根据相关专业机构及专业人员的实际应用效果反馈，铁路数据在风控策略及助贷业务的客群资质识别都有非常明显的效果。本文详细解析覆盖8亿人的铁路数据，希望可以给到各部门伙伴一定的参考。
目录：
前言 一、覆盖8亿群体的12306历史发展 二、铁路客运用户画像系统 2.1系统总体架构设计 2.2对接系统及数据 2.3数据处理的类型 2.4铁路系统主要数据源分布 三、基于用户行为的用户画像 铁路旅客画像 四、铁路用户画像实现步骤 4.1数据源分析 4.2客票特征数据 4.3客票原始数据 4.4目标分析 4.5标签计算 4.6铁路用户特征 4.7铁路用户出行特性
五、客列车分类【主要关注GCD列车】 高速动车组列车（G字头） 城际动车组列车（C字头） 普通动车组列车（D字头） 直达特快旅客列车（Z字头） 特快旅客列车（T字头） 快速旅客列车（K字头） 普通旅客快车（普快） 普通旅客列车 临时旅客列车（L字头） 旅游列车（Y字头） 六、指标分析逻辑举例 6.1单个指标分析 6.2多指标分析 6.3通过旅客周转量及客流量做分析
6.4通过客运量做分析 6.5常住地界定 七、用户画像系统铁路公司对外应用场景 7.1核验服务 7.2精准营销 7.3业务预测 7.4风险识别 八、用户画像系统的应用 8.1征信服务 8.2用户核验系统 九、铁路数据应用场景及价值 9.1社会价值 9.2经济价值 十、结语
前言
在个人金融风控场景，常见的数据除了基础核验外（身份证2要素、银行卡3/4要素、运营商3要素）外，运营商爬虫（现禁用）、央行征信（持牌机构使用较多、助贷机构及金科使用较少）、民间借贷记录、设备行为统计形成的用户画像等，社保、公积金、电商数据由于数据的开放性问题，其实使用的不多。
然后由于最近半年的数据行业的缓存及敏感数据的外泄或与高利贷合作的不良行为，导致主营运营商爬虫及民间借贷记录2类数据产品的机构被查，相关产品无法对外，引起了大部分包括银行在内的相关风控策略的大调整及产品调整。
很多行业的伙伴都在愁，有无什么数据来源合规安全且可以在一定程度上替换运营商爬虫及民间借贷记录数据效果的，航旅及铁路或者是相对有效的。
根据相关专业机构及专业人员的实际应用效果反馈，铁路数据在风控策略及助贷业务的客群资质识别都有非常明显的效果。
之前已经分析过航旅数据，这次详细解析覆盖8亿人的铁路数据，希望可以给到各部门伙伴一定的参考。
铁路数据部分字段维度是这样的：
一、覆盖8亿群体的12306历史发展
12306网站于2010年1月30日（2010年春运首日）开通并进行了试运行。用户在该网站可查询列车时刻、票价、余票、代售点、正晚点等信息。
2011年06月12日，京津城际铁路率先试水网络售票。
2011年9月30日，所有动车组线路实施网上订票。
2011年11月20日，Z字头全部直达特快列车车票实施网上订票。
2011年12月23日，铁道部最终兑现在年底前网络售票覆盖所有车次的承诺。
2013年11月20日，12306新增支付宝支付通道。
2013年12月6日，改版后的12306网站上线。
2013年12月8日，12306手机客户端正式开放下载。
自2015年11月26日铁路春运售票工作启动以来，截止12月15日，铁路部门共发售火车票1.7亿张，其中，通过12306网站发售车票突破1亿张，已占到售票总量60%。自2011年推出网络购票以来，12306网站累计发售火车票35亿张。
自2017年7月17日起，乘坐G、D字头列车的乘客可以通过12306网站或客户端提前预订动车上的饭菜以及站外的食物。同时，如果是通过电话、车站窗口、代售点、自动售票机等其他方式购票，也可登录12306网站或移动客户端，从首页选择“订餐服务”，输入车次和联系人信息后，同样能进行点餐，可以通过微信和支付宝实现快捷支付。
另外，已经订好的旅客，如果要进行网上退票、改签、变更到站，系统会自动提醒旅客进行退餐，在实体窗口进行了以上操作的旅客，也可在网上自行办理退餐。【意味着，铁路体系的用户餐饮消费记录最早可以溯源到2017年7月。】
2019年5月，来自中国国家铁路集团有限公司的统计显示，系统年售票量已超过31亿张，日售票能力达到1500万张，高峰时每秒售票量达700张，网页浏览量超过1500亿次/天。互联网售票占铁路售票总量的82.8%，12306已经成为世界上规模最大的实时票务交易系统。【10000次浏览量才有1张票成交，万分一的成交率。这其中应该大多都是抢票软件带来的流量。】
中国铁路客票系统作为全球交易量最大的铁路票务系统，已服务8亿人群，并有3亿12306网站注册用户，2亿12306客户端总装机量。
目前，12306互联网售票占比最高超过80%。
铁路客运快速发展积累了大量数据，这些数据产生于系统运行、业务运营、旅客出行等各个环节，对它们的整合和分析可为管理部门提供决策支持，为运营部门业务开展提供支撑，为旅客用户提供更个性化、更好的社会化服务。因此，充分发掘和利用这些数据资产，可为铁路产生巨大的价值。
中国铁路客票团队从2012年开始进行大数据的应用技术研究，针对数据采集、存储、处理、共享、可视化及数据安全等形成技术积累和人才储备，对客运业务及运营需求进行数据归类、模型建立和经验总结，将技术与应用结合实践，搭建小规模的大数据平台，并在部分业务系统中开展试点应用。
【铁道部是在2011年年底前实现网络售票覆盖所有车次，代表铁路+互联网已初步实现，互联网化过程会产生大量线上数据，这就需要铁路部门开始建设相应的数据治理平台及数据在内部应用的尝试】
二、铁路客运用户画像系统
大众出行的工具无非就是自行车、摩托车、汽车、客车、铁路、航空、海运等。铁路作为人们出行的重要交通工具之一，一开始也只是想着或者只提供单一的快速出行服务。但互联网的高速发展、给予了铁路更便捷的购票方式体验，而高速铁路班次的开通为注重出行质量的群体多了一个选择，这样的基础环境下，铁路用户的数量增长很快。
但其实还是会持续面临竞争对手汽运、空运的竞争，并且互联网时代用户都习惯了一条龙的服务。即便是传统的铁路服务也不能不随之升级转变，逐渐往生态合作的方向嵌入出行链前后的产品服务，提升用户体验，提升竞争能力，也为铁路集团延展了更多的收入入口。
例如站车WIFI运营服务、互联网订餐、约车、酒店、旅游等延伸服务系统，延伸服务的开发为铁路客运一站式服务提供了基础。维护客户关系的核心的保障核心服务质量的同时，给与客户出行链条全方位的增值服务。
与之匹配的，将原本的客运决策系统，仅能基于客座率、运行图、旅客出行规律等提供决策服务的，重新升级打造成为增加针对旅客购票行为、出行行为、订餐行为、站车WIFI上网等数据进行深入挖掘的的用户特征的分析系统，满足不同旅客的个性化产品服务需求。
铁路客运用户画像系统对内不仅能够为铁路12306互联网售票系统、站车WI-FI运营服务系统、互联网订餐服务系统等铁路各个系统提供旅客群体分析、用户异常行为发现、客运产品智能精准营销、广告投放等服务，对外可以为第三方企业提供数据核验、精准营销方案等服务。
【旅客群体分析及用户异常行为发现等，其实都需要相关场景板块用户参与频次够多才可以实现，单纯依靠铁路体系的沉淀数据，进展会相对较慢。另外对外服务的产品能力其实是参考运营商体系搭建的，铁路数据核验=运营商3要素核验，铁路客户精准营销=运营商精准营销。从单的客群覆盖率来说，铁路是比任一一家运营商的覆盖都大的，但从频率和维度来说，铁路之前的数据沉淀肯定还是有待提高的。】
铁路客运用户画像系统综合考虑了分布在业务系统专网、铁路服务内网、铁路服务外网等网络中的相关服务系统，构建了安全可靠的数据采集子模块以及数据服务子模块，在保证各铁路客运信息系统正常运行的情况下，能够进行业务数据采集存储，深度挖掘潜在的价值，并将分析结果运用到各个业务系统内，提高各个信息系统的服务质量。
客运用户画像的规划起因：
一方面，铁路企业无法依赖传统的运输服务来分析旅客的特征及分类；
另一方面，随着铁路的竞争对手（航空、公路等）对旅客用户标签特征的越来越重视，这种反差会直接导致铁路高价值旅客的大量流失。因此才有铁路公司自行打造客运用户画像系统的念头。
2.1系统总体架构设计
铁路客运用户画像系统需要与铁路12306互联网售票系统、客运营销系统、站车WIFI运营服务系统、互联网订餐系统等进行数据交互，考虑跨网数据传输、设备资源分布等情况，铁路用户画像系统主要在铁路服务内网建设。
铁路客运用户画像系统按照铁路服务内外网安全规范进行建设，利用数据及服务接口通过安全平台组件实现业务系统专网、铁路服务内网、铁路服务外网等部署的相关系统与铁路客运用户画像系统间的数据交换。
2.2 对接系统及数据
无论是铁路12306互联网售票系统、客管系统、清算系统、客服系统、财保系统、短信平台、支付平台等客运生产和服务系统，还是来自于客运相关的延伸服务系统互联网订餐、广告和站车Wi-Fi运营服务等系统。由于系统构建的时间不同，采用的技术不同，系统中存储的数据类型和格式也千差万别，要把这些数据都纳入到铁路客运用户画像系统中，经过加工和整理后才能使用。
2.3 数据处理的类型
根据铁路信息系统的数据特点，主要涉及的数据来源包括网站和手机交易终端的业务交易数据、网站和手机APP的浏览行为日志数据、线下设备的传感器数据、安全设备的图像视频数据、通信设备的信令数据等。
根据数据的格式分成结构化、半结构化两大类；根据数据来源的业务时效性要求可以分成批量离线运算、准实时分析运算、实时流式运算、实时数据检索等类别。
2.4 铁路系统主要数据源分布
作为数据存储和处理的基础平台，铁路客运用户画像系统需要从多个客运生产、服务系统以及延伸服务系统中进行数据采集。
（1）铁路客票发售和预定系统
铁路客票发售和预定系统（简称“客票系统”）主要包含旅客实名信息、铁路客票数据、订票存根等。
铁路客运用户画像系统可以从客票系统获取旅客购票和出行的相关信息。
（2）铁路12306互联网售票系统
铁路12306互联网售票系统为旅客提供了互联网售票渠道，该系统产生了大量的用户登录、查询、购票、支付等日志数据，以及用户的基本信息，包括姓名、身份证号、手机号、邮箱等。
铁路客运用户画像系统可以从铁路12306互联网售票系统获取旅客购票行为方面的信息。
（3）铁路旅客运输管理信息系统
铁路旅客运输管理信息系统（简称“客管系统”）是以客运管理和服务人员为用户，集客运乘务管理、站车交互、旅客服务于一体的综合管理信息系统，实现了旅客运输管理和服务信息的共享。
铁路客运用户画像系统通过接口可以从客管系统获取客运管理和服务方面的相关数据。
（4）铁路旅客运输清算系统
铁路旅客运输清算系统以清算规则为依据，通过创建清算数据库、构建清算模型和规则库进行清算处理，为运输企业提供收入费用的清算和资金结算服务，同时利用智能分析和数据挖掘技术为运输企业提供辅助决策支持。
铁路客运用户画像系统可以从清算系统获取费用清算方面的相关数据。
（5）12306客户服务系统
12306客户服务系统是铁路服务客户的重要窗口，系统采取语音自助、人工在线、网站查询、客户信箱等方式，为社会和铁路客户提供客货运输业务和公共信息查询服务，并受理旅客投诉、咨询和建议，累计了大量的旅客的反馈数据和问题处理方式集。
铁路客运用户画像系统可以从12306客服系统获取旅客咨询、反馈、投诉方面的信息。
（6）铁路财产保险信息系统
铁路财产保险信息系统是为适应铁路保险业务快速发展的需要，以保险核心业务系统、电子商务系统、财务系统为重点，利用既有铁路信息资源，构建的保险信息服务体系，实现了投保、承保、理赔、客户服务等保险业务全流程的电子化、网络化。
铁路客运用户画像系统可以从铁路财产保险信息系统获取投保、理赔方面的相关信息。
【投保理赔方面的数据，用在意外险营销场景比较直接，另外可以根据投保及理赔情况，给与保险机构一定的核保风控参考作用】
（7）短信平台
短信平台与现有交易业务系统紧密结合，提供短信息收发功能，目前主要包括铁路12306互联网售票系统注册用户的注册通知、购票通知、行程通知等数据，有助于提升用户体验和实现精准营销。
铁路客运用户画像系统可以从短信平台获取用户在验证、订票等环节的一些操作信息。
【短信验证码的注册、沟通及行程通知可以明确用户的出行前的行为，只不过无是否真实出行的反馈。因此如果只关注出行前的行为，部分短信运营商的数据库中也可以获取。】
（8）支付平台
电子支付平台为业务系统提供支付功能，支撑客户进行业务办理，如互联网购票、窗口POS购票、办理货运业务等。
铁路客运用户画像系统可以从电子支付平台获取客户办理业务或者产品销售过程中支付环节的相关信息。
【为铁路公司提供支付能力的支付机构，其实可以通过用户在铁路体系的支付行为获取用户的出行频率及次数，在铁路生态体系消费情况，从而对外输出一定的用户相关的铁路标签产品。】
（9）延伸服务系统
