使用工具：电话等　　（每晚上安排二人电话，使用2个免费电话，无电话成本）　　　　步骤：　　1）教师对署一期学员：口头宣传+书面通知　　2）教师对过往的学员：电话宣传　　3）教师对曾经的人员：再次电话宣传　　4）教师对经过的路人：免费试听宣传　　5）兼职人员主动招生：各显才华　　　　招募无底薪的兼职招生人员：　　1）寻找无费用的网站，发送招聘广告　　2）应试招聘人员　　3）培训兼职人员　　（以上工作由“国民”负责办理，暂无额外费用支出）　　　　报酬计划：　　1）学校提供部分“免费试听卡”　　2）学校提供免费培训　　3）学校按所招学员数目为兼职人员的提成如下　　第一个：20元　　第二个：40元　　第三个：80元　　第四个：160元　　第五个：160元（以后每个均为此数）　　（以上工作在无成果之前，无额外费用支出）　　　　秋季的招生方式：　　1）续班：家长会、电话联系等，针对原有学员的宣传【开学前】　　2）传单：五中、九中、实验、黎明等，轮发一轮【开学初】　　3）兼职：招募无底薪的兼职招生人员【进行时】　　4）终端：在本大厅布置人员、文化宫与商厦附近的引导【开学初】　　5）电话：将所有曾经的学员、视听学员、有兴趣学员通知一遍【开学初】　　6）推荐：开展一帮一希望之星活动，学员推荐学员【进行时】　　7）辅导：期中考前辅导【四月初】、期末考前辅导班【五六月】　　8）讲座：老外讲演、校长讲演、名师讲演等【TBD】　　9）其它：横幅、学校门口宣传、与其它学校合作、教师推荐。。。　　10）传单：2010年寒假班宣传【学期末】（五中、九中、实验、黎明等，轮发一轮）　　成本核算：以上除了员工时间外，主要是传单成本，预计不高于1500.　　
　　【改错】　　　　7）辅导：期中考前辅导【四月初】、期末考前辅导班【五六月】　　　　改为：　　7）辅导：期中考前辅导【十月】、期末考前辅导班【十二月】　　
　　【临别总结与赠言】以下是本人的临别总结与赠言　　　　某某外语学校的交待　　* 领导者之忌讳：公私不分　　现代企业，决非个人私产，需综合平衡股东、员工、供应商、客户、社会之利益，才能顺利发展。　　　　* 学校营销：　　大势：1）改变捞奶油式营销，精耕细作才有出路；2）500学员是最高目标（高价位+好成生+地理位置）　　　　一、传单：　　过程：设计=》 印刷=》
客户咨询　　成本：忽略 ￥0.05/页 ￥0.02-3/页
0.1%　　现状：　　1）重点学校：过去已经大量发行了，目前效益很低，发行1万份，有效回复少于10个　　2）特别学校：效益还可以，YH/高中等，可以达到千分之一以上的有效回复或订购　　　　注意事项：　　1）设计老一套，缺乏吸引力与说服力；　　2）让学校老师去监督跟踪发行，根本无效，是浪费时间； 　　　　国民老师之工作成就：　　1）合理安排人员，提高发行速度，减低发行成本（从每份4分降到3分以下）　　2）发行YH　　　　二、电话营销：　　过程：校门要名单=》
电话筛选=》
精准营销=》
学员试听　　成本：￥2/名
5% （每次上门试听或咨询=￥10-￥20）　　现状：队伍解散　　　　注意事项：　　1）对上门者不够重视，急功近利，缺乏相应的长期转化措施；　　2）小气的老大；　　　　国民老师之工作成就：　　1）数量：可以达到每个周末来校有20个以上的咨询或试听数量；　　2）成本：在顺利情况下，控制成本在10元以下，综合各种不利因素（如天气）后，成本亦在20元以下；　　具体案例：　　1）精准营销：小学一二年级暑期班突出增长（3-&17）　　2）及时营销：及时迅速为7月11日外教宣讲会增加足够的人气　　　　三、终端拦截：　　过程：校门口守候=》
送上本部=》
学员咨询　　成本：每人每天30元　　现状：队伍解散　　具体案例：1）最多一天为63个（7/4）　　　　四、其它手段：　　使用中：考前辅导、一帮一加星星活动、挂横幅、KFC优惠卡、小学免费试听卡　　拟采用：无底薪兼职、教师电话推销　　
　　因为校长及其妹妹都是极无耐心看文字之人，所以上面的【署二期暨秋季招生计划】与【临别总结与赠言】只能是刚要式的，点到为主。供参考，其实具体的学校营销（招生）我们是做得很细致的、具有极为精准的数据和安排的。按上面旺旺同学的希望，我会找出我们的具体安排，发在此地，供油兴趣办学的朋友，做个事实参考。
　　【学校招生实战之员工内部培训资料】　　　　某某外语学校 营销培训 暑假指导版　　====================================================================================　　时间：开始，至
