互动讨论：如何利用互联网做好理财
　　4月17日-18日，由iResearch主办的第九届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心成功举办。以“守正出奇、融合创新”为主题的本届峰会，汇聚了互联网、新经济、科技相关领域的企业领军人物，一起畅谈行业热点话题，洞察科技走势，共同见证和推动互联网行业的变革与发展。　　以下是“互动讨论：如何利用互联网做好理财”现场实录：（图为互动讨论现场）　　孙彤：大家好，我是来自《商业价值》的编委孙彤，非常高兴主持上午非常热的互联网思维热的论坛，主办方给的话题是如何利用互联网做好理财，我觉得这个话题非常有意思，理财的市场蛋糕这么大，与此同时在这个产业链的各个环节上的变量和角色又非常多，我觉得他们到底是什么样的竞争和合作的关系，他们自己又在中间有什么创新和机会的实践，我觉得都是非常好的话题，待会儿可以跟大家一起分享的。下面我来邀请一下论坛嘉宾，91金融CEO许泽玮，民生银行光华支行行长程巧梅。华夏银行陆晓野，海通证券杨薇。论坛大概一个小时的时间，也有提问机会，也有奖品。　　程巧梅：我是中国民生银行北京光华支行的行长程巧梅，很高兴今天可以在这儿见到大家，我们是一家非常独特的支行，以互联网方式颠覆传统银行带给大家感受的支行，希望会后可以交朋友，谢谢。　　杨薇：大家好，我来自海通证券零售与网络金融部，说到互联网金融有一个特别热的词就是O2O，实际上我们这儿关于证券金融的两个O都在我们部门，具体大家应该都知道是什么意思了，剩下的介绍我们留到讨论里，很高兴认识大家。　　秦捷：大家好，我是云天使基金的秦捷，云天使基金简单介绍一下，应该是去年的年初宽带资本、红杉资本、北极光一块儿合资的一家投早期的云计算互联网的基金，基金规模不是很大，但是目前主要还是在非常早期的投资。我们跟91金融的关系主要是我们的另外一支基金，是宽带资本投资的91金融超市。　　孙彤：其实刚开始先给大家一个介绍，每个人都可以回答问题，互联网金融或者互联网理财这件事，无论是个人还是背后靠的机构，对于这件事就近是什么样的态度？比如说可以是非常激进的拥抱者，或者是非常理性的观察者以及非常谨慎的实践者，不知道你们对这件事的定义是什么样的？　　许泽玮：我肯定是一个非常拥抱的，因为民生银行是我们的客户，我们也是和他们合作的，今天台上坐的都是我的衣食父母，所以我肯定拥抱金融机构，因为最本质的服务还是以金融机构完成的，我们只是提到了用户体验和服务。而给用户提供最好的服务不单是服务好用户，先是服务好金融机构，大家一起来完成，所以我肯定是拥抱的态度。　　孙彤：程行长是给雷军做贷款人，互联网基金应该是很早之前就做了。　　程巧梅：现在大家都很担心互联网金融在发展这么迅猛的时代，会把传统银行业挤垮，使我们的生存空间越来越小是肯定的，但是我觉得没有那么的恐怖，我是一个谨慎的观察者和积极的实践者，我们民生总行在传统的银行网点之外，我们又成立了直销银行，我们在2月28号上线了直销银行，在这个直销银行上也在出售我们的理财产品，比如说我们专门做了一款叫做随心存，客户在这个直销银行上买的这款理财，你既可以算定期又可以算活期，很多人不大善于理财，你可能放在不知道是活期还是定期不确定，如果存了四个月，前三个月会按定期，后一个月按活期计算，或者部分提取的时候，只有部分提取的部分按活期。所以这样我们自己也在主动的思辨，主动的迎合和主动的适应市场的变化，我觉得这两者是相辅相成的。　　陆晓野：华夏基金对互联网的理解更多的是参与者和观察者，我个人是一种思考者，看清楚到底本质是什么。从结果上看，2013年进入互联网的元年，公司也跟BAT三家都有了比较深入的合作，包括我自己从大数据到移动端，我们都有所涉猎，也算是全面介入吧，希望我们能够在传统行业里走出一条互联网，或者说以互联网思维为指导的新的商业模式，新的路径。　　孙彤：陆总代表华夏基金，今天在场唯一一个跟BAT三家都有合作的机构，大家也都可以提问。　　杨薇：从我们的季度来讲，一定会热烈的拥抱互联网，为什么这么说？因为其实大概是从互联网金融非常热以后，我开始和我们同业的沟通、媒体的沟通、互联网公司的沟通，除了同业以外，其他所有人觉得除了炒股票对于零售客户而言是基金公司。其实完全不是这样的，包括像余额宝也好，非常简单的金融产品投资帮我们做了非常好的投资者教育，让大家更多的关注到很多银行以外的金融机构，所以我们觉得券商现在总体市场规模，因为这几年市场不是很好，所以整个的规模在走下行趋势的。现在全民理财时代的到来，对我们而言是非常大的机遇，尤其是从我们零售业务的角度来讲，我们会非常积极的参与。从另外一个角度来讲，因为海通本身是金控集团，我们可能跟其他的金控集团不一样我们是以证券集团为主要的公司，我们底下也有十几家公司，包括像期货、基金等等，很多的业务条线，所以对我们而言，涉及到互联网金融的合作，不仅是零售上的合作，所以我们在关于互联网金融上，我们的定位是，可能我们希望能做得更广和更深。　　孙彤：你们有这么强烈TMT基金的投资者，为什么投资91，或者你在看互联网金融项目的时候有什么样的侧重？更喜欢什么样的？　　秦捷：我们肯定是拥抱者，云天使基金的成立业是看着机会，坦率的说我们是靠他们赚钱的，但是在看项目的时候，应该是一个冷静的观察，否则我们的项目可能要失败，同另外一方面来讲，我们真正跟这个行业在沟通，我们又是整个行业发展非常坚定的支持，大家也都知道，早期投资的风险非常大，我们现在看的所有互联网金融，绝大部分都还没有。