从业人员大进大出 保险业如何突破营销发展瓶颈（全文）
从业人员业务素质不高，人均产能持续下降
杨霖是一名经济学专业的大三学生。说起大学毕业后的工作意向，杨霖表示：“当初我也曾想过干保险这一行，但是后来深入了解后觉得不合适。我们年轻人初涉社会，没有人脉关系，没有社会资源，找谁去推销？”
杨霖说：“现在人家一听卖保险就感觉像要来口袋里直接掏钱似的，躲都躲不及。再说，干保险营销，收入福利也没有保障，就靠卖保单或是‘拉人头’提成。我觉得第一份职业还是要找一个稳定有保障的工作。”
出于类似的原因，营销员王晶干了5个月后也不打算干了。她认为，做保险营销员不是长久之计。最初卖保单时，王晶先自己买了第一份，然后就从亲戚朋友开始做起，每次朋友们都是找各种借口推辞，亲戚们看着情面多少买了点，但是卖完就没了，通过他们也没有转介绍其他客户。
“陌生拜访这种事做不来，电话里刚一说保险，人家就把电话给挂了，谁会向陌生人买个动不动就要交几十年钱的东西。现在就算你说送给人家保险，人家都觉得有诈，更别说推销了。”王晶说。
准备辞职时，王晶才发现除了到手的保单提成外，没有其他保障，公司和她签的是业务员代理合同，不缴纳医疗保险，也不缴纳养老保险，更不承担任何责任。“之前缴纳的押金至今都没有退给我，开始说干满6个月才退押金，后来又说要我再等等。”王晶说。
王晶介绍说，保险公司说对营销员有免费的职业培训，可就只有刚入职那几天，大家集中上课，算是培训了。“把我们关在一个大教室里，告诉你这个行业是很有发展前景的行业，年轻人就要从基层业务做起，将来必定前途远大。还告诉你可以建立自己的团队，可以拿佣金，而且拉的人越多，职位越高，收入也越高……”
“当前保险业的粗放型发展方式，使增员成为很多公司竞争的焦点，而对营销员的素质培训反倒不那么重视，这也是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。”首都经贸大学劳动经济学院副院长朱俊生教授介绍说，与此同时，庞大的营销员队伍生存状态并不乐观，现行保险营销管理模式对保险销售从业人员基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情况下，保险营销员销售不规范的问题也进一步凸显，既损害了消费者的利益，也影响了营销员和公司的声誉。
收入低，保障少，从业人员大进大出，正是如今寿险营销行业的真实反映。而从业人员业务素质不高，人均产能持续下降，更使寿险业遭遇到发展瓶颈。据保监会统计，2006年—2010年，我国寿险营销员的年均增长率达到16.73%，寿险营销保费的年均增长率仅为12.67%，低于人力增长速度。
“人海战术”难以为继
寿险营销出现拐点，亟待转变发展方式
“目前看来，过度依靠人员扩张的传统保险营销模式难以为继。”武汉大学经济与管理学院保险经济研究所所长魏华林教授介绍说，2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续三个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。营销员的增员难进而影响到保费收入的增长，2011年我国寿险保费收入增长率为6.8%，比上年下降了3个百分点，寿险营销模式亟待转变。
保监会公布的数据也显示，从2006年开始，我国寿险营销员人均产能开始出现缓慢下降趋势，营销员月均保费从2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56个百分点。寿险营销员人均佣金也从2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于当年城镇人均可支配收入月均1592.42元的水平。
魏华林教授介绍说，我国当前实行的代理人营销模式是带到中国的，这种营销模式主要来自于日本和我国台湾地区，从这些地方的情况来看，都遭遇了代理人营销模式带来的寿险发展瓶颈和各种问题，并对各自营销体制进行了改良。
日本在1959年《最低工资法》颁布后，保险公司开始根据法律规定改变原有营销员管理模式。日本明治安田生命保险公司最先对其营销制度进行大幅改革，措施主要包括废除个人代理人制度，改善录用新人及培训制度，增加固定工资比例等。1975年日本保险审议会公布营销员管理模式改革具体方案，包括改善注册制度、实施展业教育和专业化普及等内容。保险监督厅于1976年至1988年连续推行了四次“寿险销售体制完善改进的三年计划”。
