中国商训—传统生意经
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/ 中国商训—传统生意经　
□经营大计经营谋略，是经营成功的大政方针。 谋略，这带有神秘性的字眼，有着诱人的魅力，它伴随着人类社会实践和人类思维的发展而发展，一部二十四史就是一部谋略创造史和实践史。谋 略所到之处智慧的光华四射，给人类带来无法用物质的价值去加以衡量的作 用，它可以左右民族的振兴、国家的治理，它可以促进生产的发展、经营的 成功。追古溯今，权谋奇略精纲细缕不乏云尔。如： 老子：“以柔克刚”、“无为而治”： 庄子，“万物齐一”、“乘物游心”； 孔子：“刚柔相济”、“文治武功”； 孟子：“道德至上”、“重义轻利”； 墨子：“兴天下利”、“兼爱非攻”； 韩非：“好利恶害”、“严刑峻法”； 荀子：“欲不可尽”、“寻欲节欲”； 朱子：“克己从善”、“敬师择友”； 颜元：“正义明道”、“谋利计功”。 春秋战国时代，商贾出身的谋略家吕不韦，运用“奇货可居”之谋，夺取了控制秦国的国家权力，以经济手段达到了深远的政治目的。　　吕不韦，原是卫国濮阳人，在韩国经商，贩贱卖贤，家累万金，尝与其 父讨论如何致富，曰：“耕田之利几倍？”“十倍”；“珠玉之赢几倍？” “百倍”；“立定国之赢几倍？”“无数”。从而决心弃“耕田”、“赢珠 宝”之务，而事“立定国之赢”的大业，当他在邯郸做生意遇到被秦王送到 越国当“人质”的秦公子异人时，虽见其处境很糟，但却认为“此奇货可居”， 决心用他做一笔一本万利的买卖。吕不韦把曾侍奉自己的“色美质艳”、“能 歌善舞”，并已为自己怀有两个月身孕的赵姬送给异人（赵姬生下的儿子就 是后来的秦始皇），又经过一系列阴谋活动让异人登基为秦庄襄王，赵姬为 太后，赢政为太子，自己当相国，并被封为“文信候”，食邑十万户，操纵 秦国军政大权。从而可见，谋略实际上就是长远谋划战略，即运筹定计的韬 略。《汉书·艺文志》曰：“权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战， 兼形势、包阴阳，用技巧者也”。　　随着历史的发展，人类的谋略宝库越加丰富具体，广泛地运用在社会的 各个方面。在科学突飞猛进，社会生产力深入发展的今天，在国际上，国与 国之间、企业与企业之间发生着不可避免的市场竞争，形成激烈的“商战” 局面。□商战军战“商战如军战”。市场竞争离不开经营谋略。 所谓经营谋略，就是企业根据内部条件和外部环境采取有效的步骤和途径，达到企业能取得最佳经济效益的长远目标。经营者根据自身的人员素质、生产技术、物质基础、客观环境等条件和对方的优势及特点等进行全面比较、 反复权衡，制定出能够应付错综复杂的局面，改变自己的地位，发挥自己的 优势，促进生产和经营发展的方略，就是经营的谋略。　　市场竞争是商品经济的产物，也是经营谋略的体现。在市场竞争中，经 营者不仅要善于运用产品的数量、品种、质量、销售价格去进行争夺市场， 而且还要善于运用经营的谋略去取得竞争的主动权和优胜的效益，在表现为 经营能力的“力”的竞争中，充满着经营谋略的“智”的竞争，在一定意义 上，这种“智”的竞争比“力”的竞争更为重要。无数事实证明：战场上一 条妙计，可挫败千军万马：商场上一项良策，可以扭转局面获取高额利润。 在强手如林的市场上，许多经营者白手起家，从小到大，从一文不名到囊括 亿万，从微不足道的小人物到无人不晓的大财雄，无不是靠着经营谋略获胜。 市场竞争既是经济原理的运用，也是经营谋略的实践；即是企业实力的 展现，也是经营智力的“物化”。在市场竞争中，经营谋略既是“智”的表 现，也是“力”的能源，经营者审时度势，立足现实、预测未来、运筹决策、 利用一切有利条件和积极因素，改变企业在经营过程中的被动局面和劣势地位，扬长避短，出奇制胜，就可以使自己立于不败之地。 经营谋略的运用，其“要”在于适合实际，重视因时、因地、因人、因事而异，综合交叉使用。如盐城无线电厂在激烈的市场竞争中，把经营谋略直接化成“智慧成本法”加以运用。这种所谓“智慧成本”，是以市场同类 产品的最低价格为设计成本，设计人员在产品设计中只完成下达的性能质 量、成本指标，就可如数领到新产品的承包费，达不到指标，如数扣掉，以 此用来激发技术人员的创造性。“智慧成本”推出的目的，在于努力降低生 产设计成本，虽然原来他们也强调降低生产成本，可是发现在收录机的生产 中，70％的成本是在设计阶段确实的，投产后很难降低，因此提出每降低 1 元设计成本，奖励设计人员 200 元至 500 元，每超出 1 元罚款 200 元至 500 元。这样极大地调动了设计人员的积极性，在保证质量和性能的前提下，他 们对使用的配套件材料反复比较精心测试，千方百计地加以降低成本，使新 设计的布线结构线路板，每块降低成本 0.5 元，一年增加纯利 18 万元，使燕舞 L1518 型双卡立体声收录机设计成本由 280 元降至 188 元，从而使产品畅销不衰长期占领市场。三、定价策略鲜活商品卖所需分等论价有三级□商品价格　　商品价格，是买卖双方最关心的事情。它对买卖双方都有切身利益，研 究商品定价策略，对搞活经营、活跃市场、促进营销、指导消费、宣传群众 都有着重要的意义。“一分钱一分货，肯花钱买不错”。 “好货不便宜，便宜没好货”，反映了商品价格是衡量商品价值的尺度。商品价格是商品价值的货币表现，在经营中消费者常常把价格看作是衡量商 品价值和商品品质的标准。往往有这样的现象，商品的内在质量类似，只是 包装装演不同，价格却不同，消费者也愿意购买。有些新商品价格昂贵，也 卖得出去；有些商品削价幅度越大，顾客的疑虑越随之增加，这些情况都与 商品价格构成的理论有关系。因为一切商品的价值都是由生产该商品所耗费 的社会必要劳动时间决定的，在以货币为媒介的情况下，商品的价值只能以 货币来表现，并借货币来衡量商品的价值。所以商品价格的差别，反映着货 币所代表的商品价值的不同。一般来说，商品价格不仅具有劳动价值的意义，还有着社会心理价值的意义。即商品的购买者常把商品价格作自我意识比拟，这种心理作用，其原 因在于购买者通过联想与想象，把商品价格与个人愿望、情感、个性心理特 征结合起来，通过这种比拟来满足心理上的需求即感觉欲望。如有的消费者 热衷于追求时尚、高档、名牌的商品。对折价处理品不屑一顾，还认为到小 店、地摊买东西有失身份，把商品的价格和社会地位联系起来；有的消费者 并不喜爱音乐，也把购买高级音响作为自己心理满足不可缺少的部分，把商 品价格和自己追求的情操联系起来；有的消费者乐于选购廉价品，认为高价 商品是有钱人买的，自己收入少买了不划算，把商品价格和自己的经济地位 联系起来。可见商品价格的社会心理价值与消费者本身的气质、性格、兴趣、 动机、观念等个性特征有着密切关系。此外，商品价格还有刺激或抑制消费需求的功能。在其它购买条件不变的情况下，某种商品价格上涨时，消费者需求量减少，当价格下降时，需求 量则会增加，这种影响与商品的需求弹性有着密切关系。在商业经营中，要搞好商品的定价需要善于利用消费者对于价格的心理特性。由于消费者处于买方的地位，对价格的了解只是从多次购买中逐步体 验的，对商品的生产技术、加工情况、所占用必要劳动的情况不甚了解，所 以导致对一些购买频率较大的日用小商品，逐渐形成了习惯性的商品价格， 这种习惯性的商品价格对顾客的购买行为有重要的影响，往往使他们从习惯 价格中去联想和对比价格的高低涨落，以及商品质量的优劣差异。如果习惯 性的价格突然高了起来，就认为价格“贵”了，如果低于以往，也会对商品 发生怀疑。同一商品在多种价格中，顾客一般是对习惯价格的商品产生信任。 习惯性价格不仅给交易活动带来方便，而且可以在价格心理上起稳定性和合 理性的作用。形成习惯价格的商品，多数是一些已有消费习惯，使用面广的 日用工业品、主副食品，如肥皂、牙膏、粮食、油、盐、酱、醋等。这些商 品价格群众对其变化非常敏感，调整价格需十分慎重，应从改善经营管理入 手，实行“薄利多销”。如确实价格偏低，必须调整物价的，要实事求是，做好宣传解释工作，防止消费心理的习惯性发生反感，如上海火柴由 2 分调到 3 分，又到 4 分，以渐进式进行处理取得好的效果。一般变动商品价格应 从提高商品的质量与功能，改变型号，改换商标与包装来调价，逐步形成新 习惯价格。　　搞好商品定价还要善于利用消费者对价格的认可性。由 于商品有高、中、 低档次之分，标致商品的不同价格与质量，不同类型的消费者出自不同的价 格心理，对商品的档次、质量、商标有不同的倾向性。倾向于低价商品的消 费者，在价格心理上认为：价格不能完全代表质量，在此类商品中，各档次 之间的质量区别不会很大，商标的实际意义不大，只要购买到经济实惠的商 品就满意，甚至不太理想也无所谓。□取脂定价　　倾向于选购高价商品的消费者，认为各类商品有不同的质量，质量通过 价格表现，名牌商品是商品质量的标志，对高质、高价、名牌商品有明显的 倾向性。