根据“比亚迪退网事件”,请论述分销渠道的设计与选择、经销商与主机厂的关系?主机厂应如何

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-06-25 16:45 标签： 论述分销渠道的设计与选择
来源：汽车商业评论2018-10-30 11:59张南
鉴于车企的供应商应付款在应付账款中占比较高，因此，以上比例可以作为每家车企对供应商付款情况的参考。吉利在5家主流自主品牌上市车企中应付账款比例最高，是比例最低者上汽集团的2倍。
那么，为什么供应商敢怒不敢言，或者说不敢反抗？
9月16日，一位不愿具名的吉利零部件供应商高层在接受21世纪经济报道采访时透露：“事件发生后，吉利要求供应商们删除在各大网站的评论，如果不删除，会影响未来与吉利的合作，并且不许供应商对外发表任何类似言论。”
同样有不愿具名的吉利零部件供应商高层对《汽车商业评论》说：“你是甲方，我是乙方。最后来讲的话，我按合同来没用，就说最后合同找律师那是最没办法的，撕破脸了，以后机会都不给我了。就只好忍气吞声，你明白了吧？如果用律师了，这是基本上一拍两散了。”
21世纪经济报道采访的业内人士则表示，供应商起诉吉利的后果不仅会失去吉利这样的大客户，还会浪费大量的时间和金钱，更加不利于供应商的发展，因此通过法律途径去解决并没有成为供应商们的首选。
供应商中也有站在吉利一边的，认为吉利在主零关系中的做法无可指摘，当然，这属于少数派。
比如关于争议最大的付款问题，一位认为吉利无可厚非的供应商告诉《汽车商业评论》，吉利跟长城是一样的，都是60天加6个月银行承兑，问题是吉利不是对每一家客供应商都是这样的。吉利会把供应商分为战略供应商、非战略供应商、核心供应商、创新供应商、新技术供应商、普通零部件等级别。
“每个级别供应商的付款政策都是不一样的，而且还可以谈，也有付现金的、付3个月承兑的，不是一刀切，取决于你供应商的技术有多强势、销售的能力、跟客户的关系等等很多因素。”他说，这完全是个市场化的问题。
他对《汽车商业评论》承认，老一辈的像基本上在这个行业里面打拼了20年左右的，基本上对吉利的看法都不是很好，除非之前是受恩于吉利，但这位供应商还是认可吉利的行为。
“说白了就是人怕出名猪怕壮。”他反问，“吉利欠钱那么严重，为什么势头还那么旺？为什么还有那么多供应商愿意给吉利供？”然后自答，“要看每个供应商要的是什么，要赚钱还是要份额，还是拿吉利这个客户去资本市场讲故事，各取所需”。
这样的逻辑遭到了不少供应商的反对。有人说：“为什么要跟吉利做生意？我们总部说中国市场这么大，自主品牌要起来了，不应该忽略这个。你要跟他说不做的话，总部的人体会不到的。”
另外一个原因是，国际供应商始终还抱一个希望，希望沃尔沃能把吉利拉上来，吉利会改进。
而对于更多的国内零部件上而言，21世纪经济报道引用业内专家的话认为，更为关键的是，供应商前期为了吉利的项目投入了产能设备和研发，相对弱小的供应商只能等待吉利把款项结清。
当然，也确实存在拿吉利这个客户去讲故事的供应商。一位不愿具名的供应商告诉《汽车商业评论》承认这一点，有一些小供应商为了说故事，“对于吉利提出什么条件，它都OK，反正只要能拿到件就行，夸张一点说，哪怕白给你供都行”。
那位认为吉利对供应商苛刻对还是为其辩护的供应商还表示：“长城为什么对供应商好？因为它没有开发能力，它得靠供应商，吉利为什么对供应商那么差？吉利有开发能力，它能捏住供应商。”
此话和8月30日安聪慧在吉利新车上市会的群访中解释吉利高利润的原因如出一辙。
他说：“企业掌握核心技术以后，成本可以大幅降低，不是说去要求供应商降价，合理降价是可以的。当没掌握这个核心技术的时候，硬件等等一系列都是靠外界其他外协方来标定。但是吉利通过跟沃尔合作以后，充分掌握了核心技术，我们可以自主来开发、打散，谁有竞争优势就找谁买，这是竞争力，所以掌握核心技术一定是能够降低成本的。”
对此，另一位著名供应商表示反对，他认为在开发能力上主机场内和供应商应该是分工协作的，“如果吉利把功夫花到供应商的开发能力上，吉利就错位了，浪费钱了。这就像医院里边医生和药剂师的分工。”
例如，主机厂与零部件的分工协作问题，哪些主机厂自己做，哪些交给供应商？一个成熟的主机厂要足够克制才能在专业、品质、效率、成本间找到平衡。
诸多供应商表示，这也是为什么国际品牌大多数都掌握汽车的核心竞争力，但他们的主零矛盾不突出而吉利却被推上风口浪尖的原因。
尽管吉利汽车的供应商经常会遇到被要求降价、延期付款等缺乏契约精神的不公平待遇，但也有一些供应商会例外。
上海一家提供工业自动化系统的供应商说，虽然在压榨供应商上，吉利汽车对内外零部件企业一视同仁，但国外的企业还能好一点，因为有些技术他们具备不可替代性。
具体来说是这样，如果你是一家具备核心技术的行业垄断性企业，基本不会受到吉利汽车的不公平待遇。这是因为你是不可替代的，吉利汽车没有办法找到更廉价的供应商。
