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淘宝网上购买地址。淘宝网上购买地址。&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&顾客第一次进店，太热情、太冷淡都不行，你怎么办？顾客在店里左看看、右看看，貌似啥都不感兴趣，你怎么办？顾客进店逛了一圈就想走，你怎么办？顾客进门后你跟着他讲解产品，他却说随便看看，你怎么办？顾客的朋友说，这灯不好看，不适合，你怎么办？顾客夫妻俩意见不一致，在店里吵起架来了，你怎么办？跟顾客讲解了一大堆，顾客却不信任你说的，你怎么办？顾客挑了一大堆问题出来，就是不买单，你怎么办？顾客说下次介绍朋友来买，要求再打折，你怎么办？……&一切答案，尽在《金牌导购员》！&全本秘笈共八八六十四招，招招均击中要害，将顾客的招术彻底化解于无形！&本秘笈由专注于灯饰照明行业的专业营销管理研究机构和产业服务机构——中山市鹰雁团队营销管理咨询有限公司首席顾问/首席培训师郭云平先生，历时五年的终端市场调研和实战研究而著成。本秘笈积累了大量真实的销售现场案例，并通过实景还原描述，将灯饰销售人员在现实销售过程中遭遇的各类细节问题进行了深入分析与讲解，旨在为灯饰照明行业提供一本具有实战指导性的学术教材，打通渠道终端的“任督二脉”，提升终端店面的导购首推成功率，帮助各品牌经销商创造单店销量之奇迹！&2010，全员培训时代已经到来！&市场就是战场！各路品牌已然短兵相见，贴身肉博，谁掌控终端，谁才是最后的王者！&《金牌导购员》，继“渠道畅通”和“明星终端”后的第三把武器！& 淘宝网上购买地址。& 序……………………………………………………………自序…………………………………………………………第一章迎…………………………………………………现场实战1：顾客第一次进店，你太热情也未必好，太冷淡也不行，那么该怎么办呢…………………………………………………………………………………………现场实战2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项成功销售术……………现场实战3：我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了……现场实战4：有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么…………………现场实战5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢……………………………………………………………………………………………现场实战6：有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的…………………………………现场实战7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办…………………………………现场实战8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的灯饰啊？” …………………………………………………………………………………………现场实战9：顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗…………………………………………………………………………………………………现场实战10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种灯饰不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的灯饰更好…………………………现场实战11：有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言……………………………………………………………………………………………第二章& 跟…………………………………………………现场实战12：我问顾客买什么灯饰，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感………………………………………………………………………………现场实战13：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了…………………现场实战14：我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机………现场实战15：在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝……………………………………………………………………………………现场实战16：无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张……………………………………………………………………………现场实战17：有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会说××款式太旧，一会又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走………………………………………………………………………………………第三章& 接待………………………………………………现场实战18：当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我…………………………………………………………………现场实战19：老公和老婆都很喜欢，但是其中一方马上说：“太贵了，超出预算了。” ……………………………………………………………………………………………现场实战20：顾客进来后，原本聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。” …………………………………………………………………………………现场实战21：顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干嘛，我们再去其他地方看看吧。” ……………………………………………………………………现场实战22：夫妻意见发生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办……现场实战23：我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁” ……………………………………………………………………………………………现场实战24：顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽…………………………………………………………………………………………………现场实战25：有些顾客自己带设计师过来，希望按要求重新设计定制灯饰………现场实战26：上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们茶几，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……” ………………………………………第四章问…………………………………………………现场实战27：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢……………现场实战28：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气的说：“你问这个干什么？” ………………………………………………………………………………现场实战29：顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好的促进销售……………现场实战30：问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣……………………………………………………………………………………………现场实战31：刚开始跟顾客交流的时候不知道如何做好开场白怎么办……………现场实战32：上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他选购的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功…………………………………………………………………………现场实战33：上