高峰对话：传统企业电商化之路
　　日，在深圳喜来登酒店举行第六届年度高峰会议，本届年会设置“ 网络经济”和“”两大主题会场，从网民的角度去探究电商的运营、整合营销的发展、营销技术的创新等多个方面网络经济所面临的机遇与挑战。
　　互联网经济的高速发展引发了诸多思考：电子商务何去何从，趋势如何？风险投资与企业能否共赢？传统企业如何快速发展互联网经济？社会化媒体营销的前景如何？的成长空间还有多少？现在的互联网经济环境是否和2000年互联网泡沫相似等等，这些都是本届年会的热点讨论话题。
　　以下是“高峰对话：传统企业电商化之路”的现场演讲实录：
　　主持人：艾瑞咨询集团 华南区客户总监 麦浩超
&&&&&& 参与嘉宾：兰缪 副总裁郝建垚、客户营销部 营销整合部总监徐嘉鼎、环迅支付深圳分公司总经理潘勇红、名鞋库 CMO 韩步勇、中国赢通董事兼首席运营官谌鹏飞、开心人大药房董事总经理史文禄
（图为“传统企业电商化之路”互动论坛现场）
　　麦浩超：非常感谢赵总的分享。接下来的环节进入到鼎盛的阵容，将会进入今天下午电商唯一的一个互动的论坛，接下来互动的环节我们有很多的嘉宾，让我逐一把他们请上来。
　　首先有请淘宝客户营销整合不总监徐嘉鼎先生；第二是名鞋库的韩步勇先生；第三位是中国赢通董事兼首席运营官谌鹏飞先生；第四环迅支付深圳分公司总经理潘勇红先生；下一位是钻石小鸟CEO刘时豪先生。最后一位是开心人大药房董事总经理史文禄先生。
　　今天高朋满座，有好几位都是老朋友，但是对台下的电商朋友来说有一些也算是新朋友。我们还是循旧例，我后面会有打破常规的做法，每一个人简短的把自己的身份先介绍一下。
　　刘时豪：大家好我是钻石小鸟的CEO刘时豪，我负责公司整体的运营。我们现在最主要的目的就是能够把钻石，或者是把钻石变为每一个人都能消费得起的轻奢侈品，这个是我们的愿景，谢谢大家。
　　史文禄：我是开心人大药房的史文禄。就像刚才武总讲的网上药店是下一个爆发点，这个给了我们鼓励。今天很高兴来到这里交流关于传统电商的事情。
　　潘勇红：我是环迅支付的潘勇红，是中国最早的做第三方结算的公司，有幸在中国银行第一批发牌照的公司之一。我们主要是为传统厂商或者是电子商务公司提供线上线下的资金结算和支付的服务，包括将来的移动支付服务，整个的公司是一个非常完全的支付服务提供商。我大概就讲这么多。
　　谌鹏飞：大家好，我是中国赢通的谌鹏飞，下面有几家公司大家可能会比较熟悉，包括多赢网、引擎，我们都有很多的业务投资，我之前做过投资的运营，在电子商务行业也做了六、七年，我们集团的主要业务是帮传统的企业建立电子商务外包的线上，有移动互联网也有互联网上的。目前移动互联网最新开了一家公司是云来网络，主要是基于移动互联网的企业应用、广告推广、等的服务，因为这家公司才刚刚开始，所以先讲这么多。
　　韩步勇：我是名鞋库的韩步勇。我们是做网上鞋类的奥特莱斯，就是名牌折扣网，有机会到我们名鞋库体验的话，多给我们提意见。
　　麦浩超：没想到上来就是做广告的了。淘宝不需要做广告了吧。
　　徐嘉鼎：淘宝用淘宝的方式给大家做一个问候，亲，大家好，我是淘宝的小二——真卿。我们现在不应该叫做淘宝了，应该是易淘了，因为淘宝公司一拆三，我属于易淘，主要是负责资源整合、资源开发、营销模式的建立、市场的推广，谢谢大家。
　　麦浩超：我相信大家对在座的各位公司的规模是有好奇的，现在请大家说一下自己的员工规模，预计2012年你们公司会预计扩大多少人。
　　徐嘉鼎：员工人数大概是4000多人，是整个淘宝。
　　麦浩超：2012年预计会拓展到多少？
　　徐嘉鼎：其实是这样的，因为我们在淘宝内部，相信在座的有很多朋友和企业主都和淘宝有过合作，所以比较了解淘宝内部的公司文化，我们内部有一个百年淘宝的培训，就是百淘，每一个礼拜一次，针对的是新员工，每周一次，大家可以算一下，每周一次，每次差不多是在50多人，一年52周，按照这样的数据去推算，因为其实在电子商务整个行业的发展过程中，其实我们是需要非常多的各行各业的人士，有专业的，也有我们大学校园招聘的，我们需要广泛的吸收人才。
　　麦浩超：关于人一直是我们大家的好奇点。韩总说一下。
　　韩步勇：我们现在是300个人，明年差不多500人。
　　谌鹏飞：如果是指集团，那我们应该算是IT行业的民工，我们集团人比较多，全国有40多家公司，人数有1800人，现在我自己做的云来网络就痛改前非，我们做了产品运营型公司的定位，目前公司刚创业，只有30人，这个团队还比较好，核心成员中，淘宝来了一个，阿里来了一个，门户也来了一个，我们想走一些精兵化的策略，大概是这样的情况。2012要么是很OK，要么是世界末日了，对我们来讲也是一样的，公司做起来之后，人数也不打算多，我觉得我们的人数除了技术团队的控制之外，应该在60人左右，我们今年是30人，明年是60人，核心是技术和产品运营。
　　潘勇红：我们现在的人数大概是300人左右，年终发支付牌照之后，我们打算在现有人数之上，在北京、上海、广州、香港，都会采取收购的策略，或者是自建的考虑，基本上会在杭州、成都还要收购其他的一些合适的企业，这样人员的膨胀速度不是太好估计，总之会比LOCAYA要好。我们最主要是在各个地方能满足资金清结的需求。
　　史文禄：以前就是我一个人，我们刚刚公布了人数是100多人，2012年我们计划是300人。
　　麦浩超：我们相信人才公司的规模是很多人在开展这项业务中首需要估算的事情，这里面涉及各个门类，电商各个产业链条的人他们都贡献了的成长计划了。
