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为兴趣而生，贴吧更懂你。或南风－沃尔玛超市业务运作培训? ? ? 沃尔玛超市基本情况 南风－沃尔玛超市业务流程 沃尔玛超市运作中的问题和具体案例一、沃尔玛超市基本情况? 1、沃尔玛超市概况：沃尔玛超市是目前 世界上最大的连锁零售商，也是世界 500强中多次排名第一的企业。其店面 在全球以四种方式存在：（1）沃尔玛商 店；（2）沃尔玛购物广场；（3）沃尔 玛会员店；（4
）沃尔玛社区店。在中国 沃尔玛只有后三种方式的店面，其中沃 尔玛购物广场（超市）占据了绝对的数 量。沃尔玛在全球共有多达7000余家店面， 其中美国4100余家、墨西哥1000余家、 日本、英国、加拿大各有约400家。在中 国沃尔玛超市拥有1５０余家店面（不含 好又多），其中包含购物广场店1４５家、 山姆会员店3家、社区店2家。随着社会 零售业态的变化，预计沃尔玛超市在中 国的开店数量今后几年内也会较快增长2、我公司产品在沃尔玛超市的进店及价格：我 公司目前在全国1４５家沃尔玛购物广场共进店 28个条码，山姆店及社区店未做，具体进店品 种及价格明细如下表：类别产品名称规格 1700g×6 2600g×4供价 10.70 16.3 0 15.10零售价 12.60 18.90 18.80条码
5 8奇强新加酶加香洗 衣粉（无磷）奇强A3+冷水亮洁洗 衣粉（无磷）2.08kg×61180g×73500g×4 1480g×610.2021.5 0 12.1511.9029.90 13.9040 3粉类奇强A3+加香加酶洗 衣粉(无磷)奇强A3+速洁除菌 粉（无磷）320g×201300g×63.1011.8 03.8013.9071650g×12奇强新皂粉（无磷） 1650g×45.9015.0 06.9016.9085类别产品名称 奇强强力去渍皂 奇强内衣除菌皂 奇强透明皂规格 180g×3×20 238g×48 100g×100 228g×48 100g×5×12 218g×36 168g×3×16 158g×48 158g×3×16 228g×48 500g×30供价 7.25 3.25 2.10 3.40 7.60 3.51 8.10 2.80 8.20 3.51 3.20 5.70 13.05 11.10 3.70 6.40 14.00 12.10零售价 8.60 3.80 2.50 3.90 8.90 3.90 9.80 3.50 9.80 3.90 3.90 6.90 15.50 12.90 4.50 7.60 16.60 13.90条码 1 7 5 2 5 4 7 0 2 7 8 5 9 2 9 6 3 0皂类奇强透明皂 奇强除菌皂 奇强除菌皂 奇强晶彩皂 奇强晶彩皂 奇强增白皂奇强柠檬超洁洗洁精900g×15 2kg×8液洗1600g×8 500g×30 奇强生姜、绿茶洗洁精 900g×15 2kg×8 1600g×8３、沃尔玛超市订单及商品类型? 总体来说，沃尔玛超市的订单分为两 种，一种为系统自动补货订单，一种为手 工订单，详细情况如下：33 type PO, ordered by POS system, DC receiving. 33类型订单,系统补货订单,DC收货. 37 type PO, ordered by POS system, store receiving. 37类型订单,系统补货订单,商场收货. 03 type PO, ordered by manual, DC receiving. 03类型订单,手工补货订单,DC收货. 07 type PO, ordered by manual, store receiving. 07类型订单,手工补货订单,商场收货. 53 type PO, tab PO, DC receiving. 