延伸服务系统酒店预订、餐饮服务、广告、定制服务和站车Wi-Fi运营服务等子系统，主要包括用户的查询、订阅、广告点击、服务定制等方面的数据，铁路客运用户画像系统可以从延伸服务系统中获取的相关数据。
【延伸服务系统的服务，例如酒店预订这块，除非铁路相关APP的用户粘性很强或者有大的优惠力度，要不然感觉这个业务起量非常难。另外餐饮这块现在就自身体验来看，覆盖率（用户购买率）其实也一般般，原因是受限于用餐时段限制及餐品及价格影响，后续这块如果有优化，或者可以有较大的提升。至于广告等服务的用户数据适合非常垂直的服务场景，与营销推送及风控的场景匹配度还是非常有限。】
（10）外部系统
除上述内部系统外，可以通过接口从气象、航空等外部系统获取主要航线的架次、起飞时间、票价等，重要地区的气象数据等。
三、基于用户行为的用户画像 1. 铁路旅客画像
铁路旅客用户画像系统是通过对铁路用户的行为数据、交易数据等进行采集、加工和分析，形成用户精准画像数据，为旅客提供精准服务推荐和个性化的客运服务，对内提升铁路客户服务能力和行业核心竞争力，对外支撑精准广告投放以及开展数据增值服务。
铁路旅客用户画像系统的建立填补了铁路信息化的一项空白，通过对铁路用户的行为数据、交易数据等进行采集、加工和分析，形成用户精准画像数据，支撑精准广告投放和精准服务推荐，为用户提供更个性化、更好的社会化服务，有利于铁路部门提升客户服务能力、提高信息资源收益和核心竞争力。
铁路客运用户画像系统实现了标签体系、标签场景、标签生产、标签输出以及价值分析功能，该系统从用户、时间、标签三个维度构筑铁路客运用户标签，能够整合铁路客运各个信息系统多触点、全渠道的用户数据，进行多维度分析建模，自动化生成用户标签，服务业务场景。这些功能满足了企业对大数据应用全面性、深入性、易用性这三方面的需求。
铁路客运用户画像系统的标签主要从统计方法角度，可以分为事实标签、业务标签、模型标签、外部标签；从标签业务角度，可以分为用户基础标签、交易类标签、出行类标签；从时间角度，可以分为近7天标签、近30天标签、近90天标签、近一年标签等。标签结构如图所示。
四、铁路用户画像实现步骤
构建用户画像包含以下步骤：
4.1 数据源分析
构建用户画像是对用户行为数据的抽象表示，所以需要的数据源包括用户相关的所有数据。首先针对用户行为数据进行分类，将数据分成静态数据和动态数据。静态数据主要包括人口属性、社会属性、账户属性、商业属性等；动态数据包括访问行为、接触点行为、交易行为等。
【铁路自身的风控系统，针对防黄牛、薅羊毛、恶意抢占票的数据基本都是以动态数据为主】
以下是铁路体系比较全的数据字段，也是铁路数据现在谨慎对外数据产品来源维度。
4.2 客票特征数据
购票日期、购票时刻、上车站、下车站、购买席别、购票方式。
4.3 客票原始数据
始发日期、车次、运行区间、列车始发时间、上车站、下车站、售票时间、售票方式、席别名、上车人数等；
席别名：特等座、一等座、二等座、无座；
售票方式：窗口售票、窗口订票、网上订票、自动售票、快通卡（京津城际客运专线特有方式）；
城市节点信息：城市名称、行政级别、各年城市人口数量等级、各年人均GDP、各年人均可支配收入等；
路网信息：车站数据录入，包括车站名称、车站代码、车站类型、车站等级、车站里程、所属路局、所属城市等；
列车信息：列车开行车次、始发终到站、上车站、下车站及区间运行时间。
4.4 目标分析
由于标签和标签规则需要业务专家参与进行制定，所以定义好画像的目标是至关重要的。通过对目标的确定和数据的分析，定义出对应的用户标签（兴趣、偏好、需求等），最终为用户打上标签。同时定义出来的标签根据业务的不同，可以分成事实标签、业务标签、模型标签、反馈标签等类型。
以下标签维度，其实严格来说，仅靠铁路体系的数据肯定是不能完全挖掘出来，因此铁路应该是有接入了其他的用户数据维度或者其投资支线机构有相关的维度数据才能补充完整。
反馈标签：有房一族、有车一族、富豪人群、企业高管、出行达人、价格敏感。
模型标签：高消费人群、目的预测、消费指数、影响力指数、价值评分、潜在分析。
业务标签：旅客定位、活跃度、出行等级、出行规律、接触点、出行喜好。
事实标签：人口属性、社会属性、会员属性、消费习惯、出行记录、出行方式。
4.5 标签计算
（1）标签计算模型参考
根据标签的特征，铁路客运用户画像系统标签的计算方法可以分为规则计算、统计分析、归纳总结等，适于规则计算的标签有性别、年龄、籍贯等，可以通过身份证号码识别，统计分析类主要有出行次数、购票次数、出行时间分布等，根据业务规则通过统计计算获得。归纳总结类，主要是根据用户标签属性进一步通过数学模型归纳总结用户属性，如常驻地等。
（2）基础标签计算参考
用户的基础标签主要包括用户的证件号、姓名、手机号、籍贯、年龄、性别等，其中证件号、姓名、手机号等都可以根据用户的实名制信息或者注册信息直接获得。
（3）统计类标签计算参考
主要是根据旅客交易行为数据进行计算，可以获得旅客的交易频次、出行偏好、消费水平等特征的数字化体现，为旅客群体分类提供了重要的数据基础。在铁路客运用户画像系统中，用户的统计类标签主要包括购票次数、退票次数、购票金额、出行里程等，这些标签根据统计周期分为近一年、近9个月、近半年、近3个月、近7天等5大类。
根据旅客的出行、交易、偏好等信息进行计算，以某旅客为例的统计标签计算如下所示：
用户出行标签：近3月乘车总次数、近1年乘车总次数、近1年车费消费总金额、近1年乘车总里程、近1年总旅行时长、近1年乘车总里程。
用户交易标签：近1年订单总数量、近1年交易未支付总张数、近1年作为乘车人退票总次数、近1年作为乘车人改签总次数、近1年车票挂失次数、近1年改签数量、近3月作为乘车人退票总次数、近3月作为乘车人改签总次数。
用户偏好标签：近1年普通席别乘车数量、近1年高端席别乘车次数（软卧、高软、特等、商务）、近1年互联网购票比例、近1年手机购票比例、近1年提前0-24小时购票比例、近1年提前24-48小时购票比例、近1年提前48小时以上购票比例、近1年G等级列车乘车比例、近1年D等级列车乘车比例、近1年C等级列车乘车比例。
特征分析举例，近一年提前0-24小时购票比例判断该旅客出行有无计划及频率占比、近一年GDC等级列车乘车比例判断消费水平、近一年手机购票比例判断手机购票频次等。故通过对旅客统计类标签的计算结果进行分析，可以基于某一个特征或者少数特征组合对旅客进行群体划分。
基于以上铁路用户的基本出行标签数据，金融风控环节如何使用？ 营销环节如何形成用户画像？我们先来看看铁路用户数据背后的含义。
4.6 铁路用户特征
铁路用户特征主要包括：性别、年龄、收入水平、职业特点（个体商人、企业老板、公职人员、自由职业），家庭环境等因素。
（1）年龄与性别
不同年龄与性别出行者，在出行目的与出行次数上存在差异。年龄介于18-55岁之间的城市居民，其出行目的主要是工作、学习、出差、探亲、旅游、访友等等，并且其出行频率要显著高于其他年龄段的城市居民。女性频率显著低于男性出行频率。随着出行者年龄的额变化出行者对出行时间、出行方式、车次的偏爱会呈现一定的差异。
（2）职业
旅客出行行为的选择将会在一定程度上受到个人职业的影响。按照职业的不同，大致可以将出行者分为自有职业人员、个体商人出差、政府企事业单位等部门的公务员公务出差，以及中低收入者、学生出行等几大类。
比较来看，公务员在出行过程中喜欢选择快速、舒适、安全、高效的出行方式，对于价格敏感度较低，自有职业人员在出行时对价格敏感程度相对较高。学生群体，因为可以半价乘坐火车的原因，则学生中绝大部分更倾向于选择铁路这一方式出行。
（3）收入
收入高低会直接影响绝大出行者的出行行为。不同收入水平阶层的出行者由于其日常生活习惯的不同，出行行为存在着明显的不同。收入较高、经济能力较强者，鉴于其对生活质量的要求，其在出行中更愿意以高价钱获得更好的、更舒适的出行环境。
出行者会在个人经济承受能力与出行需求之间寻找一个相对的平衡点，此外，出行者的出行目的与出行路线的选择也会直接影响其出行行为。
例如不同的收入水平选择的交通工具肯定不一样，同一区间的收入水平的群体选择相同的交通工具的不同档位的服务肯定有区别。
（4）样本年龄及收入结构
这里收集某调研报告中的调查样本年龄分布数据：
调查样本年龄结构：
4.7 铁路用户出行特性
出行工具、出行距离、出行目的（工作、学习、出差、旅游、探亲、访友）、出行费用、出行时间。
（1）出行工具
市内：步行、自行车、摩托车、小汽车等。
私人交通方式；常规公交、轨道交通、出租车等公共交通方式。目的：通勤、通学、休闲娱乐、购物、回程等。
城市群城际间出行：公路、铁路、水运、航空及城际轨道交通。城市群一般半径为400KM，公路及铁路更具竞争优势。目的：公务、商务、出差、旅游、探亲访友等。
（2）出行距离
出行距离的长短会直接影响到出行者的出行行为。例如在出行距离较短时，出行者大多会选择自驾、乘公共汽车等公路方式出行，公路出行方式的多样性也使得公路交通方式在短距离出行中具有很大的灵活性。
同时公路广泛覆盖的特点可以轻松实现门到门的便利旅行，而对于较长距离的出行，铁路出行则会作为出行者的首要选择，其主要原因是铁路出行相对比较经济、安全、快速与高校。
在运行速度与舒适程度的大大提高使得更多的人们在800-1000公里左右的出行时转向选择铁路交通，但对于1000公里以上或者更远距离的出行，由于铁路覆盖范围的局限性，使得航空运输占有一定的优势。
（3）出行目的
工作、公务、经商、旅游、出差、访友、购物、探亲等。
不同出行目的的出行者，对交通运输服务指标的要求也存在明显的差异。例如：因公务问题的出行者，对价格的敏感性较小，他们更多的追求出行环境的舒适、高速与安全。而经商出行的出行者，则更加注重到达时刻的准时性，同样的访友、购物与探亲等自费出行目的的出行者，会综合考虑更多的因素，即如何在经济能够承受的情况下选择相对快捷及及时的出行方式。
（4）出行费用
出行费用是出行者在整个出行过程中所支付的所有经济开销的一种综合评估，也是影响出行者选择出行方式的主要因素。出行费用分为出发地的市内交通费用、目的地市内交通费用以及城际间的交通费用三个部分。
以业务出行为主要出行目的的出行者，更倾向于选择小汽车或者高速铁路这样的较舒适与便捷的出行方式，非业务出行的则选择普通铁路或者告诉大巴的概率大一些,。这可能是因为业务出行的费用来源通常为公费，出行者对出行费用不敏感，更加重视旅途上的舒适性与便捷性；非业务出行一般为自费，出行者对出行费用较敏感，更加看重各交通方式的经济性。
（5）出行时间
出行时间分三个部分，出发地市内的出行时间、城际间的出行时间和目的地市内的出行时间。不仅出行的距离影响总出行时间，而且换乘的方便程度也有所相关。
五、客列车分类【主要关注GCD列车】 1. 高速动车组列车（G字头）
2009年12月26日起，武广高铁开行23趟列车，依据规定，武广高铁开行高速动车组的车次有个新字母打头，为“G”，寓意为“高速”。目前在设计时速为300公里或350公里的线路上运行时，最高时速为300公里，铁路系统标准念法为“高**次”。例如：G字开头1号车G1001次就是武汉站～广州南站直达列车。
2. 城际动车组列车（C字头）
2008年8月1日，京津城际铁路正式对公众运行，新启用车次为C+4位数字，意为城际列车，目前最高时速是300公里，铁路系统标准念法为“城**次”。京津城际的车次范围是C2001～C2282次。例如：武汉城际列车的车次范围是C5001～C5720。
3. 普通动车组列车（D字头）
目前，在设计为每小时300公里或每小时350公里的线路上行驶时，最高速度为每小时250公里。当在设计为250公里/小时或200公里/小时的路线上行驶时，最大速度为200公里/小时。
4. 直达特快旅客列车（Z字头）
最高速度是每小时160公里，铁路系统的标准代码是“直行时间”。其中大多数是整排软座，少数汽车配备硬卧和硬座，只有一些汽车停在终点站所在的火车站和/或铁路局内的大车站。这种火车是空调火车。
5. 特快旅客列车（T字头）
最高时速140公里，铁路系统标准念法为“特**次”。跨局特快全程只停省会城市、副省级市和少量主要地级市等特大站或直达，管内特快全程一般只停地级市。此类列车为空调列车。
6. 快速旅客列车（K字头）
最高时速120公里，铁路系统标准念法为“快**次”。全程停靠地级市类的中大站，也有少量直达的。此类列车95%以上为空调列车。其中K1-K2000为跨局列车，K7001-K9850为管内列车。
7. 普通旅客快车（普快）
范围是1001-5998，即快速客运列车，停靠在县级市和大多数县级大中型车站，大约有40列这种类型的火车。其中，1001-1998是长途列车跨越3局或更多局的本地列车，2001-2998是跨越2局的列车，4001-5998是短途列车铁路局内的本地列车。
8. 普通旅客列车
