豆丁精品文档： 电话营销技巧和话术 续保话术 车险续保话术 销售技巧和话术 电话销..
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
续保营销技巧话术
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer-4.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口营销话术（这样做，让客户无法拒绝你）
在销售过程中，最难的是什么？是讲解产品？是寻找顾客？还是设计产品组合技巧？都不是，销售中难的是应对顾客的拒绝。新人往往最害怕的不是学习产品，不是寻找顾客，最害怕的是客户的拒绝。往往客户抛出一个拒绝就不知道该怎么办了。然后接着被几个客户连续拒绝几次，心态就低到了极点，最后就会对拜访产生一种莫名其妙的恐惧。为什么很多新人下了晨会往往在职场磨磨蹭蹭不愿意出去拜访，就是因为对于客户的拒绝不能作到有效应对，从而对销售产生了恐惧感。
一、正确认识拒绝。首先，我们从一个人心理角度分析拒绝：任何人都希望被别人认可，这是正常的心理学现象。但是从另外一方面来说，一个成年人有他固有的生活圈，他所接触的人和事也就形成他固有的人生观和价值观，所以一个成年人往往不容易接受新鲜事物。同理，我们都知道，寿险销售过程中最难的是让客户转变观念，往往拒绝最多的就是在理念的认知过程中发生的，例如顾客往往会说：“我不需要保险，我有需要时给你打电话吧。”“我对保险不感兴趣。”“这么多年没保险不也过来了吗？”所以很多新人都被这样的拒绝打击到，进而放弃。其实我们应该明白一个道理：一个人固有观念的转变是需要时间和过程的。心理学研究表明，人对以一件事物的认识，前七次都不会完全接受。也就是说，客户在拒绝你七次之前，并不是真正的拒绝，而往往是对新事物的不了解所产生的本能排斥。所以，一个准顾客拒绝你这一次，一定要下次继续去拜访。
其次，我们要明白一个观念：拒绝=成功。不是所有人都会认可你，遇到拒绝很正常。有一个观念我们要明白，拒绝你的人越多，你成功的几率就越大。美国总统的**只要有51%的人支持，就可以当美国总统，课时我们忘记了另一件事情，有49%的人拒绝了他。那49%代表的就是1亿多人啊。所以，如果你能被1亿人拒绝，你也会相当了不起的。
二、情绪调整。我们要明白一件事情：任何人被别人拒绝的时候，都感觉不是很好，那么，在见客户前以及被拒绝后如何调整自己就显得非常重要了。那么，如何调整自己的情绪呢？第一，请您思考一下，一个有自信的人和一个没有自信的人在对待客户方面的表现一样吗？肯定是不一样的。那么，哪一个更容易被拒绝呢？当然是没有自信心的人。一个面带微笑的人和一个拉着长脸的人，哪一个更容易于客户接触？当然是面带微笑的人。那么，如何能让自己见到客户也非常放松呢？那就要放下得失心。
但是我们经常看到一些新人的表现不尽人意：平时演练发挥非常好，一旦见了客户，心跳频率就加快了30%，说话流利度降低50%，面红耳赤。这其实是得失心过重引起的：老是害怕自己万一讲不好，客户不认可怎么办。
其实这个问题很好解决，我的一个学员问，入司一个多月后来问我这个问题，我告诉他：“不要怕，你就往坏讲好了。”
新人很奇怪：“张老师，你为什么让我往坏了讲呢？”
我说：“这样你就不紧张力了，你要知道，作为一个业务员，即使是新人，你知道的保险专业知识也要比没经过系统学习的客户多，对吗？”
新人说：“是的。”
我又问：“即使你讲错了，客户也不知道，对吗？”
新人说：“是啊，但是这不是误导了吗？”
我说：“请问，你认为一般讲完第一次后，客户能记住多少呢？”
新人说：“30%就不错了。”
我说：“对了，你即使讲错了，难道不能第二次拜访的时候把你讲错的给客户重新讲一遍吗？”
新人说：“可以啊。”