53类型订单,彩页订单,DC收货. 57 type PO, tab PO, store receiving. 57类型订单,彩页订单,商场收货. 63 type PO, new store PO, DC receiving. 63类型订单,新店订单,DC收货. 67 type PO, new store PO, store receiving. 67类型订单,新店订单,商场收货. 20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货.33 type item, can be replenished by POS system, deliver to DC. 33类型商品,系统自动补货,直送DC. 37 type item, can be replenished by POS system, deliver to store directly. 37类型商品,系统自动补货,直送商场. 03 type item, cannot be replenished by POS system, deliver to DC. 03类型商品,非系统自动补货,直送DC. 07 type item, cannot be replenished by POS system, deliver to store directly. 07类型商品,非系统自动补货,直送商场. 10 type item, softline item. 10类型商品,成衣部商品. 43 type item, import item. 43类型商品,进口商品. 20 type item, staple stock item, can be replenished by POS system, deliver to DC. 20类型商品,仓库固定库存,系统自动补货,直送DC.4、沃尔玛超市自身的特 点? 权利相对集中总部。商品进店、牌面陈列、合同 签定、汇款、促销、订单。 ? 各大区或省区区域都配备有当地采购，采购具有 申请商品变价、下单、收费堆头设立的建议权， 且一般都会得到总部批准。 ? 商品变价（供价）都以合同区域统一变价进行。 ? 每个店面都有商品主管，主管有权对促销产品给 与堆头支持，也有部分建议下单的权利。二、南风－沃尔玛超市业务流程? 1、09年沃尔玛超市合同简介：09年我公司和沃尔玛 超市总部签订的合同仍然延续08年的做法，即根据我 公司工厂的分布和市场的实际情况，分华北（含西 北）、西南（含川渝）、东南、上海、东北五个区域 和沃尔玛超市签署5份分合同，在产品进店、促销、价 格等方面5个区域可单独操作，但都必须经沃尔玛总部 进行协调。合同约定我公司每年给沃尔玛超市的返利 分年返和季返共为总销售额的5%，另外新店开业进店 费为总销售额1%。新品进店费用、促销活动费用、导 购管理费用发生时另谈，不发生时则无。全年无节庆 费、店庆费、赞助费、货物损耗费等费用。配送方面：西南、东北、华北、上海四个片区 在沃尔玛超市下订单后后由我公司配送网络 （或物流签约单位）直接送到门店，东南区域 由沃尔玛超市的物流单独配送，货物只需送到 深圳大仓即可。在东南区域，沃尔玛超市每年 收取东南片区总销售额4%的配送费用。所有 片区在沃尔玛超市订单下达后如不能及时送货， 沃尔玛超市将收取当期未送货总金额5%－ 10%的罚金，罚金在结款时直接扣除结款方面：沃尔玛超市和我公司签订的结 款周期为货到60天付款。到达结款期的货 物我公司相应部门（各地业务科）会核对 订单及具体送货数量并按要求开具增值税 发票后寄给沃尔玛总部，沃尔玛总部核实 后将款项汇到我公司相应子、分公司财务。 从和沃尔玛超市合作开始，沃尔玛的回款 一直保持良好。