　　接下来继续爆料，爆料是一个一个的爆料，现在台上坐了6个人，我们一次性爆6个。
　　接下来未来的半年左右的时间里，你们公司会有什么样的事情，是已经发生了，现在可以对外说的。韩总先说一下，这两位是结亲家了，你只要证实一下，因为上相关的事情比较多，你主要讲一下未来的半年得到投资之后，您这边会有什么样的动作。
　　韩步勇：其实去年有描述过这样的事情，有人问到了这个，我相信投资不是我们最想吸引的东西，因为我们公司，特别是我们的母公司这方面的资金是非常充裕的，我们希望更多的是战略合作，我们希望有更好的战略伙伴一起成长。
　　麦浩超：有没有可展望的事情，是未来名鞋库要做的，有没有什么重点。
　　韩步勇：这个可以透露一下，我们自己有一个新的欧洲的时尚的品牌，也是用我们集团公司17年来一直服务于欧洲几大零售商的经验，以此开发了自己新的男鞋的品牌，是“朗帝维”，我们希望下半年的推广过程中对这个品牌的塑造有不一样的地方出来，和国内大部分男鞋的展现会不一样，这个是我们下半年的重点，包括在淘宝也开了旗舰店，这个是我们以前从来不碰的，因为以前我们是做库存生意的，我们第一次迈出了库存生意的道路，我们尝试做新的品牌和新的渠道。
　　麦浩超：干货就是会推一个新的品牌叫做“朗帝维”。
　　徐嘉鼎：你是讲淘宝有什么新鲜事吗？还是指凡客诚品在淘宝最近开店了吗？
　　麦浩超：大家觉得这个货干吗？不够。
　　徐嘉鼎：这个是真正发生在淘宝的事情，之前凡客诚品在淘宝开旗舰店，它是一个传统的企业，有自己的品牌，并且能够看到淘宝的优势，就是流量的优势，线上的用户体验的优势，我不认为这些就一定是你要做电子商务就必须要依靠淘宝，这个概念我不认为是正确的，因为我们相对来说还是比较希望开放更多的资源给到我们的整个电子商务的环境，就比如说我们和名鞋库的合作，双方在合作的背后其实是资源的整合，商城的或者是垂直内部，我们B2C的路径还是要走下去的。
　　下半年，我们公司拆分了，一拆为三，从公司整个的目标、结构业务的梳理，我们内部一直在做，前提我们为什么拆分三家公司，定位是很清楚的，拆分完之后，我一条更多的使走垂直的商业搜索的路线，并且下半年我们有一些计划自己在做，就是我们想做一个贯穿全国的对于电子商务行业，因为这个行业已经发展差不多10年了，在这第10年的起点上，它是一个新的起点，我们想做一个整个市场的回顾，并且兼容并蓄的去看整个市场的发展，本着淘宝本身的精神联合更多的B2C，也就是更多的合作方把市场的未来看得更清，希望做得更繁荣一些，这些是我们内部做的计划。
　　麦浩超：是否可以理解为下半年会有一些东西发布？
　　徐嘉鼎：是的。
　　麦浩超：下半年淘宝会有一些声音发出来。谌鹏飞来说一下。
　　谌鹏飞：我们现在主要的业务是基于移动互联网上的业务，前段时间我们提了一个理念，就是“信息 1 小时”，我们发现大量信息破碎的碎片成为主要的信息获取的渠道了，基本可以看中午一小时、上午一小时、睡觉前一小时，现在都已经是主要的获取时间了。我们看一下微博，它的背后看的是企业基于社区化的营销和基于社区化的电子商务，我们做的一部分是企业的IPP的业务，就是帮助中小企业来通过终端的方式来运作，另外一条线背后紧接的是移动推广和运营的线，我们背后会有数据挖掘的整个线上的内容，这个是我们今年做的商业方向的线。
　　我说一下我们为什么大概只做60人的核心团队，原因很简单，因为我们之前做的是基于互联网渠道的，我们基本上有全国大概500、600家的渠道，这个是我们做了行业这么多年，我们把产品和服务做好，渠道这条线让兄弟们一起挣钱是会更好一点，所以公司的定位是做这个内容。再一个是用户产品线，我们有一个判断，我们发现第一个智能手机，山寨机加上Andorin，它降低了手机购买的门槛。第二个是WIFI？这个是我们大概要布局的线。
　　麦浩超：你的意思是下半年你们会有新的产品要上，是这个意思吗？
　　谌鹏飞：我们会推出相关的产品，第二个是分销渠道会重新组建。
　　潘勇红：下半年为某一些行业，包括物流等做深度的结算，不同于大家在网上下定单之后简单的支付，我们发现在行业的应用上面，所有的业主，就是老板非常困惑的两大难题，第一大难题就是物流的问题，第二个是分支机构的管理。这些可能是我们权当料要爆的东西。
　　麦浩超：谢谢。
　　史文禄：大家可能听到有关网上药店的信息，应该有3个巨头来参与市场，一个是淘宝所做的医药馆的平台，还有一个是京东和我们国内的一家医药集团的合资公司，包括当当网正在申请的关于网上药店的资质，这个已经掀起了很多的讨论。
　　我们希望今年下半年首先要更加做好我们整个基于用户定单的服务流程，能够在公司下一步发展到来的时候我们公司整个流程的处理体系能够必然是建立在这样高效率的运转上。还有我们希望在我们下半年能够为明年的发展进一步构建人才的团队。
　　第二方面的计划，刚刚讲的是三个电商的巨头进入网上药店，其实他们碰到了很多的困难，我们希望下半年可以和现在的合作方淘宝一块去释放一些信息，将这样的价值传递给客户。
　　同样我们也在做下半年的一个工作，包括现在做的，就是和国家相关的主管单位一块来商量在合理合法的基础上，能够更进一步、更快的向好耶刚刚老总所讲的一样我们能够更快推动网上药店在中国的发展。
