市场洞察力包括哪些方面能给企业带来什么帮助呢？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-12-07 06:45 标签： 市场洞察力包括哪些方面
　　在现代商业竞争激烈的时代，企业管理咨询成为了企业们不可或缺的支持和指导力量。在这个充满机遇和挑战的市场中，如何识别和利用市场机会成为了企业取得成功的关键。商业分析在帮助企业识别和利用市场机会方面发挥着重要作用。通过深入研究和专业的洞察力，能够帮助企业精准把握市场趋势，并通过优化定位和制定营销策略，提高竞争力。在本文中，我们将一起探索商业分析如何成为企业实现成功的关键因素。　　1. 市场机会是什么　　在商业领域中，市场机会是指企业可以利用的有利条件或潜在的商业前景。它们可能来自于消费者需求的变化、竞争对手的弱点、新兴技术的引入以及市场趋势的演变等。对企业而言，识别并抓住市场机会是实现持续增长和成功的关键。　　市场机会可能表现为消费者需求的增长或变化。随着社会和技术的不断发展，消费者需求也会不断演变。例如，随着健康意识的增强，对健康食品和有机产品的需求逐渐上升。如果企业能够及时洞察并满足这一市场需求，就有机会获得更多的客户和市场份额。　　此外，市场机会还可以源于竞争对手的弱点。通过深入了解竞争对手的产品、服务和营销策略，企业可以发现他们的短板和不足之处。在这些弱点上提供更优质的解决方案，企业可以吸引客户转投其门下。　　同时，新兴技术的引入也为企业带来了市场机会。随着科技的不断进步，新的技术创新可能改变行业格局和商业模式。企业通过及时掌握并应用新兴技术，可以在竞争中脱颖而出，满足消费者的新需求。　　而对市场趋势的敏锐观察和理解，也是发现市场机会的重要因素。市场趋势可以是社会、经济、技术或文化层面的变化。例如，人口结构的变化、新兴市场的兴起、可持续发展的重要性等，都会影响消费者行为和市场需求。企业通过对这些趋势的把握，可以提前调整自己的定位和策略，以适应市场的发展。　　2. 商业分析如何帮助企业识别市场机会　　商业分析是一种系统性的方法，通过收集、分析和解释相关数据和信息，帮助企业了解市场、行业和消费者的趋势与需求。它为企业提供了洞察力，帮助识别潜在的市场机会。下面我们将探讨商业分析如何在市场机会识别中发挥作用。　　a. 市场调研和数据分析： 商业分析以市场调研和数据分析为基础，通过收集和分析市场数据、消费者行为、竞争对手情报等信息，深入了解市场环境和趋势。通过对市场细分、消费者洞察和竞争对手分析，企业可以发现不同市场细分中的机会空白、消费者的需求痛点以及竞争对手的优势与不足。　　b. SWOT分析： 商业分析还包括SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），帮助企业评估自身的优势和劣势，以及外部环境中的机会和威胁。通过SWOT分析，企业可以发现自身的核心竞争力和差距，并抓住市场机会来提升竞争优势。　　c. 竞争对手分析： 商业分析关注竞争对手的活动和策略，通过对竞争对手的分析，企业可以了解其产品、定价、营销策略等方面的优势和劣势。这有助于企业发现竞争对手的弱点和市场机会，为自身的产品和服务定位找到合适的空间。　　d. 趋势分析： 商业分析还包括趋势分析，通过观察市场和行业的发展趋势，企业可以发现新兴的市场机会。这可能包括技术创新、社会变革、消费行为的变化等。企业通过及时把握这些趋势，可以调整自身的战略，抢占市场先机。　　在市场调研中，正睿企业管理咨询公司通过定量和定性的数据收集方法，包括市场调查、消费者访谈、竞争对手分析等，获取客观、可靠的数据和信息。这些数据被有效地分析和解读，揭示出市场中的潜在机会。我们注重挖掘市场细分中的利基市场，以及对新兴市场和趋势的关注，帮助客户抢占先机。　　