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博宝油画火热销售中..珠宝营销策划方案
　　当今社会，人们的生活条件在不断提升，因此各式各样的珠宝首饰也成了结婚、日常节日的纪念品，馈赠品。对于平时的珠宝市场中，面对不同的人群，应做出怎样的方案呢？以下的珠宝营销策划方案的范文，可供参考。
　　目前，随着人民生活水平的逐渐提高珠宝已经从高不可攀的地位走向了寻常百姓家。而珠宝促销，也已经广泛的存在于各大中高端商场之中。作为奢侈品，该如何在终端进行促销呢？下面，我先举一个众多商家广为使用的促销方法，并看看其效果如何。i品牌是国内近些年崛起的一个珠宝品牌，为了抢占市场、提高销售业绩，i品牌在终端开展了一系列的促销活动。其具体操作方法为：先将各珠宝产品进行大规模提价，然后将折扣定为3~4折，同时在报纸上以硬广告的形式告知消费者，并以赠品在终端进行强力推介，以达到促销的目的。在i品牌展开折扣风暴后，随之而来的是各中低端品牌的跟进，大家纷纷举起折扣屠刀试图在终端一决高下。笔者作为m珠宝品牌的推广经理，在得知这一消息后并未马上采取行动，在经过一系列观望后笔者发现i品牌的销售业绩并没有显著提高，同时其他跟进的各品牌销售业绩也是一路坎坷。笔者在经过仔细分析后得出了以下结论：
　　1、珠宝属奢侈品行业，以笔者所在的h省来说，支撑各珠宝商业绩的主力消费人群仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事，为了操办这件事，男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位，为了将这一生一次的事情办好，各种家具、电器包括珠宝等用品消费者都要千挑万选，以保证其品质优良。但是i品牌却高举折扣屠刀张扬入市，顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度：这样高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机呢？其品质是否能得以保障呢？婚姻大事马虎不得，还是谨慎一些的好，哪怕多花一点钱买放心的珠宝不是更稳妥吗？由于消费者在购买前犯了嘀咕，所以很多顾客宁可前去选择一些价格高品牌硬的珠宝，也不愿屈就这一生一次的大事。
　　2、促销品方面，i品牌选取的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先，我们来分析一下h省人口的收入状况。
　　h省地处华北地区，本地一般人群的收入水平平均为600~1500元，从全国的角度来看，h省的收入状况总体偏低，所以本地的消费者在购买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群而言，音乐盒对他们的用处不大，而化妆品及家电的价格又过于透明；另一方面，新婚人群在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品，此时i品牌为了控制促销成本而赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常不合时宜，最终顾客由于看不到实惠便很可能选择其他品牌。
　　3、i品牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化，同时其他珠宝专柜的商品陈列也往往是一年一变，且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看，此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时，商品依旧一成不变的摆在那里，商品陈列僵硬，也就使品味较高的顾客不能感受到新鲜感，自然对销售状况产生不利。
　　4、售卖过程方面，i品牌的专柜营业员往往采用较为功利的推介方法。由于终端销售状况与营业员的收入直接挂钩，所以i品牌的营业员对顾客主推的商品大多为高毛利珠宝。由于过分的推介，使顾客在购买过程中会产生诸多疑惑与反感，抵抗情绪变会随之产生，最终也就会导致售卖过程的终结。同时，i品牌的售后服务与大多商家的服务条款基本雷同，除赠送vip卡、免费清洗维护及以旧换新业务外无其他创新的方法，所以同质化的售后服务也就不能使i品牌在终端促销中占到便宜。终端，是销售的前沿阵地，i品牌的前车之鉴已经为我们敲响了警钟。作为h省龙头珠宝企业的m品牌，如何进行有效的促销、如何让顾客在眼花缭乱的折扣风暴中走向我们，便成了首要的问题。最终，经过笔者的仔细分析，认为能让m品牌在顾客眼前跳出来的方法便是活化终端+有针对性的促销政策。
