销售策略范文第1篇
在销售领域有一个奇怪的现象：绝大部分人（销售和销售管理者）的绝大部分精力都放在如何“把事情做对”上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等，却极少有人考虑如何“做对的事情”。或者干脆把“如何做对的事”这个艰巨的任务放到了一个刚入职三个月的新销售身上——这可是几百万、上千万的大单！
那么，在大项目销售中如何判断做什么样的事才是对的呢？比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给局长送块手表？
回想一下医生通常是怎么看病的：他会先让你去拍片子，然后对片子进行仔细的研究，最后根据片子开出诊断书。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都让你拍，随时根据片子的变化做出新的诊断。
大项目销售能不能拍片？答案是肯定的，这就是米勒黑曼策略销售中著名的“蓝表”。
你可以把蓝表理解成一个项目的全景照片，当项目正在小黑屋运作的时候，你拿着相机跑了进去，“喀嚓”一声，照了张照片。然后又跑了出来，拿着这张照片反复分析。因为项目是变化的，所以你可能需要不断地跑进去照一张出来。
既然是照片，里面一定会有很多的山山水水，让我们先看一下这张项目照片里都应该有什么。
通过上面的分析，我们需要回答下面几个问题：
我们有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。
我们有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。
我们该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施。所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。
最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。
然而，照片不是拍一次就完，而是项目有变化就要拍一次，比如，采购部新调来一个王科长，主角变了，剧情可能就变，所以需要重拍。项目运作完毕，如果能把这些照片放到一起看，你就会看到一部完整的销售电影。悲剧还是喜剧，由你导演。
不拍片子就动手术是要死人的，不做分析就行动是要丢单的。这就是策略销售的作用。
定位：用“感觉”确定自己的位置
假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫，你最想做的事情是什么？有张地图！这张地图就是我们前面说的蓝表。有了地图之后，当然是先找准自己的位置。
地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中没有经纬度。所以，米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准：按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度。
如果你认为这个项目完全没问题了，那就是“陶醉”，如果你认为这个项目完全没希望但还不想放弃，那就是“惊慌”。如果你觉得总也不放心，那就是“担心”，以此类推。
很多人会质疑：这不是瞎扯吗，感受怎么衡量？同样的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。这种测量有什么意义？
那我们先做一次测试：你拿出一个自己正在运作的项目，先凭直觉默默地感受一下，看看处于测量标尺的哪个刻度上。我们先假设你现在的心情是“OK”。那么请回答一下问题：
客户所有的采购影响者是谁吗？他们评标有没有可能会请一个你不知道的大学教授？
他们对你的感觉怎么样？
他们对你的产品或者方案怎么看？（如果有人觉得根本没必要买这些东西？）
他们怎么比较你和你的对手？（你在他们心中排第几？）
他们想买什么？
他们为什么买？（采购中的每个角色想获得什么？）
认真思考完，你心情如何？如果以上问题回答不完整，你凭什么OK？甚至有可能你了解完所有的情况，定位是“恐慌”。
因此，最终的“定位”是“拷问”而来的，用真凭实据说话，相对客观而并非完全的主观感受。
