主顾开拓与高端客户经营
来源：《保险中介》
　　保险专栏
　　主顾开拓过程中你需要做什么准备？高端客户经营到底有什么诀窍？或许你还在为进军高端市场而烦恼，你是不是也在苦心思索如何铸就个人品牌&&本期，本刊继续与保保网《专家在线》栏目合作，分享“最美收入冠军”王萍的经验，以伴随你保险成功之路。
　　导语：学会包装自己的服务，要有投入经营的意识。
　　《保险中介》杂志 特约撰稿 | 王萍
　　主顾开拓，顾名思义就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。保险的主顾开拓首先要罗列准客户名单，将准客户分类，分为A、B、C三类。对于A类准客户，合理安排时间，尽快拜访。对于B、C两类客户，需要透过我们持续的服务将其慢慢培养成为A类客户。
　　在主顾开拓过程中如何来合理制定计划与促成目标的达成也很重要。达成目标源于有效跟进，要注重有效跟进的技巧，要留下好的第一印象，将陌生客户缘故化，创造被利用的价值,用心服务学会舍得，提供个性化的服务。把握促成时机：察颜观色,关注细节,学会倾听,少说多问,判断异议,及时处理,坚持促成。
　　学会包装自己的服务，要有投入经营的意识。我的服务：基础服务（保全变更、交费提醒、提供资讯）；期望的服务（短信、客服报、生日祝福、寄贺卡、电话问候等）；满意服务（特殊节假日问候并赠送精美礼品、保单年检）；增值服务（整合资源、急客户所急）。
　　高端客户的经营要讲究方法与技巧，首先要对客户做层次分析，年收入为2万-5万属低等层次；5万-10万属中等层次；10万-50万属中等偏上；50万以上属高端客户。注重提供个性化服务：帮客户所需和所急；赠送特殊的精美礼品；帮其解决孩子学位的问题；定期给其公司员工提供培训；整合资源帮客户促成多宗生意；给客户公司提供上市前的辅导培训。
　　掌握中高端客户服务技巧：罗列名单及时跟进；了解客户群体特质；形象包装分享荣誉；诚实守信投其所好；持续服务真诚关心；做百宝箱获取信任；保单年检诚恳建议；综合金融平台优势；整合资源增值服务；关注细节学会舍得；建QQ群锁定客户。解析中高端客户的特质：有钱，但内心孤独；有固定的办公场所；比较关注子女教育；有较强的风险意识；追求高投资回报率；非常关注税赋问题；比较担忧遗产问题；应酬多身体亚健康；爱攀比有跟风情节；平时忙不容易接触。
　　明白并且能够准确讲解高保障的沟通理由：有利于资产配置；助于规避风险；对于保全资产有帮助；可避债避税；是累积财富的手段；是传承财富的好方法。
　　在高端客户的经营方面我的心得――“三敢三真”：敢想即设定清晰目标、敢说即推荐高额保障、敢做即马上付诸行动，目标当真、个性率真、做事认真。
　　中国平安人寿深圳分公司营业部经理
　　2010年创下深圳平安历史上最大保单的记录
　　高级国家理财规划师
　　国际私人银行家
　　《专家在线》下期嘉宾介绍：
　　王明珠，对生活化谈保险的研究非常精准，产说会上曾数次创下现场100％的签单率。
(责任编辑：陈大伟)
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主顾开拓―保险业永远心中的痛
& && && && && && && && &&&----主顾开拓方法
营销伙伴的眼中营销
保险难做。
保险营销是求人的、没有面子、没有尊严。
保险这么好，客户怎么那么没有保险意识。
保险收入不稳定，什么保障都没有。
做保险压力很大，每个月归零，每季度还要面临考核。
很多营销伙伴进来又出去，新人不敢进，员难增。
营销人员与客户间矛盾
营销人员想卖。
客户不想买。
误区之一：卖给有需求的人
所谓有需求的人，只是极少数的人
对有需求的顾客往往竞争异常激烈
销售的结果一般是三败俱伤
误区之二：卖给有钱的人
误区之三：卖给不太熟悉的人
误区之四：谁都可以卖
捡到篮子里的是否都是菜
是不是“客户越多越好”
是不是所有的客户都适合你
客户眼里的寿险营销
1、在顾客的眼里，营销员是“缠人”；在社会舆论里，寿险营销是“骗人”职业声名贬值&&社会地位低下&&行业价值打折。
2、客户总是说“没有钱”“不着急”“不需要”“不信任”“考虑考虑”为理由。
3、说的不好，说不划算；说的太好，人家不相信
4、几乎100%的业务员是按照“满足顾客需求”的原则做销售但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已经买过了”
