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国际贸易实务案例分析集
浙江工贸学院精品课程
有一份CIF合同在美国订立，由美国商人A出售一批IBM电脑给香港商人B，按CIF香港条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律？
[案例分析]
结论：应适用于美国法律。
理由：合同与美国关系最密切，因为订约地和履约地都在美国。
分析：在按CIF香港条件成交的合同中，出口方在出口国装运港履行交货义务，所以履约地在美国装运港，而非目的港香港。（有关CIF条件的内容参见“贸易术语”）
第二章 货物的质量
[案例1] 商品质量不符引起的纠纷案
我生产企业向马来西亚客户出口汽车配件，品名为YZ-8303R/L，但生产企业提供了YZ-8301R/L，两种型号的产品在外型上非常相似，但却用在不同的车型上，因此客户不能接受，要求我方要调换产品或降低价格。我方考虑到退货相当麻烦，费用很高，因此只好降低价格15%，了结此案子。
[案例分析]
商品的质量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一，是十分重要的条款。卖方属于重大违约，因此赔偿对方损失是不可避免的。
我某出口公司与德国一家公司签定出口一批农产品的合同。其中品质规格为：水分最高15%，杂质不超过3%，交货品质以中国商检局品质检验为最后依据。但在成交前我方公司曾向对方寄送过样品，合同签定后又电告对方，确认成交货物与样品相似。货物装运前由中国商检局品质检验签发品质规格合格证书。货物运抵德国后，该外国公司提出：虽然有检验证书，但货物品质比样品差，卖方有责任交付与样品一致的货物，因此要求每吨减价6英磅。
我公司以合同中并
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极其容易忽略的外贸邮件细节
&&&&在外贸询盘中，邮件的细节往往决定着订单是否能够成交，所以外贸业务员有必要注重外贸邮件的细节，做好细节就是成功的一半了。
第一，邮件主题
&&&&很多人对于主题并不是很在意，但在这个快节奏的商业社会，尤其是越来越多人用手机查看邮件的情况下，一个合适的主题会更加吸引客户的关注，或者说，能帮助客户决定是否要打开邮件，并且能帮助客户在未来需要检索过往邮件的时候更加容易看到这封邮件。
&&&&这里分为两种情况，一种是相对熟悉的客户，一种是陌生的客户。
&&&&相对熟悉的客户，在主题中点出正文的大意即可，例如，例如，例如&之类。这里我之所以把日期等数据写上，主要原因还是为了万一客户在今后需要或者检索过往的邮件能更加容易找到他想要的东西。
&&&&假如是相对陌生的客户，我看到不少人采用的是把自己的公司名字作为主题，个人认为这种做法不是最好的，除非你笃定客户看到你的公司名字能联想起什么来，不然的话，我还是建议主题中最好包含自己的产品名字。因为客户每天都会收到许多来自陌生供应商的邮件，扫一眼邮件主题不能发现这封邮件是和他的生意相关的，有的人会直接选择不看。
第二，发件人
&&&&这里的发件人指的是当客户收到你邮件的时候，和主题在一起显示的发件人信息。绝大多数的人都会设置为显示自己的名字，例如之类，也有一些人不做设置直接赤裸裸地显示自己的邮箱地址。我认为，在名字后面加上自己的公司名字甚至产品名字效果会更好一些，因为给客户发过邮件的可能有几十个，说实在话作为客户有时候真的很难记住到底这是哪个。至于直接显示邮箱地址的就更不可取了，尤其是那些以，等等开头的。
第三，邮件正文
&&&&小年轻在追女神的时候往往会用这么一招，打听女神喜欢看什么书，例如莎士比亚的之类，然后某一天装作不经意地在女神面前背出一句&&，企图吸引女神的注意力，这叫投其所好。邮件也是一样的道理，客户给你回复的邮件用的是什么字体、什么字号、怎样的排版，代表了对方的偏好，虽说我们不一定就要完全按着客户的版式来，但至少不要让客户看一眼都觉得烦的地步，所有杂乱无章的，大小写乱来的，字体字号不统一的，起手还空两格的，这里一坨红色那里一堆黄色的，都很难吸引别人阅读的欲望，更加会给客户留下不专业的印象。至于哪个字体才是鬼佬眼中属于好看的，见仁见智，但我猜反正不会是宋体。
&&&&其次，关于要不要在邮件正文中放图片或者表格的问题，我的看法是这样的：
&&&&1、陌生客户就最好不要了，以防被对方的服务器当成垃圾邮件。
&&&&2、已经有一定来往的客户，直接在邮件正文中放图片或表格，有着非常直观的效果，但前提是图片和表格仅仅作为直观展示的作用，而且表格中的各项汇总数据，例如总金额总数量之类的你全部都做好了，客户只需要看就行。而那些客户可能需要另存为或者修改之类的东西，例如报价表，就最好还是采用附件的形式。
第四，邮件签名
&&&&我今天刚好收到一封邮件，邮箱是的，签名只有公司名字，电话和传真。类似这样的邮件真的很遗憾，因为没有网址，也没有可以从后缀找到网址的企业邮箱，总不能指望客户去你的公司名字吧？当然了，除非你邮件正文体现出来东西特别吸引人，让客户忍不住主动去搜索更多关于你公司的资料。但理论上来说，这种情况不可能出现，因为客户扫一眼邮件就会很容易得出一个&这家公司不值得关注&的结论，正文都不会看多两眼。
&&&&至于是否要在签名档放邮箱地址的问题，有人可能会觉得既然客户收到了我的邮件，那他自然就知道了我的邮箱地址是多少，在签名档放的话太多余，但在许多公司，往往邮件会被转发来转发去，有时候由于某个人的客户端设置问题就会导致你邮箱地址的消失，这时签名档的邮箱地址就起到很好的作用了。
第五，附件
&&&&有些供应商发出去的附件，其命名往往是一堆对客户来说毫无意义的东西，例如产品图片用的是只有自己才能看得懂的产品型号，或者从相机导出来的时候叫什么文件名就用什么文件名。建议：
&&&&1、命名要让对方能轻易看懂这到底是个什么文件，假如是测试报告，是什么产品什么型号什么时候的测试报告。
&&&&2、最好做到让对方另存为的时候不再需要更改文件名。
&&&&3、邮件正文中最好对附件有一个描述，例如等等。
大家写邮件的时候可以站在看邮件者的角度想问题，往往会得到意想不到的效果。
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如何正确引导客户下单
&&&&外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。而往往这个时候，从另一个角度来说，既然你即将与客户达成一致，而且你所提供的产品能够满足客户的需求，并且你也注意到了客户比较明确的购买信号，作为业务的你就要不失时机地采用各种办法引导成交，最终得到订单。
第一种：征求意见法
有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向：
"Do&you&think&this&solution&will&work&out&your&problem&of&delivery?"
"Will&it&be&good&for&your&side?"
"If&we&can&solve&this&color&material&problem,&do&you&think&this&will&solve&your&problems?"
一般来说，这种方式能让你去探测&水的深浅&，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新罗嗦怎样成交了。因为，好比其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
第二种：简单决定法
简单决定法，就是从较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答&你准备订货吗&之类的问题。所提的问题应该诸如：
"When&do&you&think&is&the&best&time&for&delivery?"
