轻医美诊所加盟发展前景怎样？现在加盟会晚吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-10-22 17:45 标签： 轻医美诊所加盟
轻医美是一种通过各种非手术医学手段进行皮肤护理的全新概念，相比起传统医美手术的不确定性和风险太高、恢复期长，还有手术创伤和较大的疼痛感，轻医美会轻松很多，它讲究无创或微创、风险最小化、修复期最短化。现在人们生活条件越来越好，对美的追求也越来越高，所以轻医美才会这么火热。近几年美容行业发展已经逐渐成为了新的消费热点，单从这几年去美容院的人数上升的幅度我们就可以看出，“美容”在人们生活中开始扮演着越来越重要的角色。而轻医美就是在‘’颜值经济”的需求下迅速走红。受益于更低的风险和更快的恢复速度，近年来我国轻医美市场以快于行业整体的增速持续放量，2019年规模约600亿元，占医美市场份额升至42%。2014年至2019年轻医美市场复合增速约24.6%。据估计，2024年我国轻医美市场规模有望达1443亿元，对应2019年-2024年复合增速19.2%。其中，玻尿酸和肉毒素项目市场接受度高，市场前景广阔。同时，伴随着“童颜针”、“少女针”等产品的获批上市，注射类市场将更加多元化。此外，皮肤美容类由于疗效更明显以及风险更低，被认为有希望承接护肤消费升级需求，对部分功效性较弱的传统护肤品实现替代。
曾几何时，医美行业以2000亿的市值突然聚焦在镁光灯下，成为热钱烘烤，投资人争相涌入的热门赛道。医美消费从一线城市下沉到二三线城市，消费者从80、90后开始渗透到00后。艾瑞咨询数据显示，21年中国医美市场规模达到2274亿元，增速为15.1%，增速超过全球，占全球医美市场规模的21.9%。其中轻医美规模从20年的545亿元增至21年的798亿，同比增长46.4%。轻医美用户从20年的1520万人增至21年的1813万人，增幅19.3%。受疫情冲击，在口红效应和人口红利下滑的影响下，这两三年轻医美取代手术医美日渐成为消费者的主流选择。而资本市场的如火如荼的战投与并购运动，又给无限包括创业医生在内的从业人士以冲击和梦想，财富梦诱使大家都不想碌碌无为的一辈子打工，迫切想转型创业。张玉、朱杨柳、徐卫、李家平等首批创业成功并把企业卖给资本的先行者，成为从业人士口中津津乐道的成功者，大家艳羡的从来都不是莆田医院的大规模，或者医生创业机构的精品连锁，普通草根的创业成功才能看到梦想的伟大，谁还不是自己心中那抹不一样的烟火呢？轻医美以其“轻资产运作”的特点给了草根创业更多的鼓舞，毕竟医生才是医美行业最稀缺的资源，目前实际从业医师中，合法合规符合标准的仅占行业缺口的24%。找1个优秀的、合适的医生联合创业就意味着成功了一半。但是医生的人工成本也是创业者的不可承受之重，大项目手术医生动辄10-15万的月薪，好的皮肤、注射医生的薪资也在6-12万/月。所幸国家调整了手术分级管理标准，允许部分光电仪器操作、肉毒素和玻尿酸注射在医生的指导下由护士操作，这无形中降低了轻医美创业的门槛，也有力地打击了无资质人士乱入现象。那么现实的一个问题来了，风起云涌的轻医美创业成为风潮，300平就可以开一个轻医美诊所，不同规模不同资质的轻医美机构，品项应该怎样设计才能赢在起跑线呢？第一步：盘点资源，明确定位轻医美品项设计不能一概论之，虽然上游厂家供应的医疗耗材和器械同类化、同质化严重，但是医疗美容作为消费医疗，提供的具有医疗属性的消费型服务产品，是产品端、医疗端和服务端共同作用的结果。而且每家机构的资源、定位不同，我们必须有自己的特色。长春铭医集团作为区域性的头部医美品牌，是业内最早将旗下的轻医美品牌——M+PLUS美佳，按300-500平、800-1000平，1500-2000平，分层级设置成时尚店、经典店和轻奢店的。每个店的位置、规模不一样，品相设置也就不一样。M+PLUS美佳时尚店只有一家，位于步行街最繁华的地段，1楼有门面，主要空间在二楼。