　　第一，依靠m品牌固有的影响力，我们并未采取大幅度降价。但是，我们却强化了广告宣传力度。在此期间，笔者迅速的在机场、高档写字楼及酒店、时尚dm专刊上加强了广告攻势。同时，笔者联姻本市各大婚纱影楼及其他婚庆机构，实行客户资源共享，并在该类场所摆放宣传手册及发放代金券，最大程度的整合了高收入消费人群及新婚人群。
　　第二，在促销品方面，我们尽量迎合大众的消费心理，给予顾客以看得见的实惠。其中，主要赠品为高档蚕丝被、羽绒毯、高档家电及婚纱影楼的代金券。以上几类赠品均属于与婚姻息息相关的品项。顾客在购买m珠宝后，便可以节省大量时间与金钱来操办其他事务，&实惠&二字便切实的走进了消费者的心坎。
　　第三，实行新型终端激励政策：
　　①鼓励终端营业员进行商品陈列革新，如果陈列方面确实有创新与突破，则立即奖励该营业员200元，改变了过去营业员业绩只与销售挂钩的状况。这一政策的出台，不仅大大的增强了终端售卖人员的积极性，同时创新的陈列方式也一改了以往终端陈列僵硬的局面，使商品自己&活&了起来。
　　②对终端营业员加强培训，培训的内容包括：
　　a、情感化营销推介法。无论是即将结婚的情侣还是收入较高的白领阶层，他们在选购珠宝时都会被自身的性格及审美观念所指引。加强情感营销培训，可以使营业员在短时间内了解到顾客的脾气秉性及审美观念，最终便可以有针对性的进行引导，从而达成商品交易。
　　b、各产品的所属寓意。产品是死的，但是我们可以赋予它生命。公司文案在每次到货后，都会对产品进行相应的命名，同时根据产品的形状及外观为它编写一段浪漫的传说。在加强产品所属寓意的培训后，可以使营业员对每件商品更加了解，同时无形中还增加了应对顾客所需的说词，最终起到了活化产品本身的目的。
　　c、体验营销基本法则。星巴克可以把售卖咖啡的过程变成一条咖啡文化之旅，那么为什么我们不能把珠宝的售卖过程演变为一条珠宝文化之旅呢？在经过体验营销的培训后，营业员将过去单纯的产品推介过程演变为了一条珠宝浪漫文化之旅，在这条旅程中顾客可以学习到很多珠宝成色、渊源、产地的知识，从而使整个售卖过程不再僵硬。这样一来，顾客无论是否购买商品，均可以在营业员介绍的过程中学习到很多珠宝常识，最终无形中对m品牌产生由衷的好感，为马上或未来的购买打好基础。
　　第四，终端的广告宣传。在经过与商场经理的多番磋商后，商场经理最终同意了我们在终端进行电视广告片播放的方案。同时，为了形成立体展示效果，我命令公司设计及策划人员赶制了水晶广告架、pop及产品宣传手册。这些广告用品的组合运用使我们m珠宝的各个终端立刻活跃了起来，无论在近处与远处，我们的终端都能抢先映入顾客的眼帘。在信息爆炸的今天，谁先抢得了顾客的视线，那么谁就可能抢得了先机。
　　第五，推出增值服务政策，打破服务同质化的现状。在奢侈品行业，良好的信誉及优良的服务是树立品牌的最好武器。为了能使顾客在售后也享受到我们的服务，我们对每位顾客都进行了详细的登记。在推出新品后，我们会立刻为客户寄赠产品手册；在客户的结婚纪念日及特别节日，我们都有精美礼品送出；在客户发现质量问题时我们会在第一时间为顾客进行维护及更换。也许很多珠宝商也都存有客户档案，但是据笔者观察能切实的利用这些档案的商家却寥寥无几。而事实上，维系住一个老客户要比开发一个新客户的成本要低很多。一句深情的问候、一份精致的礼品、一流快捷的服务，会使这些老客户加深对我们的感情，而更可贵的是这样一来会形成强大的口碑效应，为我们品牌的拓展与销售业绩的提高都起到了实质性的作用。终端促销是一个立体的销售过程，有效整合企业内部资源，深挖消费者内心需求，不断进行创新，让终端促销从僵硬走向灵活，这便是m珠宝的促销宝典。在经过以上五点措施强力执行后，m珠宝的业绩攀升了80%，销售高峰时甚至超越了一些国际知名品牌。让你的终端促销活起来，也就使你的销售业绩与品牌形象都活了起来！