"Which&color&do&you&prefer&for&the&first&batch&of&goods?"
"Where&to&assemble&it?"
第三种：提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。
"When&is&the&best&time&to&deliver&your&goods,&Thursday&or&Friday?"
"What&is&your&payment&terms,&T/T&or&L/C?"
"What&is&your&order&quantity,&20,000&pcs&or&50,000&pcs?"
"Which&color&do&you&prefer,&red&or&yellow?"
第四种：总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
"Now,&we&both&agreed&with&the&packaging,&so&how&many&cartons&to&send,&20&or&50?"
第五种：直接引导法
直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如：
"Let&me&just&make&a&PI&for&this&order."
"Let&me&write&down&the&specifications&of&your&goods&now."
第六种：敦促下单法
"Since&the&demand&of&this&product&is&very&large,&if&you&don't&place&the&order&in&hurry,&we&cann't&assure&the&production&time&in&the&future."
第七种：预留悬念法
"In&fact,&prices&will&rise&at&any&time.&If&you&are&now&in&action,&we&will&ensure&that&the&order&is&still&at&the&current&price."
总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。当然，所谓的办法都属于外贸技巧，这些是需要外贸业务员在日常的工作中不断去总结而来的。
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单证遗失的处理方法
单证遗失，可能是由于出口商制作和保管单证不善造成的，也可能是单据在交付邮政或快递公司转递过程中遗失的。而目前，我国对邮政及快递公司遗失文件的赔偿制度尚不完善，一般以邮资的若干倍来计算。而外贸单证的特殊性使得这个赔偿数额无论如何也不济事。因此，发生类似事情的时候，追究责任意义不大，关键还要靠自己去尽力补救。
首先要防患于未然，企业内部建立起比较清晰的单证制作和传递堆积。业务员自己缮制保管单证的，要注意归档管理。老业务员喜欢在交易确立以后就制作客户档案，列明所需单证、办理时间和单证收取记录，这是个很好的经验。公司有专门的单证员的，不但单证员自己要有记录册，还要与业务员建立起单证交接登记本，避免转交过程中的&真空&缺漏。
所有的单据，都复印一份，以备万一出纰漏时可以对照原单处理。
单证遗失后，要第一时间处理。属于自己制的发票装箱单等，即刻补制，属于国家机构或第三方出具的，及时通知出具人，办理补单手续。详细如下：
　　第一，报关单据的遗失：发票等单据在报关前遗失的，尽量自己补发并快递给报关代理人。如果是长期合作的报关代理人，不妨预先留几份签章空白发票箱单等，以便急需时由报关代理人帮忙填写。这在外贸操作中比较常见。但这样做的风险很大，存在着报关代理人私用于伪造单据的可能。随付报关的核销单遗失，必须将所遗失的核销单立即报告外汇管理局，登报声明作废，再另外出具一份核销单。海关已签发的报关单证明联、核销联遗失，可以向海关提出书面申请补签，并随附有关证明材料，海关审核同意后，可予以补签。海关在证明联、核销联上注明&补签&字样，并按规定收取工本费。
　　第二，提单的遗失：提单遗失后，可以通过货代补发提单，或电放（收货人无需正本提单，凭货代电报指示放货）形式解决。但办理起来较为棘手，各个船公司规定不同，通常根据与出口商的关系而定。因为补发提单对货代而言风险很大，如果因此出现冒领或其他纠纷比如出口商恶意欺诈，将原提单交付客户或银行以后（），谎称遗失，借以扣留货物货代难脱干系。特别地，如果是&记名提单&（即提单上限定具体的提货人）比较好办，只要提货人证明自己身份即可电放，但如果是&指示提单&（即提单上暂未指定收货人，这一点在本书后面的货运章节中将详细解释）就麻烦了。如果货代信任发货人，那么通常发货人一封保函（担保因此出现的所有责任由发货人自己承担）即可解决；而如果彼此不熟悉，则货代通常会要求在出具保函的同时提供相当于货值或双倍的担保金，担保金期限甚至长达一年。这对于货主而言将是个沉重的负担。
　　第三，原产地证的遗失或修改：如果因实际交货与申报的不符，或有其他错漏，需要修改补充原产地证内容，必须申明更改理由并提供依据，经签证机构审查符合要求后，重新办理申请手续，收回原发原产地证，换发新证。如已签发的原产地证遗失或损毁，从签发之日起半处内，申请单位必须向签证机构申明理由并提供依据，经签证机构审查同意后重新办理申请手续。签证机构在新签证书上注明&年月日原发号原产地证作废&。这里说的签证机构，可以是进出口商品检验检疫局，也可以是各地的贸易促进会。单证缮制正确完整，就为收取货款奠定了基础。然而，如何在交付货物单证后顺利收回货款，仍是我们特别需要重视的。货款不能及时、安全收回，所有业务都是一场空。前面我们曾说过，为保障出口商收回货款，理论上通行的做法是信用证。实际上除了信用证外，还有几种结算方式。不过信用证始终算最安全、最有保障的当然，也是手续费最贵的。
落实保管好单证，尽量避免单证的遗失。
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客户只询盘，不下单？
&&&&为什么客户只询盘却不下单？这是外贸新人常遇到的问题，在考虑这个问题之前，我们应该要问问自己以下几个问题。
第一，公司给客户的信誉度如何？
　　很多时候信誉度是促成客户下单的一个非常直接的原因。与客户之间搭建信任感是优先级最高的。达禄比国际贸易有限公司是迪拜第一大建筑材料公司在中国的采购办，在很多国家都有自己的采购贸易公司。买家非常信任，潜在合作的供应商名单都会发给，让标注出来哪一些是会员工厂，还指名优先给会员工厂下单。因此，建立好口碑永远是做外贸最重要的一步。
第二，产品报价的价位如何？
　　报价是一门艺术。简单的报价可能令买家觉得不专业，给的信息他不够用；而详细的报价会耗费自己更多时间、精力、以及期望值，并且你自己的详细信息，总是会希望只传达给重要关键的对象。那么如何区分对待呢，还是得从买家的实力情况来考虑。
第三，报价和寄样后有无请求客人反馈？
　　很多外贸人都反映报价和寄样后就没了下文，在这里要端正一个态度，就算签不成订单，也要仔细询问买家对价格、质量以及其它问题的意见。要切记，只有贴近买家才能及时知悉买家需求！
分析完自身问题后，可以尝试从下面几个方面去完善自身的外贸技巧：
第一，给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。
第二，给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家&我们原先一直和比你规模小的买家合作&，这样会使他觉得对你的信心不足。
第三，告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。
第四，不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么，切记服务理念。
第五，问题：所答即所问，所答非所问；很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样&品&，那我就免费寄样&本&给你看。但样&品&呢，怎么说？只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送。这也算所答非所问吧。提问要有策略，想提高自己的提问技巧，输入关键字&策略提问&认真学习吧！
第六，记住：吸引买家回复你的回复。
1、我可以再寄样本给您，如果你回复我。