工作团队：员工+LY+ZCC团队
教练指导：国民老师　　目标：1）精细处理3000名单；2）获得600个试听咨询学员；3）高素质队员；4）高技巧推销员　　====================================================================================　　营销流程及其重点：目标：让家长带孩子来体验英语培训与咨询、报名暑假班　　家长：注重成绩（实效）（外教）
学员：快乐英语（同学）（外教）　　　　一、获取名单：表格【新人培训要求：富有自信，独立工作，积极努力，记录详细】（天涯注：表格无法上传）　　二、获取名单：话术（免费测试试听咨询、提高成绩、同学）　　　　三、电话邀约：话术之一，第一次邀约【注意不要停顿】　　【另，小学的推销重点：有趣+有效，很多同校同班的同学；某某教育高质量，M老师，英国教育；特别效果，去年的暑期外教口语班，爆满】【新人培训要求：熟悉对话式交流，手耳并用速度快，记录详细】　　（1）无人/空号/错号/挂断/外地==WR/KH/CH/GD/WD；　　（2）父母孩子同意=FFF/MMM/CCC；父母孩子有意见=F:M:C:（例如：F：太远；O：爷爷没有兴趣）　　F=父亲；M=母亲；C=孩子；O=其他人　　　　四、电话邀约：话术之二，第一次重复电话　　理由：有什么事情，阻碍了家长带孩子来此免费听课？【本次电话的关键是：找到家长拒绝的真正原因】　　【说服】请参考“针对异议”技巧部分，切实回答：没时间、路太远、价格贵、没兴趣、以后说。。。　　【位置】（略）　　　　问题与提高（总结）：　　（1）数量：先有数量，再有质量；目前所有工作人员都需要大大加速，第一轮电话要每小时处理45个名单以上（速度技巧：对话同时作记录、等待三声无人即可以立即拨新号、熟记各种说辞、等待时可准备下个名单说辞）；　　（2）准备：排课时间表、记录用笔、电话说辞、心理准备　　（3）定位：挖掘需求+提供帮助；而非：居高临下教育式、父母唠叨式、王婆卖瓜法　　按对方立场想问题、聊话题，多提问多听，【多用您、您孩子、您觉得、您认为、您？，少用我、我们。。】　　正确技巧包括：对话式、同感法、各种提问技巧、故事法、案例法、对比法、羊群诱导法、前景描述法、后果恐惧法等；SPIN技巧（引入话题场景、发掘问题、深刻问题后果、提供解决方案）　　（4）补救：将前述资料完善（如询问并增加年级、男女、培训记录、成绩、父母情况等遗漏信息）　　（5）记录：【每个接通电话，必须记录以下三项】　　（a）不来原因：沟通问题、时间冲突问题、没有时间、忘记了、没有重视、没有兴趣。。。　　（b）现有培训：课程、时间、费用、学习情况等；　　（c）英语成绩：分数、班级名次、兴趣、优缺点；　　课程名称：JQ、CX、YX、CL、8T、家教JJ、老师家教LSJJ　　课程时间：一晚/二晚/三晚/四晚/五晚//六上/六下/六晚//日上/日下/日晚　　课程费用：￥80/月　　成绩名次：成绩CJ、名次MC、（比如：CJ=112、MC=8） 　　　　五、电话邀约：话术之三，第一次追踪电话　　六、电话邀约：话术之四，公关事件宣传电话　　七、电话邀约：话术之五，问题咨询或情况调查电话　　　　1）漏单：缺乏信心，GD，培训班。。。都要再打；（次要问题：速度）　　2）记录：对话人、原因、辅导班、成绩、名次　　3）分类：　　　　问题总结与技巧提高（2009年5月总结）　　1）语速：加快一点，少留空挡。注意：熟练台词，变成自己的自然语言。　　2）语调：自信、力度、热情（热心）　　3）直接：自信而不是道歉（如，不要说：“打扰了”。要说：“谢谢。请不要忘记！”）　　4）确认：三重确认，以保证家长的重视　　5）简单：不要过多纠缠具体的技术问题（如某某）　　　　对付异议　　1）没时间：真的啊？现在的学生（家长）确实很忙啊。。。不过再忙的话，大部分家长都还是千方百计地挤出时间，为了孩子的未来，没有办法，只有自己辛苦一点啦。。。您还是想办法带您的孩子来试听吧，这个周末，是周六好，还是周日好？【要点：为了孩子。。。大家都这样。。。竞争啊，没有办法】　　2）路太远：是有点远。主要是因为，我们集中的都是某某市最精英的学生，面向全市的想提高英语成绩的好学生，所以，不是在学校门口随随便便租个地方设个教学点，而是把学校放在市中心的某某了。