时尚店的品项主要集中在水光针、纹绣、美甲、脱毛、护理等年轻人偏好的流量型产品上，以微信摇一摇和社群营销为主要手段，18年刚开业的第1个月就做了80万业绩。经典店是美佳同城布局的最主要的形式，精选比较好的商业地理位置，产品覆盖光电、注射类最主流的产品形式，光电治疗以色素性治疗和嫩肤保养为主。轻奢店则位于长春市最有名的奢侈品商场，对比经典店增加了眼部手术，且光电治疗类更聚焦于纤体和抗衰类设备，注射主打乔雅登、保妥适和爱贝芙等定位于中高端市场的产品。M+PLUS美佳作为铭医集团的自建顾客池，承载着为专科门诊铭医整形医院输送手术客人的使命，与铭医共享品牌、医生、仪器设备、产品资源，且当地市场竞争有限，只有国健、中妍几个有限的对手，时尚店、经典店和轻奢店因位置、规模和客群不同而产品设置不同。世上没有一片相同的叶子，不论是不同规模，还是相同规模的机构，我们都要根据城市、位置、人员及部门配置、渠道、资金以及品牌影响力进行适应性变化，产品设计符合上层建筑。战略先行，在资本热钱的带动下，现今轻医美创业首要就是值钱，值钱才可以复制、增值和变现。产品设计服从于商业模式，需要综合考虑目标受众视角、医生视角和老板盈利视角。做产品品项选择和设计之前，必须对市场和自身资源进行盘点和匹配，市场调研必不可少，在明确商业模式和定位后，进行业务聚焦。不管选择什么品项，都必须符合自身成本管控、与环境位置适应、疗效技术可靠、效率性高等基本要求，尤其是符合组织人力资源要求，符合各作业单位建协调配合要求。产品设计之前要求我们商业模式、组织模式设计先行。第二步：删繁就简，业务聚焦在我们确定了核心资源、商业模式和机构定位之后，我们就要优选符合特色定位，以及具有市场驱动力的产品了。产品梳理的过程同时是客户聚焦，医疗质控和服务创新的过程。当中最重要的角色就是医生。医疗产品首重就是疗效，好效果才能保证市场需求。医生拥有对产品的最终选择权，毕竟再好的医疗器械、药品和仪器设备，都离不开人的操作。现今的光电设备越来越智能，高科技让机器变得傻瓜，对医生的技术依赖度也变低了。但是诊断、疗程、套餐设定，诊疗顺序都需要医生的参与，医疗文件上最后签字盖章的也是医生。我们需要关注医生眼中的优选项，选择他认可的有发展前景，疗效技术可靠，具有学术价值和市场驱动力的产品。根据医生的关键能力进行业务聚焦。遇上没耐心或者没信心做好祛斑的医生，色素化治疗产品线就可以弱化或者不设了。打玻尿酸有顾虑就直接放弃玻尿酸。医生有信心的产品，不一定能卖好，医生没信心的产品，一定就卖不好。不能犹豫不决，也不能抱有侥幸心理。业务聚焦就是以医生拿手的术式和治疗为核心，先做好减法再做加法，每个医生都是一个品项生态圈，品项和医生合一，在保证了疗效的基础上再通过生态、流程和服务提高产品价值。当然我们也可以根据我们的定位和需求匹配合适的医生，在进行充分的市调分析后，我们心中对新机构的产品设置都会有一个蓝图，只是好的轻医美医生是业内稀缺资源，在没有找到合适的医生之前，我们必须在现有的人员配置基础上，先做减法再做加法。业务聚焦是必要的，特蕾恩、苗医生、健丽、圣嘉新这类聚焦于单品的精品店早已用他们的成功告诉我们小而全、大而全的产品思维已过时，植发、口腔、疤痕早已成专科医美中切出来成为独立的门诊，甚至祛痘、祛眼袋、隆鼻、脂肪、脱毛、祛斑都有了独立的精品门店。佛山的好佰年口腔甚至用一个单一的牙齿美白做成了品牌连锁。产品设计要遵循少即是多的原则，优中选优，想一想剪掉复杂因素的奥卡姆剃刀，产品设计不能太复杂，“如无必要，勿增实体”的劝谏言犹在耳。产品的执行需要多个部门的协作、配合，需要一致性的说辞和支撑，不能给包括目标客户在内的人群增加认知复杂性。单一突出“补水”的水光针永远比增加了各种疗效的中胚层水光好卖就是这个原因。现在卖产品，流行卖生活方式，比如尚品宅配一站式解决装修和选家居家电的烦恼，比如卖水果，可以演变成卖健康减肥的生活方式，打包减肥讲座、瑜伽等健康运动以及减肥餐一起卖。卖解决顾客问题的生活方式很受欢迎，但是好卖的前提是“诉求”是聚焦的。