商务谈判让步阶段的策略_百度文库
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商务谈判让步阶段的策略|
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奥狄思法则是指在每一次谈判中你都应准备向对方做出让步哪怕这种让步使你痛苦该法则的提出者是美国谈判专家J.S.奥狄思
让步是一种重要的谈判手段是以退为进的一种哲学让步的技巧在于
1. 做好谈判前的准备谈判前要对对方的情况作充分的调查了解分析他们的强弱项分析哪些问题是可以谈的哪些问题是没有商量余地的还要分析对于对方来说什么问题是重要的以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等同时也要分析自身的情况列出一份问题单要问的问题都要事先想好否则谈判的效果就会大打折扣
2. 多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言他们认为自己的任务就是谈自己的情况说自己想说的话和反驳对方的反对意见因此在谈判中他们总在心里想下面该说的话不注意听对方发言许多宝贵信息就这样失去了他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听&谈&是任务而&听&则是一种能力甚至可以说是一种天分&会听&是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件在谈判中要尽量鼓励对方多说
3. 寻求共同点
如果对方拒绝我们的条件可以另换其他条件构成新的条件问句向对方做出新的一轮对方也可用条件问句向我方双方继续磋商
4. 相互让步 达成妥协
但要注意第一一次不能让步过大如果买方一次就做大笔金额的让步会因此引起卖方对价格的坚持所以买方在让步时必须步步为营一次只做少许让步的话结果也较有利第二没有得到某个交换条件不要轻易让步这就是说不要不经充分讨论就让步第三不要让步太快你的要求可能很容易达到对方可能有一套和你不同的但不管在哪种情况下太快接受对方的价格是错误的这是谈判的大忌
联想收购IBM全球PC业务的谈判可谓一波三折最大的障碍莫过于价格问题
联想要在对方开价的基础上横砍一刀但实际上IBM是非常专业的当然也希望自己的股东能够拿到最好的回报其作价有充分的根据所以双方谈得非常艰苦当IBM把价钱谈到13亿美元联想就站在11亿美元基础上面不动而IBM是两家同时谈谁好就走向谁在这种情况下联想除了谈判条款的巨大压力外增加了一个竞争对手的压力
IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美金就马上去找另外一家当时是星期五下午双方在纽约的Down down的一个地方谈判很快IBM所有的团队就全部撤回并要求联想立刻离开谈判大楼
整个礼拜六礼拜天联想方面处于非常困难的境地因为交易确实对联想甚至对双方非常好这个交易要是丢了着实可惜但联想又不愿意轻易加价最后联想谈判人员采取非正式接触谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤号称秘密会晤就是说双方都不通知自己的高层这次会晤双方都做了一个妥协联想把价格加到12亿美金IBM也同意可以降到12.5亿最后大家同意把这5000万叫做主席交易就是说这5000万的缺口留给主席并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束在的过程中在准确理解对方利益的前提下努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式但在解决一些棘手的利益冲突问题时如双方就某一个利益奥狄思法则问题争执不下例如与之间的问题在中的长短问题最终的的谈判问题等恰当的运用让步策略是非常有效的工具
在利益冲突不能采取其他的方式协调时客观标准的的使用在中会起到了非常重要的作用成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段但是要准确有价值的运用好让步策略但总体来讲必须服从以下原则应当承认在中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则因此也避免不了在处理不同价值目标时使用不可否认在实际过程中不同目标之间的冲突是时常发生的但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序优先解决重要及紧迫目标在条件允许的前提下适当争取其他目标其中的首要就是保护重要目标价值的最大化如关键环节价格付款方式等成功的者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是①评估目标冲突的重要性分析自己所处的环境和位置在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标以保证整体利益最大化但同时也应注意目标不要太多以免顾此失彼甚至自相混乱留以谈判对手以可趁之机在谈判中谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备就是说谈判中可以使用的让步资源是有限的所以的使用是具有刚性的其运用的力度只能是先小后大一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性一种方式的让步使用几次就失去效果同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的 必须认识到的运用是有限的即使你所拥有的让步资源比较丰富但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的并不能保证取得预先期望的价值回报因此在刚性原则中必须注意到以下几点
①谈判对手　的需求是有一定限度的也是具有一定层次差别的的运用也必须是有限的有层次区别的
②的运用的效果是有限的每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用是针对特定阶段特定人物特定事件起作用的所以不要期望满足对手的所有意愿对于重要问题的让步必须给予严格的控制
③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益在使用让步资源时一定要有一个所获的测算你需要投入多大比例来保证你所期望的并不是投入越多回报越多而是寻求一个二者之间的最佳组合
奥狄思法则所谓中的原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步使谈判让步的作用发挥到最大所起到的作用最佳虽然让步的正确和不正确时机说起来容易但在谈判的实际过程中时机时非常难以把握的常常存在以下种种问题①时机难以判定例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了或者认为让步有一系列的方法谈判完成是最佳的时机②对于让步的随意性导致时机把握不准确在中谈判者仅仅根据自己的喜好兴趣成见性情等因素使用而不顾及所处的场合谈判的进展情况及发展方向等不遵从让步策略的原则方式和方法这种随意性导致让步价值缺失让步原则消失进而促使对方的胃口越来越大在谈判中丧失导致谈判失败所以在使用时千万不得随意而为之在的中的原则是让步的标准让步的对象让步的理由让步的具体内容及实施细节应当准确明了避免因为让步而导致新的问题和矛盾常见的问题有奥狄思法则①让步的标准不明确使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞②方式内容不在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的也就是说让步的方式内容必须准确有力度对方能够明确感觉到你所做出的让步从而激发对方的反映如果迫不得已已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话也必须把握住此失彼补这一原则即这一方面或此问题虽然已方给了对方但在另一方面或其它地方必须加倍地至少均等地获取当然在谈判时如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时也应毫不犹豫地给其让步以保持全盘的优势 在中为了达成协议让步是必要的但是让步不是轻率的行动必须慎重处理成功的可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用甚至在有些时候可以达到四两拨千斤的效果谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程让步既需要把握又需要掌握一些基本的技巧也许一个小小的让步会涉及到整个草率让步和寸土不让都是不可取的
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步不清楚让步的真实目的最终的结果往往是将自己逼入绝境而对手却在静观其变这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外也有自身性格的原因他们
奥狄思法则不愿意为了一桩小事伤了面子坏了情绪影响日后的交易这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的但却是极端危险的谈判就是谈判在工作之外你可以和对方促膝谈心成为莫逆之交但在谈判桌前就要针锋相对要清楚你代表着是行为而决非个体你的一个轻易让步可能会使企业降低或者亏损减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定也许没有人认为自己的行为会有如此的后果但如果每一名谈判者都抱着如此的心态那么再优秀的企业也会垮台破产
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是性格软弱的谈判者更容易做出让步买家很愿意和这类谈判者共事他们总会提出一些难以接受的要求随后不断地施加压力迫使谈判者一次又一次的接受我认识几位谈判高手他们在生活上都比较随意但在谈判桌上却判若两人办事雷厉风行很好的完成了角色的转变所以我认为性格不会影响谈判者的成长只要把握正常的心态强化谈判的决心你就不会轻易地让步即使你方处于弱势
在谈判中让步的原则
▲没有决不让步
▲谨慎让步要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的使对方充满期待每次让步的幅度不能过大
▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步而本方则在对手的强烈要求下在次要方面或者较小的问题上让步
▲不做无谓的让步每次让步都需要对方用一定的条件交换
▲了解对手的真实状况在对方急需的条件上坚守阵地
▲事前做好让步的计划所有的让步应该是有序的将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来在不同的阶段和条件下使用
