我在卖空礼蓝，想让顾客知道买这个空礼蓝可以再我的商店在自己选购一些商品放进去，在为他们包装送人。，用什么幽默的广告语好呢？
我在卖空礼蓝，想让顾客知道买这个空礼蓝可以再我的商店在自己选购一些商品放进去，在为他们包装送人。，用什么幽默的广告语好呢？
补充：带走我吧，更希望你带走我这里的一些伙伴陪我。。。
不区分大小写匿名
空礼蓝！为您提供了更多的选择。
带走我吧，更希望你带走我这里的一些伙伴陪我。。。
你都自问自答勒
呵呵，这是我自己想的，大家有没有类似的啊
18 在公司接了个电话，是制衣公司推销的，不停的说给某某大公司做过统一服装之类。本人逮到对方说话间隙，冲口一句：“我们公司统一不着装！” 对方悄声几秒后说了声“打扰了”挂断。 19 我们大学老师：我要找一男一女三位同学…… 全班同学开始四处张望，寻找李宇春。 20 晚自习回宿舍，路遇一天仙mm，遂尾随 一直想搭讪，却无胆上前，直到天仙mm即将走入女生楼 牙一咬，跨步上前，大声问那位mm：同学，请问你是女的吗？ 后来……后来我享受了该天仙mm两年的白眼 21 邓论课，老师激昂澎湃：有多少英雄儿女，缠绵于地下…… 22 同学的毕业作品是用大红布做成凤凰状缝在黑色的袍状服装上. 答辩的老师问：为什么凤凰要用红色而不是其它颜色? 那位同学一激动就脱口而出：因为凤凰欲火焚身!!(估计是想说浴火重生). 3秒后，来看答辩的同学狂笑不止，我笑的肚子都扭了! 23 初中时候老师叫背木兰辞（老师比较BT），紧张 ...阿弟闻姊来，磨刀霍霍向爹娘（猪羊）....... 全班暴笑，自己也笑，结果后面全忘了，还好老师没罚~~ 24 苍天呀，大地呀，窦娥比我还冤呀！ 24 帮LP买WSJ，结果到商店看了半天也不知道买什么，于是就随便拿了一包问店主：“老板，这个好用不？”老板（男的）呆呆看了我5秒钟，说：“这个我也没用过！”
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幽默笑话领域专家我要开淘宝店,首先怎么把我要卖的东西放到货加上_百度知道
我要开淘宝店,首先怎么把我要卖的东西放到货加上
我想卖QQ号,不知道怎么把号放在淘宝上卖,求具体操作(详细)步骤? 开店的10个宝贝怎么放上去?
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╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║你│你│新│建│会│，│新│易║ ║是│想│手│议│有│所│手│赛║ ║愿│差│去│那│点│以│开│是║ ║意│不│卖│些│难│起│店│个║ ║去│多│实│新│。│步│没│充║ ║那│的│物│开│我│可│有│值║ ║些│东│。│店│就│能│信│软║ ║信│西│ │的│不│有│誉│件║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║。│信│我│买│都│？│钻│誉║ ║│誉│想│呢│不│还│石│高║ ║│高│正│？│怎│是│卖│的║ ║│的│常│ │么│到│家│皇║ ║│地│人│ │高│那│那│冠║ ║│方│都│ │的│些│里│卖║ ║│去│会│ │地│信│买│家║ ║│买│去│ │方│誉│呢│和║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║只│我│而│去│它│是│的│新║ ║要│是│且│而│不│虚│充│手║ ║3│代│投│积│会│拟│值│最║ ║0│理│资│货│因│的│做│好║ ║0│易│也│。│为│。│起│还║ ║元│赛│少│ │卖│ │，│是║ ║你│的│。│ │不│ │充│先║ ║就│。││ │出│ │值│从║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║易│。│，│于│有│何│以│能║ ║赛│ │你│有│一│费│后│拿║ ║是│ │就│了│个│用│都│到║ ║一│ │能│几│易│。│不│终║ ║款│ │马│百│赛│ │会│身║ ║可│ │上│件│就│ │再│代║ ║以│ │开│宝│相│ │收│理║ ║充│ │店│贝│当│ │任│。║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║铺│主│充│、│话│Q│7│值║ ║涨│要│值│电│费│币│钻│Q║ ║信│是│是│信│【│】│、│Q║ ║誉│来│一│】│移│、│Q│业║ ║的│帮│方│的│动│充│Q│务║ ║。│你│面│软│、│值│会│【║ ║根│的│，│件│联│全│员│Q║ ║本│店│它│。│通│国│、│Q║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║成│一│买│点│再│件│但│赚║ ║1│个│你│说│去│之│是│不║ ║9│软│的│，│找│后│你│到║ ║5│件│。│就│代│，│有│什║ ║。│就│要│是│理│你│了│么║ ║而│可│知│再│，│就│这│钱║ ║你│以│道│找│简│可│个│。║ ║的│提│卖│人│单│以│软│ ║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║不│身│。│可│再│2│你│下║ ║可│受│这│以│卖│7│又│家║ ║能│用│个│在│一│，│可│再║ ║2│的│可│里│个│你│以│卖║ ║套│软│是│面│出│的│从│一║ ║都│件│一│提│去│下│中│个║ ║卖│，│款│成│你│下│提│出║ ║不│你│终│9│还│家│成│去║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║有│家│一│还│当│赚│出│出║ ║一│教│定│有│然│回│去│去║ ║个│你│要│一│开│来│你│吧║ ║好│。│找│点│店│。│的│？║ ║的│ │个│，│最│ │成│你║ ║上│ │好│那│重│ │本│卖║ ║家│ │的│就│要│ │就│2║ ║，│ │上│是│的│ │能│套║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║开│。│会│上│己│我│多│你║ ║店│ │是│家│是│虽│弯│就║ ║最│ │个│，│个│然│路│可║ ║重│ │负│但│多│不│，│以║ ║要│ │责│是│么│能│ │避║ ║的│ │的│我│优│说│ │免║ ║3│ │上│觉│秀│我│ │走║ ║点│ │家│得│的│自│ │很║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║加│创│我│我│你│希│力│：║ ║我│业│们│也│哦│望│，│诚║ ║百│、│，│希│。│我│ │信║ ║度│一│让│望│。│说│ │、║ ║名│起│我│你│ │的│ │责║ ║Q│奋│们│能│ │能│ │任║ ║Q│斗│一│加│ │帮│ │，║ ║│ │起│入│ │助│ │努║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝ ╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ║│ ││││││║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝
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我是一个新手,是一个学生,只要自己努力就会有收获,店铺也刚开,是虚拟物品点卡充值易赛,适合新手开店，不要进货什么的，成本也很低300,赚信誉来的快,我刚开的店铺，一个星期，五个星星的信誉了，呵呵，快了些，因为我在找了一个对我很负责的上家,找一个好的上级才是最重要的,我特讨厌很假的人,对我下家都是,我会的,你们肯定也会,而且,我经常跟他们说了,只要你有耐心学,我就有耐心教,一套软件就可以在淘宝24小时实现自动充值,只要把我们的软件挂上,只要您的代理账户余额充足,就可以实现自动充值,自动充值软件现在是主流,手动充值又累又守电脑,如果你还是手动充值的话，考虑一下换吧,软件非常适合新开店铺,又想信誉涨得快点的卖家,自动充值省事,不用担心骗子,不用守电脑,包教会和淘宝店铺上货,我没有像有些店,一个月收入几W,甚至10W这个,有点那个,我承认我没那个能力做得那么好,如果觉得不错,QQ18小时在线你问我就会教你我做你的上家何乐而不为,q q 3 694 54 247