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&珠宝展会策划书2013年成都珠宝展目录展会立项可行性研究报告市场调查展会项目生命力分析展会执行方案展会名称办展地点和时间办展的范围办展机构展会进度计划现场的管理计划（附录一）展会营销宣传展会招展招商赞助商方案展会宣传推广展览财务预算一、展会理想可行性分析1.市场调查(1)&近20年的时间，我国的珠宝首饰业得到前所未有的发展，从产值1个亿发展到近1000亿元，从业人员从2万人发展到200万人，我国已成为世界上最大的铂金消费国，年销售铂金量达140-150万盎司；我国是亚洲最大的钻石市场之一，年消费钻石达11亿美元；我国还是世界上第四大黄金消费国，年黄金首饰需求达到200吨左右；同时我国还是世界上最大的玉石和翡翠消费市场。可以说，我国珠宝消费已经在国际上占据重要地位，市场的走向将直接影响国际市场的动向和价格回顾我国珠宝首饰业的发展，大体经历了停滞、恢复、发展三个阶段：上世纪80年代以前我国珠宝首饰业始终处于停滞状态，之后经过近十年的恢复期，从1990年至2000年中国珠宝首饰业开始进入快速发展阶段。一方面珠宝首饰生产能力迅速增长。到90年代末，全国金饰生产企业已有500多家，珠宝首饰生产企业4000千余家，从业人员达200万人。另一方面，珠宝首饰市场需求迅速扩大，到2000年珠宝首饰总销售额为800亿元人民币，2002年全国珠宝首饰的消费量达到1000亿元，出口近30亿美元我国已近连续五年成为铂金消费大国，尤其是女性对珠宝首饰要求越来越高，珠宝市场即将迎来销售高峰我国近几年珠宝市场规模分布如下：(2)我国珠宝首饰业的特点：我国珠宝首饰行业发展快，是因为初期的高利润促使千军万马搞珠宝，开珠宝店。一方面对珠宝业的发展是一个大的促进，大的普及；另一方面，千店一面，没有区别，没有特点。品牌之间，企业之间没有太大的变化，我们缺的也可以说是我们没有来得及学习的是品牌定位的差异性，企业定位的差异性。所以说，我国珠宝首饰业发展快、但缺乏特点和特色，同质化趋势严重国内珠宝首饰制造水平有持提高。在选料、加工、设计等方面，相关人员需要经验、制作技巧以及文化底蕴等多方面的积累。要不断提高我们的设计、制作能力，完善我们的加工工艺。在学习国外的技术、工艺、设计的同时，还要挖掘出我们本民族的产品，生产出具有民族特色的产品、艺术品、高档珠宝消费品市场竞争还处于低层次的价格竞争，制约了行业的整体发展。乱打折，个别以次充好，以假充真等现象时有发生，极大损害了我们珠宝首饰行业形象，行业自律任重道远2.展会项目生命力的分析珠宝展会每年都在各个城市举办：如2012年瑞士巴塞尔世界钟表珠宝展2012年成都珠宝展2011年9月深圳珠宝展2010年6月沈阳珠宝展等每一个展会都为举办方带来了巨大的利益。作为一个展示着时代必需品和潮流的展会，珠宝展拥有强大的生命力，和盈利能力二、展会的执行方案1、展会的名称2013年成都珠宝展主题：传递情之美2、办展的地点和名称地点：成都世纪城新国际会展中心时间：日－1月6号3、展品范围宝石：砖石、翡翠玉石、红蓝宝石、海蓝宝石、祖母绿、玛瑙、水晶、人造宝石、猫眼、欧泊等首饰：珠宝首饰、砖石首饰、铂晶首饰、白金首饰、黄金首饰、K金首饰、玉石首饰等4、办展机构主办单位：成都市天一展览服务有限公司重庆市金银珠宝首饰行业协会贵州黄金珠宝检测中心承办单位：成都市天一展览服务有限公司展5、展会进展计划日－12月15日展览报名日－12月20日汇总资料，展品审核日－12月31日编印展览会会刊，各单位进行展台设计、制作；日－日布展日－1月06日展览时间1月4日8:00-8:30展会开幕式8:30-9:00参展商入场9:00-17:00仅对仅面对持有特邀观众请柬或特邀观众胸卡的观众入场1月5日8:00-9:00参展商入场9:00-17:00面对所有观众开放1月6日8:00-9:00参展商入场9:00-16:00面对所有观众开放16:10-18:00闭幕式18:00参展商撤展6、现场管理计划①会展开幕式现场管理：展会现场布置VIP（very&important&person)&接待媒体的接待和管理展会开幕开幕酒会服务策划②会展布展与现场管理：办展机构现场管理参展商的现场管理工作观众登记和入场管理撤展管理③会展现场风险与安全管理：会展现场的风险类型会展风险管理重大紧急事件管理④其它管理：现场广告管理&物流管理餐饮管理证件管理会展资料的采集与编写&会展设备管理三、展会营销宣传1、展会招展招商2013年成都珠宝展会邀请函___________公司:我公司将于日―6日在成都世纪城新国际会展中心举办2013成都珠宝展，诚挚邀请贵公司参展成都市天一展览服务有限公司日2.赞助商方案金牌赞助：2名赞助费：6万元银牌赞助：4名赞助费：4万元3.