对于这类顾客可采取优质优价的定价方法，对新产品可采用“取脂 定价法”，即在商品进入市场初期，采取先以高价出售，以后酌情逐步降低 价格的策略，就像从鲜奶中取乳油一样，从精华到一般，这种商品订价从高 到低逐步下降，“赚头蚀尾”。这种高价策略的方法优点有以下四点：　　（一）可提高商品身价。投入市场初期顾客对商品还不熟悉，高价策略 可利用消费者求新好奇的心理，实现扩大销售。（二）可有利于扩大再生产。高价策略在市场商品少的时期，获利大，投资回收快，有利于扩大市场、扩大再生产。　　（三）可维持供求平稳。新商品初期竞争少，高价可以使市场规模不致 迅速扩大，不因销量过大，发生供不应求现象。（四）可有利于适应市场竞争适当调低价格。当高价商品引发竞争对象进入市场后，经营者可以主动削价竞争，赢得消费者满意。 高价这种策略也有缺点。即当顾客不了解商品时不利于开拓市场。销路不畅；有了市场后，易于诱发市场竞争，会影响企业长期发展该种商品；而且高价会影响商品间的比价，发生连锁反应，损害消费者利益。 高价策略有着自己独特的适用性。高价适用商品生命周期短，需求弹性小的高档商品，奢侈性用品，以及市场货源不足、供求紧张“奇货可居”的商品。□物美价廉　　商品定价方法虽有多种，但是大多数顾客都愿意在购买中选择“物美价 廉”的商品，经营者在定价方法上需要千方百计显示自己“价格低廉”。这 类定价方法主要有以下几种具体方法：　　（一）渗透定价法。在商品进入市场初期，采取先以低价出售，然后逐 步渗透，最后把价格提到一定高度的策略，“蚀头赚尾”。这种方法容易树 立商品的形象，尽快占领市场。（二）反向定价法。通过预测消费者对某些商品所期支付的价格而确定零售价格，然后推算出对生产成本和费用的要求，这种方法能建立稳定的商 业信誉，适应大多数消费者的心理需要，适合市场竞争。　　（三）非整数定价法。即给商品订一个带有零头数结尾的非整数价格， 零售商业多采用奇数定价，在心理上使消费者认为单比双少，一位美国学者 认为：5 美元以下的末位是 9 好销，5 美元以上的未位是 95 受欢迎；日本人 认为：未位是“8”字吉祥；港澳人认为：末位是“8”，谐音为“发”最受 欢迎。这种非整数定价方法，让人感到价格偏低了，如 99 元好像比 100 元少 很多，而且学会使顾客感到定价准确。　　（四）折价定价法。这是一种降低定价给予购买者折扣等方式来争取顾 客的定价方法，目的是利用价格优惠来刺激和鼓励消费者大量购买、持续购 买，其形式或根据购买的数量，购买金额决定折扣幅度；或优惠经常购买某 种商品的顾客；或优惠在商品销售淡季购买的顾客；或优惠有助于促进商品 销售的顾客等。　　（五）降价促销法。在商品流通中，常有或由于保管、养护的不善，引 起商品质量下降，或由于商品生命周期的变化、市场预测的错误、错过供应 时节等造成商品积压滞销的现象，为了加快商品流通，减少损失，需要把这 些商品降价处理，这样可以刺激消费者产生购买动机。采用这种方法要注意： 第一，降低幅度要足以引起消费者的注意，如果幅度过小，消费者则不会青 睐；第二，降低幅度也不宜过大，一般以降 10％、2O％、3O％为宜，如超过了 50％反而会引起消费者疑虑，怀疑商品是否还能使用或消费，影响购买信心；第三，价格要相对稳定。消费者对于降价品一般都怀有疑虑，如果价格 忽高忽低不稳定，就会加大顾客的疑虑，持币观望，或推迟购买。四、薄利多销轻为重端小是大源暴利难得薄利易成□匠心独具“薄利多销”，是搞好商业营销的一条重要原则。 “薄利”是营销手段，“多销”才是营销的目的。 所谓“薄利多销”，就是在定价时适当降低商品的利润率，使顾客看到商品价格实惠，促使商品销量不断扩大，在多销中获利。在“薄利”销售中， 降低单位商品的利润率，不会降低商品的总利润率，如果降低单位商品的利 润率，总利润率和资金的利润率不能提高，不利于经营的发展，就不是“薄 利”，也不能实行。在商业经营实践中，对于那些供求平衡的商品，如果降 低价格，能扩大需求，而生产能力又可相应扩大，就需要进行仔细的分析， 研究降低商品利润率与扩大需求量的对比关系，正确确定调整商品价格的幅 度，使之既扩大销售，又不会引起供求矛盾。对于那些畅销商品，则要具体 分析，不应一律搞什么“薄利多销”。譬如：名牌自行车、汽车、石油一类 的商品，即使利润很高，由于社会需求量高，也不能降低价格，而必须采取 高价策略。否则，就要因为价格问题，进一步扩大供求之间的矛盾。“薄利”和“销价”是两种不同的定价策略。在商业经营中。不是供大于求的商品都要采取“薄利多销”的定价策略，对于那些由于社会需求量已 饱和或是质量不符合要求的商品，就不能在“薄利多销”的定价策略上做文 章，而应采取临时“削价”策略，压缩生产或改进产品质量。实行“薄利” 这种定价策略的真正目的是——“多销”而利不薄。“薄利”不是“削价”， 商品削价出售，是一种在经营上临时性的定价策略，或为了减少库存或为了 加快资金周转，或为了改进产品等等。这只是一种应急的即时性定价，而不 是一种持久经营的定价原则。“薄利多销”是一种适合我国当前购买力水平的有利于供求双方的定价原则。因为我国目前消费水平还不够高，人们购物总愿意精心挑选、反复比 较，多数顾客愿意购买那些物美价廉的商品。在我国市场一些名牌商品价格 也不是十分昂贵，多数是由于产品质量好，而且价格合理，符合人们消费需 求和消费水平，才在广大消费者心目中树立起信誉的。“薄利”商品同粗制 滥造的商品是有着根本区别的两类不同性质的商品，要落实“薄利多销”的 原则，就要保证商品的质量，只有这样，才能赢得消费者的信赖，才能达到 “多销”获利的目的。否则，商品质量很差，即使利再薄，以致“让利赔本” 也是不会受到顾客欢迎的。保证商品质量是贯彻“薄利多销”的条件，有了 这个条件，就能促进经营发展，达到实现“商品——货币——商品”的良性 循环，没有这个商品质量的条件，只是在价格上做文章，就会陷入“削价——再削价”的恶性循环。何来获利之有？□三七毛利　　“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”，是商界历来很有见地的营销经 验。　　（一）它强调了“多中取利，快中求赚”。“薄利”为“多销”，只有 “多销”，才能达到经商获利的目的。因为商品销售多，必然盈利多。单位　　商品进行一次交易利润看着少一点，但是通过多次销售商品。终能聚沙成塔， 集腋成裘，算总帐并不少赚，而且还能加速商品资金周转，多做生意，使一 个钱顶几个钱用。　　（二）它可以做到“薄利招客”，避免“暴利逐客”。在商品经营中， 卖方想以自已的商品换取更多的货币，而买方则想以自己的货币换更多的商 品，二者相互对立，只有“薄利多销”，才能使买卖双方统一起来，使卖方 从“多销”中获利，使买方从“薄利”中获得廉价的商品。“薄利多销”体 现了商品交换的客观规律，是商品内在价值和使用价值的统一。当顾客在选 购商品时，比较商品的价格和质量，对于质量相当的商品，自然要选购那些 “薄利”的价格，便宜的商品。如果商品质量相当，而商品却规之“暴利” 很昂贵，顾客自然就都跑光了。众所周知“卖油郎”所以能独占花魁，就是 因为他做生意在价格上“比别人都放宽些”，“油又好价又贱”，以至使临 安市上人们都“单单作成他”，使他获得讨人喜欢的“秦卖油”的绰号。　　（三）它反对那种企图一口吃个胖子的做法。“经商言利，天经地义”， 但是那种一口要吃成一个胖子的高毛利的做法，往往会使顾客望而生畏，结 果自堵销路，把生意做死。在市场营销中，最敏感的问题就是商品的价格问 题。价格，是买卖双方都最直接关心的事，卖方要抬价，买方要杀价，常常 发生价格之争。如国产电子表刚上市每只定价 8O 多无，由于毛利很高，长期 不被消费者接受，进行广告宣传也无济于事，致使资金占压，无利可图，后 几经削价，才打开了销路。表面看来，毛利越高，收入越大，实际上却是“三 分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”。毛利“三分”，还是“七分”，只是个概数，只是加以形容而已，所强调的实质是“薄利”。“薄利”到什么具体数字，这是个复杂的实际问题， 需要从实际出发，既可“取利半分”，又可“利市三倍”，这就要看经营的 具体情况怎样，对于蔬菜一类的大路货，“早卖鲜，午卖蔫，阴晴冷热变价 关”，变价之时“取利半分”就可抛售，而像珠宝、玉器、古董一类的稀有 商品，“利市三倍”也可销售。商品价格受价值规律支配，也受市场供求变化影响，价格有时高于价值，有时又低于价值。有些人为了获取高额利润，常常利用供求矛盾，重利盘剥， 漫天要价，欺哄顾客，为广大群众所不取。在现代商品经济下，生产和流通 都是为社会服务的，商品价格是按照等价交换的原则制订的，这对稳定物价， 发展生产，保障人民生活都是有利的，所以在商品价格上，绝不能为了获取 暴利，随意加价。　　