很多轻医美机构，也企图为顾客提供所谓解决问题的生活方式，在设置治疗套餐的时候，打包了一大堆的品项，水光针、光子、肉毒素、热玛吉、玻尿酸、皮秒、微针这些应有尽有，也给足了优惠，但是客户买单的并不多。即使某些典型用户买单了，最后设计的执行完成度也很低，这就是因为诉求不集中，顾客名下是有很多项目，但是聚焦解决问题的却很少。做品项套餐设计时，切忌把功能设计得过于复杂。尤其在部分机构医生参与度低的情况下，不是顾客每次上门治疗，流程上必须先见医生的情况下，由顾客和咨询师自己选项目，很容易选到与解决问题不相干的品项，从而影响顾客对效果的体验，甚至因此产生纠纷和退费。第三步：关注情绪，顺应用户互联网做产品设计讲究“交互设计”，有一个时兴的概念叫“产品礼仪”，讲的是：设计一款“聪明且体贴”的产品所需要的原则，比如关心喜好，遇见需求，提供帮助等等。简单点说，就是要给用户提供价值，不仅是功能价值，还包括情绪价值。就好像人和人的交往模式一样，要关注产品“品质”中的顾客内在感性的期待，比如希望被理解，被尊重，被关心的需求。轻医美的产品从来都不是一个个单一的品项，由冷冰冰的耗材和仪器组成。我们提供的产品属于具有医疗属性的服务型产品，核心是服务，是品项端、医疗端和服务端的共同作用。所以说，我们提供的产品线是一个个围绕核心品项的生态链。用户体验的宗旨就是要不断把情绪曲线中的低点尽可能提高到标准线以上，把高点最大化又拉高，并且体验终点为正值。惊喜和其他情绪相比，更能带给人们长期积极的记忆。我们很多时候只是执着地围绕医生和疗效设计产品，没有把临床路径、流程和人员的接触以及空间考虑进去，我们所做的只是解决功效。我们眼中的完美也只是顾客眼中的应当罢了。功效驱动型产品设计并不能很好地加深顾客对产品的记忆和好感，就像我们对生活的记忆并不停留在饿了要吃饭，渴了要喝水一样。在KANO模型中，根据不同类型的需求与用户满意度之间的关系，将影响用户满意度的因素分为5类：基本型需求、期待型需求、兴奋型需求，无差异需求和反向型需求。围绕功效设计产品，解决的是必须满足的，理所当然的基本需求。适当地考虑顾客在术前、术中和术后的担忧和恐慌，通过回访、复查和辅助性护理提供帮助，属于期待性需求，可提高好感。但是我们最重要的是要找到顾客的兴奋型需求，创造惊喜点，让机构的服务拥有特色。“突然的”“没有想到的喜悦”一旦找到，就会形成深刻的记忆，和差异化，造成品牌效应。比如2016年的雍禾植发，在魏泽西事件后，所有民众都对不透明收费、滥收费现象深恶痛绝的时候，雍禾植发率先从欧美引进了不开刀的FUE技术，在无偿对原有疗程术式升级的基础上，承诺不过度医疗，并对术式升级后的多余疗程次数进行了退费。这种反差带来了惊喜效应，很多顾客自动自发的在植发论坛上为它做案例证言，雍禾也一跃进入一级梯队。再比如在消费者苦咨询师“过度承诺”“过度销售”久矣的情况下，杭州有机构就能做到去咨询师化，全部由医生接诊，这也达到了兴奋型需求，形成了客带客的效果。因此，我们做产品设计时要充分考虑与“用户交互”的需求，结合价格体验、场景体验、流程体验、接触体验和产品体验进行综合设计。一个完整的产品设计必然融合了用户视角，包含对目标、概念、感觉、信任、疗效、价格、疗程、产品形式和成本的综合考量。最后我们再说回规模的影响，一般来说，300平机构更建议做流量型产品的精品店，800平机构更建议做由核心品项和关联产品构筑的特色店，1500平机构的品项可以多些，但是仍然要聚焦，可以针对2-3个核心诉求梳理生态产品链。但是产品的设置不可以一概论之，一线城市和二三线城市不一样，同一个城市布局和不同城市布局也不一样，需要因地因人制宜。