台湾地区寿险销售模式深受日本影响。20世纪90年代初，由于市场开放后新机构增多，保险业内出现挖角风暴，保险业务员频繁跳槽，保单持续率下降，销售误导现象突出，营销员形象不佳，寿险营销制度受到广泛质疑。
针对这些情况，1995年台湾地区提出“寿险业招揽体制持续改善计划”，着重解决代理人的增员、留存、无序流动等问题，并加强行业自律，制定关于保单品质、解约率、短期质解率等相关指标。之后大部分保险公司将营销员管理模式调整为部分工时制雇佣合同与承揽合同相结合的个险营销员用工制度。
“从我国目前现状来看，与这些地方遭遇的保险业发展瓶颈具有很多相似之处，他们的营销员管理模式改革经验应该为我国监管部门借鉴。”魏华林教授认为。
稳步推进营销体制改革
力争5年实现体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高的总体要求
“目前的保险营销体制在我国保险业发展初期，确实适应了宏观经济、社会环境以及保险业自身发展的需要，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用。但随着法律不断完善、社会不断进步，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。”保监会保险中介监管部黄余莉副处长介绍说，现行营销体制产生的主要问题包括：保险营销员没有合法明确的法律身份，营销队伍组织模式和激励机制不符合有关法规要求，粗放营销模式造成营销员素质下降和消费者权益没有保障等。
事实上，对于营销体制改革的探索，保险监管部门也一直在进行，并试图解决现行营销体制存在的各种问题。包括2001年开始的清理整顿寿险公司营销员管理活动场所，2002年提出解决寿险营销员法律身份的初步思路。在这些改革的基础上，监管部门从2008年开始再次研究改革完善保险营销员管理体制问题，并于2010年下发了关于保险营销体制改革的指导意见。
朱俊生教授认为，营销员管理体制改革涉及300万营销员的切身利益，需要监管部门慎之又慎，稳妥推进。针对现行体制出现的问题，保险业应当进一步完善法律规范，加强行业监管、增强行业自律。“最根本的，还是要实现保险业发展从粗放型向精细化转变，从偏好保费增长到注重整体发展的转变。”朱俊生说。
黄余莉透露，2012年的全国保险监管工作会议提出“稳步推进保险营销体制改革”的要求，目前保监会正会同相关部门研究改革的具体方案，“保监会已经完成了向各地保监局和各保险公司征求意见的工作，将在研究各方面意见的基础上，尽快推出改革方案。”
“推进营销体制改革，首先需要监管部门转变自身角色，从过去的行业发展主管部门真正回归行业监督者的角色。”朱俊生教授认为，过去，我国的监管部门长期充当行业发展推动者的角色，过分强调保险行业的做大做强，过分重视保费规模增长，忽视了作为行业监督者应该起到的规范行业发展、治理行业违规行为的作用。
黄余莉表示，根据计划，监管部门将力争用5年左右的时间，构建一个充满活力的保险销售新体系，实现体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高的总体要求。在这个新体系中，营销员的收入与业绩挂钩，基本保障更加健全。保险公司与营销员的法律关系将更加清晰，管理责任更加明确，更能体现效率与公平。 记者 吴秋余 欧阳洁
(本文来源：人民网-人民日报
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保险行业如何突破销售瓶颈？
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更新时间： 09:08:55
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·&企业基因工程&聚宝盆-10倍速管理系统（王.
　杨霖是一名经济学专业的大三学生。说起大学毕业后的工作意向，杨霖表示：&当初我也曾想过干保险这一行，但是后来深入了解后觉得不合适。我们年轻人初涉社会，没有人脉关系，没有社会资源，找谁去推销？&
　　杨霖说：&现在人家一听卖保险就感觉像要来口袋里直接掏钱似的，躲都躲不及。再说，干保险营销，收入福利也没有保障，就靠卖保单或是&拉人头&提成。我觉得第一份职业还是要找一个稳定有保障的工作。&
