销售公司合理化建议
销售公司合理化建议1.品牌战
一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。
一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。
对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。
网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐-败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。
现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。
企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关、经销商公关、公众公关、内部员工公关，任何一方都不可偏颇。
营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。
中国的大学培养了大批汽车工程技术、管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略――推出多少差异，推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排，架构设计
(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位――为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)
5、管理广告，销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制编辑提醒:请注意查看“销售公司合理化建议”一文是否有分页内容。原文地址
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&　　如果你做股票投资，就会知道，“紧紧抱住股票不放”的方法有一个前提假设，那就是你现有的股票夹中包括了质优股，你的风险是分散的，回报期望是长期的。　　从销售管理的世界来看，不妨也做一个相似的正向假设：我们的销售队伍是由拥有良好态度和技巧的人群组成，并且被很好地管理。但是，这里还有一个巨大的差异：销售经理必须让他的销售队伍集中注意力于销售目标和行为，这样他们的预期很有可能将是短期的。　　今天，萧条的全球经济对很多公司的信念和动力都产生了负面影响。在这个动荡的时刻，更需要有长期的计划和回报期望。　　以下的11项关于经营和销售管理的战略方针，能帮助你牢牢抓住这个能让你终生受益的好机会。　　1、激发斗志想方设法使团队活跃起来，减少精力分散，对公司充满信心。通过拜访那些对你们满意的客户来推进自信，把他们的来信或者来访公布给你的员工，让你的经营处在良好的氛围之中。　　2、检查你的产品或服务包装及价格市场萧条时正是你检查自己的产品的时候，审核你各个产品线的利润，看看有没有可能做一些附加值更高的产品，有没有什么办法让自己与众不同。　　3、考量你的销售队伍和渠道伙伴你需要考虑，你的产品是要直销呢，还是通过渠道，或者两者结合？决定下来之后，你需要确定相应的政策。如果你找不到最好的渠道，你可以选择次优，然后把他们培养到最优。　　4、强大你的销售团队现在正是招募新兵的最好时机，雇佣最合适的人远比雇佣那些最方便雇佣的人要好的多。设立成功销售员的基本要素，然后建立严谨的监督制度来确保提高销售团队质量。寻找推荐者　　5、分析每一个销售机会，并确定行动纲领如果你所在的领域面临很少的机会和激烈的竞争，那么每一个哪怕是微小的机会都是宝贵的。要经常和你的团队讨论潜在的商机，给他们提供一套发掘机会并提高成功率的工具。特别是：怎样对付可能的拒绝明确购买者的标准弄清客户的决策者和影响者与对方各层面的影响者建立接触　　6、寻找推荐者分析一下，有谁可能影响你的客户的决策？这些有影响力的人，可能是会计师事务所、银行或行业分析人士等等。想一想有哪些人曾经直接或者间接从你们的产品或服务中获益，找到他们，并且让他们承诺替你美言。　　7、展开聪明而目标明确的市场战役首先，明确你现有的客户群以及现在使用你的产品或服务的5个人；第二，用强烈和清晰的信息出击市场，在客户常看的媒体上刊登你的产品、服务信息以及用户推荐名单；第三，确定以下六个月的跟单计划。　　8、回顾并调整你的计划清晰地列出你的计划，将结果和费用支出用表格的形式罗列清楚。计划主要关注于短期目标，用现有的市场目标去满足短期的销售业绩，但同时要做出一个新的、能付诸实施的、时间跨度至少是6个月的目标。　　9、增加培训投资，包括销售技巧、产品和服务知识等在艰难时期，你的团队必须更有效率。