2、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我。
3、我可以为您做些特别的样品，如果您回复我。
4、如果你想知道种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我。
5、如果你想要样品，请回复我。
6、期待尽快收到您的回复。
努力做好以上几点，你还会为没有订单而发愁吗？
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外贸开发客户9大注意事项
&&&&外贸开发客户要注意9件事，才能避免更多的麻烦，顺利拿下订单或者与客户成为好朋友。所以做外贸的朋友有必要了解开发客户的大注意事项。
&&&&第一，业务本身要对外贸及产品了解。这个是最基本的。产品不熟悉，客户都是喜欢跟专业的人员和公司做生意的。
&&&&第二，拍摄公司产品图片及做好成本分析。图片要拍好，我觉得这点非常的重要。因为图片发过去代表是公司的一个形象，好的图片会吸引客户的眼球的。就象我们在淘宝上购物，同一件产品，模特广告图跟实物铺地图效果真的是差很多，另外我想说的是，图片最好做成的格式。一方面是图片的大小刚好适中，另一个方面，老外貌似比较倾向于用此类格式的文件。&和某几个大型的采购公司接触过，他们都有成套成套的文件，也都采用格式。
&&&&第三，隔天若无回应很正常的，发送传真然后隔半天再打电话过去问问其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，&等他有兴趣在告诉他你已有发送和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉地址，电话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商。&并最好多附一些产品图片。
&&&&第四，有客人要求报价的时候，当天报出，不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。
&&&&第五，报价的时候初次切记不要报天价，报最合理的价可探客人的底细。
&&&&第六，任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候。当然这并不真是说说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的。并且要随时提供建议或选择给客人参考。
&&&&第七，在寄样品的时候要同时寄不同料或做法的样品附上价格以供客人选择。开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西以增加机会。并提高您的专业也节省客人的快递费。
&&&&第八，搜索专业网站上发布，&图片一并贴上去。&多多撒网。可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进品您可以专业知识引导告诉他您愿意协助排除万难。
&&&&第九，在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所发的其它，如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址，等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。&同在通过网站系统发送询盘。
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外贸新人必须了解的3个关键点：单证，退税和收汇
&&&&外贸新人有很多外贸知识都可能不了解，今天，我们将教大家如何玩转外贸出口的三个关键点：单证交易，退税制度和收取货款方式。（/article/query.shtml?article.tid=260）
【单证交易】
&&&&所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：
&&&&1、提单（）：提单就是货物交付货运公司以后，由货运公司出具的证明，用以代表物权，以及在目的地提货。每个船公司都有自己式样的提单，但内容则大同小异。根据运输方式不同，分为空运提单和海运提单等，但实务中海运提单最常见，空运提单次之。提单由货运公司根据发货人提供的发货人和收货人名址、目的地、货物描述等相关数据来填制，经发货人确认无误后签章出具。除了提单上固定栏目外，海运提单在签发的时候还必须加注&上船时间&字样，这是计算实际交货期的标准。
&&&&2、发票（）：与普通发票的概念不同，这里是指自己制作的列明该批货物名称、数量和价格的一份署名文件。
&&&&3、装箱单（）：自己制作的列明该批货物体积、重量及包装情况的一份署名文件。
&&&&4、其他说明货物情况的文件，如检验证书，产地证等等。
&&&&其实外贸人买卖的不是一堆堆物品，而是一叠纸片，一套单据。外贸实际上就是买卖一套单据。所以建立起这个概念，对每一套单证都认真对待，才会做好外贸的保障。
【退税制度】
&&&&退税是目前外贸业务中利润的主要来源。我相信大家对退税政策都不陌生，还是要简单介绍下退税是怎么来的。
&&&&国家假定所有产品均在国内流通和消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的（根据商品性质和纳税人不同）不等。正规情况下，国内采购（贸易公司出口）或出口（工厂自营出口）前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格，而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了（增值税只应用于产品在国内的流通和消费），已经征收的可按照程序部分或全部退回给出口商。
&&&&外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。现在市场竞争激烈，价格成了是否成交的唯一因素，有很多中国厂家以低于国内销售成本的价格出口货物，即使这样，他们还是有可观的利润。退税在带给我利润的同时，也带来了弊端：更为严峻的外贸市场，越来越低的市场价格，越来越多的竞争对手。
&&&&很多人都在论坛里面问，退税到底怎么算？其实每个角色对应不同的退税方式和计算方法。
&&&&如果你是贸易公司，退税款开票金额退税率&（假设的征税率）。因为你采购的产品是含税的，算退税需要净价，所以需要先算净价。
&&&&如果你是个人，算法如上。但是需要注意的是，个人是不能退税的，因为个人不具备进出口权，即使你有香港账户能收外汇，也不能在国内退税，这是两个概念。个人只能挂靠贸易公司、工厂或者纯代理公司帮你退税，不过三种挂靠方式各有利弊，根据自己的情况选择。
&&&&如果你是工厂，可以自营出口的话，退税算起来比较麻烦。国家规定，自营出口工厂退税的&免抵扣&制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。具体算法比较复杂难懂，不是简单的乘除。需要具体的进项税和前期非出口业务中的销项税相抵扣。
&&&&但是简单地说，工厂的理论退税就是出口价退税率，有些工厂因为自己操作不熟，即使有出口权也委托贸易公司或代理退税。从长期来看，还是工厂自营出口时得到的退税优惠更大（不用扣除当期销项税）。只是通过贸易公司代理出口时，工厂当期能拿到的退税更多（这可能适合资金比较短缺的工厂，而且通过代理公司退税，还可享受垫税服务，不失为一种融资途径）。
&&&&这里也要举出个特例，那就是买单出口。有些产品因为退税率低或为，量小不想折腾，工厂开不了票等等问题，出口是直接找货代买单，没有后顾之忧。这里要说一下，出现以上问题时，买单出口确实是一个很好的解决途径。但是要考虑到：买单有风险，这算是擦边球，用别的公司的名出口，没发生实际业务，假如查起来不太好收尾；没有退税，利润上不去，成本下不来。
&&&&所以买单出口可以偶尔为之，如果想长期稳定从事外贸，还是考虑正常报关退税。
【收取货款方式】
&&&&只有收到货款，我们才有实际的才能赚钱才能投入下次生产。根据贸易体的不同，也会有多种的收款方式。
&&&&个人或者外贸刚起步的小企业来讲，方式比较多。如果金额小样品，小小单，可以使用银行的可收外汇的私人账户、可注册（外国人比较认，相当于国内额支付宝）；如果金额稍大些，可以注册离岸账户收汇；如果想通过正规途径收汇，找代理公司收、、等。
正规的贸易公司，就直接、、以及其他比较灵活的收款方式。