所以从某种意义上来讲，现在这种早期的，无论是革命性的变化，或者说未来发展的推进，其实风险资本起到非常大的作用。我们为什么要投91金融？说白了，从早期投资来讲，我们看东西无非是两个：一，趋势。未来整个的产业形态会不会变化，会往哪方面变化。互联网金融也好，或者说移动互联网也好，这个趋势是无法阻挡的，所以从某种意义上来讲，刚才陆总提到的我非常赞同，商业的本质和人性的本质是不变的，但是确实这个形态、思维逻辑是会有变化的。我们认为互联网也好，移动互联网也好，在这里面带来的革命性变化，实际上是在各行各业引起了非常大的轰动。二，真正要投项目的时候肯定也要看团队，谁能在这个趋势上脱颖而出，我们主要是看这个。　　孙彤：互联网对整个，尤其是很多传统的金融机构，无论是基金、券商还是银行都是非常大的影响，非常有幸今天各个角色都来全了，大家能不能说一说，互联网这件事情对你们的冲击到底有多大？你们银行还行不行？　　程巧梅：挺有意思的，其实有几派观点，第一派是非常悲观的，觉得银行快不行了，当然这个互联网金融是来势汹汹，大家看到很多银行的业务真的受到了冲击，这是事实。比如说我们的很多客户都选择了宝宝们，把他们的闲置资金放在那儿。我们在网点也有很多这方面的例子，这是悲观的方面，这也是我们自己很警觉需要去应对变化的，但是我们的空间是不是那么小？我觉得要保持理性，传统的银行有海量非常稳定的客户，这是互联网金融在短时间内无法取代的。我们在传统的非金融服务以外的，比如说我们对一些高端客户，钻卡以上的客户提供的一些高尔夫通道、医疗、保险、教育，我觉得这也是在互联网上可能无法取代的，因为这些需要特别大的投入，这个门槛是相当高的，这也非常需要面对面的，由我们的理财经理、客户经理去和客户一对一的进行沟通，因为对高端的客户来讲，我觉得还是定制化的为主，所以这一块市场，我觉得这个蛋糕被动的并不多。其实我们也做了一些调查，我们的低端客户选择比如说购买货币资金确实比较多，但是高端客户是岿然不动，我觉得变化不大，这是我感到比较乐观的。　　当然，另外一个方面，银行真的要适应变化，因为市场是这样的，是一个培育期，对于整个互联网金融来说，不去利用互联网提升自己的服务触角和衍生服务领域的话，这个趋势确实是不可逆转的，从银行自己来讲也要积极的去设法利用新的市场拓展模式去做。比如说现在我们光华支行就是这样做的，我们就是用互联网思维去开拓业务的。　　陆晓野：这个问题我不太想单纯站在基金行业的角度来回答，我是这么看的，如果把整个商业生态圈比作一个生态环境，在这样生态环境整个外部的压力已经变化了，在这个压力变化的情况下，我同意程行长说的，我们要以变化的心去应对，但是还有一种，在这种具体变化的时候，我们要很小心，不要过渡的看过去自己有什么，而是应该去仔细观察或者说探索一下未来我们需要什么，这个可能对我们的生存或者对于将来在未来的生存环境中占有一席之地更重要。因为在这种生态外部环境发生重大变化的时候，活下来的物种可能都是在过去不太好，但是它适应未来。这种过去很强的物种，有可能在未来的活跃概率反倒很低，所以说我们首先要认清现在处于社会内生境的需要，我们传统的机构首先要调整自己的思维框架，不论是个人组织还是怎么样，把自己的思维框架调整之后，利用既有的资源，但是不能用过去的资源来束缚自己的思想。比如说基金公司做事，我们基金公司传统角度来讲，就是应该发公募基金给老百姓赚钱，如果我们按照这种模式去做，估计就没有2013年所有的创新，所以我们就找了一个基金里原来最不起眼的产品，就是货币基金，以它为基础衍生出了以互联网为管理的需求。也不见得是成功的，关键是找到了适应变化的方式和方法，我觉得这个是更重要的。　　孙彤：非常认同您说的突破传统的固定思维模式，让传统经济未来有更多的可能性，您其实刚才在讲PPT的时候觉得您的思考非常深入，刚才您说的基金行业，能不能给其他的两个行业支支招，银行怎么创新？券商怎么创新？　　陆晓野：这个有点难为我了。因为我们跟券商稍微近一点，班门弄斧。我是这么看的，首先生态环境变化的时候，首先颠覆的是我们过去赚钱的方式，或者说赚取利润来源的方式要重新想一想，券商过去这么多年以来，一直靠的就是所谓的经济业务，当然券商业务、投行也有一些其他的业务，但是从整个行业角度来看，经济业务还是很多公司生存的基本、主要的来源。同时这个行业里大量的人其实是以经济业务的形态思考问题的，比如说券商经营的很多业务，他们可能很自然的想，我们能不能跟经济业务挂上钩，因为经济业务挣钱是最容易的。我自己感觉因为经济业务赚钱太容易了，我们做通道也太容易了，我们出卖牌照这些东西也太容易的，所以在我观察整个券商行业这么长时间以来，我没有看到券商有特别本质性思维的变化，唯一的可能，我自己觉得可能是一个不同的——国泰君安万总做的银行接入的突破，但是后续动作也不太清楚，终归是走了一条不同的路，走了一条不同的路有可能有不同的结果。承载的场景想象空间非常大，可能他们也在做准备，这个具体不知道。所以我觉得，对券商而言，更多的还是应该抛弃掉，或者说少用经济业务的模式思考问题，但是可能这个太绝对了。对银行我就不敢乱说了，因为银行太大了，银行掌握国家的经济资源和客户资源，以及它的存款资源。　　