我们学员的成绩提高都挺好的，您看这个《学员光荣榜》上，我们很多学员，都是学校和班级的英语尖子，小学升初中，初中升高中，英语都是拉抬分数的，这样就可以考上重点初中。。。您可以来试听，这个周末，是周六好，还是周日好？【要点：精英荟萃的地方，孟母三迁的故事】　　3）价格贵：价位确实是定得比较高。现在给孩子辅导，收费都是挺高的。当然，收费高也是没有办法的事情啊，第一，专职的有经验的英语老师，费用不低啊；第二，英语学习还要靠小班效果比较好，很多英语辅导看上去收费低，但是一个班的学生有三十多个、四十个，老师上课大多是在放养，您的孩子可以在其中滥竽充数，很不容易提高成绩啊。我们的班级比较小，一般就是十个出头，不超过二十个。价钱固然重要，效果更要考虑啊。空说无凭，我看您这样吧，把您的孩子周末带来上上试听课，喜欢就继续上。　　4）没兴趣：【是托词，要找出真正原因】现在家长们对孩子学习还是很重视的啊，您是不是比较忙、没空送孩子上英语辅导课？　　5）以后说：【同上】（强调）时间的流逝是飞快的，小孩子一转眼就长大了，越小越容易学好英语啊，　　【注意：一是要顺着家长意思发挥，采取附和立场，再侧面转换；其次要以引导性问题结尾，以抓住主动权】　　　　第一次上阵后遇到的其它异议：（2009年四月总结）　　1）小孩还小，没有必要：是啊，很多人都这样说，【重复一遍】小孩还小，没有必要学习英语。其实啊，小孩模仿能力超强，越小越是学外语好时机啊。您看。。。　　2）已经报了其它学校：【重复一遍】您孩子已经报了某某班级，那太好了！您很负责、对孩子教育很重视啊。。。补习的效果怎么样？小孩子多少人一个班啊？。。。【寻找缺口、不满、漏洞。。】　　3）已经报了很多其它班了，没有时间：【重复一遍】您孩子已经报了其它班级，确实小孩的负担不小啊。课程太多确实很忙。学习也得分分主次，比如数学、语文什么很重要，英语也可是主课哦。。。　　4）我们上班接电话是要扣钱的：【重复一遍】上班接电话要扣钱，真的啊？你们管理真严啊。这样的，我们一般都是中午休息的时候、或是晚上再联系的。我帮您特别注明，不要上班联系您。请问什么时候打电话告诉您我们的课程安排比较好啊？　　【强调时机、紧迫性】　　　　疑问解答：（第一轮时，一般很少遇到）　　1）什么课程？小学：新世纪英语、新标准英语、小升初；初中：新概念英语第一册、第二册、中考冲刺　　2）什么老师？都是富有经验的专职老师，对小学升初中考试（初中升高中考试）深有研究，提高您孩子成绩　　3）费用？免费。。。　　4）人数？好几百个。。。春季班已经有200个了，您要早点来，不然位置没有了。。。　　　　如果答应来：【做好确认】　　【落实地点】您知道，从您家里到某某怎么走吗？我们某某外语学校在二楼。　　【落实时间】时间是。。。。从您家里过来需要多长时间？请您早五分钟到，不要迟到。　　【落实编号】您的试听编号是。。。请记一下，号码是。。。　　（选项：【老师情况】小学：L老师、W老师、S老师；初中：Z老师、Z老师；口语：外教、M老师）　　　　　　　　附录1：《家长上门试听之营销提问技巧》　　一、提问一般情况：（寒暄、亲切、不孤单）　　请问：　　您孩子多大啦？　　您孩子是哪个学校啊？（我们这里有很多她的同学，看。。。）　　您孩子读几年级啊？　　您今天过来还好找吗？（还顺利吗？）　　您孩子喜欢学习英语吗？　　　　二、提问状态问题：（信任程度、急迫程度、问题所在、热点）　　请问：　　您是怎么知道我们学校的啊？您孩子的同学也在这里学习吗？　　您孩子有没有上过英语培训啊？（您孩子在哪里遇到什么问题吗？有学习困难吗？）　　您今天来，是希望您的孩子立即就开始补习英语吗？　　　　三、提问技术问题：（专业、职业、关怀、敬业）　　请问：　　您孩子的上次（期中、期末）考试怎么样？分数是多少？班级排名如何？　　您孩子的英语语法掌握得怎么样？　　您孩子的英语听力怎么样？听写成绩好吗？　　您孩子掌握英语单词还好吗？（有问题吗？需要帮助吗？）　　您孩子做英语作业需要监督吗？（一直要催吗？）　　请问：　　您孩子语文成绩怎么样？数学成绩怎么样？　　您孩子在学校里表现怎么样啊？　　请问：　　您听说过《新概念英语》吗？　　　　　　四、回答问题：　　某某课程有几个班啊？【一个】【根据学生的情况，来定班】　　某某课程是新开课吗？【我们富有小学/初中教学经验的专职英语老师，教授这门课程已经很多年了】　　《新概念英语》是与学校课程同步的吗？【与教材结合密切。。。】　　《新世纪英语》跟小学英语是什么关系？　　我的孩子英语考得还行，就要练听力。。。　　小学英语是同步辅导吗？还是从其它的学起？（一年级开始，实验教材。