&&&&1、电汇（），最简单的收款方式，外商直接将货款汇至出口商银行账户内。何时汇款，由双方协商。一般习惯是签订合同时，外商电汇部分货款作为预付，出货后，出口商从货代取得提单，通知外商电汇余款，收到款项后再把连同提单在内的全套单证交付给外商。前非常难得，如果碰上，好好抓住这个实诚人。
&&&&电汇对出口商来说很稳妥，收到钱才寄送单证（或者收到汇款水单）。如果外商同意使用，说明对方非常有诚意，对外商来说很不利，首先预付款积压的资金压力，再就是担心出口商收到钱后不寄单。
&&&&但是也存在问题，银行会收取手续费，有时候会扣几十美金。所以如果金额比较小，直接用国内私人账户就可以。
&&&&2、付款交单（），外商比较喜欢的方式。相当于&一手交钱一手交货&。简单来说，出口商把全套单据交给银行，委托银行向客户收款，银行会通知客户付款，并在收到货款的同时将全套单证交给客户。这也是对双方都比较稳妥的方式。如果外商不付款，银行就不交付单证，但同时因为必须经过银行，所以银行的手续费高于。
&&&&其实这种方式也有弊端。出口商已经把货物运出境了，如果市场发生变故，外商想毁约或者降低买价，拒绝付款等无赖行为，这时出口商就面临货物返回的双重费用和手续。银行在其中只是敦促作用，没有监督权。
&&&&假设外商在我们交货以后突然变卦想降低价格，损失又不高于来回路费，那我们只能吃哑巴亏了。
&&&&所以说有利于出口商，有利于进口商。这种不公平性产生了目前最常用的方式：信用证。
&&&&3、信用证（）简单来讲，就是买卖双方都同意由银行作为外商的信用担保人，一方面出口商只有交货才能领取货款，另一方面确保只要出口商按要求交付单据后，外商就必须付款，不得中途反悔。信用证有时限，当然即期信用证要比远期好。
&&&&使用信用证，双方都有保证，但同时银行承担巨大责任，所以手续费也最高了，这样就加大了交易成本。所以对于合作多年的外商或者交易值较小的买卖，一般不要用信用证。
&&&&使用信用证，最为注意的就是外贸单证。因为银行全凭出口商的全套单证为是否履约交货的依据，即&看单不看货&，单证必须完全符合信用证&要求，任何错误都会被判为&不符点&。出现不符点，信用证即告失效，银行不再担保付款。所以，再次注意。单据制作一定要仔细仔细再仔细！
其实付款方式也可以很灵活。如果想要预付款缓解压力，你可以和外商协商，剩下信用证。
重点推荐快速找采购负责人方法，屡试不爽！
锁定目标买家
&&&&随着贸易越来越透明化、越来越白热化，很多时候我们不仅仅只依赖于、展会的开发客户了，更多时候需要主动的利用等搜索引擎、或者现在市场上一些公司提供的海关数据来开发国外比较匹配的目标客户了。
&&&&我自己从事外贸也有年了，我开发的客户基本上都是自己自动开发的，大部分邮件都是石沉大海，说心里话挺累的，我一直期待如果你可以直接告诉我采购负责人，该多好了，那我一年只要跟个采购量比较不错，而且能够持续下单的客户，最终一年下来能够成交个我就很满意。所以围绕怎样找匹配的客户，怎样找采购负责人，一直困扰着我，我相信也困扰很多跟我一样从事外贸工作的战友。
如何寻找匹配的客户，我建议大家可以通过免费的海关数据来寻找，海关数据仅仅的单笔详单是不够，因为不能够分析这个客人的采购趋势，采购周期，以及供应链关系，所以一般我都是通过这些买家年的交易分析报表来判断的。总体来讲满足：
&&&&1、采购量是我们工厂能够接受或者是我们目标的订单量；
&&&&2、一年内要有持续采购的需求且采购量要比较稳定；
&&&&3、非常重要一定，要有多个供应商供货（更换供应商需求）。
&&&&锁定这样的客户后，我才会重点跟进，现在的我不会贸然跟进太多客户，太累了，而且很多客户根本就是浪费时间。海关数据现在市面上基本都需要钱，我现在用的是赏聘网免费提供的年到现在海关数据，每个客户都有分析报表，涉及各行各业都可以查询，没有限制产品，美中不足的就是他们只有个英语系国家，但已经足够用了。
锁定目标买家采购人
&&&&方法一：结合【客户以：为例】。
&&&&第一步：找到客户网站。在中输入网址，如：在搜索结果中打开域名是网站，可看到公司的负责人【或在搜索栏中输入客户名称】。
&&&&第二步：打开搜索栏中输入，搜索结果中看到此公司的很多邮箱，然后将邮箱与第一步中搜索结果的人名对照。
&&&&方法二：领英是一家面向商业客户的社交网络，目的让注册用户维护他们商业交往中认识并信任的联系人。
&&&&第一步：可注册一个免费的领英账号，登陆领英选择查询公司名。
&&&&第二步：查询到公司点击进入，含有网址没有邮箱。
&&&&第三步：在输入指令或在输入指令找邮箱。
&&&&第四步：找目标客户联系人。进入公司介绍页面，鼠标移动过去，联系人名字自动跳出。
&&&&方法三：【注册成会员】
&&&&第一步：在搜索栏输入要搜索公司名。
&&&&第二步：点击公司名【可看到该公司企业信息及公司各等级人员注册人数】。
&&&&第三步：选择要查看员工相应级别点击【如点击，可看到公司老板名字叫】。
&&&&这种方法，也可以点击进去看各个级别的联系人的手机跟邮箱，但是需要付费的，一般我用它就是帮我知道核心负责人，我会通过来直接电话找这个人，从目前使用情况来看，找到人直接电话沟通效果还是非常不错，平均在的成功率。
&&&&&&&&&&
讲了这么多，最后还是要用到实际战场上，希望战友们能够订单多多！
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职场要做好规定动作，做精自选动作
&&&&在职场中，如果你能做好分内事的同时，对工作多一份进取心，尽量为自己安排一些分外的事，对他人和公司有利的事。那么，你将比别人获得更多的机会。就像水上运动比赛那样，做好规定动作拿基本分，做精自选动作就会获得额外加分。
第一，在领导的眼里工作没有分内分外
&&&&对员工来说，工作似乎都有分内分外之分，但在领导那里，所有工作是不分分内和分外的。优秀而最好的员工在优质高效地做完自己的本职工作之后，总能自觉地协助同事和上司做好属于团队、属于公司的工作。他们总能跟上司或跟同事结成一个视角，抱定一个目标，坚守一个信念。为此，在他们的心目中，所有的工作都是自己或都是与自己有关的。正是这种顾全大局、豁达大方的姿态和品质让他们闪闪发光、与众不同。
&&&&有些人也许分内的工作做得还比较扎实，分外的工作就淡然处之，甚至事不关己高高挂起，这样的工作态度肯定得不到上司的赏识。而那些对分内工作尽职尽责，分外的工作只要有益于人、有益于单位、有益于社会的事情也会热心去做，且尽力而为的人，不仅从中获得了经验的积累和知识的补充，增强了个人的工作能力，也一定会得到大家的尊重，受到领导的器重和组织的重用。
第二，规定动作是基本分，自选动作才能加分
&&&&一个运动员要想脱颖而出，取得奖牌，除了做好基本的&规定动作&之外，关键地是要把&自选动作&做精，做出彩来。&基本动作&做好只能得到基本分，而&自选动作&做好则能拿到高分，得到冠军。
&&&&其实，在工作中也是如此。分内的事情相当于&规定动作&，分外的事情相当于&自选动作&。完成公司规定的业绩目标和布置的工作任务，应该说是每一个员工的本份，如果你做完了&规定动作&，完成了既定的目标，获得工资报酬是没有问题了；
&&&&如果你&规定动作&做得好，超额完成了任务，你会得到表扬和奖励；如果你在做好&规定动作&的同时，还能够站在公司的角度、领导角度思考问题、研究问题并能解决问题，做了不少&自选动作&，帮助公司获得更大的绩效，那么，加薪、重用和晋升的机会也在等着你。
第三，做好分内兼顾分外让他走进了微软总部
&&&&好几年前，一个年轻人大学毕业后应聘到微软公司上海技术中心当了一名统计员。上岗伊始，他发现公司业绩统计表按月上报，经理月末才能看到，这不仅影响经理对公司业绩的及时研判，也不利于员工个人业绩的改善。
&&&&于是他就动起了心思：如果改为每天上报一次，从经理的角度看，岂不是可以更及时有效地协调督促工作？也有利于每位员工自我检查对照，提高工作绩效？他把这个想法告诉经理，并利用业余时间改造系统，成功地变月报为日报。
&&&&此后，在受命组建微软亚洲现场支持中心和担任亚洲区业务经理期间，他又从总部角度考虑，提出开展成本控制和财务预算分析，并拿出了切实可行的操作方案，使中心赢利能力大为提高。他的付出受到了公司高层的关注。两年后，这名青年走入微软总部，成为最年轻的业务主管，他就是微软高级财务分析师邱伯毓。
&&&&有些人只求分内的工作尽职尽责，老板、领导没有安排的工作或者是自己职责范围以外的工作就不会主动地去做了，更不会发挥自己的主观能动性去开创性地工作。那么，这些人的工作往往也只是平淡、平庸，不会有突破，更不会有建树。