　　出于类似的原因，营销员王晶干了5个月后也不打算干了。她认为，做保险营销员不是长久之计。最初卖保单时，王晶先自己买了第一份，然后就从亲戚朋友开始做起，每次朋友们都是找各种借口推辞，亲戚们看着情面多少买了点，但是卖完就没了，通过他们也没有转介绍其他客户。
　　&陌生拜访这种事做不来，电话里刚一说保险，人家就把电话给挂了，谁会向陌生人买个动不动就要交几十年钱的东西。现在就算你说送给人家保险，人家都觉得有诈，更别说推销了。&王晶说。
　　准备辞职时，王晶才发现除了到手的保单提成外，没有其他保障，公司和她签的是业务员代理合同，不缴纳医疗保险，也不缴纳养老保险，更不承担任何责任。&之前缴纳的押金至今都没有退给我，开始说干满6个月才退押金，后来又说要我再等等。&王晶说。
　　王晶介绍说，保险公司说对营销员有免费的职业培训，可就只有刚入职那几天，大家集中上课，算是培训了。&把我们关在一个大教室里，告诉你这个行业是很有发展前景的行业，年轻人就要从基层业务做起，将来必定前途远大。还告诉你可以建立自己的团队，可以拿佣金，而且拉的人越多，职位越高，收入也越高&&&
　　&当前保险业的粗放型发展方式，使增员成为很多公司竞争的焦点，而对营销员的素质培训反倒不那么重视，这也是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。&首都经贸大学劳动经济学院副院长朱俊生教授介绍说，与此同时，庞大的营销员队伍生存状态并不乐观，现行保险营销管理模式对保险销售从业人员基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情况下，保险营销员销售不规范的问题也进一步凸显，既损害了消费者的利益，也影响了营销员和公司的声誉。
　　收入低，保障少，从业人员大进大出，正是如今寿险营销行业的真实反映。而从业人员业务素质不高，人均产能持续下降，更使寿险业遭遇到发展瓶颈。据保监会统计，2006年&2010年，我国寿险营销员的年均增长率达到16.73%，寿险营销保费的年均增长率仅为12.67%，低于人力增长速度。
　　&人海战术&难以为继 寿险营销出现拐点，亟待转变发展方式
　　&目前看来，过度依靠人员扩张的传统保险营销模式难以为继。&武汉大学经济与管理学院保险经济研究所所长魏华林教授介绍说，2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续三个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。营销员的增员难进而影响到保费收入的增长，2011年我国寿险保费收入增长率为6.8%，比上年下降了3个百分点，寿险营销模式亟待转变。
　　保监会公布的数据也显示，从2006年开始，我国寿险营销员人均产能开始出现缓慢下降趋势，营销员月均保费从2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56个百分点。寿险营销员人均佣金也从2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于当年城镇人均可支配收入月均1592.42元的水平。
　　魏华林教授介绍说，我国当前实行的代理人营销模式是友邦保险带到中国的，这种营销模式主要来自于日本和我国台湾地区，从这些地方的情况来看，都遭遇了代理人营销模式带来的寿险发展瓶颈和各种问题，并对各自营销体制进行了改良。
　　日本在1959年《最低工资法》颁布后，保险公司开始根据法律规定改变原有营销员管理模式。日本明治安田生命保险公司最先对其营销制度进行大幅改革，措施主要包括废除个人代理人制度，改善录用新人及培训制度，增加固定工资比例等。1975年日本保险审议会公布营销员管理模式改革具体方案，包括改善注册制度、实施展业教育和专业化普及等内容。保险监督厅于1976年至1988年连续推行了四次&寿险销售体制完善改进的三年计划&。
　　台湾地区寿险销售模式深受日本影响。20世纪90年代初，由于市场开放后新机构增多，保险业内出现挖角风暴，保险业务员频繁跳槽，保单持续率下降，销售误导现象突出，营销员形象不佳，寿险营销制度受到广泛质疑。