这也是一些有实力有技术的供应商反制吉利的一个重要筹码。有供应商告诉《汽车商业评论》：“我们也拿过吉利一把。它老是欠款，然后要求你强行降价，还有它偷偷开二供。但是，它出口车型一定要用我们的，所以我就逼它，我要30%预付款，它都没办法。”
另外，根据汽场汽车APP的报道，如果是宁波的或者台州的供应商，吉利对它们也能好一点。
这让人得出吉利也可能存在劣币驱逐良币的现象。这里有两方面原因：一方面，吉利汽车不断强调降低生产成本，让小供应商钻了空子，他们用极低的价格逼走了产品更加成熟的大供应商；另一方面，部分供应商是关系户，同等价格之下，他们被优先选择，导致高质量的供应商无法入选。
21世纪经济报道引用专家的言论认为，从另一个角度上来看，吉利的做法会潜移默化地扶持大量的低成本零部件供应商，这类供应商的研发水平和制造工艺水平有待商榷，而且这种扶持却并不具备可持续性。
吉利是现在的中国自主品牌销量冠军，是2015年至今发展最好的自主品牌车企，没有之一。再考虑到收购沃尔沃、莲花、宝腾、美国飞行汽车、丹麦盛宝银行、戴姆勒9.69%股份，吉利的成功远远超出了销量范畴。
如果有一家中国品牌车企能够走向世界成为全球化品牌，呼声最高的可能是吉利。某种程度上，吉利一定程度上已经成为中国民族汽车的代表和骄傲。
但正如一位零部件供应商负责人接受《汽车商业评论》采访时所说的那样，“很多时候我们会患一种病，这种病叫做你成为你成功的受害人”。
他举例，“1995年全中国的移动通讯市场都是摩托罗拉的，不管是寻呼机还是手机，而且都是暴利。但正是这种成功害了摩托罗拉。”
通常“你成为你成功的受害人”的模式是被成功冲昏头脑，认为自己无所不能，四处出击或放松警惕。但吉利的情况似乎有所不同。
要成为百年企业必须谨小慎微、战战兢兢、如履薄冰，这位供应商负责人认为，吉利不但不缺这种危机感，反而可能危机感过头，或者说用力过猛，把危机感的压力过多导向了供应商。
但是，吉利控股集团总裁、吉利汽车集团总裁、CEO安聪慧在最近的一个对包括《汽车商业评论》在内的媒体小型沟通会上否认了网络上的指责。
他说：“经销商、供应商大家一定要赚钱，一定要双赢，这个原则是必须要做到的。现在网上传一些负面，明显是在攻击我们，是哪些供应商？我非常清楚，就是一两家供应商，因为它不行了我把它淘汰掉。”
在今年1月的吉利供应商质量大会上， 安聪慧表示2018年吉利将明确淘汰30%的供应商，尽量减少供应商数量，扩大配套份额，增加规模效应。这家企业也表示，未来的竞争将不是企业和企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。
2016年9月，在G20峰会刚刚召开过的杭州，一位世界著名汽车零部件商的中国区总裁就对《汽车商业评论》表示，应该进行一项关于主零关系的满意度调查。当时，我们没有料到如此显赫的零部件商竟然也有难言之隐。
近几年，厂家和经销商的厂商关系日趋紧张，厂家和供应商的主零关系还是波澜不惊。如今，面对吉利和供应商“剑拔弩张”的紧张关系，我们感到中国汽车产业整体到了一个新的关头。
为此，2018年9月，《汽车商业评论》联合中国汽车零部件高端俱乐部——铃轩思享会，通过对主流的汽车零部件供应商发放问卷调查的方式，进行了一场关于中国十大自主汽车主零关系满意度大调查。
问卷按照2017年销量列出了自主品牌前十大厂商：上汽通用五菱、吉利、长安、长城、上汽乘用车、广汽传祺、比亚迪、东风小康、众泰、奇瑞。上汽通用五菱属于合资车企，但我们认为其实质仍是一家自主品牌企业，因此也列入问卷。
根据前期对部分供应商的现场采访调查，我们没有将合资车厂列入调研名单，因为根据他们的反馈，整体上，合资企业比较规范，基本按照国际大厂的风格行事。而另外一些相对体量较小的车企，我们了解到比如江淮，在供应商心目中的口碑不错。
调查对象是汽车零部件供应商，我们请他们对十大自主厂商在9大方面的满意度表现逐一打分。这9大方面的问题，都是从契约精神和平等关系角度出发列出，主要内容如下：
1． 承诺支付&付款周期
2． 竞标规范程度
3． 不合理降价行为
4． 随意开B点现象
5． 随意设置苛刻条件&潜规则盛行程度
6． 对供应商是技术支持还是技术剽窃
7． 质量追溯时要求的补偿额是否公平合理
8． 随意缩减开发费用行为
9． 企业文化认同度
问卷由《汽车商业评论》定向发送，参与者匿名填写提交，整个调查进行得比较缓慢，因为同时服务过这十大厂商、对该问题有足够发言权的零部件从业者并不多。
最终发送100分问卷，回收问卷39份，其中大多是跨国、本土零部件巨头企业的中国区负责人、创始人、董事长、总经理、销售负责人、研发负责人占比非常高，虽然任何调研都有瑕疵，但此次调查的含金量与可信度经得起考验。
我们希望这样的调查，能够在一定程度上让有关各方认清当下中国主零关系的整体现状，避免激发更深层次的矛盾，在中国车市整体进一步进入新常态的当下，推动中国汽车向前进。上一页123下一页阅读全文共3页［支持键盘“← →”键翻页］文章标签：自主品牌逐渐排行责任编辑：李跃0条评论';
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