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河狸家成功之处：顺应O2O大势、注重品牌细节
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发现O2O的更多可能#黑旗出品#阿芙在2013年就已经达到12亿元的投资估值报价；雕爷牛腩在2家门店开业后的估值达到4亿元，现在已经有8家门店在加上薛蟠烤串、2家皮娜鲍什下午茶；河狸家的B轮融资估值也接近10亿元。雕爷的营销密码：禀赋、乐趣和情怀。日晚上，微博名人五岳散人和郑褚“约战”在雕爷牛腩，赌能否盲吃出阳澄湖大闸蟹与其他蟹的区别，结果五岳散人以连错7局败北。优酷网对这场“约战”进行了网络直播，有30多万人观看直播，微博话题阅读人数超过650万，网友们一片沸腾，对之冠以“大闸蟹撕逼”的谑称。 “撮合”这件事的，就是雕爷牛腩的创始人雕爷。“我没事儿在刷微博，看见这俩人在吵架。反正俩人我都认识，我就说我来组一局。”然后第二天早上，优酷的负责人跑来找到雕爷表示想直播这个战局。于是，继“老罗约战王自如”之后，第二场互联网“约战”直播诞生。 “优酷不主动找我，我也会去找爱奇艺或者搜狐视频，带带流量，搞一搞营销。这就叫禀赋，你天然就会。”雕爷说，“我做阿芙精油，严格来讲，就是我的禀赋——我会营销。” 雕爷其实是他的花名，真名孟醒。他在新浪微博的简介里写道：其实，我是一个在餐厅里薰着精油搞先锋戏剧的专栏作家。他有三个爱好：先锋戏剧、美食、电子产品。精油在他的爱好里根本排不上号，但正是阿芙精油的成功帮他积累了财富，得以做雕爷牛腩、河狸家美甲甚至买下了一个小剧场。 采访当天，他带着黑框眼镜，身着蓝色T恤和深灰色裤子，看起来和普通人并无两样。但在他身后，是阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家美甲等一系列响亮的互联网品牌，借助这些品牌，雕爷也俨然成为“爆款产品”乃至潮流的制造者。 2014年8月，雕爷在自己的微信公众账号中曝光了自己写的一封内部邮件《第三个10亿》。他在其中写道：阿芙在2013年就已经达到12亿元的投资估值报价；雕爷牛腩在2家门店开业后的估值达到4亿元，现在已经有8家门店在加上薛蟠烤串、2家皮娜鲍什下午茶和切客闹小丑煎饼，我猜接近10亿的估值应不算夸张；河狸家的B轮融资估值也接近10亿元。 亿欧网创始人黄渊普认为，雕爷做河狸家美甲确实是顺应眼下的O2O趋势的。“如果做成了，确实是一个大生意，关系几百万的手艺人生存的生意。” 精油、牛腩和美甲，这三个看起来完全不搭界的行业，被雕爷拧在了一家。“我们创业布局背后的逻辑很简单，他们本质上是一样的：中产阶级、跟美丽相关、偏服务业。”雕爷说。 在他看来，创业者通常都有三个密码：禀赋、乐趣和情怀。对于他自己而言，做阿芙精油就是禀赋，做雕爷牛腩是乐趣，而河狸家则完全是出于情怀。 “以前，做阿芙、做雕爷牛腩，你什么时候见我接受采访、参加会议的？你再看我现在，天天跟打了鸡血似的，一叫就去，这都是为了河狸家的付出。”雕爷坐在沙发上，脸上笑颜展开，露出一排洁白的牙齿，情不自禁地挥动着双臂喊道：“是情怀、情怀啊。” 雕爷一再拒绝《财经天下》周刊的摄影师近距离拍照，并反复叮嘱“财经天下异想大会”关于他的视频不能在公共平台上播放。“我真的不想出名，不想让人们认出我来。我还想在我的小剧场里安静地看戏呢。”他说。 但实际上，就连电通创意园——阿芙精油和河狸家办公室“梦想城堡”所在园区的保安也认识雕爷。他对《财经天下》周刊记者说：“门口停着一辆黄色法拉利的，就是雕爷的办公楼了。” 破译雕爷营销密码在他看来，创业者通常都有三个密码：禀赋、乐趣和情怀。 对于他自己而言，做阿芙精油就是禀赋，做雕爷牛腩是乐趣，而河狸家则完全是出于情怀。 借名人造势 毫无疑问，雕爷和马云、罗永浩一样，都是营销高手。实际上，雕爷和罗永浩关系密切，对马云也推崇有加。而河狸家的CEO仲萍，之前就是淘宝化妆品类的负责人。 “我真的觉得马云管公司就是好。”雕爷也在有意无意地模仿一些阿里巴巴的做法，比如，公司的员工上至CEO下至服务员，每人都有一个花名。 雕爷曾表示，自己算是个“二流”的企业家。在他眼中，马云是“一流”的企业家，可以凭借一己之力改变一个时代，乔布斯、李嘉诚都属于这一类，史玉柱也算半个。