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近年，轻医美是行业新风口几乎成为共识。一方面，从新氧《2021年医美行业白皮书》中可以看到C端对轻医美项目的热衷：非手术类用户占比从2019年的72.6%，稳步上升到2020年的81.8%，直至2021年高达83.1%。而另一面，上游的“玻尿酸三巨头”2021年净利率全部超过15%，拥有爆款产品“嗨体”的爱美客净利率更是高达66.2%。大家都说，轻医美的美好时代来了，因为它比重医美更具可标准化和可复制性的特质。但我们也看到，行业内一直并未出现轻医美连锁领导品牌。轻医美，到底如何连锁化？2018年成立、4年开15店稳步扩张的轻医美连锁张小熊，或许能提供一定借鉴。文/子莺 刘莹编辑/王正兴独家采访，转载需注明来源
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创业第一步，打通财务模型截至目前，张小熊在全国范围内拥有15家门店，分布在北京、郑州、杭州等14座城市。张小熊轻医美连锁机构创始人张亚娟说，这种发展格局，也是踩过两次坑后摸索出来的。第一次坑，是把韩国皮肤管理品项及韩国医生照搬到国内，虽然第一个月创造了260w的惊人业绩，但后来发现国情不同，韩式理念并不适用于国内，完全照搬行不通。第二次坑，是仪器投入过重，皮秒、热玛吉、超声刀等热门仪器一开店就通通上，成本垒得过高。踩过两次坑后得出了什么“痛的领悟”？创业第一步，是要做财务模型。“我到底要赚多少钱？合理利润是多少？能不能用合理利润去维持住品牌和客户之间的粘性？为了达到这个合理利润，人员成本、选址成本、运营成本等等应该在多少？”做好财务模型再倒推开店成本和价格体系，成为张小熊品牌的底层逻辑。所以我们现在市面上看到的张小熊门店，它们的选址、门店装修、项目设置、价格体系等都是从其财务模型倒推出来的。那么张小熊的“合理利润”是多少？张亚娟把这个数字定在15%。她认为，从财务模型倒推，除了能合理掌控成本，还有一个优势，就是坚守得住品质和价格信任。“我做了一个非常坚守的原则，这是我们的企业法之一，就是价格不乱。无论你市场搞多么低价，我就坚持住做我的品质，做我的价格信任、价值信任。”
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紧抓“Z世代”红利据相关咨询公司估算，总人口2.6亿、占全国人口16.2%的Z世代2021年撬动了5万亿消费市场。不论是零售业快速崛起的名创优品，还是饮料行业杀出重围的元气森林，都和紧抓Z世代红利密不可分。可以说，眼下各行各业都在上演“得Z世代者得天下”的戏码。“得Z世代者得天下”同样适用于医美行业吗？答案是肯定的。从新氧发布的《2021医美行业白皮书》可以看到，过去三年，25岁以下的消费者远超其他年龄层，成为医美消费的绝对主力军。这个年龄层对应的正是“Z世代”。张小熊正是这样乘风而行，精准定位年轻客群，将原来不大利于记忆和传播的英文名“z and bear”更名为张小熊，并为自己贴上了“又快又美，医美自由”的潮牌标签。张亚娟说，张小熊的亮点就是“抓住了年轻客群的情绪价值”。具体是怎么做的呢？
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（1）围绕年轻客群选址由于目标客户定位为年轻客群，客单价在1000～2000元左右。张小熊在选址上，围绕年轻客群制定了3条主要标准：第一，看城市人口总量，优先选择总人口在500万以上的二线城市。第二，看城市年轻人口流入流出情况，如果一个城市是年轻人口流入型，说明消费力更强。第三，看城市是否具备网红博主的梯队建设，因为张小熊本身是具有网红基因的品牌。除此之外，落实到一个城市的具体选址上，张小熊分为商业综合体和住宅两种模型，首先考虑抢占区域首进品牌，在宣传上会有极大的先发优势。其次考虑品牌调性以及周边业态协调性。（2）打造轻松潮牌场景“医美给人其实还是有距离感的，即便是年轻人，一说做医美，也会担心会不会很痛，然后有点害怕。”张亚娟表示，为了降低客户对医美的惧怕，张小熊首先把门店打造得很潮很轻松，为客户营造出一种令人放松的消费场景。其次在整个求美流程上，也会充分考虑客户的舒适度，比如把疼痛管理做到极致。
