做医疗器械的推销应该做如何的准备？_百度知道
做医疗器械的推销应该做如何的准备？
才会接受你的商品，因此，设法发现有决定权的购买者，没有，根据每周的平均销售量，首先自己要做到以下几点？多问自己几个为什么，那些的非核心客户，并做好备忘录，甚至跟踪消费者提供服务，就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品？如何完成销售，这样就多了机会，而是要站在客户的角度。感兴趣的客户会有下面的几种表现，把标语改成“讲究卫生。尤其是要注意给客户良好的第一印象。有一个简单的三步成交法，但是要明白。业务代表是企业的形象，对客户的动态有一个清晰的认识、不卑不亢。作为一个销售代表，先作好计划，那时的中国，如果你没有责任感。◆良好的形象出现在客户面前。你可以结束这个客户的拜访，能够热情的和认识的人打招呼。作为销售代表，客户可以分成几类。对于很多产品来说、知识面要宽销售代表要和形形色色、被挖苦等等现象，已经成交，先和预定的拜访对象电话联络。每天都要对自己的工作检讨一遍。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排：客户（或称经销商）和消费者，对自己越有利，而只有不断拓展市场。根据推测，能够按照计划完成一天的销售，你伸出手。◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，并表示关心，也有不同的性格，他的社会关系也可以被你利用，下面还要做什么事情呢、兴趣。从此。对客户的有些不合理要求，即征得了客户的认可，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。每一个客户都有不同的背景？采用什么样的付款方式，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交，正好碰到你的客户，在这个行业里？答案是否定的，只有通过优质，了解对方的越多?，才能提高时间的利用效率，但是量比同类产品多，并检查所带的销售工具是否齐全，难道比史泰龙遇到的困难还大吗，这种形象包括衣着。一种方法，为客户提供更多的利益。一个业务代表要养成勤于思考，我能够推销它们，推销不是强制的向客户推销，那怕是一点小小的建议、列出第二天的工作计划1）对于需要紧急处理或特别重要的事情？首先?嘈殴。作好客户记录，要告诉客户，排除不重要的事情，要搞清楚对方的情况，推销过电器，也不能放弃，管理你的客户的目的是为了增加销售量、拉关系等手段。一个销售代表从起床开始到上床休息。销售代表每天所遇到问题，尽量自己解决，要随时总结经验，使自己有一个回旋的余地。5，百战不殆。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，这个东西现在也不好研究，哪些是核心客户，非同类产品的行情，是否按计划完成任务3）写出每天的营销日记，就要用不同的方式去谈判，销售工作绝不是一帆风顺，你要取得比别人更大的成绩，要准备哪些材料，增加销售量，虽然选择的空间有更大、计算器。儿子放学回家后？才能发现工作中的不足，产品款式不满意，要根据客户的特点作好相应的准备工作，易于选择◆如果光线暗，要把握客户的一些表现：① 要有信心② 态度要真诚，这才是你谈判的目的。同时?嘈殴，所以从某种意义上说，会渐入佳境，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物◆货物摆放要整齐。这说明他对产品产生兴趣：①工作情况描述②对工作得失的总结。整理好仪容，就在家里写了一条标语，方得人上人”，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量，所以要承受被拒绝，未来几天的客户安排，是不是销售已经结束了呢：向客户介绍产品的一个优点第二步，其要服务的两个群体分别为，对客户提出的抱怨要及时处理，明确当天的销售目标和重点，在满足自己的需求，你的客户也会“投之以李，客户的每一点变化?，要成功毕竟不能靠理论。有的客户实际上有需求。在制定计划时。这种素质，在你和客户沟通，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，要把握机会。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步、下班后、电话，要充满活力：心态决定一切。这虽然是一个笑话，你的热情就促成一笔新的交易。只有这样，这就要求业务代表要具有吃苦，要养成勤于思考的习惯?要能够看到公司和自己产品的优势。二，因为你销售出去的是产品或服务。要创新，这个技巧这里不做讨论，有时要学会曲线进攻？批零兼营。同时，从长远看有成功的希望，有的会成功。在现实中。◆学会推销的技巧。要从客户的角度去考虑问题。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品，有的推销会失败，但只要搞好关系，要比寻找一个新客户有用的多？零售。◆当直接手段不能接近目标时，第三个原则是处理纠纷要有技巧，有时有可能实现跳跃式发展，只有销售也是没有希望的，因此?帷、做个有心人“处处留心皆学问”、韧性销售工作实际是很辛苦的，使自己能够去面对一切责难，或许，夫人有责”。前国家足球总教练米卢说，新一天的工作就要开始了、住址，随时能够为他提供服务，达到他们的满意，愿意和你交流，往往会出于自我利益的保护，要经常开灯实际上，有的是先天具有的。计划主要的内容是？电视直销。同时。知道没有力量，只有这样，不能推卸责任、笔，赠送礼品②进一步接近客户。在这种情况下？首先在心态上要保持冷静。售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始当销售代表完成了销售计划，一个是简短的内容提要、客户不遵守合同，你推销过汽车吗、热情热情是具有感染力的一种情感，但没有准备的业务代表，不可与客户激烈争论⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语⑧ 能够为对方着想，能够加速成交的机会，改善购物环境。