“二流”的企业家允许失败，也不介意“折腰”，在2006年创建阿芙精油之前，雕爷曾经连续两次创业失败。 “创业一定要有禀赋，就是你擅长干什么，比如，马云生来就会演讲。而营销这事儿，我天生就会干一点儿。”雕爷说。 阿芙精油的成功，确实要归功于雕爷对营销的精通。2009年，阿芙精油入住淘宝平台，此后就牢牢锁定了精油品类第一的位置。而在此之前，阿芙有长达3年的实体店销售经验，虽然当时也做到了精油品类排名第二、三名的位置，总体销售情况却不足第一名的20%。 雕爷作为一个长年混迹天涯、猫扑等论坛的资深互联网人士，深谙网络传播的威力和方法。在阿芙精油改做线上销售后，他通过各个网站的朋友，间接认识了一大批小有名气的女博主，希望通过她们的分享影响更多的潜在用户，这一下子让阿芙精油的口碑开始爆棚，销量猛增到行业第一。这种传播方法直到今天依然十分奏效。 2013年，决定做雕爷牛腩时，雕爷又如法炮制了阿芙精油的营销策略，甚至有过之而无不及——这回他采用的是封闭测试的方法。封闭测试其实是网络游戏的通常做法，也是雕爷推崇的“半个”一流企业家史玉柱擅长使用的营销方法。雕爷的做法是请了大量美食达人、明星免费试吃，再提改进意见。“吃人嘴短”的名人们，回去后还帮他宣传。 “封闭测试，就是一个简单的营销行为。”提起封闭测试，雕爷没有丝毫避讳，“我们上海店正在封闭测试，被邀请的人也会觉得有面子。” 雕爷牛腩的员工们津津乐道的一个例子是，2013年5月，韩寒因为没有接到邀请，而被雕爷牛腩朝阳大悦城店的员工拒之门外。 当然，仅仅懂得营销是不足以做大一番事业的。“雕爷的一大特点是能够找到有能力的、肯踏实帮他做事的人，他会带团队。”阿芙精油CEO杨寅说。杨寅于2008年加入了雕爷的队伍，2009年开始负责阿芙精油的事务，也是最熟悉雕爷的员工之一。 “禀赋还有一层意思，就是资源。不是你本人的，是你身边的。”当需要借助身边力量的时候，雕爷也会毫不犹豫地去做。 2014年“双11”当天，雕爷和杨寅几乎没有离开过阿芙精油的办公室，一直盯着大屏幕上的销售数据。这天，阿芙精油和美即面膜为了争夺化妆类品类第一可谓使尽浑身解数。在当晚11点左右，美即销售额仍领先阿芙精油100万元，坐不住的雕爷不光在微信、微博上大声呼吁粉丝“帮雕爷冲第一”，还找来了罗永浩、和菜头、江南春、陆琪等人来帮忙吆喝，最终实现了反超。 “做过第一名，就不想再做第二。”阿芙精油的一名员工感叹说。 破译雕爷营销密码“互联网最有意思的是粉丝文化，往往某个产品做得不错时就会聚拢‘死忠’。 一个产品越有人骂，‘死忠’就越坚挺。”在他看来，苹果、小米手机已经证实了这一点。“我做的是五星级的菜品，四星级的环境，三星级的服务” 有人骂才有流量 “做阿芙精油是禀赋，但我自己最热爱吃喝，做餐饮是我的乐趣。”雕爷解释自己为何创办雕爷牛腩。“我不会做饭，但我天天跟厨师泡在一起。跟他们交流的时候，我有极大的乐趣。我虽然没有做饭的禀赋，但我有找来资源的禀赋。” 2012年10月，雕爷开始筹备雕爷牛腩。他与杨寅等人提了一下自己的想法，然后从阿芙精油指派了一位同事负责相关事宜，后来又从阿芙精油抽调了花名为栗子的员工担任雕爷牛腩的CEO。由于雕爷本身没有读过大学，他并不在意员工的背景，甚至不喜欢名校出身或者大公司背景的人。 做牛腩，对于雕爷来说是一件乐趣与禀赋相结合的事情。“这就像史玉柱做征途，既有禀赋又有乐趣，所以征途当年创造了最快上市的记录。” 在雕爷牛腩上，雕爷再次发挥了自己的营销才华。他先是高调地宣布500万独家买断香港食神戴龙的牛腩秘方，还讲述了一个食神戴龙的故事：澳门赌王何鸿燊当初曾花了5000港币，只为吃一碗戴龙亲手做的“皇帝炒饭”。接着，雕爷牛腩开始进入长达半年的封闭测试，他们邀请了数百位美食达人、影视明星来试吃，并且组织网友票选了苍井空成为雕爷牛腩试吃嘉宾。封测期间，明星、达人的试吃和各种讨论，吊足了网友的胃口。 但在微博炒作过程中，雕爷牛腩也被骂得很惨。比如店里规定不让12岁以下儿童进入，就引来了很多批评，而雕爷对餐饮业的批评也会引来骂声。雕爷乐呵呵地转发这些骂他的微博，他坚信，有争议才能有流量。 “互联网最有意思的是粉丝文化，往往某个产品做得不错时就会聚拢‘死忠’。一个产品越有人骂，‘死忠’就越坚挺。”在他看来，苹果、小米手机已经证实了这一点。 