医药行业商业客户的管理--网上免费课程
　　　　　　　　　 　　　　　　　　　
医药行业商业客户的管理
【本讲重点】
管理商业客户的原则与方法商业客户考评的具体办法激励与分级管理运用商务政策管理商业客户的原则与方法
1．管理商业客户的原则
◆详尽务实
　　客户的资料要做到全面具体，由专人负责。客户的资料不同于一般的人事档案，总结好之后就放入橱柜，束之高阁，而应该把客户的资料充分利用起来。客户资料作为公司的资源，可以用于优化客户结构，作为选择客户的依据。
◆主次分明
　　医药商务主管的工作误区之一是主次不分，没有重点。对管理客户来说，同样要求主次分明。在第1讲中就指出要把客户分类，进行分级管理，因为不同的客户所产生的贡献不一样，要抓住重点客户。
◆动态管理
　　建立动态管理，可以随时掌握客户的动态变化，并对其做出相应的调整，比如把优秀的一般客户调整为重点客户，把不合格的重点客户降为一般客户。此外，还应该对客户进行定期的分析、评估，调整工作重点。
2．商业客户分类具体办法
　　根据不同的分类方法，可以把商业客户分成不同的等级。
◆以客户与厂家联系的方式分类
　　按照客户与厂家联系的方式，把客户分成一级商和二级商，一级商是直接交易客户，二级商是间接交易客户。
◆以客户的销售额分类
　　按照客户的销售额，把客户分成Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级，Ａ类销售额最大，占总销售额的75%到80%，但是客户数量只占15%到20%；Ｃ类销售额只占15%到20%，但是客户数量占到75%左右。
◆以客户的信用情况分类
　　按照客户的信用情况，从高到低分为不同的信用等级，信用等级反映了客户的信用状况、信用程度，信用好的可以多授予信用额度，信用差的则不能授予信用额度。
◆以客户销量大小和忠诚度分类
　　按照客户销量大小和忠诚度双重指标来分析，把客户分成四类，分别为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个象限。
图6－1&& 客户双重指标分类图
　　Ｂ象限的客户销售量大，对企业又忠诚，配合企业的促销和管理，是最理想的客户，企业应该对其实行优惠政策，以寻求更广泛的合作，获得更大的回报。
　　Ａ象限的客户销售量小，但是对企业很配合，这类客户企业应该加强培养，帮助其成为Ｂ象限的客户。
　　Ｄ象限的客户销售量大，但是不忠诚，这类客户最危险，企业需要加强警惕和防范。
　　Ｃ象限的客户销售量小，又不配合企业，当然应该被剔除。
　　综合上面的各种因素，我们可以得出一个科学的客户管理依据图，通过这个图，可以对客户进行全面的、科学的评估。
&图6－2&& 科学的客户管理依据图
商业客户考评的具体办法
　　企业经过一段时间与商业客户的合作之后，要对商业客户进行综合考评，以便及时科学地对商业客户进行激励，并合理调整商业客户政策。
1．量化指标
　　量化指标是指客户的销售额、回款率等硬指标，能够用来具体地衡量客户成绩。
　　考察客户的销售额是不是有所增长，与厂家销售量增长的同期比如何，是否已经达到了最大销售额，还有什么需要改进的地方等等。
　　考察客户回款是否及时，回款率是多少，回款率与销售额的增长是否同步，对回款率要结合销售额作出客观的评价。
2．质化指标
　　质化指标主要反映商业客户对厂家的关系度、忠诚度等等。
◆“守区”销售
　　所谓“守区”销售是指在签定代理协议时已签好的覆盖区域，比如客户甲覆盖Ａ城，客户乙覆盖Ｂ市，客户要在各自划好的区域内销售。“守区”销售能够防止互相抢占市场、冲货等不良竞争，保证市场的秩序，是客户忠诚度最重要的反映之一。
　　如果商业库存过大，其优点是不会断货，能够保证医院随时提货，缺点是影响回款，而且对效期产品有影响，增加换货、退货量，给厂家造成损失，所以库存必须合理，既要保证供应又不多占压资金。
◆配送速度
　　前面已经强调了配送速度的重要性，现在一些企业就是24小时送货，保证医院来电话就可以送货。
◆提供的信息
　　客户要提供的信息包括流向表、市场调研报告等，流向表是最基本的信息，能够为企业提供真实、全面的产品信息。
◆销售品种
　　考察客户的销售品种是否齐全，特别要注意客户是否遵照代理协议的品种约定，比如一个厂家有10个品种，这个区域适合7个，通过代理协议约定其销售7个品种，客户是不是遵守了协议。
◆费用比率
　　客户配合企业开展促销，所使用的费用的比例是否合理，存在什么问题。
　　根据量化指标和质化指标的综合评分，对客户进行考评，并实施不同的奖励措施。
◆80分以上的为Ａ类客户，也就是重点客户
　　公司商务部和区域商务经理双重管理，参加公司组织的有关奖励性培训和会议，通路基金优先使用。
◆60分到80分评为Ｂ类，就是次重点客户