展会宣传推广（1）电视媒体报道：四川电视台&中央电视台（2）新闻报纸报道：新民晚报、新闻晨报、新闻晚报、青年报、每日经济新闻、成都商报（3）网站媒体杂志报道：中国会展网、中国展会网、会展风向标、中外会展网、新华会展等专业展览网站将对本次展会进行全方位立体化宣传（4）杂志广告四、展会财务预算2013年成都珠宝展会财务预算财务支出预算：一、展览场地及相关费用――159400元具体费用包括1、&展览场地租金费&：&128000元/天共计：100元备注：&1、&展馆以2000&m2为起租面积；从布展之日起至撤展日计算租金，室内展馆照明电、动力电、空调用电另计2、在制定工作时间内使用,超过工作时段，按小时收取加班费3、场地租赁免费提供保洁保安2、&展馆空调+新风费：18000元/天1500&/元/小时/层――1500*1层*12小时*3天=54000元3、&展馆照明动力用电费：预算为25000元/3天备注：押金4000元4、&展柜费用：&6000元（租用）5、&模特费用：36000元二、市场调研费――8400元具体费用包括1、问卷调查（网络、纸质、打印）：1200元①材料费：700元&（0.2元一份，2000份）②人工费：800元&（0.5元、2份）2、数据调查（购买数据，数据录入费）：2200元3、实展调研：3000元4、资料费、复印费、通讯联络等办公费用：500元三、宣传推广相关费用――116700元具体费用包括1、广告宣传费用共计108700元①电视广告：8万元A、广告创意、拍摄、制作费：3万元B、电视广告播放代理费：3万元C、移动电视广告（公交、地铁）：2万元②纸质广告：23400元A、纸面广告制作：400元B、报纸广告刊登（以成都地铁免费发送的报纸为主）：彩板2000元,黑白1000元C、杂志广告刊登：2万元③网络广告：5300元A、广告制作费（旗帜、banner、logo）500元B、网络广告投入宣传费（网站合作、付费搜索引擎或者其他）：40000万元C、制作展会官网：800元2、新闻宣传费用（尽量节省预算）共计：8000元①电视新闻6000元电视新闻、滚动字幕播报：5000元网络新闻投放：1000元②新闻发布会新闻发布会会场布置费用：2000元四、招展与招商费用――56300元具体费用包括1、招展代理费用共计：51900元劳务费（代理公司人员劳务领取范围）：3万元差旅费（外出招展人员）：1万元办公费（包括招展资料复印、印刷、办公文具等）：1000元电话营销费：500元资料编印和邮寄费：400元客户联系费（参展商，专家，相关政府人员）：1000万元2、招商费用：共计：2400元信件邮寄费：200元招商联系费（赞助商，供应方，合作伙伴）：2000万办公费：200元3、备用费用：用于不可预见的支出费用：2000元五、配套活动费用――3700元1、开闭幕式共计：2200元2、其他特殊布置费用：1500元六、其他相关费用――5000元七、其他不可预见费用（赔偿费等）――3万总支出：379500元财务收入预算：一、政府拨款：10万二、展位费收入：共计36万三、会议及相关活动收入：共计：8万1、参会费收入：2万元2、向服务商收取的差价：2万3、相关活动收入（观众活动参与费）：1万4、交易提成费（由主办方促成的项目）：3万四、赞助收入共计：16万1、广告收入（挡板、幕墙广告、展馆内广告、宣传手册广告等等）：6万2、金牌赞助：6万（2个名额）3、银牌赞助：4万（4个名额）五、保险赔偿费：3万六、其他相关收入：2万总收入：75万元收入750000元支出379500元利润370500元附录一2013年成都珠宝展现场管理计划一、会展开幕式现场管理：（1）展会现场布置&：布展工作一般在展览会开幕前几天举行，时间长短依展览会的不同规模和主题而定。我们根据珠宝展对于布展的要求在展前划出十天作为布展时间。本公司将在此过程内应主办方委托进一步对展览会现场环境进行规划，对参展商、搭建商、运输商等的有关工作进行协调和管理，从而为展览会正式开幕作好筹备工作在举办开幕仪式之前，首先要将开幕现场布置好，以便为展会开始和观众参观做好充分的准备（2）VIP（very&important&person)&接待：对于重要贵宾还需要事先制订接待计划，上报有关负责部门和相关人员审定后执行（3）媒体的接待和管理&：展会开幕前，办展机构要与有关媒体取得联系，为召开新闻发布会或邀请媒体记者对展会开幕现场和展览现场进行采访和新闻报道做准备（4）展会开幕开幕时间和地点开幕式讲话稿和新闻通稿开幕方式的确定（5）开幕酒会服务策划开幕式酒会是展会的一项重要的公关活动，它可以很好的促进办展机构与参展商、行业领导和其他有关方面的关系。办展机构要事先策划安排好就会举办的地点、时间、酒会的方式、出席酒会的人员范围、酒会的标准等开幕酒会是展会联络各方感情，与各方进行面对面沟通交流的一种非常好的方式，因此需要精心筹划以达目的二、会展布展与现场管理：（1）办展机构现场管理1、展会现场布置2、展会注册及入场管理3、展会证件与门票管理