商业分析中的SWOT分析在识别市场机会方面也起到关键作用。我们通过评估客户企业的优势和劣势，以及外部环境中的机会和威胁，形成全面的竞争格局认知。从中，我们可以识别出潜在机会，并制定相应的战略来利用这些机会。　　同时，竞争对手分析也是商业分析中不可或缺的一环。我们深入研究竞争对手的产品、定价、市场份额等方面，分析他们的优势和不足。通过发现竞争对手的弱点和市场机会，我们帮助客户制定更具竞争力的定位和策略。　　最后，趋势分析是商业分析中的重要环节。我们密切关注市场的变化和发展趋势，包括技术创新、社会需求的变化以及新兴市场的兴起。通过洞察趋势，我们帮助客户把握未来的商业机会，为其战略规划提供重要依据。　　3. 如何利用商业分析优化市场定位和营销策略　　市场定位和营销策略是企业在市场中取得竞争优势的重要手段。商业分析提供了深入的市场洞察和数据支持，帮助企业优化其市场定位和营销策略。以下是一些利用商业分析优化市场定位和营销策略的关键步骤：　　a. 目标市场分析： 商业分析帮助企业深入了解目标市场，包括市场规模、增长趋势、消费者特征等方面的信息。通过分析市场细分和目标客户群体的需求、偏好和行为，企业可以精确地定位自己的产品或服务，并制定相应的市场策略。　　b. 竞争对手分析： 商业分析对竞争对手的分析有助于企业了解其定位、产品特点、营销策略等方面的情况。通过分析竞争对手的优势和不足，企业可以找到差距和机会，并针对性地调整自己的定位和策略，以在竞争中脱颖而出。　　c. 市场调研和消费者洞察： 商业分析通过市场调研和消费者洞察，帮助企业深入了解消费者的需求、偏好、行为和态度。这些洞察能够为企业提供有关产品定位、品牌传播、定价策略等方面的关键信息，帮助企业优化市场定位和营销策略。　　d. 品牌定位和传播策略： 商业分析可以帮助企业评估自身品牌的定位和知名度，在市场中建立独特的品牌形象。通过对竞争对手品牌的分析和消费者洞察，企业可以确定自己的品牌差异化和传播策略，以吸引目标客户并赢得市场份额。　　e. 产品和服务优化： 商业分析通过对市场需求和竞争状况的分析，帮助企业优化产品和服务的特点和定位。通过了解消费者的需求和竞争对手的产品特点，企业可以不断改进和创新，提供更符合市场需求的产品和服务。商业分析可以提供市场反馈和消费者洞察，帮助企业了解客户的喜好和需求变化。通过对产品特性、功能、质量和定价等方面的分析，企业可以进行产品和服务的优化，以满足客户的需求并提升市场竞争力。　　f. 营销策略制定： 商业分析为企业制定营销策略提供了数据支持和市场洞察。通过分析消费者行为、市场趋势以及竞争对手的营销活动，企业可以制定针对性的营销策略，包括定价策略、推广渠道选择、促销活动等，以提升市场占有率和品牌影响力。　　4. 商业分析如何帮助企业预测市场趋势和变化　　市场趋势和变化对企业的发展至关重要。商业分析通过收集和分析大量的市场数据和信息，帮助企业预测市场的趋势和变化，从而做出有针对性的决策和战略规划。以下是商业分析如何帮助企业预测市场趋势和变化的关键方面：　　a. 数据分析与趋势识别： 商业分析利用数据分析工具和技术，对市场数据进行深入挖掘和分析。通过对历史数据的观察和趋势分析，可以识别出市场中的周期性变化和长期趋势。例如，通过对销售数据、消费者行为和市场份额的分析，企业可以预测产品需求的变化和市场增长趋势。　　b. 竞争对手分析与行业趋势： 商业分析帮助企业了解竞争对手的动态和行业趋势。通过对竞争对手的产品创新、市场活动、扩张计划等方面的分析，可以预测市场的发展方向和竞争态势。同时，行业趋势的分析也是商业分析的重要内容，包括技术发展、政策变化、消费者偏好等方面的趋势，为企业提供决策参考。　　c. 市场调研和消费者洞察： 商业分析通过市场调研和消费者洞察，帮助企业了解市场趋势和变化。