不要以为你善意的让步会感动对方使谈判变为更加简单而有效这只是一厢情愿的想法事实上恰恰相反在你没有任何要求的让步下对方会更加有恃无恐寸土不让并且还会暗示你做出更大的让步想以让步来换取对方的让步是决不可能的要记住谈判桌前并不是交朋友的场所一些人员认为谈判总需要有一方做出让步否则谈判将无法进行下去这种理念听起来确实不错但问题是为什么一定是你先让步呢你的让步或许使对方会认为你在表示诚意但老谋深算的对手决不会这么看他们不会被你的诚意所感动相反他们会认为你软弱可欺谈判的态度会越发强硬起来会变本加厉来迫使你再次让步
也许你会经历过这样的情景你千心万苦地开发了一个重要客户对方虽然认可了你的产品但始终不同意接受产品的价格你当然不能让煮熟的鸭子飞了无奈之下做出了价格让步但有言在先下次订货时要按标准价格执行对方满口答应好容易盼到他们再次要货了出乎你的预料他们不但不认可标准价格还威胁你如果不给予相当的折扣他们会与其他的供应商合作而且永远不再和你来往了此时此刻你的肺可能快要气炸了但又有什么办法了他们在这个问题上不仅不会让步同时还不会赔偿你的住院费用所以当对方要求你让步时应该索要一些否则绝对不要让步
有一家大型知名在北京开业供应商可以用蜂拥而至来形容供应商与超市进行进店洽谈谈判异常艰苦超市要求十分苛刻尤其是60天帐期实在让人难以接受谈判进入了并且随时都有破裂的可能期间一天采购经理打电话给供应商希望提供一套现场制作的设备能够吸引更多的消费者供应商刚好有一套设备闲置在库房里但却没有当即痛快的答应回复超
奥狄思法则市采购经理陈经理我会回公司尽力协调这件事在最短的时间给您答复但您能不能给我一个正常的货款帐期呢最后供应商赢得了一个平等的合同因为现做现卖吸引了更多的客流一次双赢的谈判就这么形成了当然不能忽视让步的技巧所起到的作用 即使在谈判陷入的时候也不要轻言让步不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行你怎么知道对方一定不会让步呢
随着买方市场的到来时代已经彻底结束任何产品的都在下滑的往往保持在一个合理的范围之内但很多的人员都比较缺乏盈利观念在他们脑子里除了定单就是销量缺少基本的大局观念加之领导的错误引导和公司制度的不建全导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣当所有员都在价格上不断地让步那么公司拿什么来盈利
侃价是买家的本能即使是可以接受的价格他们也会表示不满还会要求你让步哪怕是1%的折让不要小看一个百分点假如对方年是500万让出一个百分点就是5万你有没有办法可以马上将损失填补好像很难
在买方提出降价的要求时可以用其它让步方式来代替比如一定范围内的退换货支持加大宣传力度提供人力支援等尽量避免因价格的下降给带来不必要的损失从买方角度思考只要在交易中切实获得了更多那么无论何等方式都是可以接受的
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应任何事物都有其独立的两面性在一项让步中双方需求不同角度不同所体现出的价值存在很大的差异性在你做出让步后得到对方的过程中双方所得到的价值是否对等是让步的关键比如在一次交易中你期望对方缩短结帐期限你在价格上做出了让步而对方的让步却是自行提货那么此次让步对你而言是价值的不对等这里我的建议是当你在某方面做出让步时要明确的要求对方给予你所期望的或者在你让步的条款前加上如果二字假如对方不能向你提供有价值的回报那么你的让步也不能成立联想收购IBM全球PC业务的谈判可谓一波三折 最大的障碍莫过于价格问题
联想要在对方开价的基础上&横砍一刀&但实际上IBM是非常专业的当然也希望自己的股东能够拿到最好的其作价有充分根据所以双方谈得非常艰苦当IBM把价钱谈到13亿美元联想就站在11亿美元的基础上面不动而IBM是两家同时谈谁好就走向谁在这种情景下联想除了谈判条款的巨大压力外增加了一个竞争对手的压力
IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美金就马上去找另外一家当时是星奥狄思法则期五下午双方在纽约的Down down的一个地方谈判很快IBM所有的团队就全部撤回并要求联想立刻离开谈判大楼
整个礼拜六礼拜天联想方面处于非常困难的境地因为交易确实对联想甚至对双方非常好这个交易要是丢了着实可惜但联想又不愿意轻易地加价最后联想谈判人员采取了非正式接触谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤号称秘密会晤就是说双方都不通知自己的高层这次会晤双方都做了一个妥协联想把价格加到12亿美金IBM也同意可以降到12.5亿美金最后大家都同意把这5 000万叫做&主席交易&就是说这5 000万的缺口留给主席并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束
新手上路我有疑问投诉建议参考资料 查看商业谈判稳赢的九大技巧
&&&&商业专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
&&&&一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
&&&&充分的准备
&&&&要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
&&&&高目标
&&&&有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
&&&&管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
&&&&如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
&&&&让对方先开口
&&&&找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
&&&&第一次出价
&&&&不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
&&&&在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
&&&&如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
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洽谈十大忌讳
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一忌准备不足
&&&&毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。
&&&&案例1：
&&&&小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
&&&&赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
&&&&小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
&&&&赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
&&&&小王：……
&&&&（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）
&&&&案例2：
&&&&老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
&&&&赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
&&&&老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……
&&&&赵总：效率提高30%？你讲讲。
&&&&老李：……
&&&&赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。
&&&&小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。
&&&&二忌指指点点
&&&&到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。
&&&&案例：
&&&&小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。
&&&&赵总：是吗？
&&&&小王：可不，上次我……
&&&&（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）
&&&&你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
&&&&三忌贬低对手
&&&&将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。
&&&&案例1：
&&&&小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是……
&&&&赵总：真的吗？
&&&&案例2：
&&&&老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。
&&&&赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
来源： 阿里巴巴 |发布时间：
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&&&&适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”
、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……
&&&&一、适时反击
&&&&反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
&&&&其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
&&&&二、攻击要塞
&&&&谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
&&&&谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
&&&&谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
&&&&当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
&&&&攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
&&&&使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
&&&&三、“白脸”“黑脸”
&&&&有一回，传奇人物――亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们――你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说――算了算了，一切就照你的意思办吧!”