　　刘时豪：钻石小鸟可能下半年会把精力放在互联网上，我们的用户群一直以婚庆类为主，但是下半年我们打算扩展我们的产品线，我们会有更多的产品线来面对时尚类的客户，扩大用户的群体。下半年我们会有新的珠宝商发布，更多面对有互联网消费习惯的用户。
　　麦浩超：简单来讲你会推出一个新品牌，和韩总一样？
　　刘时豪：不是新的品牌，我们是把客户群细分了。其实互联网上怎么样更大化的抓住你的用户就是低客单的用户，就是时尚类的属性。
　　麦浩超：接下来打破常规，通常都是在最后先提问，我先开放三个问题给台下的观众。
　　问：我提一个意见，我看到上面有一个微博，电商下午的高峰对话，要不就是做广告，要不就是介绍自己的普通的东西，这个不太给力，我们希望主持人提一些有关行业发展，有关行业研究，请六位专家谈一下对传统企业电商化遇到的问题，或者是提醒以后传统企业要进入电商的要注意什么东西，或者是有什么分析的，多讲一下这些。
　　麦浩超：其实这块就是下面我想要由从业的各位他们来提出一些问题，因为台上的各位都是做这块的专家，他们其实有很多的新的举措，其实他们的路是有个别是领先的，有一些是在创新的，我们在走的过程中可能会有一定的参考。接下来回到共同的所谓的话题，就是关于传统企业的电商化之路。由于刚才讲了还有两个问题，看现场还有哪位观众希望向台上的嘉宾去提问的，您可以先抛出来。
　　问：我向刘总提问一下，我是做时尚饰品连锁的，我们是生力军。第一个问题是现在电子商务还有连锁就是线上和水泥板块这块钻石小鸟走在我们前面，整个的营收的比例控制在多少是合理的范围，不要说头重脚轻，或者是脚重头轻，整个公司的运营结构会比较合理一点。第二个是在电子商务这一块，贵公司在电子商务板块的投入，包括人力资源的成本，像明年500人扩张到600人的状况下，电子商务作为一个重点的项目，会占到什么比例。
　　就是线上和线下的营收比例控制在多少是合理一点。
　　刘时豪：这个要看你的品类，营收的比例要看你怎么分，对我们来说，线上的营收分两部分，第一部分是用户在互联网上直接支付的，包括整个的选款，也包括定单的交易，在我们的网上直接支付的，另外一部分是我们通过互联网的营销，或者是互联网的渠道把流量引导到我们的体验中心来获取定单，通常这部分的定单的客单价会很多，这一部分也纳入我们整个互联网营收，我们现在大概是超过60%以上。
　　第二个问题互联网团队的整个一个投入，因为我们去年拿到了第三笔的融资，具体的不能说太多，我可以说我们的大头，一个是在品牌上面，另外一个是在互联网团队的搭建，包括我们整个互联网品牌的搭建上面。
　　徐嘉鼎：我来补充两句话，就是传统的企业怎么看电商，或者说电商整个占到企业收入的百分之多少算是合理的状况，其实每一家企业情况都不一，作为淘宝，我们团队的企业太多了，传统的也好，或者是现在的淘品牌，以及更多的中小网商，每一个企业都不一样，前两个礼拜去了一下厦门、湛江，去了360、安踏、九牧王，其实都是不一样的，有一次看花鸟市场，我看到一对夫妇在花鸟市场里做生意，他们有一个小女孩在读书，将来要考大学，一定不让他们的女儿做他们现在养花养鸟的事情。我问他们你们这样忙进忙出能赚多少钱，他们说赚不多，一年能赚三千多万。我说三千多万还不让你的小孩承接你的衣钵去赚这笔钱吗？他说不用，因为角度不一样，看的东西也不一样。尤其是传统的品牌，我们在进入电子商务的过程中，有几个问题要给大家建议，要想清楚的，你把电子商务，就是你究竟想要做的是存量的转移还是销量的增长，这个是第一个问题。第二个问题你要把电子商务看作是网上的零售渠道，还是你企业长远的战略投资布局，这个是第二个问题。第三个问题你要推行价格政策起来品牌策略。第四个问题你想要做直销还是想要做网上分销。如果这四个问题没有想清楚的话，我建议你不要做电商，因为很多传统企业交了很多的学费，一两年做到现在其实没有太多的气色的，但是传统企业唯一不缺的是钱和资金，他们交得起这个学费，而且我建议你必须要加这个学费，在电子商务领域，前期有很多的资源是不够的，有很多平台资源搭建的方式是重复的，你在考虑商品的运营、店铺运营的人也不够，还要考虑线上线下渠道的冲突，这方面我更建议有些网络的专供，产品也好，网络专供的品牌也好，涉及到分销、第三方技术的，我建议你们分包。
　　还有一个是物流的部分，如果自己在线下很强，有资金，尤其是传统企业的大额，可以自建物流，中小企业我建议是第三方，因为这个成本你付不起。这个就是我想补充的。
　　麦浩超：开始掏干货了，这个非常值得有掌声。
　　潘勇红：我代传统企业问淘宝的徐总，你刚刚提到在没有准备好，没有想好，没有思考好的情况下，暂时不要做电子商务，那我就有一个问题很自然的产生了，作为传统企业来讲，他们会想这个电子商务做还是不做，如果做可能会有机会，不做会不会死掉，我看到过一个标题，可能在未来很短时间之内，N多的小书店都会倒闭，在一些专业领域里面的传统企业，他们是否也会碰到这样的困境，所以这个问题就出来了，做可能会有机会，不做是否真的就会慢慢死掉，那能否就这个问题展开一些探讨。