通过调查问卷、焦点小组讨论、消费者访谈等方式收集消费者的反馈和意见，可以了解消费者的需求变化和购买行为的趋势。这些信息可以帮助企业预测市场的发展方向，调整产品定位和市场策略。　　d. 技术创新和趋势分析： 商业分析关注技术创新和趋势对市场的影响。通过研究新兴技术、科学研究成果和行业趋势，企业可以预测技术创新对市场格局和产品需求的影响。这有助于企业调整产品策略和研发方向，抓住市场机遇，并在竞争中保持领先地位。　　e. 大数据分析和预测模型： 商业分析借助大数据分析和预测模型，对市场趋势和变化进行预测。通过整合各种数据源，包括销售数据、社交媒体数据、在线搜索数据等，企业可以建立预测模型，分析市场的发展趋势、消费者行为和竞争格局。这种数据驱动的预测模型能够帮助企业快速做出决策，并及时调整战略，以适应市场的变化。　　5. 如何利用商业分析提高企业的市场竞争力　　商业分析在提高企业的市场竞争力方面发挥着重要作用。通过深入的数据分析、市场洞察和战略规划，企业可以有效地应对市场挑战、抓住机遇，并实现业务增长。以下是利用商业分析提高企业市场竞争力的关键方面：　　a. 竞争对手分析： 商业分析帮助企业深入了解竞争对手的优势、弱点和市场策略。通过对竞争对手的产品、定价、营销活动等方面的分析，企业可以发现竞争的破绽，并制定针对性的策略。商业分析还可以帮助企业了解竞争对手的市场份额、客户满意度等指标，以评估自身的竞争力，并采取相应的行动。　　b. 市场定位和目标客户分析： 商业分析帮助企业确定最有利的市场定位和目标客户。通过对市场细分、目标客户群体、消费者行为等方面的分析，企业可以准确把握目标市场的需求和偏好，并定制适合的产品和服务。商业分析还可以帮助企业了解目标客户的购买决策过程、价值观念和购买动机，从而优化营销策略，提高市场竞争力。　　c. 产品和服务优化： 商业分析通过对产品和服务的评估和分析，帮助企业优化其竞争力。通过了解客户的需求和市场趋势，企业可以调整产品特性、功能和定价策略，以满足客户的期望。商业分析还可以通过对产品质量、客户满意度和品牌形象等方面的分析，提供反馈和改进建议，从而不断提升产品和服务的质量和竞争力。　　d. 市场营销策略优化： 商业分析帮助企业优化市场营销策略，提高市场竞争力。通过对市场趋势、消费者洞察和竞争对手的分析，企业可以制定针对性的推广活动、定价策略和渠道选择。商业分析还可以帮助企业确定最有效的营销渠道和推广策略，以提高品牌曝光度和市场份额。商业分析还可以通过对市场营销活动的效果评估和ROI分析，帮助企业优化资源投入，提高市场营销的效益和竞争力。　　e. 时机把握与创新： 商业分析可以帮助企业把握时机，及时调整战略和推出创新产品或服务。通过对市场趋势、消费者需求和竞争环境的分析，企业可以发现新的商机和发展方向。商业分析还可以评估市场创新的风险和潜力，为企业提供决策依据，推动创新并在竞争中取得优势。　　总结　　综上所述，商业分析在企业管理咨询中起着至关重要的作用。通过对市场机会的识别、商业分析的运用以及优化市场定位、营销策略的实施，企业能够更好地应对市场的挑战，抓住机遇，并提高自身的竞争力。

2022-11-10 17:35
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百思特管理咨询发布于：广东省
管理靠流程，业务靠洞察。市场洞察是“决策之前的侦察兵”，目的是“了解更多，打的更准”。市场洞察力决定了企业的战略思考深度，只有清晰的洞察，才能更好地进行客户细分、选择目标客户，做好产品定位和市场营销。
市场洞察是企业智力工作里最复杂的环节，一切的业务开展都起源于洞察，可以说洞察是无处不在的。
那么企业如何提升洞察能力？
