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回头看医药代表这个行业-新浪摘自《中国青年报的文章》大家来看看1
医药代表工作调查:部分用物质利益影响医生开药
.cn&&日06:47&&中国青年报
编者按在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。
　　这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。
　　一个医药代表的一天
　　张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。
　　这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”
　　张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”
　　随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。
　　大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”
　　差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。
　　“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。
　　根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”
　　快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”张磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”
　　有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。
　　“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都会有。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”张磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。
　　下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。
　　到了傍晚5点半，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。
　　张磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。
　　“大部分同行不像我这么工作”
　　张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。”
　　张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，通过她的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。
　　此外，刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合，我的工作跟张磊差不多，也挺忙的。”她说。
　　在刘薇看来，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差别不大。”她说，“而且，我做的是普药，价格(指病人从医院拿到的零售价——笔者注)不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜嘛。”
　　刘薇的收入比张磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。
　　张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”
　　关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个代表不一样”。在笔者追问下，小王说“平均一年下来20～30万元是能赚的，做得好的一年100万吧。”
　　张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，无论代表素质、药品领域、推广手段还是收入水平，他认为都称得上五花八门。
　　张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)在IFPMA(国际制药企业协会联合会)《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派”。
　　“大体来说，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生‘宣讲’。”他说，“而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”
　　而在当前中国，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在接受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普遍”。
　　但是，由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。
　　而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》，还要承诺遵守《药品推广行为准则》的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。也就是说，张磊这样的药代顶多占全行业的3%。
　　“本该是药品信息沟通员，现在成了营销公关”
　　医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿，20年里便在中国扎了根，成了百姓耳熟能详的概念。同时，“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味，少了学术性，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。
　　“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。”于明德表示。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。”
　　张磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正当，而且对病人非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员”：只是它推广的东西与每个人都密切相关，而且医生的意见，是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，虽然是专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域，一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’。这样，医生不光能‘诊断’你，也知道哪种武器可以‘治愈’你，而不是面对你的病情束手无策，空着急。”
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你们怎么看待医药代表这个行业？
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就是销售 要会说会应酬 懂得潜规则 否则怎么把东西推销给医院呢 不过做得好还是蛮赚钱的 也锻炼能力