我说：“那就对了，这样你还紧张什么？你就抱有一个心态：错就错了，下次学会了再讲个正确的，讲砸锅了就砸锅好了，没什么大不了。那么，你一次讲不好可以，两次讲砸了也没事，你要讲20次都讲砸了，那真的也挺难的，你说是吗？”
新人说：“也是，怎么也能成功个一两次吧。”
我说：“对了，你一天给一个人讲一次保险，一个月成功两次，砸28次，你也够钻石业务员标准了，对吗？”
新人说：“也是。”
我说：“那你还怕什么？”
新人说：“是啊，那我怕什么呢？
调整情绪第二个方法就是自我确认。如果在你拜访客户前心情紧张难以平静下来，那么就请作自我确认。请你思考以下几个问题：
1、你有没有接受过专业的保险知识培训？
2、客户有没有接受过专业的保险知识培训？
3、你有没有接受过专业的成交客户训练？
4、客户有没有接受过专业的拒绝推销员训练？
5、没有经过训练的士兵与训练有素装备精良的士兵哪个更厉害？
6、既然这样，你要比客户厉害多了，你为什么害怕客户拒绝你呢？
当你想明白这个问题后，那么接下来的问题就好办了，请你找一个不受人打扰的地方，自己对自己说：“我是最棒的，我很优秀，我很开心，我的魅力会感染客户，我相信我一定会成功的。“持续5分钟以后，你再感觉一下自己的情绪是不是就很开心，很兴奋了？
用这样的状态见客户，相信你一定会感染到客户。
第三，对待顾客一定要有追女朋友的心态。为什么这么说呢？我大学时代有一个男同学，喜欢一个女生，男生直接就把女孩子当成女朋友对待，他的意思是：“你当不当我是你男朋友不重要，我要当你是我女朋友。”最终男孩通过不懈努力终于追到了这个女孩。后来有人问女孩为什么选择这个男生呢？女孩说：“没办法啊，他每天把我当女朋友对待，别人就以为人他是我男朋友了，没有人追我了，我不选他选谁呢？”同样的，对待客户也是一样，我们要有不放弃的心态。如果女生一拒绝一个男生，男生就放弃了，他可能一辈子都要单身过了。同样，如果客户一拒绝我们，我们就放弃了，那么我们永远都不会有客户。所以坚持不懈的心态是成功销售所必须的。
三、放下得失心。
有很多业务同仁有这样的问题：当要敲客户的门的时候，突然想到：“万一他拒绝我，把我赶出了怎么办？”当拿起电话想打电话的时候，突然想到：“万一客户对我说的不感兴趣，不买怎么办？”这时候，好不容易鼓起的勇气不知道哪里去了，然后就会想：“我找个地方，好好想想吧。”然后找个麦当劳或者咖啡厅，发呆了一下午，一无所获，接着第二天又是这样，周而复始。
其实，出现这样的问题根本原因在于很多业务同仁把得失看得太重，当你的心态过于功利的时候，你不自觉的就会想到失败之后会如何，这样就更加紧张，从而把客户的一切反应认为是客户给我的拒绝。&&&
所以我们要放下得失心，并对客户的拒绝作出正确的定义。
四、重新定义客户的拒绝：客户的拒绝有很多种，如果我们把客户的很多拒绝理由当成真正的拒绝保险的原因，那么我们就永远失去了这个客户。
例如，很多客户会说如下理由：
1、我对保险不感兴趣。
2、保险交钱容易理赔难。
3、我不需要保险。
4、我听说保险都是骗人的。
5、我没钱买保险
很多业务员听到这些拒绝理由往往有两个反应：一是跟客户争辩导致吵架，一是很受伤地默默离开。但是有多少人想过，客户说这些话背后真正的心理活动是什么？当客户说“我对保险不感兴趣”，是为什么不感兴趣？其实是因为客户对保险不了解，对保险的异议与功用不清楚，这个时候客户需要的是业务员简单明了讲明白保险是什么。
当客户说：“我不需要保险。”
所以我把拒绝定义为：排斥型拒绝、无知型拒绝、误解型拒绝、怕花钱型拒绝、
五、轻松应对拒绝：
1、顾客说：我考虑一下。
我们怎么说呢？套用前面的话术：张先生，我很赞同您这种想法，其实不用我说您也知道保险对于一个家庭很重要，所以您需要认真考虑一下，对吗？顾客肯定会说：对！