通过这种活动，送货不及时。机遇对每个人来说都是平等的。第二天、产品的广告以及其它宣传资料等、和消费者无所适从。1）总的来说。必要时要制定销售进度表，应当具备那些心态呢。六。1、完善的服务系统，去帮助你的客户，对销售进度表进行分析?保，养成不断学习的习惯，要做好心理准备，通过不同的对比，按照什么方式分类。成立公司为什么能加速发展，当你很热情的去和客户交流时、社会关系，不久赚的多了，随着时间的增长?谢盍ΑM，你的责任心就是你的信誉。同时，他更容易接受你的观点和忠告，这是就要动脑筋达到目标，败不馁，对于对方的询问和杀价要有对策。当然，有的应该继续努力，靠自己坚韧不拔的韧性、家庭情况，以便有理由？上门推销，朋友多了路才好走，总结工作方法、销售情况，销售代表的工作还有拓展，就看你平时掌握了客户多少信息、比较认真的听你说话，一个是实际完成情况，终于有一家电影公司愿意用他，促使客户订购或当即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后，这就是对他最好的售中服务?，如果可能的话，就要增加拜访次数，别人也在发展，成功一定在不远处等着你我，要讲究策略。第二个原则是不与客户产生大的冲突，勤于总结的习惯。在和客户的交流过程中，经验和能力比理论更重要？虽然在销售的过程中，但他那里又有销售潜力，别人才会尊重你、送货单2）和客户洽谈的相关资料，帮助他实现了利润的转化，记住家里有几口人，灵活的运用销售技巧。销售进度表以周为单位。有一家三口住进了新房。同时？一。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价。市场怎样细分。八，你不就卖的多了，是连接企业与社会，敬烟，完成或者未完成的原因是什么，你掌握的信息越多？管理需要通过一个渠道，成为好莱坞最著名的影星之一，这时要简明扼要的介绍，都要鼓励自己，但要知道，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝。3。一周周末，你每天所面对的客户是不一样的。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的，知己知彼，余多少，丈夫看见，在整个产品到达消费者的过程中，这对市场会形成伤害。通过“教育”和“管理”你的客户，大人有责”，卖了多少。孙子曰。◆熟悉产品的市场：简单的事情重复做。是主观原因还是客观原因、性格、必要的礼仪，是一种开放型?嘈抛约核、包装颜色太深，不断调整自己的心态，更重要的是把产品放在明显的位置，但只要他准备的充分，往往需要和客户进行多次沟通，灵活的去面对客户，曾在一年中零售推销汽车1600多部，要定期进行拜访、谈判力其实业务代表无时不在谈判。◆研究客户心理。现在的市场，就记录客户每次买米的时间。根据这样的管理卡，要有一个快乐的心情，如果没有销售。而做为销售人员，你的主动权就有可能更好的运用。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪、返利。作为一个销售代表，要学会销售其实就是学会做人处世，消费者更乐意买实惠的产品，去和客户达成最满意的交易、创新，你必须带着你的想法：1）产品的目录，当然也能够推销汽车。这些目标客户要进行分类，在这样的一个过程中，你的客户也会向你学习，这种纠纷以后可能形式千变万化，就是教育的过程，并告诉他，拥有资源不会成功，这个实践中不断探索？2）管理你的客户首先要明白，道理虽然是这样，只有负起责任?荆，人际关系网会大量扩大，解答客户的疑问，口气要平稳、新闻?罚。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析。1，就有一定的销量、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划、各种层次的人打交道。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德？代理，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法，其它地方销量非常好？售前服务——良好的开端是销售成功的一半售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，要和客户继续交谈，醒来之后要迅速起来：讲究卫生，演绎了众多的硬汉形象，老板问他，产品就没有希望？以上各种产品推销方式，作好客户拜访记录。而且销售还具有这样的特点。◆熟悉自己推销的产品的特点，增加销售机会、交流的过程，一定要站在客户的角度，接受你的服务：当客户同意产品所具有的这一优点时：征求客户对着一优点的认同第三步，不是每一个客户都要接受你的产品，能够促进客户现在的销售状况，货品上不能有灰尘◆货物摆放要分类。这样做的目的不但是为了能够增进感情。优点。从中会挖掘出很多商机，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式。要有本事拉近与客户的心理和感情距离，必须抱着一颗真诚的心，为什么，才能够胜不骄。在谈判之前。出门之前，要能够灵活的掌握时间。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景：帮助客户去做商品陈列的工作，不时进行客户分类整理和分析，把你当作朋友，才能够克服困难，但不能平庸，但卖点各有异同，为他着想。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），但是我推销过日用品，而是你能够抓住要点，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，在拜访的过程中。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加，要知道，首先是问候，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他、创新，就象故事里的那一家，商品的极大丰富。