　　由商务部监控，区域商务经理为主、商务代表为辅进行管理，适当使用通路基金和商务费用。
◆60分以下的为Ｃ类客户
　　由区域商务经理监控，商务代表为主进行管理，小额使用交际费和馈赠小礼品。
　　对商业客户的分类考评是一项很艰苦的工作，需要企业长期地、扎实地进行，不断完善管理内容，不断提高对客户的管理水平。
根据所学的知识，回答下面的问题：
（1）对商业客户进行考评时，要用到量化指标和质化指标，其中，量化指标有___________、___________、___________；质化指标有___________、___________、___________等。
（2）思考：为什么要对客户进行考评？在得到考评结果之后，应该怎样运用这个结果？
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
见参考答案6－1
激励与分级管理
1．分销商的需求和欲望
不同的分销商有不同的需求和愿望，总体来说，分销商都有以下需求和愿望：
◆分销商首先是消费者的买卖代理商，然后才是供应商的销售代理商，其兴趣在于销售那些消费者希望从他那儿买到的商品；
◆分销商一般不愿意保存各品牌销售情况的资料，有时甚至故意对供应商保密，要想获得这些资料，需要给予销售商某种激励；
◆分销商的销售努力主要用于产品搭配组合的定单，而不是单一产品；
◆分销商并非受雇于制造商，而是其分销系统中的一环，在自己可以决定的范围内制定自己的政策。
2．激励商业客户的方法
　　激励是为了促进双方的感情融洽，进一步建立互惠互利的合作关系。激励具有多个层次和多种手段，对不同的分销商要有针对性地采取不同的激励方法。
　　此外，激励商业客户还有三个非常有效的秘密武器，即返利政策、促销政策、激励商业客户的一线人员，要善于利用这三个武器，最大限度地激发商业客户的销售积极性和对产品的忠诚度。
3．重点客户的开发与管理
　　对重点客户的管理体现在硬件服务、软件服务，企业文化和管理理念的渗透，要使重点客户的经营观念由原来认为盈利是与厂家讨价还价的结果转变为盈利是由于经营了厂家产品的结果，这样才能保证客户对产品的忠诚度。
　　医药企业的商务主管要定期对重点客户进行拜访，及时了解客户的需要和要求，掌握客户的销售情况。在拜访重点客户时，要注意以下几个问题：
◆建立重点客户联系时间表，最好事先与客户约定拜访的时间；
◆在与客户的交流中掌握客户拓展市场的真实情况，发现问题，总结经验；
◆做具体的访问记录，作为客户档案的一部分。
运用商务政策
1．商务政策的制定
　　商务政策是企业针对销售渠道中不同层次的商业客户在经营条件或给予支持上的承诺，包括供应价格、结款方式、销售奖励和销售支持等。
　　商务政策是非常严肃的，它代表了企业对商业客户的信誉，商业客户是否积极参与企业产品的销售工作，在很大程度上取决于商业客户对企业商务政策的满意程度。
　　要提醒的是，产品在不同的时期有不同的销售要求，因此体现的销售政策也要有所不同。在市场初期客户往往关注短期利益，不关心长远发展，这时政策要体现销量越大返利越高，刺激客户广泛地分销产品。销售达到一定规模之后，企业就需要修订政策，避免出现串货等不规范行为，这时应该多用过程奖励的指标，增加量化指标的考核。
2．销售协议和销售合同的签署
　　商务政策主要体现在协议中，销售协议要规范化、全面化。规范化指协议里的每一个名词都要界定清楚，比如付款是以付出日算还是以收到日算；全面化是指协议的内容要考虑到可能发生的所有问题，包括市场冲突确定办法及处理程序、货物短少责任划分办法及处理程序、降价损失的补偿等等。
　　合同和协议具有法律效用，必须慎重对待，慎重签署，并且要善于利用合同和协议来维护企业利益，规范商业客户的行为，从而保证双方合作的顺利进行。
【本讲小结】
　　本讲介绍了医药商业客户的管理。首先，介绍了管理商业客户的三个原则，以及商业客户分类管理的具体方法，并给出一个科学的客户管理依据图；其次，讲解了商业客户考评和激励，对客户进行激励的目的、方法以及对重点客户的开发与管理；最后，讲解了怎样合理地制定商务政策，怎样签署销售协议和销售合同及其注意事项。对商业客户进行科学的考评和管理是医药商务主管的一项重要任务，需要认真对待。
【课程目标】
　　本课程通过深入浅出的讲解和丰富生动的案例，系统讲授了医药商务主管的岗位职责、素质要求、销售渠道的设计、商业客户的开发管理及建立信用管理体系等一系列销售管理知识，使商务主管切实掌握医药销售渠道管理的相关技能，增强开拓市场的能力，最终促进企业销售业绩的持续提升
　　　　　　　　资料来源：德信诚企业培训网 发布日期： 15:16:00
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来源：中证网编辑：