　　针对这些情况，1995年台湾地区提出&寿险业招揽体制持续改善计划&，着重解决代理人的增员、留存、无序流动等问题，并加强行业自律，制定关于保单品质、解约率、短期质解率等相关指标。之后大部分保险公司将营销员管理模式调整为部分工时制雇佣合同与承揽合同相结合的个险营销员用工制度。
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　　稳步推进营销体制改革
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　　事实上，对于营销体制改革的探索，保险监管部门也一直在进行，并试图解决现行营销体制存在的各种问题。包括2001年开始的清理整顿寿险公司营销员管理活动场所，2002年提出解决寿险营销员法律身份的初步思路。在这些改革的基础上，监管部门从2008年开始再次研究改革完善保险营销员管理体制问题，并于2010年下发了关于保险营销体制改革的指导意见。
　　朱俊生教授认为，营销员管理体制改革涉及300万营销员的切身利益，需要监管部门慎之又慎，稳妥推进。针对现行体制出现的问题，保险业应当进一步完善法律规范，加强行业监管、增强行业自律。&最根本的，还是要实现保险业发展从粗放型向精细化转变，从偏好保费增长到注重整体发展的转变。&朱俊生说。
　　黄余莉透露，2012年的全国保险监管工作会议提出&稳步推进保险营销体制改革&的要求，目前保监会正会同相关部门研究改革的具体方案，&保监会已经完成了向各地保监局和各保险公司征求意见的工作，将在研究各方面意见的基础上，尽快推出改革方案。&
　　&推进营销体制改革，首先需要监管部门转变自身角色，从过去的行业发展主管部门真正回归行业监督者的角色。&朱俊生教授认为，过去，我国的监管部门长期充当行业发展推动者的角色，过分强调保险行业的做大做强，过分重视保费规模增长，忽视了作为行业监督者应该起到的规范行业发展、治理行业违规行为的作用。
　　黄余莉表示，根据计划，监管部门将力争用5年左右的时间，构建一个充满活力的保险销售新体系，实现体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高的总体要求。在这个新体系中，营销员的收入与业绩挂钩，基本保障更加健全。保险公司与营销员的法律关系将更加清晰，管理责任更加明确，更能体现效率与公平。
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　　“85后”的尚萌萌看到了这块空白，也果断切入了这一领域。对她来说，保险应该是一个正常的产品――客户对产品有完全的领会，用采办的方式转嫁风险，而不是被代理人逼得急仓皇签单。　　“保险从来都不应该是个丢人的行业，这是一个真正能为客户解决后顾之忧的有价值的行业，而我，能通过将我的所学用在正确的地方，扶助客户鉴别手中保险的真面目，扶助客户正确地领会自己，领会自己的保障需求，从容地选择自己最需要的产品，而不是在代理员的推销下糊里糊涂地买下来。”　　尚萌萌想把这样的设法主意变成现实。就像她给项目起的名字“蜗牛保险”，从小做起。“虽然迟缓，但每一种改变，都需要时间的考验”，尚萌萌说。她但愿，她能通过自己的努力，一步一步的，为保险行业吹来一缕新鲜的风。　　南边日报记者 陈若然　　传统保险行业遇瓶颈　　谈起买保险，很多人的印象都停留在保险行业的代理人、推销员殷勤推销的一幕，并在不同水平上对这样的推销产生抗拒。事实上，很多人倾向于通过自己的较量争辩选择适合自己的保险产品。但不可否定的是，保险是一项专业性很强的金融产品，并非短时间内可以入门的简单问题。　　用业内人的话来说，保险这个行业“水太深”。对于普通大众来说，买保险，有时候完全要听销售人员的指导和保举。然而站在销售方的角度来说，这种保举有时候其实不公允。　　尚萌萌也一度是保险行业的从业人。大学卒业后，尚萌萌进入，其时她的设法主意很纯真，但任职一段时间后，她逐渐对现状产生怀疑。“在保险公司，卖保险就像卖一件普通消费品一样随意，一切都以卖出去为导向，这个产品真正能解决什么问题，解除哪方面的后顾之忧，能在多大层面上解决保障需求，没人能说得清楚。买的人糊里糊涂，卖的人一问三不知，这就是现状。”尚萌萌说，虽然大家都在这样做，但其实不代表这就是对的。　　“保险是一个特别很是复杂的金融产品，客户选择了保险就等于是把一生的风险转嫁了出来，这是一件特别很是严肃并且专业的事情。