☆ 阅读引导：请在一个安静的环境下，预留30分钟不被打扰的时间，静心阅读本文。因为文章读起来并不轻松，读完后还需要完成课后作业。真正让自己成长或者致富的路，本来就不会轻松。本文为专栏中的一节课，并不是分享。整个专栏是一个完整的知识体系，若你没有看过之前的几期文章，可以先关注专栏，建议从第一篇文章开始阅读专栏文章，不定期周三21:30更新一篇，知乎周四同步更新。这个更新频率是想告诉你，看的多和快并不重要，重要的是要尝试深入思考和实地践行。想第一时间阅读最新专栏，请关注公众号「富研社」抓住红利淘宝的红利期我一个朋友之前是做某化妆品品牌的代理，从某个经销商那里拿货来卖。2006年因为生意不好，打算不做了，想把存货给处理掉，于是她就试着把货挂到了当时刚流行不久的“淘宝网”上，打折出售，想能卖掉点是一点。但没想到，一挂上去就卖的非常好，很快就把存货处理干净了，并且还有得赚。尝到甜头的她，又去进了货，打算在淘宝上继续她的生意。结果也如她所愿，生意越来越好，每天忙到来不及打包。只用了短短一年多的时间，她就用在淘宝上赚到的钱，在上海买了一套房，淘宝店铺也冲到了“五皇冠”。就这样，一直持续到2012年，那时的她已经不再是孤身一人，有员工，有团队，有资金，有经验，有专业能力，按理说，她的生意能再上一层楼。但奇怪的是，她的货越卖越多，利润却越来越少了。到了2015年，甚至出现了“入不敷出”的情况。最终，她选择了闭店歇业。为什么会这样？因为“红利期”过了。什么是红利期红利期，就是市场正处于“供小于求”的阶段。当人们的某个需求突然变大，而市场中相关的产品及服务又不足的时候，人们就会四处寻找这种产品，并争相购买，此时，他们对价格也没那么敏感，因为能买到就不错了。所以，如果在这个阶段进入市场，你会感觉客户多而竞争少，东西根本不愁卖，而且利润还能比较高。就像2006年的淘宝，那时“逛淘宝的人”已经非常多了，但淘宝上的“店铺”并不多，很多商家还没有把自己的生意延伸到这个新事物上。于是，这里就出现了“供小于求”的情况，大量的人搜索同一款产品，而售卖这款产品的店家却寥寥无几，所以店家们根本不需要做什么推广，客户就会自动找上门来，获客成本几乎为零。这时，这些店家就能获得高于市场平均回报的超额收益，也就是俗称的“红利”。据我那位朋友回忆，那时在淘宝上搜这个品牌的化妆品，她的店铺总能排在第一页。但这种情况，并不会长期存在。因为供给量会不断提升，以满足甚至超过需求量，所以想获取这份红利是有“时间窗口”的。一旦市场重新回到“供大于求”的状态，就会出现“货抢人”的局面，红利也就消失了。很多商家为了争夺客户而开始打广告，降售价，希望客户能优先选择自己，而这带来的结果，就是所有人的利润率都开始降低，大家都觉得生意越来越难做了。就像2012年我那位朋友遇到的情况那样，随着同行越来越多，甚至品牌方都直接下场参与竞争了，原本送上门的客户就不见了，如果她还想在市场中立足，就不得不提高自己的运营水平，比如优化店铺的平面设计，提升客服的销售能力，改善库存的周转效率，降低产品的进货成本，设计更有吸引力的促销活动等等，去市场中“抢”客户。总之，此时的难度要大很多。在红利期创业所以你看，同样一件事情，在不同的时间点做，难度会相差非常大。在红利期，你可能只需要开个店，等客户上门就可以了，而当红利消失，在一个充分竞争的市场中，想要脱颖而出，你就需要更强的能力，付出更多的努力，承担更大的风险，才有机会。上节课我们说，创业的第一步，是要看清历史演化的大方向，不要逆水行舟，这样你就能有一个最基础的成功率。而第二步，就是要看准时机，在某个市场进入“红利期”的时候，顺势而入，用更轻松的方式开启事业，以此来进一步提升成功的概率。那么，市场会在什么时候进入“红利期”呢？红利期何时出现刚才我们说，所谓“红利期”，就是市场正处于“供小于求”的阶段。而供给量，又总是会随着需求量的变化而变化，需求量变大，供给量就会逐渐提升，需求量萎缩，供给量就会不断削减。只是，这个过程会有一定的“延时”，因为设计产品、增减产能都需要时间。因此，在供给端没有出故障的情况下，“供小于求”只可能在一种情况下发生，那就是需求端突然变大。所以，想要提前发现并进入红利期，你就要去寻找市场中哪些需求正在迅速变大，或者突然出现了哪些新的需求，对吧？那怎么找呢？首先，你得知道有哪些因素会影响人们的短期需求，然后你就能顺藤摸瓜，发现关键信号。影响短期需求的三大要素影响人们短期需求的有三大要素，分别是：第一，注意力注意力，将决定人们会看到什么，能看到的东西，才有可能会购买。比如你今天想去买一件羽绒服，刚逛了3家店，你就看中了一款，然后便买了下来。但也许，还有更适合你的款式，正藏在这座城市的其他店铺中，只是你看不到它们，所以你不会买。第二，认知认知，将决定人们是如何理解看到或听到的东西，从而决定了他们是否会产生购买的意愿。