　　徐嘉鼎：实际上是没有标准答案的，内容的前提有一个，每一家企业的情况都不一样的，尤其是面对很多不同之后，明显就感觉到传统企业也分不同的类型，国内的品牌、国内的企业有很多时候是老板一个人的思维，他会想做，他就全力推进去做，有很多企业是国际型的，你要审批，报到美国、英国审批一年半载也下不来，这个是企业的现状。另外从电商的本质而言它是什么东西，是除了生产和制造的环节之外，很多都是可以通过电子商务改变。其实很多时候我们资源丰富了，在生产制造的过程中成本会降低，但是随之而来的运营的成本和营销的成本的比重是在企业的支出方面是在不断的增高的，如果企业要涌入电子商务的话，除了制造成本之外、运营、营销后续的管理成本上对企业有帮助，并且有盈利空间，就取决于企业怎么看待电子商务。其实我们很多时间来普及这个市场，我们的目的是让大家看到或者是感觉到，目前还没有进入的企业来看到电子商务，帮他们之前怎么走一公里，你的运营我们帮你去推荐更多的TT，就是服务商，帮你把所有的后台的店铺的系统整理完毕，然后你去看策略是什么样的，基于淘宝也好，或者是淘宝之外，因为淘宝追究本源是一个。其实电子商务淘宝不是一家独大的。其实这一点而言，我们淘宝内部有一个概念，我们有一个是“淘品牌”，希望他们走出淘宝，麦包包也好，其他的品牌也好，从线上的品牌到线下的品牌，这个是真正的成功。
　　麦浩超：淘宝会扶持和支持淘品牌出逃吗？
　　徐嘉鼎：你这个问题是偷换了概念，我们永远支持品牌越做越大，但是出逃这个概念我们没有必要这么说，什么叫做出逃，淘宝不是我们控制的，这些品牌能够成功，前期淘宝帮了一些忙，这个是实话，但是如果有一天他们真正的离开淘宝，不在淘宝上做生意了，这个是我们淘宝没有做好，怪不得其他人来。
　　麦浩超：非常好，我觉得应该有这样的胸怀才做电商。
　　谌鹏飞：我接着问。你说电商时代确实不止一个淘宝，这个是必然，如果只有淘宝一家那玩家也玩的不精彩。昨天苏宁易购说了一点，就是传统企业的电商之路，美国有一个很有意思的现象，排名前10名的基本上传统的零售企业，中国前10名基本上就没有传统企业，基本上都是电商企业，只有一个是苏宁。因为电商这一块绝对是淘宝拉风的，我就想问一下，您认为中国的传统企业要搞得像美国这样的，最后是什么局面，是不做实体线的电商企业下线，还是最终会回到依靠产品和品牌拿到线上去，未来的电子商务本身会变成渠道，这个我没有想明白，想请教一下。
　　徐嘉鼎：这个问题一下子就拔高了，说的是产业中旬的形态。如果你问我B2C中国会走到什么状态，我可以告诉你我不知道，没有人知道，淘宝在做C2C，原来能经过EBAY的交换，我们也不知道，现在像京东、当当都做商城类的，我们认为都是必须的。在今年的6月份我做了一份电子商务的宏观形势报告，里面其实有说到在美国前50大的电子商务网站，只有5家是做平台的，第2家是苹果，第3家是戴尔，第4家是做培训的斯坦利。在中国前面的平台，只有3家，有淘宝、京东、当当。美国传统的品牌从线下的线上，它不依靠平台的建设，它一样能够把整个新上的部分做得很好，但是现在在淘宝，或者是在当今的中国，其实我们也看到这样的趋势，欧莱雅也是这样的。
　　问：我来代表下面关心电商的同志们问大家几个问题。一个共同的问题是除了淘宝、环迅、中国赢通之外，三个专门电商的问题，就是你们盈利了吗？这是第一条。
　　第二个我一个个问，刘总钻石小鸟的问题，你们是鼠标加水泥这个和别的电商也是相关的，您这个鼠标加水泥和传统品牌，比如说和周大福，和卡地亚诸如此类的品牌，你们在品牌上比不上他们，但是和纯鼠标的企业来比，可能您的运营成本要远远大于他们，同时你们体验店铺货的成本也大于他们，你在这个方面策略是什么，给其他的未来要进入电子商务的企业有什么建议。
　　开心大消防的史总的问题是和韩总的是一个问题，刚才史总把我想问的问题问出来了，你们两家都是比较纯粹的平台商，这个问题是提给淘宝的，我现在提给你们，你们未来可能是阿迪达斯、耐克等，他们要在网上开平台，你们未来的发展会怎么样？
　　我给中国赢通的谌总，给我们提一点建议，未来移动互联网发展迅猛的时代，他们应该怎么样通过移动互联网，包括SBS等，来帮他们实现移动电子商务化。
　　关于环迅支付也有一个问题，环迅支付是之前比较早的进入的第三方的企业，刚才给您的问题，就是和陈总的比较相关，现在淘宝、阿里巴巴有了的东西，我不知道环迅支付，中国银联也提出了支付的手段，在这样大的环境下，华迅支付在支付手段上有什么突破，可以帮助传统企业走上电子商务化。
　　麦浩超：其实刚才有一个很尖锐的问题，我其实是想问大家的，就是各位盈利了没有，这个我是想询问的，这个问题我相信有一些嘉宾会有一些独到的答案，我想各位先来一个比较尖锐的，就是关于盈利的问题，每一位可以先有一个回答。
　　刘时豪：这个问题我觉得是比较尖锐的，我觉得关键是看每一家企业你想要什么，是要定的现金流，还是你需要的用户，我觉得不同的目标导致你的做法会不一样，从我们本身来说，我们经历过盈利，也经历过亏损，现在又盈利，我们现在基本上是持平的。我们钻石小鸟鼠标加水泥的模式，是这个行业特性所决定的，我们也希望纯鼠标的运营模式，但是现在客单价1万以上的，现在互联网的环境下，有多少用户希望在网上交易，这个是要给用户体验的过程的。
　　提到运营成本，这个也是为什么钻石小鸟会把很多的实体店没有开在地面，而是开在Office的原因，这个也使节省成本。比如说我们在南京路、淮海路上开一个地面店，相当于在Office可以开十几家。其实很多实体店他们的毛利率虽然很高，但是他们的成本也很高，他们的净利润也不好看。其实我们钻石小鸟在每一个地方只有一个体验中心，我们不是传统模式的店，为什么叫做体验店，不是叫做零售店，我们只是希望它是网络化的终端，其实是互联网的延伸，没有看成是零售店。
　　麦浩超：我其实也追问一个问题，就是您对您所在的行业，比如说奢侈品行业的同行们，要进入奢侈品行业的传统厂商们，你对他们有什么样的寄语？