您好，开淘宝网店不需要钱的，都是基本操作很简单，开网店首先只要注册了淘宝号，然后支付宝认证好，上架宝贝就可以开店了，支付宝认证需要网银，我也在读书，兼职淘宝，我有个开店全过程的帖子，可以发给你看看。...
①如果你身边有喜欢的好的货源，可以自己进货卖；②你也可以做代理卖，但是代理的东西看不到质量，不太好，进价也高，没什么利润；③你可以先做虚拟业务，新手开店没有信誉根本没人找，所以一般都是先做这个赚信誉，可以边做这个边找好的货源，以后信誉上去了，转作别的就可以了。
如果你是兼职或者学生创业，要投资少就只能选择虚拟充值业务了，比如话费，QQ业务，游戏充值。
虚拟业务优势：①投资少，只要花100-300快买个软件，②操作简单，无需物流，③赚信誉块，这点也是最重要的，新手开店没有信誉根本没人找。
我本身由于是学生没有货源，再加上新手开店没有信誉基本上没有浏览量，所以我选择做虚拟业务，我代理E虎，点讯，捷易通，易赛等充值软件的，每个软件都有每个软件的优势，详情可以加我问我。
我也才做2个多月，现在也基本能保证200-300一天了，一份耕耘一份收获，只要你努力+坚持，一定会有收获的， 希望能帮到你，有不懂的可以找我，我教你。
楼主，你好我也是做淘宝的，有什么问题找我，我可以帮助你。
你好，我也是在淘宝开店的，我可以帮你哦！加69 5 3 5 0 9 4 3
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出门在外也不愁----> 商务谈判是“合作的利己主义”的过程
商务谈判是“合作的利己主义”的过程
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&&&&国际商务谈判策略&&&&&&&&国际商务谈判策略的含义&&&&一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。&&&&&&&&?商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，它体现了极强的灵活性。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正向来运用，也可以从反向来运用，既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分割与分类。?多数商务谈判策略是事前决策的结果。是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括，它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程，也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。&&&&&&&&3、商务谈判策略的特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。商务谈判的特征主要有：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。主要有：针对性（针对某种情况：阿庆嫂，见什么人说什么话）、预谋性、时效性（某阶段）、随机性（应变）、隐匿性（己方保密）、艺术性（巧妙：双赢）、综合性（多种策略的综和）等。&&&&&&&&国际商务谈判策略的作用&&&&商务谈判策略的作用包括：1、是实现谈判目标的桥梁；2、是谈判中的“筹码”和“资本”；3、具有调节、调整和稳舵的作用；4、具有引导功能等。虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要磋码，但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述作用和功能。而且，同一策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。&&&&&&&&&&&&&&&&具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”―引导/协调/组织靠好岸平稳靠岸，收净尾声&&&&&&&&桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手&&&&&&&&典型的商战策略―九战四十五策&&&&?攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法运动战：货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子决胜战：抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判&&&&升格&&&&&&&&一、攻心战&&&&?基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策：（一）满意感满意感策略是一种让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。满意感策略是针对合作型谈判对手而的实施的谈判策略。具体做法：?礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复?接待周到，使其有被尊重感。人们满意时，就会付出高价---莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。&&&&&&&&?在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面：?①从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。?②在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。?③可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。&&&&&&&&一、攻心战&&&&（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：?突出问题的敏感性?突出人物的重要性和责任感?易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由&&&&&&&&一、攻心战&&&&（三）“鸿门宴”鸿门设宴系为典故故事，项羽欲杀刘邦而设此计。在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。鸿门宴之策，其形可用，其意本亦可参考，只是意不在杀人，而在促其前进、尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为“兄弟”，以瓦解其谈判立场。与原计的比较?其形可用，其意亦可参考。?宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议?一个重在突然袭击，一个重在创造感情&&&&&&&&君子高，臣子低，文在东来武在西。天最高，地最低，河在东来流在西。有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。&&&&&&&&案例&&&&?美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：259.5美元一台。接着罗伯斯导演了一台精彩的喜剧：罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。&&&&&&&&?罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？营：……ˇˇ罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……&&&&&&&&结果，罗伯斯以相当低的价格--不到200美元买下了他十分中意的冰箱。&&&&&&&&一、攻心战&&&&（四）借恻隐?