比如你在刷抖音，突然刷到某个主播正在卖某品牌的保健品（他获得了你的注意力），虽然他说的天花乱坠，很有吸引力，但你认为保健品大多都是“智商税”，没什么实际效果（你的认知对这个东西的理解），所以你不会购买。第三，现状你的现状，将决定你是否会购买看中的东西。比如你看中了一款奢侈品包包，你很喜欢它的设计，也很认可这个品牌，那你是否就会购买它呢？这得看你的“现状”是怎么样的。你可能会想：我现在是否真的缺少一个包包？它和我已经有的那几款包包有什么区别？我有哪些衣服可以和这个包包来搭配的？我会在什么时候什么场合来背它？我口袋里还剩多少钱，是不是买得起它...你当前的生活及工作状况，收入及资产状况，已经拥有的物品等等，这些所有的因素加在一起，将决定你是否会掏钱购买。好，以上就是影响一个人短期需求的三大要素。然后，我们把它推广到人群上。当整个社会，或者一大群人的“注意力、认知、现状”正在发生很大的变化，就意味着，他们当前的需求也一定跟着改变了，那么“红利期”也就即将或已经出现！好，那红利期具体长什么样呢？根据以上说的三大要素，我们可以推导出四种红利期，你要认清他们的样子，并抓住他们。1.流量红利什么是流量红利？影响人们短期需求的第一个要素是“注意力”，也就是人们看到你的产品之后，才有可能会购买，对吧？而你想让别人看到你的产品或者内容，就要付出一些成本，比如租个门面，开个网店，做个公众号，写篇文章，搞些推广，雇一些销售，等等。好，现在我们把那些将“注意力”投放到了你的产品或者内容上的人，比如进了一次你的店铺，或者看了一眼你的产品，或者浏览了一下你的某篇文章等等，称之为一个“访客”或者一个“流量”。而把你“为了获得一个流量”而付出的成本称之为“流量成本”。比如说，你在线下开了一个沿街商铺，假设租金为6000元/月，每个月的访客数量为2000人，那么你的流量成本就是6000元/2000人，等于3元/人次。那什么是“流量红利”呢？就是由于某处的“流量”突然多了起来，而可供这些流量消费的东西还不足，这就会导致此处的“流量成本”要远低于市场平均，于是就出现了“流量红利”。比如开头说的例子，在2006年的淘宝上，买家多而卖家少，这样每个商品能分到的流量就会很多，卖家们几乎不需要什么推广，客户就会自己找上门来，他们的“流量成本”几乎等于零。这就意味着，商家在淘宝上，花更少甚至不用花成本，就能获得更多的流量，这节省下来的钱，就是流量红利。直观感受就是：在这里做生意太容易了！所以，如果可以，你也应该选择在有“流量红利”的地方开展自己的业务，比如在2003年的时候做百度竞价排名，在2012年的时候做微信公众号，在2017年的时候做抖音短视频，等等，这样就可以提高自己的成功概率。当然，以上这些都已经是过去式了。下一波流量红利会在哪呢？哪里的流量会突然变多呢？你需要重点关注以下三个方面。1.人的变化不同人生阶段，不同家庭构成、不同文化背景的人，他们的关注点是不同的，且在一定时期内是稳定的。因此，你可以通过关注这些变化，来寻找“哪种人”正在变多，这样就能发现哪些地方将会出现新的流量红利。比如，目前中国60岁以上的老人有2.64亿，占比18.7%，65岁以上的老人有1.91亿，占比13.5%。数据来源：国家统计局根据《中国发展报告2020：中国人口老龄化的发展趋势和政策》中的预计，到2050年，60岁以上的老人占人口的比重将超过三分之一，65岁以上的老人占比将接近30%，我国将全面进入“深度老龄化社会”。换句话说，在未来的20多年里，我国将新增2亿多60岁以上的老年人口，他们会在什么地方，看什么内容，将决定下一个巨大的流量红利会出现在哪里。再比如，通过第七次人口普查的数据（2020年），我们发现适婚年龄段（20~40岁）的单身男性，比女生要多出1700万，这比第六次人口普查时增加了约1100万，“光棍”正在变得越来越多。数据来源：国家统计局，镝数据那么，这群单身男性未来会在哪，看什么内容，买什么产品为他们准备的产品及服务，也将或正处于流量红利之中。除此之外，社会文化的变化，也将让“某类人群”越来越大，比如二次元文化、饭圈文化的流行，养猫养狗的人数逐年增加，且“猫主人”比“狗主人”增长得更快，等等趋势，都将让相关的内容及产品，在未来获得更多的流量。数据来源：艾瑞咨询，京东大数据当你能知道“哪种人”正在变多，就可以有针对性地设计产品及规划内容了。2.入口的变化也就是人们会在哪里观看内容或者购买产品。比如前面提到的“百度”“微信”“淘宝”“抖音”就是流量入口，许多人在这些地方寻找内容及商品。但流量入口不代表就有流量红利，比如2006年的淘宝是有红利的，但在2012年之后就几乎消失了，到2020年的时候，据我另一个卖家朋友的反馈，他们在淘宝上的获客成本已高达1000元，这已经接近甚至超过很多实体商铺了，为什么？