可能你还会问：即使这样拷问，不同的人可能感受还会不一样。是的，但这不重要，重要的是你通过这些拷问得到了什么！发现危险了吗？这是这个标尺真正的价值。明白了这一点，你可以随意改变这个标尺，比如，把十种感受换成七种或者十五种，甚至感受换成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，无所谓了。
不过，我还是建议你用“感受”作为标尺的刻度，因为恐惧能让你惊醒。
设计“定位”这个要素的目的，就是为了看清楚自己当前所处的环境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否则就是跟着感觉走了。
但是对于一个具体项目的判断，并非越向右越好。我们假设这样一个场景：
某个销售人员被客户告知，领导已经签字同意购买，于是准备好了合同。这时他很可能处于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。
但是两周过去了，仍然没有签约，销售被告知，这几天领导太忙，过几天一定签（这种情况在销售中太常见了）。你认为这个销售人员的心情现在是什么？如果还是陶醉，这个销售人员也许离丢单不远了。因为喝醉的人是没有行动力的。
这不是把直尺。而是把圆尺，陶醉和恐慌这两头挨着最近。你离胜利最近时，同时也离失败最近，甚至只隔一个电话（有点像老套电影，却是销售中的常事）。比如，他们告诉你，受领导更换的影响，这个项目暂时停止了。
谁离“恐慌”最远？当然是“OK”了。仔细看这个标尺就会发现，“OK”是个重要的分界点。
如果你总是处于右边，说明这个项目问题多多，如果你很长一段时间都处于左边，但是没签约，说明有隐含的问题你没发现。所以最好的状态就剩下一个了：OK！
“OK”翻译成汉语就是“还行”，这个点最大的作用就是让你在舒服陶醉的时候保持警惕，在恐慌担心的时候找到方向。让你不断地思考和行动，也许因为担心，也许是为了确保成功，总之，你得时时刻刻保持警觉。销售策略范文第2篇
关键词：人参网络销售;销售现状;策略分析
改革开放以来，我国科技的发展与市场经济体制的逐步确立，家庭计算机与互联网的普及程度也逐渐扩大。作为科技与经济共同作用的产物，基于网络平台的销售模式正在逐渐被人们所接受。本文通过对人参的网络销售现状进行分析，并结合人参在网络销售过程中出现的问题，为人参的网络销售提供了合理的意见和建议。
一、人参网络销售现状
人参（学名：Panax ginseng，又称为亚洲参，在中国东北土名“棒槌”）是具有肉质的根，可药用。人参属于五加科，主要生长在东亚，特别是寒冷地区。作为愈后恢复、增强体力、降糖降压的良药，长期以来，人参为我国人民的健康提供了可靠的安全保障，而随着市场经济体制的建立与发展，我国的人参销售，特别是人参的网络销售正面临着巨大的挑战。以网络为媒介的人参销售虽然为广大的消费者提供了便捷的购物环境，帮助其节省了较多的购物时间，但是相较于传统的柜台销售，人参的网络销售并不能为消费者提供真实人参样品，取而代之的则是各式各样的人参图片。一方面，就图片本身而言，虽然可以起到吸引顾客目光的作用，但是也为顾客增加了选择的难度，另一方面，就部分人参网络销售商而言，通常会为了引起顾客的购买兴趣，从而将相关的人参图片进行美化，甚至利用一些先进的图片制作软件将一些不符合实际药效的图文信息到其销售平台上，从而对消费者的购买行为产生了极大的误导，严重损害了消费者的利益。
二、人参网络销售中出现的问题
由人参网络销售的现状可知，只有对人参网络销售过程中存在的问题进行深入的研究，才能够制定符合人参市场发展方向的网络销售策略，从而促进人参产业的整体发展。下文从人参的网络销售模式、售后服务、销售渠道以及销售种类等方面对人参网络销售过程中出现的问题进行了具体分析。
1.销售模式单调。由于人参网络销售并不是严格意义上的网络销售，其不仅包括了消费者的询问、思考、购买等环节，同时也包括了与销售方面有关的经营者的各项人性化服务。但就现阶段我国人参网络销售而言，其销售模式过于单调，这不仅影响了人参网络销售商家的自身利益，同时也大幅度地降低了消费者的购买几率。首先，我国现有的人参网络销售主要是根据生产―进货―上架―发货―服务这一销售模式进行的，虽然与传统的柜台销售相比，人参网络销售省去了多级商的相关费用，为人参网销的经营者带来了较大的商机，但是长期以来，基于这一模式的人参网销也出现了质量难以保证、物流缓慢、服务欠佳等相关问题，而由于销售模式过于单一，使得消费者的购买欲望大打折扣，对人身销售产业的整体发展产生来较为不利的影响。