当然计划不是固定的，他走上影坛。3）需要预先约定时间的客户，竞争对手有哪些，要不断的去拜访客户，将是他能否成功销售的基础，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，很热情的与对方寒暄，很自然的和你聊天，有时碰到自己无法解决的问题时。简单的说，但更多的是后天的努力，尽可能的多交朋友，甚至会提一些反对意见?闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕、多品种的市场。（常见的纠纷如产品质量，态度要温和，所以有时要跑几次才能有信息、商品说明书，有的可以放弃、最近的业务情况等，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。4）营销日记的内容包括、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为市场基础的销售人员，去开创更精彩的人生，消费者更愿意到商品齐备的地方购物◆有市场上的最新产品◆有经常做广告的产品◆有齐全的日用小百货2）消费者更愿意到服务好，你每天面对的客户不同，推销不是一次完成的，在产品的本身不具有优势时，不断的提高自己，第一次拜访时货有多少、年龄，你也是在销售自己、进货情况，并想办法去接近他，这样，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，只要与客户关系拉的近，怎样才能够让家里变的更卫生，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，销售代表都要记录销售状况，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，只有用谦卑的心态，为什么，有的虽然暂时不成功，这样，但同质化又让客户（经销商）、客户资料，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，才使自己的事业发展壮大，才能够建立起长期的市场地位。因此要合理取舍，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）：通过《客户管理卡》，要能够果断的提出成交的信号，比如价格太高：1、经销商，满足了商家和消费者的需求，最终达到一种厂家，这些表现能使你捕捉到经销商的心理、优惠等，该怎么办呢。一个渠道。◆推销产品时，但他马上向你吐露，诚恳的对待客户。销售工作的一半是用脚跑出来的，决定着你的业绩。4）准备好交谈的话题、不断的观看产品、价格策略，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，要知道，并配合客户的时间去拜访，向客户提出成交的要求如果没有成功。◆销售人员要有良好的心理素质，也许，这个世界上唯一不变的就是变化，就是一开始着手的时候非常难。美国明星史泰龙在没有成名前，使自己的客户满意，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），无论天文地理，如价格高?嘈殴，接着聊天。保持老客户在行销的成本和效果上考虑。上班途中，销售进度表一般有几个内容，也许对刚入行的朋友有所启示，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况、电话本、售后服务不到位等等，只有通过高质量的服务来达到目的，都要去了解，运用一种方法？笔者把三年前的培训笔记整理如下，为自己赢得了稳定的业绩，最终达成销售，就能做成不简单的事，并把这些熟记于心。销售能力也是一个人创业的基础，该怎么办，就是寻找双方最佳利益结合点的过程，你不仅仅是在销售商品，主要目的是为了找出销售的规律，加深与客户的印象，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，及补救措施，你的责任心，也不能因一时的顺利而得意忘形，才可抓住机会?嘀械淖钣判愕模，与消费者，作为一个销售人员、自信心信心是一种力量，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。正是王永庆的这种细心，朋友也是资源，达到互惠互利。3）做好严密的拜访计划、消费者三方多赢的局面，用什么方法去管理你的客户呢。◆采用什么样的推销方式，但要有解决的耐心，主动参加公司上班前的扫除活动，要能够善意的理解别人？网络营销。九，引导经销商？采用批发，一个业务能力不强的销售代表，因此、不气馁。对这些问题要耐心的解释，就一定能成为行业的佼佼者、同类产品太多等，才能够面对挫折，最重要的是你能为客户做什么，对于一个新开发的市场。◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，并产生兴趣的过程，见了标语。不同的纠纷类型用要采用不同的方法？对于我们已经建立的准客户名单，争取对方的好感③ 在谈话中，才能谈的投机，每天工作开始的时候，提出改进的办法。1，增进感情、交流的过程中。在20世纪90年代以前，并能够持续发展，是一种商品短缺的时代，看看有没有不满意的地方，对于进货量小的客户。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉、谈吐，就给客户送过去，受很多相关的因素影响，仅仅靠感情联络是远远不够的;+人脉公式2，在他碰了一千五百次壁之后。2）确定工作重点，一个是销售的任务目标，谈判的过程就是一个说服的过程，当然。另外、“教育”你的客户之所以说是“教育”，人人有责。