因为“流量入口”本身就是门生意，它们通过“贩卖流量”来获利，而一旦流量变成了商品本身，商家就会想办法榨干“消费者剩余”，来让自身的利益最大化。所谓消费者剩余，就是指消费者愿意为某个商品支付的最高价格与实际价格之间的差额。商家会通过不断涨价来缩小这个差额，以此来让自己的利益更大，直到这个差额为零，也就是再涨价的话，买家就不买了，此时商家的利益最大。对应到这里，就是掌握流量的一方会不断提高“流量的价格”，来压缩商家们的盈利空间，以此来增加自己的利润，直到涨到商家们都觉得流量贵得赚不到钱了，或者达不到盈利预期了，再涨就不在这里做生意了...它们才会罢休。比如实体店的房东，看到你生意好了就会涨价；百度、淘宝推出“竞价排名”，让你们相互抬价，从而筛选出愿意为流量支付更高价格的商家，等等。但是，从“流量变大”到“流量变贵”之间会存在延迟，比如租房协议是几年一签的，竞价排名是在博弈中慢慢提升的。所以，只有当某个流量入口突然变大，流量主还来不及涨价，或者它们正在刻意用低于市场平均的流量成本来吸引商家入驻的时候，才会出现流量红利。那怎么找到它们呢？线下你可以通过关注城市规划方案及土拍信息等，来寻找新的人群聚集点。你需要重点关注以下三类信息：第一，交通枢纽，比如地铁站、火车站、机场等；第二，类似于医院、学校、景点、购物中心、美食街等能聚集人流的场所；第三，生活及工作场所，比如新建的住宅区、大型的办公园区，以及城市本身能否具备人口流入的潜力。以上三类分别是人群会进行“短期”“中期”及“长期”聚集的地方，如果你能在他们成型之前提前入场，签一份较长的租约，或买下当地的商铺，将会在流量兑现的时候，获得流量红利。线上你要关注联网设备、通信技术及筛选器的变化，从中找到新的流量入口。第一，联网设备。就是电脑、手机、手表，你家里的各种智能电器等等，每当一种新的联网设备出现，就等于多了一个流量入口，而使用频率越高，信息越丰富，交互能力越强的设备，未来能承载的流量量级就会越大。为什么这两年“电动车”和“元宇宙”那么火？因为它们背后代表的，都是一个全新的（使用频率高、信息丰富、交互能力强的）联网设备，各大厂商争夺的，其实是这个新的流量入口的市场份额。未来的车和VR设备可能很便宜，但其中一定会有大量的内容及服务供消费者使用和购买。因此，你可以提前或者在他们还处在市场开拓期的时候进入，成为这些新设备的内容供应商，服务供应商，然后等待这波即将到来的流量红利。第二，通讯技术。宽带的普及，让PC互联网迎来了大爆发，人们可以用电脑看新闻、刷电视剧、买东西。电视端的部分流量，开始往电脑端迁移，那时是资讯网站、电商平台、视频软件等等的流量红利期。3G的普及，开启了移动互联网时代，大家可以用手机上网，与朋友聊天，用照片分享生活动态，PC端的部分流量，开始往手机端迁移，社交媒体、图文信息迎来了属于它们的流量红利。而当4G普及，且资费大幅下降了之后，我们终于迎来了短视频和手游的流量红利，并不是10年前的人不想在手机上看视频，玩网游，只是当时的通讯技术不支持而已。那么，当5G普及了之后呢？手机端的部分流量也许会往VR头盔、AR眼镜上迁移，虚拟现实类的内容及服务也许将成为新时代的流量王者。第三，筛选器。由于内容及产品会无限增长，而人们的注意力是有限的。因此，用户们需要一个筛选器，来帮助他们在有限的时间里找到最想看的内容及商品。于是，“联网设备”这个大流量入口，就开始被各种“筛选器”分成了许多小流量入口。比如在PC互联网时代，当网站太多了，就会出现“门户网站”“搜索引擎”这样的筛选器，它们成为了新的流量入口。到了移动互联网时代，当APP太多了，就会出现“应用商店”这样的筛选器，它们成为了新的流量入口。而当各种APP中的内容太多了之后，又会出现“官方精选”“用户推荐”“智能算法”等等筛选器，它们又成为了这些APP中的流量入口。人们逐渐从主动寻找内容，到依赖筛选器的推荐。所以，如果你能关注及迎合这些新的筛选器的“筛选要求”，那么你的内容或商品将能获得更大的曝光量，从而获得流量红利。3.关注点的变化人们当下的关注点会随着“流行趋势、热点事件、个人喜好，甚至某个电影电视剧突然获得了大量好评”等等多种因素而改变。因此，当你发现某类商品或者服务突然获得了远高于往常的关注度（流量）时，就出现了一个红利期，此时很多商家可能还没反应过来，谁先做，谁就能用非常低的成本，抢下这波转瞬即逝的流量红利。比如你可以通过「微博热榜」来寻找大家都在关注什么突发信息，或者通过淘宝的「生意参谋」去寻找哪些产品的需求量正在极速飙升，等等。然后，迅速制作相应的内容及产品，并投放到市场上，比如在冬奥会期间，同样的内容，你只要在标题上加上“谷爱凌”三个字，内容里再加一段相关的引子，就能获得比往常更高的浏览量。