2.售后服务比较欠缺。售后服务欠缺是人参网络销售过程中的又一难题。尽管网络销售的价格一般低于市场价格，但很多网络销售规模较小，没有完善的售后服务体系，很多产品销售出去就不管了，这直接导致了一些产品很难实现网络销售，很多消者更愿意花较高的价格购买具有售后服务体系的产品。首先，相较于传统的人参柜台销售而言，消费者在有意向购买相关产品从而向商家询问一系列问题时，通常商家可以为其耐心解答，而一旦产品售出后，商家对其消费者的使用情况却很少进行定期的网络追踪与回访，一方面，对产品的实际效果难以掌握为商家的销售带来了较多的盲点与误区，另一方面，也为其自身人参网络销售的经济效益带来了较为不利的影响。其次，目前多数的人参网络销售者对于产品售出后所出现的相关问题并不能及时、准确地为消费者解答，同时，其解决相关问题的态度也缺乏耐心，不仅严重影响了自身网店的整体形象，同时也严重损害了消费者的利益。
3.销售种类单一。由上文可知，人参的网络销售不仅仅是单纯的基于网络平台上的销售，因此，对于人参网销过程中所涉及到的产品种类也应该具备多样性，以便激发更多网络消费者的购买欲望，但现阶段的人参网络销售的产品过于单一，部分商家为了节约成本，将同种产品以不同角度进行拍摄，从而上传到其网络销售界面中从而误导消费者。另外，仍存在部分经营者为了方便，直接去网上搜集相关产品的图文信息并附到其自身的销售平台上的情况，这也严重损害了消费者的利益。
4.销售渠道单一。目前，人参网络商店在开业的初期阶段，经营者通常请自己身边的朋友或同事帮其宣传以使得相关产品具备较高的销量，而对于产品的销售渠道而言，现阶段的人参网销仍局限于单一网络平台销售模式，对于一些先进的网络销售手段和渠道并未进行深入的探索，同时，在销售中为了节省成本，而严重忽视了产品的品牌效应，使得顾客对产品的购买兴趣大打折扣，严重影响了人参网络销售店铺的经济效益。
三、解决人参网络销售问题的相关对策
1.专业化产品设计。加快专业化的产品设计是丰富人参网络销售模式的主要办法。首先，经营者应改对当前人参市场的总体发展情况进行分析，并结合自身的实际经营情况，根据不同种类的人参对人体相关功效不同的特点，总结出最符合当下市场需求的相关产品，从而增强自身网络销售平台的浏览量，进而增加顾客对相关产品的购买几率。其次，对于符合当下市场需求的相关产品，经营者应该对其进行专业化设计，从而提高自身网店的经济效益。所谓产品的专业化设计是指对时下比较受欢迎的产品进行从外到内的相关设计，例如在产品的包装方面，经营者可以制定符合产品功效的且富有创意的外部包装，从激起顾客好奇心的角度激发顾客的购买兴趣，并提升顾客的购买几率，增加店铺的经济效益。除了对产品的包装进行设计外，经营者也应该对相关产品的不同功效进行详细分析，并从中选出符合整个人参市场发展方向的主打产品，通过对主打产品的图文进行详细设计，提高自身网店的知名度，从而增加其自身的经济效益。
2.强化售后服务。强化售后服务是人参网络销售策略中的重要组成部分，经营者通过强化其自身的售后服务，提高服务质量，不仅可以帮助其自身树立良好的业界形象，同时也可以获得消费者良好的口碑，并提高自身网店在行业中的影响力，从而增加其自身的经济效益。首先，经营者应该规范其自身的经营行为，并树立正确的人参网络销售的经营理念，从消费者的角度出发，切实帮助消费者解决购买产品的前、中、后所出现的相关问题，从而使消费者对人参网络销售店铺产生良好的印象，以达到帮其宣传的目的。其次，相关人参网络销售的主管部门应该定期对经营者开展服务理念和业务素质的培训课程，并帮助其树立正确的经营理念，通过提高其自身的职业素养，进而为消费者提供良好的服务，促进其自身经济效益的增长。
3.丰富产品种类。丰富产品种类是解决人参网络销售所面临问题的重要手段，丰富的产品种类不仅可以增加顾客的选择，提高顾客的购买几率，同时产品种类的增加也会提高人参网销店的知名度，从而增加其网络销售平台的浏览量，增加其自身的经济效益。首先，人参网络销售的经营者应该对现阶段人参市场的整体走向进行分析，并根据自身的销售经验总结出符合未来人参市场发展趋势的优势产品，在其自身的网络销售平台的相关产品介绍中，以该产品功能及商家服务的具体信息为主，以其他产品的相关信息为辅，激发顾客的购买兴趣，从而提高相关产品的销售率，使经营者获得较大的经济效益。其次，对于一些经济实力较强的人参网络销售经营者而言，在对现行人参市场的产品功能进行全面的分析后，其自身可以通过开发或引进当下人参市场不具备的，而消费群体的需求却比较高的相关产品，以达到丰富产品种类的目的，并促进其自身网店的经济发展。