第四，分内的事保饭碗，分外的事保晋升
&&&&身处兵的位置，在当好兵的同时，却善谋将、帅之事。作为普通员工，能主动站在更高的层次思考问题、解决问题，&分内的事保饭碗，分外的事保晋升&&&这正是邱伯毓的特质和成功之道。
&&&&邱伯毓的职业经历告诉我们，仅仅做好份内的&规定动作&是不够的，只能保住自己的饭碗而已。要想有所作为，担当重任，还要积极做一些公司里急需解决的分外&自选动作&。
&&&&许多人总是抱着上司安排什么干什么，工作说明书上怎么要求就怎么做，反正把份内的工作和事情干好，不出差错，对得起工资就行了。按说，能够坚持做到这些就已经很不容易了。
但是，如果我们再进一步，看看自己的工作还有没有改进的地方，看看公司的其它业务自己能不能出把力，看看自己还能给团队或公司做些什么贡献，如果坚持这样自动自发地想，坚持这样自动自发地做，我们的职业价值和职业生涯可能会发生质的变化。
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比起丰厚薪水更重要的10件事
&&&&从长远的角度看，现在比起丰厚薪水有更重要的10事情。如果你把握到了这件事，你的工作就不仅仅是为了拿高薪水了，你还可以工作得更有干劲，更愉快和生活更充实。更重要的是，现在的低薪水也是短暂的。下面，我们来看看是哪件事。
&&&&第一件，你的目标。
　　说过，&如果你不知道自己想去哪的话，你就不会到达。&你需要有一个目标和相应的计划。你可以随时进行调整，但是你需要有目标和计划，而且要专注于这个目标。如果你很聪明、善于把握机会、有很强的适应能力并且愿意努力工作，你就能够做出了不起的成绩&&当然也包括财务上的成功。
&&&&第二件，热爱你的工作。
　　斯蒂夫&乔布斯在斯坦福毕业典礼的演讲中说：&你的时间很有限，所以不要浪费时间去过别人的生活。你必须相信点滴的进步会连接着你的未来。这种方法从来没有让我失望，它完全改变了我的生活。取得了不起的成绩的唯一的方法是热爱你的工作。如果你还没有找到你的热爱，一直寻找。不要随遇而安。&
&&&&第三件，你为之工作的公司。
　　如果说我有什么职业成功的秘诀的话，那么就是这个了。把每家公司都当做可能会载你飞向月球的航天飞船。当然，你已经登上了这艘飞船，但是如果这艘船无法将你送到月球怎么办？你可以选择在一家已经成功的公司里工作，这样会有进步的空间，或者选择一家很酷的创业企业里工作，在那里你可以变成一个多面手。你有选择。可以尝试一下。
&&&&第四件，你有多喜爱投机。
　　如果在通过谈判能够获得丰厚报酬的能力，和善于创造自己机会的能力之间选择，我会选择后者。这种能力会在你的整个职业生涯中帮助你。
&&&&第五件，你工作的勤奋程度。
　　现在，似乎谈论如何聪明地工作比如何勤奋的工作更时髦。可是两者你都需要。没有努力的工作就没有成功。在一段时间内，你应该竭尽全力地去达成你的目标。
&&&&第六件，你的态度。
　　如果你相信你有资格得到自己没有努力争取的东西，你可能会得到它，但是这不是你得到的全部，而且也不会是什么了不起的东西。另一方面，如果得到的每一件东西都是你挣来的，并且愿意努力工作以求晋级，对自己的工作抱有积极的态度，那么你就会拥抱成功，这是肯定的。
&&&&第七件，对业务产生影响。
　　公司的目的是实现业务，你越接近业务核心，对业务的成败影响越大，你对于这家公司就越有价值，你成长提升的机会也就越多，你也就能够赚更多的钱。
&&&&第八件，走出去拓展人脉网络的机会。
　　如果你整天都坐在办公桌前，你的机会将会很有限。但是走出去，多和行业人士闲聊，拓展人脉对于一个年轻而富于进取心的人来说是非常重要的。和未来的机会相比，丰厚的工资远没有那么重要。
&&&&第九件，股权。
　　从我的经验看，工资用于支付账单，而账单用一种很有趣的方式会尽可能地消耗掉你的工资。另一方面，股权是一种意外之财，顾名思义，在股权能够流通之前，你无法获得任何收益。这种权益也让你的收益变得更为多样化，因为它的价值更多的取决于整个公司的绩效水平，而不是你个人的绩效水平。
&&&&第十件，绩效工资。
　　工资只是薪酬的一部分。如果你有进取心并且相信自己，你可以选择一份健康、结构合理，在某种程度上不封顶不封底的奖金计划，只要目标清晰并且可行，你就能够得到这些报酬。
相信我，现在的工资只是短暂的，坚持以上10件事，将会有意想不到的收获。
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为什么买家会跳过业务员直接和老板谈？
第一，产品专业性不足是买家&逃离&业务员的最重要的因素。
&&&&比如在一些外贸论坛中有人问如何回复才能专业。其实应该值得注意的是：不是如何回复才能专业，而是你如何提升你自身的专业性？当然，我知道让大家做到这一点有点困难。目前我们的老板大部分是小老板，团队小，资金压力重，团队的培育体系远远谈不上成熟，而外贸业务员大部分年龄都比较年轻，甚至很多都是刚毕业甚至没有毕业的学生，外贸经验和产品经验十分匮乏。
&&&&所以新人进来做外贸业务的时候，很多现实的情况是没有人带，或者即使有人带一带，也是相对外贸经验丰富一点点的&老外贸&而已。而由于公司管理的不完善，这些&老外贸&和新进的业务员很多情况下是&竞争&的关系，再加上&带新人&对他们来说也没有什么明显的利益，所以带起来动力也不是很足。这个时候新人就迷茫了。外贸经验或许在外贸圈等论坛上多学习学习，但是产品经验是更加专业的，没有实际接触过往往很难掌握的。&
&&&&工厂的老板们除了让&老外贸&带新人之外，更通用的方法指定一个技工，是把新人&下放&到车间去锻炼，老板以为这样就能万事大吉了。但是新人面对繁杂的工艺，往往分不清哪些是重点，哪些是买家最关注的细节。因为产品的知识相对更加专业，而且信息量太大，所以新人往往更迷茫了。&
第二，因为不专业，所以不自信。
&&&&买家的专业问题对于新人来说是有点困难的，新人一般是不能立刻回复的。这个时候给到买家的印象就十分的&不靠谱&了，尤其是在面对面和买家交流的时候，比如展会，比如验厂。当买家看到业务员一次又一次的支支吾吾，来回请教技术人员或者老板的时候，买家自然就更倾向于跳过业务员，直接和老板交流了（小公司的老板很多对产品还是很专业的）。&
&&&&当买家跳过业务员直接和老板交流的时候，业务员的自信心就更受打击了。&
第三，因为不自信，老板不放权。
&&&&小公司的老板一般不会提供成熟的培育体系，也不会有太大的耐心。如果业务员不能尽快上手，看到买家更愿意和自己交流，老板对业务员的价值和能力就产生怀疑了。这个时候很多老板采取的很糟糕的做法就是：给业务员限权。不给业务员核心机密，比如价格。
&&&一般的老板都会给到业务员一个合理的波动范围，在这个范围内靠业务员去和买家谈判。但是如果老板直接给到业务员一个价格的时候，业务员就更加被动了。除了产品知识要反复的向其他人请教之外，连价格都失去了谈判的主动权。这个时候，买家肯定会跳过业务员直接找老板了。&
&&&&/article/index.shtml?q.pubType=-1
亲爱的，世上没有绝对“稳定”的工作
&&&&很多求职者都想希望找到一份绝度稳定的工作，他们在关注和职业规划上都是以绝对稳定工作的基础上设立。熟知，世界上没有绝对&稳定&的工作。
如今环境无法确保绝对&稳定&
&&&&作为人才交流服务企业，我们看到很多求职者都不同程度地寻求事业上的&稳定&。即使是那些有着远大志向的求职者，从长期职业发展考虑，也很关注职业稳定。然而，绝大多数追求稳定的人，根本搞不清如何才能获得。他们认为自己的公司或所处的环境可以提供稳定，所以尽量避免各种可能带来改变的情况。事实上，现在的情况已经完全不同。
世界正在不断快速改变
&&&&如今，一切都在快速改变。科技革新，企业并购，政府及贸易政策的调整，政治因素及外交关系的改变，环境及健康因素的重视，消费习惯及趋势的快速变化，都在影响整个国家及行业，更不用说一个公司。安稳，保障，确定性，这些词已无法用来形容当今的世界。取而代之的是：成长，变化，竞争。因此，如果你认为公司能为你提供一份有保障的工作以及未来，那就太天真了。你无法躲过或忽略周围正在不断改变的这一事实，如果你认为可以，那你未免有些目光短浅。鉴于当今快速变化、竞争日益激烈的商业和就业格局，企业根本无法做出任何承诺或保证。
拥抱改变，为自己创造&稳定&
&&&&那面对这样的现实，你如何为你自己的职业创造稳定呢？我所知道的最稳定的人，是那些最有能力和竞争力的人。虽然他们也不能比别人更好地预测未来，但他们不断地寻求方法提升培养自己的技能，让自己比大多数人都更加杰出。所以，无论遇到什么样的经济或行业减速，他们都能更好地抓住一切可以利用的机会。这就是他们如何获得职业稳定或安全感的方法。在当今世界，任何人都可以做到。