我们用半开玩笑的语气说：张先生，你这么说，不会是想打发我走吧？顾客一般来说都会说：不会不会。我们就很夸张地说：哎呀，这我就放心了，把我吓的。既然您不是打发我走，那不如这样，您把您的疑虑说出来，我正好是这方面的专家，您一有问题，我马上帮您解答，您看这样很公平吧？顾客一般就会说：是。我们接着问：那您主要考虑的是什么方面的问题呢？然后就可以找出顾客的真正拒绝内容。
2、 顾客说：我和我爱人商量一下。
我们要分析顾客说出这句话的目的是什么，是他真没有决定权，还是不敢做决定？所以我们要用一些方法找出真相，首先还是赞同：张先生，我很同意您这种做法，同时我有个问题请教您可以吗？顾客肯定会说：那你说吧。我们可以问：“假如您自己就可以做决定，您会上这份保险吗？当然我知道您需要和您太太商量，我是说假如您自己可以做决定，您会上这份保险吗？”为什么说假如呢？人是不能抗拒假设的问题的，所以我们要用假设的问题来提问。顾客如果说：不会。我们就可以说：那说明您自己都不是很认可这个产品，我相信您还有别的疑虑没有告诉我，您能告诉我您究竟还有什么疑虑吗？
如果顾客说：“是。”那说明顾客自己已经认可了这个产品，但是不敢做决定。这种时候我们就需要推顾客一吧：“张先生，那说明您自己已经认可了这个产品了，只剩下和您爱人商量了对吗？”顾客一般会说：对。我们接着再一次确认：“那您觉得公司您认可吗？产品也适合您对吗？我的服务有问题吗？”顾客一般都会说：“认可、适合、满意。”我们接着说：“那就剩下和您太太商量了对吗？”顾客：“对。”“既然您这么认可产品，认可公司、认可我的服务，我相信您一定会帮我推荐我的产品对吗？”“对”，“那您看我们什么时间一起去见见您太太呢？”一起去见了顾客的爱人，一切就好说了。
3、我买某某公司的，不买你们的。
应对话术：刘先生，这么说您是以前买过某某公司的保险了，对吗？
&& 顾客：是的/不是
业务员：某某公司的确是一家很优秀的公司，同时我想请教您个问题，您觉得某某公司哪些地方让您觉得满意呢？
&& 顾客：1……2……3……
&& 业务员：除了这几点还有吗？
&& 顾客：没有了。
业务员：也就是说，一个产品如果能达到您所说的三点，您就会认可，或者说会考虑购买，对吗？
业务员：当初您因为这三点的考虑购买了某某公司的产品，如果除了这三点能实现以外，一份产品还能给您提供比较稳健的收益、长期良好的服务，方便的后援支持，我相信您回更加感兴趣，您说是吗？
顾客：是的。
业务员：那你看我们公司的产品……
即可转入正题。
4、我没钱。
业务员：李先生，我知道您的意思是现在的支出比较大，从家庭财务的角度来说，流动现金比较紧张，所以一下子拿出6000元对您现在有些压力，是这样吗？
顾客：是的。
业务员：我想请教您个问题，没钱是您唯一不能购买这个产品的原因吗？
顾客：是的。（如果顾客说不是，那么说明没钱是借口，不用理会，继续用上面的方法找出真相）
业务员：也就是说，您对产品这些方面都满意，如果不是钱的问题您就会购买了是吗？
顾客：是的。
业务员：李先生，以您现在的工作和收入状况，假如每天少赚20元钱，会不会对您的生活产生影响啊？
顾客：不会。
业务员：那假如今天您突然需要20万的现金来应急的话，请问会不会对您的生活造成影响呢？
顾客：那肯定会的。
业务员：所以，如果您现在每天攒20元钱，一旦急需用钱的时候却有20万，您觉得这样好吗？
顾客：好。
业务员：您说了，现在一年拿6000当前状况有些影响，我建议您规划好自己的生活开支，减少不必要的支出。同时我们这款产品可以设置成为年交4000和年交5000两挡，您看这样您是不是压力要小很多了？
顾客：是的。
业务员：那我就给您写年交4000元的这一档，您的***给我看一下。
5、我需要的时候再跟你买。
业务员：行，没有问题，李先生，您是说您需要保险的时候一定会跟我买是吗？
顾客：是的。
业务员：那我太荣幸了，李先生，您能不能告诉我，那么多保险业务员，您为什么会在需要的时候跟我买呢？