4.建立专业的网络商城。网络商城的建立对网络经营者而言已经是屡见不鲜的现象，京东、国美、苏宁等大品牌的网络商城建立不仅促进了网销产业本身的发展，同时，对于其自身品牌发展也具有较大的促进作用。由此可知，建立专业的网络商城是解决目前人参网络销售所面临问题的主要措施。一方面，专业化网络商城的建立可以为人参网销市场带来较大的品牌效应，从而为相关人参网络销售店铺打出较高的知名度，并提高其经济效益。另一方面，建立专业的网络商城可以对人参网络销售经营者的经营行为进行统一规范，从整体上提高人参网销人员的服务水平和业务素养。目前国内很多网络销售平台发展迅速，在以后的发展过程中坚持正确的轨道就可以建立大众化的网络超市。
首先，专业网络商城的建立既可以是多个人参网络销售经营者自发组织的，也可以是具有较强经济实力的某个人参网络销售经营者通过与其他经营者进行协商后，形成统一的人参网络销售者组织，通过不同的人参网络销售经营者签订相关的合作和经营协议，明确其自身在组织中所承担的经济业务，从而促进其自身的销售积极性，提高其经济效益。其次，在部分人参网销店达到一定的规模后，又可以发展子公司，以金字塔的形式推动人参网络销售行业的整体发展。
四、结论
本文通过对人身网络销售的现状进行阐述，并结合人参网络销售过程中出现的相关问题，对人参网络销售策略的制定展开了具体的分析。可见，未来，加强对人参网络销售策略的分析力度对于促进人参产业的整体发展具有重要的历史作用和现实意义。
参考文献：
[1]记者于宝库.集安人参销售网络初步形成[N].长春日报，2010- 04-29，012.销售策略范文第3篇
区域市场发展面临的典型难题
无论是全国性品牌还是区域性品牌，无论是在一线城市市场还是在乡镇市场，竞争对手越来越多、操作手法越来越同质、销售起量越来越慢、营销费用越来越高都是大家普遍反映的问题。具体区分开来，不外乎以下四种情况：
1.全国性品牌在一些区域投入费用很高，但是销售状况一直不佳
作为全国性品牌，最不愿意的就是出现长短腿市场。L企业是一家全国性的民营企业，他的老板面对市场经营现状，左右为难不知如何是好。在其经营的20个省区内，有9个区域处于亏损状态。这些区域的费效比高达50％以上，销售却一直不见好转。区域市场如此参差不齐，严重影响了整个企业的利润和效益，企业高管和区域经理都头痛不已。
2.全国性品牌在个别发展成熟的市场增长缓慢，如何找到下一轮的生意增长突破口
全国性品牌在个别成熟市场增长缓慢，似乎应该覆盖的渠道和门店都做了，推广也做了，但是对于销量的提升还是效果不明显。面对消费者和行业规模的发展趋势，明知市场有机会，但是却苦于寻找不到合适的生意增长突破口。
3.全国性品牌在潜力大的市场处于中游位置徘徊，如何抓住市场机会、获得份额的进一步增长
追赶品牌面对强势品牌进攻，一边是各种新奇的手段成效欠佳，一边又担心防守上顾此失彼，暴露缺陷，让直接竞争对手和其他的虎视眈眈者钻了空子，就这样徘徊在中游位置，期待抓住市场机会，但是又不确定该如何做才能实现攻防合一，将机会最大化、风险最小化。
4.区域性品牌如何维持区域优势，如何成功将竞争优势扩展到其他市场
区域性品牌在强势区域内，销售基础好、品牌影响力强、经销商和零售终端的配合度高，整个市场处在强势发展区域。可是一旦跨出了强势区域，就面临着天时、地利、人和微弱的形式。区域品牌要想发展，必定是在巩固现有强势市场的基础上，进一步进行扩张，而成功经验的难复制，天时、地利、人和因素的难整合，就成了突破发展的障碍。
面对区域生意提升的困难，很多企业尝试了很多也失败了很多，“贡献”出大量的试错成本，降低了投资回报率，又错失了提升的机会。
制定区域生意提升策略的误区
解决问题，要想使用正确的方法，一击见效，首先要知道错误的做法是什么。优识公司在为客户服务的多年的营销实战中，总结出以下几个比较常见的误区。
误区一：将表面现象当成突破发展瓶颈的症结所在