程巧梅：银行方面我刚才说我们传统的客户群是不容撼动的，尤其是中高端客户，结算业务占比也很大，我记得刚才陆总也说了，现在互联网公司做得风声水起，但是赚钱是很难的，而我们传统银行有政策性比如说利差收入，利率是国家规定的，其实利差是法定的，这个也给了我们一些垄断的资源。同时结算性的收入，人民银行都是有一些标准的，从银行走的我们都可以赚钱，比如说汇款、有些银行的开卡、结算、POS机、消费等等都有收入，所以我觉得相比之下，刚才主持人问我说，传统银行是不是会那么难过？我觉得还会好过一阵子，还是有一定的生存空间的。但是刚才您又问到，银行怎么应对？比如说我们民生是怎么应对的？我们不像国有银行那样，可以比较公开的说是比较保守，他们比我们更保守，我们实际上是很灵活，以民生为首的整个股份制的板块里，民生是相对活跃的，民生应该是引领了银行业互联网创新的潮流，比如说成立民生店商、比如说在网上商城里售卖我们很多的产品，还有电子银行的改革，还有更新的现象，比如说像我们这样的支行出现，新兴体验式的互联网银行，我们会和很多互联网企业非常紧密的融合合作，然后去应对互联网金融的发展趋势，我觉得这也是很好的尝试。　　杨薇：我接着程行长刚才的话。我们海通和民生的渊源也真的很深，因为董文标董事长以前是海通前任的董事长。　　程巧梅：海通是我们的股东。　　杨薇：所以说年在上海有过一场，当时董文标董事长都到场，双方的总行和总部各个部门的负责人都到场开过一场研讨会，当时我们是关于产业链金融的话题，也是讨论到非常多层面的合作，后来拜访总行的一位副行长就告诉我们，民生我们现在储蓄方面应该是有六千亿的资产，这个当中通过理财产品吸收进来的有四千亿，真正的存款有两千亿，这个数据很明显的看到，民生率先实现了一个，就是这个利率市场化的转型，其实并不是说到了互联网金融时代才做这个事情。我们换一个角度再看兴业银行，因为我们跟兴业银行的合作也挺多的，特别乐于和有股份制的创新意识银行合作，2007年股市非常好，券商的客户有一个爆发式的增长，同期证监会推了客户证券保证金账户第三方存款，这个可能和以前不一样了，以前大家去券商可以直接带着现金去存的，这个业务推出以后，必须你的客户群是从银行过来的，先有银行卡，再拿银行卡和证券账户绑定，再来转入转出资金的动作，当时有第三方存款资质的银行只有二十家左右，兴业做了一个银银平台，这个平台可以把所有其他的没有第三方存款资质的平台都纳入到这个平台，比如说中小的城商行客户想做证券交易，但是又不能和券商直联，他们可以和兴业的银银平台先做互联，然后再通过这个平台和证券公司的客户保证金账户相连，刚才有提到这个银银平台有三万多家的支行网点在上面，其实已经像工行、农行这样的宇宙大行零售网点是齐名的。　　在这个平台上兴业又做了很多的尝试，比如说代理贵金属等等，所以他们非常有平台思维。包括现在互联网金融上的O2O，比如说线上的O，可以看到钱大掌柜也可以代理其他银行的产品，所以也是一个平台的思维，在线下也会发现兴业和很多其他线下的网点也是有合作的，所以我觉得传统企业并不是没有互联网思维，只是大家没有把它很紧密的可以联想到一起。　　再回来说说我们自己，我们可能刚开始大家作互联网金融的时候根本没有关注到券商到了佣金宝等推出了之后，大家觉得你们的灭顶之灾来了，我们零售业务的部门又是首当其冲，大家觉得受冲击最大的，借这个机会跟大家沟通交流一下，我想说真的不是这样的，海通现在在整个市场上总的收入和利润，大概整个行业排名字第二的水平，是比较稳定的水平。现在市场上的券商有一百多家，去年年报公布了，我们整个收入情况是什么样的，在这个当中涉及到经济业务占比大概是40%左右，刚才陆总也提到，因为海通毕竟还是属于一家比较大的综合性券商，对于大部分中型券商甚至是中小券商来说，经济业务收入占比确实非常高，可能是60%、70%，这个大概是我们2007年的水平。从2009年开始，那一波证券市场大发展以后，行情不再好了，我们发现佣金收入对我们的压力，从营收的角度对我们的支持越来越小以后，我们的公司开始进行一个比较大的转型，所以说去年这个收入是40%。再看一下，这个当时类贷款和创新业务的收入又占了将近50%，所以说在传统的通道收入里大概只有25个亿，大概占比是20%多左右的水平，在20%多当中还可以再细分，就是新交易，因为这个是通过融资融券贷款给客户来做交易的，这个佣金是不可能降到零佣的，扣掉这样全通道的佣金收入大概20个亿。　　刚才讲是收入的结构，另外一个角度看一看怎么控制成本。我们看了一下，金融机构线下网点的成本是要超百万的，以前券商新开一家网点，基本上亏三年，三年以内可以盈利已经算是经营得非常好的了，去年整个券商营业部网点批设放开以后，整个市场上新设网点最多的是海通，很多券商以前非常着急想去新设网点，因为那时候是线下营销客户的思维，但是真正营销网点放开之后大家报的并不多，但是为什么我们报的很多，我们去年报了92家，是整个行业里最多的，因为我们在做线下的布局，同时我们线下营业部的转型已经完成，首先整个新设网点的成本控制在100万以内，这是含人工成本的。　　拿北京的一家营业部举例，他们在大概五年前是一家亏损的营业部，去年的利润大概是一千多万，我们也就属于中游的水平，他的收入来源当中有三分之二是非通道的收入，我们在讨论佣金定价的时候就涉及到监管要求成本监算的问题，后来我跟他们讲你们测算一下，也考虑一下我们的定价策略，他说没有办法测算，既使不考虑到通道的业务也已经是盈利的了，也可以说纯基金业务是没有什么成本的，这个是我们的另外一个角度。　　