顾客：我觉得你很专业，……
业务员：谢谢您这么相信我，既然您这么相信我，我想请教您一个问题可以吗？
顾客：可以。
业务员：您觉得一个人什么时候会需要保险呢？
顾客：生病时/意外时候……
业务员：李先生，其实不用我说您也知道，当这种时候发生了，一个人需要保险的时候，保险已经不带他玩了，您说对吗？
顾客：是啊。
业务员：所以说，每个人都应该在自己年轻的时候、安全的时候为自己年老的时候，不安全的时候建立一份保障计划，您说对吗？
顾客：对。
业务员：既然这样，那么给我10分钟的时间给你介绍一下，您看可以吗？谢谢。
6、当顾客说：我对比一下别家公司。当这种情况下，我们要分析一下，顾客是在找借口还是在做货比三家，我们前面讲过，一定要对别家公司的同类产品有所了解，这样我们在这里就可以用上了。我们可以问顾客：某某先生，既然您说要和别家公司对比，说明您很看重这份保障，所以要做到货比三家对吗？
业务员：那我给您介绍的产品您觉得我给您讲清楚了吗？
顾客：清楚了。
业务员：您觉得好吗？
顾客：还不错/挺好/还可以。
业务员：其实我非常乐意您能把我的产品和我的服务公司来对比，冒昧问一句，您觉得您要和别的公司对比的话，主要想对比那些方面呢？
顾客：（可能说可能不说）
业务员：您觉得重要的是收益？公司实力？保障？服务？还是其他什么呢？
顾客：是收益/保障/其他
业务员：您现在找了哪家公司产品进行对比了呢？
顾客：某某公司
业务员：那这家公司业务员给您讲清楚了吗？
顾客：没有
业务员：这样吧，我们一起来研究一下好吗？
比产品，是所有业务员最喜欢的一件事情，不是吗？
7、当顾客说：某某公司的价格比你们低。
这个时候我们仍然先确定一件事情，那就是顾客说这个的时候是借口还是真正的原因，接下来如果是真的原因，那么我们对顾客说：“您说的太对了，我们公司的确要比那家公司贵，可是即使这样，我们的产品卖的还非常
好，您觉得这是为什么呢？“
顾客：为什么呢？
业务员：其实市场上我们经常能看到一件事情，一个很贵的品牌货，它成本就高，价格自然就高，地摊货呢，质量不行，价格也就很低。所以我们都知道，便宜没好货，好货不片一。我们公司多年以前也面临一个决定，是用低廉价格吸引客户，还是用高质量来回报顾客，最后我们决定，提高价格，走高品质路线，最后市场证明我们是正确的，您说是吗？
从另外一方面来说，一份保障最后还是您的钱，您现在多交一点，以后的回报也多一点，不是一样吗？
8、顾客说：“我有一个朋友也做这个行业。”其实这个问题我们可以轻松应对，我们对顾客说：某先生，您的衣服从哪里买的啊？真不错？
顾客：从某某商场。
业务员：某商场啊？这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服，您在他那里买的吗？
顾客：不是
业务员：也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗？
顾客：是啊
业务员：其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗？
当我们用以上方法都不适合的时候，我们就需要出最后的绝招了：
1、回马枪套出真相法。
这个方法应用于顾客实在不买的时候，顾客无法沟通的时候，业务员装做很郁闷的样子，说：李先生，实在抱歉，其实我觉得您真的很需要这份保障，可是不知道什么原因您不认可，打扰您了，我告辞了。
这个时候，业务员走到门口又返回来说一句：李先生啊，我不知道我今天哪里做的不好，您能不能告诉我，我到底作错了什么让您不认可。就算您帮帮我，好吗？
顾客：其实我觉得……
业务员：只有这个原因吗？您早点说嘛，其实是这样的……
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。