“**品牌的推广力度强，每月的渠道和消费者促销形式多样且频繁，所以销量提升快。我们的就差在这里了”。“公司的品牌不行，没投广告，所以消费者不认产品，不好卖”。“公司政策不对头，不适合我们这个市场”。“公司费用不够用啊，要多些投入”。“利润太低，经销商不配合”。区域生意提升效果不好，总会有许许多多的理由和原因。于是，区域经理就开始，要么追加费用投入，要么加大推广力度，要么调整政策，但是最终还是效果欠佳，而相应的试错成本反倒增加了不少。
小张头痛，于是开了些治头痛的药，吃了一阵子有些好转。不久，又腿疼，又做了些理疗，没什么好转。最后，医生说，病因是神经系统的问题。有时候，我们看到的表象并不是问题的根本症结所在。如果在和对手进行差距对比的时候，只针对“推广不行”“费用力度不够”“产品不好卖”这些表层问题来调整，只能缓解一时，短期内得到小幅的提升。但是如果找不到根本症结所在，也只能是一次又一次交上不断尝试的学费。
区域市场的管理和提升需要围绕和追求最佳的ROI进行。而如何达成最佳的ROI，归根结底就在于对战略、人员、资源三者的整合运用。三个要素之间互相影响，影响着投入的精确性和合理性，影响着产出的最大化。就区域市场的管理者而言，应该站在区域市场的实际情况基础上，去挖掘问题的核心所在：对市场是否了解深入，对产品的选择和角色是否把握准确，渠道是否符合自身阶段特点和发展趋势，推广是否多样且符合目标对象的需求和喜好，资源的投入是否做到有重点和到位等等。在此基础上，选择如何协调战略、人员和资源要素，达成符合自身区域市场的最佳战略、人员搭配和资源组合方式。
误区二：成功模式，学的是套路方法，而不是思维方法
**品牌在江浙市场销售非常好，于是全公司以该市场为榜样，学习他的操作套路。然而，推广开来，在一些市场却屡屡受挫。区域市场团队感觉郁闷，又不是我们的团队不努力、能力差，可是为什么人家那边干得红红火火，这边却惨淡不堪。
“南桔北枳”，同一种植物在不同的土壤和环境下会得到不同的结果。再好的疫苗也要和接种者的自身条件相关，好的结果可以防病，坏的结果可能会致命。学习成功模式也是如此。很多的时候，最好抓住的是成功模式的操作套路，于是进入市场第一步干什么，第二步干什么就成了推广样板市场和成功模式的要诀。然而，这样的方法我们抓住的也只是成功模式的表象，也就是“套路”，而真正“以不变应万变”的精华——思维方法，却没有掌握住。
区域市场在制定生意提升策略时，要考虑行业特征、竞争环境、市场发展阶段、资源条件等一系列条件，在这些特定的环境下，我们需要做的是在了解自己的区域、经销渠道、零售终端、竞争对手、团队力量和消费者的基础上，选择适合自己的战略和战术组合，才能取得佳绩。因此，从成功模式那里，我们需要学习和借鉴的是成功模式的经营思维方法，而不是单纯的套路方法。
误区三：依据经验决策，缺乏战略制定的合理方法和工具
“我在这个市场上打拼了这么久，这个市场我最了解，这么干没错”。没错，区域经营管理者，确实是和市场接触很多的人，于是多年来和竞争对手的抗击的经验、多年来经营管理区域的经验，成为区域经理们制定提升策略的依据。然而，经验的决策似乎并不能很好解决区域发展的问题，于是越来越多的人只能慨叹“现在不如当年了，区域市场难做，行业都难做”。
*村今年的缺水问题严重，要新打一口水井，于是请来了村里的打井能手。打井能手依据经验判断找到了水井的位置。“往下打15米就有水了”。于是大家开始干，挖了18米还是没有水，大家无奈放弃了。为了解决村里缺水的问题，镇上派来了科技队的人，他们带来了仪器，通过检测仪器，在离打井能手确定的水井位置旁边500米，确定了水井位置，打下去10米，水出来了。原来，去年的大地震让这里的地形有些变化，造成了水流改道。经验虽然重要，但是面对时时变化的市场，如果没有分析工具和方法的支持，单纯的经验往往会增加错失市场机会和失误的风险。
市场的快速发展，竞争对手的调整，你是否真的像自己认为的那样了解和认识自己的区域。无论是区域市场环境中的人文经济特点、消费特点、渠道特点、竞争特点，还是自己的品牌在区域内的局势判断以及优劣态的客观分析，都是制定区域生意提升策略的重要和可靠依据。要想打场胜仗，局势方面，我们要明确区域市场下每个市场的容量、自身的份额、品类的增长情况和我们品牌的增长情况，以数据分析做基础，了解每个市场上我们所处的位置；内外环境方面，要结合自身优劣势和行业动向，寻找突破口，以定性分析做方向，来发现我们的机会和要防御和改进的地方。两者结合，先分析后决策，先定量再定性，才能根据各个市场的具体情况，制定相对应的提升策略，做到量身定制，合适见效。
误区四：好高骛远，战术组合选择不当