进度往下，改《新世纪》）　　现在在小学，英语不是很重视。。。　　你们这里主要是学习单词吗？　　某某课程是哪个老师？　　什么时候上课？【比如：每周六上午上课。。。】　　用的是什么教材？　　假如两册之后，是否还可以插进去上？　　你们有什么额外的赠品？你们有什么优惠？　　报名有发票吗？【我们有收据。发票要某某某开】　　能保证提高成绩吗？　　别人价位，一样的新概念，便宜。。。【不同标准，教学材料+习题、教室大小、教师水平。。一个月100多元】　　　　五、建议和引导：　　1）试听登记：我给您登记一下，您可以让您的孩子先试听一下《某某》课程。。。您的孩子几年级？您孩子名字是什么？您的联系电话是多少？【您看您方便给我留个电话吗？】　　2）参见老师：来！我带您去问问任课老师。。。【初中：Z老师、Z老师：新概念；小学：W老师、L老师、S老师：新世纪】　　3）做好测试：我们先抓紧时间做个测试吧！做完我们帮您分析分析您孩子的情况。【学习英语的重要性、考试无法临时抱佛脚。。。】　　4）引介同学：小朋友，你是几班的？看看这里有没有你的学校同学？【取出名册，对照】　　5）介绍学校：　　看看我们这里的优秀学员排行榜吧！　　我们这里还有很多奖品、活动（KFC）、外教口语。。。　　针对考试，自编的各种模拟题目、要点、知识、技巧。。。　　　　六、分别重点：　　1）正面提示：听得不错吧？您小孩兴趣挺大的啊。　　2）测试意愿：下周您就带您的孩子来上课报名吧？　　　　【M老师经验：第一，让试听同学在我们这里找到他的同学或朋友（五中九中黎明实验）；第二，一定要和孩子父母沟通，讲解学习英语的重要性；第三，奖品刺激，比如作业本、辅导资料、KFC优惠卡、星星计划等；第四，和学生谈心了解学生的学习情况，制定学习计划并和父母沟通，把握好与家长认真面谈的机会；第五，一定要让学生测试，留下成绩，以便和父母沟通。】　　====================================================================================　　头脑清晰、才会思路敏捷、行动有序；全面分析、才能左右逢源、进退有据！　　　　　　天涯注：以上就是对暑假营销队伍培训所用，是春季营销时候针对各种问题的总结和积累。
　　大哥，我再顶起
　　【难缠的客户】　　　　1）一定要讨价还价优惠的客户　　原则上，教育培训必须给客户“优质优价、绝不减价”的概念，长期而言，可以建立企业的诚信度；实战中，也许可以考虑用相关的赠品，来对付讨价还价的客户，切莫降价。　　案例：　　我们用过“文具大礼包”，即集合很多纸、笔、尺等等小文具，因为数量很多、色彩缤纷，所以小朋友们都很喜欢，初中生可以接受；我们还赠过书包，各种格式，先报者可以有更多的选择余地，以促使学员尽早缴费报名。注意：礼品要在办公室里很好地展示出来，以促动犹豫者立即掏钱报名。例如，我们有个小学员暑假班无法报名，看到礼品书包，就非要家长掏钱报名以获得礼品，家长只好为她提前预报了秋季班！　　　　2）不懂装懂自以为是的准客户　　有位家长很重视小孩的英语教育，还请了印裔美国外教给孩子，外教回国，所以就带着孩子来各个英语培训机构咨询报名。在我们的接待和英语老师（国内前20名内的知名大学英语系本科毕业）都咨询过后，本人又作为更大牌被推出与小孩子英语对话。但家长竟然不信我们所有人的师资资历，竟然说本人的美音不标准（在专家面前当然是笑话，家长她焉知什么是美国普通话？什么是美国方言？什么是印式英语？）　　当然，我们理解家长的想法和做法，其实本地近年也有XDF,SM,AL,LY等四家全国知名英语培训机构（或挂牌机构），所介绍和广告的，都是名师，但真实上课的往往还是本地聘请的大专生。　　解招：其实，对于最顽固不化的准客户，你即使搬出再牛B的证书，也是没有用的，不信就是不信，不如低调处理，顺应其说法，好言劝慰；而对于一般怀疑的家长，则最好事先做好准备，在学历资历方面，让家长无可挑剔。　　　　3）坏客户　　对于坏客户，要壮士断腕，不收！收了，不续。　　
　　有深度，学习下！
　　兄弟，能否加个QQ:,能向您请教一二。
　　学习学习
　　不错，，保留
　　好贴马克　　今晚缺氧，下次继续看
　　我也做培训的,受益非浅啊,希望楼主继续,不能太监了啊.顶起来
　　恩，确实很有心得。顶一下。哈哈哈！！
　　不错 保留
　　几好架好
　　你真是个人才 总结道这个份上了 　　
　　怎么没有下文了？
　　再顶一次，培训学校的校长或者老师大家都来聊聊
　　mark..
