有分解才有目标 聚焦家具业单店业绩提升系统
汉口欧亚达店2013年销售目标：
销售目标：330万
1、月销售额266万，2012年与去年同期相比增长率为5.3%；
2、汉口门店集中，卖场云集，随着月星的开业，竞争会更加残酷，并且2013年经济形势没见好转势头，房地产市场依旧冷清，2013年销售更加难做，销量不会有大幅增长；
3、结合2012年增长幅度，门店全体店员共同努力，预计2013年销量比2012年最多增长8%，所以2013年销售目标：（280&11）&12&1.08=330万
徐东居然之家店2013年销售目标：
销售目标：500万
1、2012年共有2场大型促销活动，共计销量86万，平均每场销量43万，2013年开展3场促销活动，比2012年多开展一场，可以增长40万销量。
2、按照每年10%的自然增长，2013年销量为：（308&11）&12&1.1=460万.
3、合计，2013年销量460+40=500万徐东欧亚达店2013年销售目标：销售目标：547万
1、目标制订理由如下：
测算2012年全年销量：（396&11）&12=432万。
根据统计，2012年销售中，老顾客重复购买或转介绍新顾客购买的比例仅有9.6%，在2013年计划开展老顾客维护活动，争取通过老顾客的介绍带来更多新顾客，计划老顾客转介绍的比例提高到15%以上，预计会有30万销量增长；
在我店的4名店员中，有2名是新人，我店今年目前人均产出：396&5=79.2万元，汉口店人均产出93.3万，比我店高14万，计划在2013年加强对店员的培训指导，提升店员的个人能力，平均每人产出增长5万，预计会有25万增长；
月共计开单700单，396万&700单=0.57万/单，徐东居然店是0.65万/单，汉口店是0.71万/单，我店比两店的平均值0.68万/单低0.11万/单，我店的客单价需要提高，计划在2013年加强店员连带销售、大单销售的培训，并多开展套餐活动（套餐组合方案另附）客单价提升1000元，预计会有80万增长；
2012年共在两个小区开展了推广活动，统计销量为32万，2013年计划开展4个小区的推广活动，预计销量增长30万。
2012年两场促销销量不错，但投入费用很大、价格很低，不建议在2013年继续开展类似促销活动，活动的停止可能会带来50万销
量的损失。
以上合计：432+30+25+80+30-50=547万。
2、根据以上制订的目标，2013年增长率为27%，店员的销售压力会加大，建议在底薪、提成不变的情况下，对增量部分增加1%提成奖励。
3、根据我店往年的销售数据来，1-3月为最淡季，销售占比10%；4-6月为旺季，销售占比35%，7-9月为淡季，销售占比25%，10-12月为小旺季，销售占比30%。（见上表）
李总看完三个不同的年度目标计划，托腮沉思。三个店长设定的目标都有依据，但哪个更科学、合理？
汉口欧亚达店的销售目标制订的主要依据是与去年同期相比的增长率，并做了增加，8%的增长仅是依靠经验得来，并没有参照本品牌其他门店的增长变化以及同类竞品的销售变化，这个8%的数字是不科学合理的，仅是拍脑袋而来。同时增长部分怎么实现，通过哪些具体的方法达成，也没有分解。
徐东居然之家店的目标来源有两个，首先犯了和汉口欧亚达店一样的错误，凭经验得来的10%增长率，销售目标的分解最怕就是拍脑袋。其次是将增量放在了促销活动上，李总去年开展的两场促销活动是赔钱赚吆喝，被逼无奈之举，时至今日，在开展大规模促销活动不是明智之举，反而是杀鸡取卵。
徐东欧亚达店制订的目标在三个店长相比中，较为合理：
增量有依据：每个增长部分，都经过实际数据的测算，并将另外两个门店的数据做外参考，产生的具体的增长数据。
目标有分解：增量主要通过转介率、客单价、人均贡献值的提升，以及促销推广活动的开展来实现，思路清晰。
达成有时间：将年度目标分解到了季度，可以通过阶段目标的达成最终实现年度的大目标。
达成有激励：销量的增长带来员工收益的增加，更大激发店员工作积极性，为目标达成奠定基础。
如何制定更为科学、合理的销售目标，在下期将会和大家分享年度销售目标制定的三定法则、份数分解法、销售监控的123法则。&&进入栏目,了解更多女装店经营管理知识。
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完不成目标？来看看年底销售业绩冲刺六大法宝
14:43| 发布者:
来自: 数据化管理
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& &&& & & 又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果，在这里，我也想针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。& & & &冲刺法宝一：；　　在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：　　1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因；　　2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；　　3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；　　4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。
　　以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：　　1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持；　　2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手；　　3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么；　　4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。　　在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。　　冲刺法宝二：目标确定；　　市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。　　1、明确每个门店的销售总目标。　　这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。　　2、每个门店的任务要明细到每一天。　　因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。　　3、每个门店的任务要明细到重点品类。　　因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。　　4、门店门店的任务要明细到每一个人。　　要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。　　冲刺法宝三：明确方法；
　　目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深入门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：　　1、VIP顾客拉动法；　　可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。　　2、商场品牌日法；　　与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。　　3、商场促销联动法；　　每到年终，商场都会有各种各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住商场烧起的销售这把火，当然，销售经理应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大，除了要和商场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和商场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。　　4、特卖促销法；　　要与商场沟通，选择在商场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。　　5、小型内部员工特惠场；　　可以在年前，根据企业内部营业员员工需要，给予其一些折扣劵，组织在其中一个专卖店一个时间展开内部员工特卖特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特别促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。　　6、连带促销或者买赠促销法；　　结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。　　7、柜台门口迎宾法；　　在商场柜台，营业员要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎，而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。& & & &冲刺法宝四：激励造势；
　　门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。　　1、每月召开启动会，造势；　　在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。　　2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等；　　要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：　　1）日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。　　2）月激励：也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。　　3）冠军激励：可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。　　3、现场兑现激发；　　针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。& & & &冲刺法宝五：紧盯参与；& & & &目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。　　1、强化报数，及时了解进度与现状；　　要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。　　2、每天根据前往重点门店实地指导；　　销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。　　3、解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策；　　在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。　　4、参加门店的晨会，给予信心与鼓励；　　每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。　　5、门店先进案例分享；　　在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例分享，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。　　6、强化后勤与货源保障。　　要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。　　冲刺法宝六：关键加速。
　　在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。　　1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求；　　在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。　　2、提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上；　　要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。　　3、强化人员加班，尽量提高通班的频次；　　要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。　　4、每有一个大单，就在微信与集体分享快乐；　　在关键时期，每有一个销售大单，如3000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。　　5、过小年和春节去给门店拜年。　　销售经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备，只有关心员工的销售经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。　　以上就是我对区域销售年终冲刺的一些简单思考，也只是我个人的一些想法，年终是每一个公司最关键的销售时期，我们如何定目标，如何从达成的目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活激励，如何强化管理盯关跟，是每一个区域销售经理应该考虑和谋划的，只有将自己的工作安排好，将自己的时间分配好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上成功的。
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