摘要：阳光保险第四届“客户服务节”19日开幕第四次拉开帷幕。本次客服节期间，阳光保险将在全国开展有奖征集客户意见活动，阳光产险和阳光人寿都制定了提升客户体验的行动方案。
第四届&客户服务节&19日开幕第四次拉开帷幕。三个月的客户服务节期间，阳光将围绕&感恩、聆听、行动&的主题，怀揣感恩之心，聆听客户声音，开展关爱活动，延续&保险就是阳光&的品牌理念，通过产、寿险遍布全国的服务网络以及公司网站和微博，推出闪赔优化、直赔升级等提升客户体验的服务新举措，开展有奖征集客户意见活动，并以帮扶贫困学生、健康生活大讲堂、保险知识微讲堂等方式回馈社会。
用心聆听 广泛征集客户意见
本次客服节期间，阳光保险将在全国开展有奖征集客户意见活动，全方位收集客户意见，聆听客户声音，找出服务中的薄弱环节，优化服务流程和标准，提升服务品质，持续改善客户体验。
聆听客户心声活动将通过多种渠道开展。中心将对客户进行电话回访，了解客户对投保、理赔等服务环节的满意度，征求客户对改进服务品质的意见；阳光保险官方网站设立有奖征集客户意见专区，提供产寿险两个问卷供客户参与，客户还可通过微博链接、扫描二维码方式使用手机直接参与意见征集。
除了电话和网络渠道，阳光保险上到高管下到基层员工，人人都是客户心声收集员：在产品销售环节，代理人和业务员向客户发放征集意见信，广泛发动；在承保出单、查勘定损等环节，查勘定损员记录客户意见，针对性强；在营业场所，全面建立咨询专区，设定分支机构总经理接待日，一把手帮助客户解决疑难问题；在柜面则设立征求意见箱，记录并汇集客户意见。
客服节结束后，阳光保险将组织专家对征集到的客户意见进行综合评议，评选出3个最佳建议奖，给予每人5000元的现金奖励。
特色服务，闪赔优化直赔升级
客服节期间，阳光产险和都制定了提升客户体验的行动方案，组织各级机构苦练内功，优化承保、理赔等环节的服务流程，继续按照的要求，进一步治理难和销售误导,为广大客户提供更加优质、贴心的服务。
阳光产险&闪赔&服务已成为业界的标杆，但服务提升无止境。阳光产险进一步优化&闪赔&平台和赔款支付系统，提高案件审核和赔款支付时效；推出&阳光闪赔通&自助理赔服务，客户使用手机应用客户端可以完成一键报案、现场拍照，轻松实现自助索赔。
阳光人寿客服节期间推出&直赔&升级服务，升级内容包括：首先，将&直赔服务&的由原来的2款意外扩大到公司全部200余个险种；其次，将理赔类型也由单一的意外医疗扩大至：身故、重疾、伤残、住院医疗等类型；最后，将赔付额度全面放开，由最初的5000元提升到不限额。此次对直赔服务成功升级后，将会有越来越多的阳光人寿客户能享受&直赔&这一特色理赔服务。
打造特色服务品牌的同时，阳光产、寿险公司还发布了新版《服务承诺》，公示保险业务各环节的服务内容和时效，接受客户监督。
真诚感恩，关爱回馈客户
阳光保险以感恩之心,在客服节期间组织开展一系列回馈活动，将关爱送到客户身边，将温暖送到客户心里。
阳光产险在微博上开设保险知识微讲堂，传播保险常识、知识和保险服务指南，帮助保险消费者明明白白、轻轻松松享服务。
阳光产险客户之家-&阳阳俱乐部&将在公司官方网站上成立，客户注册成为会员，即可在线报名参与精彩活动，客服节期间续保家庭用车的客户，更有机会获赠高额保障。阳光产险积分商城也将在客服节期间上线，客户购买保险可以获得相应积分，用以兑换各类礼品。
阳光人寿将开展&大手拉小手 同启阳光梦&爱心助学活动，携手爱心客户，关爱贫困儿童的教育和成长，通过募集物资及定向帮扶方式，向贫困学生捐赠学习用品或&一对一&向贫困学生资助学费或生活费。同时，还将开展寻找&低碳达人&开通电子函件服务抽奖活动，并将在全国范围内开展&阳光&健康&生活&大讲堂活动，邀请国内多位在紧急救护、育儿成长、健康养生、投资理财、传统文化等领域的知名专家，到全国30家分公司开展巡回讲座，为客户朋友提供与专家进行面对面咨询和交流的机会，全方位提升客户的生活品质。
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【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与金投保险网无关。金投保险网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所
包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
重疾给付：5万-50万可选
身故保险金：10万元-50万元
意外/急性病医疗：1万元
紧急转院：5万元
旅程变更保障/旅行延误：若由于恶劣天气、罢工、航空公司超售或航空管制等原因而导致飞机或轮船延误，每延误5小时，可获赔偿300元。
