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中国移动HL分公司集团客户营销渠道协同研究
【摘要】：
随着中国电信业重组的尘埃落定,电信行业三足鼎立的竞争新格局已经形成,电信行业进入全业务竞争时代。相对于个人业务,集团业务由于其市场容量和产品的利润都存在着较大的成长空间,未来将成为电信企业竞争的新焦点。而营销渠道作为运营商与最终用户之间的桥梁,肩负着沟通、销售、服务的多重功能,使通信运营商集团业务营销渠道的建设和协同变得更为重要。
本文通过对营销组合理论、渠道基本理论、产品生命周期理论为依据,对电信集团客户产品的营销进行研究。通过对渠道、客户与产品的匹配性设计,与渠道协同组织、职责、绩效及系统运营平台等的建设,遵循“提出问题—分析问题—解决问题”的基本思路,以中国移动HL分公司集团业务为例,对营销渠道协同模式进行了研究及设计。建立一条能高效穿越组织架构的绿色通道,既制定了渠道协同的流程;设计了渠道协同组织及职责;渠道协同考核、监控方案设计;IT系统运营管理平台的规划设计。并通过项目试点及实施效果的综合评价体系,验证了设计方案的可实施性及操作性。改变了原营销渠道条块分割的现状,最终实现集团业务的快速市场覆盖和商机的深度挖掘。
本文通过对国内外学者的理论与成果加以梳理,结合使用文献研究法、问卷调查法及焦点小组访谈法,进行深入的研究。希冀能加强中国移动营销渠道间协同联动,提高业务办理的效率,为真正实现电信行业“低成本、高效率、易推广”的渠道协同机制提供一定的借鉴意义。
【关键词】：
【学位授予单位】：中南大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2009【分类号】：F274;F626【目录】：
ABSTRACT4-9
第1章 导论9-15
1.1 论文选题的背景9
1.2 论文选题的意义9-10
1.3 文献综述10-14
1.3.1 国外研究现状与水平11-12
1.3.2 国内研究现状与水平12-14
1.4 论文研究的内容与方法14-15
第2章 市场营销相关理论概述15-26
2.1 营销组合理论15-18
2.1.1 4P营销理论15-16
2.1.2 4C营销理论16-17
2.1.3 产品生命周期理论17-18
2.2 营销渠道的基本理论18-22
2.2.1 营销渠道的概念18
2.2.2 营销渠道设计理论的研究18-20
2.2.3 影响营销渠道选择的因素20-21
2.2.4 营销渠道管理21-22
2.3 渠道协同的相关分析22-25
2.3.1 渠道协同的概念22-23
2.3.2 渠道协同的相关分析23-25
2.4 本章小结25-26
第3章 HL分公司集团客户营销渠道现状分析26-38
3.1 HL分公司集团客户业务基本情况26-30
3.1.1 集团客户的产品生命周期分析26-27
3.1.2 集团客户产品的分类27-29
3.1.3 集团客户及客户群分类29-30
3.2 HL分公司集团客户营销渠道现状30-33
3.2.1 集团客户营销渠道发展历程30-31
3.2.2 集团客户营销渠道分类31
3.2.3 集团客户营销渠道特点分析31-33
3.3 HL分公司集团客户渠道协同现状分析33-37
3.3.1 渠道协同存在问题概述33-36
3.3.2 问题总结与原因分析36-37
3.3.3 集团客户渠道客户端调研结果分析37
3.4 本章小结37-38
第4章 HL分公司集团客户渠道协同方案设计38-58
4.1 渠道协同设计的规划目标38
4.2 渠道协同设计思路38-39
4.3 渠道协同流程设计39-47
4.3.1 渠道、客户与产品匹配性39-42
4.3.2 渠道协同的分派原则42-44
4.3.3 渠道协同业务流程及关键节点44-47
4.4 渠道协同组织及职责47-48
4.4.1 渠道协同组织47
4.4.2 组织成员职责47-48
4.5 渠道协同考核、监控方案48-49
4.5.1 自有渠道考核、监控方案48-49
4.5.2 社会渠道考核、监控方案49
4.6 渠道协同IT系统运营管理平台49-55
4.6.1 IT协同管理平台建设指导思路49-50
4.6.2 IT协同管理平台规划原则50-51
4.6.3 IT协同管理平台建设策略51-52
4.6.4 IT协同管理平台建设总体需求描述52-55
4.7 渠道协同方案的风险评估及应对措施55-57
4.8 本章小结57-58
第5章 渠道协同方案初步实施及效果58-67
5.1 渠道协同方案试行58-59
5.1.1 渠道协同方案实施目的和对象58
5.1.2 渠道协同方案实施试点准备58
5.1.3 渠道协同方案实施试点工作开展58-59
5.2 渠道协同方案试行效果及整体评价59-66
5.2.1 电子渠道与实体渠道协同效果59-60
5.2.2 实体渠道与实体渠道协同效果60-62
5.2.3 协同实践效果整体评价62-66
5.3 本章小结66-67
第6章 结论与展望67-70
6.1 结论67
6.2 本文创新点67
6.3 本文的不足及渠道协同未来发展趋势67-70
参考文献70-73
附录 计量调查问卷73-78
攻读学位期间的主要研究成果79
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"那好，继续对那个Chinaman进行监视，不过这次可要隐蔽的进行。" &&&&
友情链接：黑龙江 - 通信 - www.
&&名&&&&称：
&&网&&&&址：
&&电&&&&话：010-
&&邮&&&&箱：ca##
&&地&&&&址：北京市西城区金融大街29号
&&简&&&&介：　　　中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于日成立，注册资本3千亿元人民币，资产规模超过万亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模。
　中国移动全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。2011年列《财富》杂志世界500强87位，品牌价值位列全球电信品牌前列，成为全球最具创新力企业50强。
　中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名客户品牌。