简称普客，或慢车，正规的说法中没有“普慢”。范围为6001-7598，停靠大部分可以停靠的站点。由于票价低廉，列车基本上“站站停”，很受沿线乘客喜爱。
9. 临时旅客列车（L字头）
在客流高峰期间运营的临时快速客运列车停靠在县级市和大多数县级主要车站，铁路系统的标准代码为“临时”。这种火车通常在春夏季和国庆节期间行驶。跨局临时旅客列车通常没有空调，这也被称为“农民工专列”。
10. 旅游列车（Y字头）
只有极少数的旅游列车使用这个数字，铁路系统的标准代码是“旅行时间”。其中Y1-Y498是局间列车，Y501-Y998是管内列车。
目前只有北京，天津存在这种列车，运行区间为北京北站～延庆站/沙城站，天津站/北站～宝坻/蓟县。
动车组列车：一等座、二等座、部分列车有商务座；还有部分夜间运行的动车组列车有软卧。
直达特快列车：以软卧为主，部分列车挂有硬卧和硬座或高级软卧；
特快列车：硬座、硬卧、软卧、部分有高级软卧或软座；
快速列车：硬座、硬卧、软卧，很少一部分有软座；
临时旅客列车、普通列车与快速列车基本相同；
城际动车组列车：一等座、二等座；
高速列车：一等座、二等座、商务座。
六、指标分析逻辑举例 6.1 单个指标分析
头等舱的多数有钱人；折扣票据的多是普通阶层且提前有计划的，或出游的或定时出差的；当天往返或隔天往返的基本都是商务出行；节假日往返的多是旅游或探亲。
6.2 多指标分析
年龄+价格：低年龄+折扣票据属于正常资质用户层；低年龄+正常票价或头等舱的不是富二代就是创业老板；中年+折扣票据的或是旅游客群或是普通阶层；中年+正常票据属正常阶层；中年+头等舱偏老板阶层（公务舱结合分析类似）。
往返地+身份证归属地：目的地与身份证归属地一致的，一般是回家探亲的；出发地与身份证归属地一致的，一般是常驻城市（可结合出发地次数增强判断）。
出行频率+目的地：出行频率高的，目的地基本一样的，基本是商务出行，且属于高端商务了，业务稳定的；出行频率高，但目的地经常变换的，大部分是开拓市场的或者是经常出游的。
另外，铁路出行黑名单可用来判断用户失信行为，能出现在出行失信名单的用户，证明在出行过程中有出现严重的不良行为，那保不准其在真实贷款后，会有不还款或者在催收环节恶意辱骂催收人员的行为。
只不过这部分人群数量过少，出行黑名单是从2018年下旬才逐渐按月公布，每期公布名单一般几百到上千个失信人度等，当信贷公司每天几万几十万的调用过程，只为查询这个几千个航旅失信名单，实际应用价值不大，也会增加中间的查询耗时，影响用户体验。
6.3 通过旅客周转量及客流量做分析
2018年每月份全国铁路旅客周转量及客流量
2018年全国铁路客流量为33.75亿人次，旅客周转量为14147亿人公里，人均运转里程为419公里。
2017年全国铁路客流量为30.84亿人次。
2017年全国铁路旅客周转量为13457亿人公里。
2017年全国铁路旅客人均运转里程为436公里。
2018年一到十二月份全国铁路主要指标完成情况表：
这个数据表可以根据当前建模溯源要求自行补充分析，主要是从月份周期中先定位大部分人群的出行目的、家乡位置等，非特殊月份进行商务、出差、通勤的分析会更精确。另外出行人次及公里数在给政府做人口迁徙流动决策分析时比较有用。
6.4 通过客运量做分析
2018年全国各大铁路局的客运量排名：
NO.1 上海局（客运量：6.78亿人；客票收入：768亿元）2018年发送旅人人数6.78亿人，（2017年6.28亿人），同比增长7.8%。客票收入方面，2018年768亿元，（2017年703亿元），同比增长9.2%。
NO.2 广州局（客运量：4.7亿人；客票收入：579.5亿元）2018年发送旅客人数4.7亿人，（2017年4.134亿人），同比增长13.7%。广州局旅客发送人数增长量排第一，增长幅度排第5。客票收入方面，579.5亿元，（2017年511亿元），同比增长13.4%，增量第一，增幅第六。
NO.3 北京局（客运量：3.2亿人；客票收入：456.7亿元）2108年发送旅客3.2亿人，（2017年3.07亿人），同比增长4.3%；客票收入方面，456.7亿元，（2017年430.7亿元），同比增长6%。
NO.4 成都局（客运量：2.93亿人；客票收入：289.3亿元）2018年旅客发送人数，2.93亿人，（2017年2.45亿人），同比增长19.4%，增量排名与增幅排名均排第三位。客票收入方面：2018年收入289.3亿元，（2017年222亿元），同比增长30.2%，增幅排第三。
NO.5 沈阳局（客运量：2.37亿人；客票收入：185.5亿元）2018年旅客发送人数2.37亿人，（2017年2.35亿人），同比增长1%；客票收入方面185.5亿元，（2017年178.3亿元），同比增长4%。
NO.6 南昌局（客运量：2.36亿人；客票收入：230亿元）2018年旅客发送人数2.36亿人，（2017年2.22亿），同比增长6.4%；客票收入方面，230亿元，（2017年210亿元），同比增长9.4%。
NO.7 武汉局（客运量：1.84亿人；客票收入：212亿元）2018年旅客发送人数1.84亿人，（2017年1.76亿人），同比增长4.5%；客票收入方面，212亿元，（2017年193.7亿元），同比增长9.5%。
NO.8 济南局（客运量：1.46亿人；客票收入：153.8亿元）2018年旅客发送人数1.46亿人，（2017年1.35亿人），同比增长7.4%；客票收入方面，153.8亿元，（2017年145.4亿元），同比增长5.7%。
NO.9 郑州局（客运量：1.35亿人；客票收入：146.7亿元）2018年旅客发送人数1.35亿人，（2017年1.27亿人），同比增长6.8%；客票收入方面，146.7亿元，（2017年135亿元），同比增长8.6%。
NO.10 南宁局（客运量：1.15亿人；客票收入：99.4亿元）2018年旅客发送人数1.15亿人，（2017年1.03亿人），同比增长12.1%；客票收入方面，99.4亿元，（2017年86.6亿元），同比增长14.7%。
NO.11 西安局（客运量：1.11亿人；客票收入：126亿元）2018年旅客发送人数1.11亿人，（2017年9071.6万人），同比增长22.6%，增幅全路第一，增量2054.7万人，增量也排到了第4位；客票收入方面，126亿元，（2017年96.4亿元），同比增长30.6%，客票收入方面，西安局增幅同样位居第一。
NO.12 哈尔滨局（客运量：1.1亿人；客票收入：82.7亿元）2018年旅客发送人数1.1亿人，（2017年1.12亿人），同比增长﹣1.3%，18个铁路局里面唯一一个负增长的铁路局；客票收入方面，82.7亿元，（2017年80.7亿元），同比增长2.4%。
NO.13 太原局（客运量：7520.7万人；客票收入：50.4亿元）2018年旅客发送人数7520.7万人，（2017年7313万人），同比增长2.8%；客票收入方面，50.4亿元，（2017年45.7亿元），同比增长10.2%。
NO.14 兰州局（客运量：6082.7万人；客票收入：56.99亿元）2018年旅客发送人数6082.7万人，（2017年5006万人），同比增长21.4%；客票收入方面，56.99亿元，（2017年48.74亿元），同比增长16.9%。
NO.15 昆明局（客运量：5463.5万人；客票收入：56.9亿元）2018年旅客发送人数5463.5万人，（2017年4759.6万人），同比增长14.7%；客票收入方面，56.9亿元，（2017年43.6亿元），同比增长30.5%，客票收入增幅排名第2。
NO.16 乌鲁木齐局（客运量：3802.5万人；客票收入：51.2亿元）2018年旅客发送人数3802.5万人，（2017年3557.9万人），同比增长6.8%；客票收入方面，51.2亿元，（2017年46.3亿元），同比增长10.7%。
NO.17 呼和浩特局（客运量：3566.6万人；客票收入：24.7亿元）2018年旅客发送人数3566.6万人，（2017年3467万人），同比增长2.8%；客票收入方面，24.7亿元，（2017年24.2亿元），同比增长2.3%。
NO.18 青藏铁路公司（客运量：1636.4万人；客票收入：21.5亿元）2018年旅客发送人数1636.4万人，（2017年1480.3万人），同比增长10.5%；客票收入方面，21.5亿元，（2017年19.9亿元），同比增长8.1%。
以上罗列的数据目的是找出铁路出行频率最高的城市集群，然后结合城市集群的经济发展及就业工资分布，可以交叉获取群体的资质能力。出行频率不高的城市集群或者是线下金融机构可以考虑的布点选择或者通过其他出行工具数据补充轨迹信息，获取群体资质能力。
6.5 常住地界定
根据联合国经济和社会事务部统计司在《人口和住房普查原则与建议》中的建议，常住地可按照以下标准界定：
在最近12个月的大部分时间一直居住的地方，不包括因度假或工作引起的短暂出行；
至少在最近12个月一直居住的地方，不包括因度假或工作引起的短暂出行。
旅客出行一般是从常住地出发经过一个或多个目的地后返回常住地，完成一次出行。对于普通旅客，旅客在目的地的停留时间要远小于在常住地停留的时间。铁路出行数据可以描述旅客乘坐火车的出行轨迹，通过分析旅客的出行记轨迹、在目的地的停留时间，利用逻辑判断、概率计算等方法可以判断旅客每次出行的起点，从而可以利用旅客一年以上的出行数据推断旅客的常住地。
基于出行数据识别常驻地：
利用铁路旅客出行数据推断常住地信息，受出行数据质量影响，影响因素主要有：
出行次数过少：部分旅客在统计周期内的通过铁路的出行次数过少，不能形成有效的出行回路，无法在出行起点与出行终点之间确定常住地，这些旅客的常住地不能通过铁路出行数据进行识别。
行程不连续：综合交通背景下，旅客可组合多种交通方式完成出行，导致铁路出行数据在整个行程上是不连续的，该类型旅客需要结合其他交通方式的出行数据进行判断。
多出行起点：铁路出行数据可能构成多个出行回路，旅客出行时可能存在多个不同的出行起点，该情况下可选取比重最大的出行起点作为常住地。
目的地最大停留时间：根据不同的出行目的，旅客在目的地的停留时间一般会有一个时间上限，当旅客在目的地的停留时间过长时旅客可能存在多个常住地，该情况有效无法识别旅客常住地。
七、用户画像系统铁路公司对外应用场景
铁路互联网售票系统上线以来注册用户已经超过3.5亿，乘车用户超过8亿，每天都产生海量的用户行为日志数据。随着铁路12306互联网售票系统，站车WIFI运营服务、广告平台、互联网订餐等系统数据的不断规范和收集，数据中已经囊括了铁路客运多年的运营数据，包括对客票产品的清晰描述和定位、对旅客的行为收集可达“可视化”程度、对延伸产品的转化的理解等方面，急需从平台囊括的万千数据中，借鉴当前互联网产品的发展模式，找寻适合铁路发展的数据增值应用，提高铁路客运的整体效益和服务水平。
铁路客运用户画像系统实现对全路局交通场景的信息以及延伸服务产生的数据进行交互、汇集、共享，通过数据清理和挖掘分析，为各种铁路客运服务系统进行资源管理、分析与服务提供支持。同时，根据具体的客运业务系统的需要，进一步开发扩展支撑功能。
增值服务主要针对六个方面：核验服务、精准营销、业务预测、风险识别、征信服务。它们都是构建在精准刻画的用户画像的基础之上，其往往存在目标人群定位不准确、轻视用户行为两个问题。而我们的目标是建立精准的“用户画像”，以来支撑构建出准确的用户分群和利用机器学习算法构建的精准营销（个性化推荐）系统、预测系统、风险识别系统、征信服务系统等。
7.1 核验服务
2015年年底央行发布的《非银行支付机构网络支付业务管理办法》。这份新的非银支付管理办法于2016年7月1日起正式实施。其要求支付机构为客户开立支付账户的，应当对客户实行实名制管理[45]。
无论从保障消费者权益、防范非法活动、降低支付风险、促进行业发展等那个角度来看，第三方支付实名制都是一件利国利民的好事。但在推行和实施的过程中，无论监管机构，还是支付机构，如能更好的兼顾用户体验，才能把好事办好。毕竟第三方支付行业胜在高效的支付效率和较低的用户交易成本，而差的用户体验必然增加用户交易成本甚至降低支付成功率。这无疑不利于仍然处于起步阶段的网络支付行业持续发展。
忙于响应监管、却疏于兼顾用户体验，支付宝、微信支付等主流第三方支付平台近期对于实名验证流程的大步推进，也让不少用户不由叫苦。各第三方支付平台急切需要简化用户核验流程，在提高用户体验的情况下完成用户的核验，故需要借助外部系统提供的核验服务。
而铁路为了保障铁路旅客生命财产安全，维护旅客运输秩序几年前就开始实行实名制，旅客通过互联网、电话等方式购票时，购票人需要提供真实准确的乘车人有效身份证件信息；取票时，应当提供乘车人的有效身份证件原件或者复印件。
