市场管理者，在企业有人尊称为“将军”，有人戏称为“诸候”。企业主希望这些 “将军们”冲锋献阵，而不要拥兵自重。市场管理者有时常言：将在外主令有所不授，但经常又有被总部的“十二道金牌”召回所困扰。市场管理者作为企业一个特殊的团队被人关注又被人猜疑；被人重用又被人提防；被人褒奖又被人批驳……这一类人员需要拥有良好的心理素质，在猜疑中学会沟通，在提防中学会宽容，在批驳中学会借鉴。市场管理需要一批情商较高的人员，要学会管理自己及他人的情绪与心态。《孙子兵法》谈及将帅的素质时用五个字进行了概括――智、信、仁、勇、严。本文不打算就市场管理者的综合素质进行论述，只就我认为最为重要的情绪谈几点在实践中的认识。 　　一、 市场需要 “决心”将军 　　我们经常把市场称为“一线”，保健品行业早期还有称之为“战区”，似乎火药味更浓一些。搞市场，可经讲面临的困难和阻力都是十分大的。在重重竞争中如何冲杀出一条血路，没有一点敢死队员的劲头似乎是不行的。听说一些公司在每年年初市场人员开赴各地市场时会搞一些仪式，也许在酒水与泪水中你似乎可以听到“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返”的悲壮。 　　面对众多的未知，面对强手的打压，面对众多的期盼――市场的统领者需要坚毅，需要有“不打胜仗不还朝”的决心。决心是一股志气，决心是一种支撑，决心是一种氛围，决心可以感染他人，决心可以使人在一种信念的鼓舞下看淡痛苦与挫折。为了希望与光明不断前行，相信自己，相信团队，相信成功。正如古语所言：一鼓作气。 　　二、 市场需要“热心”将军 　　决心是一股志气，热心是一股火焰。市场者需要极高的热情，对事业的热情，对员工的热情，对市场前景的热情，对合作伙伴的热情。热情就是保证自己的激情不断，就是保证心中拥有不灭的火焰。 　　我经常讲市场必须拥有饱满的热情；必须充满活力；必须拥有永不言败的激情。因为市场永远是动态的，它要求每一个驭驾它的人要充满智慧与活力，要清楚“永远不变的就是变化”的哲学内涵。市场不会仰目成功者，市场不会同情失意者，市场只相信强者，市场只依赖求变思维。保持活力，保证热心、热情、敏感性，成功才有可能惠顾辛勤者的家园。 　　三、 市场需要“爱心”将军 　　一群来自五湖四海的人为了一个目标走到一起来，其实在这一个目标背后每个人依然会有其自己的目标，或赚钱、或成才、或锻炼……不管怎么样要让这样一个大家庭变得十分各谐，难度是不主而喻的，矛盾冲突出在所难免。 　　这时候一个好的市场管理者就是这个团队的 “家长”，他首先需要宽容，宽容大家维以抑制的情绪；宽容个别人非善意的攻击；宽容每个人性格上的瑕疵。我在四川办事处负责期间经常说服自己要宽容，允许每个人在成长中的错误，允许每个人不理解情况下的攻击。因为每个人从大的方向上来讲，都是离开亲朋在一个新的环境中生活、工作。大家对理解、对感情依靠都有很强的倾向性。一个好的市场管理者，可能是兄长，可能是父母，可能是爱人，可能就是大家的心理理疗师。用爱去，将理性的条例融入一些感性的成份，也许愉快的生活、快乐的工作才是人生之根本。 　　四、 市场需要 “耐心”将军 　　市场营销不管它是否身处变化中的环境里，它依然是有很多规律可以遵循的。客观地认识市，冷静地分析市场，那么就要相信市场营销一方面需要技巧，另一方面更需要时间。 　　市场营销人员熟悉市环境需要时间；经销商选择，渠道铺货需要时间；广告投放，活动促销需要时间；消费者了解到感兴趣到产生购买欲望需要时间……当然这决不是对老板的推辞。企业进行了人力、物力的投入，他是在积极进取中的意料之果；耐心不是抹杀激情，而是在上兵伐谍后的悠然自得；耐心不是墨守陈规，而是付出自有回报的积极心态。市场不需要急躁情绪，市场需要耐心。记得几年前我曾写过一篇文章《苫痨朗谐。