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& 一个31W美金的大单，现在有点困惑！想听听大家的意见
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外贸独行侠
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一个31W美金的大单，现在有点困惑！想听听大家的意见
我现在有一个31W美金的单子在谈，客户是美国的，前前后后已经谈了有2个多月了。也根据客户的要求，要工程师给他做了机器的平台图纸（我的产品是机械，每个客户有不用的需求，所以每次都要出一套图纸，为了这个图纸，我给了工程师1000元设计费）。
现在客户马上要来中国看厂，其实看厂我倒是不怕，还欢迎他过来，这边的工厂合作很多年了，规模和机器品质在国内也是数一数二的，他们可以全面的配合我，我在那边也有办公室。
现在我担心的是，现在除了我外，据我所知，他也向其他厂家问了价格，到时除了我这里之外，另外那个厂家也会去。这个厂家的报价肯定比我低很多，我上次一个俄罗斯的客户就是因为其他厂家的报价比我低很多，最终没做成！
我现在是想这么操作，给客户看好工厂后，首先问一下对我的机器的品质满不满意（对这个工厂的的规模和质量我还是有信心的），如果客户满意的话，再淡价格肯定比其他厂家高，只要能谈拢，价格可以调整，关键是谈下这个单子。
这个是我现在的想法，大家看了这个case，感觉怎么操作比较好！
这个单子我再另外一个帖子了，已经写了最后的结局，大家如果有空的话可以去看看。
但是我早上起来没事情看看我的这个帖子，看到35楼的回复，就不得不回复一下
虽然这个单子已经成了过去时，不想再过纠结，但是看了35楼的，感觉语气很是傲慢（我想不出其他的形容词，就让我来这么形容吧），有些事情不得不说了
首先我说说那个技术图纸的费用吧，好像35楼感觉1000rmb的图纸费用不值得一提，或者说35楼付的图纸费用了都是成万成万的，但是我想说的，这个客户只是在谈判阶段，一般详细的图纸都是定金打过来才会给的，那样的图纸也是很贵的。不过我一般也是最多给1W左右（一个好点的工程师一个月也就5k左右的工资，我一个图纸，他们7个晚上就搞定了，这个钱相当于于他们两个月的工资），呵呵，我1000元拿来的图纸也就是2张draft drawing。
再说说，35楼的那句 还有30多万美金不少了，你客户敢拿到内地来加工，不拍被坑了?
对此句话，我感觉很不以为然，难道内地就不能接30W+的订单吗？或者准确的说，soho就不能接这样打单子的？从35楼的话里，好像35楼的不是来自内地的，而是来自USA，U.K，比我们高一个等级。
如果35楼的内地的，或者是内地的soho，那我只能为你感到悲哀了......因为你连自己的都看不起，还指望别人能看得起你吗........
[ 本帖最后由 jhq 于
09:47 编辑 ]
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来自 外贸网站建设
希望楼主可以拿下此单。
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一个单 一套房
价格是个问题 但不会起决定作用 美国人的价格承受能力是可以滴！
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来自 ■ www. ■
还有啊 楼主太大意啦
最好不要出现具体的销售数字和利润 你敢保证别个厂的业务员不上FOB?
进出口代理
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来自 宁波进出口代理
他来看工厂全程陪同，然后再谈谈价格，能做就做
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祝楼主成功。拿下这单...........
(出口代理)
国际货运代理
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来自 浙江宁波
回复 #1 jhq 的帖子
把你的优势拿出来吧楼主····
(hdgujhusdhfu)
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楼主真是打击我呀。这么大的单子必须拿下来呀，以后就不愁吃穿了
(Jenny Yan)
外贸业务员
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美国经济不好, 所以除了质量 还是比较注意价格的
看厂后, 你可以问客人下单意向. 若拖延, 你就问他目标价是多少. 跟他慢慢磨...
你可以调到他认为性价比高的价格, 也许减少你利润, 但总比拿不到单, 白费劲, 没利润好啊, 对不对?
UID 1258899
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价格只是一因素 你想这些差异放在美国零售上能有多少差距
还是着重考虑怎么展示自己产品的优势性吧。
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楼主加油... 交易不仅是价格还有质量和售后服务呢，客户应该理解的.........