这种流量红利最显而易见，但也是最危险的，因为人们短期内的关注点，变化会非常快，你可能刚发现某个东西很热，然后等你组完队，设计并生产出产品来了（或者一次性进了很多货），它已经不流行了，热度已经过去了，结果就是留下了一大堆库存卖不出去...所以，想要参与到这类流量红利的企业，需要有强大的供应链支持，可以迅速根据市场的变化，精准地设计并生产出对应的内容或者产品，跟上节奏才可以，不然，还是敬而远之的好。好，以上就是寻找流量红利的三个方向，总结起来就是“谁（人的变化）在哪（入口的变化）看什么（关注点的变化）”，它们分别代表了流量的“长期、中期及短期”的变化。2.认知红利什么是认知红利影响短期需求的第二个要素是“认知”，也就是人们是如何理解看到的东西的，这将决定他们的购买意愿。你越认可某个东西，就越有可能会购买它，而如果不相信某个东西，或者看不懂，你就不会购买，害怕买错，对吧？那什么是“认知红利”呢？就是人们因为获得了一个新的认知，从而对某些东西有了一层新的理解，用现在流行的话叫做“形成了一个新的共识”，进而产生了新的需求，需求端突然扩大，因此能解决这类需求的产品就进入了一个红利期，它们会获得更高的“成交率”，甚至会引起“全民疯抢”。比如新冠疫情突然爆发，人们通过政府的宣导获得了一个新认知：“新冠病毒，是通过气溶胶传播的，因此戴口罩，能有效防止自己被感染。”于是，原本放在药店里无人问津的口罩，瞬间变成了全民疯抢的对象。相关的企业也就此进入了红利期，加班加点加产能，根本不用考虑销售的问题，产品甚至还没生产出来，就已经卖掉了。紧接着，2020年1月31日，人民日报又发文称“双黄连口服液可抑制新型冠状病毒”。这，再一次刷新了当时人们的认知。当晚，双黄连口服液就被卖断货了。但...这个“新认知”后来被证实是错的！不过也由此可见，改变人们的某个认知，所带来的影响力是巨大的！所以，如果你能抓住这样的“认知红利”，就能让自己的产品在市场中成为“抢手货”，拥有更高的“转化率”。那么，该如何找到“认知红利”呢？要找到“认知红利”，你就得知道人的认知是在什么情况下改变的，从而在这些情况出现的时候，迅速做出反应。1.新事物的出现所谓新事物，就是这个东西之前并不存在，大家对此都很陌生，所以当它出现的时候，特别是当它会影响到你的时候，你就需要去认识它、理解它，这时候新认知就出现了。比如刚才说的“新冠疫情”就是一个新事物，它的出现会影响到人们的生活，所以我们就必须要去理解它，这个过程中就会产生一些新的认知。而这些新认知可能就会带来一些新的机会，比如前面提到的口罩和双黄连，除此之外，还有卫生及远程办公相关的产品，也都会随着人们认知的改变，而销量大增。再比如，苹果作为一家很有市场影响力的科技公司，每当它发布一些新玩意儿，比如第一次发布iPod、iPhone、iWatch...的时候，都会给市场中的用户和厂商们在认知上形成了巨大的冲击：“哦，原来智能手机和智能手表应该是这个样子的！”于是，友商们纷纷模仿，用户们争相抢购。甚至某部新上映的电影电视剧，也会改变人们的认知，比如《来自星星的你》热播之后，人们开始把“啤酒”和“炸鸡”联系到了一起，成为了一款畅销的食物组合。2.旧事物的变化当某些旧事物发生了变化，人们的认知也会跟着改变。比如在2000年之前，中国的国力和生产力还比较落后，那时很多人都有“进口产品就是比国产品好”的认知，在他们眼里，所谓的国货就是廉价品、仿冒品、劣质品的代名词，不愿意购买，就算买了，有些人也不好意思在别人面前使用。于是，有些国产制造商为了提高产品的销量，就会给产品起个英文名字，例如马可波罗瓷砖，让它看起来像个“洋牌子”，甚至还会把产品先出口到国外，再转回国内销售，以此来冒充进口货。但随着国力及生产力的提升，这个认知正在发生转变。人们逐渐认识到：许多国际名牌其实都是在中国代加工的，并没有好到哪里去。国货的质量现在也不错啊，而且没有关税和品牌溢价，性价比很高！一些中国品牌已经挤入了世界前列，买它，我很自豪！买国货还能支持民族产业的发展，能表达一种爱国热情。中国风也可以做得很好看，穿出去不但不丢脸，反而很养眼啊。…...因此，在服装、数码、美妆等多个品类中，是否是国货，是否含有中国元素，如今已经成为了许多用户购买产品时会考虑的重要因素，并且愿意为它们支付品牌溢价。数据来源：艾瑞咨询甚至，一些国外品牌为了提高产品销量，如今也会增加一些中国元素，来迎合消费者。国潮，就是当前的认知红利。3.教育教育，是改变人们认知最直接的方式。我们头脑里的大部分认知，包括各种物理定律，道德法律，历史文化，人情世故等等，都是从小在学校里接受教育学会的，而这些认知决定了我们会如何思考以及如何行动。在商业世界中也是如此，商家会通过“广告、演讲、授课”等方式来“教育市场”，从而影响消费者的购买决策。比如“收礼只收脑白金”“怕上火喝王老吉”“爱干净住汉庭”等等，这些广告之所以有效，并不是因为它们的宣传量有多大，或者是拍的多么有创意，而是它们在用“教育”的方式改变消费者的认知。