　　mark一下　　
　　一是时间问题，二是没有太多的交流，所以楼主就缺少更新。。。待我去天涯的创业家园去挖点料来。。。
　　严重关注中，希望能坚持下去！
　　我也是做培训的，这个是我见过的最适用的培训教育行业内部教材了，最适合我们一般的培训机构使用和借鉴的，谢谢国民兄拿出好东西分享
　　营销还有很多话题，没有讲完，先插一段人事的文字：　　【前台最关键要做什么？】　　作为小型培训结构，前台最重要的工作是：营销！！！　　可惜，一般前台都被小事所淹没了：买饭、打扫、购物、打字、印刷、外出联系。。。等等临时被指派的种种小事，都把前台搞得精疲力竭，反而在最重要的接听电话、接待来客等方面，草草了事，损失了无数的商机！！　　我们领导最喜欢听话的下属，所以，立即为领导办理各类临时性任务，成为下属的工作核心。（想想，你的企业是否也是如此！其实，小企业的成败完全看老板的喜好与导向，上有所好、下必甚焉）　　以下我罗列了学校前台的工作要点与流程，供各位参考：　　　　某某外语学校　　行政主管与助理的工作内容与流程　　　　第一部分、工作内容：　　前台接待；　　课程推荐与推销；　　报名受理、课程登记；　　行政、考勤、卫生、安全；　　资料保管；　　资产保管与维护；　　财务出纳；　　财务记账；　　数据录入；　　制作报表、提交报告；　　采购；　　库管；　　管理外包事项；　　电话营销；　　电话家访；　　通知、联络学生或家长；　　协助教师；　　。。。。。。等等。　　　　　　第二部分、每周主要工作计划　　周一：休息　　　　周二：　　A) 例会　　B) 清扫整理：　　1）清扫办公室　　2）清扫走廊　　3）检查教室卫生　　4）检查与清点资产情况　　5）倒垃圾　　C) 上一周财务报告　　　　周三：　　　　周四：　　　　周五：　　准备周末上课　　1）清扫整理（见周二任务）　　2）试听名单准备（提醒通知）　　3）上课学员名单　　　　周六：上课　　接待家长和学员　　　　周日：上课　　接待家长和学员　　　　　　第三部分、每月主要工作计划　　月初：月度财务报告、催费名单　　月底：仓库盘点　　　　第四部分、每学期主要工作计划　　学期前：编印校报、订购课程资料、续课通知　　学期初：发报纸传单（各校巡回）、电话营销　　学期中：电话回访　　学期末：准备下学期工作　　　　　　第五部分、主要工作流程与监控文件　　一、财务流程（收支、采购、仓管、会计电算）　　二、行政流程（接待、内务、资料）　　三、营销流程（课程介绍、电话营销）　　四、教辅流程（课程安排、学员管理）　　【此部分之详细文件略】　　　　
　　管理的核心，就是文字与数字。　　可惜绝大部分中国老板都是农民企业家，往往喜好信口开河，没有将管理落实到文字与数字。　　绝大部分的中国管理者（经理人员），也是“聪明人”，尽可能统统不用文字与数字管理，喜欢口说无凭，到时可以浑水摸鱼、颠倒黑白。　　管理落后不要紧，可怕的是：　　很多人认为“西式严格的数字流程管理”，不适合中国国情！
　　广告清理完毕，俺目前也在做培训学校，楼主继续哈！
　　我向楼主提个问题吧——你是如何定义客户的“好坏”的？　　　　我这边一个做的非常好的校长说：“给钱的就是好客户”，而实际上有些家长虽然交钱，但是会牵扯我们很大精力，感觉得不偿失，你对这个问题是怎么看的？
　　留言帮顶
　　讲的好!顶!
　　国民同学
快快回来 ！
　　【有教无类 vs 商业利润】　　谢谢楼上各位！　　孔夫子说，只要别人给点腊肉，他老人家就接受学生。我们现在众多的培训学校也一样：只要交钱就收。这个没有任何问题，因为毕竟事先不容易搞清楚所收学员是否会非常浪费时间。　　但人多口杂，总会有些学生很花费学校和老师的精力！按有教无类的说法，或者按上面青菜虫所说的成功老校长的信条“交钱就是客户”，当然都要尽心尽力。但从商业角度，就要舍弃个别学员。　　按二八原则来说，总有少部分学员占据了大部分的教师精力。我们的对策如下：　　1）保留原则：既然我们是新办学校，找个学生也不容易，所以总体原则是：能保留就尽可能地保持所有学员（前提，我们的教师还是相对富裕的）；　　2）加钱原则：对于学习依旧有困难的，建议家长额外上一对一的课程，这样我们可以增加收入，劳有所值；　　3）淘汰原则：对于部分“无效的学员+家长也不重视（有些是文化原因、有些是金钱原因）”的情况，我们在续课阶段，就不花力气，有些就这样自然流失了；（对于还续费留着的，家长也有心理准备，知道自家孩子就这样，无啥进步可能，不退步就好）　　4）完全不要！　　今年我三个学期下来真正被拒绝的，不多，只有三个：　　二个是初中同学，家长特别跩，缴费后又讨价还价与教学主管吵架后，被退的；　　一个是暑期一年级班的一小孩子，堂堂课要与同学吵架打架，最后每次都在办公室专人看管。所以，我们秋季就找理由不让续班。当然，我们也仅仅只是向他妈妈透露了很少的孩子劣迹。其实，这男孩恐怕更适合去心理医生的班级上课。　　　　