目前铁路互联网售票系统注册用户突破3.5亿，乘车旅客信息超过7个亿，全部旅客信息都是通过实名制核验的。所有的数据都是真实可靠的，所以铁路客运用户画像系统可以对第三方服务平台提供身份核验服务，发挥铁路旅客数据的价值，降低第三方支付平台实名制实施的难度。
当然铁路的身份核验服务肯定不如公安部的身份核验服务覆盖率、准确性及时效性，对于一些非涉及资金及敏感信息的场景，铁路的身份核验服务可以使用。
7.2 精准营销
对于互联网的营销原本就属于数据驱动的领域，大数据更是提供了一个前所未有的机会，以大数据为基础的智能营销是行业发展的必然趋势。
近几年为了满足旅客现代化、多元化、全行程、综合性的出行服务需求，提高铁路整体形象，按照“统一规划、协同建设、分级管理、资源共享”的组织原则，建设铁路客运延伸服务系统，开展餐饮服务、酒店预订、旅游预订、定制服务、行程信息服务、站车商业、体验店等围绕旅客出行的业务服务和各业务销售渠道的广告管理业务。
随着铁路延伸服务的不断完善，铁路客运互联网产品个数和种类快速增长，信息过载是铁路客运大数据环境下最严重的问题之一。这种浏览大量无关的信息和产品过程，无疑会使淹没在信息过载问题中的用户不断流失。
推荐系统作为有效缓解该问题的方法，受到工业界和学术界越来越多的关注。如何充分利用丰富的用户反馈、社会化网络等信息进一步提高推荐系统的性能和用户满意度，成为大数据环境下推荐系统的主要任务。用户需要花费大量的时间才能找到自己想买的产品。
根据旅客的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品。为了解决这些问题，铁路客运用户画像系统需要构建个性化推荐系统。
该系统是建立在海量用户画像系统的应用数据挖掘基础上，进行准确定位产品与用户关系的智能服务系统，常见的算法有：协同过滤、基于内容的推荐、基于人口统计学的推荐，为了兼顾各个算法的优点，采用混合推荐算法，为铁路延伸服务系统传入不同推荐算法的推荐的产品列表，以帮助铁路延伸服务为其用户购买产品提供完全个性化的决策支持和信息服务。
7.3 业务预测
（1）旅客流量预测
铁路以其运量大、速度快、低效能、污染少、安全可靠等不可替代的优势，逐渐成为了城市间公共客运系统的骨干架构。然而，单一地考虑某一条线路的走向、站点位置，而未从全局整体规划考虑，就不可避免的造成资源的浪费。
铁路客运为了保持市场竞争力，实现利润最大化，需要了解日常铁路客运流量、淡旺季变动指数、冷热门线路。其中，为了准确把握市场，需要对客流进行充分的了解和预测。
（2）餐饮服务预测大数据应用显现出巨大的经济价值。
正是由于餐饮行业竞争激烈而又利润微薄，要想成功实属不易，不少餐馆开始转向大数据以获得竞争优势。而对于餐饮业，大数据的关键在于数据分析的能力，有效的数据分析能力才可能产生高质量的结果。良好的数据资产将成为未来核心竞争力，一切皆可被数据化，铁路客运系统目前服务的用户量已超过7亿，每天会产生大量的数据，这些数据的积累，有助于企业进行预测和决策。
基于铁路客运用户画像系统收集的用户行为数据，通过深入分析，用户的基本信息、消费频次、点菜口味、消费水平等都会被发现，并将其进行提炼，分析有助于企业进行预测和决策，并将其运用到餐饮行业“进、销、存、管理运营”等四个重要节点。
（3）酒店服务预测
市场预测是酒店开展收益管理工作的基础，其主要作用是为酒店收益管理人员获取市场信息、掌握未来市场的需求变化情况，分析顾客的消费行为、实施客房预订与存量控制，价格决策以及确定超订量等提供必需的数据。同时，也为酒店管理者制定市场战略和进行市场决策提供重要的参考依据。
（4）旅游服务预测
旅游行业是大数据应用前景最广阔的行业之一，对用户的行为分析，可以准确预知客流趋向，进而采取相应的措施疏导客流。可以知道游客喜欢什么样的产品，进而开发建设适销对路的产品；还可以知道游客需要什么样的公共服务，进而改进旅游公共服务。
通过铁路客运的海量用户行为数据，进行数据挖掘，可以准确的分析出旅游的客源市场在哪里、哪些产品是消费者关注的，这就为精准营销提供了重要的数据支撑。
7.4 风险识别
（1）异常购票用户识别
为了识别异常用户主要使用两种方案：用户与客票系统交互日志；用户常用联系人之间的关系网络。
用户行为日志作为铁路互联网售票系统提供服务过程中，用户与系统交互过程中产生的有关用户访问行为的数据，日志数据详细描述用户对互联网售票系统的使用情况，通过对海量的购票日志数据进行数据分析，挖掘并提取出用户异常购票行为特征，建立规则库，根据规则识别出异常购票行为。
基于用户的常用联系人构建关系网络，识别出异常用户的子拓扑图，根据识别出的子拓扑图在全量用户及常用联系人的关系网络中进行相似度计算，识别出危险性较高的用户。
通过离线分析识别出异常购票行为和异常购票用户的识别模型，当用户在铁路互联网售票系统购票过程中，实时的收集该用户的行为日志数据以及基本数据（个人信息、常用联系人信息等），并与离线分析出的识别模型进行匹配，从而达到实时的管控和打击黄牛党刷票等行为的目的，维护了互联网售票交易的公平性。
（2）羊毛党识别
羊毛党以多种形式存在于网络里。虚拟多台电脑设备并使用IP欺骗的方式，用软件同时控制多台智能终端做为肉机，在社区软件里组成关联群、招聘“兼职人员”等等，专业的羊毛党可以用极低的成本获取极高的收入，致使许多电商、O2O平台损失惨重，甚至被搞垮。
运用技术手段，在注册环节减少恶意软件的入侵；提高领取门槛；完善用户的信息审核，邀请用户填写仔细的个人资料，锁定IP，设定最大阈值的注册量，通过相关历史数据，对已注册用户进行比对，通过规则对其进行识别等。
八、用户画像系统的应用 8.1 征信服务
大数据的发展对征信发展起到了非常大的促进作用，征信最早起源于消费分期，没有定量的描述。进入大数据时代，用户的行为数据得到了沉淀和积累，可以使用机器学习和数据统计的模型来计算和评估用户的信用，从而促进社会诚信建设的快速发展。
通过铁路客运用户画像系统建设和机制安排，将旅客的购票、订餐、酒店预订、旅游出行、广告点击等信息记录下来，使之规范化、数字化、公开化，变无规律为有规律，变不可考为有证查，变不可知为能可知。
大数据征信面对的是铁路客运所有的旅客行为数据以及上千个维度的评价指标。为了对铁路客运浩繁复杂的数据进行实时、自动的挖掘和计算，铁路客运用户画像系统借助互联网、大数据、云平台等新技术，需要创建一套以全路数据挖掘、旅客信用计算、对外服务三大核心技术为支撑的大数据征信模式，实现了旅客行为数据采集，行为信用计算的一体化和全自动化。不仅能够为铁路客运提供服务，也可以跟其他企业进行信用业务共享。
在金融风控及用户分层场景，部分金融公司在建模过程也获得不错的反馈。特别一些P2P业务客群通过铁路的标签识别出相对优质的小部分客群，然后对这部分客群往银行等优质金融场景导，其实也是在助贷业务做铺垫。
8.2 用户核验系统
用户核验系统主要是根据铁路客运用户画像系统计算出的用户标签为第三方提供用户身份核验服务，发挥铁路旅客数据的价值，降低第三方支付平台实名制实施的难度
设计用户信用值计算模型。目前第三方软件以“预付可提高排名”，“专享100M提速光纤”……为“噱头”，吸引了大量的用户借助其进行购票，严重的影响了公平公正的购票环境，为了打击非正常购票用户，上线了风控系统。
然而目前风控系统只是根据用户登录IP更换频率、设备指纹更换频率、余票查询频率、CDN地址更换频率等角度实时的识别异常请求。海量的历史数据还没有进行更深一层的分析，还不能有效的挖掘出历史数据的潜在的价值，后期可以根据用户画像系统提供的用户的行为特征数据，设计用户购票信用值模型，预测用户恶意购票的指数，并对接风控系统实现异常用户识别的模型，同时从离线和实时两个方面更加高效的识别异常用户。
九、铁路数据应用场景及价值
以下围绕铁路数据在社会及经济2个维度，简单罗列相应的应用场景供参考。
9.1 社会价值
（1）为政府部门提供宏观经济分析报告
铁路客流大数据及货运大数据均体现覆盖区域的人口流动及经济变动情况，形成全国或区域化的宏观经济分析报告，可为政府部门提供全国及区域经济变动情况，辅助政府部门实施更精确的宏观经济调控策略及手段。
（2）与执法部门实现联防联控
铁路大数据已覆盖全国超过8亿的人口，是人民群众出行的主要交通工具，因此铁路部门可以与执法部门联通，联防联控，及时发现犯罪分子的踪迹，实现快速精确打击抓捕犯罪分子的目的，保障铁路出行安全及社会稳定。
（3）助力智慧城市的发展
通过对铁路大数据的挖掘分析及提取，通过XXX打通各部委数据，打造适合智慧城市需求的数据产品，助力智慧城市的发展，实现对城市的精细化和智能化管理，从而减少资源消耗，降低环境污染，解决交通拥堵，消除安全隐患，最终实现城市的可持续发展。
（4）打造包括铁路、高速、国道及海事等全面的交通运输信用体系
通过整合共享公路建设、水运工程建设、道路运输、水路运输、安全生产、海事执法，以及铁路、民航、邮政等领域的信用信息，与全国信用信息共享平台、国家企业信用信息公示系统等国家级平台进行对接共享。推动奖惩信息在行政许可、招标投标等业务系统中的应用，加快构建“守信者无事不扰，失信者利剑高悬”的奖惩格局。
（5）打造铁路智慧供应链，支撑实现货运跨界收益
铁路智慧供应链利用铁路物流平台，实现上下游供应链及并行的商贸或生产供应链间的资源配置优化，促进物流服务产业链直接相关的商贸及供应链金融服务体系融合，并将通过“运贸融一体化”来获取跨界收益。
（6）为优化交通接驳设施提供决策支持
不同区域、不同季节、不同时间的铁路客运量是不一样的，针对铁路客运数据的统计分析，为各站点所在城市的交通部门提供交通接驳设施安排及规划，为乘客带来从铁路出口直达城区中心或各景点区域地带的无缝链接交通乘坐体验。
（7）为打造旅游景点选址提供铁路热力数据支持
政府或投资机构可以选择全国铁路乘客热力数据，从人口集中游玩的区域中挖掘适合打造新的旅游景点的数据支撑，或者为扩充景点区域提供可靠游客流量数据支撑。
（8）为政府实现流动人口监测提供人口流动数据做参考
外来人口大部分都是通过铁路运输实现的，特别是长距离迁徙。而外来人口是各个城市都需要重点关注的，不管是短期游玩还是长期居住。因此铁路的客流数据可以提前告知各个城市监管部门，提前做好外来人口的流动监控。
（9）为物流园区科学布点规划提供运力数据参考
铁路历年货运数据可以支撑货运起始地、中转地及目的地三地的物流园区选择，实现铁转路或路转铁的运力调配最优，降低运输链条上各企业的物流运输成本，提高装卸货及运输的效率。
（10）为物流公司提供铁路运输信用体系的不良运输企业名单，降低合作风险
铁路运输体系中涉及的关联运输企业数量众多，这个合作过程中产生的不良运输企业名单，可以为各物流公司在选择合作伙伴时及时发现潜在风险，降低合作后的损失。
（11）为商业车险保费定价提供相关决策支持
商车保费定价中行驶里程、约定行驶区域、车型、投保车辆数、绝对免赔额等都会影响其定价，与铁路货运长期合作的车辆行驶区域相对稳定，里程也比较清晰，有利于车险公司实现更精确的车险保费定价。
9.2 经济价值
（1）为保险机构提供经营决策支持
保险机构根据存量客群在保险机构及铁路场景的活跃度，根据年龄、性别、舱位等级、频次及出发到达地点等维度，打造不同保费、保额及保期的出行意外险甚至健康险或寿险等，实现千人千面千险的产品创新，满足不同保险客群的实际保障需求。
根据中国银保监会发布的2018年保险数据统计报告显示，2018年保险业新增保单件数290.72亿件,同比增长66.13%。其中，寿险本年新增累计保单0.89亿件；健康险32.01亿件,增长417.28%；意外险64.99亿件，增长168.51%。
寿险、健康险及意外险年新增保单约98亿件，均主要是与人相关的险种，因此在做营销画像可借助铁路大数据达到更好的效果。假设保险机构20%的客户是通过铁路大数据优化经营决策转化的，每次调用接口费用3元，则可为中铁带来58.8亿元的年收入规模（铁路大数据单次使用总费用按3元，以下例子同理）。
（2）满足保险机构投保反欺诈需求
保险反欺诈主要针对车险及寿险产品，通过对铁路大数据各维度的挖掘，结合外部风险数据，综合判断新增投保及存量续保客户是否有投保欺诈行为的潜在风险。
而2018年寿险本年新增累计保单0.89亿件，车险4.48亿件，假设其中20%的保单的反欺诈是通过铁路大数据实现的，则可为中铁带来3.2亿元的年收入规模。
（3）为旅游机构提供经营决策支持
2018年国内旅游55.39亿人次，而国家铁路旅客发送量完成33.17亿人次。铁路旅客人次少于旅游人次，则可以铁路人次数据作为评估标准。假设铁路人次中有80%是通过铁路出行旅游的（剩下20%为非旅游需求），则也有26.5亿人次，其中平台20%的用户通过通过铁路大数据优化经营决策转化的，则可以带来15.9亿元的年收入规模。