　　刘时豪：我很同意刚才易淘的徐总的讲话，关键是你要想清楚里要什么，现在网上的渠道很多，可以进淘宝、可以进京东，也可以自己建B2C的网站，你到底是要现金流，还是要定单，还是做战略的固点，这个打法不一样，但是无论怎么做，一定要考虑对品牌的影响，我们看到一些比较好的传统品牌商做了电子商务之后把自己的品牌做掉了。其实我们避免对品牌的伤害的话，我们可以多做一些尝试。我的建议是小步快跑。
　　史文禄：严格上有两个主持人，一个是官方的主持人，一个是民间的主持人。两位的提问都非常好。
　　我先回答一下官方的电子商务盈利的模式是什么。用非常学术性的话，或者说覆盖全面的话来说，电子商务的盈利模式就是我给客户提供的服务收取相应增值服务的费用。如果用非常不严谨的话，对于某些电子商务不适合，其实就5个字，我不知道还有什么其他的盈利模式。对于电子商务的初期的盈利模式是薄利多销，对于做得好的，通过薄利多销以来影响整个生态，进而获取相应的增值费用是指什么意思？比如说亚马逊是靠薄利多销起家的，慢慢开始转化为盈利模式了，他们有库存，他们要收取库存的费用，每一笔成交就会有额外的提成的费用，这个是通过用户的影响力，影响了整个生态链，以后的发展模式。总的来说对于在座的各位和我们的网店，我的商业模式就是薄利多销。
　　第二个问题回答民间客串主持人的问题。第一个是其实针对刚刚讲的，很多国内的知名药商和淘宝合作，我们怎么看这个问题，是这样吗
　　问：比如说同仁堂也在网上开药店，你的竞争优势在哪，这个就是苏宁易购的陈总讲的，电商的未来在传统，传统的未来在电商。你怎么看待这个问题？你拿什么和同仁堂的线上药店去比。
　　史文禄：第一个你讲的传统的未来在电商，电商的未来在传统，这个是外交词令。你举的例子，像同仁堂如果上网上药店我们怎么看，你举的这个例子比较难办，因为同仁堂不仅是中国药商，它也是中国知名的医药企业，同仁堂加入到网商的市场，我们看来这是一个好事，我们不会去评判有什么优势，我们不愿意这样讲，首先回答最早的问题，第一个药商进入淘宝的合作，我们怎么看，第一个这个是法律的问题，中国的法律有明确的规定，中国的药商不得直接向消费者销售药品，首先法律上就不能进入。第二个问题是相关从业者，比如说大药房的零售和批发企业进入和淘宝合作，我们认为这个是非常好的事情，我们也是怀有万分的一种开放和包容的心态，因为他们的加入会共同来推动这个市场的繁荣。关于药商不能单独的进入淘宝，但是这个问题上生出一个问题，也就是其他的朋友它的企业面对的某一个零售商是否要和淘宝合作。假如说我们的药商可以和淘宝合作，你不需要有任何的惧怕，用户的需求是多样性的，也是复杂的，不可能只卖一个商品，卖的是商品的多样性，比如说感冒要买消炎的，还要买保健类的来补充。
　　麦浩超：这块我觉得史总还没有回答实质性的问题，您盈利了吗？
　　史文禄：我们两年的状态是稍微略亏。
　　麦浩超：我相信大家都有投资和回报的空间。
　　史文禄：我们要鼓励一下，我们略亏不是说我们盈利不了，我们再三讲了，盈利的问题不是企业经营的问题，盈利的问题是企业发展的战略问题，我现在完全可以盈利，但是我会输掉未来的市场，这个是一个战略性的问题。
　　麦浩超：明白了，所以这个问题只是一个问题，它并不能衡量一个企业整体的水平。韩动来回答。
　　韩步勇：我们早些年已经盈利了，不是什么值得自豪的事情，因为盈利可能基于企业生存的考量，可能动作就慢了一点，失去了部分的市场，刚刚开心大药房很开心的告诉大家，他不盈利的原因是要考虑战略的市场，这个是大家的取舍，因为取舍并不是你自己能决定的，要和当时的时机、环境、背景结合，这个不是特别重要的问题。
　　回到传统企业做电子商务，刚刚提到了我们有支付宝、中国银联，一个是国家队，一个是草根国家队，草根国家队是有非常代表意义的，在此背景下有N多，我们如何给传统企业走电商之路提供什么好的建议。其实我们都是非常系统的，随便打开开心大药房，都有N多的支付，他们的服务都是大致相同的，没有特别明显的差别，对于传统企业他们选谁都可以。提了一个很好的问题，传统企业走电商之路，怎么让他们的老板、创始人来考虑资金的运行的效率，资金运行的效率有两个很重要的要素，第一个是安全性，安全性有人民银行的要求，持牌就有资金的保证。第二个是资金运行的效率，任何的企业都有这样的问题，向采购商就有货期和帐期，B2C之后，到了消费者的手中，应该是来自艾瑞的数据，货到付款的比例应该是60%，大概是差不多，那么这60%的货到付款，传统企业转为电商之后也面临帐期回收的问题，环迅支付可能会在这两个节点上给大家提一些专业的建议。通常举个例子，通常你们在实体的商场，刚才讲到了周大福和钻石小鸟他们都是不同的，举个例子，一个大商场，里面有很多品牌的专柜，或者是品牌的铺位，中等以下的品牌，商场和它之间都有结算周期的，如果能解决结算周期缩短的话，对于老板来说，那可能会非常的开心。
　　第二个是货到付款，能够有好的方式把货到付款的周期缩短，同两周缩短到一周，对于电商来说是太开心了，现金流是非常健康的。
　　所以同这两个节点上我们环迅支付愿意和大家探讨支付方案。其实一句话就是差异化了，京东也好、当当也好，我本身也是当当的会员，我在网上长期购物的地方就是当多，我喜欢阅读，我有两种方式，一个是货到付款，还有一个是线上支付，我觉得货到付款的货到就快一点，现在就没有什么差别了，我现在都做线上支付了。我做了一个测试，线上支付比货到付款要晚到一天，现在他们都有改进了。