恻隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。?常用的表现形式有：?1）说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要被批评。”“我已经退到崖边，要掉下去了。”“求求您，高抬贵手！”等等。?2）扮可怜相，诸如在谈判桌上磕头、请求条件，或精心化妆，表现其痛苦。当然，恻隐术的运用要注意人格，同时在用词与扮相上不宜太过分。尤其当谈判者作为政府或国有企业代表时，除了人格之外，还有国格之分寸。?此外还应看对象，要知道，毫无同情心的对手是不吃软招的，非但不吃，反会讥笑这种行为。?注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。&&&&&&&&策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。&&&&&&&&一、攻心战&&&&（五）奉送选择权&&&&&&&&&&&&&&&&?&&&&&&&&这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。具体做法为：谈判手就某一议题，例如技术服务费，提出几种方案由对方选择；或就几个议题同时提出解决方案，由对手去选择；或者互为选择条件，即若取设备价为A，则取服务费为B，由对方取其中一项，简单地讲就是，你取我的技术费的方案，我取你的设备费建议等。使用该策略时，应注意以下两点：其一，各种方案的分量。首先，应在自己成交或接受的范围内留有一定余地。其次，每个方案的实际分量尽量相当（表现形式可以有别），即便有差距也不要太大，主要在“物与钱”或“简与繁”的差别上做方案。其二，抛出选择方案的时机，一般应在双方经过激战之后，或谈判相持较长时间之后，或在谈判结束前夕，效果最佳。否则，对手非但不会领情，反而认为你软弱可欺或余地很大。&&&&&&&&应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当---D物与钱”/D简与繁”的差别上做文章?抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时间之后/谈判结束前夕&&&&&&&&表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。&&&&&&&&攻心战的破解&&&&?在商务谈判中，攻心战有时的确有助于实现自己的谈判目的，如果对方采用此种战术，我们可采取下列对策加以破解。?1、保持冷静、清醒的头脑。在对方发起“攻心”战时，千万别让自己的心理失去平衡，当出现情绪不安、心情烦躁时，可采取休息，甚至中止谈判等办法，让自己的心情得以平静，保持头脑清醒，而不能盲动。特别是当对方初次与自己合作时，只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自己，不能凭感情，情绪化地处理谈判中的一切重要问题往往事与愿违。?2、弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。要学会区别对方是发自内心地佩服你，还是口是心非出于某种需要的目的，言不由衷。?3、对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。在表示你了解其感受的同时，也应表明自己所持的态度和立场。&&&&&&&&案例分析&&&&&&&&1.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。请分析下列问题：?甲方提议是一种什么样的谈判策略？?使用这一策略会带来哪些好处？&&&&&&&&案例2.三位日本人与一家美国公司&&&&日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。&&&&&&&&介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?‖一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?‖另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?‖第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”&&&&&&&&那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?‖三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?‖你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。&&&&&&&&分析：&&&&在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。&&&&&&&&日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?‖&&&&&&&&这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式：精诚合作――表现弱小――获得同情――达成协议&&&&&&&&二、蘑菇战&&&&?蘑菇战术的基本特点是，在地形与群众均有利的条件下，针对敌军急于寻求同我方决战的心理，以小部队与敌周旋，疲惫、消耗、饿困对方，而以主力隐蔽等候，不骄不躁，待敌十分疲劳与孤立无援之时，集中主力加以各个歼灭，与“运动战”极为相似。?蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！（一）疲劳战?疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，&&&&&&&&蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。?要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方愿意，还要加上人道的物质待遇&&&&?也是一种“拼命”行为。?运用后必定有复核的工作。&&&&&&&&二、蘑菇战&&&&（二）扮菩萨&&&&&&&&立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。&&&&一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。?应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话?建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上?建立在礼貌―微笑应对的基础上&&&&&&&&二、蘑菇战&&&&（三）挡箭牌&&&&&&&&扯皮、扯淡都是熟知的，挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人，上推下卸，化于无形。&&&&为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）&&&&&&&&具体做法：&&&&?隐蔽自己手中的权力?矛盾上交?“金蝉脱壳”―置身于争论之外&&&&&&&&注意：&&&&?顺理成章―挡的自然?立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免对手“将军”&&&&&&&&例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。&&&&&&&&二、蘑菇战&&&&（四）磨时间&&&&&&&&“时间就是金钱，效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。&&&&以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法&&&&?态度要温和，让对方没理挑?