做生意，最忌目光短浅，只算小帐而不算大帐。有人眼光只盯在商品价 格上，不懂“薄利多销”的道理，喜爱“七分毛利”的结果使顾客望而止步， 货物无人问津，商品不能流通，资金僵滞，白白花费运输、库存、管理资金， 以致贴上老本，也无兴隆迹象，而那些善于经营的人，按照市场动态把毛利 定得低一些——“三分毛利”，就单个商品虽然少得一些利润，但是由于销 得多，积薄利成厚利，集小利成大利，买卖却能真正兴旺起来。　　五、勤进快销南瓜再大本地卖辣椒再小穿过省□适销对路勤进快销，是零售商业企业特有的进货原则。 勤进快销，也是零售商业企业的经营特点。小百货店、小服装店、副食品店、水果店等行业的店铺多依此原则进货经营。因为这些零售企业的资金 一般是有限的，而经营的商品种类又较多，为了能确保门市有货供应，又避 免库中积压货物，必须贯彻“勤进快销”的原则。所谓“勤进快销”，是指 各类零售店每次进货量要小，等到销到一定程度再进新货。即做到货要经常 有，保证不断档，既有合理的库存周转，又使商店里花色品种齐全。这种做 法的好处是：有利于加速流动资金周转和降低商品流通费用，促进生产部门 生产适销对路的商“勤进”和“快销”紧密相连，相互促进。店铺经营做到 商品“勤进”，就可以根据消费者的需要加以调整，使之花色品种多样，满 足顾客挑选的需要，对那些滞销商品，就可以及时通知采购人员少进或不再 进，而把那些顾客急需买的商品购进，以满足消费的需要。这样“勤进”就 促进了“快销”，而店铺经营做到了“快销”，就可以利用销售的资金及部 分利润拿来进购新货，反过来促进商品“勤进”。这样“勤进”促“快销”， “快销”促“勤进”，生意就会做得活套兴旺了。怎样在经营实践上做到“勤进快销呢？”　　“勤进”是手段，“快销”是目的。手段是为目的服务的，“勤进”是 为快销服务的。要达到“快销”，关键是所进之货是否适销对路，只有那些 适销对路的货，才能做到“快销”。否则，货不对路，受不到顾客青睐，不 仅谈不上“快销”，而且还会滞压资金。要使商品“适销对路”需要做到以下几点：　　（一）经营者要及时了解消费者的需求变化。对于季节商品、新产品、 物美价廉的商品，以及群众的需求都要摸清楚，对消费者的购买行为和影响 消费者行为的内外因，都要有所了解。影响消费者购买行为的内因，有支付 能力、需求、文化水平、爱好、个性、职业特点等；影响消费者购买行为的 外因，有产品包装装潢、式样、价格、服务、选择条件、分销机构、销售竞 争、市场环境等。所有这些经营者都要心中有数，尤其是要注意掌握消费者 的购买需求趋向，因为当消费者有了商品需求要得到满足时，就意味着购买 过程已经开始，经营者只有依时掌握这种需求及其特性多样化、无限性、可 诱导性，才可以便于按照需求组织货源，搞活购销。　　（二）经营者要抓住便于销售的有利时机。新商品面对着崭新的市场， 消费者从不认识不了解到认识了解，要有一个熟悉的过程，因而不能盲目进 货，要“少进量、多进样”，及时了解销售情况，“把握火候，不妙就收”， 不再进货，千万不要恋战。对于一些“改革型”的新商品，由于商品寿命周 期短，消费者对这些商品，只是颜色、色彩、规格方面感到新颖，并不太生 疏，则可在竞争商品出现前，把握时机，勤进快销。当众多竞争者已进入市 场，竞争程度日趋激烈，商品生命周期已进入成熟阶段，这时，就要注意适 当进货；当商品生命周期已进入衰落阶段时，就要注意减少进货，另谋新的 畅销品进货。（三）经营者要注意掌握“薄利多销”原则。对于原材料充足，生产能力大的商品，工商双方都应该使单位产品利润少一些，以促进销售，使顾客 得到更多的实惠，同时扩大商品流通，活跃市场，促进生产发展。　　（四）经营管理者要妥善处理好批零关系和进货中的各种实际问题。对 内要尽量减少环节，简化手续，使购进的商品，及时和消费者见面，有些商 品进货权可下放到柜台班组，以及时掌握进销数量的多少，满足消费需要。□经营“快”字　　“勤进快销”的核心是一个“快”字。经营中抓住一个“快”，就能揽 住生意，扩大销售。《买卖经》曰：“嘴快揽买主，手快出生意。”人们常 说做生意没有机灵劲，做不到“嘴快”、“手快”，买卖就都跑了。过去学 做生意都必须先练“快嘴绕口令，快手算盘子”，现在社会进步了，从意识 上树立商业工作快节奏的观念，也是不可缺少的。无论什么人买东西都愿意 节省自己的时间，既受到热情接待，了解商品，又不愿拖拖拉拉，费时费力， 否则售货员爱理不理，慢慢腾腾，就有伤顾客购买的积极性，使顾客“弃而 求它”。怎样在经营中突出一个“快”字呢？　　（一）要提高对“嘴快”、“手快”的认识。销售任何商品都是一个过 程，都需要一定时间，对每日的业务来说，时间是个常数，缩短一项交易的 时间，就等于延长了一日的营业时间，就可以多卖出货物，多获得利润。（二）要抓住经营时机主动展示商品，促成交易。经营是一门艺术，讲究“进门三相”，对那些“奔头”生意，要主动、热情、细致、周到、主动 打招呼，主动展示介绍商品，说明商品的产地、质量、特点等知识，当好顾 客的参谋，做到“问一答二、挑一拿三”，表面看好像费了些时间，但却能 促成交易。（三）要掌握“八知”，“四快”。营业员对各种商品的品名、货号、规格、产地、单价、特点、用途和使用保养方法，要熟知熟记，做到拿递商 品快、称量商品快、算帐计价快、包扎商品快。在经营的关键时刻，营业员 还要注意精力集中，如果精力不够集中，也会影响售货动作准确稳重，利落 迅速地搞好交易。总之，零售企业面对广大消费者多方面的需要，要搞好经营必须把握好“勤进快销”的进货原则，做到“勤进确保有货供应，快销避免库中积压”。六、广告促销飘飘酒幌招醉客闪闪灯笼引人来□ 广告动用　　广告，是一种促进销售的有力手段。它在非人力推销的手段中占有重要 地位，是买方获得商品信息的重要渠道，也是联接生产者、经营者和消费者 不可缺少的纽带。　　广告在买卖双方之间发生作用，体现价值。卖方通过各种形式的广告向 买方传递商品和劳务存在的特征、性能等信息，告诉买方可能获得的利益、 以激起买方的注意和购买兴趣，这时广告并未完全实现价值，只是卖方销售 过程中的一个重要程序。广告真正的价值在于满足顾客的各种消费要求，并 实现卖方经营的目的。所以，只有当广告传播的信息符合买方的利益并能满 足消费欲望，产生购买行为后才具有价值。　　广告是促进销售的重要方法。它的功能主要体现在以下几个方面：（一） 传递商品名声，把有关商品的信息、资料提供给顾客，帮助消费者了解购买 商品的知识便利于购销。（二）创造需求，刺激需求。帮助买方了解和发掘 商品的使用价值，促进人们对商品的认识和产生购买兴趣，实现购买。（三） 提高声誉，增加销售。通过广告开展竞争，提高企业和商品的信誉，赢得顾 客的信任，增加销售量。（四）美化环境，丰富文化生活。好的广告给人艺 术享受，它悬在街道旁，摆在商品橱窗里，或通过优美动听的乐曲，引起人 们的回味和联想，使人得到美的精神享受。广告广告，广而告之。它需要在宣传时注意以下几个方面：　　（一）选择恰当的时间。夏令用品选择入夏之际进行广告宣传；出口商 品选择有关国际贸易活动之际进行宣传，最为适时。对于新产品的宣传，最 初的重点应在于诱发消费者对产品的兴趣和偏好，使之不断加深印象。当商 品进入销售饱和后期时，广告就要改变方式，使之既有宣传效果，又花费不 多；当商品进入衰退期时，则应尽力延长商品的寿命周期，不让时间因素来 扼杀和限制商品的销售。（二）选择恰当的地点。做广告前应大体上了解购买对象是谁？有多少人？在哪里居住？使宣传地点和销售环境相结合。注意利用影剧院、机场、 车站、码头、风景区、交叉路口等公共场所，同时了解竞争对手广告宣传的 优势劣势，做到“避实就虚”。（三）选择恰当的媒体。不同广告媒体有不同的特点和作用。报纸发表面大、传播广、比较及时，读者信任程度高；杂志则有一定的稳定性、持久 性，有特定的对象；广播电视则能充分利用人们的视听作用。总之，使用什 么广告媒体要根据不同商品的需要来决定。　　（四）符合消费者的心理特点。无论是什么形式的广告宣传都要同人的 大脑皮层上的兴奋中心的作用结合起来，充分利用广告的刺激作用给消费者 施加影响，以赢得消费者的喜爱。如曾有个宣传牙刷如何结实的广告，夸张 地画一个用钳子拼命拔牙刷毛的人，费了九牛二虎之力“一毛不拔”，其耐 人寻味之趣，给人深刻的印象。□ 广告艺术　　广告是一门艺术，也是一门科学。它从内容到形式都有一定的原则和要 求，不能脱离真实粗制滥造。为此国家《关于加强广告宣传管理的通知》指 出广告界的某些混乱现象，应该引起注意，在广告宣传中应坚持正确的经营 方向，体现出商业职业道德风尚，为两个文明服务，在各类广告中不得包含 违反国家政策法令的内容，诽谤性宣传的内容，有损我国民族尊严的内容， 以及反动、淫秽、丑恶、迷信的内容，不得迎合低级趣味，要保证真实性， 维护广告内容的威信。　　广告不同于单纯的宣传。广告是一种以物质载体为条件的宣传，其活动 是需要费用的。　　