保险应该发挥它本身的作用，而不是被外界妖魔化。”尚萌萌说。这使她最初萌生了改变的念头。　　尚萌萌看到的商机也就建树于行业的这种不透明、不便利上。　　在此刻的市场上，消费者想要依托自己的能力阐明保险产品，谈何容易。首先是各家保险公司的好处壁垒，使得消费者难以获得不同公司的同类产品信息，无法进行比对，消费者领会保险，需要破费巨大的时间成本。　　尚萌萌觉得，这个现象特别很是不合理。“保险本身是一个很成心义的事情，因为在一个人最黑暗最低谷的时候，只有保险公司是来送钱的，是来送但愿给你的。”尚萌萌说，虽然没少看身旁的亲戚、伴侣买保险产品吃亏的例子，但她对保险本质的信任一向没动摇过。创立蜗牛保险，也是基于对保险本质信任的一种测验考试。　　早在保险公司工作的时候，尚萌萌就觉得，对于普通消费者来说，保险产品其实不好选。传统的保险有一种与生俱来的“大佬姿态”，出于盈利考虑，对产品区别销售，着力推广一些价格高、盈利好的产品，而对于一些便宜的产品，销售动力很小。　　尚萌萌觉得，行业的问题很多，最大的问题在于代理人模式和销售误导导致的信息不对称。“中国的保险业成也代理人，败也代理人。信息不对称的问题实在是太严重了，保险行业是金融行业里面最信息不对称的一个。但实际上，保险产品是一个复杂的金融产品，很多代理人是说不清楚的，对用户来说，所获得的信息就太少。从2000年以来，国内保险行业的发展速度每年都在下落，这个模式已经到一个瓶颈了。”尚萌萌觉得，是时候试试用互联网去改变这样的现状。　　用互联网拆掉落信息壁垒　　设法主意有了，但怎么去做还是个问题。在尚萌萌的设计里，蜗牛保险是这样一个平台：在这个平台上，客户可以找到想要的数据。她想要建树一个周全的保险产品库，就像百度百科一样，客户可以通过简单的一个搜索，看到任何保险产品的基本资料、保险条款和专业、简明的评价阐明。迥殊是，通过输入自己的信息，用户可以找到匹配自己个性化需求的产品。　　通过这样做，尚萌萌认为，就有但愿弱化保险行业最大的问题――完全的信息不对称。可以让用户一眼看穿花哨的营销手段，对保险产品的本质核心条款一目了然。　　不过，实现这样的设法主意，尚萌萌需要自己动用此前在保险公司建树的人脉，自己去获得第一手的产品资料，一条一条地把产品材料进行从头整顿。“一般来说，保险公司对产品的宣扬会强调某一特性，还要加很多不是卖点的卖点出来。我们的任务就是要揭露它的真假，找出其真实的盈利点和产品特点，对比阐明较量争辩。”　　这其实不是一项简单的工作，搜集数据只是个最先，还要对材料进行整顿、二次开发，工程量巨大。　　尚萌萌推销自己的理念没少碰壁。与学生时代不同，在社会中，实践自己的设法主意其实不容易，迥殊是一个背离行业大后台的设法主意。　　“我跟很多保险公司的高层聊过，很多多少人认为我会抢他们的饭碗。很多多少人认为中国人就活该，不忽悠是卖不出去的，然则把别人当傻瓜真的能显得自己更聪明吗？人人城市用脚投票，此刻这么差的行业形象不正是多年以来把客户当傻子的结局吗？我为这个行业感到悲哀，我为如斯多真正需要保险的客户感到悲哀。”尚萌萌说，带着几分学生气的刚强。　　虽然几经周折，这一项目还是获得了一些投资人的青睐，终究众筹成功。日，蜗牛保险PC端网站和App才真正落地。　　在尚萌萌的设计里，蜗牛保险是一个自力第三方平台，也就是说不会有自己的看法和倾向，一切从客户最真实的情况出发，判断客户的风险水平，做出保障规划，产品保举原则也由客户自助选择，价格、保障、服务、天真水平，一切由客户自己做主，按照客户所选，用最精确的模型把最适合客户、最契合客户需求的产品从成千上万个产品中挑选出来，一来节流了客户的时间，二来节流了客户的精力，客户不需要跟代理人去斗智斗勇，不需要自己去研究难懂的条款文字，一切交给自动算法，随时随地找到自己最想要的产品。　　而在客户定位上，尚萌萌但愿，她的产品可以或许打动80后、90后的心。这些年轻人有些刚刚进入社会，有些初步成家立业，正是最先保险理财的时候，但他们不愿意遵从保险代理的推销，更愿意自己去较量争辩，去挑选合适的产品，这时候，蜗牛保险这样相对中立、相对通俗的评测平台就会成为他们的首选。　　“最大的问题还是怎么让客户知道你此刻这种需求是很多的，此刻市场上信息杂沓怎么让大家知道这是我们遇到的最大问题，要让客户产生信任。”尚萌萌说。不过，她其实不十分忧虑，她觉得，只要用着顺手，这款产品就可以在年轻人中迅速扩睁开来，她有耐心去等待。　　