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周大福珠宝进入大陆“十年历程、服务品牌”千人盛大晚宴在深圳奢华的凯宾斯基酒店宴会厅隆重举行。作为周大福珠宝战略合作伙伴，我们受 邀参与了这场群星闪耀的豪门盛宴。在会上，周大福珠宝中国区总经黄绍基先生激情澎湃地致词：“……记得十年前我们进入大陆时，开年终会议还只是在某个普通 的小酒家举行的，而今天我们在这个金碧辉煌的顶级酒店里济济一堂，我感到非常的自豪。从这里大家能充分体会到周大福珠宝这十年来艰难而飞速的发展历程……”。
目睹着周大福珠宝公司今天笑傲江湖的成就，我陷入了深深地思索之中：当中国内地无数企业家、管理大师、营销大师们对欧美公司如戴 尔、GE、沃尔玛、星巴 克、肯德基、IBM等顶礼膜拜，在各种商业论坛和聚会上对其细节如数珍宝、动辄论之的时候，我们可曾察觉到其实在大家身边有无数中国企业在默默地努力着、 前进着，他们正致力于创造属于自己的卓越。香港周大福珠宝珠宝公司正是这类企业其中的典型代表。
多次走进过周大福珠宝在深圳的中国营运管理中心大楼，接触过不少公司各层级员工，也阅读过杂志和网络上无数有关他们的报道，但我实在找不到关于周大福珠宝的一些能 让人心跳加快、嘘唏不已的经典事件和煽情炒作。但就是这样一个企业，自1998年进入大陆，在北京贵友商场开第一家专卖店至今10年时间，近年来 一直牢牢把持着珠宝行业市场老大的位置，年营业额突破百亿元人民币，在各大城市的专卖店数量近千家，周大福珠宝品牌的无形资产从06年的86亿飙升到07年的 108亿人民币，在中国最具价值品牌中排名第56位，是连续四年保持在前200名内的唯一珠宝类品牌。
管理之父彼德·德鲁克曾说：“真正卓越的企业，经营管理上往往是波澜不惊、枯燥乏味的……”；诗人杜甫的“随风潜入夜，润物细无声”的意境让人神往；中国武术的第一门派少林武功也有“踏雪无痕”的武功境界。
那么是什么因素成就了这家低调的港资企业多年驰骋珠宝行业，纵横华人市场？他们名扬四海的独门秘籍又是什么呢？这里我们不妨从周大福珠宝的品牌战略、品牌产品力、品牌分销力、品牌传播力及品牌执行力五大品牌核心环节作一一探讨。
始终领先一步的战略
棋手过招，比拼的是前瞻性和预见力；要想独步商界，需要具有比竞争对手始终领先一步的营销战略。周大福珠宝无论是在香港市场的企业发展初期还是进军大陆的鼎盛时期，一直都在独辟蹊径，引领行业的风骚。
在 香港70年代珠宝市场充斥着假冒伪劣商品、行业失信于消费者的无序竞争时代，是周大福珠宝第一个站出来在牺牲自己短期利润的前提下， 建立起行业4个九的纯金行业标准；在80年代，黄金珠宝促销战、折扣战打得如火如荼之时，周大福珠宝又提出“一口价”的销售概念，把“货精价实”的诚信经营与 周大福珠宝店铺划上等号；90年代，当与香港咫尺之遥的深圳水贝珠宝交易市场里的上千家黄金珠宝企业和商家们为三五元的黄金差价交易谈得唾液横飞时，周大福珠宝早 已跳出简单的价格竞争阶段，气定神闲地进入了品牌的高速成长期；97香港回归后，当香港珠宝的一批老字号们为越来越狭小的生存空间而伤透脑筋之时，又是周 大福率先进驻大陆，在10年时间内快速攻占各大城市重点卖场、高速扩张，并一举登上行业的头把交椅；随着中国经济高速发展，并成为全球焦点后，众多如 雷贯耳的国际大牌，外资、合资企业旗下品牌繁多得让消费者眼花缭乱、无从选择之时，周大福珠宝在07年喊出打造“华人第一珠宝品牌”的口号，把自己与其他品牌 清晰区隔开来，让周大福珠宝这一华人品牌发散出独特韵味和深厚的文化内涵。
要想视野更宽、更广，你就必须永远比对手站高一级台阶。不拘泥于现状，敢于打破一切陈规是周大福珠宝的成功基因之一。
品牌也需要不断创新
如果说十几年前，销售珠宝还可以用“货精价实”的概念“一招鲜，吃遍天”，然而在现在这个品 牌不计其数、商品严重过剩、产品差异化微乎其微的薄利时代，若还因循守旧，那就是必死无疑了。我们从周大福珠宝原来的“珠宝时装化，首饰生活化”的推广口号到 现在“美丽人生，永恒铭记”的品牌诉求，可以明显发现他们正在随着商业态势的不同而在迅速改变：从关注产品本身到关注消费者，从对珠宝的诉求上升到对消费 情感的诉求。