UID 1445321
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要突出你的优势，像机械这种耐用品客人还是会看重质量和服务的，可以和工厂联手，合理控制下价格，关键在于客人看厂之后的态度如何，拿出自己的优势和客人一点一点的谈，客人觉得你的价格合理就会选择你的，而并不是一定选择最低的。加油！
UID 1475099
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据多年和美国人合作的经验，美国客户不会只看价格，不看质量的，通常他们比较看重质量和知名度，比如其它哪个美国五百强的企业买过你的设备，和哪个知名企业合作很多年，这是他们比较在意的．
UID 1543936
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楼主加油搞定美国，他们有的是钱，不会在乎这点的
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&一时大意差点造成几十万的大单损失，本人的亲身经历。 ...
<em id="authorposton13-11-28 23:36:10
一时大意差点造成几十万的大单损失，本人的亲身经历。
自认为在生意场上，本人是个老油条。。结果就差一点点，把一个大单给作废了。。现在想想还后怕。。
　　事情是这样的，A公司一个月前上我公司询价一种设备，我们公司的确是没做过，但是对传统的机器稍微改动一下，调整个配方，就可以做到。。
　　于是，我们就找了B公司，B公司和A公司是竞争关系，我们冒充推销这种我们根本就没有的设备的人，去了B公司。。
　　B公司说他们有了这个设备了，我说我们的原料便宜，于是对方老板允许我们进入了对方的厂房。。看到他的设备，我趁对方老板不注意，tou拍了下来。
　　回去以后，给A公司做了标书。。用了这张tou拍的照片，号称我们有这个设备。。
于是顺其自然的进入了招标环节，招标前一天，自然是找对方主管出来坐坐。。吃吃饭。。给对方看了看我的样机照片。。
　　当时对方没啥表态，然后就喝酒。。。喝酒。。喝酒。。我感觉大家喝的差不多了。。对方主管和我说了一句，小兄弟，咱俩挺对缘分，但是我知道，你们家根本就不做这个设备。。
　　我草。。。我当时汗都下来了。。。
　　接下来，这个主管说，你不用担心，我以前在这个公司（B公司）工作，你给我的这个照片后边的厂房我一看就知道是B公司，当时那个设备还是我引进的。。
　　我很尴尬。。真不知道怎么办才好。。
　　接着那个主管说：不过兄弟，这个也没事，和你聊了这么久了，我也相信你公司的技术实力做这么个东西没问题。。。
　　后来我就继续喝酒。。。喝酒。。。喝酒。。。各种耍彪，各种叫哥。。。最后还带他去了私renhui所找小jie，那时我还给他提供了泡妞必备的萡赉侍特，回来的时候大呼过瘾。。
　　于是第二天终于把合同签下来了，刚收到承兑汇票。。。好险。。。
　　本人做生意的一次教训，虽然不惨痛，但是的确被罚了好多杯酒。。回去吐的稀里哗啦的。。客户可能也是可怜我。。最后还是把订单给了我了。。。。
　　各位刚入江湖的职业经理，业务人员或者单位的美工。。千万不要再犯和我一样的错误了。。不然一不小心就悲剧了。。
告你不和谐，居然找小。姐。好专业还萡赉侍特
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听君一席话，省我十本书！
看后感悟了点，收下了
如果自己明确未来的方向，我想上帝都会为你而让路。
人生志气立，所贵功业昌。 　　
当爱情以另外一种方式展现铺陈时，也并非被撕去，而是翻译成了一种更好的语言。上帝派来的那几个译者，名叫机缘，名叫责任，名叫蕴藉，名叫沉默。还有一位，名叫怀恋。
怀疑即思考，思考即人生。
爷爷都是从孙子走过来的。
如今，北大的学生治死人了，复旦的学生玩跳楼了，南大的学生寂寞门了，浙大的学生70码了，北航的学生军训&走&了，武大的事多得说不过来了，哈工甲流悲剧了~在这个各大高校都充满杀机的年代里，想在一流大学里平安完成四年学业请认准河南大学！
每个成功的奥特曼背后都有一个默默挨打的小怪兽。
见识………
孔雀在因自己的羽毛而骄傲的同时，也在因自己丑陋的大脚而苦恼。
