历数医疗器械众赛道，独有手术机器人单台设备2000万+，医院却纷纷买单；为什么呢？老牌手术机器人达芬奇带给我们哪些实战经验？从产品创意、器械创新最开始，有哪些工作必须做，以提高未来的市场成功率？集采、带量采购、Drgs/DIP等政策影响下，医疗器械企业如何战略布局？结合高端创新医疗器械研发、商业化，以手术机器人为例，思宇医械设计了本期Lab to Market深度研讨会。8位分享嘉宾（新增骨科医生、500强投资高管、顶尖咨询机构3位嘉宾）均有多年实操经验，从自己的经历、认知提炼出了可复用的工具与方法论，有观点有干货。从面向临床的产品设计思路，到集采、带量采购、Drgs/DIP等政策对企业战略、产品线组合的影响，解析商业化端到端的知识体系和前人经验教训。从不同医院、科室、医生决策，以真实案例为依据进行营销实战剖析，对企业设计产品、布局市场、开展营销过程具有极大价值。本期内容对于投资、并购时，如何选择真正能走到最后的企业，也是很有参考价值的。时间和地点先导课：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）第一天：2022年3月19日星期六，上午9-12点，下午13:30-17:00；北京现场+线上。第二天：2022年3月20日星期日，上午9-12点，下午14点-17点；上海现场+线上。学员可以自行选择线上or现场参加。内容安排模块〇、先导课时间：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）本模块特色：授课人有多年体制内从业经验、科技成果转化经验，能够将宏观（政策产业）和微观（不同职业的个人发展需求）结合的角度带给创业者、管理者、投资人、医生一些启发。1. 概述医疗器械行业整体情况与政策监管行业规模和产品分类行业相关政府部门和职能产品注册整体流程医疗器械产品创新过程中需要用到哪些外协服务机构2. 如何跟医院等体制内的人打交道我国的医疗卫生体系设置体制内的人行事风格特色企业如何换位思考、与政府、医院如何做好沟通3. 投资机构如何到高校中找项目如何从公开网络挖掘科研人员项目信息如何通过构建人脉网络发掘早期科技项目如何发掘高校院所的项目并跟科研人员做好沟通4. Lab to Market课程设置、本期讲师和内容介绍，如何利用思宇资源。分享嘉宾：赵清，思宇医械/MedRobot创始人、中国科学院大学校友会科技转化校友联合会会长模块一：医疗器械创新创业.实战经验时间：2022年3月19日周六9:00-11:00（北京现场+腾讯会议线上）本模块特色：授课人为高校教授+创业者双重身份，将与医生合作开发创新产品的实战经验，总结提炼成能够复用的工具和方法论。很多小细节醍醐灌顶，学后少走弯路。1.拆解一个手术机器人开发和产品上市过程，讲述RTPB医疗器械产品创新流程：（1）Requirement/需求发现如何评估送上门来的需求，如何主动发现需求。什么样的需求是真需求、什么是伪需求；如何早期评估一个真需求的市场价值。需求中的12个利益相关方分析。（2）Technology：临床创意：从问题定义、到技术筛选、到解决方案成形。原理验证：一个零成本的验证方法（3）Product产品样机：以销售导向，倒推产品样机--使用场景、产品组成、产品分类、商业模式。产品检测：五家检测机构对比临床试验：“刚刚好”的方案+追求完美的沟通协调产品注册：找到正确的人、遵从正确的流程（4）Business产品生产：产业链中，知己知彼市场销售：重点谈学术推广2. 三类常见错误及应对学术价值、临床价值与商业价值的平衡点没有完美的需求，考虑竞争格局和技术难度情况下划定可能性教授与医生创业的局限性和独特优势分析，如何在创始团队中配置完整资源3.跟医生打交道20年的8条经验总结外科医生的知识体系和沟通模式如何在工作与生活中跟医生团队统一思想分享嘉宾：王豫，北京航空航天大学生物医学工程学院副教授、院长助理、博士生导师；罗森博特创始人北京航空航天大学，师从原机器人所所长王田苗美国约翰霍普金斯大学，Laboratory for Computational Sensing and Robotics (LCSR)，师从美国工程院院士Russel H.Taylor（Taylor曾主持研发世界首台骨科机器人ROBDOC）香港中文大学访问学者/威尔士亲王医院研究方向为手术机器人、医学图像处理、智能手术装备等；在骨科、胸外科、整形外科等方面均有创新成果与医院/医生合作时间大于十五年，亲自参与上百台手术2020年入选《Nature》（Spotlight on Medical robotics in China）特刊。