能力竞争力越强，安全感越强
&&&&当别人都在改变或提升时，如果你没有这么做，这就是最大的不稳定。因为，如果你没有进步，那相对于市场上其他人，你就在退步。我还会让候选人思考一个很简单的问题，&你想成为一个有能力应对各种变化的人吗？&对于那些害怕改变或面对改变的人，你的未来将有更多的困难和不确定。也许你现在可以维持&稳定&的情况，但变化总有一天会追上你。因此，如果你想为自己创造更大的稳定，对未来更有安全感，那么你就需要抱着积极应对变化的心态，致力于不断提升自己。
&&&&综上所述，想要获得&稳定&的工作，就要不断地提升自我，提高自身综合竞争力。
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看看外贸业务员到底是干什么的
&&&&想做外贸的你和已经从事外贸行业的你不妨来了解一下，一个成功的外贸业务员在Ta的一天里到底是干什么的？看看这些工作是否适合自己，自己是否决心要踏入这个行业，为你的职业生涯规划做好充分的准备。
&&&&第一，花分钟浏览一些外贸商务网站：主动到相关商务网站里寻找买家，例如：环球资源、阿里巴巴等。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。
&&&&第二，花分钟在商务网站上发布一些商业信息：虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。
&&&&第三，收发邮件：每天至少次收发邮件，上午和下午各次，尽可能快速地回复邮件。当然也要考虑邮件发送的时间是否为最佳，为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
&&&&第四，做好客户信息管理工作：寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。
&&&&第五，坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息：只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。
&&&&第六，花分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日：可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。
&&&&第七，花个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况：你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。
&&&&第八，花个小时和管理人员讨论市场情况：坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。
以上八点就是成功外贸业务员每天必做的事情，反思一下自己，是否真的已做到了？
作为外贸业务员（）的你每天都要做些什么呢？不如一起来分享一下吧
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9步教你如何留住外贸老客户
大家都知道，开发一个新客户的成本就相当于维护6个老客户的成本，所以维护好老客户就显得非常重要了。很多做外贸的朋友往往只顾着开发新客户，却忽略了维护老客户，这样将会花费更多的成本。下面，我们将为大家详细介绍如何留住外贸老客户，应该做一些怎样的日常维护。
第一，收集客户资料建立客户数据库：收集老客户的信息（包括客户的所有联系人，&客户的性格，脾气，爱好，主要对本公司哪些产品感兴趣等等），为客户提供个性化的服务，注意是个性化。记住，客户数据库就是你的小金库。
第二，定期对老客户进行关怀：生日或者节日的时候，问候一声，发一些卡片啊等等，这样表示一下人情味。来访或拜访客户时携带小礼品（一定要注意礼品不要重复）。
第三，优先及时回复每一个老客户：老客户的邮件必须当天回复，如果问题比较复杂，需要多方配合而无法当天回复的，一定要回复客户&邮件收到，正在处理中&，即使如此，客户的回复也绝对不可以超过天。
第四，必须严格的质量检验，保证品质；一定要有良好的把关，不管新老客户，产品质量是企业的根。
第五，听取客户建议改进创新：随时了解客户对老产品方面的意见，根据客户要求进行改进，甚至研发出更好的产品，从客户角度出发。
第六，黏住老客户，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；同时发展新的业务模式。
第七，对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心。不要心急，既不能催得客户太紧了，也不要太松散了，否则可能就失去建立业务关系。
第八，做足自己的功课，少给客户留作业：让客户感觉到我们提供的信息全面，完整，沟通和操作起来很简单。
第九，要定期回访了解老客户：
1、邮件回访：例如对于我们一定阶段内产品质量和服务的反馈，需要改进的建议等；
2、电话回访：一定时期与客户的电话沟通会增加亲切感，并让客户感觉到被重视；
3、登门拜访：对于重量级别的老客户，每年至少安排次拜访，这样更能体现我们的重视程度！
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外贸高手跟你谈谈避免丢单的付款方式
很多外贸朋友都反映，经常由于付款方式没有协商好而导致丢失了客户，外贸人员也感到非常无奈，结合自己多年的外贸从业经验，我们总结了11种常用的付款方式，大家可以尝试一下。（）&&
1、分层次报价法：我报价都会分层次，例如，让客户去选择，一个小柜吨算的话，如果选择，就要多花美金，选择天，就美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。&&&
2、货期差别法：通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，号打电话，非要之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置&，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！&&&
3、哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受预付的客户，在最低价的基础上再优惠个美金每吨（如果是设备，就再打折），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。&&&
4、样板工程法。&&&
我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器。&&&
例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是（实际上是，见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？&&&&&&
5、装强势法：这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功搞定个把客户。&&&
6、原料涨价法：类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。&&&
7、循循善诱法：有些客户非要做什么见提单付款，甚至或者，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；&&&
实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求全款，甚至没要求你付定金，就是要求，银行做担保，对双方都公平。你说呢？&&&
8、我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是预付，加到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，是放账，几十天的信用证甚至或者。&&&
9、志存高远法：这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受的&&&&&