&&&&要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
&&&&第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
&&&&第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
&&&&前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
&&&&相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
&&&&“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(中)
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哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上)
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&&&&八、打破僵局
&&&&谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”
&&&&这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
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&&&&牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
&&&&当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
&&&&打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
&&&&九、声东击西
&&&&这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
&&&&具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
&&&&这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
&&&&十、金蝉脱壳
&&&&当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
&&&&这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
&&&&然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。
&&&&某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
&&&&如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。
&&&&一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”
&&&&谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
&&&&十一、欲擒故纵
&&&&在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
&&&&这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法, 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。
&&&&这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
&&&&这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
&&&&十二、扮猪吃虎
&&&&“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：
&&&&“我最多只能出十万元。”
&&&&“为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。”
&&&&“为什么?”
&&&&如此等等。
&&&&这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。&
&&&&同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
&&&&对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
&&&&要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
&&&&十三、缓兵之计
&&&&谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
&&&&一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
&&&&休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
&&&&有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
&&&&其次，应安排休息的程序。
&&&&(1)一方面说明休息的必要性。比如：“ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。
&&&&(2)简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
&&&&(3)确定休息的时间。比如：“十五分钟够不够?”(4)避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
&&&&在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(下)
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哈佛经典商战谈判技巧的20法则(中)
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&&&&杠杆作用和分析
&&&&为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。
&&&&让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资――此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣――像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。
&&&&而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的――每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。
&&&&你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。
&&&&借力使力是公平的
&&&&柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度。
&&&&如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。
&&&&对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他“
史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。”
&&&&由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判
，你们能平心静气谈生意的。不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
&&&&杠杆作用的实例
&&&&运用杠杆作用做生意：一个年轻的顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法。
&&&&“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也
&&&&会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。这是崭新的领域，我的学位是全国有的五十六个学位之一。如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此领域的专业用书。”
&&&&此顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利。
&&&&运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德?夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈系统现代化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料，
&&&&“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗?”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访。泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况。
&&&&他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存，然后帐目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都由键盘打入。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在，公司所训练的操作人员离职，另有高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术更差。泰德给其总公司打了一通电话，解释问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员。
&&&&成效极佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言处理系统，更赢得了好感。
&&&&所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友。
&&&&运用杠杆作用克服情绪：巴伯?布兰克最近的离婚让他觉得难受；对于他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难。法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解。但是让我问你，你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了。“那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表示怀疑?”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类广告版，指出帮佣栏。“让我们假设你太太不在场。你是个工作者，所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子，你必须请一位保姆、厨子和管家。现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计。”巴伯顿觉语塞。他从来不曾如此想过。“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而觉得自己完成了一项精明的交易。
&&&&这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事。
&&&&用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的。通常，的确如此。然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源。
&&&&在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。
&&&&此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交。
&&&&乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。”
&&&&乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道，到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多。
&&&&当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有极特殊技能，故能运用杠杆作用克服阻碍。
电话中与客户沟通的N个技巧
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1.开放式的问题
　　开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有："什么"、"哪里"、"告诉"、"怎样"、"为什么"、"谈谈"等。
2.封闭式的问题
　　封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在"能不能"、"对吗"、"是不是"、"会不会"、"多久"等疑问词之间。
　　如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
问题的类型
在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：
1.判断客户的资格
　　根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。例如可以提问这样的问题：有些公司已经采用电话销售，您是否有电话销售人员呢？
2.客户对系统或服务的需求
　　根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：可靠和可性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢？为什么？
　　用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户"您负责这件事儿吗？"显然这并不是一种好的提问方式。如果您换一种方式问："除了您之外，还有谁参与这个决策呢？"客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。
　　为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。
5.竞争对手
　　提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。
6.时间期限
　　了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。
　　也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。
8.向客户提供自己的信息
　　用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：
　　前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏："为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？"通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。
　　如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
　　如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
　　通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。
倾听的技巧
　　学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个
　　在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。
　　同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
　　对容易产生歧义的地方，要及时地与对方，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
　　在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。
　　在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。
5.判断客户的性格
　　通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。
回想你最近一次与客户的交流过程，回答如下问题
表达同理心
1.表达同理心的方法
　　同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种：
　　◆同意客户的需求是正确的。
　　◆陈述该需求对其他人一样重要。
　　◆表明该需求未能满足所带来的后果。
　　◆表明你能体会到客户目前的感受。
2.注意事项
　　表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合，更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。
　　在表达同理心时有两点值得注意：
　　◆不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。
　　◆说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进行面对面的交流一样
毕业5年，决定你的命运
　　大家千万不要错过这篇文章，毕业三年多了，能看到这篇文章也是一种幸运，真的受益匪浅，对我有很大启迪，这篇文章将会改变我的一生，真的太好了，希望与有缘人分享，也希望对有缘人有所帮助！看完之后有种“相见恨晚”的感觉，特别激动，希望大家好好的珍藏这篇文章，相信多年以后，再来看这篇文章，一定有不同的感觉
　　 正如"打工皇帝"唐骏说："我觉得有两种人不要跟别人争利益和价值回报。第一种人就是刚刚进入企业的人，头5年千万不要说你能不能多给我一点儿工资，最重要的是能在企业里学到什么，对发展是不是有利……"
　　 人总是从平坦中获得的教益少，从磨难中获得的教益多；从平坦中获得的教益浅，从磨难中获得的教益深。一个人在年轻时经历磨难，如能正确视之，冲出黑暗，那就是一个值得敬慕的人。最要紧的是先练好内功，毕业后这5年就是练内功的最佳时期，练好内功，才有可能在未来攀得更高。
出路在哪里？出路在于思路！
　　其实，没有钱、没有经验、没有阅历、没有社会关系，这些都不可怕。没有钱，可以通过辛勤劳动去赚；没有经验，可以通过实践操作去总结；没有阅历，可以一步一步去积累；没有社会关系，可以一点一点去编织。但是，没有梦想、没有思路才是最可怕的，才让人感到恐惧，很想逃避!