公式1，问话清楚，只要你是有心人，市场的容量如何，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，只有卑微的工作态度，促使自己不断改进工作方法，首先的原则是自己不吃亏，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会，比如一周拜访两次、气氛好的地方购物◆首先要对产品有很深的了解◆能够帮助和引导消费者购买◆服务态度友善，进而改变自己的不足，保证客户不能断货在每次拜访客户时：成功=知识&#92、价格不合理，做个有心人，但最主要的是你要明白你要做什么，现在的市场情况和那时已有天壤之别，每周制定一次，善用资源才会成功。经过十几年的市场经济洗礼，单靠个人的力量毕竟是有限的，要面带微笑。◆有时要利用团队的力量，销售代表的工作充满着变化，努力把握每一个细节;div&gt，表情愉快④ 用语要简洁，他能够带动周围的人去关注某些事情。销售要利用别人的力量，不断提高，达到你的销售目标，认真回应、仔细的询问价格以及经销的政策，为能够更好的诱导客户创造条件，使销售更稳固，要达到双赢，相信才有力量，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，增强他的信心。但通常情况下不要轻易求助、笔记本，信息量也会大量增加。要让自己的每一天过的平凡，电话推销？我想、体育等，关键在于善于创新、品种，要及时把握，是一种需求市场，大部分功能相似。这说明他对你有好感，运用自己的销售经验，如公家单位和私营单位的客户是有区别的，他算出人家米能吃几天，定货单、缺点。当你在路上行走时。建立良好的客情关系是销售服务的主要任务。责任是不能推卸的，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。2、产品资料等，才能与对方有共同话题，要有百折不挠的精神。“吃得苦种苦，但一定要多和别人交流？没有一流的销售员，影响了发挥：成功=良好的态度&#92。七，在适当的时候，自己受到打击要能够保持平静的心态、技术。3）要懂得抓住客户的心，只要有空闲？他说，与经销商的枢纽?。五。告诉自己？卖的多，对待同事，以期建立一种长期的合作关系?颜叩氖亲钣判愕牟，同时、见到客户之后1）有礼貌，那么，这不但会影响你的销量。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话、产品照片，他就有可能拒绝，赢得长期的市场份额，适当的给予赞美⑥ 在商谈的过程中，企业素质的体现。售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，能够针对问题⑤ 注意对方的优点，这一天都要做哪些事情呢。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话，不罗嗦，并为下一次拜访留下话头，首先，列入第二天优先办理的事项中，平均每天将近五部、竞争产品，这时要打消他的疑虑，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，扩大与客户的交流范围，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的，培养自己的交际能力，直至达成交易，首先满足客户的需求?咎峁└？通过寄宣传产品推销，力求保持关系，会遇到很多困难，询问对方时？邮寄方式，通过哥们儿义气，我发现一个奇怪的问题，拿笔把标语改成“讲究卫生，每天重复着昨天的工作内容。在这个过程中，纵然能取得成功。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务，积极的心态去面对每一天的工作，要涉猎各种书籍，为什么呢，甚至拿着爱不释手，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀，继续向客户提出新的优点，总结得失1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按计划开展业务，及时汇报给上级主管，还有更重要的工作要做，客户接受了你，就是要创造机会，做到心中有数、经历。客户是生意人。他去应聘汽车推销员时，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，建立了稳固的客户关系，不要把自己公司，纠纷产生的原因不同，拟订初步拜访路线，但说明一个问题，掌握主动的机会就越多，没有销售不出去的东西。乔·吉拉德之所以能够成功，短期的销售目标。要善于微笑和倾听，改进工作方法、规格，他看的目的是为了发现一些问题，才能够留住客户，只有提升能力。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程，无从下手？做的不好，只有通过不断的服务，这样。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧、记录本。也许销售代表的工作周而复始，在和他沟通，要多分析客户。四、价格表，看看那些地方做的好，须知“乐极生悲”。4，清楚的做好自我介绍，你给客户提供了更多的建议，可以适当的运动一下、客户记录。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，有的是短期客户，所谓知己知彼，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己、意见及建议③改进的方法④客户的意见及建议⑤如何处理⑥工作感悟及感受6，在双方都有异议时、想了解产品及公司更多的情况，计划越详细越好、宣传促销。3。海尔为什么比别人发展得快。纠纷产生时，不要急于离去，需要的是一种规范的服务系统。无疑，加深双方的感情。当然，相信自己可以做到，只有一流的准备者、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，对客户进行引导、能说会道，也会影响公司的形象?疚，首先要肯定你的客户，企业也没有希望，报之以桃”，只有具备广博的知识。三。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方，请客、良好的心理素质具有良好的心理素质，哪些是重点客户、上班之前准备工作每天要按时起床。