责任保障/个人随身财产：旅行期间被保险人随身财产被盗窃或抢劫，或因其他第三方责任遗失，意外损坏，可获赔偿。（每件或每套行李或物品最高赔偿额为2500元）
满期生存金：1万元-5万元
初中教育金：2,000元-99万元
疾病身故：10万元
意外/急性病医疗：3万元
意外保障/飞机意外伤害保险金：保障被保险人以乘客身份踏入民航班机的舱门起至抵达目的地走出民航班机的舱门止发生的意外身故、残疾、烧烫伤。
意外保障/火车意外伤害保险金：保障被保险人以乘客身份进入火车车厢至抵达目的地走出车厢期间发生的意外身故、残疾、烧烫伤。
旅程变更保障/旅行延误：若由于恶劣天气、罢工、航空公司超售或航空管制等原因而导致飞机或轮船延误，每延误5小时，可获赔偿300元。
责任保障/行李延误：旅行期间被保险人的随行托运行李每延误8小时，可获赔偿500元。
意外/急性病医疗：35万元
紧急转院：50万元
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【公司报销医药费】北京市A类定点医疗机构
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山西亚宝药业集团股份有限公司公司治理专项活动自查报告和整改计划
日&&&&&&来源：&&&&&&作者：
　　证券代码：600351&&&&&&&&&&&&股票简称：亚宝药业&&&&&&&& 编号：2007-临18号　　山西亚宝药业集团股份有限公司公司治理专项活动自查报告和整改计划　　本公司及董事会全体成员保证公告内容的真实、准确和完整，对公告的虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏负连带责任。　　一、特别提示：公司治理方面存在的有待改进的问题　　1、公司需进一步发挥董事会专门委员会作用，提高决策效率；　　2、公司需进一步完善内部管理体系；　　3、公司需在《公司章程》有关条款的基础上制定详细的《关联交易管理制度》；　　4、新形势下公司需进一步加强投资者关系管理工作。　　二、公司治理概况　　（一）公司基本情况　　山西亚宝药业集团股份有限公司(以下简称“本公司”或“公司”)系经山西省人民政府晋政函(号文批准, 由山西省芮城制药厂、山西省大同中药厂、山西省经济建设投资公司、山西省科技基金发展公司、山西省经贸资产经营有限公司共同发起，于日设立的股份有限公司,公司股票于日在上海证券交易所挂牌上市（股票代码：600351）。公司目前总股本为13312.5万股。　　公司是一个集药品生产、研发、物流于一体的企业集团，是山西省医药行业首家上市公司。公司以中药现代化生产为主体，生物药和化学药为两翼，医用卫生材料和包装材料为辅助，主要生产中西药制剂、原料药等11个剂型的300多个产品，形成了治疗心脑血管病用药、妇女用药、儿童用药等几大系列产品群。　　公司专利产品“丁桂儿脐贴”荣获“山西省标志性名牌产品、全国十大儿童用药最具影响力第一品牌”。以丁桂儿脐贴名牌成长纪实的案例获“中国十大企业策划案例”奖，该产品广告获中国广告最高奖―――中国艾菲奖。亚宝商标被认定为“中国驰名商标”。公司相继荣获：中国最具成长性企业、全国质量效益型先进企业、全国十大企业文化品牌，山西省 AAA级信用企业、山西省重合同守信用企业等荣誉称号。　　（二）公司规范运作情况　　公司严格按照《公司法》、《证券法》、中国证监会有关规定和《上海证券交易所股票上市规则》的要求，不断完善法人治理结构和内部管理制度，相继制定和修订了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《总经理工作细则》、《独立董事工作制度》、《信息披露制度》、《投资者关系管理制度》，《募集资金管理制度》等制度，并在公司运行中严格遵照执行，从而保障了公司法人治理结构的高效运作。　　1、股东大会　　本公司自上市后共计召开股东大会8次，，所有的股东大会均由董事会召集，召开，由董事长主持，历次股东大会均有见证律师进行现场见证。公司历次股东大会的召集，召开程序符合法律、法规和《公司章程》、《股东大会议事规则》的相关规定。公司召开股东大会能够做到平等对待所有股东，为股东行使权利提供便利，按照相关规定需要进行网络投票的股东大会均提供了网络投票平台，能够确保中小股东的话语权。　　公司未发生应单独或合并持有公司有表决权股份总数10%以上的股东请求召开的临时股东大会，也无应监事会提议召开股东大会的情形。按照《公司法》、《公司章程》的规定，属于股东大会审议的重大事项，本公司均通过股东大会审议，不存在绕过股东大会的情形，也不存在先实施后审议的情形。本公司召开的历次股东大会不存在违反《上市公司股东大会规则》的情形。　　2、董事会　　公司董事会由11名董事组成，其中独立董事4名。