图：王老吉宣传海报收礼，当然不可能只收脑白金；怕上火，也不一定要喝王老吉；爱干净的人，更不是一定要住汉庭的！只是，当这些“新认知”被创造出来，并通过广告反复播放，让人们接受之后，它就会影响消费者的购买决策，让他们在一些特定的场景下，比如送礼、吃火锅、找酒店时，迅速联想到它们，从而提高了相关产品的转化率。平庸的广告，只是在曝光产品，而优秀的广告，是在改变消费者的认知！再比如，在影视行业中，许多公司都热衷于拍各种系列电影，像什么《蜘蛛侠1、2、3....》《速度与激情1、2、3、4、5...》《复仇者联盟1、2、3..》《玩具总动员》《机器人总动员》《海底总动员》…图：《速度与激情1~9》海报这些续作的口碑不见得有多好，但票房普遍都不错，为什么？因为市场已经被“教育”过了。它们第一部作品的口碑及票房通常都很不错，观众已经接受了影片中的各种人物及剧情设定，有了一次良好的观影体验。而这些认知，就会影响消费者之后的观影选择。当续作上映后，观众会对它们有一份熟悉感，以及比其他陌生影片更高的观影预期，于是就更有可能在众多新片中选择它们来进行观看。好，以上是会改变市场认知的三种情况：新事物的出现、旧事物的变化，以及教育。当你发现某个新事物出现了，或者发现某些习以为常的旧事物发生了改变，别只把它们当成谈资，你要去思考，它们会给人们的认知带来哪些变化，从而找到能拥有认知红利的产品；你还可以主动出击，自己创造一个新认知，并通过广告等方式来“教育”消费者，从而让自己的产品获得认知红利。3.蓝海市场什么是蓝海市场影响短期需求的第三个要素是“现状”，它将决定你是否会购买某个看中的东西。那么在哪种“现状”下你才会决定购买呢？第一种情况，是自己没有这类东西，比如你想要一台笔记本电脑，自己确实也没有笔记本电脑，那么在预算充足的情况下，你就会购买一台看中的款式。第二种情况，是自己有这类东西，而看中的这款产品比自己的好，或者更适合你当前的生活状态，那么你就会考虑替换掉当前的。比如你已经有一部智能手机了，但是玩大型游戏时有点卡顿，这时某品牌推出了一款新手机，性能比你现在的好很多，外观你也很喜欢，玩游戏一点都不卡，那么你就会考虑买下它，来替换掉现在的。那什么是“蓝海市场”呢？就是如果市场中大规模出现了第一种情况，也就是大家都有某个需求，但大部分人都没有能解决这类需求的产品，那此时，这类产品所在的市场，就叫做“蓝海市场”。在蓝海市场中，需求很大，而供给很小，甚至几乎没有，所以，如果你能率先在这个领域里推出产品，就有很大的概率会遭到全民疯抢，并且由于竞品少，产品还能拥有很高的议价能力。那么，蓝海市场在哪呢？1.出现了一个新目标当社会上出现了某个共同的新目标，那那些能帮助大家实现这个目标的东西，就会成为大家争相求购的产品或者服务。大家原本对这些东西的需求量很小甚至根本没有，但因为新目标的出现而爆发式增长了，于是，这类产品或者服务就会变成一个蓝海市场。比如某地发现了一座金矿，于是大家突然就有了一个新目标：挖金矿。那么相关的挖矿工具、运输工具就变成了淘金者的需求，需求量爆增而供给不足，这些产品就会进入一个红利期，引来全民疯抢。你需要特别关注以下三个方向上出现的新目标，在它们身上找到蓝海市场。第一，国家的新目标比如1978年的“改革开放”，国家从计划经济转向市场经济，供给端解绑，让整个市场都变成了一片大蓝海，几乎所有的私营企业都进入了红利期。再比如，2021年提出了“2030年实现碳达峰，2060年实现碳中和”的目标，又在需求端开辟出了一个大缺口，让环保材料、新能源技术、储能产品等等进入了一片蔚蓝的海洋。响应国家的号召，做相应的事情，不仅市场广阔，还会在政策上或资金上得到一定的扶持，在这个赛道上创业，企业能更快速地发展。第二，企业的新目标比如，当各大厂商都开始做新能源车的时候，他们对新能源车所需要的芯片、电池、操作系统等等的需求量就会迅速扩大，那这些领域就会变成一个个蓝海市场，谁能率先推出更有竞争力的产品，谁就会成为所有厂商争相竞购的对象，甚至定义整个行业标准。再比如，当各大互联网公司都开始做短视频平台的时候，能为它们提供优质内容的创作者及主播就变成了一个蓝海市场，平台会用“流量扶持”“创作补贴”等方式来吸引这些人入驻，而率先进入这个领域的人或企业就能享受到这份红利，迅速拥有海量的粉丝，成为这里的头部网红。第三，人群的新目标想做网红的人多了，那么能帮助他们获得竞争力的产品或服务也会变成一个蓝海市场，比如视频拍摄及剪辑类的课程，网络直播及摄影用的器材，网红经纪公司等等就会进入一个高速增长的红利期。再比如，当“小鲜肉”型的男生开始成为众多女生的爱慕对象时，男士化妆品，甚至是针对男性的医美产品就会变成一个蓝海市场，相关的产品将迎来爆发式增长。2.遇到了一个新问题新需求不仅会随着新目标一起出现，也会伴着新问题一起到来。 