我公司和沃尔玛超市总部签订合同的5 个区域明细为：华北含北京、天津、 山西、河北、河南、山东、西北区域； 东南含广东、海南、福建、湖北、湖 南、安徽、江西等地；西南含云南、 贵州、广西、四川、重庆等地；上海 含上海、江苏、浙江区域；东北含黑 龙江、辽宁、吉林区域。2、产品进店、价格及结构调整流程? 从目前的情况看，每年我公司在沃尔玛超市的产 品、规格都有一到两次调整，所在沃尔玛超市的 产品及结构跟随公司的相应政策进行。对于沃尔 玛超市来说，所有门店的产品进店、价格、陈列 都由深圳总部控制，各区域采购及店面均没有这 个权利。因此，每当进行产品和规格调整时，终 端部会及时和公司产品、价格部门联系，制定好 详细的产品调整计划，然后由终端部出面和沃尔 玛总部进行商谈。达成协议后，终端部通知各业 务科及省区终端助理，由他们协调当地相关业务 人员做好巡店检查及信息沟通等相应工作。一般来说，沃尔玛总部采购和各厂家业务 代表就新品进店及价格调整从商谈到达成 协议再到落实到各门店的时间约为两个月 左右。加上调整后此品种、价格体系要在 一定时间内保持稳定，因此一般厂家一年 也就进行一到两次的调整。另外，沃尔玛 超市也对厂家经常变动产品、价格体系的 做法比较反感，所以我公司和沃尔玛合作 过程中这方面也计划一年最多不超过两次 调整。3、货物配送流程? 沃尔玛超市的订单分为两种，一种为系统 自动生成的补货订单，一种为在促销活动 时各级采购做的手工订单。前者超市系统 会根据某个厂家、某个产品的销售自动生 成订单，如销量大系统会自动改变相应参 数，人为不能随意变更。后者可由相关厂 家业务代表和沃尔玛采购沟通后确定促销 计划和具体数量，然后由采购负责申请及 下达。对于沃尔玛超市的进店产品，各地业务科应就每个产品建 立最低库存保障制度，确定最低库存量。当库存低于最低库 存时要及时安排货源。同样，当地有沃尔玛超市并负责配送 的办事处也要在客户或物流处建立最低库存量制度。一般情 况下，业务科所在地（工厂仓库）的最低库存量应为近期月 均销量的两倍，办事处的最低库存量应为近期月均销量的一 倍为宜。对于终端部和沃尔玛超市计划商谈的促销活动产品， 终端部会和相应片区沟通确认货源后再落实促销方案，并通 知相应业务科及办事处备货。 对于办事处因特殊原因不能按订单指定日期进行送货的， 办事处可在订单到期日前和终端部联系说明情况，由终端部 和沃尔玛总部采购联系延长订单时间，一般来讲，订单延长 时间为2-3日。如订单已经到期办事处再提出延单申请，沃尔 玛总部便视同未送货处理，不再接受延单。4、促销活动流程? 沃尔玛超市的促销活动可在三个渠道或范围内进行开 展：一是终端部和沃尔玛总部沟通在合同区间范围内 进行（如全国区域、西南区域、东北区域等）；二是 省区、办事处和沃尔玛省区或片区（如北京的北方片 区、沈阳的东北片区）采购沟通在省区或更大范围内 的若干个店进行；三是和店面主管沟通在单店进行。 后两种促销活动地方采购可申请总部采用手工下单 （个别区域可自己下单）方式解决。原来地方采购没 有变价（变供价）及申请变价的权力，所以当地店面 促销活动只能以捆绑装产品不变价打堆头销售或变售 价不变供价打堆头销售后根据销量再补差这两种方式 进行，但近来为了更好适应市场，沃尔玛总部部分权 利下放，地方采购也可申请进行变价促销活动，且沃 尔玛地方采购向其总部申请比我们向其总部申请要便一般来讲，终端部和沃尔玛总部商谈 的快讯费标准为每店500元（不含堆 头），淡季堆头费为1000元/月/店， 旺季为元/月/店。地方上 原来不能单独上快讯，但现在部分地 区采购已有这个权利，实际情况省区 终端助理可和当地采购谈。地方谈定 的堆头费标准为元/月，但 特殊价格产品地方上灵活性更强，许 多是免费堆头。信息沟通方面，终端部和沃尔玛总部谈定的促 销活动会及时通知各省区终端助理及业务科， 各省区终端助理每月也要将各自准备商谈的次 月促销活动内容报终端部备案，这样我们可加 强协调，避免促销活动的安排重复或促销内容 发生冲撞。