　　麦浩超：我想先跳过鹏飞。了解到的货到付款的比例是60%，您的平台大概货到付款的比例是多少？
　　韩步勇：这个要看你怎么看待，我们发展会稍微慢一点，我们自己控制这个节奏，货到付款的节奏是非常高的，这个是正常的现象，也回避不了，去年我们才开始真正做货到付款，我们应该不到1/3，我们完全可以大力发展，比如说货到付款免邮那会占到60%，这个是可以的。作为可持续发展来讲，这个钱始终是要消费者出的，最终企业要不要长远发展，如果这块全部都倒贴做货到付款，这本身的业态是有问题的。
　　麦浩超：回到锐利的问题，就是盈利。
　　韩步勇：这个也不是很锐利的问题，和刚才的说法是一致的。我们作为电商我们已经准备好了，我们准备拿出两、三千万来玩这个事情，我们第一笔是两千万，董事会说实在不行这两千万就当买学费了，反而第一年我们是盈利的，我们第一年就做四千万，在快速的路上，我们应该加大投入，后来我们加大了投入。盈利是很容易的，把规模缩小就会盈利，但是我们的目标是做几个亿，十多个亿的投入，这个是要成正比的。盈利做好思想准备，在战略布局思考清楚的情况下，我们就不需要再讨论盈利的问题了，这个不是很尖锐的问题。
　　麦浩超：下一个问题是在您这个行当中，您对比如说做服饰、鞋准入的同行们有什么样的寄语。
　　韩步勇：刚才也提到了阿迪、耐克要做了怎么办，其实做这个的同行都会打一个问号。最近百丽封杀了同行，这个是最近的新闻，为什么没有封杀我们，这个是我们要思考的问题。李宁现在电子商务做得是最好的，为什么我们名鞋库是李宁最好的合作伙伴，他们今年1月份给我们办法了最佳成长奖，我们是李宁最大的分销商，他们有自己的旗舰店，也有专卖店，为什么还要我们分销，从我们的角度来说很容易理解。品牌公司实际上是在做批发，只有在中国的品牌才会左手做批发，右手做直营，其实耐克是纯粹做品牌的推广，更多是做开发、设计和渠道的开发，它并不是自己做零售的活，分工是很明确的，我们名鞋库是很明确的，我是做库存生意的，所以我能做到5、6折，甚至是2、3折，这个是我们可以做到的。所以2008年设想商业模式的时候就很清晰的定义了我们是做夹缝中生存的，只有找到这个机会才可以和品牌、顾客实现三赢。对于耐克来说，在中国有100亿的销售额，线上一点没有的话，他们肯定就要平衡这个东西，不可能因为线上一两千万来放弃线下的份额，必须要照顾线下的利益，结果就是变得大家在博弈，偷偷的做，反正是否授权都无所谓，这样最终就动摇了品牌的根基，所以说品牌不可能睁只眼闭只眼来让你做的。所以我们更多的是纳入到品牌管理中去，我们帮他们品牌做货品的二次流通，这个是真正共赢的机会。我们说土一点就是叫做“下水道”，这个就涉及到我们的专业能力，我们毕竟做了17年的鞋子，所以我们对鞋子本身的把握度是比较大的，不然像我们这样做库存生意的风险是非常大的，品牌公司的好兄弟为了一句话，说凭什么我们卖不动的你们能卖得动，其实我们是有把握度的。
　　我们对于后来进入这个行业的人来说，我们的建议是要做好细分市场。刚才在路上也有朋友问我这个问题，机会在哪里，机会是在细分市场找机会，大的肯定被别人拿走了，像百丽未来是几百亿在那里，谁也撼动不了，我们做他们不想做的。就像我们做投资的时候，别人不想做的、最累、最苦的活我们来做。
　　麦浩超：谢谢。这个分享非常的给力。
　　韩步勇：刚才还有一个话题，实际上是传统产业要做这一块的，因为我们是传统的产业出来的，我们做了17年的外贸，所以我们会有自己的感悟，说这两年走过来为什么要做电商，而且一路走过来，遇到了很多的困难。其实我们设定目标的时候很重要，要有取舍，我们做传统产业有自己的优势，我有朋友是做咖啡、箱包的，他们是非常强势的，但是他们进入互联网的时候他们很迷盲，他们没有互联网的团队来支撑，但是他们知道必须要做，不做是要死掉的。事实上他们真的不能这样做，我身边的朋友没有想清楚就有去做的，结果一碰到困难，他就后退了，他反而浪费了更大的机会，所以我觉得在做一个大项目之前，特别是我们线下的朋友，号称随便拿五千元和一个亿来玩，这个不能是玩的心态，而是要下很大的决心的，老板不能在外围看热闹，我碰到福建很多的大企业，在3、4年前我就讨论过这样的问题，真正要下决心，老板没有下决心看清楚，后面做的人很痛苦，也做不好。这个是最大的问题，当然作为传统企业要上来做这个事情，一定要舍得，就像我们做鞋子，其实一开始我们也可以做鞋的，我们一年做几千万到欧洲，我们没有做，我们现在就要舍得，我们放弃了很多，线上很多新货我们没有做，别人在做，不是我们做不了，是我们要放弃一部分，因为我们知道做了之后和品牌公司有很大的冲突，会损害双方的利益，于是我们选择了其他的领域。其实做电商的难度不大，三年前的难度很大，我们开发一个网站，根本找不到人，现在在公共的平台上做这个就很容易了。现在在电子商务这一块，电子越来越容易化，就是电子以前是很高的门槛，根本迈不过去了，但是现在电子的门槛已经很低了，只要你有钱，反而商务这一块，以前很看中电子，在互联网很强的，我相信再过两三年他们会很痛苦，所以我认为传统的产业希望是非常大的，我相信未来中国一定会回到这样的问题，在国外我也看过那个名单，前50名传统的产业占了很大的份额，当时我们很兴奋，我们觉得这个就是我们的机会，我相信3年之后真正掌握产业资源的对电子商务的理解和互联网的理解会比别人很快的用更短的时间，我相信很多纯粹的电商的压力就会很大，最典型的就是百丽。
