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Ninebot王野:创业公司如何打开国际市场大门
　　(小西访谈室142期) 小西的话： Ninebot敲开了美国的大门，从它的故事中我们能够学到什么呢?　　智能自平衡代步车品牌Ninebot在CES
2014上取得了不错的口碑，现场超过400人想购买，并取得了上千台的预订单。美国著名风险投资公司Northwest Venture
Partners的合伙人Joshua
Goldman也对Ninebot青眼有加，骑着Ninebot满场馆转悠，还给Ninebot联合创始人王野支招如果进入美国市场。“Joshua对Ninebot产品和市场定位的评价是接连三个Impressive.”王野说。
　　这次参加CES大会给了Ninebot团队巨大的鼓励，也让王野感到意料之外的振奋。“没有料到，几乎所有试驾了Ninebot的Segway分销商都觉得Ninebot是Segway的创新性的继承和发展者，而非廉价的仿制品。”王野说。“不考虑商业上的因素，Segway从技术上是一个伟大的产品，但它已经停止发展多年了。我们的梦想是真正实现为人类提供一种创新的短途代步产品，并让它被大众所接受。”　　但是参会之前，王野对北美客户的态度一直有些忐忑。“我们不确定Segway的分销商和用户们会如何看待一个长得比较像Segway的产品。他们会把Ninebot当作一个廉价的Copy
to China产品，还是会当成福特T型车之于汽车行业?”　　他告诉我此次参会最大的感受就是——无论什么商业模式和形态，产品本身的竞争力是王道。产品的设计和性价比、用户体验和性能、技术的领先性和实用性是最重要的因素，而不是营销。　　“小米也好，特斯拉也好，他们本质上的吸引力都是用低于用户预期的价格，提供超乎用户预期的体验。”王野说。“产品和定价要让大众感到超值和绝对的诚意。所有的影响都是锦上添花的，产品本身对用户的吸引力是一种化学反应，营销是催化剂，如果化学反应的基础不存在或者很薄弱，催化剂再多也没有意义的。”
　　为了让这个化学反应更猛烈，Ninebot的技术团队要不断改进Ninebot的功能。“早在2010年，我们决定进入这个方向。从项目立项到原理验证机能自动平衡地驾驶，我们的技术团队只花了两天的时间。但我们已经花了三年时间来不断迭代、改进，提升产品的可靠性、工艺、安全性和使用体验。”　　王野介绍，“我希望我们的用户能每个月在手机上收到Ninebot的新软件更新。用手机蓝牙，用户可以经常更新Ninebot的软件，获得更丰富的功能，更好地驾驶体验和安全性。这个工作将永无止境。　　Ninebot的软件代码近10万行，其中只有5%不到是最基本的自平衡核心代码。其余95%都是为了更好的驾驶体验、安全性、驾驶过程中的异常处理、出现故障时可以优雅降级，等等。”　　目前除了代步，用户还可以通过智能手机控制这部代步神器。目前已经可以在App
Store下载到这个名为Ninedroid的App，而其安卓版本将于3月份发布。　　“如果你去超市买了很重的东西，回来的路上可以一边走路，一边用手机遥控Ninebot向前走。未来版本的软件还会实现全程遥控、远程视频遥控，乃至一定程度的自主导航。而在下个月Ninebot还会推出2.0版本的app，会加入一些如有远程诊断这样的功能。这样代步车通过蓝牙向app报告故障，App内的专家系统可以给用户提供处理建议，并可以直接连接Ninebot的售后服务中心，售后人员可以根据这些信息更准确地判断问题(电池没电了?过热了?还是损坏需要维修了?)，给用户提供最佳的处理方案。　　王野透露，目前Ninebot
E型在美国的售价高达3000美元左右，但这个价格也比Segway要便宜得多，而且产品推出后，已经接到国际市场上4000多个订单了。他希望，Ninebot将来成为一款受欢迎的消费级产品，而非仅限于商业用途。　　其实此前，我采访了解过一些做海外市场或者与海外市场有密切联系的公司，在那个陌生的市场遭遇滑铁卢、遭遇用户抵触的例子比比皆是。但是提到国外市场，王野很兴奋，“that