忍阑剐胧薄罚傅阶鍪谐∮惺毕耢刑溃挥幸欢ǖ幕鸷蚰悴豢赡莒莱鱿拭赖奶乐 　　五、 市场需要 “平常心”将军 　　做市场自然有辉煌，有失落，如果你将它作为生活或工作的全部，那么你的心态也许就成了市场的 “奴隶”，股民们都晓得赢亏的差别往往就是心态，谁都想逢高抛出，逢低吸纳，但真正能够做到的除了技术层面的分析就是需要心态的调整。 　　市场管理不能唯回款论，一荣俱荣，一损俱损，缺乏科学、理性的评判体系。做为市场管理要清楚 “不以物喜，不以己悲”的心态管理。记得在曾经服务的将丰药业，一些市场搞得好的没有摆正位置而肓目自大；一些市搞得不好但综合素质不错的却因没有成绩对自己灰心失望以致于长期萎靡不振。我经常向我的部下传递一个观点：当大家都很有成就并获得他人认可时，即使我没有什么可以彰显的我依然会感到成功的喜悦。市场者应该拥有对成功正确理解的意识，如果做市场只是铺货回款，那么这个领导者只能叫做 “业务员”。一个市场的成功不应是一个人的成功，而是一个团队的成功；不是一个人的成长，而是一群人的成熟；不是单回款的增加，而是市场把控能力的增强。 　　市场者需要一颗平常心，一颗对自己成绩取得谦逊的平常心；一颗对功过评价宽厚的平常心；一颗对过去迅速淡忘的平常心。有容乃大，无欲则刚。平常心就是要人相信成败只是过程，努力自有回报；平常心就是要看淡成功，追求不止。 　　市场开拓中在不同的市场环境会遇到不同的问题，单靠一理论的指导是远远不够的，所以拥有良好的心理素质，在变化纷繁的环境中清醒选择方向，清楚拿出办法，那么相信市场一定会有丰厚的回报。
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你可能喜欢南京快消品策划公司谈新品上市营销八个原则
&&& 自2010年以来快消品的市场竞争愈加激烈，如何面对竞争成为各企业比较头痛的事情。尤其是大量的新进入者，包括新企业进入者、细分行业进入者、跨行业进入者等等，无不面临着快速被市场淘汰的危机。近三年来，弘道经邦南京快消品策划公司与很多快消品企业合作为其新品上市完成策划，从大量的市场调研和营销战略策略的研究工作，我们发现，快消品新品上市问题虽然为行业普遍问题，但却可以通过相应的营销策略的调整和积极的准备加以规避。由此弘道经邦结合其它相关的网络资料为大家整理了以下八大新品上市营销策划原则。
&&& 原则一：制定明确的战略定位和规划
&&& 快消品营销有一个很重要的特点，就是快&&进入速度快、渠道运营周期快、再购买周期快、退出速度快等。快消品的快可以被利用当然也可以被规避，比如快消品市场的进入虽快，但却并不一定是好事情，企业应该尽力避免盲目跟风快速进入的策略，往往是未进入之前是蓝海市场，一旦进入就会发现已置身于红海市场，就会后悔没有做好充分的准备。
&&& 进入快消品市场的准备工作的首要任务是做好战略定位和战略规划。简单来讲，战略定位就是给企业找准位置，以便明晰企业的视野和境界，继而细化到要做什么样的企业、做什么样的产品和服务、企业和品牌未来一段时期内会成为什么样子、企业在跟哪些渠道商打交道、企业在给哪些客户服务、企业提供的产品和服务解决了客户哪些同质化的需求和哪些差异化的需求，等等。只要企业找准了战略定位，就会在营销上清晰并理顺上述问题，从原理上来讲，这些都是STP细分市场、目标市场和市场定位所要求解决的问题。在此基础上，企业就要制定明确的战略规划。在这里，企业切不可出现战略误区，一定要把战略想明白，即满足客户需求的任务目标达成所需要走过的一切路径，这个路径过程才是我们的战略规划。避免进入&成为知名企业、成为领先企业&这类口号式的所谓战略误区。
&&& 如果本项原则得以落实，我们就基本上搞清楚，企业未来一段时期内做什么、做到什么位置、如何做的问题，套用比较时尚的用词就是企业有了&战略路线图&，未来的一切市场营销活动都需要遵循该战略来执行。
&&& 原则二：上市第一年的计划目标清晰可行