　　教育培训，我可以借鉴
　　顶到坐sofa！
　　顶到坐sofa！
　　历史上第一个sofa马上到来。
　　先赞一下 ，接着看，有用
　　再顶一下
　　【培训学校的营销财务】　　　　一、首先做成本分析　　　　很多做培训的，对于自己的招生成本没有任何概念，也不确切知道自己的学生都是通过什么渠道来的？不同渠道的学员招生成本都是多少？　　培训学校是个企业，只有招生成本加上教学与管理等所有成本低于总收入，学校才能产生效益，才是赚钱的。通过对以往数据的成本分析，我们可以知道招一个学生的平均成本是多少？成本最多可以增加到多少还可以保本？以此来规划我们的营销。更进一步，成本也不是一成不变的，同样的营销方式，在不同地段或时段，还要知道其效益可以不同的，即所谓边际成本的概念。　　　　比如我们培训学校主要是小学生与初中生的课外英语辅导，学员主要是来自三个方面的营销工作，一是学员或家长的相互介绍，成本几乎为零，我们目前奖励约50元的礼品；二是通过各种宣传渠道而来，主要是由于看了我们的传单而来，由于过去几年发行很多传单了，所以现在见传单而来的学员，只有发行量的千分之一都不到，印刷与发行一万份传单的成本在700元多，因此每个学员的成本在150元到300元之间；三是从电话营销来试听的，每个来试听学员的成本在10元至20元之间，但是由于下一步的接待与跟进方面目前存在诸多问题，试听学员的成功率在10%，甚至更低，所以以此而来的招生成本在100元至200元之间。　　
　　【培训学校的营销财务】　　二、删繁就简、突出重点　　其实我们的上述三项重点，以前也在做，但是没有在认识上的加以关注和理解。　　比如客户介绍，以前总是小里小气地给点象征性的奖励，而我大力主张并系统化地实施奖励。在拿出相关分析数据之后，我对老板说：只要成本不超过100元，绝对是比其它任何营销手段都便宜，操作也更容易！（可惜：实际负责此工作的主管，此后却还老是为了省钱拍老板马屁而偷工减料，能拖就拖，能少就少，能劣就劣，能赖就赖。。。大大打击了学生的积极性。）　　至于发行传单，前文也已经描述了本人根据实际情况所做的种种改进，此不赘述。　　而电话营销是本人专长所在，也是最能减少因为学期阶段、地理位置、人员形象、天气等影响的营销手段。　　　　很多人在电话销售上只会“捞奶油”式地抓到那些很有可能的客户，而放弃了绝大部分的名单资源。【简单说，就是只会“我们有某某产品，你要不要？”，看对方有苗头就只是王婆卖瓜和死缠烂打，看没有希望就立即放弃】　　一则获取名单的成本很高（以前我们学校的电话名单很多都是公开课而来，成本极高），二则名单也不是无限的，“捞奶油”式的营销只是抓到了部分敢于冒进尝新的客户，而浪费了绝大部分潜在的中间客户。所以，做好数据库管理是电话营销最基础工作。另外，如何管理好电话营销人员，也是功夫很深的学问。本人正撰写有关电话营销专著，有兴趣朋友可以看我的专门简稿。此处暂时略过。　　　　有增有减，我们减少或取消的部分有：电视广告、报纸广告、条幅、摆摊等。比如条幅，我们春季招生花了1800元，据我统计只有一位客户是看了条幅而来报名的！当然，各地各学校的情况不一，我这里只是讲我们当时的实际情况，切勿照搬！另外，每项营销手段都有其很强专业性，没有效果也可能是自己的实施水平问题。比如，我们老板认为无用而丢弃的电话营销名单，我就坚持重新找出来，因为我可以对此进行再度榨油！（即深度营销）　　
　　先留个脚印，再来看
　　【培训学校的营销财务】　　三、因时制宜、乘胜追击　　培训学校是有学期周期的，因此不同时段的营销重点是不同的，原则上是使用当时最合适最省钱的营销方式。比如，我们是这样做的：　　　　1）培训学校学期末；　　沟通家长、哀兵必胜。　　此法主要是稳住现有学员，手段包括：给落后同学免费补课、额外上课的考前辅导、考试、一对一家长会等，主要是让家长充分了解我们在尽力工作，以便家长认可我们“没有功劳也有苦劳”，感觉他们的学费没有白交。谁也无法保证学员都能提高成绩，这样的苦肉计，让家长在下学期续费时，比较没有阻力。　　成本：安排好教师的时间，此项工作没有特别的额外成本。　　　　2）培训学校开学前；　　诱之以礼、锁定客户。　　前面已经提及，此法主要是烘托气氛、终端促销，起到让现有学员尽快续费、让新学员立即掏钱的刺激作用。（至于终端拦截营销，如何抢断别家学员的经验，我将另文介绍）　　成本：50-100元　　　　3）培训学校开学初；　　多发传单、广种薄收。　　成本：100-300元　　　　4）培训学校开学中；　　电话营销、免费试听。　　成本：100-200元　　营销要知道边际成本的概念和运用。　　