避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光&&&&&&&&磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、目的性很强的行动&&&&&&&&二、蘑菇战&&&&（五）车轮战&&&&&&&&一方不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降。&&&&以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法?上阵人员的表述，不应过于无礼和无理?不能代替主持人?有节奏、有目标、有秩序&&&&&&&&案例分析.一个美国人与一家日本公司&&&&一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”&&&&&&&&日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?‖D不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。&&&&&&&&实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”&&&&&&&&直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。美国人为什么败在日本人手里?&&&&&&&&分析：在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。为了让美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。&&&&&&&&有了前述的准备，接着，日本人用关心的口吻，十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心关照。完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。日本人的第一个计划如期实现。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最后一天，美国人已无法选择了。&&&&&&&&他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢?只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。从本案例中，我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式：情感接触――时间消耗战――对手别无选择――仓促成交――大获全胜&&&&&&&&三、影子战&&&&?影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。影子战实际上是一种信息陷阱。&&&&&&&&三、影子战&&&&（一）稻草人―兵不厌诈&&&&&&&&&&&&&&&&?&&&&?1.2.?&&&&&&&&指在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此说服对方，使其相信让步与该“存在”相应的方法。运用的具体方法是：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透露些“信息”；让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮出打印好的价目表，宣称为“公平的标价”等。德国某公司与对手谈判多刀切割机的交易，德方谈判手以价目表向买方的进逼，而买方用过去半真平假的合同反击，结果这个加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的让步。&&&&运用方法：以条件构成稻草人用道具扎稻草人出场人的脸部表情，得手时不可忘形陈述时，应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性C出言必信、出口不悔&&&&&&&&稻草人要随“麻雀”的进攻而改进&&&&&&&&三、影子战&&&&（二）空城计以无充有或以不完全的有充全部的有&&&&&&&&具体做法为，不论什么议题，将条件提出时，尽可能苛刻，作卖方时，要出高价，条件要严格;作买家时，出价要低，且各种条件都要求卖方予以优惠。其实，心中想的并非是这样。这些仅为前哨战，小分队侦察性“空城计”。&&&&仅为前哨战，小分队侦察性&&&&?看交易背景―对手交易欲望较强时?态度灵活/认真&&&&&&&&三、影子战&&&&（三）欲擒故纵&&&&&&&&具体做法为，务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的状态，例如，日程安排上不显急切;在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑的态度等。&&&&注意：?立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”?在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件?注意言谈与分寸―纵要尊重对方，不可羞辱对手&&&&&&&&三、影子战&&&&（四）声东击西具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标&&&&&&&&例如，在某谈判中，双方就总体价(软件和硬件价)的两大部分价格达成协议后，买方仍觉得部分硬件价过高，不想要，但又怕卖方说自己“无信用”，或者卖方推翻已承诺的有利于己方的条件，这时，卖方正好提出扩大做散件买卖的希望，而买方手中正好有采购散件的定单，于是停住原应抛给对方的订单，转而与卖方纠缠优惠问题，以此作为扩大散件订货的条件。&&&&注：?选择的“东”亦为对手关注的题目?纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵羊”&&&&&&&&三、影子战&&&&（五）回马枪假关注---不亮立场---摸清底牌---反而攻之在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度(但就是不说观点、不亮立场)，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方，以求有利于己方条件的做法，称之为“木马计”。注意：?关键在“顺乎自然”---应该（逻辑）/有利?“延后时间”―真实度成立&&&&&&&&四、强攻战&&&&强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，却又可随时随地死而复生。“置之死地而后生”的强硬拼争，能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者确有威慑的作用。&&&&&&&&（一）针锋相对?针锋相对，即针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。?具体做法为：对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。不是对方说甲，你去说乙。例如，甲方说:D我的人工费高，故产品售价高。”乙方驳道:D你的人工费绝没有像你说的那么高。”可谓针锋相对。又如，一方拍案而起，扬言:D不谈了!‖另一方则冷眼相对驳道:D谈不谈是你的权利，但你要对你的行为的后果负责任I‖真是毫不退让。使用该策略应注意:驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”，跑偏，否则，对方会说:D你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋。此外，“话锋”的锐利完全在有理，而不在声色俱厉。?驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑偏?“话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱厉&&&&&&&&四、强攻战&&&&（二）最后通牒---边缘政策?这种策略也叫“边缘政策。”典型的表达方式有：在某方改善了二次条件后，可能说:D这是我方的最后条件，请贵方研究。”还可能郑重宣布:D我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接受我方建议，则我留下订合同；不然，便乘下午2点的飞机回国。”不仅如此，有的谈判手还玩“最一分钟”的游戏，即在某个上午或下午将尽时宣布:D给贵方最后几分钟，没有新的立场或建议，我建议就此散会。至于下步怎么办，再商量。”?概括地讲，最后通牒的表现应包括所有带威胁性的宣告。使用该策略应注意:D通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。例如，说不同意，下午2点便乘飞机回国。若航班表上无此航班，该警告就不实，也无效果。此外，该策略且不可“滥用”，用多了就不灵了，且于谈判气氛不利，对自己形象亦有损，犹如“孩子赌气”。遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。“通牒”令人可信―宣布的警告有可能存在不可“滥用”C多则不灵/孩子赌气&&&&&&&&最后通牒案例&&&&?意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15％，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。&&&&&&&&?谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。?中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”?意方听到中方有改进的意见后，没有走。最终达成协议。&&&&&&&&四、强攻战&&&&（三）扮疯相（虎啸计）&&&&&&&&扮疯相，即在谈判中，依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计注重外相的表演，也可称之为虎啸计。&&&&?其典型的疯与啸相是:拍、摔、撕、喊、走。例如，德国、美国有的谈判手，在情急之中，气得(扮的、真的均可能)拍桌子；有的谈判手不顺时，会摔笔记本、笔或眼镜；有的日本谈判手，自认为对手还价太无理，气得将对手还价资料撕得粉碎；有的法国女律师，在词穷之时，急得站起来，围着椅子手舞足蹈地叫喊；有的谈判手，在立场对立时，夹起公文包，甩门而去，把门关得山响。这些表演可取得一定的威慑作用，对争取谈判桌上优势有某些效果。不过，使用该招时应注意适度，即时机与程度恰到好处，不可过分。此外，还要准备防守，准备对手的反击和自己的下台阶。例如，女律师的手舞足蹈，遇到对手反击：“小姐，请安静！这儿不是舞厅，请您不要跳了，赶快回到座位来吧!‖这一回击使满座皆笑，而女律师毫无防备措施，显得十分槛旭。适度―时机/程度准备防守&&&&&&&&?&&&&&&&&&&&&&&&&四、强攻战&&&&（四）请君入笼以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围―笼子，在“笼子”中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法&&&&?留有变通的余地?注意保守己方底牌的秘密?掌握好时机―多次交锋之后/某条件反复讨论之后/双方均已有所靠拢之时?态度灵活，不宜僵化&&&&&&&&四、强攻战&&&&（五）讲绝话具体表达方式有：“贵方自认为有理，我不能强迫你改变观点，但我们已有事实在手，尚且不能让你信服，我不相信还有什么办法能让你改变主意。”“不论贵方如何看待我的态度，我认为我们给出的条件是不可能再优惠、再公平的了。”“我宁可不要该笔交易，也不会同意贵方意见。”“只要贵方不接受我方的A条件，我方是决不会同意贵方的B条件的。”“只有我们双方共同让步，才能解决该分歧。”“我己尽了我最大的努力，成败就看贵方的了”等等。?绝是为了生，使用应极为小心?注意说绝话时相对的事―论题?绝对具有双重作用：或真无选择/或仅以姿态施压，前者在&&&&&&&&于选择话题准确，后者在坚持的时间合适&&&&&&&&五、蚕食战&&&&?蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中，由于双方不是立刻达成协议，尤其不会马上做出利益上的让步，就为蚕食战奠定了实践的基础。（一）挤牙膏/切香肠?即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。?重在“压”即说理，使对手让步?要有耐心在说理与时间安排上影充分?态度要友好让对方在平静中反省自己的条件&&&&&&&&五、蚕食战&&&&（二）连环马即在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件，以保互换条件的做法。其表现手法有：一是坚持互换条件，绝不白白让出一个条件。例如，卖方要求降低技术性能，买方就要求降低价格；买方要求提高技术性能，卖方就要求提高价格或降低合格率等等。&&&&注意：?尽量争取以小换大，至少相当?尽量即刻交换清账，避免延迟两个互换条件的兑现?贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件&&&&&&&&五、蚕食战&&&&（三）减兵增灶?无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息效果：某个虚名被认可―某点的利益被承认，某点的计谋成功具体做法：做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也很难。&&&&&&&&?卖方做报价时，将价格内容列得十分详细，如设备主机、附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费、资料、指导等，一一列出。有的资料长达几十页，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，有的纯虚，有的虚虚实实，买方欲想进攻则不容易。作为卖方，运用此策略，要比什么也不详细告诉买方效果好。有的人认为该策略不易防守，其实，既然要用该策略，就不难防守。?&&&&注意：?各种“灶”要增得合理?尽量让其可比性小，且难于查对&&&&&&&&五、蚕食战&&&&（四）小气鬼&&&&&&&&具体做法有：计小利。例如，某公司在谈判实习人员的交通费时，卖方仅同意“从其住地到现场之间的交通中的某一段，即住地到地铁站的费用”；又如，谈判卖方人员带家属的问题，买方坚持：只有连续在买方现场工作6个月的卖方人员，才能带家属，3个月不行，若要探亲，全部自费。让小步，即每次条件的改善，均如“扭秧歌”，步子迈出很大，落地时却很小，半步半步地扭向前。&&&&在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过具体做法：?计小利?让小步：“扭秧歌”―步子迈出很大，落地却很小，半步半步地向前注：?先谈好大账再谈小账?即时表现“小气”，也应立足于“小道理”?对手正运用该计谋时，自己不可用，应先破之。&&&&&&&&五、蚕食战&&&&（五）步步为营主要体现：进则顽强地挪动，不求达成，但求有进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的退让小气鬼―D量”的计较/步步为营―D力”的计较―进不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌讳大具体做法：?理说不尽不移步C必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变原立场?理不奏效不撤离C自己的理由无结果，决不放弃，直到对手有所采纳，做出退让为止。&&&&&&&&说理！！顽强、耐心地说理；以理服人，不服人不罢休！&&&&&&&&六、擒将战&&&&“射人先射马，擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。