孙彤：今天和在场的嘉宾很多的串联者就是秦总，您怎么看待跟他们之间的合作关系，未来你们之间是竞争还是合作？　　许泽玮：很多互联网金融企业是以挑战者的身份谈互联网金融机构的，我们过往的模式和趋势也是一种盈利模式，是一个非常深入合作的关系。所以说我们和金融机构是非常密切、非常深入合作的业务状态，刚才讲到，今天在台上的都是我们的客户关系。所以我从来没有说过挑战、颠覆和变化，因为经营资金和经营风险本身还是由金融机构来完成的，这个风险定价的能力肯定是传统金融机构完成的，我觉得很长的时间是不会发生变化的。　　互联网公司更多的是两个，第一个是从思维方式上，我们可以用互联网思维服务用户。第二，是一个工具、一个系统，这个是可以和传统金融机构结合的。这两点都做得很好的情况下，我们不排除会集合传统金融机构的经验来做一个完全的互联网金融机构，但是那个是需要时间积累的，这是一个过程，在这个过程发生直线双方融合的，监管政策的融合，然后是人员的融合。实际上，从传统金融机构来讲太贵了，我们现在体量还没到大规模盈利的阶段，一个传统银行支行资金收入都是过亿了，我们远到不了这个阶段，我觉得我们有一个人才的融合，是一个更深入的交流。现在这个业态最大的好处，我觉得我们公司从2011年开始做，2012年找银行还很难，要去拜，2013年就开始做业务了，到今年就很愿意跟我们合作了。我觉得这是双方共同的。我一直觉得当年为什么金融行业这样，国企为什么改革？因为经营不下去了，有些国企不好了要改革，银行很好，所以他自身的改革足够强。我觉得传统的银行自身的动力未必那么强，总是要有一个翘点、起始点，互联网是一个很好的点。2012年成本很高，2013年低，2014年更低。我老是考虑成本，一个电商企业吃饭肯定要面谈，跟金融机构在一起，肯定是金融机构请我们了，这个都是创业成本。所以我觉得这些都是融合，尤其是2014年是特别好的一件事情。　　孙彤：跟陆总会不会有？　　许泽玮：会有，而且我们券商的合作会有更多新的东西，因为券商也是类似于中介的角色，会有非常有意思的产品出现。　　程巧梅：我们的关系非常阳光，我们两个就是非常紧密的合作者，我们光华支行是一家非常独特的支行，我们在成立之初，我们是一家以互联网思维，以一家准备要用互联网的拓展模式去开拓客户和市场的一家新型支行，这是民生银行整个系统的第一家体验式的银行，也就是说我们建立这个物理网点的作用和目标，第一，定位，中高端。第二，目标只是给客户提供体验，而我们拓展的模式还是以互联网金融的思维去做的。任何一家银行在设立之初都是由，比如说总部北京分行会建好一家网点，决定在什么地方布局，会充分的这个地方的市场和客户定位，建好了之后才会选一家支行长来经营这家支行，然后会配以相应的团队去做。但是我们这家支行是先选出我这个行长，我根据这种互联网思维，我是由和中国帮我，在他们的手机心灵图上用大数据的概念搜索，他们在早晨八点到晚上六点之间，最密布使用手机的客户是什么地方，最后就落地在CBD的城区，先有行长再有网点，建设模式就很创新，在建设的过程中，整个建设从设计、装修到家居配置、到风格都是契合体验式，你们来到光华支行和任何一家银行都不一样，甚至和民生银行也会有很大的不同，会给客户很大的体验，而且我自己是从零开始招团队，全新的创新团队，会不同于在过去已经在银行干了很多年的老油条。　　他们会用传统的思维想如何拓展客户、如何做业务，如何给客户传导这家银行的服务理念等等，从这一点上来说，我给小米雷军刚刚设立之初，当他们认为他们的思维不见得会成功，甚至我们内部的评审体系都认为这家公司有可能是一个骗子，是这种情况下，我坚决的看好了他，我是整个民生体系里第一个为一家科技类的公司倾资产，没有任何抵押的公司放一笔3.5亿贷款的银行，那个时候我就做了这样一个对互联网，也就是说对这种互联网类的科技公司有着很新的认识和体验。设立这样一家银行大家就可以知道，我和91金融超市想要合作的事情，和在座的各位想要合作的，我说一个数据你们就知道我在干什么了，我们传统的银行会希望客人很多，大厅里可能每天舞阳舞阳，一天的叫客量基本上普通银行在200-300号，多的是400、500以上的号，我们银行现在30、50个号，最多也就是100个以内的号，我的物理网点，我拓展模式已经脱离了对物理网点的依赖，我有建立自己的微信公众平台，我们会在很多的互联网企业合作，我们提供企业的互联网下午茶，每周都有开展，欢迎大家来参加。其实这种融合不是跟我一家支行的资源进行整合，而是整个民生银行。　　孙彤：感谢程行长，我觉得对互联网的推动力量是特别赞的一件事。　　程巧梅：我们进去有水木墙、假山、绿植，非常的舒适，不是一家很硬的银行，对传统银行是有误解的，就像刚才这位嘉宾说的，你要把心放下来，不要固化，你写上一个标签给银行贴上那么硬的感觉，他垄断、霸气、不讲理，刚才许泽玮说的笑话，也是我们财大气粗等等之类的，不是这样的，也在变。比如说我是一家低成本运行的支行，我的客户拓展模式不会让我花特别多的钱，而且我不像各位所想象的银行行长都是会喝酒的，我不和客户喝酒，那是1.0版、2.0版的时候了。