5、需求导向的强势推销总会造成四败具伤（客户、自己、行业、社会）。
6、顾客对于自己没有的，并不知道需要它，更不打算去购买它；顾客对于自己已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去购买它；还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去购买它。
客户有理由不买保险
为什么会出现这种现状
1、我们祖祖辈辈他们从来没有保险，可是他们一样过的好好的，所以他们认为保险没有用，保险不重要、保险可有可无的、以后的事不着急。
2、我们的教科书从小学到大学都没有提到保险，保险是什么东西他们打心底不了解，更加不会接受。
3、我们的销售出现问题了。我们的销售理论不是自古以来就有，80年代前不需要做推销，计划经济统购统销。是国外引进的，国情不同，不加思素照搬照用。国外保险发展300多年，素质，文化背景不同，他们从小就懂保险，而中国有多少人懂呢？保险业在发展才10多年。
4、中国五千年的儒家文化，含蓄，谦逊，内敛。
寿险的销售与商品销售的差异
& && & 传统的商品推销只要将产品的功能，用途，以及作用，说明清楚，甚至经过试用，就可以决定购买。
& && & 而保险的特殊性：无形的，看不见，莫不着，不可试。甚至是未来的东西，可能用得上，可能用不上。人们无法看到自己需要和作用。
& && &&&任何人不会购买觉得没有用的东西，因为看不到保险的好处，觉得可有可无，没必要，有闲钱的前提下购买。甚至只是买个人情，对方感觉到您在赚他的钱，支持您。你也感觉到求人。
寿险不是商品而是一种服务
由于很多人认为保险是一种商品，所以很多人在寿险销售方面理所当然地以一般的商品销售方式来销售保险。
& && && &传统的商品销售是先介绍商品的功能，并且可以通过使用，品尝，满意，而决定购买。
& && &&&而保险本身是无形的，看不见，是一种消极的，违背人们的心理；而且不可试。
它是一种消极的东西，违背人们正常的心理习惯，人们追求的幸福美满，长寿，平平安安的，而保险则必须去考虑人生不可回避的生老病死残，万一破产，失败等，人们不愿意面对的事情。趋吉附利一种传统心态。
需求导向的结果
从接触一开始就遇到挫折：当您表明身份时，就会有迎面迩来的“我没钱”“保险我买过”“我不赶兴趣”“保险没有用”……等等拒绝。言外之意：“我不买保险，别给我推销”
& &&&从说明过程的对立：由于一开始的就已经客户的心门关上，无论您如何说明，话术多好，都无法说动，客户不会听，或应付而已。客户处在被动位子
& && &促成过程：客户本来就没想要买保险，您做再多努力也枉然，如果买的话，也是在您的多次拜访觉得不好意思买了，或人情关系下才决定购买。
需求有很大的不确定性
需求是不确定的：
比如说现在不管肚子饿、还是不饿，就搬出面条、面包、三菜一汤、满汉全席。。。。。，我们是不是要一一摆出来，让客户去选择呢？
也有点象医生看病，肚子痛，不知道什么病，可能是胃痛、可能是胃炎，可能。。。，然后开一大堆的胃痛，胃炎的药，您敢吃吗？就有点象买药的。
保险成了客户心中的您的转正、晋升、考核、激励方案。
需求导向的销售流程
计划活动---主顾开拓----接触前准备---接触---说明---促成---售后服务
接触的目的：收集资料、发现需求、寻找购买点、取得信任。
保险的销售过程：发现需求、满足需求。
需求导向的结果是客户自己知道自己要什么,然后我们满足他们。如果客户自己知道要什么那就不需要我们营销员。
需求导向出现的以下四个误区
误区之一：卖需求
几乎100%的业务员是卖需求
但90%以上的顾客会告诉你“我不需要”
因为顾客并不知道需要它，也不打算去购买它
这是由于需求自身的特点所决定了的
误区之二：卖产品
对你是产品，对顾客只是功用
对你是卖点，对顾客不一定是买点
你认为很好，顾客则不以为然
误区之三：卖理财
误区之四：卖现金
顾客以多少钱能买到多少现金
为什么有时顾客花了钱又没有买到现金
急需时多少现金对顾客才合适并有用
改变现状需要解决以下几个问题
保险到底是什么？
保险到底有什么作用？
保险到底是不是象人们所说的“没有用”、“可有可无的”、“不重要”、“不着急”。