（4）为银行机构提供经营决策支持
随着居民可支配结余资金的稳定增长，国人们对理财的潜在需求在持续提升。同时，互联网网民人数稳定增长以及支付技术的快速发展等为互联网理财的发展提供了基础。
截至2018年12月，我国购买互联网理财产品的网民规模达1.51亿，则各大平台需要对共15亿的注册用户进行资质分层才能知道哪些是优质客群（转化率按照10%反推计算注册用户数量），则可为中铁带来45亿的年收入规模。
（5）为电商平台提供经营决策支持
截至2018年12月,我国网民规模为8.29亿，假设电商平台用户基本覆盖网民，则电商平台用户总数也为8.29亿元，如每人每年需要消费一次，电商平台需要对这些用户进行资质分层，判断该向平台用户推送什么产品。假设平台20%的用户通过铁路大数据优化经营决策转化的，则可带来近5亿的年收入规模。
（6）为教育机构提供经营决策支持
2013年至2017年，毕业生总数从700万人增至800万人，年复合增长率为3.3%，并将于2022年达到930万人。不断增长的高校毕业生总数使其求职竞争更加激烈，毕业生们对职业技能培训的需求增加。
截至2018年上半年，在线教育人数达1.72亿，按照年30%的增长率，新增部分人数是通过铁路大数据优化经营决策转化的，则可带来1.5亿元的年收入规模。
（7）为酒店平台提供经营决策支持
截至2018年12月，在线旅行预订用户规模达4.10亿，较2017年底增长3423万，增长率为9.1%，占网民整体比例达49.5%。网上预订机票、酒店、火车票和旅游度假产品的网民比例分别为27.5%、30.3%、42.7%和14.5%。则酒店在线预订用户数量有近1.24亿人，假设其中平台30%的用户通过铁路大数据优化经营决策转化的，则可带来1.1亿元的年收入规模。
（8）为网约车平台提供经营决策支持
截至2018年12月,我国网约出租车用户规模达3.30亿，假设其中平台30%的用户通过铁路大数据优化经营决策转化的，则可带来2.97亿元的年收入规模。
十、结语
除了以上场景外，现在使用数据比较成熟也比较愿意花钱的，其实都是金融或与金融相关的风控场景、然后才是营销获客的客户分层场景。而风控场景除了公安、银联、运营商及设备数据算是比较易得及实现比较多外，包括铁路数据这些国有数据，99%的风控人员都基本没接触过，更别说运用在风控建模上了。
而现在大数据行业的发展已经是国家重点推进的，因此可用的数据维度其实会越来越多，不仅风控人员不仅需要时刻关注，并了解更多新的有效数据。各行各业与数据相关的其实都需要关注不同数据的应用逻辑，保持数据应用敏感度，这才可以将可得数据在合规的前提最快的应用起来，不管对内还是对外。
主要参考材料：
基于出行全过程的旅客城市群出行方式选择，研究基于大数据的铁路客运用户画像系统研究及应用
基于计划行为学的旅客中长距离出行方式选择行为研究
基于客票特征数据的我国高速铁路旅客出行行为分析研究
基于铁路出行数据的旅客常住地智能识别算法研究
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餐饮营销活动方案13篇
　　为了保障事情或工作顺利、圆满进行，通常需要提前准备好一份方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案要怎么制定呢？以下是小编为大家收集的餐饮营销活动方案，仅供参考，欢迎大家阅读。
　　餐饮营销活动方案 篇1
　　庞大的客户数量：由于手机用户的庞大，在微信推出也仅仅用了14个月的时间，微信用户就突破了2亿。这么庞大的用户数量可谓是给刚推出的微信一个很好地发展前途，也是微信营销的一个重大的优势。所以现在越来越多的商家在微信这块上面做营销，餐饮就是其中一员，那么餐饮行业应该要怎么做营销呢？
　　餐饮微信营销：微信漂流瓶营销模式：娱乐餐饮是未来餐厅发展的一个趋势。利用“漂流瓶”本身可以发送不同的文字内容，甚至是语音、小游戏等，让顾客还没有进入餐厅就开始体验餐厅带来的快乐，并能通过网络或微信方式联系对接上目标客户，将关键字拼成宣传语，实现餐厅对消费者的消费引导。
　　餐饮微信营销：餐厅许可式的主动推送信息模式：餐厅在自己的公众账号上推送餐厅动态、美食、服务信息或打折优惠信息，就像餐厅的海报，通过微信与用户沟通交流最新讯息，方便快捷、成本低。因为餐厅是高接触度和体验度相当高的.行业，如果能花时间跟粉丝聊聊天，拉近餐厅与用户的距离，当然更好。
　　微信公众第三方运营平台进入免费时代
　　自从腾讯风玲推出基础版免费后，就有一些第三公司推出了各种各种样的免费版本，但不管是腾讯风玲，还是第三方公司提供的免费版本，都是为收费服务，免费功能只开通很基础的功能，还做了很多的限制，使用起来很不方便，可以说是没法用。最近笔者在网上找到了一款第三方运营平台（好实用heleeasy），其提供的功能是全部免费（智能菜单、微信会员卡、微网站、微商城、微相册、微预订、互动营销、线下营销推广、LBS位置服务），没有任何功能限制（不限流量、不限回复类型等），注定微信公众运营平台进入免费时代。
　　餐饮营销活动方案 篇2
　　一：xx宾馆1―5月份餐饮部实际经营数据：
　　项目一月二月三月四月五月累计
　　餐饮营业额228450 280626 207730 236718 223600 1177125元
　　宾馆利润――588500元
　　1―5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：―588500元
　　餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。
　　达成收支平衡的营业差额：
　　450000元（目标营业额）― 235425元（实际营业额）=214575元（月差额）
　　平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。
　　目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标）
　　以上数据小结：本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起xx宾馆健康发展的经营品牌。
　　二、xx宾馆在经营管理上，最大的弱项是：
　　1、地理位置偏僻；
　　2、经营管理专业程度不理想；
　　3、走入了用价格竞争的误区：
　　（1）此经营策略不符合酒店三星级的经营方向，我们认为没有必要和中低档的个人餐饮在价格上竞争，而事实上三星酒店很难在价格上打败个人餐饮业。
　　（2）低价格的销售，虽可以带来一定的客源（主要是宾馆周围的居民），却不能让宾馆获得利润，因为新宾馆的装修折旧是一项比较大的费用！
　　4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：
　　现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。
　　5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
　　（1）宾馆在接待服务中，主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主；
　　（2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。
　　（3）等待客户的`经营手法
　　6、没有创立起xx宾馆的企业文化：
　　（1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在xx宾馆的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。
　　（2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。
　　餐饮营销活动方案 篇3
　　六月夏日炎炎，六月父爱如山。6月的阳光是一年之中最炽热的，象征着父亲给予子女那火热的爱。父爱如山，人生中很多东西不可能永存，但父亲给我们的爱却永恒，一年一度的'父亲节即将来临。在这个属于父亲的节日，为了调动起消费者的积极性，吸引更多的顾客，提升营业额，经管理公司研究决定拟父亲节营销策划方案如下：
　　一、活动时间：6月17日-6月18日
　　二、活动目的：
　　1、通过活动刺激亲情消费，提升企业的良好品牌形象；
　　2、拉动消费量，竞争市场份额；
　　3、加大E餐销售量，提高各店的营业创收。
　　三、活动主题：心系父亲节，XX一家亲。
　　四、活动地点：XX
　　五、活动内容：
　　1、活动期间，各店迎宾人员对来店消费的中老年男性送上节日祝福“您好，节日快乐”。
　　2、活动期间，各店增加播放《报答一生》《父亲》这两首曲目。
　　3、活动期间，订xx餐均有好礼相送。
　　凡电话订餐消费满688元免费赠送xx餐扑克牌4副，凡电话订餐消费满888元免费赠送XXE餐及时送VIP会员金卡一张，各店做好登记，财务备存。
　　4、活动期间各店厨政部推出几款父亲节爱心套餐，价格各店可根据自己的具体情况而定，菜式以健康，营养为主，菜品名体现父爱（参考：感恩之爱、父爱如山、父爱似水、父子情深）。并且主推一道父亲节特色菜品。
　　5、活动期间到店内消费的客人，单桌消费满800元可获赠免费全家福（10寸塑封）一张，各店做好登记，财务备存。
　　6、企划部统一利用短信平台给客户发送父亲节祝福短信：“心系父亲节，XX一家亲，多款父亲节爱心套餐温情推出，XX餐饮祝天下所有父亲节日快乐！”
　　六、宣传事宜：
　　1、管理公司企划部负责刻制父亲节横幅，每店一条，内容“心系父亲节，XX一家亲”，并与6月15日之前送至各店；
　　2、管理公司企划部于6月16日统一为各店客户发送父亲节祝福短信，“心系父亲节，XX一家亲，多款父亲节爱心套餐温情推出，XX餐饮祝天下所有父亲节日快乐！”。
　　七、注意事项：
　　1、各店认真组织员工学习活动方案，根据方案对员工进行相关知识培训；
　　2、各店活动期间充分做好拍照、洗照工作，增加创收点；
　　3、积分卡活动、赠券活动与此活动同时进行。
　　餐饮营销活动方案 篇4
　　随着夏季高温的到来，xx自酿鲜啤作为公司的特色产品，有必要在一年一度的啤酒节上通过一些营销策略带动啤酒的销量，吸引大批啤酒爱好者，带动人气，扩大啤酒品牌的知名度，从而掀起夏季火锅销量的新浪潮。
　　一、活动主题：“中国梦我的梦”第十一届**啤酒节
　　释放激情，与梦同饮
　　二、活动时间：20xx年4月15日――8月31日
　　三、活动方式：
　　1.餐厅内部促销活动：
　　此次啤酒节营销活动的时间长达四个半月，可在店内分为两个阶段进行促销活动。
　　通过餐厅内部啤酒促销活动，吸引**啤酒的新老顾客进店消费，既可推动啤酒的销量，也可带动夏季火锅的销量。a.第一阶段:**鲜酿啤酒买一送一活动
　　①活动时间：4月15日―6月30日
　　②活动范围：**旗下所有餐厅
　　③活动方式：凡来餐厅消费的顾客购买**鲜啤均享有买1l送500ml的优惠。(赠送的啤酒可当场饮用，也可兑换成啤酒券）
　　◆会员特惠活动：凡持有会员卡的顾客购买**鲜啤均享有5折优惠。
　　◆**旗下所有啤酒（包括果啤）均参与此次优惠活动。
　　◆以上两种优惠活动不能同时使用。
　　领导批示：
　　b.第二阶段：购买**啤酒抽奖有礼
　　①活动时间：7月1日―8月31日
　　②活动范围：武汉地区餐厅
　　③活动方式：凡来餐厅消费并购买**鲜啤的`顾客均可参加刮刮卡一张。
　　④奖项设置：
　　a.一等奖：**58元自助餐券b.二等奖：纪念版精美啤酒杯
　　c.三等奖：价值38元的红啤1l免费券d.纪念奖：500ml啤酒兑换券
　　⑤具体操作：将包装精美的啤酒杯呈塔状摆放在迎宾区，精美的包装外加独特地造型，特此吸引顾客进店消费。2.店内定期举办啤酒节大赛
　　餐饮营销活动方案 篇5
　　一、前言
　　中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
　　当今的宣化餐饮业餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
　　二、市场/企业分析
　　宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
　　一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：
　　（1）拥有自己的特色；
　　（2）全面的（质量）管理；
　　（3）足够的市场运营资金；
　　（4）创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