投资者点评　　精准定位　　从量变到质变　　早几年，互联网金融刚刚最先，也是这个项目投资最先的时段，各类资金踊跃进入，尚萌萌的蜗牛保险也卡准了这个时点。保险是个很传统的行业，一定有被互联网革命和倾覆的空间，在这个过程当中，机会均等地开放给行业领先的大公司和小的创业公司。对于蜗牛保险这种创新业企业来说，最难的事情在于获得用户。由于保险产品是需要公允地保举给消费者的，那么在创世之初，一定要有足够多的用户量，才有传播和发展的基础。　　蜗牛保险可以从精准定位最先，形成从量变到质变的过程。建议创业公司先加强自己获得用户的能力，更多地寻求对外合作，比如和流量较大的平台开展合作。　　――某投资公司负责人　　第三方点评　　需发展成熟的　　盈利渠道　　在中国，保险产品的销售主要是靠保险营销和保险代理去做的，在国外有一种模式是通过理财顾问来做。中国理财顾问发展得不好，就是为家庭的财务做全年打算，但这种方式收费高，市场也还不成熟。此刻年轻人愿意在移动网络上寻找免费的资讯，做出自己的判断。中国的保险行业最先已有多年，传统保险的模式不是可以或许放在一起评价的，而保险公司也难有动力去经营此类评鉴平台，而一旦有公司最先切入，市场逐渐做大，更多第三方理财机构可能插手进来，形成竞争压力。未来蜗牛保险这类平台可能更需要考虑的是发展成熟的盈利渠道，否则大公司的切入会很快将其淘汰。　　――岭南学院风险管理与保险学系副教授宋世斌
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已收藏!您可通过新浪首页顶部 “”， 查看所有收藏过的文章。知道了　　虽然发展了几十年，但从互联网改造传统行业的角度来说，保险行业的产指摘测仍旧是一块待挖掘的沃土。通过公正、专业的第三方视角，告诉年轻人产品的好坏。　　“85后”的尚萌萌看到了这块空白，也果断切入了这一领域。对她来说，保险应该是一个正常的产品――客户对产品有完全的领会，用采办的方式转嫁风险，而不是被代理人逼得急仓皇签单。　　“保险从来都不应该是个丢人的行业，这是一个真正能为客户解决后顾之忧的有价值的行业，而我，能通过将我的所学用在正确的地方，扶助客户鉴别手中保险的真面目，扶助客户正确地领会自己，领会自己的保障需求，从容地选择自己最需要的产品，而不是在代理员的推销下糊里糊涂地买下来。”　　尚萌萌想把这样的设法主意变成现实。就像她给项目起的名字“蜗牛保险”，从小做起。“虽然迟缓，但每一种改变，都需要时间的考验”，尚萌萌说。她但愿，她能通过自己的努力，一步一步的，为保险行业吹来一缕新鲜的风。　　南边日报记者 陈若然　　传统保险行业遇瓶颈　　谈起买保险，很多人的印象都停留在保险行业的代理人、推销员殷勤推销的一幕，并在不同水平上对这样的推销产生抗拒。事实上，很多人倾向于通过自己的较量争辩选择适合自己的保险产品。但不可否定的是，保险是一项专业性很强的金融产品，并非短时间内可以入门的简单问题。　　用业内人的话来说，保险这个行业“水太深”。对于普通大众来说，买保险，有时候完全要听销售人员的指导和保举。然而站在销售方的角度来说，这种保举有时候其实不公允。　　尚萌萌也一度是保险行业的从业人。大学卒业后，尚萌萌进入，其时她的设法主意很纯真，但任职一段时间后，她逐渐对现状产生怀疑。“在保险公司，卖保险就像卖一件普通消费品一样随意，一切都以卖出去为导向，这个产品真正能解决什么问题，解除哪方面的后顾之忧，能在多大层面上解决保障需求，没人能说得清楚。买的人糊里糊涂，卖的人一问三不知，这就是现状。”尚萌萌说，虽然大家都在这样做，但其实不代表这就是对的。　　“保险是一个特别很是复杂的金融产品，客户选择了保险就等于是把一生的风险转嫁了出来，这是一件特别很是严肃并且专业的事情。保险应该发挥它本身的作用，而不是被外界妖魔化。”尚萌萌说。这使她最初萌生了改变的念头。　　尚萌萌看到的商机也就建树于行业的这种不透明、不便利上。　　在此刻的市场上，消费者想要依托自己的能力阐明保险产品，谈何容易。首先是各家保险公司的好处壁垒，使得消费者难以获得不同公司的同类产品信息，无法进行比对，消费者领会保险，需要破费巨大的时间成本。　　尚萌萌觉得，这个现象特别很是不合理。“保险本身是一个很成心义的事情，因为在一个人最黑暗最低谷的时候，只有保险公司是来送钱的，是来送但愿给你的。”