日，雕爷牛腩第一家门店——朝阳大悦城店正式开业。然而，一家餐厅却只有12个菜，比麦当劳的菜品还要少。当时在一些美食界人士看来，这无疑于找死。 但雕爷的解释是，如果一个消费者第一次在某家餐厅吃饭并感到满意，那么下一次再来，80%的可能还是点第一次吃到的菜。“这是人们潜意识路径依赖的结果。” 雕爷举例说，自己很喜欢北京的两家餐厅，一家鼎泰丰，一家是大董烤鸭，但一年也就去三四次而已。因此，做餐厅，精髓不是菜品数量，而是菜品的精良和基于用户体验的不断优化。“我认为餐饮就应该美轮美奂，让顾客有照相的欲望。” “雕爷牛腩和其他餐厅完全是两种风格，我们不但注重味觉，还注重视觉、听觉。我们比其他餐厅更注重客户体验。”花名韩寒的雕爷牛腩朝阳大悦城店店长说。几个月前，他刚从一家西餐厅慕名加入雕爷牛腩。据其介绍，工作日期间，朝阳大悦城店每天的翻台率在4-5桌，而周末则会增长至7-8桌。而9月19日，雕爷牛腩老佛爷店开业当天中午的翻台率也达到了1.5桌。 朝阳大悦城店作为雕爷牛腩的第一家门店，也是面积最小的一家，一共有14张餐桌，配备了17位厨师和10名服务员。11月22日，周六，过了下午1点半，仍有顾客在门口等位置。“因为餐桌和服务员有限，我们的服务水平还是有些欠缺。”店长韩寒说。 也确实有人抱怨雕爷牛腩的环境。钛媒体作者王峰就认为，雕爷牛腩拥仄的环境，使其看起来更像是中国的麦当劳。整个餐厅设计得是非常紧凑，私密空间非常有限，甚至给你一种局促和缺乏隐私的感觉。“这无疑是不适合商务宴请和朋友聚会的，也似乎并不是创始人所说的目标人群‘那些收入较高，但又没高到可以去五星级酒店或米其林餐厅的优质白领’希望享受的。” 但雕爷说，自己的定位就是服务别太好，太好了成本高。“我做的是五星级的菜品，四星级的环境，三星级的服务。” 而口味本身也是一个众口难调的难题，网上关于雕爷牛腩口味一般的评论也比比皆是。“营销把雕爷牛腩神秘化了，一些人抱着朝圣的态度来，失望也是难免的。”朝阳大悦城店长韩寒说。 但雕爷对自己的牛腩信心满满。“你以为我生意这么好是怎么来的？靠吹牛、靠难吃？那么些人傻呀。我有那么大量的死忠顾客，一个月甚至一周就来一次，你看微博上晒雕爷牛腩的，都是一把一把的晒。” “我知道我的口味很好。我吃过的好餐厅，绝对是中国人群里至少千分之一。”雕爷说自己至少吃过了北京、上海、广州、深圳60%以上的顶级餐厅，而去过的东京、纽约、巴黎的米其林三星餐厅也不在少数。“这十年下来，我也没什么爱好，就好吃，所以我的口味打开了，这个自信我还是有的。” 不过，雕爷牛腩并非不理会顾客的声音。在传统餐饮中，菜单一旦订下来就很少会改动，而雕爷认为这与互联网精神并不符。“如果粉丝认为某道菜不好吃，可能这道菜就会在菜单上很快消失。”雕爷牛腩的菜单实行每个月一小调，每季度一大调，其中变化或者不变的依据一定程度上就是粉丝的声音。而每张餐桌上都会放着一个册子，上面标明了已经消失的和新更换的菜品。截至11月22日，这个册子显示，雕爷牛腩已经更换过18道菜。 虽然毁誉不一，但雕爷牛腩已经是京城最火的餐厅之一。自开业以来，在大众点评网“本周热门排行榜”上一直位居前三名。餐馆行业有一个衡量餐厅是否火爆的指标叫单位坪效(餐厅平均每天的销售额除以签约面积)，根据雕爷的说法，雕爷牛腩的单位坪效是其他商场餐厅的三倍之多。而且，雕爷牛腩的人均消费额，几乎已经抵达商场餐厅消费额的极值。目前，雕爷牛腩在北京已有7家门店，上海一家正在封测。所有的店一个月营业额近1000万元，已经实现盈利。 除了雕爷牛腩，雕爷还做了薛蟠烤串、皮娜鲍什下午茶、切克闹煎饼。“这里面的布局是有商业考量的。”雕爷表示，这一切都是针对Shopping Mall（商场）打造的.“我的这些品牌越多，越有可能跟商场形成议价能力。你若没有这些议价能力，你在Shopping Mall面前就一直是弱势。” 破译雕爷营销密码“我真的想干好的，就是情怀这事儿。 你想想，如果我能把河狸家做好了，那上百万人都能形成自己的品牌，守护自己的姓名。 每次想到这，我就觉得，这事儿干成了，妈的，这辈子什么都不用再干了。” “雕爷牛腩的菜单实行每个月一小调，每季度一大调，其中变化或者不变的依据一定程度上就是粉丝的声音。” 做好烧钱准备 雕爷牛腩看来已经步入正轨，现阶段雕爷最关注的是河狸家美甲。“我现在80%的精力都给了河狸家。” 