所以，回顾一下你们以前的努力，从过去的销售人员个人记录上发现，他们有哪些问题，有哪些方面需要培训，然后制订出培训计划。你的计划应是切实有帮助的，让你的销售人员能很好地销售你的产品和服务。这对你来说不仅将获得短期利益，还能长期受益。你需要用半年时间来关注培训这件事。　　10、积极地与每一个客户保持联系了解你的客户使用你的产品和服务的情况，从而策划新的产品服务，挖掘新的潜在顾客。确保你的CRM和SFA系统能够有效，并且及时更新你的数据库。查看一下现有的销售合同是否正确。开发一套可执行的，与客户保持持续联系的机制，在你每周或每个月的销售会议上检查这些制度的执行情况。　　11、增强计划性无计划性是横在成功前面的第一障碍物。　　第一，界定销售过程的每一个步骤，确保每一个销售都能有效地执行这些计划；　　第二，为每一个销售员制订详细的半年销售计划；　　第三，对那些至关重要的大客户要制订出特殊的计划，并落实。　　你会发现，“执行”二字在某种程度上是决胜关键。做为一个销售商，你需要有敏锐的洞察力，准确有力的商业出击，仔细周全的战略策划。　　以上这11点建议，将帮助你提高企业素质，获取更多的商业利润，能够在千钧一发的时刻在你的企业中凝聚力量！所以，要立即行动，信心十足地面对激烈的竞争！
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地址:深圳市南山区科技园中区科苑路15号科兴科学园B1-402室　邮编:518028 E-mail:对房地产公司销售部门的建议
公司要求每个员工都要写对公司的建议，尤其是对销售部门的建议。我不会写啊，请高人帮助啊，越多越好。
08-12-28 & 发布
房地产公司的部门设置与运作流程 修改后版工程部管理制度及措施 一、 工程部的组织机构设置（一） 工程部组织机构的设置原则： １、 精干高效的原则 ２、 灵活弹性的原则 （二） 工程部组织机构设置 １、 工程部的编制 根据公司的总体要求和工程部目前的工作任务量，在目前仅有一个工程项目的情况下，工程部的编制为４人。随着工程任务量的增加和其他工程项目的开展，工程部的编制会进行调整。根据开展项目的情况每个项目增加4人。２、 工程部的岗位设置 目前运做一个项目情况下工程部设置为工程部经理兼项目经理岗位１个；土建装修工程、绿化工程管理兼土建装修工程、绿化工程预算员、资料管理员岗位１个；电气工程、电气相关市政工程管理兼电气工程、相关市政工程预算员资料管理员岗位１个；员岗位１个。 以后每增加一个项目相应增加四个岗位：项目经理一个，各专业管理人员各一个（同上）。 项目竣工移交后工程部项目管理岗位随之撤消，根据工程部实际情况和项目人员的表现情况进行工程部岗位重新调整安排。 三） 工程部组织机构图二、 工程部部门及岗位职责 （一）工程部部门职责： 1、 配合研发中心、开发部、销售部等部门进行项目前期运作。 2、 工程部全面负责工程开工前的准备及审查工作。3、 负责工程项目和监理单位招投标工作。4、 协调承包商、监理、设计及相关单位之间的关系。 5、 负责对承包商、监理、设计单位的管理工作。 6、 负责工程施工过程中质量、进度、现场及投资的控制管理。 7、 负责工程竣工验收及移交工作。 8、 对工程管理过程中的文件、资料进行管理。 （二）工程部经理岗位职责：
 1、 负责工程部的日常管理工作。 2、 配合研发中心、开发部、销售部等部门进行项目前期运作，提出合理化建议。 3、 负责组织工程的招投标工作。 （1） 对承包商、监理单位进行考察、评价。（2） 组织编制招投标文件，选择投标单位或进行邀标。 （3） 组织投标单位进行现场踏勘和答疑。 （4） 组织评标和开标工作，确定中标单位。 （5） 参与合同谈判与合同的签定。 4、 负责项目管理。 （1） 负责项目的人员管理。包括人员的调配、考核、奖惩等方面的管理。 （2） 项目的目标管理：对项目的整体目标进行明确下达，并将目标进行分解，做到责任到位，并对目标完成情况进行监督检查和调整。 （3） 对项目施工准备、施工进度、质量、现场管理、投资控制进行审核、监督检查。 （4） 对施工过程中出现的重大问题进行决策和处理。 （5） 负责审核施工材料的选用和对材料供应商的评价。 （6） 负责组织工程中新材料、新工艺、新结构、新技术的技术论证、审核。 （7） 对《施工组织设计/方案》重大技术措施和经济方案的初步审查意见审核。 （8） 对工程中出现的不合格处理方案进行审批，并对结果进行确认。 (（9） 组织竣工验收及移交。 （10） 监督检查工程和项目文件资料的管理。 （11） 负责各项目之间的资源调配，与工程管理相关各部门、单位进行沟通平衡。 5、 负责工程监理的管理。 （1） 对监理单位提交的《项目监理规划》进行审核。 （2） 根据监理聘用合同对监理单位的工作进行监督检查和考核。 （3） 对监理单位提出的工程实施与工程管理过程中的重要问题给予及时解决。协调其与相关单位之间的关系。 （4） 负责监理费用控制与结算。 6、 负责与设计单位协调 （1） 参与设计单位的选择。（2） 参与设计方案的选择工作。 （3） 组织工程技术人员进行图纸预审。（4） 委托监理单位组织图纸会审，对会审中提出的共性问题和技术难题协调拟订解决办法。 （5） 协调设计单位与相关单位之间的关系。 （6） 对施工中各方提出的变更要求进行审查控制。 （7） 对设计费用进行控制。 7、 负责整个施工过程中各相关单位的协调。 （三）项目经理岗位职责1、 配合工程部经理做好工程前期运作及招投标工作。 2、 负责项目的整体运作和管理 （1） 项目开工准备阶段，负责编制《项目开工监督管理计划》，并报工程部经理批准。 （2） 负责向各承包单位正式发出《工程施工管理配合要求》。 （3） 开工准备阶段应对开工必须具备的文件和资料进行核实。 （4） 组织设计图纸会审、设计交底工作，对设计交底工作的过程及结果进行检查。 （5） 组织专业工程师对监理单位及施工单位《施工监理规划》、《施工组织设计/方案》进行审查。（6） 组织专业工程师及相关部门对《施工组织设计/方案》中重大技术措施和经济方案进行初步审查，提出审查意见。 （7） 对《施工组织设计/方案》中的新技术、新材料、新工艺的应用，以及可能导致工期、造价等变动的因素，结合监理单位的研发部、设计部或研发中心，小的房地产公司是不设置的，一般都是比较大的房地产公司才设置这个部门。 岗位职责 经理 组织进行市场调研和项目可行性分析，组织编制《市场调研报告》和《土地储备报告》； b) 组织编制《项目建议书》和《可行性研究报告》,组织召开各类评审会议；c) 组织制定《项目管理规划》，听取各部门意见，合理安排项目进度和分包商的选择； d) 组织确定设计要求，审核《设计任务书》，组织项目前期方案、施工图及项目环境配套设计，组织设计评审会议，并做好与其他部门所负责配套的配合、协调； e) 全面负责部门内部管理。 1.2.2 市场调研及分析 制订市场调研计划，对房地产市场各开发项目进行市场普查和追踪调查，包括：地理区位、规模、环境、配套及智能化等； 对调查个案进行项目分析，形成市场调研报告； c) 搜集、整理国家相关行业政策及资料，搜集可开发土地信息。 1.2.3 项目前期策划 a) 了解国家及地方相关产业政策，了解天津市土地发展远景规划和相应地块控规情况； 寻找可开发土地，建立土地储备档案；c) 提出地块开发建议，编制《项目建议书》和《可行性研究报告》，记录相关评审记录，从专业角度出发，提出项目开发构想，并组织各部门做好评审； d) 编制《项目管理规划》，合理安排工程进度和分包商的选择。 1.2.4 项目方案及施工图设计 a) 项目立项后，会同公司相关部门通过对项目开发定位、开发成本的估算和规划用地范围图及规划要点提出对项目整体设计思路，提出项目配套标准和使用新型建材及设备的建议； B) 会同公司各相关部门的设计意见，编制《项目设计任务书》； c) 委托设计单位进行方案设计至扩初阶段，对设计进度和质量进行监督、控制，对设计成果进行验收； d) 组织设计评审会议，综合公司相关部门意见，及时通知设计单位进行相应设计调整，并确保项目通过项目报批报建； e) 做好设计方案的技术交底，并综合各相关部门意见委托施工图设计； f) 与工程部、开发部及销售部组织确定房型（精装修）、面积、外立面等相关配套标准； g) 做好对施工图进度、质量的监督和验收，负责与施工、监理单位进行技术交底。 h) 负责设计变更，及时向设计单位提出变更要求，并监督执行。 1.2.5 项目环境方案及施工图设计 a) 根据项目前期方案和项目配套标准要求，会同公司相关部门提出的设计建议，编制《项目设计任务书》； b) 评价、选择设计单位，进行方案及施工图设计，对设计进度和质量进行监督、控制，对设计成果进行验收； c) 组织设计评审会议，综合公司相关部门意见，及时通知设计单位进行相应设计调整，保证环境项目的顺利实施； d) 做好设计交底，配合工程部做好现场施工监督。e) 负责设计变更，及时向设计单位提出变更要求，并监督执行。1.2.6 企业形象及品牌宣传 a) 宣传公司形象，制定公司品牌发展战略规划；b) 公司VIS视觉识别系统完善、规范与检核，对外树立公司形象； c) 做好媒体整合，与媒体保持良好沟通； d) 组织公司对外宣传活动，推动、完善公司文化理念；e) 协助综合管理部制订员工行为规范，做好员工企业文化理念的培训。 1.2.7 内勤、资料a) 收集、整理相关文件资料，组织落实会务安排； b) 负责质量记录的管理、移交； c) 本部门内部事务管理。
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