的确，在当今消费体验时代，消费者不仅仅是为买一个足金戒指，或一对漂亮耳环，或一副别致的手镯而来，其实他们购买的抑或 是一种对 浪漫情感的渴望；抑或是一种对美好生活的憧憬；抑或是一种独立人格的彰显；抑或是一种温馨关怀的记忆……于是周大福珠宝充分把握住现代女性微妙的情感需求，用 首饰去铭记女人幸福的瞬间，让首饰成为女人完美一生的幸福日记。
品牌诉求的明确让接下来的产品研发和创新工作变得相对简单起来，于是我们看到近年来珠宝业涌现的一些经典作品均有周大福珠宝旗下产品系列的身影，它们都在从不同的角度和生活的方方面面诠释和记录着女人那一段段难忘而经典的幸福瞬间。
骄 人钻饰系列，是周大福珠宝近年来主推并热销的一个系列，它提出了一个全新的B.I.Y（buy it yourself）消费主张，即自己买给自己，是“骄人”的态度。为什么周大福珠宝要这样提呢？因为现代社会里的很多女性由于在事业上的绝对独立，她们在生活 态度上非常自我、强势、个性鲜明。为了迎合这批目标人群的心理及消费需求，周大福珠宝提出钻石并不仅只是爱情的象征，其实它是可以用来爱自己的观点，即 BIY：你喜欢自己，爱护自己，你就应该买给自己，奖励自己，你不需要再等，喜欢你就买……为了让产品给消费者留下深刻印象及配合有效的市场推广，周大福珠宝 特别聘请香港明星莫文蔚做系列产品代言人，因为她给人的印象是很活泼、很自我的一个事业型女强人，所以非常吻合产品的内涵。骄人系列产品的精确诉求，让极 具独立个性的女性们对它趋之若骛。
福星宝宝系列倡导人类永恒追求的精神诉求：健康、平安、快乐、真情、家和、智慧、财富。这一系列以艺 术品的方式为人们传递真情与祝福，“健康宝宝”为您带 来健康祝福，活泼俏皮的“快乐宝宝”将欢乐洒向人间，“平安宝宝”则祈祷大家的平安顺利，“真情宝宝”和“家和宝宝”让您感受的是身边最温暖的情感，“智 慧宝宝”和“财富宝宝”赋予您拥有完美生活的期许。福星宝宝系列将人的一生中无数幸福、快乐、感动的时刻，凝结成拥有动人情感的陶瓷摆件，其无比温馨的产 品文化内涵在紧紧抓住人们的内心渴望，让那些用心感受生活的人们对它宠爱有加。
Champion冠军系列倡扬“never give up”的运动精神和人生信念，为你传情达意，为你心中的champion真心喝彩。该系列的主题参照帆板、撑竿跳、举重、马术、射箭五种运动，将千足金与 精致白瓷完美融合，设计出一马当先、一帆风顺、一跃龙门、一举成名、一箭倾心五款神采生动的摆件，以运动精神诠释生活的信念：不断挑战事业的高峰，秉持积 极的生活态度，追求纯净完美的爱情……Champion冠军系列产品“永不放弃”的诉求点，为那些在人生赛场努力拼搏的人们送去祝福。
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针 对消费需求的日益多样化，以及满足不同年龄人群的需求，周大福珠宝还推出子品牌，即年轻新一代品牌CTF2，主攻青年人前卫、夸张、 时尚的饰品市场，其设计及用料均以潮流、创新及多元化为前提，大胆地突现年轻新一代独特的气质及个性。另外CHOW TAI FOOK FINE JEWELLERY是周大福珠宝旗下最新开辟的高端品牌，它代表着卓越、完美、尊贵的消费体验，在整个购买过程中让顾客感觉如同尊爵贵族一般地消费体验：从品 质到款式，从试戴到售后，每一个环节都感受到精致、完美的服务。
简单有效的渠道策略：摧枯拉朽般地占领
说到底其实营销很简单，即两个占领：占领消费者的心智；及占领他们的购买场所。占领心智靠品牌诉求和产品卖点；而占领购买场所就必须建立强有力的销售终端。
周 大福在香港的销售终端是选择在人气兴旺的商业街上建立独立专营店的形式。进入内地后，却发现两地的很多购物习惯不太一样，消费者 比较信赖大型商场，喜欢在其中购物，而且内地好的街铺不多，另外受气候条件和硬件设施等因素的制约。经过反复调查和综合考证后，他们调整渠道策略，改为以 进驻大型商场，即开设店中店为主的大陆抢滩登陆模式。
渠道的建立非常讲究节奏：该慢则慢，否则欲速而不达；该快则快，否则会贻误时 机。周大福珠宝的管理人员在刚进入大陆时开店步伐非常稳健，他们通常会花 费几个月时间耐心和商场洽谈、谨慎地招聘员工、精细地装修店面、规范地陈列商品、建立标准化服务体系、进行系列的人员培训，他们边实践边调整各环节的不合 理细节。通过潜心沉淀和摸索，总结出一套标准的开店流程，于是，接下来的事情当然就是竭尽其能、不遗余力地攻城拔寨、占领各大城市在当地最有号召力、最具 人气的商场地盘了。很简单的道理：你不快速去占领，你的竞争对手便会占领，你将失去众多消费者以及可观的市场份额。