　　东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
　　三、营销策划
　　餐饮服务餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
　　鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
　　1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。
　　2、活动时间：7月1日――15日，共计15天。
　　3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
　　4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
　　四、具体方案策划
　　（一）SP方案
　　1、“微笑服务微笑服务”
　　在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
　　7月5日前召开动员大会，6日――15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
　　2、特价
　　（1）每日推出一道特价菜，日不重样。
　　（2）随顾客所点菜点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。
　　（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
　　（二）内部营销方案营销方案
　　内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
　　1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
　　2、征文比赛
　　内部员工征文：《我的选择――东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）
　　要求：
　　（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。
　　（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
　　（3）截止日期为7月13日。
　　鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
　　3、成本成本节约比赛
　　通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
　　（三）产品营销方案
　　1、在推荐特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。
　　2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！
　　（四）文化营销方案
　　向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
　　在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
　　五、广告营销方案
　　在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
　　硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的`效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
　　六、效果分析
　　1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
　　2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
　　3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
　　4、通过促销，提升营业额。
　　餐饮啤酒活动营销方案范文第二十篇
　　一、活动目的
　　1、利用“双节”树立良好的企业形象，与消费者建立良好的关系。
　　二、促销形式
　　1、嘉年华在9月22日-10月3日推出含__冰啤的“中秋套餐”、“国庆套餐”，给服务员每套15元的提成，并赠送果盘、台点、果汁、炸烤、茶水、爆米花以加大促销力度。
　　2、“开厢有礼”-----中秋节当晚每间包房赠送一份月饼(合计100个月饼)。
　　3、10月1、2、3每间房赠送半打__冰啤赠券，有效期至10月30日，以促进10月份__冰啤的销量。
　　三、广告宣传
　　1、通过嘉年华企信通向广大客户发布信息。
　　2、通过ktv包房的电视机、触摸屏上方滚动字幕宣传。
　　3、服务员介绍。
　　四、双方投入方式
　　1、嘉年华负责：a、广告宣传
　　b、15元/套的服务推销提成
　　c、套餐内赠送的果盘、中点、果汁、炸烤、茶水、爆米花
　　2、宝迅丰公司负责：a、促销礼品和店内装饰物
　　b、100个月饼
　　c、30件__冰啤赠酒
　　餐饮啤酒活动营销方案范文第二十一篇
　　主题活动内容
　　消费者在20xx年10月1日--20xx年10月8日期间，只要购物满56元即可加1元换取我们精心为消费者准备的15种商品中的任意一件。
　　备注：
　　1、单张小票不累计。
　　2、前场联营、团购、烟草不参加此活动
　　赠品要求：挑选十五种(或十五种以上)商品作为活动商品。要求商品售价在3元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在8个商品以上。
　　气氛布置
　　广场气氛：包括竖幅、横幅、巨幅、门前广场刀旗、免费购物班车车身贴;
　　社区气氛：社区条幅、社区海报;
　　店内气氛布置：入口展板、活动现场的气氛营造、店内海报、广播稿。
　　活动执行与分工
　　企划部：负责活动宣传、策划、操作及跟进。
　　采购部：负责商品的组织、到位。
　　财务部：负责资金的到位。
　　门店店长：活动操作的总负责人、负责督促各部门的工作。
　　门店店办：负责活动方案的具体执行与工作协调，负责对整个活动进行统计、分析、总结。
　　门店客服部：负责活动商品发放和统计活动。活动广播、咨询、解释。
　　门店美工：负责店内广告及POP的宣传，活动气氛布置。
　　广告气球：门店前店内悬挂印有店标和广告语的小气球，并在店门口大量派发。增加节日气氛，吸引孩子进入。
　　餐饮啤酒活动营销方案范文第二十二篇
　　饭店活动方案
　　餐饮营销活动方案 篇6
　　父亲节是每年六月的第三个星期天，起源于美国，近年来在中国也开始盛行，不少酒店餐厅也因此把父亲节作为提高营业额的营业点。请看下面的策划：
　　一、时间：父亲节当天
　　二、地点：酒店一楼西餐厅
　　三、活动目标及活动宗旨：于父爱，人们的发言一向是节制而平和的。母爱的伟大使我们忽略了父爱的存在和意义，但是对于许多人来说，父爱一直以特有的沉静的方式影响着他们。父爱怪就怪在这里，它是羞于表达的，疏于张扬的，却巍峨持重，所以有聪明人说，父爱如山。值此父亲节来临之际，xx酒店特举办酬宾活动，此活动会让顾客留下许多美好、温馨的回忆，加深顾客对富豪康博酒店的.认识。
　　四、营销对象：父亲节期间的家庭和男士。
　　五、主题：“父爱如山，父亲也需要关爱”
　　六、促销活动：父亲节当天，在西餐消费的男士可获赠滋补炖品（清汤辽参）一盅和健身中心体验券一张。70岁以上的男仕享用自助餐5折优惠。四人用餐一人免费。
　　父亲节送什么礼物？
　　母亲节可以送康乃馨，可以买化妆品，买漂亮礼物……可是父亲节，送父亲什么呢？父亲节礼物，一定难坏了很多人。其实，不一定要送父亲礼物，可以在父亲节请父亲吃一顿大餐，用美食来表达对父亲默默地爱！
　　活动时间：父亲节当天
　　午餐自助餐：11：30―――13：30 RMB88/位
　　晚餐自助餐：18：00―21：00 RMB98元/位
　　地点：酒店1楼西餐厅
　　七、经费预算及广告策划：
　　1、电视及Radio宣传及滚动式播放，预计￥500元；
　　八、预计收入：Lunch：￥88/位*60/人=￥5280；Dinner：￥98/位*60/人=￥5880；　Total：￥11160
　　餐饮营销活动方案 篇7
　　一、活动背景
　　清明节是我国的传统节日，清风吹柳絮，清明节来到，万物凋零的寒冬就过去了，风和日丽的春天真正的`开始了。随着清明节临近，清明节经济正慢慢的火热起来，其3天小长假必将引起短线旅游、消费的小高潮。以“旅游、休闲”为由头，推出多款清明节假日的组合产品，以此拉动xx温泉市场的消费欲望，增加酒店温泉客流量及客房入住率。
　　二、活动目的
　　1、以清明节踏青游为主题在五一长假前期的形成一个小高潮，为五一长假做好前期铺垫工作。
　　2、搭建节日惠客平台，促进节假日消费，提高酒店营业额。
　　3、展示我店五星级优良服务品质，塑造御临泉品牌，提高本酒店的知名度与美誉度。
　　三、活动主题
　　踏青清明节，爱慕御临泉。
　　四、活动执行时间
　　xx年xx月xx日――xx年xx月xx日。
　　五、活动亮点
　　探寻xx的xx，净化身心灵尘埃。畅游聊城最美xx湖，品鉴xx水城文化。
　　游湖：xx湖xx平方公里水面，小岛杨柳岸，船儿慢慢游。
　　踏青：xx余亩酒店江南园林美景，xx平方公里xx湖生态景区，满眼皆绿，呼吸春意，畅享生活。
　　养生中餐：原生态野菜、广府靓汤、生猛海鲜，打造养生美食文化，绿色健康新传说。
　　六、主要活动产品
　　御临泉两日游：
　　xx元特惠套餐：含温泉门票2张，高级标准间一晚，西餐厅双早成本划分：温泉xx元，客房：xx元，西餐：xx元，返佣提成：xx元（仅针对旅行社及网络）。
　　清明节有3天假期，是春光明媚草木吐绿的时节。
　　此节日外出踏青，xx大酒店是您歇脚的地方。
　　这个清明，无论是踏青还是祭奠，都请让我们怀上一颗感恩的心……
　　活动日期：xx年xx月xx日-xx月xx日。
　　此期间，通过xx大酒店官网预订客房并入住后，将享受：
　　1、神秘2份小礼物的赠送。
　　2、积分兑换客房抵用券（礼品丰富中……）。
　　3、免费享受优先升级服务。
　　温馨提示：酒店诸多优惠项目等您来体验！
　　心动不如行动，让我们一起给力清明~
　　餐饮营销活动方案 篇8
　　一、用特价菜，弥补不足
　　“淡季”这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜也会吸引部分顾客。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。不少餐馆的'促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。
　　二、策划美食节，带旺人气
　　人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”，东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此，更有甚者，餐厅还推出“三人行，免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚足了人气。举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头，以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现，如此让食客大饱口福，食肆名利双收，两全齐美。还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。
　　餐饮营销活动方案 篇9
　　一、前言
　　由于"快餐"种类的快速成长与其所来的冲击，再加上快餐餐饮业被列为14项策略性服务业的第二名，已成为今日产业（服务零售业）行销竞争最强烈的行业。
　　二、市场竞争态势分析
　　在市场竞争态势中，用市场区隔的方式将快餐行业区分为中式快餐与西式快餐两种。中式快餐现以WA与CD为代表，西式快餐则以麦当劳、肯德基与比萨为其中的佼佼者。
　　西式快餐是由国外引进的经营方式，麦当劳是第一家进入台湾市场的快餐连锁店，而比萨的成长相当迅速，在一年内开了七家连锁店，肯德基在炸鸡方面具有独特的口味，也占有独特的市场区隔。
　　WA是第一家以中式快餐为诉求的连锁店；CD则是目前数量最多的速食连锁店。
　　三、市场定位
　　麦当劳的市场优势在于清洁(Clean)、快速(Fast)、品质(Quality)、服务(Service)、价值感(Val-ue)。