我其实想要做的就是要跟在座各位互联网的精英去合作，我要在你们的平台上，许泽玮刚才说的互联网合作模式，有的是帮我们做一个利用互联网工具去拓展客户成为我们的外挂了，他要拿到那些客户，那些客户没有资本金，还有很多的营销费用，我把这个钱就省了，我也希望和各位合作，你也别给我们贴标签，进我们这个企业非常好，除了硬件方面，看家具非常温馨，像进了一家会所，柜台也不像你们想象的那样传统一排，我们就开两到三个柜台，很少的现金业务，有特别大的贵宾区，昨天的北京晚报我们在CBD核心区搞一些单身Party，你们会觉得银行怎么会干这个？其实真的不奇怪，我们的客户拓展模式已经更多的要依赖于互联网和依赖于我们的合作伙伴，我们所要做的只是提升客户体验。客户因为选择了我们他会很开心，这是互联网企业所做不到的了，我们有特别气派、很温馨、很大气的贵宾厅，就像一个会所，互联网公司可以随时来喝茶，来这里谈客户、谈业务、会谈等等。希望大家能够换一个角度看银行。　　孙彤：我更喜欢挑事一点，你们跟许泽玮肯定是合作关系，但是你们跟基金公司之间是什么关系？产品渠道之间的博弈，你们怎么做？　　陆晓野：我看问题一般都希望看得虚一点，我是这么看我们之间的竞争合作和所谓的传统机构和互联网机构的。首先第一点，确实是我们不能贴标签说互联网机构和传统金融机构，这个没有意义，下面我讲的，为什么说竞争和合作，是在什么地方体现？更多的要重新仔细理解，我们现在对一些商务、商业本质的一些实践方式是否合理，我们应该站在这个视角上看看背后商业的东西。　　我举一个我最熟的例子，大家都说叫P2P抢了银行的贷款，也可以讲货币基金讲了银行的存款，第三方支付抢了银行支付。如果没有货币基金的6%的收益来源，根本是在什么地方？我觉得这个就是中国现在利益管制下所有的影子银行，非表内业务、表外业务影子银行利率水平已经是这样的了？你用什么方式去解决它，什么方式迎合它，可以用我们很低息的3%，或者很低的存款迎合，其实也可以用6%的方式银行，甚至民间贷款20%的去银行，中国这种现状内省的需求就在那儿放着，并不是说货币基金在银行存的定存，确实是提高了银行的存款成本，这个我是相信的，但是银行不能为了坚守过去自己的盈利模式，只看自己表面的负债端，而不看自己的资产端。如果能够自己有一些好的经营模式或者能开拓自己的思维，我们可以去做很多新的东西，提高我们的盈利能力。我们负债端的成本稍微提高一点，其实也是可以的，就像民生银行的融资成本一直是以品牌产品的方式占了那么大的比例，照样盈利。所以我们的争论和合作，包括基金公司、银行，围绕时着商业的本质，重新找到自己在这中间的定位，产生一种新的合作关系，也可能产生新的竞争关系，但是我觉得都不重要，最重要的是能够实现对社会价值的一种贡献，这个是最重要的。　　孙彤：无论是互联网创业公司还是银行，还是基金，他们都是比较一线的参与到互联网金融的过程中，你们呢？　　杨薇：说到产品和渠道的关系，其实没有那么严格的界定，在我们相互之间都可以是互为产品提供方和互为渠道的，比如有一些产品是通过银行发售的，可能是整个资产方卖给银行的，我们也是基金公司的渠道，所以大家都是这样相互的关系。说到我们跟互联网企业的合作，我想讲两个方面：一个是营销。其实这个对我们来讲是特别好的事，因为如果说让金融机构去网上营销客户，我们会发现一个问题，不管什么金融机构，你的产品业务还是有局限的，你还是在你的行业领域之内的，但是如果像许泽玮他们来做就不一样，他可以做银行业务，也可以代理券商业务，也可以代理基金业务，很多业务都可以代理，可以把这个高成本分摊掉，但如果以同样的成本在互联网上做营销，对我来讲成本太高。因为许泽玮是可以以前多少年都不赚钱的模式来运营这个公司，但是如果是金融机构以这样的模式营销客户，几乎是不可行的。　　二，我觉得要基于治本，其实金融的本质还是产品和服务的合作，我们并不完全是以通道为主的，券商这几年更觉得自己是券商机构，现在整个市场发展趋势是大资管、大理财时代的来临，比如说纯代销，我们双方可能都是中介业务，但是比如说产品代销，最初规模非常小，但是我们的用了很少的时间，现在的规模有两千多个亿，这是为什么？其实我们自己每年做创设产品的规模要远远高于我们代销产品的规模，但是可能基于一些监管的因素，很多产品是找五十万以上的客户，所以没有一个设定化的平台可以向用户推出。　　陆晓野：今天上午听到很多关于渠道的定义，首先我不同意余额宝是货币基金的渠道。如果还是按照生产方和渠道方去看，那就是典型的工业经济思维，怎么能够不是工业经济的思维？举个负面的例子，在开店卖基金，卖的惨不忍睹，连基本开店的成本都收不回来，他也是渠道，也是在淘宝上，他那个就是按照典型的工业化的，我有流量进来，在那儿卖产品。但是为什么余额宝能成功？这里面最重要的是不论是产品方还是所谓的渠道方，都把自己的价值加了进去，他们做了一种场景——增值客户在这里面就会体会到好的结果。传统的生产方、传统的渠道方，他们更多的应该是重新解构，商业流程中把自己的价值加进去，因为只有这样才能真真正正的实现一个所谓的新经济情况下自己的成长或者自己的生存。　　孙彤：构建更好的场景，构成更好的闭环，我觉得这件事是他们比较擅长的。对于很多互联网金融用户，生活在互联网这些的用户，他们其实对于这些理财产品真的那么懂吗？未必，可能他们关注的就是收益率、安不安全，各个产品之间到底是银行的什么东西，余额宝的什么东西，或者是什么打包的产品，他们可能没有那么懂，所以这件事上是怎么击破这些用户的？怎么做产品的创新、产品的营销，达到这些用户需要的痛点，每家是怎么做的？　　