模块二：医生视角下的医疗器械创新时间：2022年3月19日周六11:00-12:00（北京现场+腾讯会议线上）本模块特色：作为爱思考的医生，如何看待手术和手术机器人；商业需求和医疗需求是否矛盾。1. 临床医生需要什么样的手术机器人？从三甲医院中医生的工作流程、典型手术开展中的各个角色等角度，剖析医生的用户习惯和决策依据。2.针对骨科手术机器人，医生需要哪些功能、不需要哪些功能？针对“机器人无用论”的看法。3. 亲历的美国医院、医生和创新医疗器械企业的生态是什么样的？国内有哪些可以借鉴之处。分享嘉宾：Leoheart，某三甲医院骨科医生，从业十余年，经验丰富，对机器人有独特的见解；思宇特约编辑。文章如：为何骨科机器人与大外科机器人几乎同时起步，但商业上大外科机器人更成功呢？外科医生需要什么样的智能手术机器人？模块三：投资视角的医疗器械创新创业时间：2022年3月19日周六13:30-14:30（北京现场+腾讯会议线上）本模块特色：国际巨头如何看待医疗器械创新，投资人如何判断创业公司未来走势1.从投资人角度，怎么看待创业公司的发展计划？2.创业者从创新器械研发到商业化全过程，有哪些第一线的经验和教训？分享嘉宾：施永辉，微泰医疗执行董事，高级副总裁。施永辉目前任微泰医疗（杭州）医疗器械有限公司（港交所上市公司: 02235）高级副总裁、首席战略与业务发展官，负责战略规划、企业发展以及投资者关系等事务。微泰医疗是专注于糖尿病管理的创新医疗科技企业，提供糖尿病治疗及监测技术解决方案。此前，施永辉担任美敦力大中华区企业发展、风险投资和创新孵化部负责人、董事总经理。在美敦力，他筹备组建了中国基金，担任投资委员会委员及多家投资企业的董事会成员，负责美敦力在大中华区的投资增长战略，包括投资、并购、孵化在各类治疗领域内的突破性医疗技术，并管理投资组合。在加入美敦力之前，施永辉在风险资本行业工作，评估和管理医疗健康领域投资项目。他也曾担任宝洁公司生物技术产业部亚洲业务拓展负责人，与中国及亚太地区的生物技术公司及研究机构建立了广泛的业务和技术合作。施永辉毕业于北京大学，获得生物化学学士及博士学位。他还拥有沃顿商学院的工商管理硕士学位。模块四：单台2000万+的新产品怎么营销时间：2022年3月19日周六14:30-17:00（北京现场+腾讯会议线上）本模块特色：授课人是国内达芬奇手术机器人市场开拓者，成功卖出了第一台到第一批达芬奇。通过可复制的工具与方法论+实际高价值案例，剖析没有用过手术机器人的医生们如何逐步接受这种新的手术方式；医院们如何从不理解到积极购买的“变化”。同样适用于其他创新医疗器械产品。曾经，医院们听说这台手术设备2000多万，患者要自己负担几万块，本能上是抗拒的……如今，越来越多的患者选择使用机器人手术，达芬奇手术机器人在中国每年销售几十台，签约价格达3000万左右（2021年10月，郑州儿童医院签订价格3400万，中国医科院肿瘤医院2937万，浙江省人民医院2800万）。最开始的市场破冰，是实现这繁荣景象中最难、最关键的一步。1.看上去难卖的产品，如何找到突破口？知彼--不同层级的医院及医生分析军队与地方医院、一二三线城市医院医生的职业生涯分析、不同医院不同医生的理想如何通过产品帮助大主任成就ta的职业生涯新高知己--产品功能、临床获益、其他解决方案的利弊分析到底哪些术式能够有所突破，如何根据美国人的经验案例，结合本土特色找到最佳销售切入点2500万到底贵不贵，如何拆解出产品的真实价值知时--深度理解外部政策体系和导向，为我所用医院购买行为背后的其他因素政策变化建立的“刚性需求”2. “迷雾中的奋战”--他们说的是真的吗？如何辨析医生反馈中的“真”与“伪”常听到的三句话，背后究竟是什么意思3.“看未来”--对大势的判断2022年的新情况，关注哪些新政策、新需求从市场销售入局的打工人，怎样面向未来拓展职业可能性分享嘉宾：马虎，现任法蒂玛（广州）医疗科技有限公司联合创始人兼副总裁。法国巴黎HEC商学院工商管理硕士、同济医科大学本科。曾任职于美中互利医疗产品部，全面负责达芬奇手术机器人市场、销售及培训工作，国内达芬奇市场的开拓者。曾任职于强生（中国）医疗器材公司腔镜外科产品部，具有20余年的医疗从业经验，对医疗行业前景及市场具备敏锐的判断力。