“一分广告十分利”。做广告虽然要花一定的费用，但是其社会效益是 十分可观的。曾有一个面临倒闭的亏损企业，产品积压资金不得周转，在专 家咨询下，通过广告使产品在全国城乡找到了销路，不仅补平了亏损，还使 企业走上了盈利的道路。由于广告有着不可忽视的促销功能，现代广告宣传 已成为促进经济发展，加强销售的必要手段，许多国家把广告作为支持经济 活动的支柱，我国经济体制改革以来，不少有远见卓识的企业家，越来越认 识到广告的重要作用，越来越多地在经营中使用广告。□ 广告费用　　广告费用是销售成本内容的一部分。为了繁荣我国社会主义商品经济， 鼓励企业利用广告宣传形式来沟通产销之间的关系，以促进社会主义物质文 明建设和精神文明建设。1983 年国家工商行政管理局和财政部在《关于企业 广告费用开支问题的若干规定》中明确把广告费列入企业销售成本之一。经 济学家认为，生产决定流通，而分配、交换、消费又反过来作用于生产。为 了把生产和流通紧密地联结起来，尽快地把产品信息送到流通领域，加速价 值的实现，广告宣传也就成为从生产到流通过程中起润滑和沟通作用的一个 环节，所以把广告费用列入企业的生产成本是科学的做法。重要的是这种费 用的使用应该做到有目的、有计划地合理使用，那些滥用广告宣传名义，赠 送产品或直接资助的做法则是违背财经纪律的。如何正确使用广告宣传费用呢？　　正确使用广告宣传的费用，不仅要了解有关的政策规定，还要在市场调 查研究的基础上，进行广告费用的科学预测。广告费用包括直接推销费用和 间接推销费用。直接推销费用是作广告的费用，如电视、广播、报刊等广告 所支付的费用；间接推销费用是指企业广告部门的资料费用，市场调查费用， 以及举办新闻发布会和展览会的费用。预测广告费用的具体方法有三种：定 率计算法、到底是“效益”还是“收益”、竞争对策法。定率计算法，强调 以销售额或盈利额的比率为标准来求出广告费的总额；到底是“效益”还是 “收益”，强调将广告费用按照销售额的增加而增加的一种方法，当商品供 不应求时多使用此法；竞争对策法，强调根据竞争对手的广告活动来制定预 算，一般使用和竞争对手大体相当的广告费用，使用这种办法有一定的风险， 资金不足的中小企业使用时要特别慎重从事。　　《中国商训——传统生意经》管理经论会经营不怕失败挫折，善管理方能出类拔萃。一、经营管理会经营不怕失败挫折善管理方能出类拔萃“经营”与“管理”是商业活动的两个重要方面。 “经营”与“管理”既有区别，又有联系。商业活动作为整体兼有“经营”和“管理”两个职能，表面上看，“经营”与“管理”是对立的，实际 上二者从产生起就浑然一体，难解难分。没有“经营”就没有“管理”，没 有“管理”的“经营”，也不能单独存在，“经营”与“管理”相互依存， 你中有我，我中有你，在英文中 managtment 一词既可称为“经营”又 可称为“管理”。□ 商业管理　　商业“经营”，是在现代市场活动中，把企业的内部管理与市场供求结 合起来的一种购销活动，这种购销活动是商业经营的基本职能，是各项工作 的中心环节，也是实现商品的价值过程，它包括购、销、调、存各个方面。 开展购销经营活动，首先要对市场进行调查、预测，了解消费者需求情况， 然后再统筹规划，作出适应市场变化的有关人、财、物有效组合的经营决策， 并根据决策去组织实施、满足消费者的需求，取得合理的利润。足见商业“经 营”是具有多种职能的广阔的概念。商业“管理”，是管理者在一定的生产方式下，依照一定的规律、原则、程序和方法，在所辖范围，对企业的人力、物力、财力及其经济活动过程进 行有效的决策、计划、组织、指挥、核算、监督和调节，以最小的劳动耗费 取得最佳效益的过程。管理的发展是一个过程，它虽然随着人类社会生产的 产生而产生。但是作为一种独立的职能，作为科学的概念出现，却是近代的 事情，在长时期内，管理和经营渗透在一起，浑然一体。由于最初的经营规 模小，管理工作微乎其微，经营者同时就是管理者，随着经营规模的扩大， 管理工作量增加，管理工作便开始集中在某些人身上，成为专门的职能，随 着管理工作的复杂化，管理出现了分工，出现了不同职能的管理工作人员、 不同职能的管理工作部门，出现了管理的系统。到了 2O 世纪，随着资本主义 垄断资本的发展，如何管理好企业？如何争夺市场？如何打开产品销路？才 成了尖锐问题，这时管理方法作为一门科学出现，与科学、技术一起成为发 展生产和经营的三大要素，鼎足而立。长期以来在经商活动中，经营和管理交织在一起，并驾齐驱，共同发展。□ 加强管理　　随着商业的现代化，管理越来越成为一种相对独立的力量，逐步成为驾 驭经营的一种力量。管理方面为经营服务，另一方面又指导控制经营，形成 管理和经营的二重性。　　现代商业要想搞好经营，必须加强管理。“管理稀松人心涣散，管理加 强力量集中”。如何加强管理呢？ 首先，要明确管理的内涵，把握人们对管理的经验性认识。在管理科学发展过程中，不同的人对管理有不同的认识：强调决策在管理中重要地位的人认为：“管理就是决策”。 强调管理人员领导艺术重要性的人认为：“管理就是领导”。 强调管理是一种指挥、控制、支配职能的人认为：“管理就是指挥其它人完成经营的生产活动”。 强调管理是由几种不同的管理职能构成过程的人认为：“管理就是对企业经济活动过程进行组织、指挥、监督和协调”。 强调管理作用的人认为：“管理是用明智的手段来达到目标”，“管理是人力、物力、财力的协调和合理使用”。 上述这些认识，其深度广度虽不一样，但不能说哪一种就是错误的。由于各自强调的重点不同，都有一定的片面性，反映了人们对管理认识发展的 不同阶段。准确地把握管理的本质，需要把它置于一定的生产方式之中，确 定它如何受生产力的决定而产生？如何与生产关系相互作用？从管理的内 容、对象、属性和目的来加以把握。□ 管理经验　　我国历代对市场经营管理有着宝贵的经验。至于微观的管人、管财、管 物，以后将逐项论述，现仅从宏观方面，介绍我国历史上商品经济管理的主 要经验：（一）“摧估制度”管理。所谓“催估制度”，是官府凭借政权力量，对商品流通及市场，通过垄断进行管理的一项制度。最早提出催估的是春秋 时代的管仲，倡导对“盐”、“铁”实行官营；到了西汉桑弘羊提出对“盐”、 “铁”、“酒”的生产和经营都实行垄断，系统地推行和发展了这一制度； 到了唐代刘晏整顿盐法，又实行了官收、商运、商销的专卖制度。从而可见， 在历史上，垄断商品及市场是加强管理的一个重要方面。（二）“均输平准法”管理。这种方法创始于西汉时代，所谓“均输法”，是由国家在地区间远程贩运大宗商品调剂余缺；所谓“平准法”，是由国家 吞吐物资、平抑物价，使物价相对稳定在一个水平上。这种方法在一定程度 上限制了大商人的投机倒把活动，后来被唐朝的刘宴，宋朝的王安石继承发 展。（三）“常平法”管理。这种方法多用于对粮食的管理。国家以调节粮价，储粮备荒为名设置的粮仓叫“常平仓”，《汉书·宣帝纪·食货志》记 载：“以谷贱时增其价，而余以利农，谷贵时减其价而祟，名常平仓，民便 之。”实际上这是一种由国家吞吐粮食以稳定市场粮价和调节商品供求的管 理措施。这种以通过吞吐物资调剂供求的经营办法管理市场，为后世常用。　　（四）“市场法”管理。这是宋代王安石在变法中所推行的一种由国家 直接吞吐物资、参与交易、控制流通和市场价格的法制管理措施。在京师设 “市易司”，外省市设“市易务”，招收各行的“行人”和“牙人”充当进 行交易牙商、行户，收买各地客商贩运的货物，这种“市易法”因为有平衡 物价的作用，在一定程度上减轻了小商贩和市民的负担。　　（五）“坊市制”管理。这是一种对城市市场的管理制度，早期的商品 交换活动是在特定的“市”内进行，唐朝以后在邻近市场的“坊”里，出现 了“前店后作坊”的店铺，坊市的界限和营业时间的界限逐步被打破，商人 在缴纳赋税后，可随处设店或按行业经营，到了明清以后商业才形成近代市　　场规模，符合流通规律的坊市管理制度渐趋完善。 从上述情况中，可以清楚地看到，古代商业经营管理的主要经验，就是控制——商品、市场、物价、销售时间和税收。没有这些控制，就没有我国 古代商业的管理和经营。　　现代商业管理的实质与古代一脉相承，但是有了新的内容。它强调按客 观经济过程本身的内在联系和运动规律，去合理地组织商品流通，科学地安 排市场，正确地协调流通领域各方面的经济关系，获得良好的经济效益。□ 企业经营　　“经营”这一概念实际上古已有之。早在春秋时期的《诗经》就出现了 “经营四方”的记载。随着商品经济的发展，“经营”这一概念，包含了“买 卖”、“供销”和“推销”的内涵，在现代管理中，“经营”则包含了“策 划”、“营谋”、“开拓”、“发展”之意。　　“经营”作为商品经济的范畴。有着丰富的内涵。经营在现代市场经济 条件下，要求商品生产者，既要从事生产过程的活动，用最经济有效的办法 把商品生产出来，又要从事商品流通的活动，抓住最有利的条件把商品销售 出去，从而获得良好的经营效益。