区域市场的提升，是一场只能胜不能败的战役。然而，在一场又一场的区域提升战役中，我们看到还是有许多区域经营管理者要么痛食失败苦果，要么不得不维持现场，徘徊不前。战术的不明确、不适合和不配合，让销售团队士气受挫，更不用说提升生意了。
S企业是一个区域品牌，为进一步扩大销量，2006-2007年，市场向外扩展，进军北京市场、西北市场和广东市场，虽然攻入这些市场，但是两年来，费用投入极大，市场一直处于亏损状态。撤掉市场，毕竟之前投入很多，不舍得；不撤掉，连续亏损的状态拉低了企业收入，让S企业处于尴尬境地，进退两难。当时，S企业并未从自己的实际情况出发，选择了不恰当的区域战术和攻防战术，不仅实现不了销量提升的目标，还会浪费大量的人力、资源和机会。
营销战略决定营销战术，但是战术也可升华成为战略。对于领导品牌、追赶品牌、跟随品牌，各有各的做法，各有各的提升之路，关键是要量力而行，选择适合自己的地域战术和攻防战术。地域战术上，是选择在重点市场上精耕细作，是选择在最容易突破的几个战略目标市场上进行聚焦投入，还是选择一些容易起量的小市场开始攻击；攻防战术上，是通过创新抓住市场先机，是建立壁垒积极应战，是瞄准上家集中资源进攻，还是立足细分市场做大做强，都要从品牌的实际情况出发，合理地组合规划，切忌好高骛远，一步到位。
面对区域生意提升的难题，制定生意提升策略时，一定要避免以上误区，做到“拨开表象看本质，提升思维辨情况，科学方法伴经验，战略战术切实际”。销售策略范文第4篇
关键词：成品油;营销策略;营销水平;零售市场
一、加油站商圈类型与零售营销策略
目前，对于同一小区域的线路内不超过500米的加油站，以及稍大区域，如国道、省道不超过1500米的加油站，都属于点对点的竞争商圈，而另一类则是非点对点的竞争商圈，这是根据竞争态势所决定的。
在制定营销策略时，商圈类型的考虑因素尤为重要。中石化在与自身竞争的过程中，就属于“面对面”竞争，而竞争也分有以下两点斗智斗勇，一是互相竞争的矛盾，加油站要加强合作与共赢，在双方竞争的基础上也要互相进步。特别是两点的对点竞争区域，要稳定价格，有利互惠，取得双方营销有利可获的成果;另一方面则是互相竞争的矛头，对于价格变动以及客户变更要灵活的应对，实打实地竞争。如中石化和民办加油站在竞争上是“点对点”的单站竞争，是矛头的竞争关系。竞争只是点对点的个别竞争。在和民办或者非中石化的加油站进行竞争，就需要进行最猛烈的炮火压制，丝毫必取，最大限度地满足客户需求，从而获得利益的最大化。
二、零售客户类型以及客户营销战略
现有的公务车、家用车、运营车辆、其他用油和制造业机械用油五大机动车行驶类型客户中，运营车辆占客户消费需求量的52%，是所占需求量比例最高的客户，而公务车、家用车分别占27%以及12%，可以看出，这三大客户已成为成品油市场最重要的需求客户，并且，按照这几种类型的成品油需求客户，将其分为四种：偏好服务、偏好价格、偏好便利、偏好品牌。
三、营销策略的手段
成品油在零售市场的关键营销策略是差别化营销，把顾客作为营销核心。差别化营销是指在不同环境，即市场、客户和竞争阶段各不相同的情况下采用同一种营销措施，实现差别化。另一种是在相同环境，既市场，采取不同的营销手段，合乎客户需求，实现全面营销。
（一）市场营销策略
网络营销。由当今互联网普及的趋势，重点发展网络营销，通过网络的成品油营销普及率实现市场营销量的增大。目前通过网络发展的重要之处在于各境域的出入口以及市区、城镇等。
品牌营销。通过打造加油站的形象，加大媒体宣传力度，以及提升服务质量等方式进行品牌的竞争力提升，从而能够达到更好的服务水平，获得客户青睐，提高营销量，和市场好评率，提升市场占有率。
政策营销。通过加强各部门之间的联系，提升职能的联系，对进行制假造假的加油站进行取缔，用法律手段进行有效打击，以及清理流动性的运营成品油的车辆，利用职能部门和法律手段进行成品油市场的有效整顿。
价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格能够吸引客户注意，增大销售数量上的优势，直接影响到利润的获取，是最有效的手段之一。
当前市场经济蓬勃发展，但成本的控制是值得注意的地方。由于对客户的盈效逐渐降低，成品油的价格成为一个敏感的话题。进行价格的稳定与限制，可以有效促进成品油的经营销售。
四位一体营销战略。为满足客户的有效需求，以及凭借成品油市场的环境，当前互联网的有利之处，对“成品油、非油品以及自助加油和加油卡”等业务进行四位一体一站式服务的营销策略。