对于阿芙精油和雕爷牛腩团队，雕爷通常只每周参加例会。“我是一个天马行空的人，只要找到专业的团队来执行就可以了。”他说。 “世界上最棒的人就是‘三码合一’——禀赋、乐趣、情怀。”雕爷认为，乔布斯、马云都属于“三码合一”的那一类人。“我做河狸家，其实是尝试自己来一次‘三码合一’。” “我不需要通过（河狸家）这事儿赚钱。从个人财富来讲，光阿芙精油就够了，我连雕爷牛腩都不用干。”雕爷再三强调，自己做河狸家是出于情怀。“我真的想干好的，就是情怀这事儿。你想想，如果我能把河狸家做好了，那上百万人都能形成自己的品牌，守护自己的姓名。每次想到这，我就觉得，这事儿干成了，妈的，这辈子什么都不用再干了。”说到激动处，雕爷又忍不住地挥起双手。 日，河狸家上线，不少美甲师开始通过这款APP接订单。目前，这个主打“美甲师上门服务”的平台，对外宣布北京和上海等城市加起来已经拥有超过1000名美甲师，每天接单超过3000单。雕爷不客气地说：“我们应该是全世界最大的美甲店”。 河狸家作为一款APP，看上去并不需要太多的办公场所，但实际上河狸家有着一个面积不小的办公场所——电通创意园8号楼。进门处有一张能容下十几个人的长条桌，坐满了在考试应聘的美甲师。 “听朋友说这里特别好，就来试一试。”杨子一边收拾好自己的工具箱，一边等着考试的结果。扬子之前在北京海淀的一家美甲店打工，每个月几千块，“听说到这里月收入可以上万呢。” 河狸家的公关负责人宋超对《财经天下》周刊介绍说，河狸家的美甲师分为两类：A类，由河狸家提供保底工资，工资根据技艺水平几千元到一万元不等，但是每做一单，河狸家都会从中抽取一定的佣金；B类，则是“所做即所得”，美甲师的收入完全靠自己接到的订单，不需要向河狸家支付任何费用。这两种方案是可以随时转换的。由于美甲师越来越多，电通创意园的办公场地已经十分拥挤，再过不了多久，河狸家就将搬到三元桥附近的新办公室。 花名为包子的美甲师现在选择的是B方案。2014年4月，包子在一招聘网站上看见河狸家招聘美甲师的信息，抱着试一试的态度加入了河狸家。此前，他也在一家美甲店打工，每个月的收入在6000元左右。“雕爷教会了我们什么是‘所做即所得’。在美甲店要坐班，是打工，但现在我是自由职业者，时间自由、收入自由，每个月收入2-3万元。” 雕爷为做河狸家，砸下了巨资。据包子介绍，他选择的B方案，不但不需要向河狸家缴纳任何费用，河狸家还会免费提供美甲用的相关产品，并定期对他们进行培训。 “我们在每个美甲师身上花费的费用超过10万元。”宋超说，就在不久前，河狸家刚刚安排了5名表现突出的美甲师到日本进行了为期两周的进修。 不过，河狸家还是遭到了很多指责。“据说，他们用的产品质量都很不好，而且，你敢让一个美甲师去你家服务吗？”我爱我甲的店长徐莹莹说。 而一名自称美甲从业者笔名汉甲的人士发表了一篇名为《雕爷与雕虫的一字之差》文章，从三个方向质疑了河狸家模式。汉甲认为，像河狸家这样的APP更适合陌生的顾客关系，而美甲师一旦拥有了固定的顾客群很可能会抛弃这个平台；美甲本来就是一个体力活，由于河狸家对美甲师的服务要求比较高，比如不能使用顾客家的卫生间等，致使很多美甲师不堪折磨重新回到了店里；上门服务本身就是一个小众市场，尤其是安全问题，使得上门服务本身就是死路一条。 “这都是来自竞争对手的污蔑。”面对产品质量和安全的质疑，雕爷有些气愤又有些哭笑不得，“你叫家政服务到你家做保洁，你担心安全吗？家政保洁可是会把你家东西翻个底朝天，而美甲师是在你眼皮底下干活的。你叫一个送水工，他连身份证都不给你看，你不也让他进家门吗？” 包子表示，自己加入河狸家半年多来，并没有因为自己是男生的身份而遭到顾客的怀疑。而且，他已经介绍了7、8个同为美甲师的朋友加入河狸家。“他们进来后除了感谢我之外，就是埋怨我为什么不早介绍他们来。” 目前，包子在河狸家还负责带了一个11人的小团队，主要负责帮助这些美甲师提升业绩。带团队并没有额外的收入，但包子做得很开心，也很用心。“雕爷经常给我们讲课，给我们讲什么是互联网，讲公司前进的方向。教我们不能只注重眼前，要考虑以后的发展。”包子说，自己并不想做一辈子的美甲师，而河狸家也会根据每个人的潜质，帮助美甲师制定前进的方向。包子希望自己以后能成为一名管理者。 “河狸家本身是一次巨大的颠覆，重新定义了什么叫O2O。”