　　肯德基的市场优势为商品的独特口味。
　　比萨的市场优势为全家的快餐伙伴。以家庭成员为诉求对象。
　　WA的市场优势为中式传统口味，并加上清洁的就餐环境。
　　CD以颜色管理为市场优势，并搭配小菜与牛肉面为主的商品定位。
　　四、行销定位策略
　　行销定位策略是行销成功与否的重要关键。由于所有的行销活动，包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。
　　由麦当劳引进国际连锁企业的经营，呈现竞争白热化的市场态势，在这多变的市场与竞争激烈的环境中，唯有建立强而有力的行销定位策略，才能找出一条生存与发展的市场空隙。
　　兹将细节分述如下：
　　目标市场
　　根据市场情报显示，以快餐产业的厂家而言，其最常采用的市场区隔方式是以"人口统计因素"为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。
　　而在人口统计变数中，又以"年龄"与"职业"最常被运用；西式快餐业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数；中式快餐业则以职业为市场区隔的变数。
　　麦当劳以年轻人为主要目标市场（年龄由4岁～30岁男、女性），比萨与肯德基则以家庭成员的消费客层为主要诉求对象。
　　WA与CD则定位在学生族与上班族的市场客层。
　　市场定位
　　麦当劳：以年轻、活泼作诉求，希望提供一个轻快的用餐环境。
　　比萨：以高品质、高价格的定位，希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好，价格比竞争者较贵。
　　肯德基：定位在"家庭成员的消费"，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。
　　CD：定位于强调提供上班族"快速、简便"的用餐环境。
　　WA：定位于中式快餐简餐与外带餐盒，并以快速自我选择的环境，透过点心式产品的组合，来满足消费者多样化的需求。
　　由以上分析，可看出各连锁店在市场定位上的做法均倾向于塑造"吸引目标客层的舒适用餐"印象诉求为定位策略。
　　其中，西式业者的策略多秉承授权母公司的原有风格，中式业者则积极在塑造自己的魅力与独特风格。
　　五、行销组合策略
　　商品定位
　　西式快餐业者，推广的重点都在小孩子的需求层面，一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯，另一方面也希望透过小孩子的带动，能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。
　　以下即为行销新趋势：
　　快餐业经营者会针对市场的反应来修订行销策略。
　　以往快餐市场以上班族与学生为主要客层，今日的快餐市场由于加入了许多妇女与小孩，更增加市场的活泼性与热络，使经营者有更多的选择机会。
　　因此，快餐业有三大主要目标市场：
　　（1）上班族市场
　　（2）学生市场
　　（3）家庭组员市场（以家庭为消费单位）
　　商品策略
　　商品策略系根据行销定位策略所选定的区隔市场，提供符合该一区隔市场需求的商品。
　　餐饮业属于零售服务业的领域，因此，在进行商品组合与商品企划时，有下列各项因素值得考虑：
　　（1）零售服务业的无形性（指服务）
　　（2）零售服务业的可变性（指市场客层）
　　（3）零售服务业的不可分离性（指连锁店经营与行销策略）
　　（4）零售服务业的消减性（指形象、知名度与口碑等公关因素）
　　以上四项所带来的行销瓶颈(Naekering Bottle-neck)是极难解决的棘手问题。因此，在拟订商品策略时，应以快餐连锁的商品来加以定位，其中应包含下列各要项：
　　实体商品的供应
　　商店气氛的塑造
　　动线的规划与POP广告的陈列
　　提供的服务与特色
　　商店卖场的。整体设计与规划
　　以上五种要项必须由企划-控制-追踪-评估之商店管理制度加以落实。果真如此，方能在竞争市场上取得优势竞争的条件与机会。
　　订价策略
　　订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。一方面，价格决定企业之收入，另一方面，价格又为企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。
　　目前市场快餐连锁店的'价格普遍偏高，是众所皆知的事实。然而，根据市场访问资料显示，影响商品价格的重要因素，可归纳为下列各点：
　　成本因素（包括经营成本与行销成本）
　　竞争者订价水准
　　顾客心理价格标准
　　公司的行销目标
　　公司的行销利润与市场占有率衡量
　　以下即是中式快餐业与西式快餐业的订价策略：
　　订价策略
　　麦当劳依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，加以订价。
　　肯德基参考竞争者所订的价格加以订价，目的在于市场竞争。
　　比萨参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价，以市场渗透与竞争优势为目的。 WA反应成本加上固定之利润加以订价，以成本加成为标准。
　　CD以订价尾数不为零或整数为原则，加以订价，如3.8元、4.5元，其目的在渗透市场与刺激市场占有率。
　　由上可看出：中式快餐经营者的订价策略多以成本加成为原则，而西式快餐业则大多以竞争导向与渗透市场为订价目标。
　　此外，最具突破性的订价行销，最近也被快餐经营者所采用：
　　大众化的普及价格，让更多消费者享用商品为主要订价目标，如此有利于市场扩张。
　　先行决定售价，再根据这一价格来企划商品组合。
　　人事费与材料费为成本的核心，因此追求规划经济与兼差员工（以时薪计算）的大量雇用为降低成本的重要途径，而雇请时薪兼职人员更是快餐业的市场潮流与经营方针。
　　通路策略
　　由于快餐业是定位商圈的连锁经营型态，生产、物流、配销与销售几乎同步发生，同时，商品又多无法保存太久，因此必须利用多点分布的扩散行销，来形成面的市场攻击，以达到攻占市场的目的。
　　所以，走向连锁经营，以多店连锁各商圈向多处市场扩散，即成为经营成功的要件。
　　快餐连锁店环境战略与通路策略分述如下：
　　环境战略
　　麦当劳人口数与开店地点均以生活人的市场为主着重地区分布与物流配销问题肯德基人口结构与密度商圈特性（以商业区与学校附近及人潮集中地区为主）
　　WA人口流量多的地区
　　区域市场发展性
　　交通快餐性
　　消费特性
　　CD了解地段特性
　　人潮集中地区
　　社区
　　商圈附近之消费水准
　　QZZ店面大小与座位设计
　　人潮集中区
　　市场真空区为未来发展重点
　　通路策略
　　麦当劳逐步向中南部发展，并发展适合各种商圈与立地条件的店（包括人潮集中地、车站附近、学校、商业区、金融圈）。
　　肯德基全面性发展，目前以台北市为主要目标市场。
　　ZHG以快速开店来占据市场空间，拉近与麦当劳的距离，并定位于市场追随者的角色。
　　WA以复合店的经营型态增加集客战力，以商业区、办公区为主要开店通路。
　　CD追求者普及化的消费型态，以取代路边摊。
　　综观所述，快餐连锁店的通路策略可整理并归纳为下列各种型态：
　　（1）以连锁经营与多据点加以攻占目标市场。
　　（2）连锁经营的形态以自营连锁与授权经营为主；授权经营为向国外购买的经营策略与商店品牌，此为西式快餐业的特色，中式快餐经营者则仍以自营连锁为主。
　　（3）以大城市为首先切入的目标市场，站稳脚步后再向中南部推展。
　　（4）物流之配送路线，其通路长短为先期切入市场必须考虑的重要因素。
　　（5）西式快餐经营者有集中开店，以造成更大市场的倾向，向郊区发展更是未来的目标。
　　（6）人潮即钱潮。此为快餐经营者选择开店地点之主要考虑因素，人潮的结构更是注意的焦点。人潮的特征可分为：
　　流动人口
　　当地居住人口
　　娱乐集合人口
　　上班族人口
　　逛街购物人口
　　（7）不同的环境特性有不同的机能与集客能力，因此环境特性是经营者必须注意的焦点。商业环境可分为：
　　商业区
　　住宅区
　　办公商业区
　　娱乐区
　　学术区（学校附近）
　　各种功能组合的综合商圈
　　（8）商圈内人潮的消费水准是影响开店的重要因素。
　　（9）复合店的开发能创造更大营业额与营业利润。
　　推广策略
　　在零售服务业的行销策略中，企业形象的建立与知名度的炒热相当重要。
　　除了透过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外，广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略。
　　因此，广告策略与促销战略的实战运用，并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心，建立密切关系，乃是推广策略的主要课题。
　　快餐业的推广策略分述如下：快餐连锁店的推广策略
　　电视广告
　　麦当劳带动狂热
　　大量投入TV广告
　　密集强打
　　肯德基较保守、不敢过分强打TV广告
　　着重在企业形象的塑造
　　CD较保守，不敢过份强打TV广告
　　着重企业广告
　　WA只做企业形象广告
　　打折
　　ZHG尚未运用
　　促销活动
　　麦当劳合作促销生日餐会
　　赞助回馈社会活动
　　肯德基打折
　　赠送礼品
　　运用DM
　　CD赠送礼品
　　举办促销活动
　　WA打折
　　赠送小礼品
　　ZHG赠送礼品
　　举办抽奖郊游活动
　　公共报道
　　麦当劳利用机会制造新闻事件
　　各种活动吸引各媒体注意
　　肯德基利用机会制造新闻、事件
　　各种活动吸引各媒体注意
　　CD尚未运用
　　WA尚未运用
　　QHG尚未运用
　　实战策略
　　麦当劳运用话题性的讯息
　　传播塑造精神人物或偶像
　　肯德基以地区性市场之推广为主
　　走市场机会者之定位策略
　　CD以地区性市场之推广为主
　　走市场机会者之定位策略
　　WA利用口碑宣传
　　配合节庆假日促销
　　QHG以地区性市场之推广为主
　　综观以上所述，快餐业的推广策略可由下列各项重点落实执行：
　　（1）广告策略的应用可分为三阶段执行：
　　A建立企业知名度，告知消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色的服务。
　　B强化企业形象，增加消费者由认知、肯定到指名购买。
　　C针对单项商品（单品）或新商品来加强广告与促销活动。
　　（2）企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标。
　　（3）西式快餐业共同的特色，即是企业代表人物为连锁店之POP造型，例如麦当劳为麦当劳叔叔造型，肯德基为肯德基上校造型。其主要目的为藉此增加企业对市场顾客的亲和力。
　　（4）口碑宣传及耳语运动(Whisper Campaign)是极重要的沟通方式。此外，加强服务、维持良好品质都是必须落实执行的事项。
　　（5）促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖，举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效。
　　（6）与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式。例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功。
　　（7）社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐被快餐经营者所采用。
　　（8）连锁店整体企业形象的塑造与提升，必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成。
　　（9）运用新闻性、话题性的讯息来做"议论纷纷"的宣传，可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道。
　　（10）由各家分店的小商圈行销策略中，可做定点行销与广告表现的模范。同时，针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动。
　　餐饮营销活动方案 篇10
　　现在已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代，菜品味道再棒、服务态度再好，宣传做的不到位，就无法开掘大量的消费者。对即将开业的新餐厅，宣传尤其重要!