为了取得最有利的生产和销售条件，商品 生产者在生产之前就要了解市场的需求，生产适销对路的产品，并制定适当 的价格，选择适当的时间和地点，通过适当渠道，运用适当的竞争策略和推 销策略，顺利地把产品送到用户手中。所有这些活动都属于经营范围，可见 经营和商品生产有着紧密的联系。自从现代企业出现之后，“经营”列入管理，使“经营”有了新的内容，这时“企业经营”，是指企业为了适应自身的生存和发展问题，进行运筹、 谋划，以实现企业目标的综合职能。要搞好经营需要把握以下几项内容：（一）使企业内部活动变化的速度适应以至超过外部环境变化的速度。企业内部经营的人、财、物、时间、信息、机构等是企业经营的立足点，企 业技术的、经济的、社会政治的外部环境，是开展经营的重要条件，二者只 有相互适应，企业才能发展。（二）注重谋划各种重要经济活动的综合性职能。有效地应用各种有利条件，避开各种不利因素，使经营诸要素相互协调、平衡，发挥最大的作用， 取得尽可能好的效果。（三）努力实现企业经营的目标。采取有效措施保证预期的利润、销售额，促进生产技术、职工素质以及职工文化和物资生活等指标的改善和提高。　　（四）正确运用经营的决策艺术。经营决策是指决定企业经营目标和达 到经营目标的战略和策略，即决定做什么和如何去做，不同经营者决策的手 段不同。有的决策正确，左右逢源，在市场上如鱼得水，使企业不断发展； 有的决策不当，以致决策失误，使得企业不能实现经营目标，甚至亏损、倒 闭。要进行正确的经营决策，经营者应不断提高自己的价值观和胆略，及对 未来的洞察力，及时采取有效策略，运用合理技巧。　　（五）充分运用调动人的积极性的激励艺术。企业经营是人进行的，运 用激励手段诱发职工贡献出他的时间、精力及其聪明才能，非常必要，由于 影响职工积极性发挥的主客观因素很多，激励方法也有多种，物质的、精神 的，以及根据职工的个性和能力安排工作、鼓励学习，实行民主管理，提高　　职工主人翁地位，这些方法要配合和运用得好，就要充分运用激励艺术，不 断提高激励时的优化技巧、适技巧、公平技巧、诱导技巧和人文技巧，讲求 最佳激励效益。　　（六）正确运用竞争艺术。随着商品经济的发展，企业面临的竞争压力 不断加大，不善于运用竞争艺术，就不能适合市场的需求。竞争艺术，是在 一定经验基础上，在一定知识指导下，富有创造性的非模式化的竞争技能和 技巧。它的特点是：（1）具有开创性。竞争，要体现出竞争者勇于创新、别 出心裁、不墨守成规、不安于现状的创造精神，要善于结合竞争群体的经验、 智慧、气质、意志。（2）随机性。竞争，没有规范化的程序，表现为一种审 时度势，灵活运用已有的知识、经验，具体分析复杂的竞争态势和综合变通 能力。竞争艺术还表现在随时的、迅速的、突然的、灵活的变换手法上。（3） 适度性。竞争，作为一种以企业实力为后盾的活动，进行何种形式的竞争都 不能脱离自己所占有的物质条件，进行有理、有利、有节的竞争。市场经营 运用竞争艺术，在重视这些特点的同时，还要正确的运用和制定竞争的一般 策略和具体策略。一般策略有：总成本领先策略、产品差异策略、重点服务 策略；具体策略有：价格竞争策略、产品竞争策略、快速取胜策略、服务取 胜策略。总之，搞好市场和企业的经营管理是一个不断努力的统一过程。不能使“经营”和“管理”两个方面割裂开来，要善于以经营强化管理，以管理促 进经营，使二者紧密结合，共同发挥作用。二、管理有术管理度人适量其材善于安排当派其用□ 有效管理　　有效的管理，是搞好商业经营的必要条件，也是增加经营效益不可缺少 的前提。　　为进行有效的管理，管理者必须通晓管理理论和方法，在管理活动中， 才能针对管理对象的具体情况，为实现管理目标进行创造性的灵活有效的管 理。　　管理是一种领导艺术，也是管理领域中的一门新兴科学。它注重研究管 理者在管理实践中的创造性管理活动及其规律，指导经营者在管理过程中， 充分发挥主观能动性，有效地将人的主观因素同客观环境高度地统一起来， 使所从事的管理活动由必然王国走向自由王国。　　管理艺术是经营者的一门必修课。研究经营管理的艺术是一件非常有意 义的事情，从微观来说，它有助于提高经营经营管理的工作效率，有助于提 高管理的本领和能力，有助于观察和妥善处理各种经营问题；从宏观来看， 有助于加速我国管理现代化的进程，有力地推动四个现代化的实现，管理艺 术是加速传统管理向先进的现代管理转变的催化剂，只有不断地改进我国商 业经营的管理工作，才能充分调动广大商业工作者的积极性，搞好我国的市 场经济，使我国经济腾飞。□ 善于提高　　商业经营者要不断提高自己的管理艺术，要不断提高管人、管财、管时 间等方面的能力。（一）协调人际关系是提高管理艺术的重要方面。管理主要是和人打交道，协调人际关系，它要求在整个经营的体系内，不断调整上下、左右、不 同层次、不同方面的相互关系，设法赢得人们的合作，积极发挥下属的积极 性、主动性，又得到同事的配合，获得上级的信赖、支持、帮助，同时处理 好买卖双方相关组织的公共关系，以及和顾客之间的关系。做好这项工作要 从以下两个方面加以努力：首先，要知人善任。知人所长，用人所长，扬人所长。不凭一己之好恶来看人、用人、议论人，不求全责备、苛求于人，为人胸怀坦荡，严于律己， 抛弃优越感，民主议事，忠诚待人，用人重视贡献、使大家工作有准绳、有 方向，能把精力集中在为经营销售多作贡献上，并自觉地调整工作标准，想 方设法施展才干，改善工作。　　其次，要责权分明。责任和权力相互依赖相辅相成，责任不清、权限不 明，或权责分离，就会在经营中出现推卸责任，相互排斥、相互扯皮的现象。 互相尊重管理的职权，是协调人际关系的重要方面，有利于整体和谐相处， 共同搞好经营销售工作。　　（二）善于理财是提高经营管理有术的关键内容。经商必须善于理财。 “财”是商品的价值表现，经商的财力是进行商品流通所拥有的物质财富的 货币表现。经商的财力作为资本，具有货币形态、商品形态两种形态。加强 “理财”，研究“生财”、“聚财”、“用财”之道，就需要从管理好企业　　的现金和商品两个方面努力。善于理财不仅是组织商品流通中的地位、特点、 内容和形式决定的。商品流通，从价值形态上看，表现为资金运动，即资金 的货币形态和商品形态相继交替出现的循环周转过程。理财就是按照资金运 转规律不断开辟财源，搞好积累、分配和资金的使用，充分发挥财力管理对 企业在市场上经营工作的促进、调节和监督作用，取得最佳经济效益。　　“理财”，涉及的范围和内容很广泛，既包括贯彻国家对企业财务管理 的原则和要求，也包括搞好企业财务的管理手段和办法。经营者要做到“理 财有术”，就要善于编制和审核财务计划，善于核算监察日常财务活动，善 于分析与决策财务事实。“理财有术”对于顺利实现商品流通、扩大营销、 节约资金、增加盈利、开拓市场、提高经济效益有着积极的现实作用。　　（三）善于管理时间也是提高经营管理效率的艺术的重要方面。尤其是 在实现了现代市场经济的今天，因为，一切买卖交易都是在一定的时间进行 的，时间的耗费是衡量管理成效的重要标准。“时间就是生命，时间就是财 富”。如何在有限的时间内扩大经营的效益是搞好管理的一个重要方面。　　管好时间，首先，要珍惜时间。在管理经营的过程中要善于充分利用时 间，必须做到科学地分配时间，把相关的事放在一起，合并和简化程序。其 次，要主动地支配时间。尽量减少不可控时间的存在，加强时间的可控性， 化被动消耗为主动支配，在交易中杜绝闲聊，避免办事拖拉、离题、重复、 空话、套话，果断地摆脱无关紧要的琐事纠缠，集中精力去促成多种交易。 在经营中加强管理的具体技巧有多种，使用尽可能因时因地而异，务使适宜。在经营管理谋略上有：运筹帷幄，深谋远计 抓住时机，把握全局 知己知彼，胜其不备 因利而动，因得而用 兴迂为直，变直为曲 先知行情，制胜如神 出其不意，奇正相生 避实击虚，把握市场 在经营竞争策略上：扬长避短，趋利避害 随机应变，善于创造逆境不馁，处变不惊 协调关系，争取顾客 快速反应，占领市场 组成合力，优化群体 包装诱购，薄利多销