雕爷表示，美团、大众点评所做的，只是把线上人群导流到实体店，但没有改变服务本身，而河狸家则完全是另一条路。“我不导流，而是直接把美甲店给拆了，美甲店的老板失业了，所以叫颠覆。但美甲师的收入更多了。” 雕爷对于河狸家的最终期待，是把它打造成“美甲、美发、美容造型等行业的淘宝”。现在，河狸家每个月要补贴出1000多万元。雕爷表示，已经做好了烧5亿元的准备。但他又补充：“5亿元是猜测，马云可是烧了15个亿，才把淘宝烧出来。” 河狸家模式确实引起了一些业内人士的注意。在不久前，飞马旅举办的一次内投会议上，一家来自上海的美容平台负责人向在场的投资者介绍说，“你们就把我们当做美容界的河狸家就可以。” 细节决定成败 雕爷说，服务方面每天都有无数的细节等着去改进。他希望工作中的员工都能化身成处女座、强迫症、控制狂、完美主义大变态。“如果我们不努力的话，就完蛋了。做好用户体验，比什么都难。” 在阿芙精油的创业中，雕爷就在重视用户体验中尝到了甜头。作为公司一把手，雕爷每天都会亲自做“客服”处理差评，结果，阿芙在天猫的动态评分比同行高出50%。 雕爷认为，在移动互联网时代，管理根本不需要上传下达，亲自示范就够了。“我天天自己做客服，天天看好评、差评。差评我就骂人，好评我就奖励，最基层的员工都知道我要什么。”现在，阿芙精油的微信团队甚至在后台给每位粉丝都贴上了标签，标注了接待注意事项。 在雕爷牛腩用餐，落座后黑纱蒙面的服务员会先上茶水，男士4种、女士3种。再端上4碟赠送小菜，然后点餐。用餐时细节随处可见，比如，吃面用的碗，就是雕爷在细节上较劲儿的结果：接触嘴的部分很薄很光滑，但是其他部分厚且相对粗糙，这样人喝汤时，嘴唇接触的部分会有好的触感，但端碗时粗糙厚重会给人以安全感。面碗在8点半的位置开一个拇指槽，端的时候更稳固，而在1点20的位置也开了一个槽，可以把筷子和勺子卡在那里。但是，这样的碗需要订做。雕爷认为，诸如此类细节决定了用户体验，因此这个成本不能省。 亿欧网创始人黄渊普感受到了雕爷的团队对于细节的注重。2014年11月初，亿欧网在杭州举办了一场O2O论坛，黄渊普在演讲中提到了河狸家，并在PPT中使用了河狸家网站的LOGO。结果，PPT在亿欧网挂出不久，黄渊普就接到了河狸家的电话，对方告诉他，河狸家已经更换了新LOGO，希望亿欧网也能替换过来。 “我真的感到很震惊。你知道，杭州的那些O2O创业公司甚至连自己的LOGO都没有。河狸家这种做事的精神怎么会不成功呢？”黄渊普说。 当前，中国服务业的现状决定了雕爷手下的大部分员工学历都不高，阿芙精油的客服或者美甲师大多只高中毕业。为此，雕爷要求所有的员工在使用微信时，必须要带有标点符号。在工作中，如果发现谁出现了错别字或者用错了标点符号，都会被象征性的罚款。 阿芙精油CEO杨寅表示，我们的员工不是出自北大、清华的高材生，必须要在日常工作中教育、培养他们的严谨性。否则，一旦把这些失误带给了用户甚至出现在商标上，都会造成不可挽回的损失。 “这不就是服务的本质么？让每一个顾客在每一个细节上都无可挑剔，付钱时恨不能多介绍几个朋友下次一块来，分享他的满意。但得罪一位顾客，这辈子再别想赚他一毛钱。”雕爷说。以上出自黑旗 转载烦请注明 作者连同出处BLACK FLAG独立视角 敢于创新 开放情怀移动O2O第三方媒体新媒体孵化器黑旗出品 可订阅更多O2O原创文章：资讯 / 观察 / 论点 / 案例评测 / 沙龙直播看不够？请点击 “阅读原文”来O2O社区交流【声明】本文来源于 微信公众账号：黑旗(ibf-weichuanmei)，由网友提交收录，版权归原作者所有，文章内容为原作者独立观点，不代表本站立场！如需删除，请联系 QQ：
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最新微信头条收货宝CEO许建伟：O2O创业要想明白的5大问题
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&12月2日，腾讯汇客厅邀请到国内首家第三方代收货服务平台［收货宝］CEO许建伟，与大家分享O2O要想明白的5大重要问题。
1. 当下需求还是未来需求？
2. 在价值链里扮演什么角色？
3. 选择谁与你并肩？
4. 要不要做闭环？
5. 快还是慢？
一、当下需求还是未来需求？