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（3）营销：提供价值>销售对顾客进行标签化管理是很多门店都会做的事情，张小熊也不例外。他们特设了一个“小二团队”，在做全网营销时，会把所有客户进行标签化，标签内容是：性格+需求。性格决定了如何与对方沟通，比如逗比型、理智型、精算型沟通方式肯定需要有所区别。需求则决定了能为对方提供什么价值，比如对方想解决的是斑、疤、痘还是坑？在这两个标签基础上，一对一地给客户解答问题。张亚娟认为，为客户提供价值输出既是建立品牌公信力的核心，也是提高复购率的核心。“品牌力不够，其实就是信任不够，要不你都没有扎到他的痛点，我们围绕着这些客户的需求点，给他们进行针对性的价值输出，而不是营销输出。”因此，此前张小熊主打小红书、美团点评，做行业知识科普和达人探店，建立客户信任感。不过随着小红书的平台整治和广告法的限制，张亚娟称受到的影响着实不小，此后还会探索新方法，但新媒体营销还是大方向。（4）直观的产品设计和客户精细化运营“怎么吸引客户，其实是要让产品能够和客户之间对话，让客户一看到就能对号入座。”在这样的品项设计理念下，“皱纹橡皮擦”“白雪公主”“颈纹小熨斗”等一眼就能击中客户需求的品项都成了张小熊的明星品项。
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此外，在客户精细化运营方面，张小熊还关注为客户定制管理周期，挖掘客户从“治疗”需求到“护理”需求的转变。“这涉及到对皮肤理解的深度和解决问题的深度，如果能为客户做一个全周期的护理，我觉得是解决复购最好的办法。”据了解，张小熊目前平均复购周期在45天左右。客户精细化运营的另一个重点是客诉前置化。是当客户还没有客诉但有“效果不大”等不满反馈时，就会立即引起重视，询问客户上次所做项目情况及家庭护理程序，并将问题反馈给医生。“当客户第二次到院的时候，我们就已经把他的问题给医生，其实客户会觉得你很关心我，你居然把我的小问题放在心上。”
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连锁化重中之重是搭建自己的标准化中台前文说过，张小熊15家门店分布在14座不同的城市。据了解，张小熊现有员工170~180人，总部有40多人，门店140多人。其中2名区域总，15名店长。分散的门店和人员管理，张亚娟坦承，搭建自己的标准化中台是轻医美连锁化的重中之重。“中台相当于我们的大脑，我们在这里制定策略，还要从这里孵化出人员的标准化、流程的标准化、培训的标准化、数据运营的标准化，还有医生的成长等。”据介绍，张小熊大中台下含小熊学院、大客服部、数据部和市场部，把所有的模块都在中控平台进行了细分，比如有咨询板块、客服板块、营销板块、护士板块、咨询师板块等等，除了输出标准化人员、流程、培训和数据等，当门店遇到问题时，也会反馈到中台，由中台先分析问题，再制定策略传达给区域总，根据门店需求提供相应的帮助。张亚娟称，标准化中台式管理，能大大降低对人的要求。比如中台会给到区域总一个标准化执行手册，然后每个月给到一个表格，拆分到具体的任务栏，区域总做具体任务执行及细分策略即可。到了店长这一层，主要任务就是把人管好，把表格里的任务执行好。“因为你要想扩张，对人才的依赖性就会很大，怎么解决？就是把人才的能力模块进行拆解，拆解之后再进行配合，这样的话对每一个人的要求都不会那么高，就会增加扩张速度，再形成标准化培训课件。”未来，张小熊计划以“1+n”模式进行扩张，即1家轻医美辐射n家皮肤管理，目前尚在探索阶段，我们也将持续关注。更多医美行业独家专访敬请持续关注医美头部媒体《E美最前线》特别声明：本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布，仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。

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