迎合心理，拾遗补缺总之，要搞好经营活动，必须不断加强管理。即不断提高有效管理的水平，克服以往管理工作中那种孤立、片面、机械、呆板、迟缓和见物不见人、 只见有形资源，不见无形资源的旧管理观的束缚，建立起对以人为核心的动 态系统的科学管理，实现经营实体的最佳效益的整体计划和组织、指挥、监 督与调节的管理新格局。经营管理者凭借买卖商品市场这个舞台，充分发挥 自己的聪明才智和管理技能，科学合理地组织商品流通，正确地协调流通领 域各方面的物质利润，才能充分发挥各方面的积极性，共同关心、协调好商 品流通工作，达到不断增加企业经济效益的目的。三、知人善任大厦以直木为坚任人以直士为贤□ 何以知人“知人善任”，是经营者组织经营的一项基本职能。 “知人善任”，是经营领导者在经营活动中对人进行正确考察识别和选择使用。“知人”和“善任”是在经营中用人问题上既相区别又相联系的两 个方面。“知人”是“善任”的前提，不“知人”就无法“善任”；“善任” 是”知人”的目的，不“善任”就无须“知人”。一般来说，通过“知人” 以实现“善任”，又在“善任”中进一步“知人”。两者相互统一，相互促进。　　“知人善任”。自古以来就受到人们的重视。远古时期，尧禅位给舜， 舜禅位给禹，就反映了古代人对选贤任能的肯定和赞扬。长期以来，我国人 民积累了大量的关于“知人善任”的经验，对于今天搞好经营，充分调动和 发挥人的自觉能动性有着重要的作用。　　“知人”是一门学问。它需要有多方面的知识、正确的观点和高尚的修 养，不能有私心杂念作怪，贬抑贤才，重用私亲。《吕氏春秋》记载：晋国 中军尉祁黄羊年老辞职，晋悼公问祁黄羊：“南阳缺少个县令，哪个人可以 担任呢？”祁黄羊曰：“解狐可以担任。”悼公反问曰：“解狐不是你的仇 人吗？”祁黄羊曰：“您问哪个人可以担任南阳的县令，不是问我的仇人是 谁呀！”结果，人们都称赞解狐任用得好。悼公又问祁黄羊，“国家缺个尉 官，哪个人可以去担任呢？”祁黄羊曰：“祁午可以担任。”悼公吃惊地问： “祁午不是你的儿子吗？”祁黄羊回答说：“您问哪个人可以担任尉官，不 是问我的儿子是谁呀？”结果大家也很称赞祁午任用得好。孔子知道这件事 后称赞说：“祁黄羊的主张好啊！外举不避仇，内举不避亲”。要“知人”，就要全面地、历史地、发展地看人。全面地看人，要对人的德、才、学、识，以及性格、爱好、身体健康状况等作全面的了解，而“德” 和“才”是两个不可偏废的重要方面，不能只重德不重才，也不能只重才， 不重德，“唯才是举”或“唯德是举”都是不正确的。而应“论德而定次， 量能而授宫”（《荀子·群道》），司马光曰：“才者，德之资也；德者， 才之帅也”，“唯才德兼者，贤士也”（《资治通鉴》）。这就明确指出在 任人问题上要摆正德与才的关系，即：（一）论才必须以德为本，因为德是才之帅。（二）无才而不任，因为才是德之资，否则德就是空的。（三）任人必须德才兼备，“以俭率人”，“举用清之士”。 全面地看人，需要既看优点也看缺点，既看成绩也看错误，既看长处也看短处，以偏概全，肯定一切否定一切都是不足取的。清代诗人顾嗣协《杂兴》诗曰： 骏马能历险，力因不如牛； 坚东能载重，渡河不如舟。 舍长以就短，智者难为谋； 生才贵适用，慎勿多苛求。　　这里强调了“用人如用器”，“生才贵适用”，即使是卓越的人才，也 只有某方面的专长，用人应用其长、避其短，扬其工、舍其粗，反之舍长就 短。再聪明的人也会有所不及。为了切实做到扬长避短，挖掘人才，就需要 有用人于争议之中的魄力，不能拘守“不闯祸”，“不捅漏子”，“翻不了 船”的，一己之见；还应有举大德、赦小过，有容人之短的度量。经营管理 者有容人之过的度量，在于具有善识人之长的慧眼，善看本质、看主流、重　　整体，不以其小过，忘其大德，使人有用武之地。“人非圣贤，孰能无过”， 才能突出的人，往往缺点也很明显。美国管理学者杜拉克在《有效的管理》 一书中指出：“倘若所有的人都没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的 组织。”所谓“样样都是”，必然一无是处。才干越高的人，其缺点也往往 越明显。有高峰必有深谷。谁也不可能十项全能。一个经营者如果仅能见人 之短。而不能见人之长，刻意挑其短而非着眼于展其才，则这样的经营者本 身就是一位弱者。自大之人干起事来信心充足，胆小之人做起事来谨慎细致， 信心足可指引方向让其放手去干，工作细致可任其统计核算之事。全面看人 与历史地、发展地看人有密切联系，由于每个人都生活在一定的历史条件中， 人的本质并不是单个人所固有的抽象物，在其现实上，它是一切社会关系的 总和，因此不能割断历史看人，不能只看一个人的现在，不了解他的过去， 而应在其经营实践的过程中考察一个人的经营作用、经营能力、经营道德， 系统地、发展地认识一个人的经营知识结构，这样才算真正全面的看人。□ 何以善任“善任”，就是合理授权。 合理授权，是经营管理者进行大宗贸易，多人协同的工作，不可缺少的环节。它需要授给实现经营目的的人以一定的责任和相应的权力，讲清具体工作目的和要求，并为其创造条件并最后考核成果。授权者有着特定的涵义：（一）授权与代理职务不同。代理职务相当该职，具有该职一切权力，不存 在上级把一部分权力让出来的问题；（二）授权与分工不同。分工是各负其 责，彼此无隶属关系，授权与被授权之间有领导关系；（三）授权与助理不 同。助理是帮助主管工作，不负担责任，被授权者承担相应的责任。善于用人，合理授权对搞好经营，增加效益很有意义。　　第一，可以使经营决策，从繁琐的事务中解放出米，考虑经营全局的大 问题，抓住经营时机。第二，可以增强下级的责任心，激发他们的工作热情，提高工作效益，进行创造性的工作。 第三，可以使下级根据具体情况充分发挥能动性，不放过每个经营的有利条件和时机，充分发挥才干专长，形成整体的经营优势。□ 坚守原则要做好在经营中的知人善任工作，经营者应明确以下几项原则：　　（一）德才兼备原则。即要在经营过程中的商品流通各个环节，善于选 择不同的人去完成各种任务，不同环节、不同阶段、不同层次的工作对“德” 和“才”的要求不一样，就宏观而论，“德”，“才”是一个完整的统一体； 就微观而论，不同工作岗位的要求又各有侧重，对经营的决策者、理财者和 企业的搬运者、打扫者都有不同的要求。　　（二）各尽其能原则。即在经营中，对企业组织内的人员，要充分发挥 其能力和能动性。无论何人，用其所长，避其所短，就是人才；用其所短， 弃其所长，则成庸人。扬长避短，各尽其能，就能各得其所且有益全局；抑 长用短，浪费人才，则会损害事业且影响效益增加。　　　　（三）职能相称原则。即使经营机构的各个职能部门安排恰当，并充分 发挥作用。在商业经营各个环节中的领导工作，有不同的层次和部门之分， 人员有不同的层次和类型之别，不同层次需要不同的能级，不同的人员有不 同的能量，做到量才用人，职能相当，就会使大家如鱼得水，顺心应手。若 小才大用则力不胜任，若大才小用则浪费人才。任何经营者要用好，都是离 不开职能相称这一原则的。　　（四）用人不疑原则。即经营者充分相信经营机构自己安排的人员，使 他们受到信任积极开展工作。用人不疑和疑人不用是对立统一的。用人不疑， 就是充分信任所用之人，放手让其在职权范围内主动工作，不去事事掣肘； 疑人不用是用人不疑的前提和补充，它强调要实事求是的考察使用人员，决 不无端生疑。　　（五）五湖四海原则。即在经营中充分重视人际和谐，团结各类人才。 搞经营用人不能唯亲、唯故，而应五湖四海，这样才可以摆脱小圈子的束缚， 做到广招人才，广集贤人，使经营的整体效益更强。　　（六）授权留责原则。即经营管理者在授权调动各种人才之后，要负起 全面责任。经营管理授权之后不是轻松了事，仍留有全部责任，所以有“士 卒犯罪，过及主帅”之说。如果授权之后经营管理者推脱责任，下级不但可 以为非，还会因怕犯错误而不敢大胆工作。所谓“留责”，是从经营整体上 留有责任，被授权者所授工作的目标、责任和权力等，不能含糊不清，模棱 两可，否则不仅“授权”是空的，连所设职务也会形同虚设。（七）视能授权原则。即经营管理者授权时，要坚持从人才实际出发授权，必须有针对性，视其所授对象的实际工作能力，是精于会计、统计，还 是善于外联、采购？授权人要心中有数，能力强的不妨多授一些权，让其多 负一点责任：能力弱的要量力授予；一时拿不准，可以先试用助理、代理职 务。（八）逐级授权原则。即经营管理者授权要适度，不能越俎代庖，只能授予直接领导的对象。如果过度授权，不仅等于放弃职权，使管理失控，而 且还会影响中层人员的工作积极性。（九）适当控制原则。即经营管理者授权之后，要充分发挥各组织和人员作用，不要过多干预，以达到管理目的为准则。授权之后经营管理者要注 意防止两种偏向：一是放任自流；一是对授权不放心。放任会影响经营效益， 不放心过多的检查，连细节也不放过，会使工作放不开手脚。所以，需要适 当的控制，对于被授权人的具体工作，可以不必去管，少干预，但必须示以 关心，当他们需要帮助时，提出建议，遇到困难时，给与具体的帮助鼓励。 总之，经营管理者要落实“知人善任”，必须对所使用的人员做好“激 励”工作。一般说，影响人的积极性有两种因素——保健因素和激励因素。 保健因素，只能维持人们原有的积极性，不能提高积极性，因为保健因素中 很多是职工不能得到满意的因素，与生活条件工作环境有密切关系，如工资、 奖金、安全、住房等因素，就不容易很快改变，那些有经验的经营管理者， 善于做好这方面的长远规划，以留住人才发挥他们的积极性。同时很注意“生 在激励”原则的使用。激励因素也能起到提高工作积极性的作用，这种因素 多与职工的工作本身有关，包括领导的信任与赞赏，工作的成就和荣誉等， 这些都涉及到职工的责任感、上进心及精神生活需要，如果满足了职工，便 会使职工产生满意感，发生激励作用，促使工作效率和工作能力不断提高，如领导“知人善任”，日常很关心职工，见面两句话说得很中肯，即使没给 奖金，也会使被领导者很受感动，产生“知遇之感”千方百计地去搞好工作。