模块五：医疗科技产品创新的关键决策——以终为始、以始为终时间：2022年3月20日周日9:00-10:30（上海现场+腾讯会议线上）本模块特色：授课人从参与多个深度咨询案例，具有系统化的分析临床决策复杂因素的能力，对产品定义、定价等市场策略非常有帮助。1. 临床医生决策路径剖析：为什么产品相同、术式类似、医生群体相同，但产品推广结果却截然不同？2. 创新器械产品定义的关键维度：患者、医生、技术、临床、支付等3. 器械企业的市场策略：从“用户”角度出发的多因素分析分享嘉宾：有熊（笔名），医疗器械行业资深人士，背景豪华，具有多样化的丰富的从业经历，善于思考和输出。部分文章如下：医疗器械创业终局—当寡头？为什么95%的医疗器械创新都失败了？因创新而失败？创新医疗器械如何跨越商业化陷阱？模块六：VBP后，聚焦手术机器人的市场潜力、政策、落地及商业化情况时间：2022年3月20日周日10:30-12:00（上海现场+腾讯会议线上）本模块特色：顶尖咨询机构擅长系统化分析细分领域发展，从行业中观层面理解目前所处阶段并推测未来走势。1. VBP政策影响解读，各大厂家的应对模式，以及如何催生机器人产业；2. 如何看待各类机器人的规模、潜力和细分市场，以及临床上的需求点；3. 以骨科机器人为例的商业化案例剖析。分享嘉宾：Stephanie Chen,IQVIA Medtech Engagement Manager毕业于华东理工大学，超过20年医疗行业咨询经验，尤其在医疗器械领域，服务并领导过强生、美敦力、丹纳赫等MNC厂家战略咨询项目以及红杉资本、贝恩资本等投资尽调等项目。模块七：集采、带量采购、Drgs/DIP等政策影响下的医疗器械企业战略布局思考时间：2022年3月20日周日14:00-17:00（上海现场+腾讯会议线上）本模块特色：从医生、到销售代表、到销售副总，沉淀“10年+经验“与“10亿+产品”，从行业资深玩家亲历角度解读最新医械支付政策组合，分析企业销售与研发的应对策略。一、知史以鉴今——集采、带量采购的底层路径和前世今生1. 集采定义与历史演变集采的政策性文件回顾和其中的要点集采、带量采购的底层逻辑2. 带量采购带量采购的进化史主要带量采购的回顾带量采购的趋势与预测二、耗材带量采购对行业生态的影响和未来预测1. 生态的共同演进--医疗器械行业生态2. 动态博弈--带量采购后的各方博弈案例：心脏支架/伤口负压吸引三、医保支付改革政策组合与分析1. 医保支付改革Drgs/DIP2. 公立医疗机构绩效考核3. 合规：大型医院巡查/医药代表备案管理办法/大额现金管理/银税联动四、带量采购背景下医疗企业的应对策略1. 战略应对策略2. 营销应对策略3. 研发应对策略4. 流通企业的应对策略分享嘉宾：郭维光 杭州华迈医疗器械有限公司副总经理北京大学医学部本硕连读7年制临床医学专业；第二届中欧商学院CMO曾在北京积水潭医院做骨科医生3年曾在某知名医疗集团工作13年，历任销售代表、地区销售经理、市场专员、产品经理、市场部经理、副总经理、战略规划部经理、产品线总经理、集团营销中心副总经理，管理产品年销售额超过10亿元曾任知名骨科机器人上市公司旗下耗材子公司总经理，主导建立了机器人+耗材的销售模式，具有资深医疗行业经验和敏锐的行业洞察力，对宏观政策和行业趋势有精准的判断L2M背景介绍Lab to Market系列研讨课是借鉴斯坦福大学BioDesign、哥伦比亚大学同名课程设计，结合国内实际情况优化的干货内容。面向医疗科技领域人士，拆解创新医疗器械研发和市场营销方法论、实战案例，旨在用认知和资源，帮助行业人士搭建与临床高度结合的器械产品创新社群。通过专业小众内容聚集有合作可能性的上下游人士，并提供校友社群，帮助大家持续结识行业新朋友、扩展人脉。本系列已经开展7期，每期都在迭代内容课件、分享嘉宾。往期同学评价“和老生常谈的公开信息不同，听到各位专家自己的独特见解和经历，有些观点让人耳目一新！”“从客户、投资人和创业者三个角度学习了医械行业的创业经验、思路和挑战。讲者的思想都非常深刻、非常有见地。”“结构化的信息，有来自不同利益相关方的视角”“老师们很专业，讲的很细，很接地气。对于像我们这样摸黑前行的企业来说，帮助很大！”后续福利思宇医械和MedRobot所有活动的线上参与权，仅开放给Lab to Market参与者。现场参与机会也可优先获得。往期推荐新人者，可获得思宇送出的资料福利。