有句话说：“赚钱就是找到赚钱的方法，不断地重复”。像华为原来只做电信的终端机，再持续开拓了其他产品，这就是不断拓宽赛道的过程。这时员工招进去，不管什么岗位，只要按照已有的方法重复去做就可以持续创造价值，这是所有行业和所有企业的一个基础法则。这个法则说明了在开拓赛道时期和市场变化时期，洞察是非常重要的。
德鲁克曾经说过：客户原本是不存在的，是企业和企业家通过对市场与客户需求的洞察做出产品和服务，从而创造了客户和市场。因为企业不断努力地做出满足客户需求的产品和服务，再卖给客户，形成了社会经济运行的基础法则。
洞察和企业的经营就像两个有交集的关系圆圈，没有好的洞察，也能够蒙对，但在好洞察的基础上行动，命中率就更高。
关于洞察有一个很直观的例子——王永庆卖大米的故事。王永庆是曾经的台湾首富，最开始是卖大米。卖大米它是一个坐商，是一个等客来的生意。那等客来的生意怎么才能做得好呢？16岁的王永庆展现了超强的洞察能力——给卖米增加了服务。不仅挨家挨户上门推销自己的大米，而且还免费给居民掏陈米、洗米缸，买主得到了实惠，回头客也越来越多。王永庆所展现的生意头脑，从某种角度来说就是能洞察需求和商机。
数据库领域的领军企业Oracle的崛起也是源于一次好的洞察。当时的创始人看了IBM的一篇论关系型数据库的论文，意识到数据库软件未来的巨大潜力，开始构建可商用的关系型数据库管理系统；创业过程经历了千难万险，但就是这个机缘促成了Oracle公司成立并且发展壮大。
所以说洞察是商业决策的起点。那么对于企业来说，要做哪些洞察？
举一个现在比较火的新能源汽车行业，假设你要进入电动汽车这个行业，要做决策，就有一系列的问题需要给出答案。
首先要判断这是不是一个弯道上车的机会？上车以后，要做那种类型的电动车，是做 SUV 还是小轿车，低配还是高配，定价如何，纯电、混电还是增程动力要选择哪个？是否要投入自动驾驶，以及销售模式等等。
企业面对任何一个新的机会都有很多的东西需要决策，但未来不可知，处理行动与未知间矛盾的方法就是进行市场洞察。
洞察给企业带来什么？
开拓赛道，寻找新的机会。企业通过对客户需求的洞察，开发出产品和服务卖给用户，这是市场经济的基本法则。很多的企业就是因为洞察到某种商机，冲上去把事情做成了，就是打通一个新赛道。
摆脱偷懒的线性规划。很多企业在年度销售增长的规划就是确定明年要增长多少，然后把增长放到每个区域去。这样的管理颗粒度是不够的。因为不同城市的增长机会是不一样的，如果都用线性的方式去制定增长和考核指标是不科学的。
帮助企业做决策和选择。
在所有的洞察里面最重要是理解你所在的行业；以及理解客户购买商品的逻辑。行业洞察一定要理解行业的核心竞争能力和关键壁垒要素。在行业赛道中，产品价格模式是盈利模式的关键。有产品溢价的行业，像化妆品、香烟、手机等电子产品；以及高技术含量行业，通过技术投入制造高门槛和产品溢价，可以采用高定价。无产品溢价的行业，比如一些容易制造，弱品牌属性产品，就必须压缩成本。
大部分行业已经沉淀出了经验和方法论。像大规模制造的经验曲线，就是通过同一商品大批量的生产，使得每一个商品的成本变低。假设生产一架飞机的成本是100万，生产第二架的成本大概是 80 万，生产第四架成本又是前面的80%，以此类推，生产数量每翻一倍，成本会降到原来百分之八十。
而面对案例比较少的行业，要站在前人的肩膀上，知道已经有哪些方法论、案例和独特之处，充分吸收行业已有的知识，才能得到比较好的洞察。一旦赛道的价值被确认，竞争对手会蜂拥而至，要想从中胜出，公司的核心竞争力要匹配行业的关键要素，像华为的研发优势、沙特的低成本油田等；第二是管理好，解决好价值创造、价值评价和价值分配循环的问题，激发员工的动力；第三是向正确的方法进化。
如何做好市场洞察？
1、 收集广泛而深入的信息；
2、 历史案例，丰富的知识底座相关行业案例积累；
3、 掌握各种方法论。