许泽玮：91金融做的路程是这样的，最初就是营销，就是帮助一个单个级的做营销，后来我们有平台，到最后开始联合金融机构做产品。我觉得我们开始联合金融机构来做产品，包括现在做一些银行资产证券化的产品，在做这个产品的过程中你会发现，实际上中国的老百姓，说得极端一点，有人说中国的老百姓需要的就是保本保息，收益率8%，只要你能做出这种产品就可以轰动全中国了。　　所以说对咱们的用户来讲没有想那么多，金融机构想得太多了，但是也没有办法，他有他的政策，有他的历史原因造成的，必须得想这么多，互联网的那些企业可以在中间打一个折中，跟我们做的增值宝，做了这么长时间，那个实际上在我们的角度来讲就是一个团购的概念，但是对于银行来讲，给银行带来了新客户，而且您说的产品可能都是全国各地的客户，新客户也是一个集合。所以这一点也要创新，但是这里面有没有创新，金融机构也在配合我们一起完成创新。我觉得现在的互联网金融之争一定要到产品这个环节。实际最初的营销还是品牌的营销，金融机构在网络上做，到后来介入到可以通过互联网售卖产品，可以做交易了。后来像我们这个公司的平台，把所有的交易放在网上，再下一步一定是金融之争，开始设立针对于互联网人群体验的产品，当然什么是互联网人群，所有人都是互联网人群，没有网民的概念，就是你自己，适合这种交易习惯的产品，当然互联网有很多，比如说地域不受限制、时空不受限制、流程不受限制，这些都可以不受限制，大幅度提高效率，成本很低，同样的收益可以返给消费者。　　这就是为什么我们91金融那么深入合作的原因，一定是产业创新这一段。　　第二个，创业也不用想得那么复杂，有时候创新也挺简单的，最初沟通，当时宽带刚投入，宽带投入多少，贷回来多少，你把那个替回来，一个是股权融资，一个是债权融资。这个也是创新，所以有时候创新也不用想得那么麻烦，好象不惊天动地就不叫创新了，有的时候用一些简单的方法也是创新，我觉得是这样的一个思路，这样融合起来更快，小步快走，这是互联网公司的思维，也是创业者的思维。一定要创新，创新不要想那么复杂，有时候很简单，或者是营销方式的创新、产品方式的创新，这些加在一起就是互联网金融给咱们老百姓提供的福利。　　程巧梅：我们的认识有所不同，我觉得许泽玮因为一直是在互联网金融摸爬滚打，我知道许泽玮干过传统行业，比一般的CEO上来还靠谱很多。互联网也不要轻视传统银行的反扑，在当下的监管政策下，不管你卖什么样的产品，背后要有强大的资本金做靠山，银行对现在整个的互联网监管上是有缺失的，也正是因为这样，互联网才会这样来势汹汹，才会有很多人把它当成一个挑战者、逆袭者。比如说像我们这样的银行把直销银行上线了，我们也会广纳贤才，比如说把互联网的一些精英分子拉来，到底谁干得过谁？要互相对着干的思维是不对的，肯定是要融合，要合作。　　孙彤：产品怎么打？　　程巧梅：今年以来，整个电子银行的产品，以前手机银行没有现在这么发达，过去我们传统银行在网点上不是着重推手机银行的，大家都知道，大部分中国的老百姓还是喜欢到大厅里来，叫个号，排个队，一边喝点咖啡、喝点水休息一边办一些业务，现在大家的思维也在发生变化，在直销银行上，整个直销银行和电子银行所占的产品销售量以及利润占比来源越来越大了，这也是相当令人瞩目的。比如说手机银行用户占到全网点用户的90%以上，在座的很多可能不相信，其实是这样的，民生今年大力推手机银行自助网点建设，来的所有人必须扫我的微信二维码，扫完以后我们的信息就直达了，同时产品信息就直达了，客户端都有一个屏幕，这个屏幕跟我们的网上销售产品是同步的，还推出了很多专门只是在电子银行卖的，那个银行只是比线下多0.2的利率，或者多0.3-0.5%，但是老百姓很在意，比如说年纪大的大叔、大妈们不爱用，但是我们的理财经理告诉他，在这儿是5%，用手机银行买可能是5.5%、5.3%，他就接受了。这是在产品销售方式上，更多的应用了非银行网点去销售。　　第二，在销售产品的组合上，有一些网点不可替代的优势。比如说四级以上风险的产品，比如说信托类的，还有一些风险较高的资管计划，还有一些股权类的、PE，你在网上卖不太好卖，单笔金额一千以上，有些大风险的，有些基于客户最高信任度的，两三年之内在互联网上卖这样的产品，肯定抵不过银行，你还真得跟银行合作。　　陆晓野：刚才讲到产品的问题，我对产品的问题有两个方面的看法。第一我觉得现在我们跟互联网机构合作比较多，他们都跟我提同样的要求，你们公司给我定制一个产品，没有风险、8%，这个是老百姓的诉求，一开始我们内部听了这句话，某种程度上讲比较抵触，从传统金融机构的角度看是不可能的，本身就不现实。但是后来想为什么会有这样的诉求？我觉得这个还得往本质上去看，还得往社会大环境上去看，现在我们如果是我有钱去买信托的话，10%的收益率可是刚性推出，刚性推出背后意味着什么？社会的无风险收益率是10%。整个中国市场产品的提供有了10%比较坚固的矛点摆在那，如果刚性兑付的前提不打破，所有的产品都只能是客户的需求也会被不正常的刺激，所以风险的收益率在那边要的8%、10%。这个并不能成为我们金融机构创造好产品的理由，我们的产品风险大，收益率波动巨大，最后股市不如别人涨得高，比别人低得狠，这个也不靠谱，我曾经跟业内非常有思想做得也非常好的一些老基金人他从他们的角度卡，客户给高收益是忽悠不同的人，低风险、高收益的机会还是蛮多的，这应该让我们这些从业者努力去寻找、努力去开拓自己的思想寻找机会，真正的突破一些条条框框达到客户想要的收益率。