我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做？保险销售是不是求人的？
保险应该怎么做？
&&我们的收入就如同我们吃的饭碗。
&&饭碗是我们理财的手段。
&&碗口粗表明我们挣钱的本事大。
&&但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！
所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！
& &而是家庭理财中必不可少的一项……
保险到底是什么
保险简单地说就是一笔特殊的存款或特殊的钱或未来的钱。
它的特殊是解决未来、明天的一笔钱。
可以说它是年老时的柴米油盐，饭票、衣食、住、行的费用等日常开支，可以保证年老面子和尊严。过着幸福，享尽天伦之乐的定期存款。
失去劳动能力时自给、自尊、不须依靠别人维系尊严的一笔自尊费用。
现在的小额支出换得生病时的大额支出，是一笔可以让我们生病时可以花别人的钱，不必花自己的钱，保住自己的钱的一笔定期存款。
保险更是一笔用来保证赚到的钱是您的特殊存款。
它是理财工具的一种。投资是一种理财，理财则不是一种投资。理财不等于发财！
总之保险就是钱，您说是什么就是什么。
凡是用钱能做到的保险也能做到。当然保险不是万能，但是没有保险则万万不能。
保险有什么作用
它的作用只有两个：
一、保证赚到的钱和财富是自己的（什么情况下不是自己的呢？病、残、破产、死亡）
二、保证未赚到的钱赚到手。（未来想赚多少钱可以通过寿险卖到时间和其他）
当您了解后。。。
如果有人告诉您那么辛苦赚来的钱不是您的，您还赚吗？
您辛苦买下的房子不是您的、您还买吗？
您经过几十年打拼的产业不是您的，您还打拼吗？
当我们今天就要离开这个世界，您给家人留下足够的费用吗？
您所有的一切可能都不是您的，您不着急吗？如果有个办法可能帮您解决，您还觉得的没有用吗？如果可能现在就让您的努力化为乌有，您不急吗？您是否还觉得不重要！可有可无吗！
人生到底有什么问题
个人问题：生、老、病、残、学、事
责任问题：
& && && && && &赡养父母、& && & 抚育子女、
& && && && && & 关爱伴侣、& && &捐助亲友
财务问题：
& && && && && &员工风险问题、牵连合伙人问题
& && && && && &&&债务 问题、& &&&遗产税问题
寿险销售做的是什么？
谁都逃不了
一般家庭，小康家庭个人问题和责任问题都必须面对。
富有家庭：财务问题必须解决。
寿险销售应从没有需求的顾客做起
选择这些顾客，是因为他们主观上还没有明确的需求或先定的标准，但客观上问题已经出现；
选择这些顾客，是因为我们可以影响他的标准，使他尽量接近我们可提供的产品或解决方案；
选择这些顾客，是因为他们还没有与其他竞争者接触；
选择这些顾客，是因为如果我们想做好销售工作，就必须参与他们对自己存在问题的认识、需求及标准的开发、评价和思考过程；
选择这些顾客，是因为如果我们成功地销售产品给他们，我们能给顾客创造一种急需改变的紧迫感；
选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现一个他没有注意到的问题，并引起他们的重视，顾客感激并求助于我们，而不是我们的“敌人”。
选择这些顾客，是因为他们人数众多，大约占总人数的80%；
管道的故事
管道故事启示
建立有效的管道系统
管道的故事：一个村庄缺水、村长把这笔生意给村里两个勤劳的年轻人；一个人挑水，另一个边挑水，边挖管道。最后前者穷了，后者富有了。
管道系统建立原则
1、坚持有用的
2、克服有限的
3、寻找有效的
建立什么样的管道呢？
1、建立个人资料来源系统；
2、公共资料来源系统；
3、商业资料来源系统；
4、创造性资料来源系统
5、其他资料来源系统
个人资料来源系统（一）
如果这一辈子只能卖一份保单的话，您会卖给谁？
个人资料来源系统（二）
建立大小科目：
1、同学和老师：（小学、初中、高中、大学、夜校等）同学、同校-----）
2、战友（同班，同排、同连、同营、同旅、同师、同军）
3、顾客（作生意的进货的、生意伙伴、出货的---）
4、邻居（居住的、工作的---）& &5、亲属& & 6,姻亲& &
7、好友& && &8、.同事& &&&9、.同好&&10、其它熟人 （同学的同学、的战友、的顾客、的邻居、的亲戚----）