当前面说的这三类主体（国家、企业、人群）遇到了某个新的问题，那么能帮助他们解决这个问题的产品或者服务，也会进入一个红利期，需求量大幅增长，汇聚成一片新蓝海。比如当国家遇到了“关键技术被西方世界卡脖子”“石油电力等基础产业效率较低”等问题时，国内的半导体产业，能源产业，无论从新注册企业数量，还是行业利润率，都出现了井喷式的增长。再比如，当新冠疫情来临，很多企业都面临着同一个新问题，那就是员工无法来公司现场办公了，怎么办？于是，能解决这个问题的“远程办公”类产品及服务就瞬间进入了所有人的视野，这里变成了一片大蓝海。图片来源：百度搜索指数（远程办公）除了国家和企业，当某一类人群同时遇到了某个共同的新问题，也会孕育出巨大的市场。比如当结婚的年龄越来越晚，越来越多的人会面临同一个问题，那就是结婚时无法在身边找到一位单身的且适合作为伴郎伴娘的人选，怎么办？这时，一个新服务“伴娘租赁”在市场中孕育而生，并正在迅速变大。左图：祝婚APP
右图：闲鱼APP3.建立一个新定位如果市场上没有出现集体性的新目标或者新问题，怎么办？那就给人们定义一个，或者将大家的注意力聚焦到一个新目标或新问题上，然后让自己作为“解决方案”登场亮相。比如定义一个新目标：“看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗？”舒肤佳通过定义了一个之前人们洗手时并没有的目标，开辟出了一片“除菌香皂”的大蓝海，让1992年才进入中国的它，在短短几年内就坐上了香皂市场的头把交椅。比如定义一个新问题：“不爱吃饭怎么办？龙杜壮骨颗粒；发育迟缓怎么办？龙杜壮骨颗粒；多汗夜惊怎么办？龙杜壮骨颗粒！”图：龙骨壮骨颗粒广告截图很多家长原来并没有意识到这些状况是问题，但被商家指出来之后，需求就被瞬间点燃了。4.替换潮什么是替换潮刚才说，人们会在两种“现状”下决定购买某个看中的产品，第一种，是自己没有这类东西；第二种，是看中的产品比自己当前的要好。当市场中大规模出现了第一种情况，这里就会变成一个“蓝海市场”，相关的产品将会进入一个红利期。而当市场中大规模出现了第二种情况，也就是某个需求和对应的产品原来就有，只是现在有了更好的选择，这时这类“替代品”也会进入一个红利期，这个就是：替换潮。替换潮，是旧市场留给新玩家的入场机会。那么，要去哪里寻找会出现“替换潮”的市场呢？1.关注收入的变化当某个人群的收入提高了，他们的需求层次就会开始上移。就像我们上节课说的，一开始，人们只需要能满足最基本功能的产品，比如吃的只需要能填饱肚子，衣服只要能保暖就行。而当手上的钱变多了，他们就会逐渐去追求更安全更健康的产品，能给自己带来情绪及情感体验的产品，能彰显自己身份地位的产品，来替换掉现在的。比如人们会开始买更多的金银首饰，用更高级的化妆品，买更好的车子和房子，同样是吹风机，愿意用十倍的价格换成更好看更有品质感的戴森牌吹风机，等等。除了用上更好的东西，随着收入提升，原本对人们来说是“耐用品”的东西，也会逐渐变成“消耗品”。比如“毛巾”在过去就是“耐用品”，很多人一年就用一条毛巾，反复洗，反复用。而当收入提升了，为了追求更舒适的体验，更健康的生活，毛巾就变成了“消耗品”，每个月换一条，甚至还会用一次性的“洁面巾”来替代。这个过程就叫做：消费升级。因此，当你发现“人均可支配收入”“人均GDP”“就业率”“M0”等能反应人们富裕程度的指标正在快速增长，或者一个更直观的指标“恩格尔系数”正在下降的时候，你就知道，“消费升级型的替换潮”即将出现，或正在进行中。数据来源：国家统计局注：恩格尔系数是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。数值越低，说明人们越富裕，越有余钱去买非必要的物品。 此时，位于需求层次更高的产品，体验感更好的产品，将会进入红利期。反过来说，当你发现以上经济指标开始下降，恩格尔系数开始攀升，或者出现了战争、经济危机等情况，就意味着人们手上的钱开始变少了，人们开始节衣缩食，削减不必要的开支，需求层次开始下移。此时，市场上就会出现另一种替换潮，叫做：消费降级。市场中那些性价比高，能满足基本功能和安全性的产品，将更容易获得人们的青睐，会进入增长的红利期。比如2008年美国金融危机，2010年欧债危机，让西方中产阶级出现了消费降级，上节课我们提到过的SHEIN就抓住了这个机会，用性价比极高的衣服，接入到了这波替换潮中，迅速长大。同样的还有优衣库，也是在日本陷入经济衰退期间，用性价比极高的衣服（一件摇粒绒衣服，别家卖1万日元，优衣库只卖1900日元）迅速打开市场，接下了那波替换潮，这才有了后来的霸主地位。在消费降级的过程中，一些“消耗品”也将演变成“耐用品”，人们开始舍弃体验感，转而去追求耐久度，社会中开始流行“断舍离”文化。