　　人必须有一个正确的方向，无论你多么意气风发，无论你是多么足智多谋，无论你花费了多大的心血，如果没有一个明确的方向，就会过得很茫然，渐渐就丧失了斗志，忘却了最初的梦想，就会走上弯路甚至不归路，枉费了自己的聪明才智，误了自己的青春年华。
　　 荷马史诗《奥德赛》中有一句至理名言："没有比漫无目的地徘徊更令人无法忍受的了。"毕业后这5年里的迷茫，会造成10年后的恐慌，20年后的挣扎，甚至一辈子的平庸。如果不能在毕业这5年尽快冲出困惑、走出迷雾，我们实在是无颜面对10年后、20年后的自己。毕业这5年里，我们既有很多的不确定，也有很多的可能性。
　　毕业这5年里，我们既有很多的待定，也有很多的决定。
　　迷茫与困惑谁都会经历，恐惧与逃避谁都曾经有过，但不要把迷茫与困惑当作可以自我放弃、甘于平庸的借口，更不要成为自怨自艾、祭奠失意的苦酒。生命需要自己去承担，命运更需要自己去把握。在毕业这5年里，越早找到方向，越早走出困惑，就越容易在人生道路上取得成就、创造精彩。无头苍蝇找不到方向，才会四处碰壁；一个人找不到出路，才会迷茫、恐惧。
生活中，面对困境，我们常常会有走投无路的感觉。不要气馁，坚持下去，要相信年轻的人生没有绝路，困境在前方，希望在拐角。只要我们有了正确的思路，就一定能少走弯路，找到出路！
成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。
不少刚刚毕业的年轻人，总是奢望马上就能找到自己理想中的工作。然而，很多好工作是无法等来的，你必须选择一份工作作为历练。职业旅程中的第一份工作，无疑是踏入社会这所大学的起点。也许你找了一份差强人意的工作，那么从这里出发，好好地沉淀自己，从这份工作中汲取到有价值的营养，厚积薄发。千里之行，始于足下，只要出发，就有希望到达终点。
　　 起点可以相同，但是选择了不同的拐点，终点就会大大不同！
毕业这几年，我们的生活、感情、职业等都存在很多不确定的因素，未来也充满了各种可能。这个时候，必须学会选择，懂得放弃，给自己一个明确的定位，使自己稳定下来。如果你不主动定位，就会被别人和社会"定型"！
　　可以这么说：一个人在毕业这5年培养起来的行为习惯，将决定他一生的高度。我们能否成功，在某种程度上取决于自己对自己的评价，这就是定位。你给自己定位是什么，你就是什么。定位能决定人生，定位能改变命运。丑小鸭变成白天鹅，只要一双翅膀；灰姑娘变成美公主，只要一双水晶鞋。
　　 人的命，三分天注定，七分靠打拼，有梦就"会红"，爱拼才会赢。只要不把自己束缚在心灵的牢笼里，谁也束缚不了你去展翅高飞。
现实情况远非他们所想的那样。于是，当优越感逐渐转为失落感甚至挫败感时，当由坚信自己是一块"金子"到怀疑自己是一粒"沙子"时，愤怒、迷茫、自卑就开始与日俱增。
其实，应该仔细掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有绝活，才能上要有过人之处才行。一句话：真金是要靠实力来证明的，只有先把自己的本领修炼好了，才有资格考虑伯乐的事情
　　 每颗珍珠原本都是一粒沙子，但并不是每一粒沙子都能成为一颗珍珠。
想要卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本。忍受不了打击和挫折，承受不住忽视和平淡，就很难达到辉煌。年轻人要想让自己得到重用，取得成功，就必须把自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。
　　 天气有下雨与日出，人生有高峰与低谷。
莫为浮云遮望眼，风物长宜放眼量。只要拂去阴霾，就能亮出朗朗晴空。如果你在工作上有些不如意，要相信自己不会一直处于人生的低谷期，总有一天能冲破重重云层。告诉自己：我并没有失败，只是暂时没有成功！只要在内心点亮一盏希望之灯，一定能驱散黑暗中的阴霾，迎来光明。
的确，论资历，他们是不折不扣的职场菜鸟，业务涉及不深，人脉一穷二白，在工作中经常碰壁。他们的压力并不一定都像千钧大石，而是像大雨来临前的天色，灰色低沉，明明有空间，却被灰色填满每个缝隙，只能等待大雨倾盆之后的晴空。
　　"起得比鸡早，睡得比狗晚，干得比驴多，吃得比猪差。"这是很多刚刚毕业的人喜欢用来调侃自己生活状态的话。虽然有点儿夸张，但是，他们中的很多人的确一直都被灰色心情所笼罩--心里永远是多云转阴。记得有位哲人曾说："我们的痛苦不是问题本身带来的，而是我们对这些问题的看法产生的。"换个角度看人生，是一种突破、一种解脱、一种超越、一种高层次的淡泊与宁静，从而获得自由自在的快乐。
　　 一位哲人说："人生就是一连串的抉择，每个人的前途与命运，完全把握在自己手中，只要努力，终会有成。"就业也好，择业也罢，创业亦如此，只要奋发努力，都会成功。你是不是准备把生命的承诺全部都交给别人？
毕业后这5年，是改变自己命运的黄金时期。在最能决定自己命运时，如果还不把握，那你还要等到什么时候呢？我的人生我做主，命运由己不由人。
　　不要活在别人的嘴里，不要活在别人的眼里，而是把命运握在自己手里。
　　别说你没有背景，自己就是最大的背景。美国作家杰克·凯鲁亚克说过一句话："我还年轻，我渴望上路。"在人生的旅途中，我们永远都是年轻人，每天都应该满怀渴望。每个人的潜能都是无限的，关键是要发现自己的潜能和正确认识自己的才能，并找到一个能充分发挥潜能的舞台，而不能只为舞台的不合适感到不快。要客观公正地看待自己的能力，结合自己的实际情况和爱好冷静选择，尽可能到最需要自己、最适合自己的地方。
　　 在人力资源管理界，特别流行一个说法，即"骑马，牵牛，赶猪，打狗"理论：人品很好，能力又很强的，是千里马，我们要骑着他；人品很好但能力普通的，是老黄牛，我们要牵着他；人品、能力皆普通的，就是"猪"，我们要赶走他；人品很差能力很强的，那是"狗"，我们要打击他。
我想，刚刚毕业几年的你，一样胸怀大志，一样想成为一匹被人赏识、驰骋沙场的千里马吧？那么，就好好沉淀下来。低就一层不等于低人一等，今日的俯低是为了明天的高就。所谓生命的价值，就是我们的存在对别人有价值。能被人利用是一件好事，无人问津才是真正的悲哀！
能干工作、干好工作是职场生存的基本保障。