公司董事勤勉尽责，积极出席董事会会议，各董事的会议出席率平均达到了90%以上。　　公司董事在专业方面各有特长，对公司战略规划的制订、内控体系的建立和完善、风险管理、分子公司管理、人力资源管理、管理层激励、信息沟通、跨区域经营及技术创新等方面提出了建设性的专业意见和建议，为公司重大决策提供专业及建设性建议，并认真监督管理层的工作，维护了公司和全体股东的合法权益。　　公司董事会下设战略委员会、审计委员会、薪酬与考核委员会及提名委员会四个委员会，并分别制定了各委员会工作细则，对各委员会的职责进行了具体明确的分工。公司董事会各委员自成立以来一直按照各委员会工作细则运作，在公司战略规划及投资、内部审计、薪酬考核及人才选拔等各个方面发挥着积极作用。　　3、监事会　　公司监事会现由5名监事组成，其中职工代表监事2名。监事会制定监事会议事规则，明确监事会的议事方式和表决程序，以确保监事会的有效监督。公司监事会通过定期召开会议，列席董事会会议，审阅各类文件，听取管理层汇报，进行调研考察等方式对公司经营状况、财务活动，董事和高级管理人员的履职情况进行检查和监督，认真的履行了公司章程规定的义务,较好地发挥了监事会在企业中的职能作用,维护了各股东的合法权益。　　4、经理层　　公司制定了《总经理工作细则》，明确了经理层职权与责任、工作程序、会议制度、工作报告制度等有关事项。　　公司经理层由董事会聘任，经理层每年制定年度经营目标，报董事会审议通过，公司董事会及薪酬与考核委员会根据目标情况进行薪酬核定，并根据完成目标情况进行薪酬考核发放。　　公司经理层每个成员分管公司不同部门，履行勤勉和忠实义务，严格落实董事会决议，对公司日常生产经营实施了有效控制。　　公司经理层不存在越权行使职权的行为，董事会与监事会能对公司经理层实施有效的监督和制约，不存在“内部人控制”倾向。　　公司经理层等高级管理人员忠实的履行了职责。　　5、内部控制情况　　公司建立了较为完善的内控控制制度，其中包括《公司章程》、公司治理细则以及公司具体管理制度等，内容涵盖法人治理、分子公司管理、人事劳资管理、人力资源管理、财务管理、企业基础管理、安全管理七个方面。公司严格执行各项制度。　　公司在资金安全、生产经营、企业投资、突发情况等各个方面建立了有效的风险防范机制，制定了相应的应急制度，基本能够抵御突发性风险。　　公司对异地的分子公司实行严格的管控制度，总经理、财务总监等重要职位均由集团总部任免和调配，公司定期与不定期的进行内部审计，定期召开分子公司经理和财务总监会议，集团总部能及时、准确、完整的掌握异地分子公司的生产经营信息，不存在失控风险。　　公司设立审计部，审计部采取定期与不定期的对公司内部各部门、分公司、子公司、办事处等部门进行审计，内部稽核、内控体制完备、有效。　　公司设立专职法律事务部门，所有合同均经过内部法律部门专人审查，对保障公司合法经营发挥重大效用，减少了由于合同引起的各项纠纷，有效保障了公司的合法权益。　　公司制定有募集资金管理办法，公司前次募集资金投资项目及变更，均依法程序获得股东大会的批准，并履行了相关信息披露义务，变更理由合理、恰当，维护了全体股东的利益。　　公司建立健全了内外部审计制度并严格执行，独立董事对所有关联交易均认真审查并发表独立意见。在审议关联交易时，关联董事及关联股东回避表决，杜绝了大股东及其附属企业占用上市公司资金、侵害上市公司利益的长效机制。　　（三）公司独立性情况　　公司在业务、资产、人员、机构、财务等方面均独立于股东，公司对控股股东或其他关联单位不存在依赖性。　　业务方面：公司在业务上独立于控股股东，独立开展业务，自主经营，控股股东无经营性资产，负责为公司及员工提供生产、后勤服务，因此不存在同业竞争。　　资产方面：公司及各子公司具有各自独立的产、供、销系统，完全独立于公司控股股东；公司不存在被股东占用资金、资产及其它资源的情况；公司与控股股东在商标注册使用、工业产权及非专利技术方面也完全独立。　　人员方面：公司拥有独立于控股股东的劳动、人事及工资管理规章制度和规范的管理考核体系。公司总经理、副总经理、财务总监、董事会秘书等经营层的高级管理人员全部在公司专职工作并且均在公司领取薪酬。公司董事和经理人选的产生均符合法定程序，不存在控股股东干预公司董事会和股东大会已做出的人事任免决定的情况。　　机构方面：公司股东大会、董事会和监事会等机构及其运作完全独立于与公司控股；公司的生产经营和行政管理亦完全独立于控股股东；公司办公机构和生产经营场所与控股股东完全分开，不存在“两块牌子、一套人马”，混合经营、合署办公的情况。　　财务方面：公司设有独立的财务部门，具有独立的财务核算体系，建立了独立的财务会计制度和对子公司的财务管理制度。公司会计核算体系完备，财务人员岗位责任明确，合并会计报表的编制方法完善，财务管理独立、完备、有效。