在整个电商的生态里面，在购物的时候，都会有四个选择。第一个是选择什么商品？第二个是用什么方式支付这个电商的商品？第三个是选什么样的物流的方式？第四个就是输入自己的地址。看这四个选择，我们会发现，在国内现在所有的电商网站里面，有大量的服务方为前三个选择提供服务，唯独第四个&&地址，尚且缺少选择。所以三年前的我们就从这么一个小小的地方开始出发了。
在三四年前的时候，电商的生态其实和今天差异很大，那时淘宝的双十一当天的交易额还在百亿左右，而今天已经到了600亿。在当时作为草根型创业者的我们开始选择创业，首先，需要解决的是用户有什么痛苦或者需求，其次，我们想要为解决的这个问题是其当下碰到的问题还是未来将碰到的问题。当时我们发现这个需求的时候，我们也在思考，国内好像尚没有针对这个需求提出解决方案的，但是我们做的话能不能在未来成为一个爆发点呢？
三年前的时候，所有快递的比拼地都是在一线城市。到了今天，对于二三线的城市特别是在西部的城市来说快递追求的目标是送得到，对于二线城市来说主要追求是送得快，而对于一线的城市来说需求已经升级到了送得准。所以说目前在围绕最后一公里这个用户体验的层面上很多需求围绕个性化会发生非常大的变化而且不断蔓延。三年前那个市场是非常狭小的一个市场，而在当下却成了一个非常有生机和活力的市场，比如今年的双十一，我们一天的单价就将近30几万单，而我们现在覆盖只有四个城市，也还没有覆盖到全北京的小区。
所以第一个很重要的选择就是当你发现一个需求的时候，在你的团队很兴奋之前，应该思考一下，这个需求到底是当下的需求，还是未来的需求，如果能够做更多代表趋势的事情，那么不管从投资人的角度，还是从未来的市场爆发上，都可能会有更多的机会。
二、在价值链里扮演什么角色？
第二个选择是，当你发现了一个痛点之后，你能用什么样的方法去解决。现在不管是电商还是快递都想解决&最后一公里&，但是想解决这个问题必须要面对当前中国快递行业里面的三大阵营。第一大是比较直营化的体系，如EMS、顺丰；第二大是&四通一达&，即申通、中通、圆通，韵达等等，这些体系其实全部都是的体系，除了总部和各个城市的大区的中转商之外其余的比如快递员都是的，它们有着独特的一套运营的模式；第三大叫落地配，比如原来北京青年报下面做配送的小红帽，，又如当当帮亚马逊做COD做货到付款的这样一些延伸的服务。
对于第三类，其实它们也想解决最后一公里的问题，而它们想到的就两种方法，一种是非常垂直化的，像顺丰一样到社区里自建网点，另一种是和我们一样去找第三方的合作，但是它们找来的合作点是绝对不愿意去分享给其他的快递来做的，它们的生意总体是一个端到端，所以很难共享。而我们在三年前切入这个市场时候其实并不是做物流的，比如我，我之前是在IBM里面做IT的，我们创业的团队，到现在也没有一个真正懂物流的同事。
其实我们并没有想去解决快递的问题而只想解决用户的问题。当时我们选择网点的时候找了律师来谈，想搞清楚这个法律上的关系到底代表什么。客户的包裹交给网点之后，要在快递单上签字，那么这个行为是网点老板代表客户签字，还是代表快递公司呢，这是很重要的选择。其实我们所有的网点跟快递公司是没有关系的。我们所有的网点要做的是受用户委托替用户签收包裹这样一件事。
其实各位在选择创业的时候，很难让自己变成一个独立的生态，而一定是某一个价值链里面的一环，所以我们必须得清晰的看到自己的一环是代表谁的。我们在推出这个服务的时候，其实所有的快递公司没有抵制我们，因为它们不太看得上我们的服务，觉得只是很边缘化的加盟式的快递的末梢。真正感知到我们的是顺丰，所以很快顺丰的总部就开始来找我，想要和我们建立合作关系，也就是从那个时候我们开始我们才理解快递是干什么的，快递的后台是怎么运营的，整个体系是怎么做的。
所以说第二个选择非常重要，创业初期你尚&小&的时候，别人不会在意你，但当你变&大&的时候，你一定会面临一个问题，就是在这个产业链里，原来的玩家怎么看你，你跟他们之间是什么关系。如果你没有想清楚这个问题，等你进入成长期的时候就会遇到很多麻烦。
三. 选择谁与你并肩？
我觉得做O2O现在最直接的也最难的部分是Offline而非Online。比如河狸家、阿姨帮，当它们要选择切入O2O市场的时候，其实必须要做一个选择，就是在Offline这个部分&我&需要帮助谁，是帮家政的阿姨去解决她和用户直达的问题，还是去解决美甲师怎么样能够更好的成为一个自主创意者的问题，这个非常重要。