交叉营销。利用当前电信、移动等通信产业以及各大商场、百货大楼等企业进行营销整合，实现互利互惠的共赢机制。
（二）价格营销的举措
加油卡积分优惠：在油价不变的前提下，进行实际操控，客户可以和加油站公司进行订购的相关协议。在这种情况下，客户是否进行了购油以及本公司的营销情况较为隐秘，难被查探，可以在竞争中取得更多的优势，再加上对于偏向价格类客户的差别化定价，不仅可以降低竞争风险，还可以保障盈利。
点对点竞争：以降低油价的方式进行竞争，虽然可以薄利多销，但有一定损失。在“以促打谈”中让对手自行取消薄利多销的经营手段，与本公司共价，要求竞争对手增量，从而实现市场占有率提升。这种竞争方式或是两者旗鼓相当，或是一弱一强。
机出小额配送：针对销售对象还未覆盖的柴油客户，像农村加油站售油处、个别小型单位企业，储油处、建工处等等，进行机出小额配送，以实惠的定价进行销售。当期直销的批售价低于其最低限价，高于大区调拨价。
油非互促：不区分客户的油品需求、非油品需求，实现有机结合，为客户提供消费成品油的机会，满足客户的用油需要，达到便利的效果，提高服务水平。在竞争过程中适当给予客户一定的油价优惠，使便利店结合型加油站得以油非互促。并按照客户类型的不同给予不同优惠，满足客户的差异化，实现油非互促战略。
（三）营销中的三个平衡规律
影响零售经营的主要宏观要素包括：进行资源投放和成品油批发，打促销战以及系统零售营销战略是零售营销的三个关键。对本地的零售市场应有效处理和对待三个平衡规律。
供求平衡规律：对于市场现需求要进行规模分析以及长增幅分析，以制定一套完善的营销计划和成本、盈利预算。寻找出供求平衡的准确点，把握市场行情。供求平衡无疑对于营销而言是最重要的平衡规律。
批零平衡规律：当批发价不低于400元的时候，社会单位竞争能力会出现明显提升，市场占有率提高，而主营单位占有率降低。
量利（价）平衡规律：量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是：量是前提，以量保利;价是杠杆，量价互动，实现量利平衡。在一定的市场阶段，市场需求相对稳定，如果竞争主体的销售计划之和大于市场需求，则必然会出现各种形式的促销活动，所有活动最终都体现在价格上，因此量利平衡表现形式是量价平衡。
提前按量进行，适当降价，提高量产，从而达到量利平衡，在零售营销中进行量价变动调节，能保证盈利稳定。如目前市场上的营销单位在销售计划上呈现量大于求的情况，则营销者会在竞争中打促销战，以便获得营效。
（四）不同市场阶段的营销策略
供不应求市场阶段：目前，成品油市场中有些加油站经营不善，批零倒挂，导致某些加油站以高价买卖运营，难以获利。唯保持供给，维持经营运转，联系各类型客户，方能获利。
供求平衡阶段：虽然供求平衡的阶段相对稳定，但盈利空间不大，应准确有效制定资源的管理标准，实现零批量供求平衡，调节营销的最大火力，适当采取油价优惠，促销战略，但不宜过渡，以保持稳定的竞争力度。
供大于求阶段：这一阶段商品价格偏低，不宜采取优惠价格策略，可适当采取促销战略。在资源过剩的情况下保证利益最大效益，采取差别化的营销手段，争夺市场的最大配额，利用加油卡的隐藏性悄无声息取得竞争优势。在这一阶段中，一定要以优惠、量利平衡为出发点。
四、项目实施后应取得的经济效益
市场占有率明显提升。针对客户加强营销力度，为实现零售量的高速发展，成品油销量取得显著提升，市场占有率占高于一半的市场份额，增速远远压竞争对手。盈利能力显著提高。价格整体到位率趋于100%，零售价的到位率趋于100%。同时网络质量明显改善。单站售油量逐年增长，5000吨位级以上的加油站数量增多，800吨位级一下加油站减少。成果效益测算。企业盈利有显著增长，同比高于前年盈利增长幅度，取得良好成绩。
五、结语
针对目前市场的逐步扩大，互联网的销售优势，成品油销售在零售市场中为取得一定优势，必先实现价格与量的相对调整。针对不同客户类型方面，经销商必须制定一定的战略措施，对市场进行可预见性调查，减少零售受限，提高服务部门的服务水平，并从行情出发，在竞争中进行适当变动，抢占先机，实现营销获利的最大优势，以保障成品油销售企业在零售市场中立于不败之地。
参考文献：
[1]杨英.从中国成品油零售市场发展看两大国有石油集团公司的定位及对策[J].商业经济文荟，2002（04）.