尚萌萌说，虽然没少看身旁的亲戚、伴侣买保险产品吃亏的例子，但她对保险本质的信任一向没动摇过。创立蜗牛保险，也是基于对保险本质信任的一种测验考试。　　早在保险公司工作的时候，尚萌萌就觉得，对于普通消费者来说，保险产品其实不好选。传统的保险有一种与生俱来的“大佬姿态”，出于盈利考虑，对产品区别销售，着力推广一些价格高、盈利好的产品，而对于一些便宜的产品，销售动力很小。　　尚萌萌觉得，行业的问题很多，最大的问题在于代理人模式和销售误导导致的信息不对称。“中国的保险业成也代理人，败也代理人。信息不对称的问题实在是太严重了，保险行业是金融行业里面最信息不对称的一个。但实际上，保险产品是一个复杂的金融产品，很多代理人是说不清楚的，对用户来说，所获得的信息就太少。从2000年以来，国内保险行业的发展速度每年都在下落，这个模式已经到一个瓶颈了。”尚萌萌觉得，是时候试试用互联网去改变这样的现状。　　用互联网拆掉落信息壁垒　　设法主意有了，但怎么去做还是个问题。在尚萌萌的设计里，蜗牛保险是这样一个平台：在这个平台上，客户可以找到想要的数据。她想要建树一个周全的保险产品库，就像百度百科一样，客户可以通过简单的一个搜索，看到任何保险产品的基本资料、保险条款和专业、简明的评价阐明。迥殊是，通过输入自己的信息，用户可以找到匹配自己个性化需求的产品。　　通过这样做，尚萌萌认为，就有但愿弱化保险行业最大的问题――完全的信息不对称。可以让用户一眼看穿花哨的营销手段，对保险产品的本质核心条款一目了然。　　不过，实现这样的设法主意，尚萌萌需要自己动用此前在保险公司建树的人脉，自己去获得第一手的产品资料，一条一条地把产品材料进行从头整顿。“一般来说，保险公司对产品的宣扬会强调某一特性，还要加很多不是卖点的卖点出来。我们的任务就是要揭露它的真假，找出其真实的盈利点和产品特点，对比阐明较量争辩。”　　这其实不是一项简单的工作，搜集数据只是个最先，还要对材料进行整顿、二次开发，工程量巨大。　　尚萌萌推销自己的理念没少碰壁。与学生时代不同，在社会中，实践自己的设法主意其实不容易，迥殊是一个背离行业大后台的设法主意。　　“我跟很多保险公司的高层聊过，很多多少人认为我会抢他们的饭碗。很多多少人认为中国人就活该，不忽悠是卖不出去的，然则把别人当傻瓜真的能显得自己更聪明吗？人人城市用脚投票，此刻这么差的行业形象不正是多年以来把客户当傻子的结局吗？我为这个行业感到悲哀，我为如斯多真正需要保险的客户感到悲哀。”尚萌萌说，带着几分学生气的刚强。　　虽然几经周折，这一项目还是获得了一些投资人的青睐，终究众筹成功。日，蜗牛保险PC端网站和App才真正落地。　　在尚萌萌的设计里，蜗牛保险是一个自力第三方平台，也就是说不会有自己的看法和倾向，一切从客户最真实的情况出发，判断客户的风险水平，做出保障规划，产品保举原则也由客户自助选择，价格、保障、服务、天真水平，一切由客户自己做主，按照客户所选，用最精确的模型把最适合客户、最契合客户需求的产品从成千上万个产品中挑选出来，一来节流了客户的时间，二来节流了客户的精力，客户不需要跟代理人去斗智斗勇，不需要自己去研究难懂的条款文字，一切交给自动算法，随时随地找到自己最想要的产品。　　而在客户定位上，尚萌萌但愿，她的产品可以或许打动80后、90后的心。这些年轻人有些刚刚进入社会，有些初步成家立业，正是最先保险理财的时候，但他们不愿意遵从保险代理的推销，更愿意自己去较量争辩，去挑选合适的产品，这时候，蜗牛保险这样相对中立、相对通俗的评测平台就会成为他们的首选。　　“最大的问题还是怎么让客户知道你此刻这种需求是很多的，此刻市场上信息杂沓怎么让大家知道这是我们遇到的最大问题，要让客户产生信任。”尚萌萌说。不过，她其实不十分忧虑，她觉得，只要用着顺手，这款产品就可以在年轻人中迅速扩睁开来，她有耐心去等待。　　投资者点评　　精准定位　　从量变到质变　　早几年，互联网金融刚刚最先，也是这个项目投资最先的时段，各类资金踊跃进入，尚萌萌的蜗牛保险也卡准了这个时点。保险是个很传统的行业，一定有被互联网革命和倾覆的空间，在这个过程当中，机会均等地开放给行业领先的大公司和小的创业公司。对于蜗牛保险这种创新业企业来说，最难的事情在于获得用户。由于保险产品是需要公允地保举给消费者的，那么在创世之初，一定要有足够多的用户量，才有传播和发展的基础。　　蜗牛保险可以从精准定位最先，形成从量变到质变的过程。