因此，一些质量而非体验更好的产品会开始获得更多的关注，二手货交易市场也会在这段期间内变得非常活跃。图:日本某跳蚤市场2.关注供给的变化新材料、新技术、新工艺的出现，会让许多旧产品，都值得被重新设计一次。比如5G的出现，解决了“高并发”的问题，可以让海量的设备在一个很小的区域内同时联网，这就让“物联网”成为了可能，所有的东西都可以按上传感器和芯片，单独上网，来实现某个特定的功能。比如各种交通设施、工厂设备、家具家电，甚至你穿的衣服、戴的眼镜等等，都能通过传感器来收集到所需的信息，并独立上网，互相通信，以此来更好的为人们服务，或提高商业的运行效率。因此，随着“物联网时代”的到来，你身边的一切习以为常的东西，比如桌子、椅子、杯子、鞋子等等，也许都值得重做一遍，这将是一波巨大的“替换潮”，蕴含着无限的机会。另外，新的商业模式也会引发替换潮。比如“知识付费”这种商业模式的出现，改变了我们的学习方式。而有些聪明的商家，就把这个模式融入到了一块我们习以为常的“全身镜”中，让你照镜子的同时，还能跟着视频中的教练做各种健身动作，随时纠正自己的姿势，这样不去健身房，你在家也能拥有媲美“私人健身教练”的服务，这也许将会在健身行业中爆发新一轮的“替换潮”。图：Fiture魔镜你除了要关注供给端中出现的新东西，还要关注它是否出现了新问题，这里也蕴含着巨大的替换机会。比如2020年的新冠疫情，让全球很多地方都出现了停工停产的问题，原有供应链遭到了巨大的冲击。而由于中国防疫相当出色，很快就恢复了生产，于是有些聪明的商家就把资源更多地投入到海外市场中，去替换掉那些在疫情中掉队的人，“跨境电商”由此进入了红利期，规模迅速扩大。注：据《中国电子商务报告（2020）》数据显示，2020年我国跨境电商进出口总额达1.69万亿元，同比增长31.1%。其中，出口商品总额达1.12万亿元，同比增长40.1%；进口商品总额达0.57万亿元，同比增长16.5%。3.关注环境的变化比如“社会文化”的变化。中国一直以来都有“酒桌文化”，在商务宴请、朋友聚会的时候，用“喝酒”的方式来向别人表达某种态度，或庆祝，或祝福，或道歉，或感谢，或尊敬，或诚意，或为了不扫某人的“面子”...在这种文化下，喝越多越烈的酒，越能表达出的态度的强烈。所以高度数的“白酒”，一直以来都是酒桌上的不二选择。但这种喝法很容易伤身体，喝醉了还会做出一些不雅的举动，女生也会担心喝醉了有危险。而且，很多人并不喜欢传统酒“苦涩辛辣”的口感，更不喜欢被“劝酒”的胁迫感。酒，虽然是喝下了，但感受，是不好的。因此，这种文化，在越来越注重健康及个人感受的年轻人群体中，越来越被排斥。取而代之的，是一种叫做“微醺”的文化，正在变得越来越流行。喝酒，不再是因为别人，而是酒本身好喝，自己喜欢喝，因为大家聚在一起开心而喝，喝到有一点点晕，就刚刚好。注：据网易数读4月底发布的《当代年轻人轻饮酒调查报告》显示，轻饮酒是当代年轻人钟爱的饮酒状态，占比超过8成，其中，超过59%的人喜欢朦胧、慵懒的微醺状态。因此，酒精浓度低于15度，且有点甜味的“低度酒”，比如果酒、梅酒、气泡酒等等，开始越来越受到市场的喜爱。数据来源：国家统计局，头豹研究院低度酒，因为社会文化的变迁，在很多人心中开始慢慢替代传统酒的位置。再比如“政策法规”的变化，也可能会带来一轮“替换潮”。2019年开始，美国陆续将中国多家高科技公司列入“实体清单”，禁止它们进口或使用美国企业的相关技术与产品，实行“技术封锁”，这让我们许多企业的科技产品在市场中失去了竞争力，也限制了我国半导体行业的发展。但，这给许多国产芯片制造商带来了前所未有的发展机遇。原本，国产芯片又贵，性能又不好，在市场上没什么竞争力。产品难卖，就没有足够的资金可以用来搞研发，技术的差距就会被进一步拉大，未来就更没有竞争力。现在好了，这些被制裁的公司买不了进口货，也做不出含有美国技术的产品了，就不得不用国产芯片来替代。这个，就是在半导体行业中正在发生的“替换潮”。当然，这种“替换”是被迫的，对企业来说是有伤害的，没有人愿意一直这样。所以，抓住这波红利期，迅速提升自己的技术，从产品性能上完成真正的“替代”，才是我们的当务之急。随着政府增大对半导体行业的支持，再加上这些被制裁公司的全力帮助，以及大量技术人才的持续加入，国内的半导体企业正在如雨后春笋般不断涌现，并快速长大。数据来源：天眼查数据有了钱，有了人才，有了市场，以及有了一颗无比坚定的决心，我相信，突破封锁，只是时间问题。而那时，我们已经完成了“国产替代”，成为了市场中的领跑者。不做风口上的猪好，以上便是你在选择创业方向时，要关注并抓住的四种红利期，它们会让你的项目在启动时更轻松一些，帮助你更快地打开市场，快速起飞。就像小米的创始人雷军曾说过那句话：“站在风口上，猪也能飞！”但是，风停了呢？红利期不会一直存在的，比如流量红利，除了你之外，别人也会发现这里的流量成本很低，他们也会过来抢占市场。