这样一说也是装了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。&&&
10、刺激客户法：这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。&&&
最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。&&&
这下换他急了，，其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。后来第二笔订单，客户说，以后用吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！&&&
11、公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接和信用证以外的订单，，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！&&&
以上方法一个不行，就逐个尝试，总有一种方式适合你。想了解更多关于外贸的干货吗？请关注赏聘网的微信服务号：。
海关数据帮John从5000多个客户筛选出80个精准客户
John从事外贸耳机行业已经有年多时间，在过去时间里一直都是通过平台开发国外客户，每年投资平台的费用约为万。&
经过年时间的平台的拓展，他们公司外贸团队共积累了多个客人，加上两个平台每天来的询盘，导致他们公司8个外贸业务员每天都忙于报价，但真正合作的客户并不多，且下单量都比较少，一般介于～个，甚是疲惫不堪。&
没有成交的多个询盘客户，不跟进又觉得浪费，跟进了给客户报完价之后很多却没有下文了，只能要求外贸业务员每隔一段时间都给询盘客户发送邮件了，可是基本没有回复。
在了解到海关数据可以过滤询盘后，他们就把过去年时间获得的多个客户的询盘，将客户的公司名逐个输入海关数据的&验买家&栏目进行甄别：
看看那些客户是真实的买家？
看看那些买家的采购量比较大且比较匹配？
看看那些买家过去的时间都有在更换供应商（更换比率太大的不是好买家）？
通过系统的一轮筛选之后，发现多个最后留下来有价值的匹配的买家大概只有个，这个平均分给每个人大概只有客户，一下让他们的精力聚焦到这十个客户身上，业务员跟进起来思路都非常清晰，而且客户合作的订单都非常可观。
原来合理利用好海关数据（）真的对订单成交率有所提升。
B2B询盘技巧的问题集合
在B2B询盘的过程中，各位外贸朋友总会遇到一些共同的问题，为了更好地促进大家的洽谈成功，我们为大家整合了B2B询盘技巧的一系列问题，并分析了个中的原因。
第一，我回复了买家，为什么买家不理我？
1、邮件客户并没有收到。
【分析】现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126等邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客户的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客户收到你的回盘信息，客户的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客户自然不会给你回复，因为他根本就不曾收到邮件。
【解决】用国际通用的邮箱如hotmail，gmail，yahoo这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件。另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客户联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的&双向分析&。这样，你所发送的邮件才会被客户的邮箱服务器通过，客户才会顺利收到邮件。
2、邮件中有病毒。
【分析】大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢？试想，如果客户收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客户的杀毒软件所查出，客户会看邮件，还是直接删除邮件呢？这个问题是很显然的。
【解决】解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3、发送的时间以及客户看邮件的时间有时差。
【分析】很多做外贸人员认为，一旦收到了询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客户一定会对此满意和赞赏并会有所回复。这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客户，客户也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客户所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复。这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客户在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件。
【解决】了解客户当地的时差及上班时间，按照客户的上班时间发送，这个只需要简单的邮&件定时发送就可以办到。另外一点，我觉得非常好就是按照客户的上班时间，在线和客户联系。比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客户上班的时间，这样下午和客户发邮件，极有可能收到客户的回复，收到客户回复后立即也回复，或者能在Trademanger或者MSN上能和客户在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4、客户休假及发邮件的密度。
【分析】除了及时和客户联系外，还要了解客户所在地的法定节假日或者休息时间。有过多国家的客户是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不工作的。所以了解客户的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客户被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
【解决】最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月。就是一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送。当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客户，就算没有回复，也要每个月发送邮件。让客户认识你，记得你，当客户一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到你。
第二，为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？
1、客户不相信我。
【分析】有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系。
【解决】在开始和客户联系的时候，把公司的？海关？备案登记表扫描发给客户，让客户相信我们是正牌，正规做生意的公司。
2、市场周期。
【分析及解决】要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客户取得联系。
3、已在联系其他的供应商。
【分析及解决】很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客户回复已经在和其他供应商联系。遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客户的联系。如果客户&和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系。如果发现客户是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客户会还价之类的，但殊不知，如果&客户收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客户根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉。