&&& 战略路线图能够顺利实现谈何容易。如果企业没有清晰的战略计划来落实执行力，恐怕战略路线图就只能是一个看似完美的蓝图。对于快消品新品上市来说，前三年的战略计划非常关键，三年时间足以成就一个强势快消品品牌，三年的时间也可能花费巨额成本一事无成。南京快消品策划公司认为：对于大多数快消品企业来说，必须制定清晰切实可行的三年期战略计划，并有效进行目标分解，同时，他还指出，&三年太长，只争一年&的上市策略，从快消品进入市场开始，就要有一个清晰切实可行的第一年战略营销计划且目标明确。
&&& 快消新品第一年的战略营销计划包括区域渠道建设计划、区域样板市场打造计划、区域招商计划、区域销售计划、区域终端计划、区域营销推广计划、区域市场政策计划、区域市场支持计划、区域市场后勤保障计划、区域市场储运计划等。这些计划的落实是新品上市能否成功的关键所在，因此，要求各个业务部分和职能部门做好充分准备，并能够认可并执行这一计划。我们常常看到，很多快消品企业往往会在营销执行上出问题，就是本着&摸着石头过河&的心态。甚至有颇为自信的企业家提出，中国的改革开放都可以摸着石头过河，为什么企业不能摸着石头过河呢？完全两个概念，当初建设深圳特区那是举国体制，国家有大量的政策性措施来扶持，而企业新品上市却并非如此。
&&& 原则三：建立以客户价值为导向的营销管理流程
&&& 快消品企业要想在短期内满足消费需求无障碍并非易事，但这却是企业必须要做到的。企业必须要完成五个价值导向的实现，才可能取得成功，即组织价值、社会价值、顾客价值、自然价值和道德价值。对于快消品企业新产品上市显然难度颇大，但我们在这里必须要强调两个价值的实现，一是组织价值，二是顾客价值。组织价值就是要保证组织可持续发展所必须的最低价值的实现，当然，还要有品牌价值的积累等；顾客价值是一个系统的过程，这也是我们要研究新品上市时最为重要价值导向，它包括整个营销渠道体系和营销推广渠道体系价值的实现。营销策划专家利均常常提示企业，企业营销渠道核心意义在于价值的传递。
&&& 从营销管理上来讲，快消品新品上市时所设计的一切管理规章制度规范流程都要服务于顾客价值的传递和实现过程。有些企业看似巧妙地设计了一些营销管理流程，通过营销管理来规避营销成本和营销风险，但转来转去，最后还是会返回到企业里来，不但没有达到顾客价值的实现，反而耽误了最佳的问题处置时机，给企业带来了重复性的营销成本。这种做法，不是在给渠道商下套，而是企业自己在往坑里陷。
&&& 建立客户价值导向的管理流程能够帮助快消品新品企业迅速聚集人气和市场资源。现在的渠道商、媒介商和消费者最担心企业的短期行为，因此，他们期望能够与厂家进行长期战略性合作。一旦企业制定了价值导向为基础的战略性管理流程，企业就等于为自己在市场中建立了具有高强度磁力的商业磁铁，会迅速地聚拢各种优质市场资源，不但不会增加企业成本负担，还会通过资源整合实现各环节价值最大化的实现。在这里提醒快消新品企业，在进行战略营销管理流程设计时，一定要具有战略性的营销思维和理念，把客户价值放在核心位置进行思考，合理地关注眼前利益的取舍，制定出具有较强吸引力和聚集能力的管理流程。
&&& 原则四：上市第一年每季度进行一次策略调整
&&& 控制与调整永远是日常营销管理过程中最为重要的工作，对于快消品新品上市来说尤其重要。南京快消品策划公司提醒营销管理者们，分析是每个营销人最为重要的本领之一，时刻保持分析的状态是营销管理者们必须养成的工作习惯。
&&& 快消新品上市后，由于处于与市场进行磨合的阶段，难免出现一些策略性问题，影响市场营销活动，这就要求企业营销管理者随时进行市场营销分析，进行适度的营销控制与调整。在这里，我们并非提倡一切营销问题都要靠改变来解决，但需要做出改变时必须立刻进行改变。南京快消品策划公司认为，在此不宜多提改变，而是要提倡控制与调整，原因是改变可能会形成解决问题的惯性，遇到问题就想到改变，而控制与调整要求企业保持一定立场的前提下进行有效解决办法的制定，可能需要进行控制，可能进行调整，程度深的可能做出改变。因此，我们建议快消新品上市企业要及时观察市场的一举一动，随时根据市场做出必要的控制与调整措施，一般情况下，最佳的调整期限为一个季度，太过频繁的调整可能会导致市场营销节奏的破坏，发现问题长时间不做调整也可能导致问题尖锐化，形成不可调和的矛盾。