公司独立开设银行账尸，并独立依法纳税。公司按照管理制度独立做出财务决策。　　（四）公司透明度情况　　公司按照《上市公司信息披露管理办法》建立了规范、充分、透明的信息披露制度，在公司信息披露过程中能严格遵照和执行 《上市公司信息披露管理办法》和本公司的信息披露制度的规定。公司董事会秘书具有履行职责所必须的权限，其知情权和信息披露建议权能够得到保障。　　公司《信息披露制度中》对重大事件的报告、传递、审核、披露程序作出了明确规定；公司各项重大事事项均根据《公司章程》以及各项议事规则、《信息披露制度》的相关规定严格执行。 公司信息披露工作保密机制基本完善，未发生泄露时间或发现内幕交易行为。　　2005年11月中国证监会山西监管局对公司进行了现场检查（晋证监函【2005】89号《关于对山西亚宝药业集团股份有限公司进行现场检查的通知》），并提出了整改意见。公司在2005年12月即召开了董事会，针对山西证监局的整改意见制定了整改措施，并逐一进行了整改落实。公司未发生因信息披露不规范而被处理的情形。　　三、公司治理存在的问题及原因　　通过自查，公司认为：本公司已依据《公司法》、《上市公司治理准则》、《上市公司章程指引》的法律法规建立了完善的治理结构并规范运作，实际运作中没有违反相关规定或与相关规定不一致的情况。公司治理较为完善，运作基本规范，不存在重大问题或失误。　　但是公司治理的完善和提高是一个持续和长期的过程，是一个系统而复杂的工作，需要不断完善和提高，为了进一步加强公司规范水平，提高公司治理质量，公司以下几个方面的工作还需要进一步的加强：　　（一）公司需进一步发挥董事会专门委员会作用，提高决策效率；　　公司董事会现下设战略、审计、薪酬与考核、提名四个专业委员会，并制定了各委员会工作细则，公司四个专业委员会均以独立董事为主，更有利于独立董事利用其专业知识提供有建设性的意见。经过几年的运作，我们感到还应该进一步加大专门委员会的工作力度，充分发挥其专业职能作用，为董事会提供更多更好的决策依据，从而提高公司科学的决策能力。　　（二）公司需进一步完善内部管理体系；　　公司目前已经建立了较为完备的内部管理制度，但随着国家经济环境、经济政策的不断变化，公司的内部管理体系需要进一步加强和完善，以适应新形势下的经济发展。　　（三）公司需在《公司章程》有关条款的基础上制定详细的《关联交易管理制度》；　　公司目前尚无专门的关联交易制度，以前发生的关联交易按照《公司章程》及有关法律法规的相关条款的规定进行审批，为了规范本公司的关联交易行为,保护投资者,公司及其他关联交易各方面 的合法利益,公司将在《公司章程》关于关联交易的有关条款的基础上结合相关法律法规制定详细的《关联交易管理制度》。　　（四）新形势下公司需进一步加强投资者关系管理工作。　　目前中国资本市场已经进入全流通时代，与股权分置改革前相比，大股东、上市公司、中小股东的利益得到了统一。为进一步促进公司的规范运作和快速发展，提高公司市场价值，就需要不断加强投资者关系管理工作，深入研究，不断创新，以适应新形势下的资本市场。　　四、整改措施、整改时间及责任人　　（一）进一步发挥董事会专门委员会作用　　整改措施：公司将进一步发挥董事会专门委员会的作用，定期针对公司战略规划、内控体系的建立和完善、风险管理、分子公司管理、人力资源管理、管理层激励、信息沟通、跨区域经营及技术创新等方面的课题进行研究，提出建议，从而提高公司决策水平。　　整改时间：每年每个专门委员会制定一个课题进行研究　　整改责任人：公司董事会秘书兼副总经理任蓬勃　　（二）进一步完善内部管理体系　　整改措施：公司将针对企业战略规划、产品研发、市场营销、财务管理、内部审计、人力资源、供应采购、法律事务、质量管理、安全生产、环境保护、危机应急等各项业务管理及业务流程，通过各项规章制度、程序和措施，进一步健全和完善内控管理体系，使公司的各项内控制度更加科学化和体系化。同时公司将培育良好的风险防范、内部控制为核心的管理文化，树立正确的管理理念，增强风险管理意识，从而促进企业建立系统、规范、高效的内部管理机制。　　整改时间：结合公司实际情况不断完善和加强　　整改责任人：公司董事会秘书兼副总经理任蓬勃　　（三）制定详细的《关联交易管理制度》；　　整改措施：根据有关法律法规及《公司章程》的有关规定，制定《关联交易管理制度》，从而规范本公司的关联交易行为,保护投资者,公司及其他关联交易各方面 的合法利益。　　整改时间：日前　　整改责任人：公司董事会秘书兼副总经理任蓬勃　　（四）进一步加强投资者关系管理工作　　整改措施：公司将在通过电话咨询、公司网站投资者专栏、接待投资者来访、网上路演、投资者交流会等多种方式与投资沟通的同时，不断深入研究成熟资本市场中先进的投资者关系管理经验，通过充分的信息披露加强与投资者的沟通，促进投资者对公司的了解和认同，维持与投资者的良好关系，树立公司良好的市场形象。　　