提问者评价
太给力了，你的回答完美的解决了我的问题！
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出门在外也不愁医药代表？这个行业，大家怎么看？_百度知道
医药代表？这个行业，大家怎么看？
好。切记，进大公司比小公司好，水深，各自靠各自的本事
采纳率100%
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就是跑销售，干好了能挣挺多，就是累点
还是干点对得起良心的职业吧
不如以前了，特别是外企
主要做什么的
不知道，人才网上有招聘。
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出门在外也不愁&医药代表&入中国职业分类大典已获原则性通过
来源：来自网络
12月24日，由中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)主办，《医师在线》报社承办的，学术推广规范化暨2013医药代表专业培训(MRC)项目进展研讨会在北京顺利召开。 国家卫生和计划生育委员会（卫计委）、国家工业和信息化部（工信部）、中国卫生政治思想工作促进会、中国医药企业管理协会、中国医师协会、中国化学工业制药协会等多个部门、行业协会、医院以及药品和医疗机械企业的领导和代表参加了会议，并在做主题报告和讨论发言。 在国外，医药代表是一种有着很高准入门槛的体面职业，他们不仅给医疗专业人员传递药品知识，而且还收集临床药品安全信息，反馈给药品研制开发企业，为下一步改进或研发新的药品提供宝贵线索。不过，这一职业在中国由于和&带金销售&扯上关系而发生了畸变。 正名将从认证做起 据相关人士称，医药代表在中国的形象相对负面，一个原因就是准入门槛过低；二是&在药品推广方面做得不规范&。因此，不论是外企还是本土企业均应加强对从业者的认证和培训。 近年来RDPAC一直在推动医药代表的专业化和职业化，从2005年开始截止到2013年底，已有数万名代表参与了医药代表专业培训项目的考试。医药代表认证制度成为官方强制性政策未来可期。 RDPAC执行总裁卓永清介绍说，在前不久召开的中国职业分类大典更新的会议上，医药代表作为新申请的职业，已被原则性通过。代表这个对我们国家医药行业很重要的专业人员的职务，有了新的认定。 会上各领导、专家和代表的报告和发言整理如下： 中 国医师协会终身名誉会长 殷大奎：医和药的关系就是战争和武器的关系。因为科技把它分割开，但为了一起研究，必须加强共同交流。我们医生有很多武器，但药是最重要的武器，就像战士 一样，他要消灭敌人，我们医生要控制疾病，为了打胜仗，离不开提供药品的企业，所以我想这就是为什么医生和药，这个很长时间以来，存在的正负相关的问题。 要说正面的，就是对人类的健康有贡献，负面的就是贿赂事件。这种事情的出现就是我们做的还不够规范，还不够深入，面还不大，另外做好这个工作，的的确确需 要多个部门、多个行业，政府、非政府的共同协作。医和药直接关系到人的健康和生命，所以那种牟利的，他必须是不以盈利当唯一目的，为了科学研究而投入都可 以，所以应当有一个很好的制度和一些规定，通过一些规范化的程序来完成学术推广。 国家卫计委医疗服务监管局副局长 周军：不管是医疗卫生的专家，或者是医院的代表，或者是我们从事医药行业工作的人员，心中都有很大的一块石头压着（学术广规范化的课题），一直以来也很难 去掉。现在，医疗行业的发展到了一个与以往不同的阶段，医药行业的工作人员需要知道，同时也应该要想办法来进行更加的规范的学术交流和研讨，并借此推动当 代医学的发展。医院，制药企业，医疗器械，从大的概念来讲他是一体的，他们有共同的目的，并且主要的任务都是如何来战胜疾病，来治愈一些疾病，解决我们患 者老百姓的痛苦。现代的医学，是离不开科学技术的发展，在一定程度上现代医学的水平和科学技术的进步是完全呈现一个正相关状态，因此推动现代医学的发展是 科技进步的首要任务。学术推广规范化所遇到的问题，包括两个方向：一是让生产商、制造商和使用者之间形成一种有机的密切的健康关系。二是与国际学术推广相 似却又不接轨的地方，GSK事件这件暴露出我国企业和医院之间这种衔接进行规范化管理重要性。 中国医师协会副秘书长 谢启麟：目前，我们的行业的确面临了很多的压力，不管医药行业还是医疗行业，自律这个话题也常常被提起，比如制定道德准则、制订从业者的行为规范，这些个 规范不是说制约某一个群体，而是为我们的行业制造一个学术推广的规范。谢秘书长还透露，卫计委日前发布加强医疗卫生行风建设九不准，这一次卫生计生委有意 在智能化建设里头，建立一个&医疗卫生人员诚信从业信息管理系统&（名称暂定），借此配合规范化的管理，依托现代化的计算机技术，建立一个统一的廉政监测 平台，最终实现，全员全系统在线学习一些东西，从而反腐倡廉，预防腐败量化的评价。我们很希望在医疗服务和管理两方面进行监测，包括我们医疗服务监测和管 理监测，还有公示的一个平台。 中国化学工业制药协会主任 孔振宇：对企业伦理准则达成和发布情况进行了介绍。目前中国的现状，有三个特点，一个是高速发展，那就是中国从80年代以后，几乎是每年医药行业按17% 的速度（高于任何一个工业的行业的速度）在增长，这个在整个世界上，应该是没有的。另外，就是医药当前三分天下的情况，就是从产权结构上看，外资企业、国 资企业，加上中国自己的民族企业，基本上三足鼎立的趋势，另外药品结构上看，中国的中药占三分之一这样的比例，所以从这个来讲和其他国家是不一样的，有这 么一个特殊性，有一个独特的中国市场。70年代，美国第一个，就有医师的伦理标准出台了，1981年出台了医药的伦理准则，也是最早推出我们医药伦理准则 的组织。今年召开的亚太全国组织马来西亚三各行业关于自愿行动准则的培训班，主要内容是讲到当前医药领域里面的道德，就是合规性的价值，医药领域合规性的 重要趋势以及面临的挑战，在医院领域里面自愿准则当中得到经验和教训。伦理准则的内容：一个独立，排出干扰，自主决策，要政党合法坚持原则，透明要观念开 放，行为公开，要有责任，遵纪守法相互监督。最后医药行业准则是符合当前社会主义价值观的，推进透明度，对贪污腐败造成的可以消除造成的高昂成本，实现中 国梦的正能量。 北京地坛医院副院长 成军：学术推广包括继续教育，国际会议，杂志和巡讲，这些是我们做的，关于政治教育的宣传，像继续医学的教育，国际学术会议，学术期刊，还有我们行业网络 的建议，和指南的建立和巡讲的活动，也都属于学术推广的范畴。学术机构和学术的组织，是学术推广的一个平台，医学学术离不开药企，但应该进行一些规范的操 作，最高级的医师，不仅仅是好医生还应该是好老师，所以一个好的医生提供好的医疗的服务，一个比较好的医生，然后他能够提供人文化的服务，但是最好的医 生，他应该是一个学术推广的突出的代表。 北京协和医院眼科副主任 陈有信：医学知识的更新速度非常快，而且我们的服务对象的要求也是没有止境的，只有更好，没有最好，所以为满足这样的要求，要提高学术水平不光是大医院， 基层的也要高。医患关系的问题大家都非常清楚，这就是我们所做的学术推广可能还不够，诊疗上也存在相应问题。同时，政府拿钱来做药是非常少，国际上也不 多，因此和企业的合作是必然趋势，有合作才能更好地推动医疗发展，尽早推广学术规范化是最优选择。 辉瑞制药有限公司中国区市场部副总监 庞成林：同时也对医药行业进行了分析报告，借由公司内部的信息化守则，来分析医药企业的内部系统化管理，并提出确保医学讲的东西不虚假、不夸大、不歪曲的调控守则：一系统建立。二、强有力的培训。三、有层层批准。 RDPAC 法律事务部 陈洁：我们在RDPAC多年的实践中一直存有以下几个困惑，也没有得到答案。困惑一：医疗行业老说最低标准，最低标准法律没有明文规定，大家都是跟着自己 的感受去定，没有办法来调整统一的情感基准线。困惑二：医院和医药企业的衔接，衔接工作谁来做？困惑三：行业自律在中国的定义？还有学术推广的三个建议： 一个就是企业对合规的投入；第二就是纪律处罚条款一定要执行；第三点希望日后的政策与市场相投。
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