这里主要介绍一个决策的方法论——灰度棒。决策往往是取舍的问题，一般两方争论都有一定的道理，只是各自道理的比例不同。
比方说华为当年做的智能光伏项目，有人认为它不是主航道，不能创造价值，和公司优势也不太匹配，但是也不能很绝对的拍板，所以先保留下来让它自己成长。后来华为给智能光伏注意入了新的研发要素，逐渐发展得很壮大，这种情况就是所谓的灰度决策。
再比如判断一个行业是营销重要还是产品重要时，就需要视行业而定。越是消费者主观判断价值的、产品不具象的行业，营销越重要。
画出灰度棒后，整个决策在你脑子当中变得非常清晰，然后再随着时间去调整，把它变成一个科学的过程。
在实际操作中，有一些洞察还需要实地和调研，所谓百闻不如一见，在实地中得到的洞察也是最真实和有指导意义的。返回搜狐，查看更多
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调研过程就是创作过程，离开调研，品牌策划就会成为无源之水，无木之本。整个调研过程就是策划过程，策划过程就是发现问题，解决问题的过程。调研不是走过场，而是找本质、找规律、找趋势、找驱动、找机会，来帮助产品上位。市场研究的本质就是对行业发展趋势、底层规律、核心驱动因素、行业关键要素进行深度把握，为制定以品牌为中心的商业致胜之道奠定数据及知识的基础。要吃透行业就要：透过数据找规律透过现象找本质通过调研找洞察通过阶段找组合（根据市场不同发展阶段采取不同的营销手段）二、市场研究目的公开市场研究要从宏观层面对市场形成一个全局的、鸟瞰式的深入了解，对市场发展进行一个宏观判断；要对产业链各个环节和角度深入了解，掌握产业链各方参与者的运营逻辑和竞争能力；还要深度洞察驱动市场发展的底层逻辑，对驱动市场发展的核心能力做出判断。调研的核心目标：市场规模（总盘子多大，是大市场，还是利基市场，对国民经济影响程度，对大众生活的渗透度等）市场阶段（不同市场发展阶段的品牌建设手段、营销手段都是不同的，应加以判断…）市场趋势（行业目前发展趋势从中寻找市场增长点….）行业集中度(各品牌市场比例…)空白点（空隙、品类分化机会….）价值链构成（价值链的核心环节是什么、各价值链在其中的作用）行业背后核心驱动力（核心因素…）研究行业发展史三、研究角度和内容环境层面：PESTEL模型分析PESTEL模型涵盖的6大因素：政治因素(Political)、经济因素(Economic)、社会文化因素(Sociocultural)、技术因素（Technological）、环境因素(Environmental)和法律因素(Legal)。欧赛斯曾服务的水鲸提花布非洲市场研究中，对非洲市场的政治经济文化以及可能涉及的法律因素等都做了较为详尽的研究，在充分的公开市场研究之后才决定安排项目组成员深入非洲市场开展线下调研。充分的大环境层面的研究，对于跨境品牌而言极其重要。对于纯内销市场，大环境层面的研究同样不可或缺。市场层面：依据产品生命周期模型的市场发展阶段透视。主要包括以时间为横轴的市场发展阶段和趋势研究、以市场价值为纵轴的市场规模和空间研究。在市场层面的研究里，主要涉及的角度有：1、了解市场发展的阶段，明确市场现在所处阶段，能够基本掌握现阶段市场运行的方式、市场营销的打法；2、了解目前的市场规模和历年的复合增长率，基本能够发现市场未来的发展空间，预判企业在未来市场推进中的投资力度和发展跨度；3、了解目前市场集中度和市场格局，能够判断企业目前所处的市场位置和竞争态势，能够对企业下一步发展的竞争战略做出预判；4、了解市场发展的未来趋势，能够判断未来5到10年、甚至30到50年后的发展状态，对企业长远战略规划做出预判。产业链层面：根据波特5力模型研究产业链参与者的竞争能力。竞争的五种角色即产业链上游供应商和下游购买者的讨价还价能力；潜在进入者和替代品的威胁；以及对标竞品的竞争能力。