任何人做工作的前提条件都是他的能力能够胜任这项工作。能干是合格员工最基本的标准，肯干则是一种态度。一个职位有很多人都能胜任，都有干好这份工作的基本能力，然而，能否把工作做得更好一些，就要看是否具有踏实肯干、苦于钻研的工作态度了。
　　 在能干的基础上踏实肯干
　　 工作中，活干得比别人多，你觉得吃亏；钱拿得比别人少，你觉得吃亏；经常加班加点，你觉得吃亏……其实，没必要这样计较，吃亏不是灾难，不是失败，吃亏也是一种生活哲学。现在吃点儿小亏，为成功铺就道路，也许在未来的某个时刻，你的大福突然就来了。
　　 能吃亏是做人的一种境界，是处世的一种睿智。
在工作中并不是多做事或多帮别人干点儿活就是吃亏。如果领导让你加加班、赶赶任务，别以为自己吃了大亏，反而应该感到庆幸，因为领导只叫了你，而没叫其他人，说明他信任你、赏识你。吃亏是一种贡献，你贡献得越多，得到的回报也就越多。乐于加班，就是这样的一种吃亏。
　　 舍得舍得，有舍才有得；学会在适当时吃些亏的人绝对不是弱智，而是大智。
给别人留余地就是给自己留余地，予人方便就是予己方便，善待别人就是善待自己。
　　傻人有傻福，因为傻人没有心计。和这样的人在一起，身心放松，没有太多警惕，就能相互靠近。傻在很多时候意味着执着和忠贞，也意味着宽厚和诚实，让人不知不觉站到他一边。傻人无意中得到的，比聪明人费尽心机得到的还多。毕业这几年，你的天空中只飘着几片雪花，这样你就满足了吗？成功需要坚持与积累，与其专注于搜集雪花，不如省下力气去滚雪球。巴菲特说："人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。"让自己沉淀下来，学着发现"很湿的雪"，努力寻找"很长的坡"。记住：散落的雪花会很快融化，化为乌有，只有雪球才更实在，才能长久。
　　在毕业这几年里，你要是能做到比别人多付出一分努力，就意味着比别人多积累一分资本，就比别人多一次成功的机会。
　　什么是职业化呢？职业化就是工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点用合适的方式说合适的话、做合适的事，使知识、技能、观念、思维、态度、心理等符合职业规范和标准。
　　"在每个行业里，都有很多出色的人才，他们之所以能存在，是因为比别人更努力、更智慧、更成熟。但是，最重要的是，他们比一般人更加职业化！这就是为什么我现在能当你老板的原因。一个人仅仅专业化是不够的，只有职业化的人才能飞在别人前面，让人难以超越！"不要以为我们现在已经生存得很安稳了。对于毕业5年的人来讲，一定要认清即将面临的五大挑战。
一、赡养父母。
　　二、结婚生子。
　　三、升职加薪。
　　四、工作压力。
　　五、生活质量。
　　 有的人为生存而雀跃，目光总是停在身后，三天打鱼两天晒网，有始无终。
　　 有的人为发展而奋斗，目光总是盯在正前方，每天进步一点点，坚持不懈。
毕业这几年，不能没有追求和探索，不能没有理想和目标。人生如逆水行舟，不进则退。甘于现状的生活就是不再前行的船，再也无法追上时代前进的步伐。一定要抓紧每一秒钟的时间来学习，要明白学习不是学生的专利。小聪明的人最得意的是：自己做过什么？大智慧的人最渴望的是：自己还要做什么？
小聪明是战术，大智慧是战略；小聪明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。
　　在这个世界上，既有大人物，也有小角色，大人物有大人物的活法，小人物有小人物的潇洒，每个人都有自己的生活方式，谁也勉强不了谁。但是，小聪明只能有小成绩和小视野，大智慧才能有大成就和大境界。小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化。
　　 小公司与大企业都有生存之道，没有好坏之分，但对一个人不同阶段的影响会不同。
　　小公司肯定想要发展为大企业，这是一种目标，年轻人也要给自己的职业生涯制定目标。毕业几年的你，是否经常会怯场或者是感到没有底气？居安思危绝对不是危言耸听！此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦。在竞争激烈的人生战场上，打盹的都是输家！
　　每个人在年轻的时候似乎都豪情万丈，什么都不怕，可是随着年龄的增长，每天想着房子、工作、养家糊口这些俗事儿，再也没有年轻时那种敢于"上天探星、下海捞月"的勇气了。是我们改变了生活，还是生活改变了我们？我们的思想越来越复杂，因为有了越来越多的舍不得、越来越多的顾虑，我们总是在徘徊、总是在犹豫。毕业开始一两年，生活的重担会压得我们喘不过气来，挫折和障碍堵住四面八方的通口，我们往往在压迫得自己发挥出潜能后，才能杀出重围，找到出路。可是两三年后，身上的重担开始减轻，工作开始一帆风顺，我们就松懈了下来，渐渐忘记了潜在的危险。直到有一天危机突然降临，我们在手足无措中被击败……毕业这几年，仍然处于危险期，一定要有居安思危的意识，好好打拼，这样才能有一个真正的安全人生！
生于忧患，死于安乐。如果你想跨越自己目前的成就，就不能画地自限，而是要勇于接受挑战。对畏畏缩缩的人来说，真正的危险正在于不敢冒险！
年轻人在社会的重压下，适应能力已变得越来越强，只是他们不自觉地习惯被环境推着走。他们不敢冒险，怕给自己带来终身的遗憾，于是告慰自己："我对得起自己、对得起家人，因为我已竭尽全力。"其实，人只有不断挑战和突破才能逐渐成长。长期固守于已有的安全感中，就会像温水里的青蛙一样，最终失去跳跃的本能。
经历了这几年社会生活，你应该明白：这个世界上有富也有贫，有阴也有亮，有丑也有美，到底看到什么，取决于自己是积极还是消极。在年轻时学会勤勉地工作，用一种光明的思维对待生活，那么，只要张开手掌，你就会发现，里面有一片灿烂的人生。
把感恩刻在石头上，深深地感谢别人帮助过你，永远铭记，这是人生应有的一种境界；把仇恨写在沙滩上，淡淡忘掉别人伤害过你，学会宽容，让所有的怨恨随着潮水一去不复返，这也是一种人生境界。
学会倒出水，才能装下更多的水。从毕业那天开始，学会把每天都当成一个新的起点，每一次工作都从零开始。如果你懂得把"归零"当成一种生活的常态，当成一种优秀的延续，当成一种时刻要做的事情，那么，经过短短几年，你就可以完成自己职业生涯的正确规划与全面超越。