整改时间：在日常工作中不断加强和完善　　整改责任人：公司董事会秘书兼副总经理任蓬勃　　五、有特色的公司治理做法　　（一）在公司全面推行ABC管理办法　　公司在人员管理、生产管理、销售管理、物资采购和供应管理等基础管理方面全面推行ABC管理办法，以效率和效益为中心提高各项基础管理水平。　　1、坚持以人为本，全面推行人员ABC管理　　在人员管理方面，根据各岗位、各类人员的工作职责和工作标准建立完善的绩效考评管理办法，以各类人员的绩效考评结果进行ABC管理，其中A类人员占总人数的20%，B类人员占总人数的70%，C类人员占总人数的10%。对于不同类别的员工制定差异化的激励、奖惩办法，作为对员工、管理人员和干部进行评模、调资、提拔、晋升、淘汰的依据，逐步建立和完善有效的激励机制和淘汰机制。　　2、突出重点品种，全面推行生产ABC管理　　在生产管理方面，一是坚持以销定产的原则，合理组织生产，满足销售需求。二是将所有生产品种按市场需求量、发展潜力、利润率、新产品等因素划分为ABC三类，在组织产品生产过程中“突出重点，兼顾一般”，确保重点品种生产。　　3、实施重点突破，全面推行营销ABC管理　　在市场营销方面，以提高经济效益，扩大市场份额，创造企业品牌为中心，对所有销售产品进行分类管理，即按照销售量、利润率、市场增长潜力、是否有利于创建品牌等因素划分为A类产品、B类产品和C类产品，选择重点产品重点突破、重点营销、重点支持。对于A类产品要重点研究营销策略，创新营销办法，制定销售制度，明确销售目标，分解销售任务，严格考核兑现，通过A类产品销售完成企业销售目标的70%以上。对于B类和C类产品要兼顾销售，逐步培养，加大市场开发力度，扩大市场份额，促进销售增长。每月生产计划遵循营销管理ABC的原则进行制定。　　同时，按照销售量、回款速度、企业资信、GSP认证情况等因素对所有客户实行管理ABC，将所有客户划分为ABC三类，对于A类客户密切联系，积极服务，重点支持，建立长久的合作关系，保证通过A类客户要完成销售目标的70%。对于B类客户精耕细作，帮扶促带，逐步向A类客户发展。对于C类客户根据情况逐步予以淘汰。同时，在区域管理上也坚持ABC管理法则，通过市场调研和销量分析将所有市场划分为ABC三类区域，对于重点区域实行重点管理和差异化营销政策，达到以点带面的营销效果。　　4、分清轻重缓急，全面推行采购ABC管理　　按照生产所用原辅料的轻重缓急、资源状况、市场价格、年耗用量大小、特殊药品、贵重程度以及中药材收购季节等因素对所有物资（包括设备备品、备件）进行分类，根据不同类物资制定差异化的采购计划和采购政策，保证生产用料，降低采购成本。　　（二）实施五个统一，实现集团化管理　　1、实行战略统一，强化集团意识，建立紧密关系，组建联合舰队　　战略决定成败。战略统一，就是要求各分、子公司在中长期发展规划方面要服从集团公司战略规划、战略布局和战略安排，形成统一整体，发挥集团优势，共同进步，共同提高。具体要求各分子公司在制定本公司发展目标和年度计划时，要以集团公司的战略为框架、为前提，以实现集团公司战略规划为宗旨，具体制定公司阶段性的发展目标，能够使集团公司的战略规划逐步得以实现。作为集团公司战略规划的具体分解和支撑，不允许各分子公司的规划与集团公司战略规划背道而驰，必须紧紧围绕集团公司战略规划进行，坚决保证集团公司下达的各项指标和任务的及时完成，使集团公司的战略目标能够做到有计划、有步骤、有落实。　　同时，战略统一还表现为集团公司及各子公司之间在生产品种方面的统一调配，建立既统一又各具特色的市场营销模式（商业模式、代理销售模式、OTC模式和医院推广模式）以及集团公司在生产基地、商业流通方面的战略布局等。通过集团公司战略规划及其统帅下的各公司子目标形成整体优势和统一战线，组建医药行业的联合舰队，不断提高集团公司的竞争力和抵御风险能力。　　2、实现品牌统一，发挥资源优势，提升竞争能力　　品牌就是企业的品质和招牌，是企业在长期市场竞争中通过优胜劣汰逐步形成的并得到消费者认可的无形资产，是企业最具竞争力的优势资源，也是企业文化的主要内容，它已超越了简单产品的竞争，是企业综合能力的集中体现，是企业在现代化市场竞争中出奇制胜的法宝。品牌统一就是要求各分、子公司在进行广告宣传、市场促销、产品包装、标识标志等方面要贯彻集团公司统一品牌和行为模式，使亚宝品牌深入人心，家喻户晓。　　集团公司通过十多年来深入实施名牌战略，已树立了以“丁桂儿脐贴、曲克芦丁片”等名牌产品，通过央视广告和股票上市已提升了“亚宝”品牌形象，扩大了品牌知名度。2006年“亚宝”商标被评为中国著名商标，代表企业内在素质、外在形象以及市场竞争力的“亚宝”品牌已经进入了一个新的发展阶段，需要企业在战略层面上进一步地进行塑造和维护。