4、邮件表达不清楚。
【分析和解决】这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客户能看懂你所表达的意思。
第三，和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下订单。
【分析】遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系。
【解决】想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客户回复后，致电给客户问清楚是否收到客户的邮件。让客户记起你，关注你。
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你为什么会选择这份工作？
在跳槽旺季中，又有一大批的求职者在求职或者跳槽中。同样地，他们很快又开始了职业生涯的另一端旅程。有人会问：你为什么会选择这份工作？答案五花八门，有薪资高的，离家近的，感兴趣的等等。但是这份工作真的是你想要的吗？
在通往目的地的路上，如果你走错了方向，将会离目的地越来越远，当你回过头来发现自己走错方向时，你会发现你已经很累了。一旦你自己都不清楚求职的目的何在，你就很可能接受一份完全不能发挥你个人才华与潜能的工作，庸庸碌碌地生活。很可能不久以后你又需要再度找工作，边做着手头的工作边寻找其他可能的机会，同时承受生理和心理的压力。
有的时候，你以为的理性其实根本就不是理性。你很可能说，&好吧，至少有些企业对我有兴趣就够了。就算这份工作本身无趣又乏味，就算与我共事的同事们毫无可取之处又有什么关系？好歹是一份工作！&我们忘了一份不恰当的工作可能带给我们的消极影响，以至于以为找到一份工作就是全世界最重要的事情。
那么哪些工作在面试时就应该不予考虑的呢？
第一，他们不介意让你等待。如果整个面试过程都因为雇主一方的种种原因而被推迟，你就要小心了。这个时候，你要冷静等待，看他们是先处理紧急情况还是按原计划进行面试。像这种雇主往往不值得信赖，建议你另谋他职。
第二，职位描述不断发生变化。在求职过程中，对特定岗位的一些微小的调整是可以被接受的，毕竟世界不断在变。但如果这个岗位的职位描述不断在大幅度变化，这就值得警惕了。连组织本身都不清楚他们设立这个岗位的目的何在，你再有能力又能如何？
第三，你说的话他们一句都不信。倘若这位新雇主要求你拿出你过往薪资的证明，直接不干了吧。这些人总是不能给予他们雇佣的人必须的信任。一旦你接受这份工作，你就是选择信任这位雇主。你是在将个人的名誉与组织联系起来，付出你宝贵的时间与精力去解决问题，雇主的不信任只会使得你的努力最终付诸流水。
第四，你的需求对他们而言毫不重要。如果你在面试中能够有充分的时间去问你关注的问题，你的语音或邮件咨询能及时被回应，这就说明企业内部的工作效率很高。但倘若完全没人关注你对工作本身的需求以及回应你其他的相关问题，这份工作你就需要谨慎考虑是否接受了。如果雇佣方的态度是&你不接收这份工作就算了，我们有的是人&，你也该放弃这份工作了。不要把你宝贵的生命浪费在琐事上。
在找工作之前，必须要认真思考自己想要什么样的工作，最后自己又为什么会选择这份工作，这样，你以后的路或许就会更清晰。
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最适合闷骚的十种工作
世界上几乎有一半的人性格都是属于内向型的，由于内向型的朋友一般都比较闷骚，因而比较受欢迎的都是性格外向型的朋友。那么，究竟有哪些工作是最适合闷骚的呢？下面，我们列出了最适合闷骚的十种工作。(/jobs.shtml)
第一，社交媒体经理（平均年薪：）
&内向的人不喜欢人群，一直和人呆在一起会感到精疲力竭。但是社交媒体经理专门从事虚拟互动，这更适合内向的人去做。社交媒体经理与成千上万的追随者和粉丝们打交道，但是却没有很多人进入他们的生活圈子。&
第二，小排量引擎机械师（平均年薪：）
&当你埋头于引擎上时，很难会有社交活动，所以做小排量引擎机械师可以说是内向人士的最佳职业。虽然这个工作需要很少与他人互动，但每年薪水只有约美元，所以只能排在了第九。&
第三，护林员（平均年薪：）
&护林员的时间是花在和自然的沟通上，而不是和人的沟通上。这个职业对喜欢户外的内向人士来说很合适。但做个工作的绝大多数是男性，需要花很多时间持续学习公园、森林、湖泊和其他自然领域的知识。&
第四，档案管理员、馆长或博物馆技术员（平均年薪：）
&如果你宁愿一晚上躲在博物馆或图书馆也不愿去一个聚会，你可能就是一个内向的人。你也可能是一个理想的档案管理员、博物馆馆长或者技术员。工资中等偏下。&
第五，网站开发（平均年薪：）
互联网这个虚拟世界是内向人士的梦想，他们可以通过聊天沟通而不是面对面的互动。是不是觉得网站开发作为内向人士的热门职业有些惊讶？
第六，画家、雕塑家、插画家（平均年薪：）
&有一些艺术家很高调和自以为是，喜欢在一群人面前卖弄他的作品。但其他的艺术家则是安静的孤独者，他们宁愿花上几个小时在工作室也不要陪着一大群人。如果你是安静的创作者，艺术生涯可能适合你。&
第七，专职游戏玩家（平均年薪：）
&相比现实生活中的朋友和敌人，游戏玩家们会花更多的时间在虚拟世界的互动上。专职玩家们帮助创建虚拟世界并让之具有活力，但他们大多无需与人互动。&
第八，私人厨师（平均年薪：）
私人厨师根据他们准备的食材，为他们的客户提供有价值的服务。他们会花费大量的时间在食物上而不适合吃的人打交道，这让这个职业成了热门。同样有意思的是，大部分的私人厨师是女性，但是主厨大部分却是男性。
第九，统计专家（平均年薪：）
&统计专家靠数据说话而不是靠闲聊，他们每天沉浸在电子表格和公式中，这对于内向的人来说很棒。这份工作报酬也很不错。&
第十，石油地质学家（平均年薪：）
&作为石油地质学家不只是拿一份高薪，这份工作还可以安抚内向人士的灵魂。他们一天到晚不是在大型工程项目建模就是在分析项目数据。&
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外贸船务实操基本知识
1、收到客户：根据客户要求一起出货的可以并柜（一般是相同的目的港口，相同的出货日期可以并柜）
2、按数量排柜：按可以拼柜的货算出总材积再分别看能装多少个柜，什么柜型？
一般货柜有：
以上为理论尺寸，即完全没有空隙的地方，实际因为箱子的大小不同，不可能装柜率达到，一般货柜实际尺寸为：
(PO-----Purchase&Order&采购订单，&普通柜，&
长宽高（米）&
长宽高&（英寸）
长宽高&（米）&吋
1&inch&=&2.54&CM&&
BOOKING&一般做的客户都会指定它的货代来帮他出货，不同的客户向不同的货代订舱，现在网络通讯发达，一些比较大的货代要求客户在网上系统中订舱。比如马士基（）要求在上订舱，要求在它的上进行订舱。其他的小公司一般要求填写他们公司的，然后或传真给他就行。
BOOKING需填写的内容有：出货人，（收货人），通知人，装运港，收货地；目的港，唛头，&件数，产品描述，总重，&总材积，若付款条件是的话，以上内容必须跟一致，（最好大小写，标点符号也一直的）。还要在预付或到付后面打个；后面选择是文件出，还是形式的提单。（表示&表示&二者都是提单，这要看上要求的是还是；填完后发给货代，一般一个星期内会跟你确认。
注意，一般要在货期前个星期向，如果太晚向他会拿不到船位，因为在旺季的时候经常爆舱，要提前预定。（客户指定的一般都很拽，你要对他客气一点才会及时给你，而自己选择的你就可以对他拽一点，他会毕恭毕敬地，常常被人凶的人这时可以报仇了！
4、确认拿到。
收到的，要检查的是或&柜型与货柜数量是不是与你所定的一致。结关日；船名航次，截补料时间美洲线补料在开船前天，欧亚线在开船后也可。
5、在结关前安排拖柜、补料。
把给到拖车行到堆场去提柜，装货即可出货。
补料即把货柜资料传给，再传给船公司。补料内容一般包括：货柜号码、封条号码、所装货物的品名、数量、材积、重量（马士基的补料为，内容要要填出货港、船名航次、船公司名、货柜&、封条号码、所装货物的品名、数量、材积、重量）。
7、货已上船，对提单。
8、做出货文件：做出货文件，一般有，；（美国）；（欧亚、加拿大），&还有一些其他的文件，各个客户各不相同。以上文件，内容必须与，还有提单一致，这就是单证中的单证一致，单单一致。
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