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了……………………现场实战34：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格………………………………………………………………………………………现场实战35：我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受……………………………………………………………………………………………现场实战36：与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走………现场实战37：顾客说的滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听的不专心…………………………………………………………………………………………………现场实战38：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法…………………第五章说…………………………………………………现场实战39：我总觉得我们的灯饰卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖……………现场实战40：我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都说通过了‘RoHS’认证，你们到底哪个是真的？” ………………………………………………………………………………现场实战41：我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚…………………………………………………………………现场实战42：我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解的很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢………………………………………………………………………现场实战43：介绍产品的时候我觉得我说的不错，但是不知道为什么顾客却没感觉现场实战44：上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦……………………现场实战45：我觉得现在的灯饰品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢………………………………………………………………………………第六章& 异议处理…………………………………………现场实战46：顾客看中了一款水晶灯，但是问：“这个水晶灯是不是很难清洗？” ……………………………………………………………………………………………现场实战47：顾客看了一会儿问：“你们使用的底盘好像没有人家的厚？” ………现场实战48：你们的灯饰是新品牌吗？以前怎么都没听说过…………………………现场实战49：你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多……………现场实战50：你们的灯饰跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么卖那么贵……………现场实战51：顾客反复说，“××品牌跟你们差不多，但是价格比你们的便宜多了” ………………………………………………………………………………………………现场实战52：你们的灯饰风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的装饰风格不匹配/跟我的性格不吻合………………………………………………………………………………现场实战53：顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我该怎么办…………………第七章& 缔交………………………………………………现场实战54：顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品………………………………………………………………………现场实战55：我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。” ……现场实战56：我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下…………………………………………………………………现场实战57：当顾客下不来决定的时候，哪些动作可以促进成交…………………现场实战58：我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱…………………………………………………………………………………………………第八章& 坐…………………………………………………现场实战59：顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢……………………现场实战60：顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间…………………………………………………………………………………………………第九章& 算………………………………………………现场实战61：顾客总是说我们的灯饰贵，但是我们的灯饰已经不贵了，该怎样说服顾客呢……………………………………………………………………………………………现场实战62：销售过程中如何使用赠品……………………………………………现场实战63：有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣啊………………………………………………………………………………现场实战64：顾客说下次再来买/介绍朋友来买，要求价格打折…………………& 淘宝网上购买地址。
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核心提示：在利好政策和良好市场前景的推动下，众多照明企业纷纷涉足LED照明领域。近几年国内LED照明产业发展迅速，然而产业繁荣的背后，也存在着严重的乱象，那就是行业内真正具备LED照明设计和研发实力的企业为数不多，很多都是缺乏雄厚实力的逐利型厂商。
&　在利好政策和良好市场前景的推动下，众多企业纷纷涉足照明领域。近几年国内LED照明产业发展迅速，然而产业繁荣的背后，也存在着严重的乱象，那就是行业内真正具备LED照明设计和研发实力的企业为数不多，很多都是缺乏雄厚实力的逐利型厂商。逐利型厂商的加入，容易造成LED照明市场鱼龙混杂、产品质量良莠不齐的局面，这给普通消费者选购LED产品造成了障碍。许多消费者感到疑惑，为什么同是LED产品，价格差异却如此之大?
　　现状：低价产品被贴上低品质标签
　　走进各大卖场，就可以发现LED光源市场发生了较大的变化：不仅品牌厂家推出了各种LED产品，价格也下降了很多。雷士、欧普、飞利浦都推出了自家品牌生产的LED系列产品。传统照明企业三雄&极光也在通过多项措施积极发力、全面布局LED照明市场。从价格方面看，一只3W的LED泡最低的有2元、3元，高的有50元、60元不等。同一产品同一参数不同品牌的价格却有着天壤之别。
　　如上表，对于飞利浦、雷士等知名度高的传统企业大佬，即便转型做LED产品，他们的产品相对于那些刚在照明行业兴起的中小企业也要高得多。一个3W的球泡灯卖19.9元，而睿儿亮、福来雅却是几块钱。撇开其他因素不说，就单是品牌知名度也给这些大企业带来了良好的效益。试问，当你在购买同一种产品时，你会优先选择如飞利浦、雷士等对产品和服务都有相对规范和严谨的管理体系，同时经过长期的技术积累、服务创新、品牌沉淀，在技术、管理、服务等有较强的整合能力的知名品牌，还是选择那些不知名、没有更多保障、低价的产品呢?
　　LED产能的过剩导致了很多照明企业大打价格战。有一些LED产品尽管价格很便宜但其元器件质量也必然会有所牺牲。价格战只能作为企业攻城略地的一种战术，但绝不能成为企业永久的取胜战略。企业的核心战略必须是回归到塑造品牌价值上去，牢牢把握住品质的底线，在长期的价格竞争中，谋求管理和品质提升之路，打造百年品牌企业。随着国内主流消费群体理念的变化，低价已经渐渐成为了低品质的代名词，而消费者对于品牌所带来的产品溢价也有了较高的接受度。但品牌的建立绝非一朝一夕之功，妄图通过发动价格战占领市场的方式，快速提高企业的知名度，只能说是涸泽而渔、饮鸩止渴罢了。试想，当一家企业的产品被贴上低品质的标签后，企业再试图重塑品牌，又岂是容易之事?