四、适时进货公鸡看腿鲤鱼看腰看不准的货不能要□ 经营起点适时进货，是商业经营活动的起点。 没有货源，经营活动就无法进行。因此，加强进货过程的管理对搞好经营非常重要。第一，它有利于促进商品生产的发展；“采购进货”，可以使 生产部门的商品资金迅速转化为货币资金，使生产得以继续进行，从而加速 再生产过程，促进生产迅速发展。同时通过采购反馈市场信息，发挥商品对 生产的引导、促进作用，使之按市场的需要改进生产。第二，它有利于扩大 销售，满足市场的需要；第三，它有利于提高商业经营的经济效益，按照市 场需要适时组织进货，使进、销、存各个环节协调一致，从而能在加速商品 流通、降低流通费用时，增加经营收入。适时进货的主要任务是什么？ 第一，扩大货源，保证供应。经营者对内制定好进货计划，组织好进货人员；对外掌握市场情况，熟悉进货渠道，处理同生产部门的关系，从而落 实各种货源，保证市场供应。第二，引导、促进、扶持生产，从而为消费搞好服务。经营者通过采购进货把社会产品转化为消费商品，实现商品的价值和使用价值。同时组织好 购前、购中、购后服务。购前服务是指向生产部门提出改进产品结构，提高 产品质量，增加花色品种的意见，按市场需要组织生产；购中服务是指在收 购过程中，主动与生产部门合作，坚持等价交换原则，在品种、数量、质量、 价格、利润等方面处理好同生产部门的关系；购后服务是指搞好信息反馈工 作，在生产和消费之间产生良性循环。第三，研究供货者的信誉、条件、选择最佳购货单位。在商品生产发展，货源比较充裕的条件下，选择最佳进货单位，首先，要考虑供货者的信誉。 生产是否正常？质量是否信得过？花色品种是否编配恰当？能否按期交货？ 质价是否相称？等等。其次，要考虑供货者的条件。路程远近？运货费用高 低？期货还是现货？等等。再次，以进货经济效益为标准，对几个进货者进 行综合分析，选定最佳进货单位。第四，确保商品质量，不使劣质商品进入流通领域。“要卖好，先买好”，采购进货前，必须检验好商品质量，否则，不合格次品进入流通领域，不仅 影响销售，还会占压资金，以致使经营亏本。□ 物循原则适时进货的原则是什么？　　（一）以销定进。首先，明确“买是为了卖”，能卖什么就进什么，能 卖多少就进多少，保证买进货物都能顺利卖出去。其次，明确“先卖出手， 后买进手”，看不准的货不能进，至少不能多进。　　（二）勤进快销。“勤进快销不惜售，资金周转利润多”，“库存时间 太长久，占压资金利润少”，“人在勤字上下功夫，货在快字上做文章”， “货不停留利自生，勤进快销店兴旺”，所有这些经验都强调采购进货要“小 批量、多品种、短周期”。只有这样才能坚持做到正确进货，改变“半年一　　进货，进货销半年”的沉闷状况。“勤进快销”只是一个总原则，至于每次 具体进货多少，还要看瞬息万变的市场情况，以保证供应，取得好的经济效 益为准。　　（三）以进促销。“新产品试着进，销得好大量进”，“换代产品多样 进，适销对路促经营”。如何对待新产品和换代产品，这是经营者是否具有 开拓精神的问题。“见新就进，遇旧则豫”，也不会适应顾客的多方面需要， 新产品也可能是消费者不中意的货物，老产品也可能是消费者乐意使用的商 品。在这个问题上，关键是如何使之适合市场需求，新产品不大行销时，没 有完全打开市场，需要协助生产部门推销，以进促销，引导消费；老产品如 果有市场，照样可以延长商品周期，组织适量进货满足消费需要。□ 进货渠道适时进货的渠道有哪些？ 采购进货的渠道有多种。（一）生产企业。包括全民所有制、集体所有制的工厂，乡镇企业和个体工厂、作坊、农场、专业户等等。（二）批发企 业。包括产地批发、销地批发、批发市场、贸易中心、信托公司、贸易货栈 等等。（三）外贸单位。包括进口商品外销转内销的商品。（四）供销社。 包括县以上各级联社和基层供销社。（五）地区各单位之间相互调剂。无论选择哪种进货渠道，进货时都要考虑以下因素：（一）进货者的信用如何？（二）商品质量如何？花色品种如何？（三）价格如何？（四）在 途运输时间如何？结算资金占压情况如何？（五）各种费用如何？只有有利 于及时经营取得更大的经济效益才是最佳进货渠道。从加速和扩大商品流通，提高进货效益出发，选择进货渠道的原则有以下几条：　　（一）要环节少。能从生产部门直接进货的就不要经过其它商业环节； 能从产地批发进的，就不要经过销地批发环节。（二）要费用省。从里程、环节、运输工具、时间上综合考察，尽量节约进货费用。　　（三）要渠道短。在能保证所有商品品种、数量的前提下，尽量就近进 货，避免长途跋涉，远距离调运大流转。（四）经济合理。在上述各原则综合比较下，选择那些经济效益最高的进货渠道。五、趋利避害取非义之财如以漏脯救饥谋不仁之利如以鸩解酒□ 生物本性趋利避害是生物的本性。 在生物进化过程中，“适者生存”。那些具有有利变异的生物个体趋利避害得以生存和留传后代，成为强者：而那些不利变异的生物个体不能趋利 避害，就不能生存和留传后代，成为弱者。强者发展，弱者淘汰，形成“汰 劣留良”的选择过程。　　人，只要生命存在，就需要趋利避害，这是人维持生命存在的一种本能。 这里趋向有利，最基本的是在衣、食、住、行上选择有利于生存的良好条件； 这里避开有害，也表现在人生命赖以生存的衣、食、住、行的基本条件之上。 在无阶级社会里，人的趋利避害，多表现在同大自然的斗争中，而在阶级社 会之中，则多表现为阶级之间的斗争。于是“趋利”变成了“利己”；“避 害”渗入了“害人”。费尔巴哈说：“人总是利己的，总是为了维护自己生 命的存在而自爱自保的，利己是正当的和绝对必要的，不依赖人的知识和意 志，不杀掉人的脑袋是去不掉利己主义的。”可是这个唯物主义者却没有看 到“利己”是社会历史范畴！在中国传统文化中，“趋利”往往和“倡义”结合在一起，表现最集中的就是“重义轻利”。孔子主张：“君子义以为上。”所谓“义”，就是道 德原则；所谓“上”，就是价值。孔子认为道德是最有价值的东西，他虽赞 成“趋利”，并愿把知识“待价而沽”，但是认为“放于利而行，多怨”， 以他为首的儒家历来主张“廉贾经商，取利守义”，以在经商中遵守道义、 诚信无欺、货真价实、称准量足。孔子重视道德，并不否定物质利益，一次 他到卫国去，弟子冉由给他驾车，孔子说：卫国人口很多啊！冉由就问：既 然人口很多，那该怎么办呢？孔子说：让他们富起来，冉由又问：富起来以 后又怎么办呢？孔子说：让他们受教育。可以看到孔子主张先富后教，即先 解决物质生活问题，然后再解决精神生活问题，早在两千年前孔子就能看到 物质生活是精神生活的基础，同时又强调精神生活要比物质生活的价值要 高，是很深刻的。实际上，谋利思想早在春秋战国时期就发展了起来，初是潜滋暗长，继则如洪水横流，冲击着传统思想的樊篱，力图摆脱封建的礼法制度、规范、 说教等的层层束缚。司马迁指出：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为 利往”，“贤人深谋于廊庙，论议朝廷，守信死节隐居岩穴之士没为商者安 归乎？归于富厚也。是以廉吏久，久更富，廉贾归富（《集解》：归者，取 利而不停货也）。富者，人之情性，所不学而俱欲者也。故壮士在军，攻城 先登，陷陈却敌，斩将搴旗，并蒙矢石，不避汤火之难者，为重赏使也。其 在闾巷少年，攻剽椎埋，劫人作奸，掘冢铸币，任侠兼并，借交报仇，寡逐 幽隐，不避法禁，走死地如鹜者，其实皆为财用耳。今夫赵女郑姬，设形容， 扶鸣琴，揄长袂，蹑利履，目挑心招，书不远千里，不择老少者，奔富贵也。 游闲公子，饰冠剑，连车骑，亦为富贵容也。??吏士舞文弄法，刻章伪书， 不避刀锯之诛者，没于赂遗也。农工商贾畜长，固求富益货也”（《史记》卷 129《货殖列传》）。可以清楚地看到，早在汉代司马迁就用彻底的唯物 主义观点揭露了蒙在人们头上的面纱，撕掉了世俗打扮的面具，把那些唯利是图的真面目暴露在光天化日之下，从议论于庙堂之上的衮衮王公，到犯奸 作科、偷坟掘墓的匪徒恶棍；从斩将搴旗、攻城陷阵的猛将勇士，到鸡鸣狗 盗、冶容卖俏的俳优娼妓：以至“农工商贾”表面上虽有贵贱尊卑不同，实 质上都是在追逐利益！人人都堕入利网，整个社会都熙熙利来，攘攘利往。 此外，司马迁在《货殖列传》中，充分肯定了商人在社会发展中的作用和他 们成功的经营经验：“白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。夫岁熟取谷， 予以丝漆；茧出取制絮，予之食。??趋时若猛兽鸷鸟之发。故曰：“吾治 生产、犹伊尹、吕尚之谋，孙英用兵、商鞅行法是也。’是故其智不足与权 变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之 矣。”