公共资料来源系统
通过公共信息渠道可以收集的顾客名单：
1、社区、物业；
2、黄页、白页；
4、医院、保健站、妇幼站；
5、居委会；
6、工商企业目录
8、俱乐部；
商业资料来源系统
通过付费获得的名单途径和方法
1、中介（房产、职业、人才）7、电信局
2、协会；& && && && && && && && && && &8、电子信箱
3、幼儿园；& && && && && && &&&9、猎头公司
4、咨询公司；& && && && && &&&10、俱乐部
5、婚介所；& && && && && && &&&11、工商企业贵宾客户
6、银行信用卡部& && && && & 12、会员卡、贵宾卡
创造性资料来源系统
具有创意的准客户
1、制作个人网页；
2、征婚启事；
3、非同业的销售人员交换名单（安利、汽车、酒、保健品）
4、企业培训；
5、找国旅；
6、红白喜事；
7、免费发放资料。
其他资料来源系统
1、市场目标
2、职团开拓
3、影响力中心
个人资料来源系统（一）
如果这一辈子只能卖一份保单的话，您会卖给谁？
对于刚入门保险行业的人首先先建立个人资料来源系统的管道。个人资料二则采用转介绍相结合。
这种管道最常用的方法是采用请教法以下：
个人资料来源系统（缘故法）实作
我们代理人下到市场不知道该如何和客户进行沟通（要求每位代理人穿职业装、简单寒暄后）当客户问“您现在在做什么工作？”
代理人：我现在在全国最好、效益最好的、的保险公司上班。（要求每位伙伴人手一册《客户满意手册》,消费者评比的，《公司简介》一册）不过您放心我今天来不会要您买保险的，只是顺路来看看您的。
客户：。。。。。。。
代理人：（亲戚：舅舅、姑姑、叔叔、伯伯、哥哥、姐姐）赞美或感谢一直以来您的一直关心和爱护，让我学到很多做人的道理和一些知识。您也知道我现在刚学在做保险，我怕我的比较不会说话，我出去外面说保险，人家听不懂，听不懂肯定不愿意去开帐户存钱。您是我们亲戚中很有智慧的、很有远见的、而且很有见识的人，我想把保险当着一辈子的事业来做。所以今天特地来向您请教，请您帮我指点。
客户：。。。。。。
代理人：您现在假设是“客户”，看我讲得东西，您是否听的明白，然后帮我指点一下，我该怎么讲人家才能听的明白，好吗？占用您5分钟的时间。我现在就开始讲。。。
代理人：不知道我这样讲您能听懂吗？应该怎么样讲比较好，麻烦您帮忙指点一下。
指点完后，按照客户指点过的再讲一遍。。。。。。。。
代理人：在询问他是不是这样讲，有没有哪些地方需要再改进的地方？
再讲一遍。。。。。。。。
代理人：我这样讲您能听懂吗，如果您是客户，您是否愿意开这个账户存这笔钱？
代理人：（亲戚：舅舅、姑姑、叔叔、伯伯、哥哥、姐姐），既然您有这方面需要，而我又是做这行，那干脆我们今天就把这事情给办了吧，更重要是对您有用。
客户：“我已经买了”，“我没有钱”
代理人：没有关系的，我只是开一个玩笑而已，另外今天您也知道这个方案不错，我希望如果您的朋友有这方面的需要，可以把它推荐给他们。
备注：介绍新产品，产品，观念：养老、健康、责任、孩子教育、投资理财都可以这样请教，可以经常请教。当您有成绩的时候及时告诉对方因为他的指点，对方很认同您指点的方案，成交了，再次感谢他的指点。
其他系统的主顾开拓方法
公共资料来源系统
商业资料来源系统
创造性资料来源系统
这三个系统所采用的是进入公司一段时间6个月~1年后掌握电话约访的前提下所采用的方式
或书信或做服务
或作专题讲座
或摆摊咨询。
其他资料来源系统
1、市场目标
2、职团开拓
3、影响力中心
则是进入公司2~3年后积累一定客户量，对客户进行分析，建立自己的目标市场和职团市场以及影响力中心
建立自己的绩效平台
建立有效工作平台
拜访& && && && && && && && && && &
电话& && && && && && && && && && &
成功行销方程式
& &业绩=工作日×拜访量×成交率
& && && && &×件均保费
& &今日的业绩是以前活动的结果
& &改善活动的权变因素必定导致业绩的提升
我们的职责
就是通过我们的双手多让一个人拥有寿险，去拯救一个家庭，甚至一个家族！！
&&我们是世界上最伟大的人！！
【出处： 保险网络】
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