　　分析：优势产品成就品牌企业
　　身处价格战的汹涌浪潮之中，每家企业都不可避免地要参与其中，但LED企业不应该把价格战当做自己的取胜之道。只有树立了自己的品牌，企业才能在竞争中占据一席之地，能够历经百年风雨而不倒的企业，依靠坚实的基础打造的品牌价值才是他们最终获胜的利器。当前的价格战已经够多，LED企业应从中吸取经验，不再走价格战的老路，而是着手去提升产品的技术含量和质量，最终树立属于自己的品牌。
　　致力于塑造自身品牌的企业必定会有自身的优势产品，才能有更好的竞争力，才能更好地树立自己的品牌。
　欧普：&最好卖&的吸顶灯之王
　　&吸顶灯一定要选欧普、欧普当然是吸顶灯做得最好啦…&&谈到吸顶灯，众多都会异口同声地发出赞扬欧普的声音。的确，欧普是的领军品牌，而吸顶灯又是欧普的明星产品。2002年9月起，欧普照明灯、吸顶灯产品连续九年被评为 &广东省名牌产品&。据有关调查显示，欧普照明的主流终端仍以吸顶灯为主力的室内灯具，基本上所有的终端经销商都认为吸顶灯产品属于&最好卖&产品类别，占94%，而这个比例在店主人群中更高，绝大多数经销商认为本店最畅销产品当属欧普吸顶灯系列。&主要是因为产品质量过关，售后服务好，灯的款式设计人性化，能引领家居照明的消费导向。&一经销商如此说道。
　　达美：性价比较高的筒灯、射灯
　　&我是在2009年的时候代理达美的产品的，我那时是被他的A9组合式格栅射灯所吸引的，该射灯以其精致的外观、可自由组合多种光源的灵巧结构、优异的配光效果引起了我的关注。&当问及达美灯具的质量如何时，有消费者表示：&我家里用的就是达美灯具的产品，他们主要做筒灯、射灯，这两款产品在行业里占有了一定的知名度，可以说是他们的优势产品了，质量跟雷士、三雄&极光不相上下，性价比比较高，20年的老牌子了，我们消费者用得也放心。&
　　长方：获多项国际认证的T8灯管
　　之前，记者在走访市场时，一位代理长方照明的老板告诉记者，现在很多消费者在挑选灯管时，一是看品牌二看价格。大品牌灯管质量好价格也高，像长方照明的T8灯管不仅有品牌的效应，其T8灯管及其它产品还多次获得GS，UL，CE等多项国际权威认证，这在质量上就有了一定的保证。具有价格和性能优势的LED灯管，在市场上很有竞争力。长方照明被誉为中国LED行业内最有潜力的黑马，从起步到上市，长方照明只用了7年时间。而长方照明在T8灯管上有着自己的优势。长方照明的T8灯管采用了优质扩光罩，光色柔和，出光率高，而且无频闪、眩光小，点亮后瞬间达到全光通量输出，并且价钱也比较合理，很受消费者的青睐。
　　韬播：首创LED面光源技术平板灯
　　LED平板灯是在LED半导体照明技术基础之上融合液晶显示技术而成的高科技照明产品，而韬播生产的LED平板灯即是专注于&办公照明&这一细分品类。
　　珠海韬播平板照明有限公司董事长姚怀举曾表示：&韬播是拥有平板照明完整生产线的专业制造商，这一条完整的生产线使得我们能够独立地完成整个平板灯的研发生产过程，不但可以将生产成本降低，且能不依赖外部就能快速出货，这也是韬播研发生产产品的优势之一。&在中国的LED办公照明领域发展的整一个过程里，韬播是最早参与其中的，其中包括了灯管、灯泡、平板灯等各种产品的生产。韬播照明在平板灯领域上首创了LED面光源技术，将高亮度贴片LED芯片串并联组合，质量过硬，其突出优势还在于不含汞。
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咨询热线: 6 京公网安备66号LED照明鲁北掀热潮 价格质量存差距
核心提示：　　4月10日，笔者采访山东鲁北地区多家灯具销售店了解到，近年来，灯具市场兴起了一股LED节能灯热潮。不过，各类LED照明灯的价　　4月10日，笔者采访山东鲁北地区多家灯具销售店了解到，近年来，灯具市场兴起了一股LED节能灯热潮。不过，各类LED照明灯的价格存在一定差距，而产品质量也是良莠不齐。
　　&&LED照明灯已成新趋势
　　笔者采访市区新兴市场上多家灯具销售店发现，虽然目前不少灯具店内的节能灯仍稍占优势，但在多数销售普通灯具店或五金店里，LED照明灯已经与节能灯处在基本同等的地位，而且购买LED照明灯的消费者呈逐步上升趋势。
　　采访中，多家灯具店销售人员表示，LED照明灯属于新型产品，与节能灯相比照明效果更好，更省电、使用寿命也更长。&以20瓦的LED照明灯为例，它的亮度比40瓦的节能灯还要亮，而且用电量也能节省一半以上。&新兴市场上一灯具销售人员说。