　　麦浩超：您说的有两点，一个是传统企业大老板洗脑的问题，第二个你还是判定传统企业杀入只是时机战略的问题，他们会有很大的机会成为最大的胜利者。谢谢。
　　谌鹏飞：比较认同韩总的话，最终我觉得决定着取胜的背后还是产品和品牌上，电子商务只是变成了一个新的交易的渠道、一种形式。
　　回到刚刚周总提的问题，我就直接插入这个主题了，第一个大家对互联网和移动互联网的理解上，我觉得把它看成一个全网的互联网会更好一些，信息获取的方式不一样，但是信息获取的本质还在那里。
　　第二个要走如纯品牌不靠谱，品销结合是最终的，这个是长期的过程。讲到移动电子商务的线上，我觉得讲一个最基础的，因为台下有很多都是做得很不错的，你会发现看户外的广告是20米的距离，你看电视的广告是5到7米的距离，你看电脑的距离是50厘米到70厘米之间的距离，你看手机广告你会发现是20厘米的距离，这背后带来的是品牌的关注力完全不一样，会非常聚焦的看到广告。
　　另外一个上次在博鳌谈到了电子商务3.0，我们发现电子商务以后应该是一个社区化的，而且是一个互动化的方式，就是消费者来购买产品的过程中你会发现越来越通过社会化载体的方式，我是你的粉丝没有，然后更好的互动起来。第二个其他就是依托品牌力的背后有着很量化的东西，就是基于这个品牌的粉丝数有多少，同时这种方式直达到商家。
　　另外一个情况除了这些之外，移动化是很大的变化，未来的电子商务是社区化的、移动化的、一站式的的方式，这个将是我们不提到的电子商务3.0时代，可能会考虑到新媒体在电子商务对企业营销的变化，它会让你的营销更加的精准，获得更多的互动，但是我认为它不可能短时间之内成为主导和独到的价值。
　　还有就是品销的路上有新的手法，或许是现在竞争的方式，对于传统企业，比如说你有这样的品牌，你有这样很好的产品，你想进入到电子商务这条线上，我们目前提供的一个产品叫做“云南IDP”，实际上它是基于云南的技术，就是把你的产品放在了开放平台上面。背后我想说的事情就是我们得到一个很好的效果，就是这个背后能直接进入客户端之后，马上就可以接通电话，当企业能和消费者之间达到直达的时候，这个品牌的效果和转化的效果是最大的，为什么做这个事情？原因是能加速品牌和消费者之间互动的效果的转化，如果给中小企业和电商，这个是差异化竞争的优势。所以我们打算目前来做这个事情，其实也在这里。
　　当然不仅仅局限于是一种方式，总之移动互联网和移动电子商务这条路应该尽早关注，对你来讲不会有坏处，只会在差异化上有更大的好处。
　　问：现在很多的传统企业和现在在淘宝上开店的企业在淘宝推广的费用越来越高，这样就会影响到传统企业电商化的这条路，在这个方面你给传统的企业电商化有什么建议，在淘宝的推广方面怎么样更加有效，更加RY更高，或者说是应该注意一些什么。
　　徐嘉鼎：对于淘宝推广费越来越高，这个说法我觉得不尽然，因为其实如果按照传统媒体，或者是按照传统的互联网的门户媒体，按照他们的趋势，今天淘宝的价格就不是这样了，应该是涨到非常离谱的地步了。我们现在淘宝都有自己的内部的资源，这些内部资源是供给我们商家、传统的企业主、淘品牌等，这些资源的使用是有规则的，这些资源是免费的，在淘宝无论是免费的资源，或者使收费的资源，我们使用的规则很简单，只有三条，一个是说给品牌好的，第二个是说给服务质量过关，第三个就是付得起广告费的。在这个过程中我们经过了权衡，很多媒体问我新的淘宝接不接品牌广告，如果说是一个不在淘宝上开店的企业我们不建议这么做，因为我们最终广告的目的还是为了发展电子商务。所以同样的星巴克和麦包包，我们一定选择麦包包，这个是我们淘宝资源使用的不变的性质。现在的客观情况是淘宝的资源永远是供小于求，这个是一个卖方市场，为什么？如果说开放广告资源我们淘宝可以做100、150亿，但是没有必要，因为过渡的膨胀、快速的发展其实往往有时候会拔苗助长，对于客户、对于淘宝本身的平台不见得是一件好事。其实在这个过程中我们会不断的看一些新的技术，比如说我最近看到大家的复制的模式都很快，在前两个月，就是嘎达金奖有一个户外的创意，它很简单做了一件事情，那家公司其实就是中国的易华店的模式，他们带地铁里包了一个灯箱，在那个里面写了一个海报，海报一格格的卖各种东西，比较方便用户在线上手机支付，然后我们也在做这个尝试。其实大家看到上海一号店在地铁里做了，其实淘宝之前是在这个位置的，但是还是没有做过人家。但是我们不断的尝试中，在看一些新的非常好的技术，希望能够运用到给到商家的资源推荐上，或者灵活运用的操作方法上。
　　麦浩超：由于刚才已经提出了传统企业电商之路的建议，我就不再重复了。下面请提出第3个问题。
　　问：台上的嘉宾太热情了。一个问题，今天下午的主题是关于传统企业电商之路的，但是今天下午的演讲嘉宾谈到过多是营销这一块，那么在传统企业，电商怎么走，落地是比较少的。我讲一个客观的问题，现在我们的传统电商其实大部分还处在平台建设这一块，比如说建一个商城的系统遇到了技术的问题，服务器的安全问题，以及网站的访问速度问题，这个是大部分传统的电商都遇到的问题，今天下午讲到怎么营销，我今天只能说学到了以后再去用，台上的嘉宾和前辈有没有比较好的解决方案，在平台建设方面，安全性、稳定性，在技术，包括时间上面有没有好的解决方案。