在谈判中，事态的发展往往取决于主谈者，因此，焦点常常围绕主谈者或主谈者的重要助手，而出现激烈的争斗，实现谈判的优越条件。讲“争斗”，不是通常意义上的争斗，而是谈判中的争取工作和施压手段。（一）激将法?以话语刺激对方的主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件，这种做法称之为激将法。?具体做法有：直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬了面前的主谈人，使其(尤其是年轻资浅的谈判手)急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此将军的做法：“既然您已有决定权，为什么不马上回答我方明明合理的要求，反倒要回国或向上级请示呢？”迫使对方正视自己的要求。?激将的武器多为：“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等直接与自尊心相关的话。使用此计时应注意：首先，要善于运用话题，而不是态度。既让话语切中对方心理和个性，也切合所追求的谈判目标。其次，激语应掌握分寸，不过分牵扯说话人本身，以防激怒对手，迁怒于己。?以话语刺激对方的主谈或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件武器：能力大小、权力高低、信誉好坏等&&&&&&&&注：&&&&善于运用话题，而不是态度激语应掌握分寸，不得过分牵扯说话人本身&&&&&&&&六、擒将战&&&&（二）宠将法?合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。对方的特征，例如年老，则讲“老当益壮”、“久经沙场”。?具体做法有：其一，给对方主谈人戴“高帽子”，如若年轻，则讲“年轻有为”、“反应灵活”、“精明强干”、“前途无量”。这些话也许有切题之处，但作为言者，目的是为了拉拢对方，减缓对方进攻的势头。其二，个别活动。即单独会见主谈邀其赴家宴、叙家常、谈个人爱好，把严肃的谈判空气“生活化”，使讨价还价的气氛更好些。因为“宴请”对方主谈，在品名茶，尝佳肴中体现“好客”或“义气”；在干杯中塑造“知己”。其三，送礼。有明送和暗送两种方式，包括“送公与送私”两种性质。对于合乎常情的礼尚往来的应酬式送礼，均可明送；有内在企图的特殊送礼(从礼品品种、份量上看)，则宜暗送。有的有关管理部门，或集体要求赠物或赠款，相应的礼物为送公；有的是个人所索要(回扣、报酬)，则为送私。对于特殊的送礼，以及送公、送私，在西方有会计规定，超过多少，如交易额的5%一7%，就应上税。若在会计和税务(企业、集体、个人)不合法时，要追究“贿赂”的问题。以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己的目标得以实现&&&&&&&&具体做法：&&&&?戴高帽个别活动送礼抓住有决定权的对象使用的分寸恰当应求立竿见影，不应着眼“远效”防止别人对己使用同样的计策&&&&&&&&注意：&&&&&&&&六、擒将战&&&&（三）感将法?以温和礼貌的语言，勤勉守信的行动，使对方感到，实在不好意思坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。?具体表现形式有：其一，以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”，且只要对方说的回答了自己的问题，就表示感谢，甚至照办。其二，态度谦恭，认真听取对方提问，并努力回答所提问题，让对方感到自己“实诚”。其三，准备资料努力，有的当场写，隔夜交；说过的事，一定按时办好，决不拖延，即使按常规看，难度较大的事，也表现出竭尽全力去做，若不能实现，也必有个清楚的交待，使对方感到“诚”。以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法&&&&表现形式：实、勤、诚&&&&&&&&六、擒将战&&&&（四）告将法?即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。?具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板，利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说:D贵方主谈人太死板，态度过于强硬，尽职得过头了。”要求该上司“予以干预”。又例如，买方对卖方讲:D你在现场罢工一天，按合同规定除扣发工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的责任。”这二例都是“告状”性质，前例为已告，后例为将要告。?使用此计应注意：其一，“状”在要准，即说出事实，不论其是非标准如何。例如，“太尽职”，在参赞的角度看不好，但是他说的是“事实”。其二，告状时，非不得己，不应提“换将”要求。一则可能伤害对方，二则不一定会答应你，也有失面子，再往下谈时难度会更大；其二，既已告了状，若谈判成交时，还应做事后的弥补工作。如上例项目参赞告了状，当交易成功时，利用大使出场的机会，当着主谈人的面向该主谈人的上司表示赞扬，这样可消除“后遗症”。?利用机会，回顾谈判，分析症结，相机向对方的上司抨击主谈的态度和做法&&&&&&&&注意：&&&&?状要告准―说出事实非不得已，不应提“换将”要求既已告了状，若谈判成交时，还应做后手的弥补工作，消除“后遗症”&&&&&&&&六、擒将战&&&&（五）训将法&&&&&&&&&&&&&&&&即以真实的、虚假的、真假相伴的、但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造，对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。具体做法为：以资料、民情、国情、内部管理等或真或假的信息，灌输给对方，使其适应己方立论的基础和方式，理解其结论的自然性，从而减少抵抗力。抓住对方给出的可让自己表现的机会，诸如对方可能的失误(小错)，不确切的阐述等，主动予以指明，似乎在替其利益着想，引起对手好感，同时再配之己方主动设计的，以小说大，或在表达方式上做一说十的地渲染，使其感到己方通情达理，从而磨去对手的“棱角”，或者形象地说，让刺猬收起刺来&&&&通过真实的、虚假的、真假相掺的但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈了解自己相灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法―‖误导”&&&&&&&&?&&&&&&&&&&&&&&&&避免“讲教式”的灌输绝对尊重对方的能力和智慧，让其自己做结论&&&&&&&&案例分析&&&&D防克菜篮”某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克菜篮――一种可以防止短斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用。”&&&&&&&&厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗?‖经理愉快地接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨?‖在对方一阵愉快的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有赢余?‖&&&&&&&&然后，厂家与经理逐项算账，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。”请你分析在这个案例中，“防克菜篮”制造厂家使用了怎样一种谈判技巧?&&&&&&&&分析：&&&&生产厂家使用的是“宠将法（拜师)‖。基本思路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)――角色改变(卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生)――接受教导(接受买方的指导)――遵教而行(真诚地遵照老师的指导以降低生产成本)――师生合作(以学生的身份与老师合作)――谈判成功(实现按照自己的预期价格成交)‖。