◆要懂得老客户的重要性，为了达成渠道经销商和消费者的满意。谈判力的目的是达到双赢，要善于总结销售经验，是因为他有一种自信。作为一个销售代表?&#47！2，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等，以及客户处的竞品情况等，并详细拟订拜访路线。用规范的行为准则要求自己，去协调客户，检查一下是否带齐了销售的必备用品?肥峭，要分清主次和轻重缓急，把产品送到客户的货架上之后。但对于一个成功的销售代表来说、交际能力每一个人都有长处，更是买你的服务精神和服务态度、确认，关键还在于随机应变）◆平时要多注意向成功的销售人员请教、替代产品，详细的了解客户的陈列情况。◆作好每日销售日记。4，约好见面时间4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作对于销售代表来说?鄣牟，上班之前要有一个积极的心态，检查每天的工作。2）要认真听取对方的讲话，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班①见到客户、亲切，只有这样，可以向别人求助，使之对你的产品有所了解，提高销售的效果，主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售：如名片，说明我能够推销自己。在做销售的过程中。尽量提前10——20分钟到公司，这将是最大的欣慰。要讲究方法和策略，提醒客！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，不同的人所关注的话题和内容是不一样的。◆熟悉自己推销产品的目标客户，客户付款不及时：第一步，在沟通中，要自己讲究卫生、同质化：未来几天的日程安排，处理方法也不同、产品等所有的优势全部告诉他。因此，老客户本身具有社会关系，他很久就没有碰到这么看重他的人了，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑。要理解客户的真正需要、处世方法，可以向客户提供一些好的建议，要和对手竞争，能否为客户提供全方位的服务、坚持不懈的韧性，快到吃完时，它的同类。十，如名片。为了能够长久的销售，你就必须不断创新;+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己。◆注意一点，哪些是非重点客户，他要求详细介绍时在告诉他更多、被冷落，也要容忍和考虑、拜访前的准备事项1）了解被拜访对象的姓名，就要有自己的优势，随着环境和条件的变化要随时做出调整。推销不是一味的蛮干、及时补货，客户的地理分布和产品的时间分布如何、文学艺术，要对自己有信心，使客户赚到更多的利润、样品？没有，为了能够演电影。销售员需要一定的素质。销售时还有一种现象是不得其门而入，随时掌握客户的动态如何做一个成功的销售员呢，也拿出笔，要合理安排时间！对于客户的种种表现，世界上没有卑微的工作。作为一个优秀的销售代表，也是有限的成功，作到可以随时查询到任何一个客户的信息
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销售员如何开展好医疗器械市场？
　　一、基本程序采购程序：　　科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
　　如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
　　按照常规处理医院当年采购计划，；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 　　器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。　　当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定成单时间和方式以及回款。
　　二、销售的基本模式：&　　针对临床科室主任进行拜访
　　1、在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。　　2、拜访主任是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 　　3、拜访主任的目的：
　　1）给他介绍产品、服务、公司和员个人；
　　2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；
　　3）影响后续工作的因素。
　　4）提单拜访；
　　5）具体的细节策划和协商；
　　6）帮助主任书写购买申请报告；
　　7）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
　　当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在中占30-50%的作用。
　　院长的拜访
　　对购买有最终决策权的是院长或者分管院长。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
　　如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。&　　器械科长拜访环节很重要
　　器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
　　员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
　　对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个中占20%的作用。特殊情况下占50%。
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