在这个选择上我们其实是走过弯路的。在2011年刚开始的时候，要选择线下的合作伙伴，当时我特别想走连锁型的店铺，还划了711这个品牌店，我的思考是，如果有711愿意替我收货，我肯定愿意把东西放到那去，而北京很多的小店，门头都很破，进去以后脏兮兮的，如果放到那种地方，肯定没人愿意去。所以其实，刚开始我们是很想跟连锁合作的，但是毕竟我们是一个初创型的公司，是没有谈判的砝码去跟连锁型的网点去谈合作的。我们只能借递推的队伍，去和北京的这种夫妻老婆店、大爷大妈店、阿婆店合作。
其实在做这个过程里面，到了2012年年头，我们已经把北京最大的三家连锁都签下了，一个是北京的好邻居，一个是金象大药房，然后是福莱特和荣昌洗衣，当时这三个业态的网点在北京是最多的。我们推出品牌店的时候，它一开始的爆发力是很强的，一个月就能实现从没有订单到一天一二十单，而草根店的成长非常慢，可能需要近两三个月的时间实现从零客户到第10个客户。但是到后面我们突然发现不对了，品牌店的用户不增长而且在不断变少，而草根店的用户却越来越多。
原来品牌店员工更换的频度很高，我们的培训更不上员工更替的速度，而草根店的店面虽然小且破，但店老板自己就是一个最小微的创业者，会非常在意每一个进店的客人，基于这样好的体验用户会重复使用这个服务，所以说事实证明我们原先看不上的那些草根店才是争取用户的重点。所以在去年下半年，我们决定只和草根型的店合作。这个选择其实是很痛苦的，因为有很多投资人，看到我们网点的图片就直接拒掉了。而其实真正懂这个行业的人，就会深度地去看这些草根店在最后会带给我们怎样的价值。
到了今年，我们现在已经有将近一万个这样的店老板，我们开始思考另外一个问题，我们该如何看待和处理和线下店老板的关系，因为店老板和收货宝的关系可能直接决定公司线下的护城墙够不够坚固。所以今年我们就把收货宝和店老板之间的关系升级，建立了收货宝社区联盟，我们的市场经理在做了大量调研后发现店老板面临三个层面的问题，于是我们一一帮助解决。第一个是深层的问题，在这个层面上我们帮助店老板交社保，解决法律上的一些问题。第二个层面是帮生意，我们帮助小店进行形象改造，往小店植入帮洗衣帮维修等便民服务，教店老板开微店扩展生意。第三个层面是帮生活，我们为有诉求的店老板提供行业零售的培训，把品牌商和渠道商引向小店，嫁接需求。
我们开始不再从纯生意的角度而是从店老板人角度去思考问题。我们不断在升级我们和店老板之间的需求，只有把上万个店老板的动力迸发出来，我们在Offline上的活力才可能会更强。这就是我讲的第三个选择，当我们在做O2O的时候，在Offline的部分，你准备帮谁，你要选择谁与你并肩。这是个涉及到整个公司资源和架构的聚焦点的问题。
四、要不要做闭环？
O2O为什么会这么辛苦？或者是O2O这个产业做起来为什么会那么难？按照我的理解，我把O2O的服务分成三个不同的步骤来看。
第一个服务是发布服务，一个服务如果想让Online的用户去获得首先要做的就是告诉用户这个服务是什么，你要怎么去描述你的服务让其变成一个标准化的服务。比如收货宝，你的包裹在店保存，你进店需要凭密码取货，包裹到了我们会通过短信通知你，如果出现了包裹丢失损害的问题，由我们做先行的赔付，所有的这些标准是必须要定义出来的。
第二个服务是发现服务，意指你的服务出来之后，你怎么样让更多的人知道。这点上收货宝也走过弯路。我们在刚开始的时候想和大众点评一样自己直接去线上找用户线下找老板，但这太难了，后来2012年的时候我们决定专注做线下，把线上的部分交给电商去做。包裹都是来自于电商的，所以我们开始做BD，跟电商合作，有B2B，QC的方式，找到了淘宝，找到了天猫，它们愿意给用户打造更完美的用户体验，所以让它们花力气教育用户，我们专注做线下。
第三个叫交付服务，在O2O里面核销是非常重要的一个环节，比如收货宝的核销是用户要拿着一个6位的密码到店里面去取货，这个动作完成了，我们才能对线上的电商做一个交代。
在整个O2O里面，从发布服务，到发现服务，到交付服务，这三个环节每个环节往下递进执行的难度变得更大。现在有很多创业的团队，比如店东小区，他们在做社区，但他们只是做一个类似于社区的皇印派人去扫，所以他们其实只做了前面两个部分发布和发现而没有做闭环。但是如果是选择做O2O而没有做闭环的话，就很难最终形成核心的竞争力。