除此之外，各省区终端助理还要留 意相关竟品的进店、价格、促销情况，每月将 相关信息报回终端部。6、费用申请流 程? 沃尔玛超市的费用除正常的合同费用外分为两 种，一种为终端部和沃尔玛总部采购商谈发生 的进店费、堆头费、快讯费等费用，另一类为 省区终端助理和沃尔玛当地采购商谈开展促销 活动发生的费用。前一类费用由客户经理向终 端部经理提出申请，终端部经理审批后生效， 后一类费用由省区终端助理向省区经理或沃尔 玛客户经理申请得到终端部批复后生效。 ? 沃尔玛超市目前发生的所有费用都以帐扣方 式解决，即沃尔玛总部在回款时扣掉当期费用 并向相关汇款单位开具相应的费用票据，管理 非常正规。7、牌面维护流程? 现阶段沃尔玛超市每个店面的产品陈列都由沃 尔玛深圳总部控制。由总部向各店面下达具体 的产品陈列图，各店面将各厂家产品按陈列图 进行陈列。因此省区终端助理或办事处在巡店 检查时主要检查我公司已进店产品是否都在货 架上陈列、促销活动是否落实等，如某个单品 无陈列要和店面主管联系了解是何原因等问题， 至于摆放不好的原因具体店面无力解决，还需 终端部和沃尔玛总部进行协调（沃尔玛陈列好 坏主要看产品销量），总部陈列图一般会一月 变化一次。8、对账、开票及回款流程? 各办事处及相关物流单位给沃尔玛送货后，将对方收 货单据返回各自业务科。业务科相关人员应凭实际收 货单据核对送货数量后o沃尔玛超市开具增值税发票 并邮寄到深圳总部。沃尔玛总部确认无误后将到期款 项汇到子、分公司相应账户。在沃尔玛零售链网站上 可查到沃尔玛超市90天汇款明细。如账目有问题时各 业务科或开票人员可在零售链网站上核对或和其深圳 总部财务部门联系解决。 ? 沃尔玛超市总部在汇款时，会减掉发生费用的金额 后剩余部分汇给工厂财务，并o相应工厂开具费用发 票以作核销。对于超市退货产品，工厂在开票时在票 面上可按产品或金额数量直接减掉，否则沃尔玛超市 汇款时会另付一张退货发票，而沃尔玛超市开具的退 货发票为普通发票，不能进行抵扣，这点各业务科开三、具体问题及案例分 析? 店面巡店检查时某项单品无陈列 1、深圳某些店面沃尔玛未将其列入大系统中，导致部 分我公司产品有另外的商品号，总部没有列入常规陈 列图中；总仓配送不及时（深圳案例）。 2、总部陈列图中出现漏掉某个单品的情况（西南案例）。 3、一些店面没有我公司的导购人员，业务员又没有及 时发现问题，致使商品放在仓库中未能陈列（上海案 例）。 4、没有陈列的单品在具体店面出现亏库现象（东北、西南案例）。深圳案例? 今年三月，和东南终端助理侯俊虎、办事处主任周志刚一起到 沃尔玛深圳园林店、布吉店等店巡店及联系促销活动时，发现 部分店面没有我公司洗衣粉陈列，经和店面主管沟通，店面主 管查实没有洗衣粉陈列图，又和总部采购联系时，其助理查实 后告诉我们这些店属深圳最早开的店，本身洗衣粉位置就很少， 因此目前陈列不上（不止我们一家），且这种店只占总数的极 少部分，并答应将来一有机会就将我们的陈列面位安放进去， 但此后陈列图调整时虽经多次催促，目前仍然没有解决这个问 题。西南案例? 我公司冷水洗衣粉刚进店时有1.38kgx6、 2.08kgx4两个规格，后来结构调整时用1.18kg规格 取代了1.38kg规格，但在陈列图调整时，将2.08规 格在西南区域漏掉了，后和沃尔玛总部联系多次，对 方只答应但没解决。后来我们分析在西南开展这个规 格的促销活动时对方应该将此条码恢复常态，便先在 贵州区域做了一期活动，但活动结束后这个产品仍然 没有正常。由于现在2080g冷水洗衣粉是我们超市主 销的一个产品，此后我们陆续做了多次活动，并随时 和沃尔玛总部陈列组进行联系沟通，最后陈列组答应 月底前将此产品放到陈列图中。上海案例? 08年5月，我公司新进了1.48kgA3+洗衣粉、1.6kg 柠檬洗洁精等新品。