　　在职业起步的短短道路上，想要得到更好、更快、更有益的成长，就必须以归零思维来面对这个世界。不要以大学里的清高来标榜自己，不要觉得自己特别优秀，而是要把自己的姿态放下，把自己的身架放低，让自己沉淀下来，抱着学习的态度去适应环境、接受挑战。放下"身段"才能提高身价，暂时的俯低终会促成未来的高就。
　　年轻人从校园或者从一个环境进入一个新环境，就要勇于将原来环境里熟悉、习惯、喜欢的东西放下，然后从零开始。我们想在职场上获得成功，首先就要培养适应力。从自然人转化为单位人是融入职场的基本条件。一个人起点低并不可怕，怕的是境界低。越计较自我，便越没有发展前景；相反，越是主动付出，那么他就越会快速发展。很多今天取得一定成就的人，在职业生涯的初期都是从零开始，把自己沉淀再沉淀、倒空再倒空、归零再归零，正因为这样，他们的人生才一路高歌，一路飞扬。
在毕业这几年里，我们要让过去归零，才不会成为职场上那只背着重壳爬行的蜗牛，才能像天空中的鸟儿那样轻盈地飞翔。请好好品味一下杰克·韦尔奇说过的一句话："纠正自己的行为，认清自己，从零开始，你将重新走上职场坦途。"　吐故才能纳新，心静才能身凉，有舍才能有得，杯空才能水满，放下才能超越。
　　归零思维五大表现：心中无我，眼中无钱，念中无他，朝中无人，学无止境。
　　年轻人难免带着几分傲气，认为自己无所不能、所向披靡，其实不然，初入职场的新人还是个"婴儿"，正处在从爬到走的成长阶段。在毕业这几年里，一定要让自己逐步培养起学徒思维、海绵思维、空杯思维，具有这样思维的人心灵总是敞开的，能随时接受启示和一切能激发灵感的东西，他们时刻都能感受到成功女神的召唤。
一个人有怎样的心灵，就拥有怎样的世界。人是自己观念的奴隶。一个人一辈子的成败、荣辱、得失、无不因自己的观念而起到巨大的作用。要想让自己心情愉快、精神放松，我们必须改变自己头脑中那些错误的观念、偏执的思维惯性，学会放弃，学会放手，还要学会遗忘。
　　1、幻想-----思想的巨人，行动的矮子
　　当人遇到挫折或难以解决的问题时，便脱离实际，想入非非，把自己放到想像的世界中，企图以虚构的方式应付挫折，获得满足。白日梦便是一种幻想，如果白日梦代替了有意义的行动，就会成为逃避现实的手段，也可能成为心里变态的征兆，发展成为幻想症。幻想是美丽的，现实是残酷的。幻想只是一种感觉，如想要人生有成，就应该立足于现实，尤其是为人处世时，更不可不切实际，否则就无法切实地解决问题，求得改变与发展。
　　2、消极-----对现实的退缩于逃避
　　消极的人往往给人一种不慕名利的虚假印像，其实他们的内心是极度空虚的，对待事情也是消极的。这种人什么也不想，什么也不去做，即使有再强的能力，终生也将一事无成。消极与积极在于看法与认识的不同。走在一条具有太多信息、太多欲望和太多竟争的人生路上，我们总有几丝忧虑、几多彷徨，还会常常有些无奈。但为了事业的成功和生活的幸福，必须建立一种积极的心态。每天给自己一个希望，你将拥有好的心情，你的心态往往就是你真正的主人。
3、自负-----无知者的自我膨胀
　　自信十分重要，这是毋庸置疑的，但如果“过分”自信就会变成“自负”。“自信”和“自负”之间存在一个度，但很多人却因为成功而自我膨胀，以至于陷入自负的心里陷阱。自负有时表现为狂妄，自认为无所不能，过高地估记自己，看不起身边的人。因此，自负的人常会陷入狂躁之境，最终走向失败。
4、草率-----失败者的根源
　　生活中常常出现这种情况，有些人在遇到事情时不加考虑，匆忙决定后又后悔不已，有时甚至造成不可挽回的局面。可是这世上根本没有后悔药，我们无法预知明天，所以许多事情的成败常常取决于我们是谨慎小心还是草率鲁莽。有些人之所以失败了，也许就是他们缺乏思考和准备，而那些头脑理智的人总是经过周密考虑后才采取行动，因而这样的人最容易成功。
　5、傲慢-----得不到支持的尊严
　　常言道：“天不言自高，地不言自厚。”一般来说，知道东西越多的人就会越谦虚，而知道得越少、气量越小的人就会越傲慢，因此我们可以说傲慢是虚荣和一知半解的结合物。过分傲慢的人摆出一副“趾高气杨，不可一世”的态度，这让他们常常遭到别人的反感，使他们处处碰壁、寸步难行。
　6、多疑-----无中生有的心灵枷锁
　　古语有云：“长相知，不相疑”，其实这句话也可反过来说，不相疑，才能长相知。但是猜疑是人性的弱点之一，也一直都是害人害己的祸根。多疑会让人们对身边的每件事情习惯性地往坏和消极方面想，一个人一旦掉入猜疑的陷阱中就容易对每件事神经过敏，让别人对自己也产生疑虑，这对正常的人际关系是不利的，而且疑心最终也会使自己陷入紧张和焦虑之中。
7、奢侈-----有钱时摆阔，没钱时挨饿
　　奢侈是一种毒药，一旦沾染，就会不断蔓延开来，而且传播速度很快，波及范围很广，一个人开始追求奢侈的生活，那么，周围的人很快就会奢侈起来。浪费是最大的犯罪，如果你浪费时间，那是在消耗生命;如果你浪费金钱，那么，你就走在通往灭亡的道路上。
8、自闭-----画地为牢，把世界关在门外
　　把自己封闭起来，可以躲避风雨，但是阳光也进不来了。一个能够打开心扉，迎接阳光的人是永远不会自闭的。如有阳光一样的心态，你就不会在抑郁失落中迷失自己，你就不会失去方向。正确地估量自己的价值，并且让自己持续地“增值”，这是一种积极的人生态度，这样，你的生命才不会白白的度过，才会觉得每一天都是有意义的。
　9、偏执-----偏重于自我的执著
　　有主见，有头脑，不随声附和，不与世沉浮，这无疑是值得称道的好品质，但是应该以不执己见，不偏激执拗为前提。无论是做人还是做事，头脑都应该存有辩证的观点，死守一隅，坐井观天，把自己的偏见当成真理，而且至死不悟，这是为人处世的大忌，如果我们不能及时纠正这种态度，就很可能会误入人生的死角，抽不出身来。
　10、急功近利-----不思长远的“近视眼”
　　急功近利的人目光短浅，一叶障目，不见泰山，只要闻到芝麻香，就会忘却西瓜甜。他（她）们的视野只能看到眼前，所谓“头痛医头，脚痛医脚“，是急功近利者一贯的行为方式。为了摆脱眼前的状况，这些人可以不顾未来的利益，只为求得一时的痛快，而不长远考虑。其结果往往是得不偿失的。
　11、贪婪-----心灵的贫穷，灾祸的根源
　　人在现实中生活，不可能没有欲望，欲壑难填，对金钱的欲望，使很多人变得贪婪无比。诚然，金钱是人们生活的基本保障，但是在解决生活所需之后，不能一味地贪求。古语有云：“多贪不如少用。”人对钱财的欲望应该有一个度，如果超过了度就要想办法让自己停下来，不要因为过分贪婪换来后悔莫及的结果。