建议创业公司先加强自己获得用户的能力，更多地寻求对外合作，比如和流量较大的平台开展合作。　　――某投资公司负责人　　第三方点评　　需发展成熟的　　盈利渠道　　在中国，保险产品的销售主要是靠保险营销和保险代理去做的，在国外有一种模式是通过理财顾问来做。中国理财顾问发展得不好，就是为家庭的财务做全年打算，但这种方式收费高，市场也还不成熟。此刻年轻人愿意在移动网络上寻找免费的资讯，做出自己的判断。中国的保险行业最先已有多年，传统保险的模式不是可以或许放在一起评价的，而保险公司也难有动力去经营此类评鉴平台，而一旦有公司最先切入，市场逐渐做大，更多第三方理财机构可能插手进来，形成竞争压力。未来蜗牛保险这类平台可能更需要考虑的是发展成熟的盈利渠道，否则大公司的切入会很快将其淘汰。　　――岭南学院风险管理与保险学系副教授宋世斌
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已收藏!您可通过新浪首页顶部 “”， 查看所有收藏过的文章。相关文章：济南投资连结保险:银行保险合作趋冷 互联网渠道得利　　随着6月底邻近，4月1日起实施的《中国保监会、中国银监会关于进一步规范商业银行代理保险（放心保）业务销售行为的通知》已生效将近一个季度。近日，中国证券报记者在走访商业银行网点时发现，银保合作目前呈现显著的“降温”趋势，保险产品对此渠道的依存度也有所下降。业内人士认为，保险公司推动保费收入渠道向互联网转型，银保损失的业务或可通过互联网销售得到弥补，而这种转型尚需时日。　　银行渠道降温　　中国证券报记者在银行网点里发现，目前对于保险产品的推介，银行方面热情其实不高，部份网点未配备专门人员接受保险销售业务咨询。　　某商业银行业务经理暗示，目前银行自身理财业务的快速扩张，对于保险销售业务的重视程度远不如前，而且银保新规下发后，各家银行都严厉规范了代理销售行为，银保合作的热情很快冷却。　　“目前保险的宣传单还在放，但一般不会摆在出格醒目标位置，也不会做出格的推荐。现在这方面的收入在逐步缩小。”该人士暗示。　　有新闻称，在银行与险企代理销售依存度降低的过程傍边，已经有部份股份制银行放弃了此项业务，如华夏银行(600015,股吧)、兴业银行(601166,股吧)等；另有银行仅代销母行旗下保险公司的产品。　　对此情况，有业内人士认为，近年来银行逐渐重视自身开发的各类理财产品，在销售上可以更方便地吸纳储蓄资金，而且在中间环节还可以获取销售费和管理费。而保险产品固然也有很多是以年化收益率为销售点，但在同等前提下与银行发行的理财产品竞争力显弱。　　银监会业务创新监管部主任王岩岫日前暗示，截至今年4月末，我国银行业金融机构理财产品余额达到13万亿元，理财产品品种将近5万款。银行理财产品去年累计为投资者带来4500亿元收益。据此测算，到今年中期，银行理财产品余额有望冲击14万亿元，接近2012年底余额规模的两倍。　　而保险产品销售误导的事件，早在银保新规出台之前，就已成为银行业清算规范的重点内容之一。前述银行人士暗示，银行会认为这方面有“代人受过”的感觉，一些业务经理工作中可能存在的欠妥，很容易遭致投诉等争议，客观上抬高了银行管理成本，也是银保合作趋于冷淡的原因之一。　　网络吃饱？　　保险公司在银保渠道势头不明之际，业绩出现显著下滑。　　以人保寿险为例，其5月银保渠道保费收入13.24亿元，该公司的银保业务占比已经由2007年的70%跌至60%以下。中国证券报记者领会到，此前，人保寿险的业务扩张主要依赖银保渠道发行短时间产品。　　保险公司人士暗示，目前多家保险公司都在强调发展多元化的销售策略，正是为了规避银保业务萎缩可能带来的保费下降风险，这不是只有一两家公司面临的情况。对于银保期缴率走低、业务内含价值下降、退保压力增大的情况，各家公司都要考虑保持长期持续稳健经营的方法，而银保渠道显著已经不是可依赖的最优选项。　　此前有保监会人士对中国证券报记者暗示，银保新规出台后，对于规范双方合作将起到显著的正面作用，但对于部份保险公司的业务结构可能会提出更严峻的挑战。长期以来银行内的“保险角落”已成为牵扯保险公司人力和精力的重要因素，除了需要适时派出人员进行培训和监督外，保险公司还需要向银行缴纳3%至4%的手续费。保险公司是否还能倚重这一渠道，业内已经出现质疑之声。
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