沃尔玛总部下单后，我们按订单 要求分别送货到了上海五角场店和江桥店，但过了两 天，我们发现这两个单品的洗衣粉没有陈列出来，开 始主管说货没有到，我们告诉其货到后经查货物放在 下面仓库中，主管答应随后摆上。由于我公司在这两 个店没有导购人员，只能靠业务人员跟踪，又过了两 天，发现还是没有摆上，经查，货物到了二层小库中， 经和主管联系，其让其它厂家导购将货调出陈列上来。东北及西南案 例? 去年10月，我们到东北巡店时，发现沈阳沃尔玛一个 店面没有100g内衣除菌皂陈列，经合店面人员沟通， 店面人员说有货，但马上找不到，后主管查实账面还 有60多块库存，但实货却找不到，同样的问题今年5 月底又在昆明巡店时发现，对此类店面亏库导致的陈 列跟不上的现象，我们一方面要和总部沟通反映，但 更重要的是为了不影响我们的销售，在亏库量不大的 前提下，我们要主动买出（空买），使沃尔玛这个产 品的系统订单能及时下来，达到正常陈列。昆明沃尔玛超市运作? 市场分析：近几年来昆明终端市场经过了两次 大的洗礼后（一次是诺马特超市的倒闭，一次 是当地的盛兴超市、红联超市的倒闭），基本 形成了家乐福、沃尔玛、好又多、百佳等国际 卖场占绝对优势的局面。这样客观上对于昆明 大终端业务人员来说，国际大卖场的销量举足 轻重，他们除了做好这些卖场大工作外别无选 择。目前沃尔玛超市在昆明有5家门店。沃尔玛超市运作的着眼点：经过和沃尔玛超市云南采购 和各店面的多次沟通，昆明终端办了解清了沃尔玛超市 当地运作的一些特点，最终确定了在每个超市职权范围 内解决问题。他们先后做了以下工作： 1、和相关店面联系在能上导购的地方上了导购，上不了 的店面通过终端部和沃尔玛总部联系也上了导购。 2、所做产品超市变不了价时，在导购大帮助下先做买赠 促销活动，提高销量。 3、销量达到一定程度时，和终端部联系每月将计划促销 的产品报给沃尔玛总部进行变价，然后和店面沟通通过 各种方式进行下单，包括正常的和非正常的，然后督促 店面打起堆头进行促销。 4、整体销量提升后，每次做活动前通过和终端部沟通， 终端部和沃尔玛总部联系统一变价和下单，店面维护。效果：近几个月内先后做了2000g洗洁精、 3500gA3+洗衣粉、1480gA3+洗衣粉、 皂粉等多个促销活动，都是按上述第四条 的方式进行，目前昆明沃尔玛销量维持在 10-15万元/月左右。基本达到了良性发展。
统一促销活动部分门店无堆头三月底，我公司和沃尔玛超市商谈在全国范围作了 一期4.2公斤洁丽洗衣粉促销活动，总计下单量为 17000余件。活动开展后，各地反映效果不一。其 中销售最快的西南大理、曲靖、玉溪、贵阳等门店 几天内便销售一空，店面主管还催着要货。但也有 相当多门店销售不畅。经分析，除外因外，有两个 原因：一个原因是洁丽产品本身知名度不高，打上 堆头在一些地区也销售较慢，但还有一个重要原因 就是更多的地方店面没有堆头配合，原因就在于我 们办事处和当地超市沟通配合不好，没有积极和超 市主管联系给与堆头支持，在主观上没有很好的重 视，今后我们应注意这个问题。促销活动过程中补货不及时? 5月，经和沃尔玛总部商谈，在西南区域开展了一 期2000g洗洁精促销活动，促销活动开展前终端部 和各终端助理、办事处主任沟通后，第一批下单量 大约5000件产品。活动开展后一些店面就销售完 毕，经和其总部联系，总部采购查证后答复整体库 存不缺货，不同意进行补单。后我们的办事处和当 地门店沟通，当地门店和当地采购向沃尔玛总部反 映后，补货基本得到了顺利进行。店面陈列不好问题? 各地一个统一陈列图 ? 陈列图须由沃尔玛总部给各门店下达，各门 店没有调整的权力。 ? 陈列的好坏与产品的销售情况和进店品种的 多少有关。 ? 可部分以区域购买形象堆头、端架的形式提 高产品陈列效果。
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