　　韩步勇：首先我们不是前辈。其实你刚才讲的问题不是问题，怪就怪在我们的中国的供应商不够强大，它应付不过来那么多的电商。像我们就完全走过你说的这条路，我们当年就是有标准产品来开发，标准产品我们先做。我们建议传统上来的做店商的朋友，最好是先用“商派”的标准产品的平台，先用着，它的服务器、推广都是它帮你包的，而且24小时帮你服务的，我不是帮它打广告，而是全部用好之后才能提出需求，如果自己开发，你就不知道自己的需求，很多需求你都提出来自己开发，那我有朋友做了这样的傻事，他们自己花几百万开发，大家做出来的东西很弱智，几个月之后就全部推倒重来，后来的投入会更大，他们一百多万就打到水里面了。所以从小的开始，名鞋库我们当时用300块钱用了他们产品之后，我们就慢慢有了自己的产品。一开始定单比较少，比如说定单在100单以下的时候，就根本没有必要自己开发，他们的标准产品和带宽都是够用的，而且成本是非常低的，现在养技术人员的成本是太高了。
　　徐嘉鼎：我们和名鞋库交流过很多，每天0到50单、50到200单，这样的就简单的自己操作，如果上升到每天500单以上，那你就要自己上系统了，像“商派”等系统有很多。其实这些服务商都可以去用，只要是淘宝推荐的都没有问题，和淘宝没有关系，我也不是给淘宝打广告，这些都是TP技术提供方，他们本身市场有口碑。
　　史文禄：我想问一下，你们的公司是在哪个城市？
　　问：深圳。
　　史文禄：我们在北京有相应的这些优势。看我们走过的路，我们完全从第一行代码自己来写，我个人也不建议这样做。刚刚名鞋库的韩总讲的方法，我认为是一条非常可行的道路，我会讲两条这样的方法。第一条是采用标准化的商品，在前期做的时候会减轻你很多的成本，也会降低你的风险，但是我又想补充你的话题，刚才开玩笑回答你的问题，你刚才讲的问题，我希望你要转变自己的思路，你不是关心技术的稳定性，是服务器的安全性，因为这两个问题我们看来是最基本的问题，也是很好解决的，你通过包括服务器的提供商，包括刚才讲的标准软件自身系统的稳定性，不知道你刚刚有没有细听MediaV杨总说的，我们关注的应该是营销，营销的背后讲的是电子商务这个网站之于用户的体验，之于用户购买的效率性，以及商品有效的信息传递性，包括系统后台的整个的定单的流程，包括整个商品的库存、营销管理，这应该是你的系统和你要关注的一方面。
　　那么第一步最稳妥的方法，就是借助一些系统来做。第二条路，我一直想讲的，刚才这位同志刚刚讲的问题，我对传统的我们的这些兄弟公司来介入电子商务是有一些担心的，所以我在艾瑞的主题上看到一个非常好的议程，就是传统电子商务进入电商的一个瓶颈，因为你刚才讲的问题背后是两个问题是核心的问题是人才的问题。我再岔开话题，脱离主题讲这个事情，很多电商的朋友，包括和我们交流，一直在讲技术的问题，这些都不是问题，包括刚才讲的营销，问题在于人才。我第二个一直想呼吁的问题，就是这些都是操作层面的事情，传统电商其实最大的问题，我刚刚讲了人才，其实人才前面还有两个字，我称之为是筑巢引凤，关键是这家企业的环境问题，筑巢就是环境的问题，引凤就是人才的问题，这个企业一定要有合理的组织架构，要有有效的流程体系，才能吸引相应的人才过来，有人才过来，刚刚讲的所谓的技术问题，甚至包括营销问题都是迎刃而解的问题，核心在那，很多店商连自己要做什么都不知道，企业未来怎么发展都不知道，公司里面的整个流程和结构都一团糟，请问会有人才到这样的公司去吗？如果没有人去那这个企业的未来就没有。
　　麦浩超：我忍不住插一句话，企业自身是有问题的，老板有相当的冀望，或者是理想化的想法，他们依靠电商，他们本身已经是夕阳的行业，他们逮到了电商就希望扭转这样的局面。
　　谌鹏飞：我本身是在深圳公司，我管全国业务的时候发现滑动电商的中小企业真的就是一步步一步步的从小做到大，所以他们做电商做得很务实，华南我也接触了很多的老板，他们是什么状态，过去是发家快，因为他们都临海，其他的不多讲，这背后有很大的感触，就是老板必须自己去变，你要不去变，这个事就不靠谱，华南这边有一个老板就有这样的特色，现在在广东搞到第一了，但是有一个大的特性，凡是老板不去变的事情，那基本做不成，而且下面是头破血流了。我们建议先和外包服务的人等平台去了解，这样转变了才有可能说，我们恰恰认为基础不是最核心的，而是你的变化是核心的，只有变化做了才有另外的观点，就是在这个过程周不是单纯靠它来提高销量，而是单纯从刚性的产品制造型的生产，慢慢变成一个柔性市场的方式，只有这样的过程中我觉得传统企业的电子商务才会越来越靠谱一点，华南这边因为发家比较快，而不是头一笔钱进去了这个事就靠谱了，而是自己扎下去才靠谱。
　　麦浩超：我们来做一个简单的总结，请每一个人用一句话对着传统企业您想讲一句话，就是送他一句话。
　　谌鹏飞：传统企业未来在电商，电商企业的未来在传统，要关注差异化，移动电子商务我认为是一个差异化。
　　潘勇红：刚刚讲了一大堆，我从支付的角度来讲，传统电商之路是漫长的，但是必须走。
　　史文禄：8个字，静心务实、小步快跑。
　　刘时豪：我的建议就是没有固定的模式，寻找最适合自己的。第二个建议就是能外包的尽量外包，没有必要所有的东西自己做。
　　麦浩超：您讲了两句话，但是很受用。
　　韩步勇：舍得之间，先考虑舍，然后才有得。
　　麦浩超：上升到道德层次了。
　　徐嘉鼎：传统企业进入电商至于你怀疑不怀疑，淘宝一定相信你。
　　麦浩超：这个以时政结合的尾巴相当的漂亮。
　　今天的互动到此结束，今天下午的高峰会议到此结束，谢谢大家，期待我们明年再次相见。
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