&&&&&&&&七、运动战&&&&在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法&&&&&&&&（一）货比三家&&&&&&&&?货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。?具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。?这种“货比三家”策略，在动用时应注意如下几个问题：?其一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。?其二，时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；时间安排包括日程、方式和人员的安排。?其三，对比的内容要科学。?其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。?其五，慎守承诺。&&&&&&&&七、运动战&&&&（二）预备队&&&&&&&&即充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定的问题，在与对手交锋时，有回旋余地，并能伺机出动二线员，以求获利的做法。此策略既是组织策略，也是谈判策略。具体做法有两种:谈判组长和主谈为二人，一人在台前，一人在幕后；二者均在台前，一人参战(主谈)，组长观战，伺机出击。&&&&?搭配的人员均应有能力依计上阵并实施预定的要求?两个梯队的人员应衔接自然、及时，使两线人员交替作战产生“共振”效果，而非互相抵消?一、二线人员需彼此尊重，相互支持。&&&&&&&&七、运动战&&&&（三）红白脸?“红白脸”策略也称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。?它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个同时扮演红脸和白脸的角色。?软硬兼施、鸽鹰?扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，保持良好形象?扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善于把握好火候，让“白脸”好下台?若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活&&&&&&&&七、运动战&&&&（四）化整为零在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法&&&&&&&&注：&&&&?带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证”为前提。?在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项价”，以便分析化整为零后隐藏的绝对价值是否真正低廉。?作为卖方在化整为零时应通盘考虑各部分的谈判余地，并要准备卖方可能分项进攻时的防守措施&&&&&&&&七、运动战&&&&（五）易地效应体现“来亦谈判、去亦谈判”、“场内谈判、场外亦谈判”的运动特征&&&&谈判整体意图的连贯性不能因变化场地而短线，乱了自己的谈判思路把握场地变化同时间与经济高效益的关系，拖拉与昂贵会毁掉该策略的效应&&&&&&&&八、外围战&&&&为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”[（一）打虚头?在谈判中首先分析并摸准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分，先开展攻击的做法，即为打虚头。?具体做法为：先分析比较对方的各种条件，其中最不合常理的部分为“虚头”。?关键在于抓准虚头?打虚头要坚决&&&&&&&&八、外围战&&&&（二）反间计&&&&&&&&?&&&&&&&&&&&&?&&&&&&&&故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现己方谈判目标的做法，为反间计。反间计的做法为两种：寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾可设法制造矛盾。使用反问计时应注意：其一，使用的“引子”应与当时的“现实”沾边，即存在“可能性”。只有人们认为是“可能的事”，方有挑拨的攻效。玄而又玄的事，没人信，也无从离间。其二，使用该计应有的放矢，即为了让两者就某问题互不信任，或各持己见，采取互不协调的动作，使预定的目标，由我们中的某一人实现。其三，此计的效力是有“时间性的”。此计被启动后，应加快“目标”的实现进程，力争在时效内实现。故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现己方谈判目标的做法，为反间计。反间计的做法为两种：寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾可设法制造矛盾。使用反问计时应注意：其一，使用的“引子”应与当时的“现实”沾边，即存在“可能性”。只有人们认为是“可能的事”，方有挑拨的攻效。玄而又玄的事，没人信，也无从离间。其二，使用该计应有的放矢，即为了让两者就某问题互不信任，或各持己见，采取互不协调的动作，使预定的目标，由我们中的某一人实现。其三，此计的效力是有“时间性的”。此计被启动后，应加快“目标”的实现进程，力争在时效内实现。&&&&使用的“引子”应与当时的“现实沾边”―存在可能性使用该计应有的放矢该计的效力是有时间性的&&&&&&&&寻找矛盾、利用矛盾/设法制造矛盾&&&&?&&&&&&&&八、外围战&&&&（三）中间人当谈判各方陷于紧张的矛盾漩涡之中，而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系，并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称做中间斡旋。此策略的“中间”，含义较广，凡是当事方之外的第三者，均可称之为“中间人”，可起“中间”的斡旋作用。?依欲达到的目标，选择合适的中间人?在准备接受中间斡旋时，必须有相应的方案?对斡旋人不应无礼&&&&&&&&八、外围战&&&&（四）缓兵计&&&&&&&&?为了争取时间去完成另一个谈判，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。?具体做法有:请对方“等待回答”；或对明知不行，但又不能让其走的对手，给他出新的题目，使其准备，如准备得好，也许又创造了“行”的可能，反之，不但不行，还多损失时间；或主动安排新的会谈，以各种题目的探讨，拖延会谈时间。&&&&请对方等待回答明知不行，又不能让其走的对手，给他出新题目让其准备&&&&&&&&?缓兵不是拖延，是进攻的准备，而不是消极的等待，“缓此兵”为的是“急彼&&&&&&&&军”?缓兵计具有时限性，只能缓一时，不能缓久远&&&&&&&&案例：上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。&&&&&&&&八、外围战&&&&（五）过筛子&&&&在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法―明晰形式：可为/不可为谈判间过筛子为程序，谈判中过筛子多为技巧&&&&&&&&1.认识性的过筛子：将对方给的条件、理由予以分类，并按类予以定性--谈判的难与易，可谈与不可谈，合理与无理等2.以标准过筛子：比照已定的标准对条件过筛子&&&&&&&&九、决胜战&&&&?谈判进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。?此处应说明的是：作为商业谈判，原则上无胜负之分，只“合约签约成败”之说。决胜战策略的本质，是讲合约建立的成败，而非谈判者之间的胜负。&&&&?本质是讲合同建立的成败，而非谈判手之间的胜负（一）抹润滑油?