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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-09-26 18:40 标签： 欧沃佳净水器的价格
顺和酒行：如何运用互联网思维在小城市卖酒临沂顺和酒行发展至今已经有6年的历史。6年的时间在酒行业根本算不上什么老兵，但就是这个酒行业的新兵蛋子，却敢在茅台、五粮液纷纷关闭多处门店的情况下逆势在全国各地增加门店。顺和酒行是在临沂这个二三线城市起家的，现在已经拥有60多家门店，还在齐鲁股权托管中心成功挂牌上市，成为山东第一家上市的酒企业。这多少有点让人感到吃惊，更何况，这其中有不少店面是在这一两年酒行开始下行时发展起来的。在当前的经济形势下，敢逆势扩张的酒类企业并不多，更何况是顺和酒行这种非大型的酒企业，因为它们大多都面临着盈利的问题。在前几年，这些酒类连锁店更多的作用在于形象展示，它们的利润主要来自于看不见的团购。限制三公消费的政策一落地，团购的销售量也随之下降，许多连锁店也因此纷纷倒闭关店。团购没了，那要到何处去寻找销量呢？顺和酒行的创始人马龙刚一直都奉行“在白酒行业，资源拯救未来”的信条。不过，他的这个资源并不是指团购资源，也不是大型超市、烟酒店、餐厅等传统的渠道资源，而是看似和酒行业没什么关系的健身会馆、汽车4S店、高尔夫俱乐部等实行会员制的场所。正是这些地方聚集了顺和酒行的目标群，而马龙刚便将这些场所视为白酒目标消费群体的“生活圈”。一次偶然的机会，马龙刚发现可以通过资源交换的方式切入这个看似与酒行业没有多大关系的生活圈。当时他受朋友之邀到健身馆打球，认识了会馆老板。在得知这个会馆只向会员开放的信息之后，他向老板提出了一项建议：他可以为老板带来100个会员。双方交谈后开出的条件是：健身馆给马龙刚100张价值1000元的且附有“顺和酒行”之名的会员卡，并在健身馆内为顺和酒行提供形象展示柜台；而马龙刚则给健身会馆送100箱价值12万元的酒水，作为他们送给会员的礼品或是招待会员之用。这次的合作很成功，健身馆的会员卡可以拿来回馈顺和酒行的会员，健身馆内的展示柜也带动了一些酒水销售。而会馆方面，不但会员人数得到了增长，而且100个新会员以及他们介绍来的朋友正是会馆的目标消费人群，而酒水作为礼品招揽其他新会员的效果也非常不错。马龙刚还用类似的方法将顺和酒行的酒植入一些地面活动中，如汽车4S店的车友会活动、高尔夫俱乐部、房地产公司的客户答谢会等。在这些地面活动中，顺和酒行得到了与目标群直接交流沟通的机会，会员数量迅速增长。如果说生活圈是被其他人忽略的资源，那么“顺和万通卡”就是顺和酒行完成的一件其他酒行能想到但却未必会去做的事。借顺和酒行母公司的资源，马龙刚将万通卡在临沂落地时，便挂上了“顺和”之名，同时打通了山东高速ETC的支持功能，使之成为一张集店面支付、顺和酒行会员以及山东高速ETC等于一身的多功能金融卡。作为后起之秀，顺和酒行要想后来者居上，就要在变化中寻找突破之道。近年，白酒行业开始下行，消费者本身发生了很大的变化，消费者从以前的拼酒量，渐渐地转化为重质不重量，同时他们也变得更加理性，往往会选择一些性价比比较高的产品，而不是和以前一样觉得“越贵越有面子”。在山东，餐饮终端的酒水加价率通常都高达100%，远远高于超市和烟酒店，而且大多数餐饮店都有谢绝自带酒水的规定。但是当面子逐渐被理性消费所取代时，餐饮店不得不改变谢绝自带酒水的规定，同时餐饮消费也在逐渐下降，餐饮店在谢绝自带酒水时也显得底气不足。