上述成本仅指电话营销的成本，免费课程本身未计成本，另外我们还赠送资料等。按有些朋友看，已经开课，我们为什么还要加倍努力招插班生？看上去似乎是功夫很大、效果不多（打很多电话才有人来），成本很高。其实这里是边际成本的概念，即学校已经开学，教室、教师等固定成本已经花出去了，多个学员几乎没有更多的额外支出。所以，只要后来学员的平均交费高于电话营销的支出，我们就当场赚了。即使电话营销的费用高出后来学员交费，我们往往也赚了，因为下一学期，这些学员很多会续费。所以，从客户终身价值的营销观念来看，我们可以大大增加营销的力度。由于招生不平衡，开学后，有的班级满了，有的班级很空，运用精准营销的方式，我们就可以补齐那些空班。　　有关精准营销和客户终身价值的实践案例，我们下回再具体介绍。即：我们为什么要努力招一年级的新生？我们是怎么把4人班变成17人班的？　　
　　【用学生激励学生】　　　　网友问题：如果用XX榜的形式把我培训中心里的考试考的好的中小学生的名单做成传单散发，这种宣传方式的利弊如何衡量呢？　　ftbbjsw回答：上海的培训中心用榜单的形式宣传时，不会把学员的全名与照片公布。因为这是学员的隐私权。考试成绩好的学员的家长花钱来让孩子培训，但并不希望别人知道他的孩子是课后花钱补习后才成绩提高的。碰到同班同学的家长，往往会说自己的孩子平时不怎么用功学习的，还经常看电视和打游戏，自己也不知道孩子的成绩如何会这么好。以此来突出自己的孩子天生丽质，还没如何用功就成绩一流了。你用XX榜的形式把培训中心里考试考的好的中小学生名单做成传单散发，这样的做法，让这些家长的脸面往哪搁？难道就不怕老生流失吗？【问答来源：天涯创业家园：教育培训遭遇生存问题，该怎么办？第12页】　　　　我们的情况：　　我们学校是在北方某地市，情况与喜爱面子与攀比的上海小市民不同，我们把优秀学员做成光荣榜做宣传的效果很好、阻力微小。我们的学员光荣榜上面印有：学生照片、姓名、学校、年级等四项信息；登载在校报与传单上。我们的校报是彩印，在校门口发行时，我注意观察，校报上的光荣榜是最受关注的地方；传单因为被感觉很低档，所以一般人只瞄一眼就掖起来或扔掉，特别关注的眼神不如校报显著。在学生家长上门咨询时，我们投其所好，把光荣榜作为重点资料推荐给家长，以适合中国人特别喜欢跟风的心理。　　也有三四个家长因为子女头像印在传单上，丢弃后容易被人踩在脚下而表示不满，或对利用作为广告（没有得到代言费）而不满，好像没有上海家长的虚荣面子情况出现。对此，我们一般都是好言相劝，表示下次不再使用。
　　收益匪浅，国民大哥请继续啊，等着你呢
　　留个记号　　有机会向楼主请教
　　留下脚印.......　　楼主继续呀......
　　收益匪浅，国民大哥请继续啊
　　本校需要招聘很多大学生到中小学门口收集学生资讯，原本情况是：　　　　1）每小时五元，每个名单0.5元　　　　2）平均每小时可以收集10个名单（期中30%多是无效名单）　　楼主能解释一下是什么样的学生资讯？是指家庭住址、电话等方面吗？是让学生填写吗？要是得话，发个表格啊？学习一下
　　回楼上，其格式如下：　　　　表格形式：　　日期、时间、地点、（学生）姓名、性别、年级、班级、其它（现在有无参加英语培训）　　　　附有记录人名字。　　　　一般是询问学生上述信息。平均每次在十个以上，我们雇佣的大学生很多每次都做到20个以上。　　一般每次学生放学时，出来有先后差别，所以时间在30分钟至一小时。必须抓紧时间做，才可能有足够名单。
　　谢谢国民。半个凳子继续听课
　　楼上的都是在说文化补习类的培训。我新办的是艺术类的培训。因为艺术类的受器材、学习进程个性化等各方面的限制，没办法规模化的扩展。请问有什么好的经营拓展的方法？
　　拜一拜
　　几天没来，现在正在忙于寒假招生。因为我们这里比较重视文化课程的补习，而不大重视艺术等素质方面的能力提升，所以准备印刷一些教育信息方面的报纸，以月报的形式，在培训点周围小区投放。一来可以引导家长了解一些教育方面的信息，让家长关注一下孩子全面的素质成长，而不仅仅是依靠高分补习，二来想借此提高一下培训中心的知名度。三是当做一种公益行为，提供一个窗口，让关心孩子教育的家长都可以来了解一下。　　
但是今天问了一下，本地的报社印刷，前提是需要在文体厅申请创刊号才行，据了解这个需要一些时间，作为一种免费的报刊也需要吗？而且我们打的旗号是给内部使用的。在没有取得刊号的时候，也不能印刷吗？　　
急急急~~，请了解相关政策的同行解答。
　　楼上的同学，　　有关管理部门的作用就是管您的，您还自己撞上门？！　　特别是问喉舌部门，肯定是NO。　　　　家教都是无证的，　　绝大部分小型的补习班，都在无证经营。　　难怪江总说：too simple, sometimes naive