welcome!”在他看来，设计优秀的产品自身具备强大的吸引力，这一点在任何国家都是一样的。从这点看，国内和国外是没什么区别的。而且这些西方国家市场中，诚信和实在很重要，而且商业规则更简单明晰。“对于技术背景的公司来说，我们希望商业关系更简单一些”。　　王野还告诉我，如果打算进入发达国家市场，硬件创业公司一定要从早期就非常重视知识产权和相关资质。在发达国家，不仅政府重视知识产权，经销商和客户都普遍非常重视。缺乏知识产权的产品往往不仅会遇到相关部门的阻碍，甚至也很难得到客户真正的尊重。如果国内的创业公司有国际化的打算，一定要在知识产权方面早做布局，等到想扩展国际市场时再布局往往就晚了。　　除了Ninebot联合CEO的身份，他还是国际标准化组织(International Organizationfor
Standardization，简称ISO)中一个关于服务机器人安全标准小组的副组长(SC2/TC184/WG7)。　　王野说，他2002年毕业于北航机器人研究所，硕士还没毕业就开始做教育机器人，之后就全职来做智能机器人行业。我们聊着聊着，他的兴奋劲儿又来了，“我来给你看一段非常好玩的视频吧”，然后他给我展示了2011年RoboCup机器人世界杯足球赛决赛的视频。　　视频中一方是荷兰埃因霍温大学TU/E队，另外一方就是王野当时所在博创公司(博创公司即Ninebot公司的前身之一)所支持的中国队。在这场比赛中，中国队以5：4获得了冠军。足球机器人是一种完全自主的机器人组队配合，与另外一支完全自主的机器人足球队进行的足球比赛，某种程度上代表了智能机器人研究领域的最高水平。　　2012年他与高禄峰成立了Ninebot，他们希望Ninebot不仅仅是一个智能代步车的概念，未来将Ninebot开发成一款更智能的机器人。　　目前Ninebot的团队正在备战3月份德国汉诺威电子信息及通信技术博览会和法国创新机器人展，“中国是我们的研发和制造基地，我们的真正舞台是全世界。”他说。　　想做国际市场的创业公司在王野的身上能够学到什么呢?　　1、你的产品和价格一定要对本地用户有绝对的诚意和吸引力，如果你是copy-to-china的产品，你的产品要比你抄袭的那个要好上几倍，有足够的竞争优势，才能有足够的吸引力。但更好的做法是，模仿的过程中，有足够的创新和突出的亮点，让客户和市场尊重你的产品。尊重创新和技术，并愿意为此付出更高的溢价，这是国际市场的一个重要特点。　　2、不管怎样，要了解你的国外合作伙伴、客户、员工的行事风格，这不是语言那么简单的东西，要尽可能以对方的文化和视角来做决定。　　3、非常重视知识产权和相关的认证、资质。在国外，不仅政府重视，经销商和客户都普遍非常重视。如果你有国际化的打算，一定要在知识产权和产品的认证、资质方面早做布局。
　　4、要在国际重大的行业展会上展露锋芒。对于智能硬件创业者来说，没有什么比在类似CES、CeBIT这类展会上亮相更能直接触摸国际市场效果更好的了。如何有效打开生物农药市场形成系统的营销布局 -- 行业分析 -- 中国农药网
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如何有效打开生物农药市场形成系统的营销布局
来源：本网论坛　 10:31:05　中国农药网
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　　生物是环境友好型农药，可以一定程度上减轻对环境造成的危害，也可以有效控制害虫，保证农作物质量产量。目前国家正在逐步淘汰高毒农药，发展生物农药将成为农药市场未来的发展方向。
　　我国对生物农药的发展非常重视，国家在资金上、政策上均给予了扶持，在应用环节，一些省市均对生物农药的采购实行补贴政策，这在一定程度上推动了生物农药行业的发展。但和化学农药相比，生物农药效果较慢、价格略高，而且对使用时机、方式、用量都有更高要求，在应用层面还不能得到老百姓的普遍接受。
　　虽然各界普遍看好生物农药未来的发展，但由于种种原因，目前生物农药市场增长不够快，生物农药企业步履蹒跚，艰难维持运营，呈现&叫好不叫座&的局面。生物农药生产厂家规模小、实力弱，虽然获得不少国家政策鼓励与扶持，但生物农药企业还没有找到有效打开市场局面的方法。
　　我个人以为，生物农药的发展离不开&技术变革&、&政策扶持&和&市场推广&三个核心方向。从目前各方给出的发展生物农药的建议，大多数只提到前两者，比如&政策扶持&、&补贴&、&宣传&、以及&建立专门销售渠道&和&组建联合大型生物农药企业集团&等，并未针对企业所面临的实际市场营销问题提出有效的解决方案。
　　从市场营销角度看，目前生物农药处于新市场的开拓时期，该时期的特点是市场认知度低、成本高、见效慢、价格没有优势，但技术特点优势明显(对环境无污染)。要想有效打开市场局面，必然需要制定符合生物农药特点和满足市场需求的营销策略。这里给出一些参考建议：
