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第3节：第一章
建立长期信任关系的案例及五要素(3)
　　接触五：电话 　　很快到了10月中旬，朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会，想请他在会上做一个主题演讲。朴石认为他对服装行业知之甚少，想做好这个主题演讲，就需要更多地了解这个行业，他首先就想到了李霞，想听听她的意见。于是，他又打了个电话给李霞。 　　朴
石“李总，您好！我是朴石啊。” 　　李
霞“朴石，你好。” 　　朴
石“李总，今天打电话给您，主要是向您请教来了。我的一个朋友计划搞一个面向服装行业的人力资源管理的研讨会，想请我发言。我知道您肯定参加过不少类似的研讨会，所以，想就演讲主题听听您的建议，您现在是否方便？（停顿）您认为哪些主题会是您目前最关心的？” 　　李
霞“我以前也经常参加这样的活动，我的建议是……” 　　（李霞的具体建议省略不写。在这个电话中，朴石不断地在认同李霞的想法，同时不断地向她表示感谢。通过李霞在电话中的反应，朴石判断他同李霞已建立了初步的信任关系。） 　　朴
石“李总，很感谢您！您的建议对我很重要！有时间我一定去拜访您。谢谢您，再见。” 　　接触六：短信赢来电话 　　很快元旦又到了，朴石又向李霞拜年，只不过这次是用短信息而不是电话。很快，朴石的电话响了，是李霞打过来的。 　　李
霞“……感谢你的短信……” 　　朴
石“不客气，主要也是祝愿李总的生意越做越好。李总，最近生意还好吧？” 　　李
霞“感觉不是特别好。” 　　朴
石“噢，那是什么原因呢？” 　　李
霞“一方面是市场因素，另一方面是内部员工……” 　　朴
石“噢，李总，如果这样元旦后我一定安排个时间去见见您，同您一起探讨一下。好不好？” 　　李
霞“好，欢迎你到我们公司来。” 　　到目前为止，朴石可以判定他与李霞的信任关系已经很好地建立起来了，朴石相信接下来如果他提出约见，李霞一定会同意的。虽然从第一次见面到准备约见客户，间隔了差不多四个月的时间，但朴石相信这样做是值得的。 　　接触七：电话
　　元旦刚过，朴石就打电话给李霞。 　　朴
石“李总，您好！我是朴石，元旦过得还好吧？元旦前我们说好过完元旦安排一个时间见一下面。明天下午两点，您看可不可以？” 　　李
霞“明天下午两点我有个会要开，要不这样吧，你中午早点儿过来，我请你吃饭，好不好？” 　　朴
石“没有问题，明天中午12:00我到您公司，我再和您确认一下您公司的地址是……。好，我们明天中午见，再见！” 　　历时四个月，经过七次接触，最终安排与客户见面，一切都自然而然！朴石甚至没有认为这是在做销售，而仅仅是与他的一个朋友交往一样。你认为朴石这次与客户的面谈会顺利吗？答案当然是肯定的。在这次拜访中，朴石很顺利地与客户签订了一个培训订单。想想只是一次很平常的拜访，而且在拜访前客户还根本没有想到需要做培训，但最后的结果却是朴石拿到了培训订单。为什么会这样？朴石的总结如下：通过这四个月的接触，我获得了客户的信任。在客户看来，朴石并不急于销售自己的产品，而是在与客户不断地建立关系的过程中，逐步接近、了解客户，寻找和挖掘销售机会，帮助客户解决问题，以求做得更好。 　　通过这个案例，你得到了怎样的启发？与客户建立信任关系是电话销售成功的基础。作为电话销售人员，与客户的任何一次接触，无论是通过电话、邮件、传真还是其他方式，都一定要：致力于与客户建立长期信任的关系！ 　　既然与客户建立信任关系这么重要，那么作为成功的电话销售人员，应如何与客户建立长期信任的关系呢？总结各个行业成功的电话销售人员的经验，以下五个要素是与客户建立信任关系的重点，如图1-1所示。 　　图1-1
与客户建立信任关系的五个要素
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一起来阅读《赢得客户的12个关键电话》吧！作者：张@搏
书籍简介：实践电话销售：赢得客户的12个关键电话
让你的时间更有效：越来越多的企业在实践电话销售，如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益，成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系，结合并补充大量的实践案例，沿用第一版案例分析的方式?一论述，与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘，内容节选作者培训课程的精华内容，供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。
当当网免费试读此书地址：/book_1590?ref=read-7-share&&&营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考：&
　　1. 用金钱来敲门&
　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。&
　　“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”&
　　“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”&
　　“陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”&
　　2. 发自内心真诚的赞美&
　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。&
　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。&
　　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。&
　　下面是二个赞美客户的开场白实例。&
　　“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”&
　　“恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。”&
　　3. 利用好奇心&
　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。&
　　一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。&
　　这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”&
　　某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，&
　　推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”&
　　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。&
　　4. 借第三人来引起注意&
　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。&
　　“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”&
　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。&
　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳&
　5. 举著名的公司或人为例& [1]&&&&
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求成功的企业推销案例(最好有分析)
案例1500字左右，最好带点分析
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这个不错，就是有些长了~可以参考下: ，希望对你有帮助!另：有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。　　[案例1]：　　2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：　　A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。　　经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”　　“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”　　“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”　　“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”　　“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”　　听到这里，我们都笑了。经销商继续说：　　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”　　……　　听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：　　（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。　　（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。　　（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”　　（4）自我介绍的第一句话不能太长。　　如：有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”　　（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。 　　（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你可以提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。　　[案例2]：　　书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。　　客户：这套百科全书有些什么特点？　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。　　客户：里面有些什么内容？　　推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。　　客户：我看得出，不过我想知道的是……　　推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。　　客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。　　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？
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