所以做O2O一定是一个闭环的服务。比如去体验河狸家，如果人只是告诉你哪里有美甲师，而后续的服务好不好不知道，那根本不能解决问题。所以对于这第三个选择，我自己现在最直接的感受就是，如果你想做O2O又想选择很轻的模式，是没有机会的。
五.快还是慢？
最后一个选择，你选一个创业的项目，它是一个慢的项目，还是一个快的项目。我个人觉得，O2O这个项目注定是一个慢的项目。而诸如房多多、小米、快嘀、嘀嘀这些都是属于快的公司，他们之所以能够快，是有两个因素的驱动，第一他们是在成熟的市场里面创业，比如小米就是在智能手机里找到了一个更细分的市场；而像嘀嘀和快嘀完全是靠大资本。如果我们手头没有这两个优势，或者你选择的不是这样一个快的项目，如何是好。其实我觉得这是没有办法的事情，因为整个的生态没有建立起来，我们需要给生态里的每一个相关者足够的时间去让他们慢慢去认识。
其实在这个过程中让我觉得最难的是什么呢？是找人。我们在做这个生态的时候，发现找人非常的艰难。因为没有办法找到对O2O这个产业非常驾轻就熟的专业的人才。每一个领域里面，必须自己招人，自己培养。而培养一个人的周期是非常漫长的。
所以其实要选O2O这个行业，欲速则不达。我看过很多想快的公司，拿到钱就快速地在线下铺，但是后面的管理出了很多问题，因为行业生态不是钱可以砸出来的。所以说如果各位真的有兴趣做O2O，可能要跟家人，跟身边的朋友交代清楚，这个事可能得苦干八年，半个月是不会有任何结果的。
以下为腾讯汇客厅与收货宝CEO许建伟问答
问：收货宝的支付额也许能给小店带来很大收益，但像金象这样体量比较大的品牌来说，他觉得跟你们合作能给他带来什么样的价值？是跟他们总部谈合作还是跟分店谈？
许建伟：金象、链家、711这样的公司都属于零售业。我们在跟这些连锁零售业合作的时候只会找总部谈。因为我们是做B（Business 企业）出身，擅长和连锁总部谈合作。其实现在所有开实体店的人都清晰地知道挑战有多大，小店里的纯销售收入增长非常缓慢。所以他们不断尝试利用线上门店作为入口，去扩张更多便民服务。
现在在台湾，711 40%左右的收入来自非商品收入。70%的便利店里重新开设了两个这样的服务：第一，有卫生间；第二，留更大空间让用户坐下来，中午有人去买便当就可以坐下来吃，以此吸引更多顾客走进去。连锁店和我们合作就是因为我们能吸引更多客流进店，而且绝大多数都是年轻人，很少去药店。所以我们给金象像这样的服务，是提供一个叫交叉化的客流。不是他原来的增量的客流进去。
所以其实我们带给连锁的是这样。但是为什么没有办法跟他们持续下去呢？连锁的总部很想改变，但是当你把规模放到某一个具体的小店的时候，他就一个月加三千块钱。他不会去思考这个公司战略的事情。
问：像这种代收货的服务，对小店的空间是一个非常大的挑战。小店的老板如何思考关于空间的问题？
许建伟：零售行业过去用的一个指标叫坪效指标。就是每平米产生多少收益。比如说小店一年赚10万块钱，一共有100个平米，除一下，一个平米大概一年给他多少钱。按照这个体系去计算的话，其实小店现在就很糟糕了。现在我们不断用全渠道营销的思路，帮他在想客效指标，一个小区里面都有很多店，其实一千户人家，最多服务300户人家。如果这300户人家，在他店里面购买的商品的货值和频度能够加大的话。那他的收益自然就会增长，而不是说去拓展新的客户。
所以我们在帮他解决客效的问题，而收货宝带进去的这个客户，我们就计算，这一平米的货架，一年能够创造多少钱。把这个空间让给我，我这一平米给你创造的直接和间接的收入。
其实在小店这个环节里面，群体是很聪明的。他们的生存是非常艰难的，一定有很多的思考。所以空间并不是一个非常大的挑战。
问：您觉得小店能维持多少年？
许建伟：不知各位有没有发现现在小区的小店类型非常枯燥，通常是房产中介、美容美发店、零售小店三种。20年前的北京肯定不是这样，小区门口会有各种类型的店，但因为现在租金奇高，很多店无以为系了。但我觉得在未来，很多已经被边缘化的生活服务会重新进到社区，让人们的生活更便捷也更多彩。社区的生态已经在不断变化了，我们期待各种类型的小店在未来回归。
摘自：丰乐网
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