　　作者：judith_yy　回复日期：　11:53:51　
　　　　楼上的都是在说文化补习类的培训。我新办的是艺术类的培训。因为艺术类的受器材、学习进程个性化等各方面的限制，没办法规模化的扩展。请问有什么好的经营拓展的方法？　　============================================================　　没有什么好办法，只有一点一点积累。　　我假定你现在是个人在做，那我估计你要真想发展，　　1）首先得投入到招生上，物色个富有上进心的前台帮你，先把事物性的工作交给她，你专心教学与扩展；　　2）等你的学员教不过来时，物色别的教师来教；　　3）逐步滚动发展，一期比一期增加。　　　　或者，采取组合方式，与他人合作办校，比如你教绘画、她教提琴。。。
　　好帖子，收藏学习中
　　谢谢楼主的赐教！　　但是人在他乡，势单力薄。还是按照规矩办好一些，年底了，职能部门名堂多，前前后后人际关系打点了七八千，终于按程序注册下来了。因为本人是钢琴老师，教学也还受社会认可，手中有二、三十个学生，为前期打了个基础。但是目前若是要扩大，仅仅靠自己一对一的教学是远远不够的。所以增设了美术、跆拳道等能普及性的课程。由于场地和硬件设施有限，有些优秀的有经验的老师不愿意过来，但是刚毕业的应届毕业生又难以在短期内进行培养，有没有好的方法，能够凝聚一些好的老师？
　　北京拓疆管理顾问有限公司　　　　　　北京拓疆管理顾问有限公司为企业提供全面管理咨询和托管服务、崇尚力度推进和结果实效的专业机构，公司致力于中国企业的战略转型、管理变革和资源整合等领域，为中国企业整体竞争力提供咨询服务和运作策划。公司有一大批毕业于北大、清华、人大等名牌学府，具有多年企业管理实践与管理咨询工作经验的专家和学者。　　　　拓疆的核心价值观是：“以顾客价值为中心”，维护客户利益，满足客户要求，探求能使客户实现其最佳预期和效益的整合实施方案。一切从客户的利益和需求出发，以实现顾客利润最大化的同时使企业能持续健康地发展，客户与咨询公司相伴发展。　　　　拓疆的职业准则是：“信守承诺、严守机密、规范服务”，坚持专业化、职业化、规范化的发展道路。　　　　拓疆为企业提供全民解决方案，其主要业务范围有资本运作、战略咨询、组织设计与优化、生产管理、营销管理与规划、人力资源管理、财务管理、行政管理、企业文化重塑、监督管理等全面咨询，以及运作/信息化咨询、教育培训服务、中高级人才甄选等专业服务等。　　　　拓疆为客户提供系统化、个性化、可操作的咨询方案与实施推进，为客户创造超越预期的价值，实现服务价值的最大化。　　　　拓疆经过多年的培育和积淀，依托成熟的咨询团队、丰富的从业经验、先进的服务理念、准确的市场定位，现已发展成为北京，乃至全国新兴的管理咨询行业中主要的咨询机构之一。　　　　电
话：010-　　网址：
　　您好，国民，看到你的贴子后，呵，有很多想法想和你交流一下，请加我，QQ：，务必加我，急切！！！！！！！！！！！！！！
　　好,太棒了!请问 楼主怎么样培养销售人员呀,有没有这方面的资料,公布下了,很期待!怎么样教大学生去学校门口获取名单,话术是怎么样的!!!
　　由于场地和硬件设施有限，有些优秀的有经验的老师不愿意过来，但是刚毕业的应届毕业生又难以在短期内进行培养，有没有好的方法，能够凝聚一些好的老师？　　===========================================================　　您的目标老师，基本还是温饱阶段吧？所以一般说来，钱还是第一位的因素。要想挖人，恐怕需比他现在的综合收入高20%，还得再看对方在现在的地方是否不舒服、有跳槽之想。要挖熟手，不容易。长远来说，要有稳扎稳打的发展，主要还是自己培养。　　　　另外，你自己集合了很多不同的培训项目，要都管好极不容易！！　　　　对大部分人而言，还是以一科起步，逐步积累为好！　　
　　楼主圣诞快乐。谢谢分享。更期待您的更新
　　楼主 继续
　　对于规模较小的培训机构来讲，特色项目和寻找市场的缝隙更为重要。但是要想特色鲜明就必须进行课程研发。但是以目前机构的师质，很难满足开发的要求。怎么办？
　　拜一拜
　　2009年只剩最后一天了。　　90后out了，　　00后也out了，　　马上，10后就要诞生了！　　　　祝愿各位朋友在新的年代，创业成功！　　　　【注：教育事业，随着社会竞争，还是会呈增长趋势；但是要小心，小学生一年比一年少，大学生一年比一年多，故你的营销力度必须大大增强，才能维持】
　　楼主更新的太少啊。元旦快乐
　　元旦快乐
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