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乐视TV, All rights reserved.10点前封停，十几分钟后。买一突然变小到几千手（应该是撤单的），之后卖档有一个大单砸下。瞬间被买完_百度知道
10点前封停，十几分钟后。买一突然变小到几千手（应该是撤单的），之后卖档有一个大单砸下。瞬间被买完
买一突然变小到几千手（应该是撤单的）。瞬间被买完，之后卖档有一个大单砸下，十几分钟后10点前封停。然后瞬间再封住。上午成交量很大
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有利益输送的嫌疑，仅从你的描述看，后市上涨的概率大些。
提问者评价
太给力了，你的回答完美地解决了我的问题，非常感谢！
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像出货看你的描述。但要看涨停位置。没有个股名称
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出门在外也不愁如果说销售的风险程度的话，它的风险性甚至超过战场。显然哈佛商学院没有讲授这些战略只是。正因为如此，很多销售领导着会阅读中国2500年前晦涩难懂的古老兵书――孙子兵法。
　　《孙子兵法》汇编了孙子对军事成功的战略思考。他问道，“如果你能够通过秘密行动和诡道胜利，为什么要摧毁？”这在我听起来是非常好的销售和市场营销策略。
　　让我们假设你在努力寻找一笔大单。你有了一个目标客户列表，规模有大有小，你该如何去了解目标客户所面临的最大的问题是什么？你可以采用《孙子兵法》中的方法。你可能会需要研究以下三个信息来源。
　　1．了解你的市场。孙子的兵法适用于业务中的一个重要部分――了解你的市场。“知识的获取不能寄希望于鬼神，但是必须从了解敌人情况的人那里了解情况。”
　　如果你还没有做到这一点，你就应该去了解你的市场里还有哪些竞争对手，竭尽全力了解他们面临的挑战。市场问题包括一家公司的经济环境、新技术、监管环境上的变化等。你几乎肯定会发现削减成本和寻找替代能源会是重要的问题。无论当前的问题是什么，你都需要进行了解。因为这些问题和你的目标客户相关，所以你应该围绕着这些问题去构建你的解决方案。
　　2．了解他们的战略计划。孙子写道，“最好的方法是进攻另一边的战略……”另一个发现潜在客户关注点的方法是通过该公司的战略计划。我推荐这种方法，但是仍然对这种方法有相当大的保留。一名新的CEO通常会更新或者改写公司的战略计划，以确保建立新的领导体系。所以如果他们执掌公司的时间不到五年，而战略计划的时间已经超过了两年的话，战略计划就是你进行研究的好资源。
　　但是如果这位CEO的计划在过去两年里都没有发生改变，那么它就有可能毫无价值。商业世界的变化如此之快，任何还在固守两年前描绘的蓝图的企业都无可救药地过时了。不过，当前的战略计划，无论是最近编写还是修订的，都能够给你提供一些有价值的线索，帮助你了解目标客户。它会告诉你对于这位CEO来说，什么是重要的，这家公司的钱将会投向什么方向。它能够非常好地帮助你发现这家企业需要解决的最大的问题是什么。
　　3．发现业务问题和目前的行动。“深入调查实际情况，秘密地等待着他们放松的时刻。”这是比较笼统的建议。目前的商业问题和行动是掌握目标客户面临最大问题的最佳资源。什么是目标客户最担心、最忧虑的问题？了解这个答案的方法是让客户公司内部某个可以告诉你答案的人给你信息。如果你在跟踪一个没有内部联系人的目标客户，那么你也许应该重新考虑这一选择。
　　为了获得大单，你必须在对方公司内部至少有一位朋友或者支持者――如果更多的话就更好。当一位CEO第一次意识到公司有问题的时候，寻求解决方案的高管会让这个问题暴露出来。他们会列举公司成功必须具备的事情。这就会成为该公司的业务问题――“我们必须做到的事情。”
　　如果你还没有读过《孙子兵法》的话，花点时间看看它吧。孙子的奇闻轶事和精辟语录的内容不超过25页纸。不是他说过的所有的话都可以用于销售领域，但是其中一些内容确实是普遍适用的真理。
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