高水准的品牌形象塑造是以卓越的产品的质量和优质的营销服务为先决条件，是品牌战略的核心。品牌统一就是要求集团公司及各分子公司在广告宣传、产品推广、市场营销、产品包装、标志标识等社会活动中统一律采用集团公司规定的企业标识，并通过各公司进一步维护和扩大“亚宝”品牌的知名度和美誉度，扩大品牌影响力，使“亚宝”品牌成为中国驰名商标乃至世界知名品牌。要求各分子公司严格按照集团公司要求，统一对外品牌形象宣传，加强质量管理，提高服务水平，不断提高主导产品的市场占有率，创用户满意工程，打造亚宝品牌，这是企业诚信经营的体现，也是企业永葆生机的秘诀所在。　　要求各公司在创造企业品牌的过程中要与企业文化建设有机地结合起来，通过品牌诠释和宣传企业精神，通过企业文化不断提高品牌的含金量和市场美誉度。要按照集团公司统一要求不断加大新产品开发和技术创新力度，重点开发专利产品，注重商标和专利技术的保护，形成自主知识产权，不断丰富亚宣品牌的内涵。　　3、思路统一是确保集团化管理的关键　　思路决定出路，思路统一就是要求各分子公司在具体执行集团公司各项决定和决策时，坚决贯彻执行集团公司股东会、董事会决议和重大方针决策，要确保集团公司的各项方针政策和决议不折不扣地执行到位，体现控股股东的意志。要求各分子公司在日常生产经营活动中要以集团公司的战略部署为指导，以集团公司的方针目标为指导，紧紧围绕集团公司发展思路开展各项工作，在思想上与集团公司保持一致，不能各自为政，不能因小集体利益而影响集团公司利益，影响集团公司的战略目标的实现。尤其是分子公司经理必须树立集团利益高于一切的思想，必须站在集团公司的高度考虑和处理问题。　　4、建立统一的企业文化是加强集团化管理的基础和保障　　现代竞争表现为文化竞争，企业文化是企业的经营理念、企业宗旨、企业价值观、员工行为规范、企业标识等意识形态，是企业物资生产与人文建设的高度融合，是企业在市场经济中获得优势资源、高效生产产品和服务、顺利实现经济价值的文化内涵，是企业的精神和抵御市场风险的脊柱，是企业自我发展和完善的动力源泉。公司高度重视企业文化的建设。经过最近几年的快速发展，亚宝的企业文化与时俱进，不断得到丰富和完善，已经形成了独具特色的亚宝文化。“与健康携手，创生命绿洲”“团结、诚信、勤奋、创新”等等就是亚宝文化的总结和提炼。文化统一就是要求各分、子公司要与集团公司形成统一的企业文化体系，在集团公司企业文化的基础上结合各公司实际情况，挖掘企业精髓，不断丰富和完善亚宝文化，真正使企业文化深入到生产、经营等企业活动的方方面面，使之成为集团公司的灵魂和品牌，通过产品、服务和员工行为，向世人倡导先进的企业理念和企业精神，让亚宝集团的企业文化与品牌相得益彰，遍及全国。同时，文化统一是“战略统一、品牌统一、思路统一和管理统一”的基础和思想保障，因此要进一步加强企业文化建设，加大对员工的培训，提高员工的认同感和归宿感，并使企业文化付诸于每一位员工的自觉行动中，形成其他公司不可效仿的竞争优势。　　5、实行统一管理，保障集团公司的高效运转，确保方针目标的顺利实现　　集团公司的正常、有序、高效的运作，必须以有效、统一的管理为前提，以规范的管理制度约束、激励企业员工。管理统一就是要求各分、子公司的生产经营活动必须在集团公司的统一领导和安排下进行，按照集团公司制定的年度任务和目标，结合本公司实际情况分解和落实指标，事实求是，精益管理，确保目标任务按期完成。集团公司通过日常检查和定期考核，以指标为考核依据，促使各分、子公司建立集团统一管理模式，实施集团公司统一管理。各分子公司要认真执行集团公司的各项管理制度，服从集团公司宏观管理。集团公司将通过战略管理、制度管理、程序管理、文化管理真正体现集团化管理模式，达到管而不死，放而不乱。　　“五个统一”之间相互联系，相互协同，相互促进。公司将在以后的管理工作中将不断深化和完善，通过战略定方向，通过品牌创市场，通过思路定目标，通过文化促发展，通过管理来协调，建立一套完善的集团化管理模式，确保集团公司战略目标的顺利实现，逐步形成 “以战略为核心，以文化为基础，以思路为保障，以品牌为目标，以管理为手段”的具有亚宝特色的集团化管理模式。　　六、其他需要说明的事项　　不存在需要说明的其他事项。　　以上为本公司关于治理专项活动的自查报告和整改计划，欢迎广大投资者和社会公众对我公司治理情况进行分析评议并提出整改建议。为此，公司特设以下专门电话、传真和电子信箱，接受投资者和社会公众的意见和建议。　　电话：　　传真：　　电子邮件：(来件请注明公众评议)　　附件：公司《关于“加强上市公司治理专项活动”自查问答》详见上海证券交易所(.cn）网站。　　特此公告　　山西亚宝药业集团股份有限公司　　董事会　　日