通常的市场研究比较关注同行对标竞品的研究和下游消费者的研究，在需求多元化爆炸、线上线下融合的时代，企业不仅仅是在和同行竞争，更多的是同跨界竞争，同这个时代竞争。因此，对潜在进入者和替代者的研究在公开市场研究中变得越来越重要。在产业链研究中，要留意产业链参与者参与模式和比重的转变，消费者消费者习惯的改变，这些改变可能会带来不可逆的趋势性变化，成为改变市场格局的根本动力。营销层面：按照营销4P的角度展开研究,包括产品 ( Product )、价格( Price )、促销( Promotion)、渠道（Place )。对产品的研究要关注竞品的产品结构、核心产品、产品动销逻辑和核心价值点、产品规划周期性变化背后的逻辑，发现竞品产品经营的逻辑；对价格的研究包含产品定价和促销，定价是品牌定位在产品落地层面的直接表现，促销才是品牌定位逻辑的体现，比如品牌定位中高端，定价必然中高端，但企业往往采用的是指高打中的定位逻辑，促销后的价格其实才是企业真正的定价；对渠道的研究要了解竞品的渠道结构方式、核心渠道策略、不同渠道的产品、价格结构、促销策略等，对渠道的深入了解能够帮助企业做出具有针对性的竞争策略。对于4P的研究不能仅仅局限于公开市场的研究，在获得公开市场的基础资料后，需要通过实地调研进一步验证和补充调研数据，最终才能得到最可靠详实的数据，得出具有现实意义的预判。四、4个关键步骤：设计调研方向数据搜集整理提炼调研结论反向数据验证第一步：设计调研方向上面提到的调研目的、研究角度和内容基本涵盖了公开市场研究的全角度，但在具体的研究实践中，对于研究的侧重点和研究深度的要求各不相同。因此，公开市场研究前，对项目研究的目的、角度、深度等都需要做提前的规划。调研组的各成员在搜集公开市场信息时才能够目标明确，更快的找到项目需求的市场信息。第二步：数据搜集整理公开市场研究常用的数据来源大概可以分为以下六类（后附：公开市场数据查找工具）：搜索引擎国家及地方统计局：行业垂直平台电商平台证券信息平台专业调研机构第三步：提炼调研结论提炼调研结论就是运用科学的思考方法和研究工具分析整理调研数据的过程，公开市场调研能够帮助我们快速吃透行业，要快速吃透一个行业，必须学会两手抓，一手抓“思考框架”，一手抓“信息渠道”。前者是核心，后者仅是手段。不带任何思维框架来研究信息，必然会淹没在海量的信息中，会被杂乱的信息牵引。有一个最简单的思考框架就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）。公开市场研究要学会两个工具：一是“拆”（细分拆解）：生意的本质，无非三个要素：Who，What，How；说白了就是，通过什么方式，把什么产品，卖给谁？二是“比”（竞品对比）：即进行行业内公司之间的对比，对比不同公司的目标客户群体，产品，商业模式的差异，尤其是对比标杆企业与一般公司的差异，据此你会洞见行业关键成功要素和发掘机会点。第四步：反向数据验证，就是对现有结论中存疑或不确定的结论进行反向验证。公开市场研究能够获得大量的数据，但这些数据往往存在数据打架、数据延迟、数据造假等无效数据的现象。这既需要数据研究重要具有数据审查的能力，同时也需要通过后期的数据深挖来弥补现有数据的不足和验证相关数据的真实性。公开市场研究其实是一个贯穿调研工作全程的工作，在前期桌面研究结束后，在后期定性定量调研过程中，包括最终调研报告完成前，公开市场研究都是一个持续发现和持续验证的过程。尤其是对于前期总结不确定的结论，要以推翻结论的态度重新寻找数据，最终以确信没有详实数据能够推翻原结论为准。附：公开市场数据查找工具（仅供参考）

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