　　据了解，目前市场上LED光源几乎已经涵盖了家中所有的光源需求。笔者采访过程中看到，在各大灯具销售店内，射灯、吸顶灯、水晶吊灯、台灯、小夜灯等家庭常用灯具都有LED产品。&现在市场上多家灯具店LED灯占的比重越来越大，应该是一种新趋势。我们店里有一半左右都是LED照明灯。而且选购LED照明灯的消费者今年比去年高出很多。&灯具销售商杨女士说。
　　&&LED照明灯价格有差距，质量各不相同
　　笔者在采访市区多家灯具销售店的过程中注意到，基本每个商家都有不同品牌的LED照明产品销售，并且不同产品之间价格也存在较大差别。以4瓦LED射灯为例，价格从五六元到七八十元不等，有的甚至高达百元以上。
　　笔者向商家询问价格差异如此之大的原因时，商家介绍说，&质量不一样，照明效果和使用寿命也不同。&随后，一商家分别拿出50元、15元以及7元的LED射灯进行对比，笔者将三款灯分别拿在手中，在重量上明显不同，50元的LED射灯明显重于其它。&灯的启动器也不一样，做工上的差距也很容易看出。&灯具销售商王女士还说，&贵点的射灯光要柔和些，不会刺眼，使用寿命也不同，便宜的用半年后光线可能会变暗。&
　　与此同时，王女士指着店门口一LED吸顶灯介绍说，&价格不同，LED照明灯光点密集度也不同。这款吸顶灯在200元左右，它的光点非常密集，基本是一个挨一个，而且外侧还有一层保护膜，散热也非常好。但是价格在几十元左右的，打开盖子，里面光点很少，而且是直接暴露在外面，没有任何膜保护。&
　　采访中，对于产品的使用寿命，多数商家大都宣传说&使用时限在1万&3万小时，但与之相对应的是，提供的质保期普遍在1&2年左右。这样说来，LED照明灯使用寿命似乎成为了一个&概念&。LED照明市场有弊端 价格战需变品牌战
核心提示：核心提示：我们都知道LED灯在节能环保方面具有很大的优势，也是照明发展的方向，不过由于成本的限制，LED照明产品的价格比其他灯具更高，也使得产品更难进入家用市场。 LED发展的前景较为广阔，让商家看到了未来发展的必然，也开始为以后的发展摩拳擦掌。很多商家为了圈出自己的用户，不惜通过减少利润来销售产品，同时借助多样的宣传手段来促进产品销售，其中重要的一点就是价格战。　　在淘宝等网站上也可以看到很多商家推出了包邮的产品，很多LED灯的价格甚至低于节能灯，也有很多销量大的产品采用降价或者搭配套餐的方式来促销。　　全球LED照明市场快速发展　　LED灯降价是正常现象。随着产品的量产和技术的提高，产品的价格会逐步向亲民的方向发展，这也是市场进步的表现，但产品的发展还不充分，竞争也未白热化，商家就已经通过低价来圈定市场，这并不是好现象。　　品牌战才是行业发展的未来　　低价的LED照明产品在没有质量规范的网上店铺尤为集中。消费者在接触不到产品的情况下往往会受到低价的影响，转而购买价格更低的产品，因此价格战的趋势更为明显。　　LED照明全球普及范围示意　　很多厂商的销售策略都向价格方面倾斜，也有不少厂商跟风进入了价格战的战局之中。价格战直接使得产品的价格下降，但考虑到厂商的利润需求，这些低价的产品在制造时重数量不重品质，使得LED产品的整体质量下降，这也让LED照明产品的一个优势弱化，不利于行业的发展。　　陷入价格战的LED照明市场（图片截自淘宝网）　　目前大多数传统照明的厂商都有LED产品的推出，但价格更高，这是厂商基于自己的品牌考虑，使用有质量保证的元件制作的，可以看出，如果不是短时间的促销，网上价格极低的产品很有可能是劣质产品。　　从长远角度来看，市场固然重要，但低价的劣质产品往往会影响产品的信誉和长远发展，品牌战才是LED照明发展的方向。只有有品牌和质量保障的产品，才能发挥出LED高光效和长寿命的优势，真正让高品质的照明产品应用到市场中。　　我国LED照明市场高速发展　　通过低价换取市场，应是市场竞争的手段，而不是最终目的。LED企业不仅要通过改进生产技术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价格的战场上转移开，只有把价格战转变为品牌战，才能在激烈的竞争中占据有利地位，让产品在国内乃至国际市场上占据一席之地。
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