　　1、通过在报纸上发布内容：
　　a、有关新店开张信息。
　　b、有关开业当天活动信息。
　　c、有关餐厅文化信息。
　　作用：发布喜庆祝贺广告，营造开业庆典气氛，对开业期间的客流量和公众关注程度起着主导作用。
　　2、电视宣传：
　　在遂宁电视台美食节目上进行推广宣传。
　　3、开业之初，设计一册便签本，里面有一百张空白页，可用于记事及写便条，有一页是对餐厅的宣传，另有四页是试吃餐券。发放便签本的主要目的是派发餐券，而由于这个便签本的实用功能，让收到它的`人都非常喜欢。
　　4、餐厅开业肯定少不了传单，但是传单发出去，路人有时候连看也不看就直接丢掉。为了防止他们一拿到传单就丢掉，甚至不拿，我们在传单上设计了一个比较醒目的小角，内容有：凭单可以到餐厅领取小礼物或者饮料一瓶，用这种直观的表达方式呈现在他们面前，吸引他们，以达到告之客户的作用，为开业当天拉动人气。，。
　　5、为了使宣传更加有针对性，用纸巾代替传单。这样行人一般都会
　　接受，而且不容易丢，比传单好用。设计比较精美的纸巾，把餐厅开业的消息印刷在上面，安排一部分人到大型超市、繁华店面附近散发，行人比较愿意接受，收到不错的效果。
　　6、开业当天的横幅、花篮需提早确定好，开业当天可请具有一定名气的主持人或去大学请一些歌手或跳街舞的年轻人过来表演以营造喜庆的气氛，吸引人流进店消费。
　　7、开业当天邀请腰鼓队在全市繁华路段进行表演宣传，并安排专人手举大幅广告牌，这主要是为了达到一个告知众人的作用。
　　8、凡进店消费的客人，可以视其消费金额发放一定面值的折扣券，以促动其再次消费。折扣券需精美，且易于携带，尺寸最好和名片大小差不多，纸质宜采用厚点的铜板，与餐厅的定位相配。
　　9、招聘广告也是对餐厅宣传的一大方式。
　　还可以配合进行线上宣传，以达到最好的宣传效果。
　　所需物料：DM单宣传纸巾招聘广告设计横幅设计开业讯息海报折扣卷设计花篮宣传便签本设计
　　餐饮营销活动方案 篇11
　　一、市场分析
　　餐饮业不同于商业，又不同于工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的综合性。
　　餐饮市场已经由以前的“公款高消费场所”，趋于大众化发展。大众化经营，意味着廉价，但不等于低水平的经营，它是一种拥有较高服务标准和质量，而价格相对较低的经营，连锁快餐和特约服务正好适应这种经营渠道，个性服务的餐饮机构，改变封闭式的餐饮操作和就餐方式，形成“千品汇一，廉价销售，方便快捷，批量生产”的餐饮经营新格局实属客观之必然。
　　21世纪餐饮功能不再是单一的饮食功能，消费者已经对原始餐厅简单的服务，单一的特色不在满足了，包括我们也渴望光顾一些有主题、有个性的地方就餐，丰富餐饮经营的内容，使原本具有饮食功能的餐厅，也具有社交功能，商业功能和娱乐功能，因此，建设自己的个性化餐饮文化，不仅仅是提升竞争力的表现，也是餐饮企业发展的根基，当然，我们说的“个性化餐饮文化”，不只是有特色的菜肴就可以解决的，特色产品的背后，还有很多基本功要我们修炼；培养管理和营销人才，拓宽食品供应渠道，完善物流队伍及流程等，从“封闭式的单纯销售管理型”向“开放式的系统管理型”转变，全员树立“生产销售流水线”的“品牌意识”是关键。
　　同时，我们观察如今秦皇岛地区的餐饮市场，餐厅数量众多，种类各异，但真正创出高效益的，一定具有自己的特色。这种特色是由自身的实际情况来决定的。而结合我们餐厅的实际情况：外无广告牌，内无特色主题，又非临街门面，很显然不适合大众性质对外开放，不具备接待零散顾客的优势，即使促销活动频繁，也很难保障他长久的生命力。
　　二、消费者分析
　　由于餐饮业的发展，消费者已经拥有足够的能力去品尝大江南北的餐饮口味，甚至过去宫廷的配方菜，在市场中也可以轻松品尝到，因此，消费者就餐选译已经不仅仅只是讲究口味了，餐厅的环境、氛围、情调，餐厅的个性、特色、文化都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑条件。消费者日渐注重享受，注重餐饮产品与文化的融合。近几年应需求而出现的主题餐厅发展迅猛，将这个理念发挥到极致，无论是餐厅的设计装璜、功能布局、装修装饰风格，甚至是其经营的特色菜系，都体现出一定的文化主题和内涵，使餐饮产品的文化性得到了最大程度的展现。
　　1、上班族消费趋势分析
　　在经济危机的压力面前，上班族们把越来越多的消费行为变成了DIY，将请朋友到家里吃饭，减少去餐馆次数，但是，依然活跃在餐厅里的上班族，大多是采用AA制的方式举行同事聚会，这表明这类消费者依然有餐饮聚会的需求，只是换了一种消费的方式而已。
　　2、家庭消费趋势分析
　　随着物价的上涨，以及家庭所需开销的项目不断增加，家庭的预算和支出已经出现减少的态势，缩减了高档消费和大宗支出，但节假日亲朋好友外出聚餐的人反而增多，这是因为在家摆设宴席的成本，几乎和外出就餐相差无几，而且，外出就餐可以享受多项在家体验不到的增值服务。
　　3、商务消费趋势分析
　　吃奢华盛宴的人少了，中档餐饮消费次数增加了，因为在一个中小型城市，高档餐饮场所的新店开业频率还是很低的，那么对于商务消费来说，总是那么几个高档场所的菜肴及特色，已经不再具备吸引力了，这类人群普遍有一个心理，就是不在乎花费的多少，而在乎消费的结果，有没有达到预期的商务目的，因此，他们已经逐渐将聚会的场所从高档酒店向特色、个性的场所转移，他们需要的是用餐过程中服务人员给予尊贵皇帝般的虚荣享受，以及用餐之后，对餐厅主题文化感受的津津乐道，不失身份和档次的同时，又增添和很多用餐过程中的谈资，这对他们的商务需求是很吻合的。
　　4、同乡、校友消费趋势分析
　　这类人群的聚餐特点可以概括为两种，一种是为浓浓的乡情，包括同窗之情，一种为现实的利益，希望借助这个没有隔膜和距离的平台，提升自己在社会上、工作上的收益。但是，无论他是哪种人，他都有这个消费需求，并且，此类聚会的消费方式，依然以AA制居多。只要在营销上针对在群里比较有权威的人士，发动、组织，还是比较容易实施的。
　　三、餐厅功能定位
　　根据以上消费者及市场分析，同时，结合我们宾馆餐厅的现状以及存在的劣势分析，我们可以得到一个相对比较明确的反馈，宾馆餐厅不适合做大众餐厅，因为不具备接待零散顾客的竞争优势。因此，本案针对集团整体的营销思路，设计了宾馆餐厅的营销方向以及发展的规划。
　　1、主题餐厅的“服务”定位
　　主题餐厅，顾名思义，即围绕特定的主题经营的餐厅。主题餐厅的营业模式主要针对团购餐，以包场的形式对外营销（节假日聚会，纪念日庆典，同乡会，公司聚餐，家庭聚会等）。
　　主题餐厅的核心为“客户的需求”，我们根据不同的主题，预备相应的现场环境布置方案，同时，预备几套服务员服务方案，不同的主题，我们现场有不同的环境变化，不同的主题，我们有不同的问候和服务内容。
　　主题的精髓为制造特定的文化氛围和服务特色来吸引相应的特定客户群。
　　目前很多主题餐厅，但是，他们都是打造自己的主题，让顾客来体验和适应，而我们，却以顾客的主题需要而灵活变动主题，可以简单的理解为：“我们的主题是没有主题，您需要的主题就是我们的主题”。
　　1）现场布置
　　根据不同的主题，进行现场的布置，同时，兼顾布置物料的兼容性，很多物料可以在众多主题聚会中使用，避免了浪费，如：花篮、条幅、灯笼、墙体装饰画等。然后，在设计几款特色主题的特殊装饰物，如父母生日宴会，背景的条幅上写着宴会的主题，并属上寿星的姓名，现场铺设一块地红毯，并放置一个拱形花门，背景墙上挂着全家福的温馨照片，电视里面循环播放着喜庆祝福的轻音乐等，总之，整体的环境首先要打造与主题相呼应的氛围，最重要的一点是，让与会的人都能感受到我们今天所有服务人员只为他们服务，不接待其他客人的尊贵与档次。
　　2）其他服务
　　无论是什么主题的聚会，我们都提供免费照相、录像的服务，并根据与会人数的`数量，按量刻录成DVD光盘，赠送给所有到场的亲朋，作为留念。除了AA制的消费形式之外，会有很多主人请客的宴会，这个时候，我们会恰当的为宴会的主体人物赠送相应的礼物，如生日蛋糕、鲜花等。
　　3）辅助功能
　　我们设计了田园风格的休息区，供客人临时休息使用，休息区内，布置了签字墙，采用即时贴的形式，鼓励客人签名留言，一方面是留下此刻美好的回忆，另一方面传递自己的信息，获得更多的交友、商务、联谊的机会，而对于我们来说，这不仅仅是餐厅与顾客互动的一面墙，更是我们掌握顾客信息的平台，在这里，我们很容易获得客户的基本信息，建立顾客数据库，同时，又可以及时的接收到顾客对餐厅服务的建议和意见。
　　4）人性化服务
　　所谓人性化的服务，就是针对个人而提供的一对一的服务，我们要在餐厅、宾馆服务人员的培训上做新的内容输入，包含保洁人员，大堂人员，保安人员以及后厨人员，培训的内容首先是灌输“主题餐厅”的概念和经营特点，让大家熟悉服务的流程和重点，同时，针对不同的主题聚会，我们设计几款不同的问候和祝福语言，大家熟记之后，可以在客人进入大堂的一瞬间，就可以得到全体服务人员统一的问候，而且，问候语直接针对今日的主题，比如，首先确定是生日宴会，当客人按照预定的时间到达之后，所有服务人员都会对来宾说同一句话：“欢迎光临，祝福XX先生生日快乐”，即使听到问候的人，不是今日的寿星本人，但是，他也依然会感受到“我们全体员工都知道是XX生日，今天只为寿星及寿星的亲朋服务”，这样的尊贵和档次，往往一句话就能体现出来，举办宴会的寿星家属，一定会在赚足面子的虚荣感上，对我们的餐厅给予肯定，并保证他会有良性的口碑传播??
　　5）特色菜系
　　我们打造的主题餐厅，主要是向顾客传输一种“全新的餐饮服务，全新的用餐体验”，用特色的服务和人性化来完成我们的销售，而不是以特色菜肴来做营销重点，因此，对菜系的要求不是很高，当然，这并不代表我们可以偷工减料或者不注重菜品本身的色香味，我们在保证大众菜质量的同时，还要推出几款不同主题的“主题菜”，比如生日宴会推出一款“福如东海、寿比南山”，结婚纪念推出一款“百年好合、永结同心”，同乡会推出一款“同乡挚友、情意浓浓”等菜品，主题菜的开发，厨师自会有创意，其目的不是菜本身的搭配，而是菜。
　　餐饮营销活动方案 篇12
　　1、活动目的
　　通过对该西餐厅的经营状况分析，周边环境分析等，首先要明确目前希望通过七夕营销活动解决什么问题?是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象?还是以提升销售为主?不同的直接目的会导致活动主题及细节上的差异。
　　而据普遍行业情形分析，节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门，而对于中高档定位的西餐厅，我认为更关键的是通过对目标消费群的分析(20-40岁群体为主)，通过活动主题的包装及提前宣传，营造该餐厅很好的形象与消费氛围，借此去提前吸引目标群的关注。简单的说就是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以保证节日期间的销售力度。
　　2、观点提炼
　　吸引更多受众的眼球是此次营销活动的关键，不论该事件落实成什么形式的活动，都要具备很强的吸引力;不论场地选择在什么地方，都要有相当的人流量;不论参与活动的人有多少，抓住目标受众群体最重要。
　　策略导入
　　1）、西餐厅目标受众群分析
　　考虑三个问题，谁会去中高档西餐厅消费?他们如何消费?消费过程中的期望是什么?
　　中高档西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的理想之地，除了消费餐点本身之外，消费者更注重环境、氛围的好坏。这群人拥有既定的价值观、热爱生活、有一定主张和品味、他们除了关注产品本身之外，更注重精神上的享受。
　　根据七夕节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;
　　他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;
　　他们的.消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?
　　2）、如何吸引他们?
　　因为节日的定位使它具备文化性，如何希望目标群的关注?活动期间用充满七夕文化氛围的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象;以满足目标受众需求，具备创意性的活动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群加入。
　　3）、营销活动差异化亮点
　　针对20-40岁的单身顾客，举办单身派对。以“完美邂逅，扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头，在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境氛围、活动创意亮点吸引更多目标群体，带动餐厅销售。
　　针对20-40岁的情侣，举办情侣派对。以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机，吸引目标群体的来店消费。
　　4）、传播规划
　　活动宣传海报的纷发，区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。
　　当天广告活动造势宣传。
　　活动期间消费代金券纷发。
　　5）、西餐厅的盈利在哪里?
　　①、活动期间的消费代金券形式，持续拉长西餐厅热销周期。不仅提高餐厅当天销量，更保证其周期性的高销售量。
　　②、以主题活动提高来店销售量。
　　第三部分活动规划
　　主题诠释：西餐厅、情人节、有品位的男男女女，这似乎是三个天生就联系紧密的角色，而作为中高档西餐厅的七夕营销活动，既要有实际可观的让利促销，也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念。
　　此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“寻找更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
　　3、活动定位及调性
　　调性：格调文化时尚广泛
　　定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的营销活动。
　　4、活动形式
　　消费达XX金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该西餐厅热销周期。
　　夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。
　　餐饮营销活动方案 篇13
　　一、活动目的
　　中秋佳节历来是餐厅做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动
　　一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印
　　象。
　　二、活动主题:
　　“中秋同欢喜，好礼送不停”
　　三、活动对象:
　　针对高中低不同的.人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。
　　四、活动时间:
　　9月12日――9月22日
　　五、活动形式:
　　打折;赠送;抽奖
　　六、活动具体内容
　　1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
　　2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
　　3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一
　　餐饮连锁加盟招商代理领域权威诚信品牌:吃网餐饮加盟
　　七、活动广告宣传
　　1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。
　　2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
　　3、并进行传单发放。
　　八、其它相关策略
　　人员调动、餐厅布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备
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