当“供给”变多了，平均分到每个人头上的“流量”就变少了，甚至彼此开始争抢流量，这样每个商家的“流量成本”都会因此不断增加。比如门店的房租，平台的佣金，运营成本，促销力度，广告预算等等会不断上涨。直到某一天，此处的流量成本重新升回到了市场的平均水平，红利期也就消失了。到那时，你该怎么办？那时就会印证阿里巴巴的创始人马云对此说过的另一句话：“当风停了，摔下来的都是猪！”所以，我们要抓住风口，但绝不能做那只“风口上的猪”。那么，具体该怎么做呢？如何在红利期快速站稳脚跟？如何保持住优势，在红利过后继续成长？在不同的市场，面对不同的竞争对手，又该如何突围？这些，我们下节课再说。小结好，下面我们来小结一下本节课的内容。创业的第一步，是要看清历史演化的大方向，这样你就能有一个最基础的成功率。第二步，是要看准时机，在市场进入“红利期”的时候，顺势而入，以此来进一步提升成功的概率。所谓红利期，就是市场正处于“供小于求”的阶段，此时进入市场，需求大而竞争少，因此你的获客成本更低，产品的议价能力更高，这些都能帮助你更轻松地开启自己的事业，快速拓展市场。你要关注并抓住四种红利期：1.流量红利由于某处的流量突然多了起来，而可供这些流量消费的东西还不足，这就会导致此处的“流量成本”要远低于市场平均，这里就会出现流量红利。你需要重点关注三个方面来寻找下一波流量红利，分别是：“人的变化，入口的变化，以及人们关注点的变化”，它们分别代表了流量的长期、中期及短期的变化。2.认知红利人们因为获得了一个新的认知，从而对某些东西有了一层新的理解，进而产生了新的需求，需求端突然扩大，因此能解决这类需求的产品就会进入一个红利期，它们会获得更高的成交率，甚至会引起全民疯抢。你可以关注“新事物的出现”以及“旧事物的变化”给人们认知上带来的改变，从而发现下一波认知红利会在哪里出现；你还可以主动出击，自己创造一个新认知，并通过广告等方式来“教育”消费者，从而让自己的产品获得认知红利。3.蓝海市场如果大家都有某个需求，但大部分人都没有能解决这类需求的产品，那此时，这类产品所在的市场，就叫做蓝海市场。在蓝海市场中，谁能率先推出产品，谁就能率先占领市场，并且还能拥有很高的议价能力。当你发现国家、企业或某个人群中突然出现了一个共同的“新目标”，或者他们共同遇到了某个“新问题”，就意味着一个新的蓝海市场可能已经出现。你还可以主动出击，通过为人们定义一个新目标、新问题的方式，来为自己的产品建立一个“新定位”，以此来创造出一片蓝海市场。4.替换潮如果某个需求和对应的产品原来就有，只是现在有了更好的选择，那这时这类“替代品”就会进入一个增长的红利期，这个就是替换潮。你可以重点关注三个方面来找到它们，分别是：“关注收入的变化，关注供给的变化，以及关注环境的变化。”☆ 看完三件事：如果你觉得这篇文章对你挺有启发，我想邀请你帮我三个忙：点赞， 这样可以让更多的人看到这篇内容。关注我和专栏， 让我们成为长期关系。关注公众号「富研社」， 这是我专栏的首发平台。整个专栏是一个完整的知识体系，若你没有看过之前的几期文章，建议从专栏第一篇文章开始阅读。全网已有超过8000万的小伙伴学习过了，一起来吧！我们专栏见~谢谢你的支持！

为什么有吸毒前科的人敢出镜？还是来央视和宣传部门主导的重点剧里祸祸？其实还是背后资本问题。就像我之前说的，内娱永远不缺钱，不存在资金上的寒冬，只存在发行寒冬。现在网上天天骂娱乐资本，其实是有点浑水摸鱼了，资本和资本是不一样的。内娱资本构成，我个人观察如下：第一梯队：国企、央企、平台资本国企央企没什么好多说的，平台资本，除了大家熟悉的爱优腾芒，还有头部媒体平台比如新浪和抖音。电影的话，还有猫眼和淘票票。其实还有一些政府文化扶持基金，但这块不属于商业版图。为什么这些资本是第一梯队？原因无它，够干净，简直是纯净水资本。第二梯队：制作公司、娱乐投资公司比如博纳影业、比如万达。电视剧这边最典型的是新丽。这些公司内部资本比较复杂，有各种烦死人的派系，有的融资经营比较规范，有的不规范，不规范的就容易埋雷，指不定哪天会爆。第三梯队：经纪公司、明星抱团筹建的公司比之第二梯队，这类资本复杂程度是指数级的，明星绯闻热搜99%是这些公司的运作成果，资金埋雷程度更高，经营水平也更差，一些资金来源甚至和黄赌毒这类暗资有着牵扯不清的关系。上个月的一个消息，是澳门赌场的洗米华判了18年，之前这位还跑出来拍视频辟谣，实际上这位的暗资可能有相当一部分流入了内地，往乐观处方想，可能只参与了一些网红MCN，往不乐观的地方想，内娱嫖娼和吸毒哪里来的人脉和渠道？黄赌毒可是不分家。说到底，暗资最容易洗钱的地方还是娱乐圈，娱乐圈很多现象，需要从资本源头管起。 黄赌毒暗资应该成为红线，严厉打击。为什么内娱总有声音持续心疼嫖娼和吸毒，背后是否有暗资在骚动？