为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲，仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称之为抹润滑油。?具体做法是，先将项目的“润滑油”列出备用。例如，有的交易谈判，可将付款条件(有时具有价格的3%―10%的份量)，货币选用(可起3%―20%的调价作用)，价格性质(FOB还是CFR，价差3%―6%或更多)，专家和实习生的待遇、食宿、交通标准，以及技术考核时间的长短等，作为谈判决战时的润滑剂。?不要在谈判初期轻易让掉作为润滑油用的看似不大的条件?运用润滑油的时机一定是最后的定价或成交阶段&&&&&&&&九、决胜战&&&&（二）折衷调和&&&&&&&&?即以分担差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后差距的做法。折衷有一次折衷和二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参与折衷。?具体做法为：当买卖双方价格条件仅差10万美元时，为结束谈判，双方同意折衰解决，即各让5万美元。?此策略应注意：其一，时机，必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。其二，不宜率先提出折衷，以免离成交点太远。其三，在提出折衷或响应折衷时，不宜宣称“最后的折衷”，以保留“再折衷”、“还一手”的权力。其四，折衷时，应注意手上留“牌”，即让步的余量。&&&&注意：?时机：必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时?不宜率先提出折中，以免离成交点太远?在提出折中或响应折中时，不宜宣称“最后的折中”?折中时，应注意手上留“牌”，即让步的余量&&&&&&&&九、决胜战&&&&（三）好坏搭配/一揽子交易以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法注：?在三明治的搭配中应让对方看到你的让步，觉得有利可图?如是“一揽子交易”，则应抓住一揽子中的主要对称物的同步谈判，及相互条件的平衡&&&&&&&&九、决胜战&&&&（四）放线钓鱼?这是以小利为诱饵，争取大利的交易做法。?具体做法如下例。某公司与卖方在谈判技术设备引进合同时，卖方提出先谈技术费，理由是技术费决定其交易的可能性。针对卖方的思想，该公司在谈判技术费时运用了钓鱼计，对卖方技术费开价2.3亿日元，采取先严后松的谈判次序，让对方感到内在的让步，最终以0.96亿日元达成协议。经过2小时的谈判，完成了由低还价到稍高的还价过程，让卖方真正感到了某种满意。但在谈判设备费时，买方对卖方的攻击力加大，设备总报价由l2.5亿日元，经耐心、反复地谈判(主座、客座、主座地谈判)，在基本供货范围不变的情况下，价格降到7亿元方成交。卖方说：“若不是由于最初已定下技术费，设备费就不这么谈了。”可见该例下了饵后，使对方不得不继续谈，一旦继续谈起来，不见结果又不甘心。诱饵的连环作用显而易见。?运用此策略应注意：其一，诱饵应有吸引力，即常说的“利益量”。利益量的要求是，既对对方有实在的意义，又不影响已方的全局利益。其二，在谈判中，应始终强调，作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便从让中有所求。诱饵应有吸引力―利益量：既对对方有实在的意义，又不影响己方的全局利益在谈判中，应始终强调作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便在让中有所求&&&&&&&&九、决胜战&&&&（五）谈判升格?当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法?具体做法有：高层破僵局。例如，某工程设备交易谈判，供方仅同意集成度为3万只晶体管的技术，双方相持不下，谈判无法继续。因为技术水平不定，生产线无法组织，设备不好选型，价格也无法报出。这时，双方均请示上级，并由上级出面讨论，达成协议后，双方谈判人员再继续工作，最终确定成交。?运用此策略时应注意：其一，运用时间不在早晚，而在谈判的形势僵局和终局。其二，不应滥用谈判升级，让领导频频出场，对其威力会减弱，还会贬低主谈人的地位。其三，在准备升格前，应有“激战”气氛，只有打得难分难解，“升格”才更有意义。?运用时间最好在谈判僵局和终局之时?不应滥用谈判升级?在准备升格前应有“激战”：只有打得难分难解，升格才更有效果&&&&&&&&案例：吹毛求疵&&&&?A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。”?A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵！你看这儿。”?营业员说：“我看不出什么。”?A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗？”?A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”?营业员回答：“2种。”?“可以看看样品本吗？”?“当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。?A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”?“共有20种。请问，你要哪一种？”&&&&&&&&?A先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想别的商店可能有我需要的颜色。”?A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器？”?营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”他满以为A先生会对此感到满意。?A先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”?营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。”?A先生说：“我知道――但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗？便宜一点儿我就认了，马上买走了。”?营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。”&&&&&&&&思考题&&&&1.借恻隐在运用时要注意（B）A.演得要逼真，要有效果B.人格和对象C.切题和逼真2.奉送选择权的策略运用时应注意（C）A.真实和诚意B.对胃口和有回报C.方案的分量和抛出的时机&&&&&&&&3.磨时间在运用时应注意（B）A.态度温和，讲话幽默B.态度温和，避免闲扯C.会找话茬，讲话艺术4.空城计运用时应注意（B）A.时机，分量，对象B.背景，灵活，认真C.道具，对象，灵活&&&&&&&&5.欲擒故纵的策略在运用时应注意（A）A.立点在擒，留有机会，谈话分寸B.不怕纵，留有余地，态度自然C.立足擒，不怕纵，松紧适度6.最后通牒在运用时应注意（B）A.通牒明确，不怕破裂B.令人可信，不可滥用C.及时通牒，说法平和&&&&&&&&7.扮疯相（虎啸计）在运用时要注意（C）A.真切和强度B.看对象和演技C.适度和注意防守8.运用步步为营策略时要注意（C）A.顽强B.利益C.说理&&&&&&&&9.激将法在运用时要注意（B）A.态度和话题B.话题和用语C.对象与时机10.打虚头策略在运用时要注意（A）A.抓住虚头，打虚头要坚决B.坚决而有成果C.准而狠&&&&&&&&11.反间计运用时要注意（C）A.挑拨的方法和效果B.善于搬弄和利用时机C.选好“引子”，有的放矢，利用时效12.运用谈判升格策略时应注意（C）A.提前汇报，共同出席，B.随时汇报，准备方案，共同出席C.运用时间，不可滥用，注意气氛&&&&&&&&分享给好友:
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