近年来，连锁经营是 终端销售的热门经营模式，但遗憾的是无数企业却扑倒在连锁这条路上。因为随着企业的连锁店铺数量增多，销售范围的扩大，产品品类的 复杂、再加上各店管理人员素质的参差不齐等因素，造成了连锁运营管理失控的状况：库存管理不合理、各项成本高企不下、物流反应速度迟缓等。任何环节稍有不 慎，品牌就会很快地失去了前期用大把钞票辛辛苦苦建立的品牌美誉度和忠诚消费者。因此连锁经营管理不是流于形式的，它是需要一套强大的科学化管理手段和工 具来支持。
在传统的销售管理模式下，周大福珠宝市场推广部经常会遇到一些棘手问题，比如在产品分销环节上，很多店铺由于对消费需求的把握不 够，造成某些产品在终端严 重积压，而那些旺销产品却长时间断货；另外，总部对各地的销售信息得不到及时了解，各地店铺也无法迅速得到总部的最新销售政策和促销产品等信息，不畅的沟 通极大地影响了销售业绩的突飞猛进。
2001年周大福珠宝成立了一个由国内众多软件好手组成的开发团队。他们经过多方面的资料收集、市场研 究、消费分析等，结合企业的实际产品特点和销售网络 分布，开发了一套适合于周大福珠宝自身特点的销售管理软件系统。这套系统全面导入到市场后，公司在整体的市场信息及销售信息的获取及处理能力上得到了大幅度提 高，销售工作立即变得有条不紊起来：总部的市场管理人员可以通过软件随时查看到国内几百家店铺的每天产品进销存状况，并且经常去分析哪些是最近热销产品、 哪些产品在哪些区域有积压滞销情况的出现，应该如何快速调整和应对市场策略等。再比如顾客在某家店内对某款产品非常感兴趣，但恰好这家店内没有现货，店员 可以立即通过销售管理网络系统即时查询并回复客人，并立即从其他最邻近店铺调配商品，满足顾客的需求。
通过科学地管理手段，周大福珠宝将库存商品和在途资本的占用压缩至最低限度，大大节省了运营成本，加快了市场反应速度，提升了顾客的服务满意度。
目前周大福珠宝正以每月十几家，每年上百家的开店极速在中国市场挺进着，他们正以摧枯拉朽之势进行着销售渠道的扩张，去进一步巩固“华人第一珠宝品牌”的江湖地位。
不引领时尚，就必然被时尚人群无情抛弃
属于奢侈品的珠宝企业如果不能多角度有效地去展示其或神秘、或独立、或妩媚、或前卫、或高贵等品牌内涵；不能始终腾跃在时尚的浪尖上，去体现或引领现 代都市女性品位、时髦、个性的鲜活生活方式，那么它将必然被追逐时尚的群体无情地抛弃，哪怕一刻都不允许有松懈。周大福珠宝的身影就是无时无刻地活跃在与时尚 相关联的场合里，通过缓慢渗透的方式去影响和改变着人们的行为方式和消费习惯。
周大福珠宝从来不吝啬于广告宣传，但也绝对不随意投放广告，他们的市场推广部不断在研究和把握着目标消费者群心理的微妙变化、她们的媒介接触习惯等，然后优化最有效的媒体组合，精确传递品牌的消费主张和内涵。
品 牌的传播其实可分为针对旗下系列产品的传播和品牌形象的传播。在产品传播方面，周大福珠宝确定以时尚杂志为主，电视、周刊为辅，电 台、报纸、网络、户外等媒介为补充的组合策略；在对时尚媒介的选择上以世界时装之苑、嘉人、时尚芭莎等一线杂志为重点；用二线杂志如虹、瑞丽伊人、今日风 采、时装、iLOOK、新娘等杂志为辅助。在广告上全方位、多角度、分层次地有效覆盖，让时尚信徒们“无处可逃”……
在品牌形象传播上，周大福珠宝的核心宣传策略包括以下几个方面：
一、庞大的全明星阵容，借一线明星的影响力来宣传品牌形象：品牌想倡导和引领一种新的时尚生活方式或一种生活态度，绝不只是找一、两个当红明星出来帮 着喊几句口号就能一蹴而就的，它必须不断地让时尚信徒们，特别是其中的意见领袖者们去接受浪尖上的一些时尚代表们地反复“信仰”灌输和洗礼。在周大福珠宝主办 和参与的各类大型活动中，我们可以看到强大的周大福珠宝全明星阵容，其中包括：莫文蔚、张曼玉、黄圣依、李小璐、吕燕、黄晓明、周伟童、陈沛嘉、周靓、王馨 平、王敏德……如此的豪华阵容，也只有周大福珠宝能悠然驾驭。
二、策划系列时尚活动，提升品牌影响力：策划活动是奢侈品牌最惯用的杀手锏， 因为通过活动可以拉近与目标消费群的距离，与消费者的 零距离亲密接触可以增加品牌的亲切感；通过活动可以提升品牌的知名度、美誉度；通过活动可以彰显出品牌的深厚文化内涵；通过活动可以提高企业的社会公益形 象；