即是说，成功的经营者必须以敏锐的目光聚精会神的盯着市场时机， 一旦机会来临，就要像猛兽鸷鸟扑食一样，迅猛地行动起来，商战犹如军战， 不能犹豫不决，徘徊瞻顾，坐失良机，要像伊尹、吕尚那样深谋远虑，像孙、 吴用兵那样勇敢果决，像商鞅行法那样严肃认真。在商品市场竞争中，“富 无经业，则货无无主，能者辐减，不肖者瓦解”。随着商品经济和货币经济 的发展，社会这个大熔炉把一切都熔化为可买可卖的商品，“工而成之，商 而通之”，“人各任其能，竭其力，以得所欲。故物贱之征贵，贵之征贱， 各规其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民书之”， 好像背后有一支看不见的手在推着自己走向最有利途径。从上述分析可以看到，儒家的道德伦理思想和司马迁所肯定的牟利思想，在中国长期的商业发展过程中，逐步形成了一套具有中国特色的商业文 化。□ 是经则用　　在商业经营中，善于趋利避害，就能行之有效地取得经营的成功。在市 场决策前，注重市场调查，了解各种行情，做到“行情认得清，商品买得精”， 排除那些不利于经营的信息、因素，在决策时充分综合利用有利信息和因素 就能使经营决策建立在导向取得良好经济效益的基础上，不断取得经营的成 功。怎样在经营过程中做到“趋利避害”呢？　　（一）在采购进货上，要做到“有钱不购冷背货，有库不置半年闲”。 “钱”者，货币也。它是商品生产和商品交换发展到一定历史阶段的产物， 是固定地充当一般等价物的特殊商品。起初这种等价物由不同的商品充当， 如牲畜、贝壳、布帛、兽皮等，后来逐渐固定在金银上，当金银从商品中分 化出来，固定地充当一般等价物时，就成为货币。货币同其它商品一样，也 具有使用价值和价值。但货币作为一般等价物，直接体现社会劳动，是财富 的一般代表，所以它又是与其它商品相区别的特殊商品。　　因为货币有充当一般等价物的特殊功能，人们总愿“持币待购”。在商 品经济社会里，商品生产的目的不是个人消费，而是把它以商品的形式用来 进行商品交换，从中服务社会，取得经济效益。人们持币总是用来选购那些 有利于自己生产或生活的商品，以维持自己所进行的社会生产和人口的再生 产。谁也不愿意把所持货币换来不利于生产及生活的冷背商品。因为这样就 等于使自己手中所持的一般的等价物，变成了具体的商品，不能再随时用来 交换自己所需的商品，而只能等待把这种商品销售出去后，换成货币才行，　　这就等于给自己找了麻烦；若是自己来使用这种商品，因为是冷背货，也是 储存起来待时而用，就等于耗费了自己资金。所以人们多年总结出来，“有 钱不购冷背货，有钱不置半年闲”的买卖经。　　（二）以业务销售上，要做到“脱货求财说好话，切莫开口就伤人”。 商业经营销售货物离不开和顾客打交道，离不开使用语言的艺术。语言是人 们认识事物、交流思想、表达情感的工具，营业员每天利用语言沟通买卖双 方的思想、融洽购销双方的情感，达到促成交易的目的。无数事实表明，在 营销过程中讲究语言艺术，对促销有着重要意义。　　做生意最忌“失口于人”。古人在谈到文明礼让时，曾强调做到“三不 失”，“不失足于人，不失色于人，不失口于人”（《礼记》）。“不失足 于人”是讲在行为上不失礼；“不失色于人”是讲在态度上不失礼；“不失 口于人”则是强调在语言上不失礼。这在商业经营中尤为重要。它要求在营 销过程中，把话说得准确、谦逊、动听，恰如其分，使顾客听得明白，觉得 亲切。如接待老年人，打招呼说“您”、“老伯”、“大娘”，就有礼貌， 而说“老头”、“老家伙”，就会失礼；当需要顾客移步看样拿货时说“请”， 带有商量的口气，就有礼貌，而用命令口气说：“过来”，就会失礼；当顾 客为成交提供方便时说“谢谢你”就有礼貌，而缄口不言，就为失礼；当顾 客道谢时说“不客气”，或回答“这是我们应该做的”，就有礼貌，而置之 不理则为失礼；当初见顾客时说“您好”，顾客离去说“再见，欢迎您再来 光临”，就为礼貌，而不打招呼，不告别则为失礼；至于对顾客冷若冰霜、 爱理不理，或“好话不离口，脏话句句有”，更是“失口于人”了，这不仅 会引起柜台矛盾，还会影响交易。（三）在调运商品上，要做到“百里不贩樵，千里不贩粟”。由于商品生产和消费在地区上往往不一致，有的商品集中生产，集中消费；有的商品 分散生产，分散消费；有的商品集中生产，分散消费；有的商品分散生产， 集中消费。使得各种商品的生产和消费之间在地区上总有一定的距离，所以 需要通过商品运输完成地区上的空间转移去保证市场供应，满足人民生产和 生活的需要。商品贩运讲究距离长短，一般说来商品贩运的路途越长花费的运力运费越大，短途贩运则可节省运力运费。 所谓商品运输，就是运用某种运输工具把甲地商品送到乙地的行为，搞好商品运输要求对其全过程进行科学的组织和领导，使商品的运输做到速度快、花费省、损耗低、效率高，如果商品运输组织不好，商品就不能及时从 产地送到销地，就会使商业的购销活动陷入停滞状态，如果在商品运输过程 中，因为路途过长，造成商品损失或运费大增，就会使商品的经营受到严重 的经济损失，以致赔本。所以，对于商品运输要加强经济核算，对于粗重、 轻泡的商品，对于近处能够生产购进的商品不到远处去长途贩运。因为这些 粗重、轻泡商品运送起来非常不便，装卸量大，又费工费时，造成损耗多， 费用高；而那些价值低的商品盈利有限，搞不好，无利可图。　　商品贩运要注重经济核算，早在古代就已被商人们认识到了。他们总结 出“百里不贩樵，千里不贩粟”的生意经。所谓“樵”，即是柴，凡是有树 木的地方都会砍到，不必劳师到远处去贩运：所谓“粟”就是粮食，广大农 村到处生产，也不必千里之外长途贩运。否则，将劳而无功，达不到经商贩 运获利的目的。　　　　当然获利不是经商唯一的目的，需要满足社会生产和人民生活的需求， 现代交通工具的发达，千里已不算遥远，有时为了满足需求，甚至可以在几 千里之外用飞机运送水果、蔬菜，但是无论如何，商品运输都必须讲究经济 该算，注重“趋利避害”。　　（四）在库存管理上，要做到“库存商品，注重养护”。做好商品养护 工作，对于搞好经营有着重要意义。因为商品流通是一个过程，商品库存是 整个商品运动的一个必要环节，如果在库存待售过程中商品养护不好，致使 质量发生问题，就会导致整个交易的失败，或是经营发生严重的损失。　　商品养护是库存工作的中心。因为商品受自然条件的影响，往往会发生 物理、化学的或菌类微生物的变化，使质量改变，造成商品的损失，只有做 好商品的养护工作，才能减少或消灭商品的损耗，保证商品质量完好如初。 第一、贯彻“以防为主，防治结合”的方针。做好商品的养护要求采取 有效的预防措施，切实防止商品霉烂、变质、溶化、锈损、风干、挥发、渗 漏等损失；按照商品的性质、季节气候、仓库的条件，采用适当的养护方法 或密封、或通风、或防潮、或翻堆、或晾晒、或烘烤、或熏蒸，使之性质不发生变化。 第二、保持库房清洁卫生，防止虫蚀、鼠咬。库房中的污秽、灰尘是微生物繁殖的温床，昆虫、老鼠活动的场所。而商品的霉烂、变质多是因微生物侵蚀、虫蚀、鼠咬而造成的，保管人员经常打扫库房灰尘，清除废旧包装 和杂草垃圾，对于防止虫蚀、鼠咬，保证商品质量安全有积极作用。第三，严格控制库房温度、湿度，经常检查库存商品的质量。因为库房内温度过高或湿度过大，会引起很多商品的发热、霉烂、锈损、变质，甚至 会自燃或爆炸；而温度过低或湿度过小，又会引起有些商品发脆、皱缩或龟 裂；温度不高不低，则是微生物昆虫生长的繁殖条件。所以，严格控制，及 时调节库内温度、湿度，用来适应各种商品的性质非常重要。食糖、食盐、 纯碱、奶粉等库房湿度不能过大，否则容易吸潮、溶化或结块；服装、鞋帽 的库房也不能湿度过大，否则容易发霉；打字纸、蛤蜊油、石蜡等温度不能 太高，否则就会发粘或溶化；花露水在相对湿度过小时容易挥发；肥皂、皮 革制品、竹木制品在湿度小的时候则易发生十裂；一些化工商品乙醚、苯等 在温度增高时易挥发损耗；而药品针剂、墨水、墨汁等则会因温度过低而出 现冻结后发生沉淀，如此种种，各类商品必须严格控制其库房温度和湿度。 总之，要搞好商业经营，必须做到趋利避害。孔子在《变篇》中说：“智 者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害而患可解也。”没有在经 营过程中的权衡利害得失，避免思想上的片面性，发挥优势是难以成功的。 “利”与“害”在任何经营中都是相互掺杂的，绝对的“利”和绝对的 “害”都是不可能的。而且“利”与“害”不是僵死不变的，往往是每次经 营都是利害相杂、福祸相间，带有一定的风险性。趋取其“利”，必有其“害”； 避免其“害”，必有其“利”。百“利”而无一“害”的事是不存在的，经 营者在“利”、“害”俱在的情况下，只有恰当运用趋利避害的策略，才能保证经营的不断成功。
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