从产品上来讲有两个需要思考的点，互联网公司也好，传统金融机构也好，在合作过程中把这两个背景想清楚之后，共同创造一些迎合客户的好产品、好服务。　　杨薇：说到产品我也想说一些，因为跟互联网公司沟通比较多，确实大家都是这样的思维，他们觉得传统金融想太多了，其实我就要这样一个爆款的产品，但是我也会跟他们聊，这样的产品发完以后，现在除了余额宝以外，几乎都在做长尾的客户，这些需求的客户做完了以后打算做什么？几乎没有公司想得很明白这个问题，所以互联网金融下面怎么做，也考验这些互联网机构对于客户真正理财需求的理解，如果只是停留在现金理财的层级，我觉得想的稍微窄了一点。　　另外从券商的角度，我们也可以有一个简单的思维，我们的定位是什么？大家现在看到，其实8%的产品肯定是不可持续的，整个市场上现在产品几乎是5%-6%之间的水平，我们现在也看到信托有很多高收益的产品，其实我跟信托公司的朋友也有在聊，因为信托的起点是一百万，但是信托在做一个新的尝试，做产品的迷你化，我看到最低有降到两万的，他们说觉得风险很大，我说为什么？他说没有把合适的产品卖给合适的客户，这个是我们在国外和同业机构聊的，就是QSA和QSP的问题，我们换一个角度想，收益好的时候，你说这个收益是5%、6%、7%，讲到10%也不会理你，那时候推荐一支股票差不多30%的收益。为什么这几年卖得好？因为这几年没有更多的替代投资品，这几年也开始推固收和类固收的产品，我们推的是非常好的，所以下一步我们打算做什么？把低风险和高风险都拿掉，券商做中间这一段，就是7%-10%的收益产品。其实做金融是需要资本进的，我们现在在做产品的模式是通过我们的一些产品部门，比如说资管、另类投资、固定收益的部门，他们发现一些好的资产、好的项目先投，用我们的资本进去投，投完了以后再把这个当作我们觉得比较好的资产拿出来，通过我们产品的平台和通道来发产品，下一步我们想做的就是把这个产品作为一个碎片化和迷你化把门槛降下来，我们觉得7%-10%这样的收益率，同时发挥券商的优势，匹配相应的风险和流动性。基于我们风险管理的能力，把产品的风险降低，而不是让大家直街的买一只信托产品，同时还可以动用自有的资本金提供这个产品的流动性，作为我们的产品定位。　　秦捷：我觉得这一段时间，其实互联网金融概念炒得很热，我自己是这么看这个问题的。第一，从本质上来讲，互联网金融未来再过三五年以后，大家可能不谈这个概念了，可能很多银行也都会有互联网，有一些做的比较好的，通过互联网为切入点的公司变成了金融公司，这都是有可能的，未来可能是这么一个局面。我觉得从互联网金融的角度来讲，对于银行来讲，余额宝的冲击是非常明显的，主要是在货币基金或者吸纳存款的方面，但是现在也有这个趋势，因为收益也是在下降的，但是互联网收益是可取的，或者说有些是过去传统银行没有涉及到的，主要是思维方式和一些方法，我觉得这是一个。实际上这种思维方式和方法不仅是在金融行业，其他的行业也都有。大家看现在的运营商和十年前的运营商是很不一样的，真正的影响力都是互联网带来的，所以我觉得这一块有一些新的方式和方法，比如低成本互联网的运作，把渠道给去中心化，我觉得未来也会用这样的方法做。还有一些创新点，比如说用大数据的方式做信用评级，这些方式还是非常可取的，因为传统的方式确实成本比较高，而且范围太窄。所以从某种意义上来讲，未来的金融机构肯定是要吸取很多互联网的思维方式作为一种新方式。但是现在的很多互联网方式对于金融行业，包括资产也不懂，从另外一种角度来讲，现在监管也是没到，监管到了以后，可能他自己也会考虑这些问题。　　孙彤：今天论坛的内容太精彩了，忍不住拖时间了，大家原谅我一下。下面的时间给在场的观众提问题。　　Q：我是北京银行同业策略的一个制定人，补充一句，在场如果有人认识我，可以找我一下，中午饭就我管了。回到提问，刚才程行也像跟许总说的，关系合作非常紧密，所以我跟主持人不一样，不爱挑事，我想问一下程行，现在传统银行业也对互联网金融有了适应阶段，有直销银行，但是我个人理解，互联网金融肯定还是搭建一个传统银行业和普通群众的关系，比如说许总做的就是个人银行的理财产品都能看到，作为一个购买理财者来讲，选择面更广，但是如果银行作为直销银行还是面向自己的产品，这样是不是就会有一定的局限性？现在互联网金融这个行业看的都是传统的零售和公司业，包括新兴的金融市场业我是没有涉及的，但是我发一个理财产品，收益再高肯定高不过标地的收益，无非是非标投资或者是同业借款、债券，有没有兴趣把这个向金融市场领域靠。下周应该出宏观经济数据，今年经济数据不太好看的话，利益市场一低，货币基金冲不下去的，所以余额宝的收益肯定会往下走，咱们会不会向金融市场的领域考虑进军？　　程巧梅：刚才这个问题问得挺好的，其实他想问的是民生即便是成立直销银行，像这样的传统银行成立，在直销银行利用互联网工具来做，是不是也只是针对自己的客户。我的回答是否，不是您理解的那样。民生比如说成立这种直销银行，客户拓展模式是完全颠覆传统的，完全和互联网相契合的。我们成立这个直销银行，大家认为可能只是一个网站，只是卖理财，其实不是，大家都知道，每个客户有一个U宝，拿U宝在网上银行是可以直接买产品的，这些确实是针对已经固有的客户，但是直销银行成立空中理财团队，就像互联网机构做的一样，在网上非民生银行的客户，比如说各种商会、市场，有形或者无形的，还有一些像淘宝、京东、腾讯、新浪等等去合作，实际上他所获得的客户不是民生银行现有的客户，而且他所卖这个产品的时候，大家可能都知道，我们在网上已经实现了可以直接开户，直销银行所做的这些客户不是民生银行原来的客户，也颠覆了传统的一些监管。