市场需求变化的背后，往往隐藏着更大的机会，马龙刚紧紧抓住这一时机，在线上的“酒到家”网站以及电话客服接受订单，并且借助密集在城区的60家连锁店做同城配送，承诺在29分钟之内，把酒送到客户家或餐饮店，又快又方便。其实，马龙刚并不是第一个做同城配送酒水服务的人。无法保证在半小时内将酒送达，不能满足餐饮店的现场消费习惯，这是顺和酒行或其他酒行做同城配送的瓶颈。配送人员将酒送到餐饮店，消费者却被告知谢绝自带酒水，甚至直接拒绝配送人员进店，这是顺和酒行刚做同城配送时最常遇到的问题。但马龙刚认为，改变谢绝自带酒水已是不可阻挡的趋势。餐饮店本身也不愿意放弃酒水的高毛利，甚至联合起来抵制顺和酒行。他们请来行业协会坐镇，与马龙刚进行面对面谈判。但马龙刚却用三句话表明了自己的态度：第一句，凡是对消费者有帮助的事，我都会坚持；第二句，历史的趋势是不能逆转的，我不做，别人也一样会来做；第三句，你做你的菜，我卖我的酒。总之，马龙刚的态度非常强硬。谈判的结果虽然不是很圆满，但也达到了马龙刚的期望值，有三分之一的餐饮店愿意与他合作，还有三分之一同意让顺和酒行入驻他们的酒柜。另外，顺和酒行在同城配送时，还有机会进驻一部分的餐饮店，在店内售卖平价酒水，将餐饮行业的终端资源直接转化为顺和酒行的零售店。这只是马龙刚计划中的一小部分，他还有更大的计划等着实施。根据他的判断，酒水行业的趋势是往理性消费、大众消费的方向发展，所以他的下一步计划就是“三进”，即进社区、进超市、进乡镇，满足普通人日常消费的需求。顺和酒行是中国传统经销商的典型，既做品牌代理，也做小规模的连锁店。2013年1到6月，顺和酒行的单店销售额从2012年的1500万元增长到3000万元以上，增速超过50%。顺和酒行在酒水市场下行的时候还能拥有如此佳绩，与顺和酒行懂得利用互联网思维是分不开的，与社会化媒体和自身已经搭建好的平台也是分不开的，还有一点就是对区域核心消费人群的把握。抓住核心区域消费人群，只需要做好四件事：活动、事件、体验、服务。活动能够把泛关系变成弱关系。活动就是一把筛子，线上会有很多的陌生人，通过一个活动，把有关的人留下，这留下的人就是目标消费者，这样泛关系就变成了弱关系。事件能够把弱关系变为强关系，比如，大家通过吃饭这个活动认识了很多人，收到了很多名片，但你基本上是不太可能给这些人打电话的。很明显，虽然吃过饭聊过天了，但还是弱关系。但只要发生一些事，比如同车回去，比如你们在路上正好遇见，通过这些事件就能变为强关系。事件非常重要，因为只有强关系才会形成购买。区域市场中事件的运作往往被多数人所忽略，经销商的团队一般都比较弱，以前经销商基本上不会设市场部，顺和酒行原先也没有市场部，到后来才勉强组建了一个，但根本起不到什么作用。可顺和酒行却懂得用最简单的事件来做活动：面向大众做免费新媒体营销培训。这是一个最简单的事件，第一届参加的人有三百多，而且一来就是呆上一整天。经过一天的共同培训，再加上晚上一起吃顿饭，彼此就成为了朋友，弱关系在短时间内就变成了强关系。那怎样将强关系变成自组织的社区呢？这就需要消费者进行体验。顺和酒行在线下的体验中心做了很充分的准备，包括组织旅游、开Party、组织品鉴会，等等。顺和酒行结合市工商联，与临沂的市级工商做了十几场活动，这些活动都是围绕着各种各样的体验进行的。慢慢地，大家就只认顺和酒行这个酒商品牌了。最后一步，就是要形成自组织的社区，做好个性化定制等售后服务，迎合客户的尊享心理，开展对客户的微信、微博等新媒体的营销方式。

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