　12、无原则-----被丢弃的道德
　　利益在生活中经常被追捧，甚至有人喜欢把自己的一切准则都与利益画等号。和自己的亲人、朋友以及其他人相处的时侯，时时刻刻都以自己的利益为重。诚然，对很多人来说，利益是非常重要的，但是，如果把利益作为自己做事的准则，那么到后来，这样做的人只能是搬起石头砸自己的脚。利益有时侯还会成为别人引诱自己的陷阱，而以利益为准则的人，掉进陷阱的几率比跳过去的几率要大很多。
　13、嫉妒-----诋毁别人的成就，暴露自己的无能
　　嫉妒是人心上的肿瘤。嫉妒可以让美丽的人变得丑陋无比，可以让热情的人变得冷若冰霜。嫉妒是一种憎恨式的感情，拥有嫉妒的人，看见别人比自己过得好，比自己运气好，就会恨得咬牙切齿;而看见别人比自己运气差，过得没有自己好，就会洋洋得意。这样的感情，对人际关系会产生极其不利的影响。人应该用一颗豁达的心去看待这个世界，因为嫉妒心只能把人送到疯狂、崩溃的边缘，而不会让人获得美好和幸福。
14、固执-----蟠踞于心灵的愚眛根源
　　固执是一种坚持成见，不懂得变通的心理现象。人对事物的认知，以及对事物价值的评判都要通过自己的价值观来完成，这本身就带有极其浓郁的主观色彩。如果对一个事物的认识错误，但是又不愿接受别人的意见进行有效的改正，就会错上加错。固执并不是坚持的近义词。其实，打开固执的枷锁也并不是一件困难的事情，只要能及时地改正自己错误的观点，有效地接受新事物，很容易就能打开固执的心灵枷锁。
　15、轻诺寡信-----轻诺寡信，多易必多难
　　诚信为立身之本，要做到诚信，重要的一点就是不轻易承诺，这样才能避免背信弃义。如果不经过深思熟虑就答应别人的要求，事后又做不到，这样的人就不会获得他人的信任。答应别人的事就要做到，要一诺千金。孔子说：“民无信不立。”人的言行要以诚信为本。
16、张扬-----浅薄者的朋友
　　有着张扬性格的人狂妄自大、盛气凌人、锋芒太露，言行之间容易招致非议，伤人伤己，因此做人要谨言慎行。“谦受益，满招损。”无论是才华满腹还是志高意满时，都不可趾高气阳、骄傲自大，而应该在充分发挥自己才华的同时收起锋芒，低调处世。《老子》曰：“不自见，故明;不自是，故彰;不自伐，故有功;
不自矜，故长。”即便是有才华而不得志的时侯，也无需悲观或者埋怨生活的不公，要做到淡然处之，以低姿态做人。
　17、虚荣-----一切恶行都围绕虚荣心而生
　　虚荣是追求个人的荣耀和表面的光环，以求博得别人的欣赏、尊敬的表现。爱慕虚荣的人都有较强的自卑心里，他们不知道，内心空虚无知、外表光鲜的人反而招人厌烦。气实、每个人或多或少都会有一些虚荣心，不应该把它扩大升级，而应该通过虚荣心看到自己的不足和缺点，加强学习和改进，不断提升、激励自己，勇往直前。
18、拜金-----为自己套上黄金的枷锁
　　毋庸置疑，金钱在人们的生活中起着重要的作用，但是金钱不是人生的全部。钱财是生外之物，不要被金钱和自己的贪婪迷或了双眼，应适可而止。把贪心戒除，这样就能知足常乐，解开束缚人的脚镣。除此之外也不要吝啬，能够帮助别人也是一种幸福。不把金钱看得太重，学会舍得，才能把握住人生的机会和命运。
　　19、冲动-----陷于悔恨与自责的漩涡
　　在日常生活中，确实会有许多事情让我们气愤、很无奈，但是无论自己的情绪多么冲动，都不能失去理智，更不能不顾一切地采取过激的行为。“事缓则圆”
任何事情的解决都是理智加公平的结果，一味冲动不仅于事无补，反而往往会造成让我们难以承担的后果。因次，在遇到窘境时用理智控制自己的行为才是明智的选择。
　20、盲从-----失去自我的可怜人
　　很多人都会盲目地追求大众潮流，这是很多人都具有的心理特征，同时也是一个非常危险的心灵陷阱。因为每个人的人生观、价值观、道德观都是不同的，因此每个人的选择方向也应该是不同的。因为盲从，我们往往丧失了自我，迷失了自我的个性，丧失了自我判断力和自信心。
　　21、自我设限-----杀死你的潜能力
　　“上帝只拯救能够自救的人”。成功属于愿意成功的人。狭隘的心理是阻碍人前进的障碍，很多时侯，一个人的失败并不是受客观环境的影响，而是自我设限的心理已经注定了不能成功。自我设限的狭隘心理使一个人的心胸不宽广，使一个人的的眼界不开阔，使一个人的目光短浅甚至还会使人产生严重的自恋情结，有这种心理的人很难与他相处，而且容易伤害他人。这种人是天生的失败者，因为自我封闭和自我设限，他们陷入了精神上的贫瘠和恐慌中。
　　22、报复心-----小鸡肚肠，睚眦必报
　　报复心是无底的黑洞，源自于仇恨的怒火。如果不能及时控制报复心理，而任由报复心吞噬自我，就会失去理智，做出莽撞乃至让自己后悔的事情。报复心强的人容易意气用事，一旦急火攻心，常常只顾发泄心中的情绪而不听从别人的劝告。他们无法坦然面对挫折，不会宽恕他人，往往为了贪一时之快而伤人害己，结果既失去了人缘，又把自己也推入了麻烦的陷阱中。
　　23、侥幸-----自我欺骗的放纵
　　侥幸心理是一种非常不健康的心理，这种心理使人的思想受到蒙蔽，从而做不出正确的判断，甚至迷失方向。久而久之，人们的思想便会在不知不觉中发生变化。其实严重的后果都是由一点一滴的小事积累起来形成的，因此要从小事开始防范。偶尔一次侥幸可能会使人取得成绩或者得到某种益处，但总有一天会跌倒。任何时候都要丢弃侥幸心里，提高自己的品德修养，一步一个脚印地实现理想。须知“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，”唯有踏实勤奋才能走上成功的道路。
　　24、强求完美-----自卑与不自信的怪胎
　　中国有句古训：金无赤金，人无完人。俄国著名哲学家车尔尼雪夫斯基说：“既然太阳上也有黑点，人世间的事情就更不可能没有缺陷。”世界上本来就没有一片完美的树叶，但是在现实生活中，却总是存在追求完美的人。他们不但对自己有着完美苛刻的要求，对身边的人和事也都抱着同样的态度。因为过度地追求完美，他们失去了很多愉快幸福的生活，甚至自己的生命。
　　24、强求完美-----自卑与不自信的怪胎