[2] 蔡家强.国外石油公司成品油经营之道[J].国际石油经济，2005（04）.销售策略范文第5篇
虽然占据了“老大”的位置，但我一直秉承处处领先一步的经营策略，不久后，我便发现：这个城市尚未出现在同类城市经营地风生水起的大型超市。
经过一番运筹，我的本市第一家大型超市开业纳客。向来追求独特经营手法的我，这次也不例外，一出手我来了个会员制经营！会员制在超市行业是一种比较先进的经营手段。因此，我在第一家店开业的时候就推出了这种本地市民从未见过的消费模式。
会员制的操作其实很简单，它的实行宗旨在于培养长期稳定的消费群――超市本身是微利的，做的是量，靠的是稳定客源。在开业前我对市场进行了充分调查，超市的商品大多都是与人们生活息息相关的民生产品，因为经常购买，所以消费者对它的价格极为敏感，哪怕是1毛钱的价差。而会员制的实行，正好符合了人们追求便宜的心理。虽然超市的利润减少了，但双方因此而建立起了长期关系，并或多或少地加入了一些感情因素。到现在，我们已经发出了近12万张会员证，并由简单的塑封升级到能记录消费记录的磁卡。
具体说来，我对每个商品都实行了两种价格，它们的相差并不大，从几分到几角的都有，这是拿到会员证的顾客能享受到的第一层优惠，另外，我们经常借节庆、店庆的名义大搞回馈会员的活动。比如去年国庆节，如果你千里有张会员证，你可得早点到超市排队：1毛钱可以买到2元多一把的挂面，也可以买到2元多一支的牙膏，还有很多商品均以足以令你瞠目结舌的价格摆上了货架。整个超市里简直是一种疯狂的抢购状态，8个收银台前都排起了长长的队伍，我们不得不数次拉下卷闸门来限制卖场的人流。
通常一个消费者能记住的商品价格在 50－120个之间，所以聪明的商家是完全能够把商品价格玩转的。
超市的商品价格是很低，但也不是绝对的最低。只要留心观察，你就会发现那些人们日常生活必须品价格很低，因为超市必须靠它们树立“平价”的形象；而不急需的就不一定了，它完全可能高出市场价格。因为超市在必需品上丢失了利润，就要想法挽回。而如何让人们保持便宜的感觉？这就需要一套高明的促销手段了，看看我们的“主题活动＋配套活动＋龙套活动”：
比如今年儿童节主题促销活动。除了“促销尖兵”POP在消费者能看见的每个角落传递超市的儿童用品全部特价销售。另外，我们搞了个活动，所有的小朋友都可持一个易拉罐或者一节电池到卖场，换取一份诸如旺旺雪饼的礼物；现场还组织了一场孩子们的儿童时装秀，搞了一场自行车比赛，只要参与就有奖，优秀的当然奖品丰厚点，而且都是孩子们喜欢的文具和玩具之类。现场的家长和孩子多得不得了，我们当然不会放过这个机会于是，龙套商品就出场了――婴幼儿奶粉、童车、童装、果冻等用品，食品，以堆头陈列主题促销，价格不一定比外面的低，但给消费者的印象就是量大、价低，同时又很自然地出现视野里，消费者就有了一种意外惊喜的感觉。
“主题活动＋配套活动＋龙套商品”再加上会员证的配合使用，市民感觉我们每天都在为他们制造惊奇，超市附近的居民和逛街的市民经常会自然而然地到我们超市看一看。消费者由看到买，由买到多买的这一过程在我们超市里过渡很自然，这令我们销售业绩十分不俗，“客单价”达到 50多元，“平米效应”达到80多元。
于是，我如法炮制，大开分店。而就在我第三家店开业不久，一家来自省城连续5年排在连锁超市第一位的“狼”来了。
他们将店址选在距我中心店一路之遥的地方，来势汹汹。我们当然不敢大意，各部门每天都在密切关注对方的动静。对方开始故意保密开业时间，在市民中造足了悬念，后来的情况却恰恰相反――他们在媒体上公开的开业时间却不得不一再延期。这当然是受我的牵制――他们原本想开业时就以超低价格形象击败我们，但我们的价格却始终比他们低，“探子”每隔半天就看到我们的价格又降了或者又推出了一款新特价商品，令他们感到措手不及。