比如说你拿着身份证经过扫描，经过视频验证是可以开户的。　　Q：但是在产品端这一块，比如说兴业银行的钱大掌柜可能是其他的银行的产品都可以看到，但是现在很多商业银行做的还都是自己的理财，自己的产品。　　程巧梅：这一点确实是局限的，这个就是一种本位主义的出发点，比如说直销银行可能不会想做成一个大超市，不可能做成你在我的民生直销银行上买到兴业或者光大的产品，确实这一点做不到，还只是卖自己所设计的产品。这个仍然是把直销银行作为一个客户拓展模式吧。　　许泽玮：你是北京银行，我们就是跟你们银行合作的。我们跟北京银行是战略合作协议，就是银行资产证券化的过程。现在保证高收益，就要写非标地资产，这个是事实，现在就是这样的，我们选择的合作伙伴就是跟北京银行来沟通，但是刚刚开通，但是有一些尝试已经放在网上了。银行有很多非常优质的资产，这个肯定是好过其他的东西，我觉得放在网上，也会建立我们比较的优势，甚至说得极端一点，我觉得第三方的互联网公司里，目前只有我们一家目前能干这件事，当然我们现在也想干这件事，所以说正好，我们觉得我们的空间还是非常大的，我手机里认识北京银行的人比我们公司里的人多，是这样的状态，因为我们合作最深入的两家银行，一个是民生，一个是北京银行，是这样的一个业务状态。我觉得这个市场是很广大的，因为单纯的看买同业存款想获取高收益率是不可能的，再大的都不可能，想持续比较高的有竞争力的产品，甚至是很有独创性的产品，这个是我们一直在致力做的东西。　　Q：各位嘉宾好，我是来自于搜狐的，我提的问题是有关于行业监管，因为涉及到互联网金融，金融涉及到企业，在我们国家这方面的监管是非常严的，从你们的角度能否谈一下对监管机构监管的方向，或者你们有一些什么样的监管建议？今天有很多的媒体在场，艾瑞也是作为第三方的机构，你们的这些建议希望也能被监管机构看到，对这个行业的发展能够起到一个促进的作用。　　程巧梅：因为我在银行，银行业监督管理委员会行使着对所有银行的监管，现在互联网金融发展这个大势所趋，但是我总体对监管的认识是认为，因为互联网金融集结了整个中国最精英、最创新、最有活力的一个群体，而且他们应该说在整个社会发展的历史进程中，我觉得扮演着特别重要的角色。但是银行监管这个体系内，我觉得一是他因为人才的原因。第二是因为思维方式的原因。第三是因为管理能力的原因，整个监管是滞后的。　　举例来讲，传统银行对我们的监管，比如说我们的存款首先要缴10%-20%的存款准备金，接着还有存贷比的借款要求，互联网的领域里是没有覆盖的，首先是有缺失的。　　第二是觉得，整个银行监管也在不断的摸索和观察，大家知道前不久十号文的出现，其实也是监管层已经引起了高度重视，我觉得大家不要看现在用自己的方式，在监管没有覆盖之前，我的建议是互联网你该野蛮生长就可以野蛮的生长，就是你疯狂了，最后这个行业应该出台一些什么样的规定，监管部门才会很理性的去探讨、思索，并且出台比较有针对性的监管措施，任何一个社会的发展在这个阶段里都是如此。　　第三，社会上对于监管有两方面非常激烈不同碰撞类的看法，一类就是老百姓，就是我从客户那知道的，有些客户就觉得银行现在办得没出息，干着干着，你们敌不过宝宝们了吧，宝宝们那么高的收益，把银行逼得产品一浪比一浪高，我们有一阵子也不好过，在没有规范支付宝、余额宝之前，我们大家的危机感都是很强的。但是最近政策慢慢一点一点的浮现，大家在一个公平的起跑线上去竞争。　　第四，监管这个东西，我认为不必要认为自己是万能的，也不必要摆在自己高高在上的位置上，其实监管也应该以一种宽容、慈悲的，对整个创新发展持有一种可以静默的鼓励态度。因为如果监管自以为是万能的，自以为是最强的，他要很快的出台的话，我认为对创新其实是不利的。因为大家都知道，对于整个社会来讲，比如说像余额宝推出的一些产品，促使银行改善自己的经营，比如说降低成本，包括人力成本、管理成本，把一些利益让到这个产品上，这个是我们已经在做的，我觉得这个是很好的现象，对整个社会、百姓都是有利的。所以综合来讲，银行监管应该是这几个方面才是比较有利于社会发展和网络创新的。　　Q：大家好，我是来自美国在线旗下的，因为我是负责效果营销，所以应该可以为各位带来新的营销价值，将来有合作的机会。问一个很快的，关于竞争市场营销的问题，一个就是许总，您这块应该会代理到很多同质化，面向相同客户的，比如说民生银行的逐一宝和兴业的钱大掌柜，在这一块是怎么样对客户进行引导和区隔的？　　许泽玮：因为金融产品是双向选择的过程，比如说你同样是做导购服务的，金融产品是各家针对不同的客户标准，用户有他的选择，类似于交易所那样的逻辑，当然我们在同一个品牌上有一个规格，首先是成交优先，同样的产品价格优先等等这样的规则。金融产品足够复杂变成了和导购一样重要，因为产品并不完全一模一样的。　　孙彤：今天这个论坛即将结束，非常感谢大家一直到最后。互联网大趋大家都可以看到，谁能突破固有的思路，更好的主动变化，一定是未来主导这场浪潮的主宰者，非常感谢大家，谢谢几位嘉宾，谢谢。
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