　　中国有句古训：金无赤金，人无完人。俄国著名哲学家车尔尼雪夫斯基说：“既然太阳上也有黑点，人世间的事情就更不可能没有缺陷。”世界上本来就没有一片完美的树叶，但是在现实生活中，却总是存在追求完美的人。他们不但对自己有着完美苛刻的要求，对身边的人和事也都抱着同样的态度。因为过度地追求完美，他们失去了很多愉快幸福的生活，甚至自己的生命。
　　25、失去目标-----斗志的迷失
　　失败是不需要计划的，而成功则需要一个周密的计划并一步一步地去实践它。古今中外，大凡事业有所成就者都具备两点：一个是自己有着清晰的事业目标;
二是朝着目标不停的奋斗。没有目标的人就像一艘盲目航行的船一样，对它来说任何方向的风都是逆风;而如果一个人有了目标，并且坚定地朝着目标前进，那么整个世界都会为它让路。因此想要成功，就得从一点一滴做起，给自己制定一个明确的、长期的、具体的目标，充分利用好时间，带着目标上路，就会到达目的地。
　　26、中年危机-----重压之下的情绪风暴
　　人的生命曲线从高峰跌下，而工作和家庭的负担曲线则向上升去，这两条抛物线的相交点正是中年。人到中年，会对工作、事业都不满意，认为眼前没有任何挑战值得全力以赴，会变得死气沉沉、喜怒无常、悲观消极;人到中年会遭遇事业和家庭的双重压力，心里和身体上出现下滑的迹象，这就更加重了中年危机以及困惑。陷入中年危机心灵陷阱的人会出现一系列的消极情绪，引发心里上的问题，并伴随着出现身体上的反应。只有树立积极的心态，用充满自信的心态来应对的中年人才能平稳地度过这一时期。
　　三习一弊疏
　　人君耳习于所闻，则喜谀而恶直
　　目习于所见，则喜柔而恶刚
　　心习于所是，则喜从而恶违
　　喜小人而厌君子
　　孙嘉淦（1683－1753年），字锡公，又字懿斋，号静轩，山西兴县人，历康熙、雍正、乾隆三朝，是清前期一位突出的有胆识的宰相级官员。前人评价说，“嘉淦初为直臣，其后出将入相，功业赫奕，而学问文章亦高，山西清代名臣，实以嘉淦为第一人”。
　　乾隆继位后，年轻有为，相中了敢言直谏的孙嘉淦，擢升他为左都御史，兼吏部侍郎，专管监察。孙嘉淦也不含糊，很快给皇帝上了篇绝代谏论《三习一弊疏》。兴县县委宣传部副部长、新闻办主任王奋勤对他们老乡的这篇文章评价极高：“只此一篇文章，足以让一个人青史留名，永垂不朽。”
　　“三习一弊”的大意是：“人君耳习于所闻，则喜谀而恶直”，“目习于所见，则喜柔而恶刚”，“心习于所是，则喜从而恶违”，这三种习惯形成后，那就会产生喜小人而厌君子的弊病，希望皇帝您哪应该“予除三习，永杜一弊”，可不要自以为是。《三习一弊疏》着眼之高，恰恰适合于做皇帝的人看，抨击之广则直指人性的普遍弱点，语言之美足以令人拍案惊奇，但其笔锋之利让所针对的人读来难免汗流浃背，坐卧不安。好在乾隆帝看了之后挺喜欢，表示采纳，而且因此又升了孙嘉淦的官，让他做刑部尚书，并“总理国子监事”。
　　孙嘉淦是谏臣也是能臣，查贪官、平冤狱、整修河道、调和民族矛盾，办过许多出色的事。敢说、能干又遇上了好皇帝，使得他在仕途上创造了奇迹，兴县的老乡说孙嘉淦一生当过兵部、吏部、刑部、工部“四部尚书”，还当过直隶、湖广两任总督。最后死的时候是吏部尚书兼协办大学士。
　　雍正初即位时，命大臣们上疏言事，孙嘉淦上疏陈述了三件事：请亲骨肉、停捐纳、罢西兵。因为雍正帝继位有许多舆论说他是篡逆夺取的，孙的上疏有“请亲骨肉”之语，颇有影射之嫌，故十分恼怒，便将他的疏文出示诸大臣，并说：“翰林院乃容此狂生耶？”孙的好友大学士朱轼听后，慢慢地说道：“孙嘉淦确实狂妄，但臣却佩服他的胆量。”雍正帝沉默半晌即笑着说道：“朕也同样佩服他的胆量！”故没有对孙加罪。乾隆帝即位后，召孙嘉淦来京。因孙嘉淦一向耿直忠事，思虑深远，便任他为御史。经过深思，孙觉得，乾隆帝初临国政，春秋方盛，政务繁多，当以修心养性为先。于是便上了一道堪与贞观名臣魏征的《谏太宗十思疏》媲美的《三习一弊疏》。清廷前期一百多年间的鼎盛时期，史称康乾盛世。乾隆在康熙奠定基业的基础上，成就六十年雄图伟业的原因是多方面的，孙嘉淦在其执政初年，力主根除“三习一弊”的修心养性法，当使乾隆受益不小，成为众多的因素之一
　　乾隆继位后，年轻有为，相中了敢言直谏的孙嘉淦，擢升他为左都御史，兼吏部侍郎，专管监察。孙嘉淦也不含糊，很快给皇帝上了篇绝代谏论《三习一弊疏》。兴县县委宣传部副部长、新闻办主任王奋勤对他们老乡的这篇文章评价极高：“只此一篇文章，足以让一个人青史留名，永垂不朽。”
　　“三习一弊”的大意是：“人君耳习于所闻，则喜谀而恶直”，“目习于所见，则喜柔而恶刚”，“心习于所是，则喜从而恶违”，这三种习惯形成后，那就会产生喜小人而厌君子的弊病，希望皇帝您哪应该“予除三习，永杜一弊”，可不要自以为是。《三习一弊疏》着眼之高，恰恰适合于做皇帝的人看，抨击之广则直指人性的普遍弱点，语言之美足以令人拍案惊奇，但其笔锋之利让所针对的人读来难免汗流浃背，坐卧不安。好在乾隆帝看了之后挺喜欢，表示采纳，而且因此又升了孙嘉淦的官，让他做刑部尚书，并“总理国子监事”。
　　孙嘉淦是谏臣也是能臣，查贪官、平冤狱、整修河道、调和民族矛盾，办过许多出色的事。敢说、能干又遇上了好皇帝，使得他在仕途上创造了奇迹，兴县的老乡说孙嘉淦一生当过兵部、吏部、刑部、工部“四部尚书”，还当过直隶、湖广两任总督。最后死的时候是吏部尚书兼协办大学士。
　　雍正初即位时，命大臣们上疏言事，孙嘉淦上疏陈述了三件事：请亲骨肉、停捐纳、罢西兵。因为雍正帝继位有许多舆论说他是篡逆夺取的，孙的上疏有“请亲骨肉”之语，颇有影射之嫌，故十分恼怒，便将他的疏文出示诸大臣，并说：“翰林院乃容此狂生耶？”孙的好友大学士朱轼听后，慢慢地说道：“孙嘉淦确实狂妄，但臣却佩服他的胆量。”雍正帝沉默半晌即笑着说道：“朕也同样佩服他的胆量！”故没有对孙加罪。乾隆帝即位后，召孙嘉淦来京。因孙嘉淦一向耿直忠事，思虑深远，便任他为御史。经过深思，孙觉得，乾隆帝初临国政，春秋方盛，政务繁多，当以修心养性为先。于是便上了一道堪与贞观名臣魏征的《谏太宗十思疏》媲美的《三习一弊疏》。清廷前期一百多年间的鼎盛时期，史称康乾盛世。乾隆在康熙奠定基业的基础上，成就六十年雄图伟业的原因是多方面的，孙嘉淦在其执政初年，力主根除“三习一弊”的修心养性法，当使乾隆受益不小，成为众多的因素之一 。
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