　　1、市场定位
　　生物农药现阶段的市场定位应该是：高端的、有机农作物专用的、无农药残留的安全食品所使用的农药产品。
　　国内农业市场按环保和食品安全等要素分为&普通农业&、&无公害农业&、&绿色农业&和&有机农业&四个等级不同的市场，其中，&无公害农业&、&绿色农业&和&有机农业&产品需国家认监委指定专门机构认定，对农药使用及残留的标准非常严格。
　　2、目标客户分析
　　生物农药如果定位高端农药制品农药价格高，则其目标客户不再是广大农民散户，而是面对有安全食品需求的种植企业、示范园区和特定行业的客户。
　　第一：民间有机食品种植园：当前中国食品安全问题严重，人人谈农药色变，百姓对安全、没有农药残留的食品需求非常旺盛。民间各类无农药养殖、种植基地如雨后春笋般出现，客观上为生物农药打开了市场空间。
　　第二，政府及企业主导的各类生物农药实验基地、安全蔬菜、水果种植基地等，它们普遍都对生物农药有较大需求。
　　第三，以林业部门为代表的行业客户也是重要市场。例如国家队林业部门强制要求采用生物防治，生物农药在林业病虫害防治中占据主导地位。
　　3、营销宣传策略
　　任何新产品在市场进入初期都面临诸多问题，其中宣传沟通工作较为重要，其最核心的目的是要解决社会公众对生物农药核心卖点的认知，唤起人们对使用生物农药获得的&无残留&、&无污染&等利益的关注。
　　宣传与沟通的工作是长期的、需要潜移默化的影响关键人群，这些人群包括：相关政策的制定者和监管者、关注农产品安全的媒体、公众、公益组织，以及生产和销售绿色安全农产品的相关企业和个人。
　　应该给宣传的目标对象一个这样的观念：使用生物农药的农作物，是无污染农作物，是消费者认可的高品质的农作物，符合中高端消费者的需求。使用了生物农药，我的产品变成了绿色有机食品，更好卖了，卖的价格更高了，我赚的更多了。
　　然而，宣传与沟通的任务需要专业性和丰富的经验，把握沟通应对的技巧，需要借助传统媒体与新媒体，特别是新媒体的使用，可以更快速及时的了解信息并建立双向沟通关系。
　　4、产品策略
　　提升产品功效仍是最核心的策略(没有之一)，技术进步会为生产企业带来绝对竞争优势。同时，除了技术研发活动竞争优势之外，还可以考虑有针对性制定更有效的产品组合策略：产品组合+技术指导，改变单一卖产品的经营模式，最终卖的是标准，是技术支持。
　　生物农药具有产业链的整体优势可以打造出整体的生态农业的概念和影响。例如，在合作的生产基地上，应用生物农药自己的生物肥和生物农药，形成农业产业的样板概念，从而对更多的生态农业形成示范作用。从而建立起什么土地种植什么作物，使用什么农药的标准格式。　　在对产业链进行整合的过程中，有使生物农药达到总成本领先的机会，从而使生物农药的整体竞争力更大。从建立销售到建立平台，是生物农药充分体现产业优势，充分体现资本优势的过程，只有未来建立起完整的产业格局，降低各环节成本，才有可能在产业发展过程中占有最大的市场份额。
　　5、竞争策略
　　生物农药企业仍处于初级发展阶段，企业规模不大，市场竞争中必然要求更专、更快、更具前瞻性和洞察力。我以为，生物农药企业的竞争策略应该是：1)加强产业合作，以协会或商会为组织，抱团共同做大生物农药市场。2)强化品牌建设，利用专业化的公关宣传与政府、行业、市场和公众沟通，建立企业的社会正面形象;3)重视市场情报分析体系，掌握市场动态、洞察客户需求、了解行业发展驱动因素、分析竞争对手并制定有效市场策略都离不开市场情报的分析。
　　国外领先的生物巨头们，在利用专业信息分析、情报数据分析，进行专业化管理和精细化管理方面，已经取得了良好的成果，并逐渐进入专业化良性循环。如聘请专业咨询公司进行专业咨询服务，建立战略部门和信息情报分析部门，专门研究和分析行业动态，如：政府在政策制定方面的目标和考虑要素，新技术的发展和变革、竞争对手的营销活动、业务规划等众多方面进行深入分析，为企业制定合理有效的市场策略提供信息支持。
　　综合以上的因素就不难看出，未来生物农药的使用将会高于化学农药，在中国各生物农药企业尚未建立起圈地的情况下，生物农药厂家可通过产业整合和营销策划，形成系统的营销布局，从而占有市场。让生物农药在未来的市场中，成为主力。（翠巧）
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