周大福珠宝每年组织和参与的活动不计其数。大致可以分为三大类：第一类是作为活动主办方身份出现，自己唱主角，通过活动全程推广自己的品牌形象：如周大福珠宝Perfect Moment 2007铂金巨星夜音乐会；携 手上海久光百货及戴比尔斯集团在上海举办FOREVERMARK 倾城钻石之旅；在海南三亚天域度假酒店主办2006 Perfect Love完美婚礼；第二类是作为赞助商身份赞助一些与自己品牌内涵相吻合的活动：如赞助2007路虎高尔夫旅行网精英赛；独家赞助著名艺术家叶锦添的大型 艺术创作展；赞助张学友“好久不见”广州、顺德演唱会；赞助冯海敦煌行主题摄影展；第三类是借势，借助一些令人关注 的 大型赛事、会议等去锦上添花、赚足眼球：如为2007年上海国际田径黄金大奖赛特别设计16座冠军奖杯；重金添彩为2007双钱轮胎黄金大奖赛破纪录者打 造一双价值18万金鞋；和迪士尼共同谱写Classic Mickey Jewelry璀璨经典之夜；为东盟博览盛会献上“祥龙”系列足金摆件的厚礼，并被授予博览会指定国礼称号。
三、不断致力于慈善公益事 业，拉高企业及品牌形象。近年来积极投身慈善的企业不少，但能把慈善活动做得比较有创意的却为数不多。周 大福不仅积极参与慈善公益活动，而且还追求慈善活动组织的创意性、时尚性，吸引更多人的眼球，引起更多人对慈善事业的关注。比如与联合国儿童基金会合作， 捐款帮助山区穷困儿童；组织高手云集的每年度一届的“周大福珠宝慈善杯”高尔夫球大师赛，积极为中国大陆的盲人同胞筹款；再如让形象代言人莫文蔚和员工们一起 去探望山区的小孩，通过公众对明星、艺人的关注，让更多人了解到贫困儿童需要帮助的生存状况；再如鼎力支持2007 BAZAAR明星慈善夜；倾情推进 “女性·职场·健康，平衡女人最美丽”的关爱女性公益论坛……
朴实的做事风格，超强的执行力
成功的企业背后一定拥有一批能征善战的骁勇之士。凡是与周大福珠宝公司打过交道的人，无论接触的是管理高层还是普通员工，都会被他们朴实的做事风格，超强 的执行力所折服。从他们的身上、嘴里看不到、听不见任何浮夸的东西，5W1H是与他们在交流工作、提出计划和探讨方案时需要首先思考的问题：为什么要这样 做？能否执行？怎样分步骤开展？什么时间开始做？谁负责执行？费用预算是怎样的？投资回报如何？
记得周大福珠宝企业2006年其中一期内刊 的主题内容就是执行力，在以董事长郑裕彤先生名义的卷首语里是这样告诫全体员工的：“我们除 了要巩固发展大陆外，还将拓展国际市场。随着中国经济的发展，中国文化在世界上的影响力也越来越强，我们应把握这一历史机遇，将周大福珠宝这个植根于 中国文化的品牌推向世界……有了打造品牌、走向世界的共同理想，我们需要思考如何才能实现我们的理想。研究及经验表明，优秀的企业、品牌的成功很大程度上 依赖公司员工的执行力。没有好的执行力，再好的战略、创意也无法成功。强有力的执行力是我们打造品牌的基础与保证……”
超强的执行力谁 都希望拥有，但大多数企业却只是流于口号而无法落实。因为执行力是建立在一个企业高素质团队的基础上的，而高素质团队的形成是需要不断 持续地学习和提升的。07年8月由北大民营经济研究院主办，周大福珠宝协办的民营企业品牌战略研讨会暨北大周大福珠宝砺志计划研讨班开班典礼在深圳市委党校报告厅 举行。会上周大福珠宝董事总经理黄绍基先生致辞强调：“任何企业、任何品牌要长久发展下去，都离不开人才的培养，中高层管理人员作为企业中流砥柱对企业的未来 发展至关重要。与顶级学府北大的紧密合作，举办高级管理人员内训研修班——周大福珠宝砺志计划，旨在充分利用北大的优质教育资源为高级管理人员提供高质量的内 训课程，使你们通过学习磨砺志向、提升自我，为个人及企业取得更大的成绩” 。
连续大规模高级管理人员的培训，体现了周大福珠宝在提升人力资源质量以及品牌长远发展的决心和毅力，相信对周大福珠宝打造“华人第一珠宝品牌”的目标实现具有极其重要的战略意义。
罗马城不是一夜建成的
从周大福珠宝珠宝的整体企业市场战略和具体策略上，我们能够看出成功企业和品牌的打造不是靠一两个概念炒作，或短时期广告的狂轰滥炸，或简单的价格战、促 销战等方法所能实现的。它是需要一种系统的、对营销和品牌科学的规划和管理体系来实现的。相信我们的企业家们还能从周大福珠宝这一成功企业的身上深深体现会到 这样八个字：拒绝浮躁、踏实做事。
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