&&& 原则五：进行大量小规模市场测试
&&& 快消新品上市不可不做市场测试，这是一项既耗费心力又耗费人财物力的营销活动，但却是最有效地避免失败减少损失的办法，很多公司会选择采用大量小规模的市场测试，关于大量，要根据企业的具体情况斟酌裁定，关于小规模，也需要企业做出合理的市场评估，选定合理的测试目标消费群，选择合适的目标人群聚集规模。
&&& 在具体的市场测试过程中，企业根据情况和所处的不同阶段采取不同的测试办法。针对尚未正式与消费者见面的全新产品，企业可以进行大量的小规模免费测试，通过这样的市场测试活动，直接听取或获取消费者对于产品使用价值和价格的反馈意见；针对已经上市一段时间的新产品，企业可以进行大量的小区域的市场试销活动，通过这样的试销活动，可以测试在付费的情况下听取或获取消费意见及终端表现的直观数据。当然，企业还可以采取一些其他相对灵活的市场测试办法，比如集中小组座谈、对比性测试等。
&&& 在进行大量小规模市场测试活动时，企业必须制定科学的市场测试流程和管理规范，并尽可能地大量收集来自测试受众及相关单位人员的信息，通过科学有效的分析工具进行信息分析，编制市场测试研究报告，为产品正式上市计划和方案的出台提供参考依据。
&&& 原则六：进行360度定性定量市场分析
&&& 所谓360度市场分析，就是指快消新品上市前和上市后企业要进行全方位多角度地市场分析，以便为制定、控制和调整新品上市市场营销方案提供足够的依据，它分为定量和定性两个层面的分析。
&&& 快消新品上市前的市场分析，企业要进行大量的市场环境、企业内部环境、竞争情况和商务环境和资源等方面的数据收集、整理和分析。通过这样的分析，企业基本上可以从优势、劣势、机会、威胁等四个层面理清新品所面对的市场情况，从而为进一步制定相应的市场营销执行计划提供帮助。
&&& 快消新品上市后的市场分析，企业要采取追踪的数据信息收集模式，一方面大量收集整理新产品上市后的市场表现信息，另一方面大量收集整理主要竞争对手的市场表现信息和变化。很多快消品细分行业里边的先进入企业往往会有针对性制定打压方案，来排挤新品上市，一旦企业没有及时发现并掌握第一手信息，就有可能被先进入企业打压回来，导致新品上市失败。
&&& 原则七：建立以产品经理为主导的市场推动小组
&&& 快消品企业一定要建立以产品经理为中心的市场推动小组，产品经理对新上市产品负责。根据企业新上市产品的规模情况，设计产品经理岗位。当然，很多规模较小的企业亦可以由相关部门领导兼任产品经理一职。
&&& 新品上市是一个庞大的系统工程，为了保证整个新品上市过程的有序进行，同时，保证各项计划措施方案方法得以有效落实，企业必须设立产品经理岗位，由产品经理总抓新品上市的进程管理和相关上市计划方案管理，同时，产品经理也要负责与技术、研发、采购、生产、财务等部门协调沟通，保证产品各项指标符合市场营销条件。
&&& 从某种角度来讲，产品经理堪称新上市产品运营的总经理。有些企业在新产品上市运营时，赋予产品经理极大的权限，他甚至可以组织相关部门和人员进行决策、决定，很多产品经理甚至拥有除了最终审批权之外的所有权力。当然，产品经理也要有能力对于新产品上市能否成功负责。
&&& 原则八：建立调整和退出机制。
&&& 对于绝大部分快消新品来说，如果做到上述七项原则的坚守，基本上会取得新品上市的成功。但正像很多方案背后都有一个从来没被打开过的预案一样，快消新品上市也需要建立这样的预案机制，我们把其称为调整与退出机制。一方面，通过大量可控性调整方案机制的建立，可以为频临失败的新品上市方案做出及时有效的调整；另一方面，通过相应退出市场机制的建立，可以极大地减少企业及市场利益相关方的利益受损程度。
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